GUIA BASICA DE SOLUCION DE PROBLEMAS Basado en Jos textos Lawyer's Skills de Webb, Maughan, Keppel-Palmer y Boon y Essential ‘Lawyering Skills por Stefan Krieger y Richard Newman 1. Todos los estindares establecides por distintas sociedades profesionales anglosajonas (i.e Law Society) consideran que la capacidad de resolver problemas esti en el centro de la prictica de la abogacia. Es decir, pues, los abogads resuelven problemas. 2. Fan esta etapa del proceso hay aspectos éticos involucrados (i.e jes dticamente correcto proponer al cliente que el abogado sea el agente de corretaje del inmueble?). 3. El modelo de solucién de problemas, desagrega el problema en dos fases. Estas fases contemplan 6 pasos: 4) Kdentificar ef problema Fase de definicién ) Reunir los hechos ©) Definir ef problema 4) Desarrollar opciones Fase de solucién ©) Blegir ia mejor opetén 4) Implementar fa solucién 4, En cada una de las fases, el abogado trabaja con 3 variables fundamentales: (i) diagnéstico, (i) ii) estrategia. Estos 3 aspectes recorren las 6 fases de solucién de problemas referido en el punto siguiente. Asi por ejemplo, al identificar un problema, el abogado hace un diagnéstico (se trata de un problema de incumplimiento de contrato); predice una situacién (en cl caso de ir a juicio podemos ‘ganar, porque tenemos los argumentos suficientes); y disefia una estrategia (primero intentar negociar y luego ir a juicio). Los abogados con experiencia manejan estas variables casi inconscientemente, sobreponiendo una a la otra al resolver un problema, 5. La aproximacin a los problemas debe ser ciclica, no lineal. Eso significa que terminada el paso 6 {implementacién), debe regresarse al paso uno y volver a recorrer el ciclo. Entonces, el problema debe ser redefinido una y otra ver, entre otras cosas, porque las circunstancias cambian, Asimismo, es frecuente encontrar un problema dentro de otro. 6. La solucién de problemas se hace generalmente bajo la presisn del tiempo. 7.La importancia pata el abogado de ejecutar correctamente este aspecto es que se pone en juego su pprestigio profesional 8. La solucién de problemas envuelve el riesgo de no cumplir con las expectativas del cliente (Se perdi el Juicio) y de no cumplir con los estindares de trabajo esperados (negligencia, violacién del deber fiduciario). 9. PRIMER PASO: IDENTIFICAR EL PROBLEMA‘A voces se presenta un conflicto entre la forma como las cosas son en realidad y la forma como ol cliente las ve. El cliente puede ser exageradamente optimista en relacién a su caso (un litigio o una negociacién) o innecesariamente pesimista cn relacién al mismo. ste paso implica hacerse 3 preguntas: (2) geudl es el problema? (i) jeudn urgente es? y (ii) geusn importante es? Primera pregunta: zouil es. 7 Es el primer diagnéstico del problema, que generalmente se hace a partir de la informacién proporcionada por el cliente en la primera entrevista. El diagndstico del problema dependeré de cuan ‘buena haya sido la entrevista con el cliente. La técnica de entrevistarserd trabajada en el segundo bloque def curso. El diagndstico del problema involuera preguntarse lo siguiente: (8 ceudles son los sintomas del problema? Ej. hay un conflicto entre las partes porque ambas tienen una interpretacién distinta del contrato, i) jeudles son las causas del problema a partir de los sintomas descritos? (a veces la causa no es Juridica) Ej. la doble interpretacién del contrato se debe a que el negocio anda mal y eso es ast, porque ka relacién entre los socios se ha deteriorado). Conocer las causas del problema és importante, porque permite hacer un trabajo de prevencién. Fj. resolver el problema entre fos socios antes que esperar a que se desate un conilicto, Al respecto, es interesante Teer el material sobre empresas familiares, donde se plantea el problema desde una perspectiva no juridica. Gli) ze6mo se trata el problema en ta ley, contratos u otros documentos? Esto nos remite a Razonamiento Juridico, que es tratado como tema aparte. El razonamiento juridico forma parte de los 6 pasos de solucién de problemas, pero es, tan solo, un aspecto del gran tema de solucién de problemas. Gv) chan cambiado los objetives del cliente? Los objetivos del cliente pueden cambiar a fo fargo del proceso (ej. subid o bajé el precio del oro y eso no justifica seguir negociando cierto contrato o es mejor coneiliaren las nucvas cireunstancias). ‘Segunda pregunta: :eudn urgente es? Todos Jos elientes quieren que st caso sea atendido con caricter priortario. Es importante evaluar ta turgencia del toma en dos contextas: (i) l del cliente; y (i) el de los otros asuntos que maneja el abogado. Et manejo de crisis es dificil porque fuerza a actuar sin reflexionar demasiado. Pero, por urgente que sea, ‘es necesario “detenerse y pensar”. Ej. a veces es necesario actuar de inmediato (a través de una medida ‘cautelar, por ejemplo) para impedir un dafio. Y eso se hace sin Tlegar a conocer el asunto a fondo, lo cual exige mucha pericia 1 ‘Tercera pregunta: zeuin importante es? ‘Acai, el abogado debe hacerse varias preguntas: (}) zodmo se inserta esta tarea en los objetivas de mis clientes? (a veces una idea no aporta nada importante en relacién a los objetivos finales del cliente. Ej, ‘concentrarse en objetivos menores: recuperar bienes sin valor, arriesgando lo central que es recuperat todo el pairimonio). (ii) jes central? gpara qué sirve? Siempre es necesario priotizar, no sélo en relacién al caso mismo, sino a los dems casos que el abogado maneja; (ii) jes el momento adecuado para obtener este asunto? Es bueno trabajar con un checklist, de manera que se sepa como se van cumpliendo los pasos. Es conveniente mantener una agenda con tas fechas y pasos a seguir. Fs importante disefiar la agenda de una manera tel, que todos los involuerados en el tema puedan conocerla pues e30 afiade cficiencia al asunto (otros abogados, practicantes, ef cliente); y (iv) zeuiles son fos objetivos de corto plazo y los de largo plazo? (i.e en el corto plazo: evitar que se siga causando un dafio y en el largo plazo, cortar el problema de raiz).9. SEGUNDO PASO: REUNIR INFORMACION Hay 3 aspectos findamentales (i) cul esta informacién que se necesita para demostrar el caso/completar Ja transaccién; (ii) zd6nde puede ser encontrada?; y (ii) geémo debe ser ulilizada para que surta sus mejores efectos?. Esto es previo al andlisis legal, pero es simbiético con el mismo, poraue cada uno alimenta al otro: no_podemos buscar_los heshos si.no tenemos un cierto esquema legal en mente. Este esquema legal puede ir cambiando a medida que aparezcan otros hechos 0 que cambien las circunstancias. Las habilidades mas importantes en esta fase son: (i) hubitidad de entrevistar; (ii) habilidad de tomar nota; (Gii) actividad de manejar los hechos; (iv) comprensién det problema legal. 