04-Formacion Tic 13

Cloud computing
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Cloud Computing. Introducción
En una coyuntura compleja y cambiante, el modelo de Cloud

Computing se presenta como una opción muy valiosa para
que empresas y particulares puedan acceder a tecnología
a medida reduciendo notablemente los costes, ya que
el cliente sólo paga en función de los servicios que utilice.
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Otra ventaja esencial que asegura el éxito comercial futuro de las soluciones cloud es
que esta tecnología agiliza el Time-to market (establecimiento de una empresa u
organización en el mercado) y permite adaptar sus recursos y capacidades de forma ágil,
flexible y con una baja inversión.
Además, abre una puerta a nuevos consumidores como las pequeñas y medianas
empresas o los mercados emergentes que antes no podían asumir el coste
de sus productos.
Por todo ello, los estudios de las consultoras de referencia, así como el propio mercado,
certifican que el Cloud Computing supone una ¡oportunidad de negocio rentable
y de alto crecimiento para el canal durante los próximos años!
Cloud computing
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17 de Octubre 23 de Octubre
1. Aspectos Generales 3. Impacto y Oportunidad

1.1 Definición de Cloud Computing del negocio para el canal
1.2 Evolución de la tecnología 3.1 Un modelo que requiere cambios sustanciales
y otros factores de impulso y ofrece oportunidades relevantes para el
1.3 Modelos de Implementación canal
y de provisión de servicios cloud 3.2 El SaaS una categoría en alza en tecnología
Cloud
3.3 Marketing y enfoque comercial para la venta
2. Tendencias del Mercado de soluciones Cloud
2.1 Información del Mercado. Crecimiento 3.4 Conclusiones y recomendaciones finales
2.2 Principales objeciones para la adopción
del Cloud Computing
2.3 Curva de Adopción (Gartner)
2.4. Visión Intel
1. Aspectos Generales
1.1 Definición de Cloud Computing
1.2 Evolución de la tecnología y otros factores de impulso
1.3 Modelos de Implementación y de provisión de servicios cloud
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¿Qué es Cloud Computing?
“Cloud Computing es una tecnología basada en Internet mediante

la cual la información se almacena en servidores y se proporciona como
un servicio (software, platforma o infraestructura como servicio)
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ofreciendo un modelo en pago por uso a los clientes”
Cloud Computing
« Un modelo que posibilita el acceso

a recursos de infraestructura, altamente
escalables y capaz de alojar aplicaciones,
almacenamiento o servicios que
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se facturan por consumo »
Cloud Computing, además, es la combinación

de diversas tecnologías:
1. La virtualización
2. Servicios web
3. Procesamiento distribuido
4. Almacenamiento masivo
5. Algoritmos de clustering y paralelización
Evolución de la tecnología
Factor clave para la penetración del Cloud
La evolución de la tecnología ha permitido el desarrollo de la computación

en la nube y del lanzamiento de soluciones y servicios
5ª Generación de computación
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Monolítica Cliente - Cloud
Web SOA
servidor Computing
¿Qué otros factores están impulsando el Cloud Computing?
Factores de relevancia que están impulsando el cloud computing

entre las empresas (grandes y cada vez más medianas y pequeñas)
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Explosión de aplicaciones Coste de energía,
que hacen uso intensivo espacio,
de los datos en Internet mantenimiento…
Rápido crecimiento de
dispositivos móviles Avances en
Crecimiento arquitectura
de nuevas multi-procesador
categorías
Actores principales en el Cloud Computing
1
Los Clientes (Empresas y Particulares)
Empresas
de Hardware,
5 2
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infraestructura, Partners de distribución
software e Internet
TIC (Canal)
Operadoras y Hosters 4 3
Proveedores de Servicios
en Internet (ISP)
Cloud Computing. Servicios como Utility
“El Cloud Computing

es como un caudal de
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servicios de tecnología
que los clientes dosifican
y contratan en función
de sus necesidades “
Cliente Final (B2B-B2C)

