Control de Gestión

Compraventa de Automóviles y Taller “Mula”

Compraventa de Automóviles y Taller “Mula”

Un precio de transferencia mal determinado hace que las decisiones de cada UEN no maximicen la
riqueza de la empresa en su totalidad.

Mula es un negocio bastante consolidado, que se dedica a la compraventa y reparación de automóviles en la

ciudad de Santiago. La empresa cuenta con dos UEN autónomas: compraventa de autos usados y taller de
reparaciones. Cada unidad está a cargo de un Gerente, el que es evaluado (y remunerado) por el resultado
de su UEN.
Suponga que para este mes el taller cuenta con mil horas hombre, de las cuales se estima que se utilizarán
960 para atender a clientes externos.
A los mecánicos se les paga por hora trabajada, por lo que no se pierden recursos por la capacidad no
utilizada.
El margen de contribución por hora hombre en el taller es de $1.200 pesos, es decir, al cliente se le cobra el
costo del material directo, el costo de la mano de obra directa ($1000 por hora), más $1.200 por cada hora de
trabajo.
Ayer en la mañana apareció un cliente interesado en vender un automóvil que presentaba un notorio choque
en la parte posterior izquierda. Salvo eso, el auto parecía estar en buenas condiciones. Se sabe que el valor
que tiene dicho vehículo para la división de compraventa de autos usados, después de reparado, es de
$3.000.000.
Durante una amena conversación entre el Gerente de la compraventa de autos usados y el cliente, este
último expresó que lo mínimo que estaba dispuesto a recibir por el auto era $2.800.000
El costo de las reparaciones para el taller es de $150.000 (costo de material directo = $80.000, más el costo
de las 70 horas hombre necesarias = $70.000). Si la misma reparación se vendiera a un cliente, la empresa le
cobraría $234.000, ya que requiere 70 horas hombre (150.000 + 70*1.200).

Control de Gestión

Esta obra está bajo una licencia Copyright

Todos los derechos reservados

1
Control de Gestión
Compraventa de Automóviles y Taller “Mula”

¿Conviene comprar este auto y repararlo?

Para reparar este vehículo, Mula tiene que utilizar 70 horas de trabajo. Como tiene una capacidad ociosa de
40 horas, tendrá que dejar de atender algunos clientes para liberar las 30 horas restantes.
El costo relevante de reparar el auto será $150.000, más el margen de contribución de las 30 horas que
podrían haberse destinado a atender a otros clientes (30*$1.200 = $36.000). Por lo tanto, el costo relevante
de reparar este auto es: $150.000 + $36.000 = $186.000
En conclusión, a la empresa le conviene comprar el auto y repararlo, ya que el costo total es de $2.986.000, y
para autos usados tiene un valor de $3.000.000. Es decir, Mula gana $14.000.
A continuación se analizan los números para las dos alternativas:

Precio de Transferencia
¿Cuánto debería cobrar el taller por las reparaciones que realiza para la compraventa?
El taller alega que debería cobrar $234.000, que es lo que le pediría a un cliente externo.
La UEN Compraventa de Autos discute que le deberían cobrar sólo $150.000, ya que no tiene sentido que la
UEN Taller haga una utilidad a costa suya.
¿Qué sucede si la UEN Taller cobra $234.000 por la reparación a la UEN Compraventa de Autos Usados?
Al usar $234.000 como precio de transferencia, a la compraventa de autos usados no le convendría adquirir
este automóvil, ya que tendría que pagar $2.800.000 por el vehículo, más $234.000 por las reparaciones, lo
que excede el valor que tiene el auto reparado para la compraventa. Pero como vimos, a Mula en conjunto le
conviene comprar este auto, por lo tanto, al fijar un precio de transferencia inadecuado, la empresa pierde la
oportunidad de ganar $14.000.
Como se puede apreciar, un precio de transferencia mal determinado hace que las decisiones de cada UEN
no maximicen la riqueza de la empresa en su totalidad.
¿En qué caso sería adecuado que el Taller le cobrara $234.000 a la UEN Compraventa?
Si el taller tuviera una fila de autos esperando ser atendidos y, por lo tanto, para realizar la reparación
solicitada tuviera que dejar de destinar 70 horas hombre a clientes externos, sería lógico que cobrara
$234.000, ya que sería el valor que podría recibir la empresa por esas horas de trabajo. En cambio, si el taller
no tuviera que dejar de atender a cliente alguno, la UEN Compraventa de Autos estaría en lo correcto y el
precio de transferencia debería ser sólo $150.000.

Control de Gestión

Esta obra está bajo una licencia Copyright

Todos los derechos reservados

2
Control de Gestión
Compraventa de Automóviles y Taller “Mula”

Como se puede apreciar, un precio de transferencia no adecuado lleva a decisiones erradas. En el ejemplo,
utilizar como precio de transferencia $234.000, si la empresa tiene capacidad disponible, llevaría a no
comprar el auto que ofrece el cliente, a pesar de que es un buen negocio para la empresa. El precio de
transferencia adecuado conduce a decisiones que maximizan el valor de la empresa. Además, cuando el
precio de transferencia refleja el costo relevante de los recursos utilizados, la evaluación de cada Unidad
Estratégica de Negocios no incluye subsidios o castigos transferidos desde las otras UEN.
¿Cómo debería fijarse el precio de Transferencia?
En el caso planteado, el taller debería cobrar su costo alternativo, que es $186.000. Con ese precio de
transferencia, la decisión de la división autos usados sería igual a la que tomaría la empresa
centralizadamente, es decir, pagaría como máximo $2.814.000 ($3.000.000 - $186.000) por el automóvil.
Para reflejar el costo de oportunidad, se debería fijar un precio de transferencia diferenciado para las horas
hombre que usará la reparación:
Si la cantidad de horas es menor a 40 (capacidad ociosa), el precio de transferencia para cada hora es
el costo de la hora hombre: $1.000
Superadas las 40 horas de capacidad ociosa, hay que dejar de atender clientes, y el precio de
transferencia por hora hombre debe ser: $1.000+$1.200 = $2.200
En el ejemplo, las primeras 40 horas se transfieren a $1.000 / hora $ 40.000
Las siguientes 30 horas se deben transferir a $2.200 / hora $ 66.000
Más los costos de Material Directo $ 80.000
Total $ 186.000

Control de Gestión

Esta obra está bajo una licencia Copyright

Todos los derechos reservados