9.1 Recopilacién de informacién ¢ investigacion () Fuentes de informacién: generalmente la provista por el cliente, aunque pueden haber otras (otros profesionales, videos, documentos, et.) i) Categorias de informacién: ‘Informacion del cliente (nombre, direccién, teléfonos; fax; correo electrénico, otros datos necesarios) “Informacién de las otras partes: quiénes son; quiénes son sus abogados; conexiones con el cliente + Testigos "ventas mas important .qué ovurri6? zquignes estén involucrados? cul es el sintoma del problema? {cual es la causa del problema? zcudl es el curso que han seguido las cosas? zhay personas © cosas Aafectadas? zcual fue el evento precipitante? {Qué quiere el cliente?: metas y dificultades en alcanzarlas. Personas afectadas por ciertas decisiones © resultados (Ej.ze6mo puede afectar emocionalmente al cliente 0 a la familia su declaracién en quicbra?) "Abogados o consultores anteriores (Esto es importante para el caso de eventuales coordinaciones) 9.2 Anitisis de tos hechos Es necesario (i) entender el contexto;y (i) trabajar la informacién a nuestra disposicién, (@ Entender el contexto Bj, si se trabaja en una operacién de fusién, es necesario conocer el mercado de ta industria (Ke zinc); si se pretende solicitar Ia desafectacién de un bien declarado monumento, es necesario estar informado sobre los aspectos arquitecténicos del inmueble. Esto lleva a la necesidad de recurrir permanentemente a otras disciplinas (economia, contabilidad, electricidad). (i) Aprectar los hechos Se trata de hacerse la pregunta correcta dela manera correcta Para esto hay 6 preguntas bésicas: Lauién? gqué? zeusindo? 2dénde? zpor qué? geomo? Pareces simple, pero no lo es. Debe recordarse siempre que los problemas se producen porque (i) el abogado no se hizo la pregunta correcta de la manera correta (ej. el abogado resolvi6 el problema de fondo pero no reparé en que éste habia prescrito); o (ii) et abogado no analizé cuidadosa y criticamente Jos documentos del caso (muchas veces se lee demasiado ripido o sin detenimiento o estando distraido y ‘80 produce confusiones de todo tipo como, por ejemplo, confundir un documento con otro).A veces €s importante preguntarse qué es Jo que uno no sabe del_problema. Asi se puede lograr desbloquear la traba producida 9.3 Manejo de los hechos Es importante desarrollar tfonicas que permitan manejar gran cantidad de informacién, La informacién dobe ser organizada de tal manera, que sea facil de leer y entender por terceros que accedan al file Hay algunas herramientas: itiles para el manejo de hechos: (i) La cronotogia Ayuda a toner clara la secuencia, ayuda a identificar vacios, puede ser una buena estructura de presentacién ante el juez, corte o Arbitro, es ordenado, Se hace a parti de 2 columnas: fecha y evento. (Gi) El file del juicio (va dentro del falso expediente) ' Esto provee orden en el manejo del caso. El file debe tener 3 columnas: 4) Elementos a ser demostrados ») Pruebas ©) Fuentes Lo demis de este file debe contener toda la documentacién del caso, el esquema del informe oral et. 10. TERCER PASO: DEFINIR EL PROBLEMA, Este paso implica 5 aspectos: (i) entender los hechos; (i) entender las metas del ‘metas de Ins otras pertes; (iv) aplicar las mormas legales al caso y asumi una posicidn legal y (v) traducis cel esquema tegal al lenguaje comin, 10.1 Los elementos de la defini del problema Hay 2 fuses: (i) revisar el problema mismo a fin de determinar eémo estén ahora las cosas, estableciendo los sintomas y las causas del problema; (ii) imaginar un conjunto de soluciones, En esta titima fase es necesario trabajar con los criterios a tener en cuenta; lo que aspiramos obtener y las Timitaciones del caso. Por eso, 1a definicién del problema involucra Ia identificacién y el mapeo de: sintomas-causas y objetivos-limitaciones. El siguiente cuadro es ilustrativo de lo sefialado. Tnformacion | La manera como son las cosas ahora ‘La manera como debieran ser las cosas (EI “lado del problema”) (El “lado de la solucién”) Sfntomas Causas Resultados LimitacioneseEl objetivo y resultado perseguido es determinado por el cliente, Eso significa que el abogado acta por rdenes de Su cliente. No es auténomo Las limitaciones pueden inchuir (3) limitaciones en la probanza; (ji) algunas soluciones pueden ser inaceptables para el cliente o imposibles de acuerdo a Ia ley; (ii) los objetivos de ta otra parte, que ‘pueden desvirtuar los propios; (iv) restricciones materiales, como pueden ser tiempo y dinero. 10.2 La construccién det marco legal Esta construccién implica colocar el problema en términos juridicos. Del lenguaje comin debe pasarse al Jengunie juridico, Esto se va construyendo a medida que el cliente va exponiendo el problema al abogado.. Lo que debe identificarse en esta fase es: 4) Los derochos u obligaciones que surgen de fos hechos del caso (zdebe 0 no debe? es 0 no culpable?) 'b) La accién que corresponderiainterponer (datos y perjucios) ©) Lo que debe ser demostrado (el daft, la culpa) Estos 3 elementos pueden ser adaptados a los casos no controversiales de Ja siguiente manera: a) Los elementos legales que involucra la operacién (qué se puede y qué no?); b) la construccién de la operacisn (ttulizacién); y (ii) fa documentacién de la operacién, 10.3 La evaluacién de los problemas legales Construido ef problema, corresponde evaluar los argumentos. Aci el abogado usa fundamentalmente la prediecién, que supone imaginar cémo resolveran cl juez, fa corte o los érbitros. También supone evaluar ccémo iran las cosas. Es importante tener en cuenta todos los intereses de las partes. Otra técnica consiste en calcular Ia posicion negociadora, ;son fuertes mis argumentos? qué tanta capacidad argumentativa tiene el abogado de la otra parte? 