Tipos de Cloud
Cloud Computing se puede clasificar en 3 grandes agrupaciones de servicios

partiendo de los recursos y de las capacidades que ofrecen servidores alojados
por todo el mundo
Grupo 1
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Software como Servicio
Grupo 2
Plataforma como Servicio
Grupo 3
Infraestructura como Servicio
Tipos de Cloud
Aplicaciones entregadas como un servicio

a usuarios finales via Internet. Normalmente
Software como Servicio no se paga licenciamiento, sino una subscripción
anual/mensual por usuario o por uso.
Plataforma de desarrollo e implantación
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de aplicaciones provista como servicio.
Plataforma como Servicio No se paga por adquisición de la plataforma,
sino por uso o por subscripción mensual/anual
por usuario.
Servidor, almacenamiento, red y el software operativo

asociado provisto como un servicio.
Infraestructura como Servicio
No hay costes de adquisición de infraestructura,
sino el pago por utilización.
Modelos de implementación del Cloud Computing
Existen 3 modelos de implementación del Cloud Computing en función

del nivel de privacidad exclusiva de la infraestructura que soporta los servicios
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Modelos de implementación del Cloud Computing
Modelo Definición Ejemplos de implementación
Infraestructura es propiedad
Privado
• Optimiza y simplifica las operaciones internas

de la organización y está • Soporte SaaS/PaaS
disponible sólo para ella. • Consolidación de IT en grandes organizaciones
(nubes gubernamentales, universitarias,…)
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Infraestructura es propiedad • Proveedores de cloud comerciales
de la organización, pero está • Nubes de comunidades públicas
Público
disponible a otras • Nubes de propositos especiales (Science Clouds,

organizaciones HPC Clouds..)
• Nubes regionales
Infraestructura es una • Cloudbursting para cubrir picos de demanda

Hibrido
composición de dos o • Cloud Federation compartir infraestructura con partners

más nubes • Cloud Aggregation proporcionar grandes recursos de
infraestructura
Diferentes perspectivas de Cloud Computing
Modelos de provisión de Servicio
Software (como servicio) SaaS
Plataforma (como servicio) PaaS
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Infraestructura (como servicio) IaaS
Nube híbrida
Nube Nube
privada pública
Modelos de desarrollo de Cloud

Las empresas quieren opciones
Nubes públicas y privadas
Nubes públicas Nubes privadas
I SaaS
SaaS I N
N T
R PaaS
T A
PaaS E N
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IaaS
R Ambas E
N ofrecen T
IaaS E
T • Alta eficiencia
• Capacidad elástica Usuarios
• Alta disponibilidad
Nubes públicas Nubes privadas

• Inicio más rápido y más económico
• Mayor control sobre seguridad,
• Economía de escala
• Administración más simple compliance y calidad de servicio
• OpEx • Integración más fácil
• Menores costos a largo plazo
• CapEx & OpEx
Modelos de provisión de servicio
Modelo Cloud
tradicional Infraestructura Plataforma Software
(On-Premise) (como Servicio) (como Servicio) (como Servicio)
Usted gestiona
Applications Usted gestiona Applications Applications Applications
Data Data Data Data
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Runtime Runtime Runtime Runtime
Gestionado por fabricante

Usted gestiona
Middleware Middleware Middleware Middleware

O/S O/S O/S O/S
Virtualization Virtualization Virtualization Virtualization
Servers Servers Servers Servers
Storage Storage Storage Storage
Networking Networking Networking Networking

Proveedores Cloud “A vista de pájaro”
Los servicios evolucionan y comercializan

por fabricantes de tecnología “históricos” y por otros “nativos”
(empresas que han sido creadas en este nuevo entorno) de la nube
Software
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como Servicio
Plataforma
como Service
Infraestructura
como servicio
Diferencias del modelo tradicional
y el modelo de Cloud Computing
Modelo Onpremise Modelo en Cloud Computing

