1.

Comparé los canales de marketing directo e indirecto Y analice los tipos de flujos que
existen en un canal de distribución
Canal directo:
Fabricante – consumidor, no existe intermediarios
Canal indirecto:
 Corto: fabricante – detallista - consumidor
 Largo: fabricante – mayorista – detallista – consumidor

La distribución se mide por la cantidad de caminos que recorre el producto para llegar al
consumidor.

2. ¿Qué es una organización de franquicia? analice los tipos de organización de franquicia y

proporcione un ejemplo de cada uno
 Franquicia industrial: Coca Cola
 Franquicia comercial: las marcas de celulares(Samsung, lg, sony, etc) que utilizan
las empresas telefónicas(claro, movistar, entel, bitel,etc)
 Franquicia distribución: tiendas de ropa como saga, estilos, oeshle.
 Franquicia servicio: empresas prestadoras de servicio y venta de repuestos de
otras empresas como el caso de unimaq que presta servicios y repuestos para la
línea Caterpillar.

3. Describe tres estrategias disponibles respecto al número de intermediarios y analice

para que tipos de productos es apropiada cada una de ellas (2 ejm locales de c/u)

 Distribución intensiva: Es la distribución en la cual queremos que el producto se

encuentre en la mayor cantidad de puntos de venta posible.

 Distribución selectiva: En la que reservamos el derecho a aquellos intermediarios

que cumplan con ciertas características y de los que esperamos un gran esfuerzo
de ventas que acceda a un mayor control de nuestra parte.

 Franquicia exclusiva: en la que garantizamos que el intermediario no tendrá

competencia alguna con respecto a nuestro producto, en determinada geografía
(tienda de cierta localidad)
4. ¿Analice las dificultades que enfrentan los mercadologos internacionales cuando diseñan
canales en otros países?

Algunos puntos principales que se pueden encontrar al momento de formar un canal en otros
países son:

 No saber decir no y aceptar la relación comercial sin contar con los elementos
indispensables.
 Demasiada diferencia entre la calidad de las muestras y la calidad de la producción.
 Tener el hábito de trabajar con suposiciones.
 Desconocer la cultura de negocios del país extranjero.
 No contar con cotizaciones detalladas.
 No contemplar todos los imprevistos que pueden afectar una entrega a tiempo.
 No tomar en cuenta el tiempo empleado en la curva de aprendizaje.
 No registrar por escrito y con firmas todos los acuerdos que se tienen con el cliente.
 No manejar adecuadamente el aspecto de exclusividad.
 No tener en cuenta que el sistema de calidad debe ser de carácter preventivo y no
correctivo.
 Completar pedidos con saldos.
 Desconocimiento de las condiciones climatológicas durante el transporte.
 No contar con una estrategia de precio a la exportación.

5. Compare compañías que estén orientadas hacia el producto, centrada en los competidores,
centradas en el cliente y centradas en el mercado ¿Cuál orientación es la mejor?

Enfoque de negocio centrado en el producto

 El objetivo principal es maximizar los beneficios para los accionistas

 Para incrementar los beneficios se deben aumentar las ventas y reducir costes
 La cuota de mercado es el indicador de rendimiento clave
 El crecimiento se realiza a través de la ampliación del producto
 La estructura de la empresa gira en torno al producto (product managers…)

La ventaja competitiva vendrá determinada por la experiencia en el producto.

Enfoque centrado en el cliente

Sin duda, estar centrado en el cliente es un elemento esencial para el éxito del negocio. Incorporar
esta perspectiva en las decisiones comerciales produce una mayor lealtad y permite que las
empresas se den cuenta de una gran variedad de beneficios que contribuyen a su éxito.

 Un aumento en el crecimiento orgánico

 Mayor retención de clientes de riesgo
 Una mayor participación en la cartera de clientes
 Un coste reducido en el servicio a los clientes
 Un mejor desarrollo de las innovaciones centradas en el cliente
 Una mayor ventaja competitiva
  Una mayor capacidad de gestión de grandes cuentas
 Métodos mejorados de defensa de la posición en el mercado
 La capacidad de hacer adquisiciones aumentando el valor del negocio
 Enfoque centrado en el cliente

Enfoque centrado en el cliente

 Mercado Total. - conformado por la totalidad del universo con necesidades que pueden
ser satisfechas por la oferta de una empresa.
 Mercado Potencial. - conformado por todos los entes del mercado total que además de
desear un servicio o un bien están en condiciones de adquirirlas.
 Mercado Objetivo. – está conformado por los segmentos del mercado potencial que han
sido seleccionados en forma específica, como destinatarios de la gestión de marketing, es
el mercado que la empresa desea y decide captar.

¿Cuál orientación es la mejor?

La mejor orientación es la centrada la que orienta el producto centrada a los clientes ya que con
este enfoque la empresa no solo obtiene ganancias sino también logra una fidelidad por parte del
cliente asegurando la cantidad de ventas que obtendrá la empresa logrando una mayor cantidad
de beneficios y ganancias reduciendo perdidas de ganancias.

6. Explique en qué casos le beneficiaria a una compañía el hecho de tener fuertes competidores

El mercado es multilateral y está en continua evolución. Tener competencia nos mantiene alerta,
en definitiva, nos ‘obliga’ a invertir recursos de forma más eficiente, nos enseña a adaptarnos al
mercado y nos empuja a estar en continua mejora.

 Tener competencia nos motiva a ser mejores y más competitivos. Sin ella, no nos
preocuparíamos de innovar y siempre haríamos lo mismo.
 Recursos para posicionamiento: jugar en un mercado competitivo puede provocar que el
posicionamiento de marca sea complejo y conlleve un gran gasto de recursos humanos o
económicos.
 Conocer mejor tu público objetivo: en el análisis de la competencia puedes descubrir
algunas peculiaridades importantes del target que seguro habías pasado por alto, y tu
competencia no. Aprovecha los puntos que ellos descubrieron antes.
 Posicionamiento y nicho de mercado. Para que tu empresa sobreviva has de encontrar el
nicho donde posicionarte. Tener competencia hará que busques aquello que diferencia tu
marca para atraer a tus clientes. Ten en cuenta que ser el primero en llegar, es decisivo.
 Tener competidores significa estar dentro de un mercado (quizá complejo) pero sano. Los
monopolios u oligopolios en pocas ocasiones son positivos. Además, no tener
competencia nos puede hacer replantearnos; si a nadie se le ha ocurrido mi idea ¿será
porque mi proyecto no cubre ninguna necesidad real?
 Tener competencia en tu nicho de mercado es rentable: Estudiar la competencia es
importante porque, cuanto más conozca y defina sus problemas competitivos, mejor
podré planificar mis actividades de promoción, mejorar mis debilidades y potenciar las
fortalezas. Esto nos permite ser más eficaces y veloces.