11. CUARTO ¥ QUINTO PASOS: DESARROLLAR Y ELEGIR SOLUCIONES En casos no rutinarios, este es un momento que impone retos, pues la intuicién y la experiencia pasan a ser los instrumentos mis importantes. Por eso, los abogados que se inician y los practicantes, pasan :és tiempo escuchando que opinando y tratando de aprender de la experiencia de las abogades. En ostc ‘momento, el enfoque tiene mas que ver con las relaciones interpersonales, que con la estrategia a seguir. ‘Hay ciertos principios aplicables en estas etapas. Estos son los siguientes: Principio 1: Dejar las grandes decisiones al cliente y en easo de duda, preguntarle expresamente, A veces €s necesario el consentimiento expreso del cliente (por ejemplo, cuando el abogado actiia por el ‘comprador y por el vendedor). Hay muchas clases de decisiones: jentro o no al negocio? ;demando 0 no; gqué camino sigo? Principio 2: Utilizar una o més téenicas para encontrar la solucin: @ discusién informal, para fo cual es fundamental saber trabajar en equipo. Acé vale la experiencia de los ‘mayores. Generalmente se trabaja en equipo porque la profesién esta hoy especializada; i) tormenta de ideas: la idea es maximizar el nimero de opciones sobre el caso y cada persona, por insignificante que sea, puede aportar alguna idea:ii) chequear las posibles soluciones respecto a los abjetives del cliente, es decir, contrastar las ideas con los objetivos del cliente A veces es necesario hacer un trade off entre la solucién Sptima y la realista; y (Gv) chequear en relacién a las consecuencias(riesgo/recompensa costo(beneficio) Riesgo/recompensa signifiea preguntarse: ,qué puede it mal? qué tan probable es que ello ocurra? zqué {an serias serfan las consecuencias de que las cosas vayan mal para el cliente? zpodemos limitar el riesgo con esta solucién’ zeudles son las consecuencias de limitar el riesgo? La relacién riesgo/recompensa es siempre longitudinal: a mayor riesgo, mayor recompensa. Costo/beneficio : poner en la balanza las posibilidades de, por ejemplo, transigir hoy vs. conciliar en un plazo de 4 semanas vs. llevar el caso a arbitraje en un plazo de 6 meses. Los costos son los siguientes: (i) costo directo (abogados, érbitros); (ji) costos de productividad (pérdida de tiempo); (ii) la continuidad de 1s costos (datios a la empresa: pérdida de confianza de los clientes, insatisfaccién de los trabajadores); y iv) costos emocionales (1a familia del cliente puede verse afectada). (v) evaluar, combinando los dos criterios anteriores (evaluaci6n vs. objetivos del cliente y evaluacién vs. consecuencias) sexiin los objetivos implica, por ejemplo: el lanzamiento de una OPA depende de su impacto en el precio de las acciones, la posibilidad de economias de escala, costos regulatorios, etc. Principio 3: considerar cémo debe presentarse ef problema al cliente, Es necesatio entregarle una estructura que le permita evaluar las alternativas. Parte de este principio es tener la capacidad de explicar al cliente que sus objetivos no pueden ser obtenidas. Y eso es muy dificil 12, SEXTO PASO: IMPLANTAR LA SOLUCION ‘Acordada la solucién del problema, debe elaborarse un plan de aceién, Son 2 preguntas las procedentes: (i) zenates son los aspectos que deben ser considerados en ef plan de accin? (ii) joudl es el rol del abogado? zes una negociacién oun juicio? Respecto de la primera pregunia, las sub-preguntas son las siguientes: zeusles son las tarens involucradas? “quia es responsable por cada asunto especifico? jeu es el eronograma? ,qué recursos necesito? Respecto a la segunda pregunta, el rol del abogado dependerd de si se trata de una negociacién, un juicio, tuna consulta, et. Plan de aceién: es muy itil para estructurar In dofensa, la nogociacién o la operacién. Es ‘itil también ‘para monitoreat las responsabilidades. Hay 6 pasos clave: 2) Identificar hasta donde se pueda, la duracién o la fecha final de la implantacién del plan ») Separar Ios temas y actos por bloques de actividad, identificando el principio y el fin de cada bloque «) Establecer las responsabilidades respecto de cada Bloque 4) Asegurarse que tos responsables de cada bloque entienden exactamente cufles son sus responsabilidades ©) Incluir una fecha objetivo para cada paso 4) Determinar los recursos que sean necesarios para eada bloque jetivo ein Persona Fecha en que debe | Recursos “Monitoreado por fe Responsable ser cumplido requeridos 7 i 2. 3. ase: 2 a a. Soe _ eee 6. {Plan de contingencia: Es bueno que los riesgos y contingencias detectados en el Paso 4 sean trasladados a este momento Las preguntas son: () qué puede ir mal? (i) qué se puede hacer para prevenirlo? y ii) geémo hacer para que se arregle?. Este plan debe figurar siempre, no importa cuan seguro se sienta cl Abogado de ganar 13, REGLAS DEL MANEJO DEL RIESGO ‘Cuando un abogado pierdo un asunto, lo més frecuente es que no sea por fata de conocimicato, sino por errores. humanos (olvidos), por falta de una inffaestructura de oficina adecuada (mal sistema de notificaciones) 0 porque el abogado no ha desarrollado destrezas en ese campo (falta de experiencia). Paso 1: :qué se trata de conseguir? Paso 2: identificar 1os riesgos de Ia transaccién (no se pueden lograr las metas o el logro de las metas puede traer otro tipo de problemas) Paso 3: Agrupar 0 categotizar los riesgos identificades (tiempo, costos financieros, prueba insuficiente, riesgo legal, riesgos de conducta con el cliente) [Paso 4: identificar los aspectos de la transaceién sujetos a riesgo (Ia contraparte no aceptaré pagar por X) Paso 5: calificar los riesgos como “mayores” y “menores” (lo normal en negociaciones es que no se sganen todos fos puntos) Paso 6: identificar mecanismos de disminucién de: Paso 7: acordar un plan de accién con el eliente, 20 CONCEPTOS BASICOS DE LA LECTURA DE LA GUIA 1. Responder a las siguientes preguntas: 1. Cull es fa racionalidad de adoptar un modelo de solucién de problemas? 2. ZQué metas y objetivos conducen la solucién de problemas en la prictica legal? 3. ;Cémo se distingue entre Ia causa de los problemas y sus efectos? 4, Mapear el caso Pert Plaza, 5.qPor qué es importante el plan de accin? TL Hacer una Ayuda Memoria sobre el caso Centro Comercial Perit Plaza,ALGUNOS PRINCIPIOS Y REGLAS DE REDACCION 1, OBJETIVO Di UN TEXTO LEGAI, i efectiva de informacién: (i) preelsién (informaciéa corecta, no una aproximacién)s (ii) (presentar la informacién de tal manera que cl lector la enticnda); y (ii) de fel recorda 2. Transmisién de informacién persuasiva: implica introducirse en el mundo del lector e inspirar confianza en el andisis. IL ENTENDER LAS CARACTERISTICAS DE LA AUDIENCIA 1. Determinar si hay mas de una audiencia (cliente, sus abogados, terceros) 2. Determinar lo que la audiencia ya sabe. 3, Bstablecer qué estilo es el mis conveniente para la audiencia 4. Qué espera Ie audiencia del documento? jes el cliente o un abogade senior? 5. Analizar los objetivos propios: ;hacer un andlisis brllante o tansmitir credibilidad? También puede el abogado querer protegerse en cl futuro, Evitur: egocentrismo, cobardia (no decir le verdad), codicia (no desperdiciar el trabajo realizado, por fo cual se incluye en el texto Io que no es necesatio); arrogancia profesional (sonar como abogados). 