• Software necesario • No se necesita software
• Dilatados tiempos de implantación • Rápida y sencilla implantación
• Equipos informáticos • Sin necesidad de equipos informáticos
Pasado / futuro • Sin personal de mantenimiento
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• Personal de mantenimiento
• Costosos Pagos de licencias • Pago solo por uso
• Necesidad de actualizaciones • Actualizaciones automáticas sin coste
• Elevadas inversiones iniciales • Pequeños pagos mensuales
Tiempo Inversión Tiempo Inversión

ROI ROI
implantación económica implantación económica
Diferencias del modelo tradicional
y el modelo de Cloud Computing
Modelo Tradicional Cloud Computing
Compra activos y constituye

Modelo de Compra Compra servicio
arquitectura técnica
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Paga por activos fijos
Modelo de Negocio Pago en base a uso
administrativos
De la red interna al escritorio En Internet a cualquier

Modelo de Acceso corporativo dispositivo
Modelo Técnico Arrendamiento individual no Escalable, elástico,

compartido, estático dinámico, multi usuarios
Ventajas Cloud Computing para cliente Final (b2b –b2C)
1. Almacenamiento virtual ilimitado
2. Flexibilidad en la capacidad de computación
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3. Potencia de computación ilimitada
4. Disponibilidad de los recursos y de la información garantizados (99,9%)
5. Acceso a todo tipo de Sofware de forma económica, flexible y actualizada
6. Los Costes en IT pasan a ser variables
7. Reducción del apalancamiento operativo en partidas IT y posibilidad

de dedicar recursos al core business
2. Tendencias del Mercado
2.1 Información del Mercado. Crecimiento
2.2 Principales objeciones para la adopción del Cloud
2.4 Visión Intel
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Fuentes: Gartner; IDC
Curva de Adopción de las diferentes tendencias tecnológicas
Cloud computing La adopción

masiva del Cloud
Computing parece,
a partir de la
información que
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ofrece en la
actualidad el
mercado, una
realidad no sólo
para grandes
corporaciones,
sino también para
el grueso del tejido
empresarial
(PYME) de países
de la OCDE
Crecimiento Fuerte y Constante del Cloud
Desde el inicio del periodo 2008-2013, el Cloud Computing

crece a un ritmo del 36% anual
Se estima que en el año 2020, el Cloud Computing habrá acaparado
el 14% del gasto en IT de las empresas
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Evolución Gasto/Inversión
Previsión
Cloud Computing
Previsión Negocio Plataforma como Servicio
(2011-2016)
El volumen de negocio de los servicios de Plataforma en la nube

se triplicará en los próximos años.
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900$ Millones 2.900$ Millones
Principales objeciones en la venta
Las barreras para el CIO
Los CIOs de las grandes compañías mantienen

algunas objeciones para la adopción de soluciones
tecnológicas en la nube.
SEGURIDAD Y • 70% CIOs tienen la seguridad
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como prioridad
CUMPLIMIENTO
SLA para • 75% CIOs exige altos niveles de

disponibilidad y garantía SLA para rendimiento y
rendimiento disponibilidad
INTEGRACIÓN • 63% necesitan integración

de servicios internos y externos
ENTRE ENTORNOS
ENTREGA ABIERTA • 79% preocupados sobre el bloqueo

en la transición
Y FLEXIBLE
Qué argumentan los que han rechazado esta tecnología
Seguridad y Privacidad
Tecnología Inmadura
Cuestionan el ROI
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Cuestión de Confianza
Pérdida Control Operacional
Regulación difusa
Otras
Conocimiento IT elevados
Experiencias negativas previas

Qué aplicaciones “se llevan” a la nube
Finanzas/Contabilidad
Email
Recursos Humanos
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Comercio Electrónico
Marketing
Ventas
Producción y Fabricación
Servicios Web
Back Office
ERP
Encuesta AMD a 1.500 empresas