6, Analizar Ia situaci6n sobre la que se escribe: gestamos seguros de fos hechos? las cosas pueden cambiar’? 7. Analizar las limitaciones: ,cuinto tiempo se tiene y cuanto esfucrzo es necesario poner en el tema? MII. ORGANIZACION DEL MATERIAL: LAS SIETE REGLAS DE_ORGANIZACION DEI MATERIAL 1. Recordar que las mayores dificultades son dificutades de orgnizacién del texto (cteacidn det esquema) 2. Lo mejor es escribir solo (la gente lo hace mejor) 3, Es necesario tener el tiempo necesario para escribir 4. La persona que redacta el documento debe ser persona que hizo Ia investigacion 5. No dividir el documento entre varios redactores, put no es posible que los estilos sean iguales 6 Aprender de la experiencia de otros abogados 7.No dietar nada que sea verdaderamente importante, porque puede entenderse mal, IV. REDACCION: LOS DIEZ PRINCIPIOS DE BUENA REDACCION 1. Usar verbos fuertes. 2. Abstenerse ile usar jerga legal o lntinazgos (infra, supra, inter alias) 3. Bscribir de Ia manera axis clara y simple posible. Hay 6 sub-reglas: (@ Bliminar redundaneias(i) Preferie tas palabra sobre las fnses (i Bvitar enfemismos (decir las cosas directamente) (iv) Bliminar el exceso de adjtivosy de adverbios (©) Las palabras o frases transicionales no siempre son necesaras (gj. como es fii entender.) (vi) Ser reve 4. No serevasivo. ¥ sigs necesario seo, explicar por qué 5. Las ornciones deben tenor un maximo de 25 palabras 6. Tratar que las elfusulas subordinadas estén al comienzo o al final de las oraciones, con ef objeto de no oseurecerlas, 7. Bseribir para los lectores, no para uno mismo. 8, Utiizar imigenes especificas, no generalidades vagas y abstractas, 9, Recordar gue la prosa “modesta” es la mejor prosa 10, Usar un lenguaje simple, V. EDICION: V1 LAS SEIS REGLAS DELA AUTO-EDICION 1 lmprimir el texto antes de eta. Bata en el papel 2. dtr toma tiempo, no puede hacerse de manera apurda, 3. Cuanto mas largo sea el intervalo entre Ia redaccién y Ja edicién, es mejor. Dejar “dormir” el documento. 4, Aplicar las reglas de redaccin del eapitalo anterior. 5. Chequear los errores tipozrificos u ortogrificos con sumo cuidado, 6, Bitar en etapas: (i) audiencia (largo del documento, tono, aproximacién); (ii) organizacién o estructura del documento; (iii) coherencia de los pérrafos y suave tansicién de uno a oto; (iv) clavidad en I oraciones; (¥) correccién gramatica y de pantuacién; (vi) lectura de prueba, 7. La buena edicién requiere objetividad y distancia, Por es0, euando uno auto-edita, debe hacerlo como si se tratara de un texto escrito por otra persona. 8, Cuando sea posible, usar la edicién para ensefiar a Jos mils jévenes o inexpertos V.2 LAS CINCO REGLAS DE EDICION DE TEXTOS AJENOS 1. Sor diplomsitico y cortés, reconociendo el impacto que la edicién pueda causar en el redactor. 2. Dar altemativas al redactor. 3. Si hay varios editores, deben unificar sus comentarios a fin de evitar contradiceiones. 4, Bliminar del documento Ia jerga legal. 5. Recordar que la idea de la edicién es permitir que los redactores suenen mejor, pero que suenen como ellos mismos, no como los editores.VI. EL ARTE DE ARGUMENTAR, VII CUATRO PRINCIPIOS QUE DEBEMOS APRENDER DE LA PUBLICIDAD (i) antes de comenzar preguntarse cnfl es fa "gran idea" (i) bacerlo interesante (ii) estudiar el producto que se esti *publicitando" Gv) trabajar con slogans ‘YI.2 LOS TRES PRINCIPIOS DE LA ARGUMENTACION ESCRITA 1. Los hechos hacen el argumento y no al contrario 2. Ser preciso 3. No sobre-argumentar VIL. EL ROL DE LA NARRATIVA EN LA ARGUMENTACION: LAS SEIS REGLAS DE LA ARGUMENTACION SOLIDA 1. Pensar en uno mismo como contador de historias 2. Bseribir acerea de la gente Desde el principio dar una idea de final 4, Crear imégenes en palabras Cuanto mis especificos sean los detalles, ¢s mejor 6. Persistir en imigenes consistentes vin. {CION EN LITIGIOS LOS HECHOS La reght general ¢s que no se puede escribir sobre hechos si antes no se conoce euiles serin los argumentos legales que se esgrimiré VIII.I LAS TRECE REGLAS DE EXPOSICION DE LOS HECHOS 1. Siempre debe haber una seceién que exponga los hechos 2. Distinguir siempre entre fa expositign de fos hechos y la exposicién del proceso 3..Bnel primer pinrafo de la seceién "Hechos", adelantale al lector lo que se le dict 4. No es obligatorio relatar los lcchos cronoldgicamente: pueden scr relatados sogtin su importancia 5. Aftontar (es decir, no esquivar) los hechos desfavorables al el cliente 6. Bn a seceién "Hechos”, no argumentar ‘Tener en cuenta, extonees, lo siguiente 4) No sacar coneusiones legales de los hechos (ii) No adjetivar(ii) No deseribie sentimientos 0 estados mentales (iv) Mostrar, no contar 7. Coasignar cada hecho con un propésito, No debe sobrar nada 8. Aludit a los mejores hechos una sola vez, es deci no ser repetitivo 9. Usa comillas oeasionales para dare vid a Ia historia 10, Contar también Yo que no pas6 11, Cuando la historia no consista en el relate de heehos, usa epigrafes para hacerla mis clara 12, Concentrarse en fos hechos que el jez equiera para decidir. Nada superfivo debe ser incluido 13, Abstenerse de sedi hechos nuevos en la pact argumentativa Conelusién: Creatividad! LOS ARGUMENT \VIML2 LOS TRES PRINCIPIOS DE PUBLICIDAD APLICABLES A LA ARGUMENTACION: {@) hacer un esquema de los argumentos, lnego investigar, (ji) concentrarse en la gran idea; (ii) tata de eacontrar una frase memorable que encarne la posicién del cliente \VIIL3 LOS TRES PRINCIPIOS DE REDACCION DE ARGUMENTOS, 1. Concentrarse en ganar el caso, no en hacer una “pieza juridica” 2. No dedicar el escrito a responder al otro: tener un “caso propio" 3. Usar y mantener un estilo entendible Vill LAS DIECISHIS REGLAS DE REDACCION DE ARGUMENTOS 4, Plantear el argumento mis sblido como fema central y no caer en In tampa de responderle todo al oponente 2. Comenzar por la conclusién 3, Citar Ia ley con efectividad 4. Byitar la tendencia de responder todo lo que dice ta otra parte 5. Nunca personalizar el litigio (es decir, wo xeferirse u la contraparte 0 a su abogado) 6. Plantear Jos argumentos con clatidad, Estos deben poder ser resumnidos en 2 0 3 oraciones. Nada mis 7. Ser euidadoso cuando se argumenta “en ef suptesto negada’, porque puede no ser cotrecto 8. No acer citas demasiado Iangas ©, Limitar la utilizacién de notas al pie de pagina 10, Comenzar una nueva seceién cada 4 paginas, mis o menos 11. Analizar siempre el caso desde la perspectiva del juez12. Bvitar en los eseritos el humor y las demostiacionesliteraias 13, Usar historias lo mis que se pueda 14, Decirle al juz lo que se ests haciendo y por qué se pretende hacer exo que se dice 15, No usat el tiempo futuro ni hacer adivinanzas (me alreveria a pensar que eso suceders!) 16. No dejar nada para el pirrafo final. Este debe ser la conclusién de Jo anterior, no sorpresas de ditima, hora, VIILS INTRODUCCION Y THTULOS, Siempre es necesaria una introduceién de una pagina © menos. Algunos jueces solo leen los titulos: ser creativos en los epigrafes de las secciones. YITL6 HABITOS DE TRABAJO DE LOS LITIGANTES 1. No escribis en “comité”: es imposible fograr fa unidad de estilo 2. Los redactores del documento deben haber hecho Ts investigacién por 3. No ditar documentos del juieio 4. in el equipo procesal, separar a los especialistas en informes orales de los escritores: yeneralmente. no coinciden 5. Leer antecedentes semcjantes al caso o la docttina que sea necesaria para entenderlo, Bs deci, estudiar 1 TX.1 LAS CAT LCION TEONIC. |. Estar seguro que se entiende el material sobre el cual se escribir ‘LA REDACCION TECNICA 2. Primero, dar a gran idea 3. Luego de Ia gran idea, explicar al lector to que se intent hacer: hacer un indice 4. Divide el material en secciones ‘5, Al comienzo a final hacer un pequefio resumen 6 Numerar Jos puntos 7. Ditigitse directamente al lector Usar grificos cuando sea posible 9. La presentacign esa importante: rosaltae, wer itilicas, papel correcta ete 10, No hablare al fector como fo hace fa computadora (ej, esto es diel, pero puede ser ented!) 11 Eseribir de manera conversacional, sin recutrir, en lo posible, a “términos del arte” (\éenicos) 12, Apuntara que el escrito se grube en Ja memoria del lector 15, Referise experieneias comunes que los lectores puedan entender 14. No aferrarse al modclo “ensayo”, puede plantearse el tema a tavés de preguntas u otras férmulas menos convensionales, pero mis efectivasX LA REDACCION DE MEMOS E] memo es Ia columna vertebral de toda investigacién legal. Normalmente no se les da importancia, Hay 3 principios iniciales: (i) un memo no es un documento de defensa, pues su propésito no es defender, sino ilustrar. (id determinar a qué audiencia se dirige y escribir para ella, No se dirigen, definitivamente, al juez. Gi) Dado que el memo es un documento privado, tener cuidado con lo que se escribe en él, X.L LAS OCHO SECCIONES DE UN MEMO, 1. Pregunta para investigar: debe ser expuesta de manera sueinta, 2. Respuesta: ‘on las conclusiones adelantadas, igual que en cualquier otto documento legal. 3. Los heechos: no inporta si sox my poces, una secoién de hechos es ilustrativa. Si al lector no le sirve, suede saltarla 4. Bin ject ayuda mucho a los lectores. 5, EL anilisis: es el corazén del memo. Puede ser todo lo largo que se quiera, aunque es necesario crear secciones. Puecen haber citas, pero no deben ser demasiado largas. 6. La conclusion: debe ser idéntica a la que aparece en Ia Respuesta (N° 2) 7. Aspectos que deben ser investigados: sefialar que se tratari en otro, i algo se descubre y no es fundamental para este memo, 8. Bibliografia: es importante si se cita un autor, que el lector sepa exactamente de quien se tata, porque eso le permite recurrir al autor a llensr vacios. X.2 LAS POLITICAS A SEGUIR CUANDO SE TRABAJA UN MEMORANDUM 1, Revibir el encargo por eserito 2. Asewurarse que todos estén concientes del tiempe que tomar XI, RT, E-MAIL X11 LAS SIETE REGLAS DE REDACCION DE CARTAS: No busearse una pelea, es decir, no ser agresivo o amenazzador. Ser especifico Cada carta debe auto-sostenerse Evitar Ia jerga legal y Ta prosa anacrénica Disefar fas carta de manera que puedan ser entendidas: las cartas deben ser cortas 6. Tener ewidado con lo que se dice por escito Asogurarse que si es una opinién legal, elector reciba toda la informacién que sequiete Pero, por encima de todo, ser honesto y preciso, no aludir a temas no consultados. Es necesario estar totalmente seguro de fo que se sesponde, sino, mejor es completar la investigacién © sencillamente abstenerse X12 LAS CINCO REGLAS DE REDACCION DE E-MAILS, 1. Ser breve 2. No ser demasiado informal 3, Pensar bien antes de enviar ef e-mail 4, Al responder, refrasear la pregunta que se hizo, para evitar que el lector tenga que volver'a su propio © mail |GUIA BASICA DE ENTREVISTAS Y ASESORIA (Basado en Cliewt Care for lawyers de A. Sherr) 1, PREPARACION DE LA ENTREVISTA 1, Preparacién mental: ser consciente que existen problemas de comunicacion con los clientes y que es farea del abogado romper la barrera comunicacional, ,Cémo? Planificando la entrevista y teniendo siempre en cuenta que lo importante es llegar a comuica’ las ideas. 2, Preparacién fisica: cl ambiente debe estar cuidndo: recepeién, salén de la entrevista; cierta preparacién; alysion al tema de honorarios. MI, LAS TRES ETAPAS DE LA ENTREVISTA: ESCUCHAR, PREGUNTAR Y RECOMENDAR 3, Bl orden de las etapas: Jas etapas deben seguirse en ese orten: primero escuchar, luego preguntar ¥ fivalmente aconsejar. Pensar en lo que ocurre si el orden se invierte; Es necesario un tiempo adecuado. ppara la escucha: pasar ala fase de preguntas sin haber escuchaclo suficientemente, estrecha ef ambito de ‘andlisis y puede llevar a conelusiones equivocadas. Pensar en cémo es la etapa del consejo: gen la primera entrevista? ,qué pasa si no es posible dar un consejo en la primera entrevista? 4, Las treee tareas en una entrevista 1. Saludar, tomar asiento e initodueir ef tema seucha 2, Provocar el relato de la historia a través de preguntas abiertas, 3, Bscuchar cuidadosamente a fin de tener un esquema bsico del caso y una idea de la personalidad del cliente. ‘Todo ello, a partir de las palabras del cliente. [4 Pregunias sobre (J) vacios, (i) profimdidad; (ii) antecedentes; (iv)ambigttedades;y (v) relevaneia, Preguntas 5. Resumen y recuento por el abogado cle los hechos, chequeando si hay alguna correccién por parte del cliente 7. Aconsejar ylo establecer win plan de acci6n y tratar el tema de honotarios. 8. Repetir el consejo o plan de accién y chequear la aceptacién del cliente O.Referir el trabajo de seguimiento que deberd hacer ef 6. Tomar notas cliente 10, Referir el trabajo de seguimiento que deberd hacer el abogado. Consejo 11. Establecer el momento en que tendré Ingar un nuevo contacto. 12, Preguata genosal si hay otro asunto que tratar, 13. Fin, acompafiar hasta la puerta y adits. 5. Aspectos expecificos de cada una de las tareasN® 1: Saludo, asiento e introduceién. Tener en cuenta que en la primera entrevista se forma la primera impresién del cliente y que ay seglas de cortesia que “hacen la diferencia”. ESCUCHAR ‘area N° 2: Provocar el relato de Ia historia con una pregunta abierta. 