Global Cloud Computing Adoption, Attitudes and Approaches
Resumen de los principales beneficios e inhibidores
en la adopción del Cloud Computing
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Fuente: IDC
Visión INTEL
A medida que los administradores de TI afrontan nuevas limitaciones de espacio,

energía y costes, una nueva clase de soluciones está emergiendo para transformar el
centro de datos a través de arquitecturas basadas en la nube. Intel ayuda a los
usuarios a percibir las ventajas de la tecnología del Cloud Computing trabajando
para desarrollar un conjunto cohesivo de estándares bien definidos que opere en
infraestructuras de la nube y de TI.
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INTEL Cloud Finder
Intel anunció durante el IDF 2012 un programa único denominado Intel Cloud Finder, que
promete acelerar las investigaciones y la selección de proveedores de servicios en la nube.
Debido a la creciente intención de los departamentos de TI de adoptar los beneficios del
cómputo en la nube, la elección de un proveedor de estos servicios puede resultar un
desafío, debido a los varios factores que deben ser considerados.
El Intel Cloud Finder ayuda a simplificar este proceso con herramientas

y recursos online que pueden reducir un largo proceso de investigación y
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compartir información acerca de las mejores prácticas y estrategias para la
implementación de un modelo de cómputo en la nube público.
El programa ya está funcionando con algunos

de los principales proveedores de Cloud
Computing. Este esfuerzo complementa el
programa Intel Cloud Builders, lanzado hace
dos años, para ofrecer arquitecturas de
referencia para los clientes que desean acelerar
la construcción de infraestructura en la nube.
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16 de Octubre 24 de octubre
1. Aspectos Generales 3. Impacto y Oportunidad

1.1 Definición de Cloud Computing del negocio para el canal
1.2 Evolución de la tecnología 3.1 Un modelo que requiere cambios sustanciales
y otros factores de impulso y ofrece oportunidades relevantes para el
1.3 Modelos de Implementación canal
y de provisión de servicios cloud 3.2 El SaaS una categoría en alza en tecnología
Cloud
3.3 Marketing y enfoque comercial para la venta
2. Tendencias del Mercado de soluciones Cloud
2.1 Información del Mercado. Crecimiento 3.4 Conclusiones y recomendaciones finales
2.2 Principales objeciones para la adopción
del Cloud Computing
2.4. Visión Intel
3. Impacto y oportunidad del negocio para el canal
3.1 Un modelo que requiere cambios sustanciales y ofrece oportunidades relevantes para el canal
3.2 El SaaS, una categoría en alza en tecnología Cloud
3.3 Marketing y enfoque comercial para la venta de soluciones Cloud
3.4 Conclusiones y recomendaciones finales
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Tiempo de reflexión. Tiempos de Oportunidad para el Canal
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El cambio comienza en los fabricantes SCENE
Mercado de aplicaciones tradicional Mercado de servicios Cloud
• Plataformas de aplicaciones
• Cliente/Servidor basadas en web
• Ingresos por adelantado • Fees suscripción anuales
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o mensuales
• Margenes significativos • Márgenes reducidos
• Modelo de canal estable • Role del partner inicialmente
• CIO budget confuso
• Soluciones con un bajo nivel
de integración
• Presupuestos funcionales
El Cloud Computing también es disruptivo para los clientes
1. Reconocen los beneficios para su negocio comparado a lo anterior
2. Les cuesta asimilar la idea de un modelo externalizado
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3. Requiere analizar qué hacen con los activos existentes
4. Cuesta aceptar la transición de costes y carga de trabajo
5. Deben entender cambiar la asignación de modelo

de presupuestos de Capex a Opex
Qué retos afronta el canal
El GRAN CAMBIO del canal
…de ofrecer "productos" a ofrecer "servicios"

…de proyectos a anualidades
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…el cliente pasa de comprar a alquilar
El “Mito”
“Los fabricantes pueden penetrar
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solos de forma efectiva en el mercado
a través de canales web”
Una creencia sin fundamentos objetivos