6, Las preguntas abiertas y cerradas deben ir oscilando, segtin ol toma que se vaya tratando, La técnica es abrir canales de temas que se vayan angostando a medida que la conversacién avanza, La importancia de permit que el eliente Hegue a contar la historia, Los silencios cn la entrevista son wtiles, pues permite al cliente meditar sobre el tema, Evitar el sindrome del “examen en la universidad” porgue la entrevista es algo distinto, ‘Tarea N° 3: Bscuchar atenCamente a fin de tener claro ef esquema personalidad del cliente, Todo en palabras del cliente, ico del easo y eaptar ta 7, Bato envuelve habilidades tales como memoria, paciencla y coneentracion. ;Usar 0 no usar un checklist con temas a determinar? Puede ser buend, porque es exhaustive, pero puede "encasifiar” ta informacién, Mantenor contacto visual, expresar sctitud de escucha, ifentar entender, crear vineulo con ef cliente, Importancia de la. atnésfera. Cuidar Jo siguiente: obtencr la informacién que se requiete (a ‘veces el clionte cs esquivo); evitar caer en estereotipar los casos (por ejemplo, usimilando un caso al tro}; (il) evilar identifiarse con la posicién de la parte: mantener la objetividad; (iy) agudizar Ta porcepcisn y lograr comunicarse con la persona que se tenga enfiente, adaptindose a las diferencias (otras profesiones, ots estratos econémivos); (¥) procesamiento de I informacién. 8. Bl procesamiento de Ia informacién tiene su propia problematica 4) En relacidn al eliente que suministra fa informactén a1 No tiene por qué seguir un orden mental (eronolbgico, por evento, ete.); no tiene por qué ser inteligente ni estar inforwado, ‘2 Puede sentirse culpable (i.e yo causé la pérdida) y eso Io inhibe de contar Ia historia como es, El abogado debe encontrar fa forma de somper la iahibicién. 1.3 Pucde inhibirse de hablar de temas privados. (;(Cémo se maneja en los casos en que hablar de aspectos privados es necesario?) ‘a4 Puede evitar hablar de temas que le provocan suftimiento u olvidar hechos que no quiere recordar. a.5 EI cliente no tiene por qué saber qué es lo que Ie interesa al abogado, La carga emocional es distin: pata el clicute es wn tema personal, que puede significar mucho en términos econémicos, familiares, etc. El abogado debe poder manejar la rabia, la frustracién y el dolor del cliente. 4.6 El cliente esta demasiado involuctado cmocionalmente, no toma distancia, Bl abogado debe lograr que se sepate, aunque eso es dificil, trtindose de que ef abogado recibe la historia de propia boca del perjudicado, 4.7 A veces los clientes no son capaces de dar al abogado el escenario del tema, limitandose a los hechos. ») n relaci6 b.l_ El abogado recibe In historia segin como el cliente dice haber sucedido. Los niveles de _generatizaciGn/especificacién pueden ser distintos 2 La percepeidn de las personas puede ser distinta. La memoria puede fatlar b.3 El cuestionario previo puede influir en las respuestas de la personta (i.e. el de la policia silo entrevists antes de ver al abogado) ba A veces el resultado del evento tiende a modificar la percepcién de los hechos previos. Un mal resultado puede Hevar a atribuir a tos lechos anteriores In condicién de causa del resultado, sin que necesariamente 1o sea, Todo se orienta 2 ese elemento, PREGUNTAR9, Tener en la memoria o escribir los puntos que merecen atenciGn, Tener presente que las preguntas giran alrededor de los 5 elementos. 10, Preguntar con efecto chimenea: de lo mis amplio a lo mas preciso y abrir chimeneas alternativas, es decir, nuevas “eabeceras" de informacion, 1. Bl objetivo de la primera entrevista es erear una relacién de confanza con el cliente, 12. Evitar preguntas que revelen que el abogada pretende estar en contro! de fa situacién. BE modelo de asesoria y asistencia legal es "participative" donde abogado y cliente definen la estrategia (hay fnvestigacion que demuestra que es el mAs efieiente. 13, No es conveniente entrar en demasiado detalle sobre cada tema en la primera entrevista. Mas interesante es ir abriendo "areas de interés" y permitir que el cliente hable. Ademés. esto lo hard sentir mds confiado y en capacidad de proveer la mayor eantidad posible de informacion, 14, E4 abogado debe poder percibir las necesidades y deseas de los clientes. Debe saber que la eleccion es ddl cliente, BI “evento precipitador": scpararlo det background pues, no necesariamente la solucién esti cn ese evento. (ie he sido desalojado de mi casa-tengo un erédito que no tie cobrado), 15. A veces es necesario dar al cliente una explicacin sobre la razon de ser de la pregunta. (Le te hago la pregunta para determinar si se trata, en efecto, de un caso de negligencia grave o eve). 16, Usar las ideas def cliente, Es conveniente que el abogado traiga a la mesa ideas que han nacido del propio cliente. 17, De fo que se trata es de descubrir las necesidades del cliente. La labor det abogado no se limita @ aplicar la ley. La eleccidn es del cliente (modelo "participativo") 18, Categorizacién de Ia informacién: las 7 categorias: (j) informaci6n personal del cliente: (ii) otras partes; (iii) testigos; (iv) eventos; (v) qué quiere el cliente: (vi) asesoria previa; (vii) juivios o procedimientos existentes. 19, Seguir el siguiente diagrama: INTERROGATORIO eo —— NBCESIDADES. DEL CLIENTE PUNTOSDE. ATENCION PROBLEMAS EN LA COMPRENSIONSITE CATEGORIAS DE INFORMACION o o m o ‘COMPRENSION DEL PROBLEMA RECUENTO DE LAS OPINIONES DEL ABOGADO SOBRE EL PROBLEMA, | COMPROBACION CON EL CLIENTE “Oo oO CQRREGIR 2 ee PARA ACORDAR 20. En primer lugar, entender los hechos. intentar aproximaciones no necesariamente legales; aunque el cliente no tenga la r2z6n, el abogado no debe dejar de ayudario, Analizar la situacin familiar, social y econémica. ‘Tarea N° S: Resumen y recuento de lo eaptada por el abogado: verifieacién de la coincidencia con ‘el cliente 21. No aparecer como "juzgador" del cliente, Tener cutidado de no comenzar ef resumen con una opinion Tegal sobre hechos que aiin no estan claramente confirmados y/o entendidos. 22, Hacer el resumen de tal manera que provogue en el cliente recuerdos de aspectos que le parezea ‘importante mencionar 23. El resumen de los hechos debe ser absolutamente objetivo, sin dar indicacién de ta opinién del abogado, 24. Hacer wna pausa y permitir que el cliente opine sobre el resumen © recuento. Esto es muy importante en relacign al modelo "participativo" Tarea N° ‘Tomar notas 25. Tomar notas es un proceso que se ‘cuando el etiente abandons la sala. ia en Ia entrevista y termina después de la misma, es decir, 26, Los efectos positives de tomar notas son los siguientes: (i) durante fa entrevista, porque permite remarear los asuntos de importancia. Esto debe sor corto y puede ser itil para que el abozado repregunte a patir de esos datos; y (i) después de la entrevista: hay aspectos que no se tomaron en la entrevista y que corren el peligro de ser olvidadios. |27. Los efectos negatives de tomar notas son los siguientes: (i) se pierde contacto visual; (i) el cliente ppuede dar falsa importancia al material que el abogado recoja; (ii) el cliente puede sentirse amenazado; (iv) puede ser entendido como el control del abogado, que marca la pauta de lo que el cliente dices (v) el ritmo del discurso del cliente baja y se convierte en un dictado. 28, Sugerencias: (i) leer las notas para quitar la preocupaciin del cliente sobre lo anotadlo; (i ejercitar Ia ‘memoria; (i) explicarel por qué de las notas (el caso es complieado, muchos detalles, et) RECOMENDAR 29. Autonalizarse como modelo: ,quién soy? "el pistolero de alquiler" (adversatio, todo por el cliente); "el sumo sacerdote” (su palabra es sagrada); ef "abogado como hombre de negocios" (fio y mig interesado cn encontrar tna solucién eficiente); cl "abogado interesado on la situacién genesal del cliente" (ao sélo en los aspecios fegales), Los abogados deben contrastar su consejo con no de tos tipos. Hay casos que requieren que el abogado cumpla uno u oto rol, pero lo importante es que ct abogado sea conseiente det rol que esté jugando. ‘Tavea N° 7: Consejo y plan de aecion 30. No se tata de "saltar" directamente al consejo legal, sino de hacer las preguntas pertinentes, que permitan al abogado transitar de Ia fase de escucha a la de preguntas y luego a ta fase de consejo, ‘Ademis, esta tarea no termina, pues continucr a lo largo del desarrollo de caso, 31. Dar consejo significa: (i) dar una explicacién del marco legal aplicable; (ii) enmarcar los hechos en dicho marco legal: y Gii) discutir con el cliente sobre la mejor de dichas altemativas, 32, La primera de las tareas tiene que ver con lo que se aprende en la Universidad, Bn términos simples, se trata de contrastar la situacién expuesta por el cliente en wn cierto esquema legal. La mayor o menor _generaizaeidn dependera del caso, En esta fase, el abogaclo debe "pensar como abogado". No requiere ser tun experto en el caso. Saber cuando uno esti listo para dar cl consejo y cuando no, se aprende con la ‘experiencia, Si el asunto escapa de la competencia del abogado, debe hacerse referencia al colega que puede mangjar ol tema y sila referencia es a otro Estudio, cs importante hacer el seguimiento, 33. La aplicacin del Derecho a las circunstancias es distinto a dar un examen referido a wn easo, Dado {que el abogado no es necesariamente un experto en el tema y que, por lo general, se requiere una mayor investigaciOn, lo recomendable es no dar un consejo definitive cx la primera entrevista. Pero algo tiene aque decitse, de manera que el cliente se vaya con una respuesta preliminar, por lo que cl abogado debe poder darle un consejo o plan de accidn, aclarande que es meramente preliminar, 34, En algunos casos, ni siquicra seré posible dar una opinién legal (hechos vagos, caso complicado, se requiere mayor informacién), Igual, debe haber un "plan de accidn" que puede incfuir mayor investigaci6n. No es necesario dar al cliente respuesta legal “acabada" sobre su consulta, En ocasiones, cl abogado ogra determinar que el cliente no tiene razén legal, Eso no quiere deeit que deje de atendetlo, porque puede proponer fénaulas altemativas de solucion. Ottas veces, demandar no es lo mejor: publicaciones en los periddicos, arreglos extrajudicial, ete, 35. El abogado debe ser absolutamente explicito con el cliente. El cliente debe saber con exactitud, ta naturaleza de su problema, conocer el tipo de procedimiento que se propone, cémo lo afectori, el tiempo que tomar y las posibilidades de éxito. 36, Los problemas en dar consejo son los siguientes: (i) abuso de jerga legal no entenciible por el cliente: sie indispensable usarla (cosa que ocurre en muy pocas ocasiones) explicar el significado; (i) Ulifieultades de comprensidn por parte del cliente; (iii) ansiedad del cliente. Un ejercicio para dar consejo cs grabarlo antes de darlo, a fin de determinar si es suficientemente claro. 37. Es bueno para abogado y para el cliente recordar luego de haber recibido el consejo, Para es0 es importante enviar una carta al cliente con los puntos sefialkdos en Ta entrevista (esta es un prictica suglosajona). Se han hecho investigaciones que demwestran que el recuerdo esti en lo que dice en la primera parte de la entrevista yen el ciere. La parte central es olvidada con mayor faciliad, Para eviarese problera, lo conveniente es dar el consejo legal estructurado, dle manera que una parte necesite de Ja otra para ser entendido. 38, Buscat la aceplacidn del cliente. Bs frecucnte que el cliente no regrese donde el abogado, omitiendo Uecizle que no estuvo conforme con su planteamicnto, 39. EE contenido del consejo: cuinto consejo dar; cuan claro especificar la evaluacién del caso (buenas y imelas alternativas). A yeces los abogados suclen omitir las malas noticias para no preocupar al cliente; botras veces suclen no explicar las consecuencias de una determinada via de solucién (;juicio 0 no? jeuimto dura?, geudnto me involucrars en Io personal?), Hay investigaciones que demuestran que la ‘mayor insatisfaceién respecto del abogado es que no Ie ha dicho al cliente todo lo que envuelve el trabajo legal, Se ha demosttado que cuanto mayor #s la explicaci6n, fa ansiedad del cliente disminuye. 40. La “loteria": un fitigio es siempre visto como una loteria, se gana y se pierde. Depende de ta naturaleza del caso, de las pruebas y de fos argumentos. :Dar las chances por porcentajes? (usted tiene el 70% de ehances de ganar). En yeneral, Ia tendencia es 2 dar la explicacién més completa. Los americanos suclen hablar dle poreentajes, aunque hay casos que no permitea calculo semejante, A veces es necesario poner en la balanza las acciones y Ins consecuencias o evaluar diferentes alternativas 41, BI conocimiento de Ia reaccién del cliente: el cliente puede tener aversidn a los juicios y preferir arreglo, aunque sea perdiendo. A veces lo mejor para la empresa no es lo mejor para el cliente y pueden haber resistencias, Lo mejor es que las expectativas del cliente se acerquen lo mis posible al resultado final del juieio, 42, Bs necesario prepara al cliente a que enftentard momentos dificiles. Esto tiene el efecto de dar sentido de realidad al cliente y permitir que se vaya adaptando por anticipado a las circunstancias que tendré que enfrentar. A mayor informacién, menor ansiedad. La omisién de informacién para proteger al cliente es contraproducente. 