Cloud Computing
NO elimina la necesidad del canal
• Los fabricantes de Cloud se han focalizado

más en las ventas directas para establecer
una sólida base de clientes y demostrar
viabilidad y escalabilidad
• Pero, estas ventas directas por sí solas
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no garantizan la curva de crecimiento
• La tecnología Cloud elimina/reduce

barreras, pero los clientes siguen
necesitando:
• Evaluar y elegir la solución adecuada

• Adaptar la solución
• Integrar lo existente y soluciones
de terceros
• Adaptarse a los procesos de negocio
• Formar a la gente
9
Pero si le EXIGE una adaptación permanente
Canales en Canales
evolución verticales
Canales IT Consultoras
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Integradores Auditoras
VARs Social Media
Telcos Hosters de aplicaciones
OEMs Agencias de marketing
DIRECTOS AGREGADORES
Pero si le EXIGE una adaptación permanente SCENE
Mercado de aplicaciones On-premise Mercado de aplicaciones SaaS
• Clientes pueden contratar

• Modelo GTM claro para el canal
directamente con el proveedor
• Márgenes significativos
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• Márgenes más reducidos
• Importancia de los integradores
• ¿Quién hace qué?
• Mayoristas con poco valor añadido
• Soluciones llave en mano ágiles
• Grandes servicios
• Soluciones con un bajo nivel de
• Reglas claras. integración
• Entorno cambiante
• Integración con el mercado vertical
Canal 1.0 Canal 2.0
Canal 1.0 Canal 2.0
Canales estructurados Estrategia Comunidades de clientes

Amplia oferta
Control de marca Go-to-market Conversaciones multidireccionales
Comunicación de arriba a bajo
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Soluciones complejas SaaS, Open Source
Software paquetizado Producto Servicios gestionados
Poder de marca completo Globalización
Propiedad del producto Try-and-Buy, Fremium
Envíos de Email/seminarios Web Comunidades de partners

Web 1.0 portales de partners Marketing Social Networking, Web sites
Formaciones presenciales del partner interactivos/wikis, RSS feeds, VOD
Generación de opps Training SMS, Twitter
Canal 1.0 Canal 2.0
Canal 1.0 Canal 2.0

Territorios sin fronteras
Territorios de partners locales
Cuentas nominadas
Gestión de Mega Comunidades
Prospección telefónica territorio Prospección en la comunidad
Reclutamiento On-line
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Transferencia de Compartición de conocimiento
conocimiento Gestión Creación de comunidades
Incentivos de ventas del partner Incentivos a la comunidad
Reuniones trimestrales Interacción 24x7
Registro de opps Negociando con Prosumidores

Llamada fría Gestión Colaboración
Gestión de oportunidades de ventas Venta online
Venta cara a cara
Oportunidad de cambios concretos para el Partner
• • •
• • •
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• •
•
• •
•
Oportunidad de cambios concretos para el Partner
1. Desarrollo de aplicaciones: personalización, utilidades, soluciones verticales.
2. Evaluación y selección de soluciones SaaS
3. Servicios de Outsourcing: data centers temporales, help desk, aplicaciones
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de servicios de mantenimiento.
4. Integración inteligente: entre diferentes soluciones Cloud y con el legacy.
5. Consultoria de negocio: evaluar y cambiar procesos
6. Servicios de gestión y formación: supervisión de facturación,

monitorización de SLA , gestión del gasto.
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En conclusión…
Cloud Computing es una
oportunidad de negocio para el canal
1. Cloud Computing no es una moda
2. Los fabricantes de Cloud están creciendo más rápidamente que el negocio

on premise convencional
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3. Cloud será la unica forma para la mayoría de empresas de acceder a tecnologías
complejas que necesitan para hacer sus negocios rentables y competitivos
4. Los clientes necesitan ayuda para elegir, implementar, adaptar y gestionar soluciones
de SaaS. Muchos clientes están confusos
5. El modelo comercial híbrido será la norma del futuro previsible
6. Los canales indirectos son críticos para impulsar el crecimiento futuro