43, El consejo Tegal debe ser conservador, antes que excesivamente optimista. Los abogados son frecuentes portadores de malas noticias. Los clientes suelen echar la culpa al abogado cuando piertlen, sin reconoeer que no fenian "un caso", Las malas noticias pueden ocurrir, por lo que es importantisimo que el abogado prepare por anticipaclo las reacciones emocionales o intelectuales de su cliente 44, Costos: ef abogado debe dar al clivate Ia mayor inforsnacién posible sobre los costos de la asesoria. Algunos recomiendan ratificar por escrito el tema de costos (incluye o no TGV }; modalidad (tavifa hhoraria, porcentaje de lo recuperado, combinacién de ambas, al éxito 0 no). El monto acordado no debe ser modificado con posterioridad, salvo que se le bubiera advertido. Debe informarle sobre cl pago de costas del proceso si pierde el caso, sobre la posibilidad de que gane parcialmente y sobre los gastos procesales, 45, Lo axis dificil de abordar es el tema de Ronorarios, A veces es dificil calcular, a veces es incémodo hablar del tema, Se discute el momento de mencionarlos, algunios sugieren que sea al inicio, es decir, « siguiera haber odo el caso, mientras que olzos sugieren que sea jucyo de conocer el caso. Lo importante cs climinar la incertidumbee Varea N° 8: Repetir el consejo/plan de accién para la aprobacién o modifieacién por el cliente 46, Dado que el consejo no seri nevesariamente entendido desde el comienzo, es importante recapitular, \satando dle averiguar si el cliente ha entendido, Esto es importante porque ser mas ficil para el cliente ‘oplar por una alternativa y le permitiré juzgar y cuestionar las alternativas propuestas. Hay 2 tipos de estrategias de procesamiento de informacién: a) el “Vigilante”, que se caracteriza por (i) considera mis de un curso de accién; (ii) considera cuidadosamente Colo el rango de abjetivos a ser alcanzados y los valores implicados en cada eleceibu (it) trabaja enidadosamente costes y beneficios de cada alfernativa; (iv) busca intensivamente nueva informacién o juicio de un experio, atin si Ia informacién no soporta la opciGn inicialmente elegida; (vi)re-examina las consecuencis de las altemativas antes de hacer una elecci6a final; (vit) hace provisiones para ejecutar fa estrategia eleva, prestando atencién al plan de contingencia b) Fl “no vigilante’, que se caracteriza por (i) considerar pocas alterativas: (ii) considerar pocas consecuencias, (iii) evaluar cada altemativa sélo una vez; (iv) evaluar las alternativas como aceptable o inaceplable (suficientemente buena). Cada estrategia es adecuacla segiin el caso. Si ef caso requiere una solucién ripida, conviene la actitud no vigilante. 47, A veces el cliente requiere tiempo para pensar cn las alfernativas propuestas, 48, Otras veces el cliente reeverda algin hecho importante en et momento de la recapitulacién. 49, Bs necesario conceder un tiempo adecuado a este momento, de manera que el cliente pueda repreguotar, observar, cuestionar, etc 50, El abogado no debe moverse de esta etapa si no cuents cou el consentimiento del cliente sobre la cstrategia @ seguir y con los costos involucrados. ‘Tarea N° 9: Reeuento de las tareas que corresponden al eliente 51, Este es tm momento en el que las partes podrian desear tomar notas cortas sobre las tareas que les corresponde. 52, Las tareas del cliente pueden consistir en traer ciertos documentos, contactar a ciertas persona, liende a olvidarse si no se recapinula ote. ¥ 53, Bs importante que el cliente se sienta involucsado en la aventura a emprender L N210; Reewento de las tareas que corresponden al abogado 54. Pocos abogados lo hacen. (Modelo "sumo sacerdotc”). 55. Ast como el cliente tiene tareas que hacer, él entenderd que lo mismo aplica al abogado. Cvando el cliente aprecia que el abogado tendri que asumir ciertas tareas, es mis tolerante con las demoras. Las ddemoras son algo intolerable para los clientes. 56, Dado que las acciones que debe realizar el abogado pueden tomar tiempo, lo mejor es que el abogado sea vago con el tiempo que demoraré, pero no puede dejar de tener comunicacién con el cliente mientras eso suced. 97, Se ha demostrado que la primera sensacién de satisfaccién det cliente, se desvanece con el transcurso de los dias, Puede generarse una sensacién de ansiedad si el abogado corta el contact. area 11: Preguntar sihay algo mas. 58, Si bien ya se dijo todo lo que debia decirse durante Ia entrevista, no esté demis que el abogado ‘hequee si ha quedado algo por decir. A veces ocurte que el cliente dice lo mas importante cuando esti abandonando la consulta. Por eso es necesario dar al client: wna tltima oportunidad de recordar fo «ute 10 record 0 de decit lo que no io. 59, Si el problema se plantea en este momento, se produce una situacién dificil de manejar, porque el abogado tiene que comenzar nuevamente (escucha, preguntas y consejo) lo cual es entipitico. Es wna etapa imprescindible y que requiere paciencia ‘Tarea 13: Final, ayuda y despedida.60. Bn esta etapa, fos abogados suelen olvidar las reglas de cortesfa. Muchos abogados permanecen sentados y haven apuntes sin siquicra esperar que cl cliente se rete. La impresion que eso deja es fa de ‘un profesional no suficientemente interesado en el cliente, 62, HI abogado debe pararse, ayudar al cliente con su abrigo y acompafiario hasta la puerta. Son asuntos menores que hacen que la visita al abogado sea mas agradable, 63, Para el cliente puede ser una experiencia que lo deja exhansto, debido a la carga emocional del caso. Por eso, un final placentero puede hacer la diferencia en la memoria del cliente, IL ERRORES MAS FRECUENTES EN LAS ENTREVISTAS: 1, Panto de partida insuficiente: preeipitarse a un punto de vista preliminar sin tener en cuenta fa toralidad dle agpectos relevantes de un caso. 2. Encuentro y saludo: no practicar las reglas elementales de cortesia 3, No llegar a captar la necesidad del cliente, 4, Uso exagerado de jerya legal o uso de jerga sin entenderla exactamente. 5, No chequear suficientemente que ¢] elfente ha aceptado el plan de accidn 0, por lo menos, que coincide con las ideas del abogado. 6. Algunos abogados no confian suficientemente en sus propias reacciones y pereepeiones, actuando con cexceso dle racionalided. 17. Preguntar antes de que el cliente haya comenzado a contar Ia historia, 8, No escuchar activamente y no esear una relacién de confianza con el client.