SaaS
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¿ Por qué es la hora del SaaS ?
1. Penetración imparable en Pymes, autónomos y consumidores
2. Reduce costes y se paga por uso
3. Simplifica la informática interna de las empresas
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4. Accesos a tecnologías hasta ahora inaccesibles con posibilidad
de elección y flexibilidad
5. CIOs necesitan centrarse en temas internos de misión critica y externalizar

funciones que permitan focalizarse en los temas estratégicos
6. Variedad de plataformas para desarrollar aplicaciones SaaS: Windows

Azure, Amazon EC2; SalesForce.com AppExchange, Google AppEngine…
Principales características del SaaS
1 Administración de forma centralizada por el desarrollador.

 Modelo de uno a muchos (incluye arquitectura, management,
precio y partnering)
 Fuera de la oficina del cliente
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2 El software es accesible, manejado y comercializado
a través de una red, sin desplazamientos al lugar físico
de cada cliente
3 El modelo de comercialización es vía suscripción o utilización,

por lo que los costes iniciales son cero.
Principales ventajas del SaaS para el cliente
1 Sin inversión
Se puede acceder al
software sin necesidad de
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comprar hardware,
software, sistemas
operativos, etc.…
simplemente mediante
un navegador.
Una revolución low-cost.

2 Sin riesgos
Cuotas mensuales de bajo

coste que reducen el riesgo
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en la toma de decisión.
Incluso hay proveedores

que ofrecen su uso de
forma gratuita durante un
periodo de tiempo o con
funcionalidades básicas.
No es frecuente SLA´s de
permanencia.
3 Reducción
de costes
Además de pagar por sólo
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aquéllo que el cliente
necesita, obtiene un ahorro
de costes de
mantenimiento de la
plataforma de máquinas
y del software necesario
(BBDD, Servidor de
Aplicaciones). También de
electricidad, personal,...
4 Actualizaciones
incluidas
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Se realizan de forma
automática, sin
intervención de los
usuarios, lo que aporta
que el cliente no requiera
personal especializado
o dedicado a las
actualizaciones.
5 Soporte ágil
y rápido:
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Los bugs de la aplicación
tienen un tratamiento
rápido y directo. La
solución está disponible
más rápido que en
instalaciones in-house.
Soporte 24 x 7 x 365
6 La empresa usuaria
centra sus
esfuerzos en su
negocio
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Mayor disponibilidad
7
y seguridad de datos
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La mayoría de la empresas
que ofrecen software como
servicio ofrece un SLA
(acuerdo nivel del servicio,
Software Level Agreement)
en función de
requerimientos del usuario.
Sin embargo, los peligros
son patentes en algunos
casos.
8 Independencia
geográfica y de
sistema operativo
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El sueño de trabajar en
cualquier parte del mundo
y compartiendo en tiempo
real los mismos ficheros,
como si estuvieras
físicamente en la sede de la
empresa, ya es posible.
9 Mayor escalabilidad
Los servicios escalan bajo

demanda añadiendo o
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eliminando recursos según
sea necesario. Además, hay
que sumarle otra serie de
ventajas de la aplicación de
estas economías de escala,
como la barra libre a la
innovación: siempre se
trabaja con la última
versión.
10 Facilidad de uso
Generalmente, las
soluciones SaaS son menos
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complejas que los
programas tradicionales
por la exigencia de trabajar
siempre con conexión y sus
limitaciones de ancho de
banda.
Por eso, se centran en

realizar tareas más
específicas.
Ventajas cliente Vs Objeciones habituales
Ventajas Objeciones habituales

 Económico: su costo se reduce  Datos en manos de terceros: las compañías y
considerablemente, ya que su capital de los usuarios relegarán el control de sus datos en
trabajo se convierte en gasto operacional. manos de terceros, lo que supone una pérdida
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de control en cuanto al tratamiento de los
 Independencia: sólo necesita de un mismos.
navegador de Internet independiente de su
ubicación o del tipo de computador que esté  Imposibilidad de acceso al código fuente: la
utilizando. nube estará plagada de aplicaciones de código
cerrado y el usuario se encontrará indefenso
 Fiabilidad: su redundancia permite frente a ellas (R. Stallman).
continuidad y recuperación inmediata ante
cualquier tipo de eventualidad.  La dependencia de Internet: la computación en
la nube está limitada por la velocidad de
 Escalabilidad: en infraestructura para conexión de los usuarios y la capacidad de los
constantes cambios en demanda, mismos para poder conectarse allá dónde se
minimizando costos. encuentren. No siempre se puede trabajar offline.
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MARKETING
en Cloud Computing
Océano rojo Vs Océano azul
Cloud Computing ofrece una importante oportunidad a los partners

para redefinir y adaptar a las nuevas modalidades de prestación
de servicios sus propuestas de valor
Estrategia Océano Rojo Estrategia Océano Azul
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Competir en espacio existente Crear un espacio sin competencia
del mercado en el mercado
Retar a la competencia Hacer que la competencia
se torne irrelevante
Explorar la demanda existente Crear y capturar demanda nueva
en el mercado
Elegir entre la disyuntiva Romper la disyuntiva del valor
del valor o el coste o el coste
Alinear todo el sistema de las Alinear todo el sistema de las
actividades de una empresa con la actividades de una empresa con el
decisión estratégica de la propósito de lograr diferenciación y
diferenciación o del bajo coste. bajo coste.
Re-pensando nuestra propuesta de valor
Océano Rojo Océano Azul
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Mercado donde no hay otro valor Mercado donde somos capaces de:
para competir que el precio. – Mantener precio;
Ejemplos : – Definir las reglas.
• Memory chips Se consigue en base
• Hardware a dos principios:
• Web Hosting – Coste y valor
Ejemplo Océano rojo
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Blue Ocean, Red Ocean, Strategy Canvas and other related marks are copyright © Kim, W. Chan and Mauborgne, Renee.
Blue Ocean Strategy: How to Create Uncontested Market Space and Make the Competition Irrelevant. Boston: Harvard Business School Publishing, 2005.
Ejemplo Océano azul
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Blue Ocean, Red Ocean, Strategy Canvas and other related marks are copyright © Kim, W. Chan and Mauborgne, Renee.
Blue Ocean Strategy: How to Create Uncontested Market Space and Make the Competition Irrelevant. Boston: Harvard Business School Publishing, 2005.
¿Cuáles son las variables que realmente le importan a nuestros clientes?
El giro de 180º que el modelo Cloud ofrece requiere un exhaustivo análisis de las variables
que realmente son importantes, tanto para nuestros clientes potenciales, como para
los actuales. Tal vez debamos considerar/potenciar algunas y reducir/eliminar otras
que ya no son tan importantes…
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1. Precio
2. Soporte
3. Soluciones integradas
4. Servicios de Migración & Personalización
5. Servicios gestionados
6. Oferta adicional de (SaaS)
7. Experiencia en verticales
8. Experiencia en horizontales (e.g. HR)
Paquetizar los servicios
• El cliente espera una solución completa (solución + servicios)

• Recomendable ofrecer un proyecto llave en mano: “No te preocupes;
yo me ocupo de todo”
TODO incluido en un pago mensual.
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•
• Contrato de permanencia mínima (si hay servicios empaquetados)
• Ofrecer las dos opciones, en Cloud
y tradicional (CapEx u OpEx)
• El precio debe ser atractivo,
pero no el más bajo
Principales criterios para fijación de precios
1 Pago periódico: suscripción, generalmente, mensual

por los servicios prestados.
2 Pago por cada usuario: también muy utilizado.
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3 Pago de los recursos: se utiliza más en IaaS o PaaS.
4 Pago de las características: El cliente sólo paga

por la característica que necesita.
El modelo de negocio habitual es una mezcla de varios modelos a la vez,

como podrían ser el Freemium, pago por uso o suscripción, servicio (no producto)
low cost, servicios externalizados,...
Marketing Cloud
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=
Marketing Online
40
¿Qué estrategias de marketing debemos aplicar en Cloud?
La evolución de un partner hacia un modelo

de negocio basado en la comecialización
y venta de soluciones Cloud, debe venir,
inevitablemente, acompañado de un cambio
en los canales y metodologías de hacer marketing
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• Blog & Forum presence & seeding, monitoring, & sponsorship
• YouTube / Twitter / Digg / LinkedIn / Facebook
• Instant Chat / RSS / Mobile integration
• Search Engine Marketing (SEM, Pay-Per-Click, Banners, etc)
• Search Engine Optimization (SEO)
• Marketing en móviles
Marketing Online para comercializar cloud
Beneficios únicos Por qué ahora

de online marketing
Paga por resultados Es donde están los clientes cloud

Encuéntrate con los clientes donde ahora
Segmenta y focaliza
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están comprando
Mensajes específicos para clientes concretos
Mide todo Máximo ROI

Sigue y analiza cada click, cada resultado En Cloud el marketing online ofrece conversiones
más elevadas a un coste más reducido que el offline
Optimiza en tiempo real
Lo que no funciona se corrige inmediatamente
Asociarlo a marketing tradicional

Mejorar el marketing offline con vínculos al
online. 42% de los usuarios les motiva hacer una
búsqueda o visita a web después de ver un
impreso de algo que les interesa.
42
El nuevo enfoque del proceso comercial en soluciones Cloud
Soluciones tradicionales
La ventas de soluciones tradicionales

están basadas en la “Percepción de Valor”
• La realización de valor no empieza hasta después de la decisión de compra
• Las dos curvas deben converger a un nivel lo suficientemente alto para
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que el cliente continue usando el producto
Decisión de compra
El nuevo enfoque del proceso comercial en soluciones Cloud
Soluciones Cloud
Ventas de servicios Online están basados en “Realización de Valor”.

• El cliente comienza a usar el producto pronto y su decisión de comprar ocurre cuando
la realización de valor llega a un nivel suficiente.
• Esto supone que el ciclo de la venta (cierre de la venta) de soluciones Cloud
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sea más reducida que en soluciones on-premise.
Decisión de compra tradicional

Decisión de compra
online
Reflexión final sobre la oportunidad de negocio para el canal
1. La facturación anual de partner del canal IT

no es facilmente predecible y está sometida a los vaivenes
de la economía y a la venta de nuevos y grandes proyectos.
2. Hay una gran oportunidad para los Resellers, y Empresas de

Consultoría de IT, al representar a proveedores de soluciones Cloud
Computing, concentrándose en sus fortalezas: vender y agregar valor.
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3. Los Programas para Resellers ofrecen un porcentaje de la facturación
mientras el cliente mantenga el servicio. Manteniendo la base de
clientes, y agregando nuevos, se puede construir un “revenue stream”
predecible y recurrente.
4. La entrada temprana a la reventa de soluciones basadas en los

modelos SaaS, PaaS y IaaS, puede conducir a una facturación
recurrente y posible de anticipar y crecer anualmente.
5. A medida que los clientes ganen confianza en este modelo, los

partners pueden agregar aplicaciones de mayor impacto en el negocio,
servicios de consultoría y de administración avanzada.
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04-Formacion Tic 13

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Cloud computing

En una coyuntura compleja y cambiante, el modelo de Cloud

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Modelos de desarrollo de Cloud

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Data Data Data Data

Gestionado por fabricante

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Gestionado por fabricante

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Storage Storage Storage Storage

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Los servicios evolucionan y comercializan

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Modelo Técnico Arrendamiento individual no Escalable, elástico,

1. Almacenamiento virtual ilimitado

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