REPORTE

NOMBRE:
ZORAIDA GONZALEZ MAYO

ASIGNATURA:
LIDERAZGO Y NEGOCIACIÓN

NÚMERO DE ACTIVIDAD: 7

FECHA: MARZO 2018

1. Tomando como base los materiales revisados durante esta unidad, elabora
un documento en el cual des respuesta a las siguientes interrogantes:

• ¿Es adecuado el uso de la negociación competitiva?

Como en este estilo de negociación es caracteristica que la persona muestre una

actitud agresiva con el objetivo de conseguir las mejores condiciones posibles para
su empresa, independientemente de los réditos que logre la otra parte, puede ser
útil para beneficio de la empresa. Pues lo que se espera alcanzar es ganar para la
empresa, aunque implique una pérdida para la otra parte. Se ve una relacion
amenazante.
Se podría recomendar cuando la relación con la otra parte es puntual y no va a
repetirse en el futuro, pues en caso contrario dificultaremos las relaciones próximas.
También, si se trata de negociaciones distributivas, donde lo que uno gana supone
que el otro lo pierde. Es habitual, por ejemplo, en los acuerdos sobre precios, puesto
que cualquier concesión en este aspecto genera un impacto negativo en los
ingresos. En el caso de que conozcamos que la otra parte va a llevar a cabo un
estilo competitivo también elevaremos la agresividad, para tratar de partir de
posturas similares.1

• ¿Qué hacer cuando el conflicto nos lleva a la negociación?

La negociación es siempre un proceso de interacción y comunicación entre

personas que defienden unos intereses determinados que se perciben como
incompatibles. El que sean siempre personas quienes tengan que negociar,
representen o no a instituciones, concede al proceso de negociación unas
características específicas, tremendamente dinámicas, en la medida que abre un
extenso campo de posibilidades a la variación de actitudes respecto al adversario,
al mismo proceso negociador o al tema sujeto a negociación.
La posibilidad de negociación se llega desde circunstancias diversas, que
condicionan siempre la actitud de las partes, el tiempo de la negociación y la
importancia de factores externos, como la participación de mediadores. Se
considera que los conflictos “están a punto” o que ya maduraron lo suficiente como
para someterse a un proceso de mediación.2
Como es sabido, el conflicto es una situación entre dos personas o grupos de
personas, con planteamientos distintos en una o varias cuestiones, que creen
obstaculizar sus logros. Por su naturaleza, el conflicto se convierte en un elemento
importante dentro de las interacciones entre grupos e individuos ya que el mismo

1
Negociación competitiva en: http://www.escuelamanagement.eu/estrategia-internacional/tipos-de-
negociacion-colaborativa-y-competitiva (10-03-2018).
2
Negociación en: https://www.uninorte.edu.co/web/dialogos-de-paz-en-la-habana-y/entradas-de-blog/-
/blogs/abordar-el-conflicto%3A-la-negociacion-y-la-mediacion- (10-03-2018).
sirve de elemento revelador de los intereses de los participantes, lo que hace del
mismo el inicial a ser analizado en el proceso de solución de problemas.
Preparar la negociación, indagar para obtener una visión clara de la situación actual
y de cuales son los objetivos de la entidad a corto y largo plazo, investigar los
posibles intereses de su contrario. Se debe determinar la prioridad sobre los
diferentes objetivos identificados, cuál es el objetivo que represente
sustancialmente la victoria de la empresa sobre el proceso de negociación.
Recolectada la mayor cantidad de información posible, procedemos a desarrollar la
estrategia de negociación para establecer cuáles serán los movimientos a realizar
y el tiempo en que se realizarán los mismo. Establecidas la información recolectada
y la estrategia de negociación, se procede a distribuir los papeles a asignar a cada
uno de los miembros de la negociación, asignando un líder, un sintetizador y un
registrador de la negociación. Despues, desarrollar las etapas que conformarán el
evento de negociación iniciando con una presentación del conflicto y de los
intereses de cada parte, siguiendo con la presentación de propuestas por parte de
los vinculados en el conflicto. Luego de presentadas las propuestas, se discuten las
mismas sobre siempre en favor de buscar un resultado GANAR-GANAR, para luego
llegar a un acuerdo entre ambas partes como solución del conflicto tratado.3

• ¿Qué pasa cuando la negociación nos lleva al conflicto?

Se va perdiendo la comunicación de manera que no se llega un acuerdo en ambas

partes. Por ello, es importante que la negociación llegue a una resolución óptima
para ambas partes.
Si la negociación lleva el conflicto, se corre el riesgo que no se logre una solución.

• ¿Cuáles características de negociador asertivo posees?4

- Tengo en cuenta las necesidades personales así como las de la de la parte

negociadora.
- Respeto y valoro al interlocutor sin perder de vista la dignidad que tengo
como persona. No humillarme si no valorarme y valorar al interlocutor.
- Tengo seguridad con respecto a mis pensamientos y sentimientos. No me
dejo llevar tanto por los sentimientos que pueden tener los demás.
- No temo tomar decisiones.
- Le doy su lugar a cada persona, respetándolos y no interrumpiéndolos en
cualquier momento.

3
Negociación en: http://www.eoi.es/blogs/mintecon/2014/04/29/negociacion-en-la-solucion-de-conflictos/
(10-03-2018).
4
Negociador asertivo en: https://uvmonline.blackboard.com/bbcswebdav/pid-3457132-dt-content-rid-
37779100_1/courses/5L5502-
53XO24E1801/CONTENIDOS/U5_1_Habilidades%20de%20mediaci%EF%BF%BDn%20y%20soluci%EF
%BF%BDn%20de%20conflictos.pdf (10-03-2018).
• Explica cuáles son las principales diferencias entre el poder y la autoridad.

Poder y autoridad son términos estrechamente relacionados, razón por la cual a

menudo son confundidos y empleados de manera indistinta por personas que
ignoran que no significan lo mismo.
El poder es la capacidad de forzar a alguien, para que éste, aunque preferiría no
hacerla, haga nuestra voluntad debido a nuestra posición o fuerza, mientras que la
autoridad es el arte de conseguir que la gente haga voluntariamente lo que uno
quiere debido a su influencia personal.
EL PODER LA AUTORIDAD

Nace de las ansias de tener más para ser más Nace de la voluntad de la comunidad que quiere ser
regida por los mejores

Pertenece al orden de la privacidad individualista Pertenece al orden de la relación que dice referencia
a la persona

Expresa la fuerza Expresa la trascendencia

Se arrebata por la fuerza Es conferida por la comunidad conocedora de los

méritos personales

Se fortalece en el menosprecio y la exclusión En la escucha y la empatía

Se ejerce mediante la imposición que domina Se ejerce mediante la palabra dialogal, generadora
de consensos

Rechaza la diferencia Procura la convergencia en la diversidad

Opera desde la lógica del individualismo Opera desde la lógica del pluralismo y la
complacencia

Cohesiona por el miedo Unifica por el acuerdo

Inspira temor y terror Inspira respeto y confianza

Se impone Se acepta

La praxis del poder es la intimidación, que nubla la La praxis de la autoridad es el derecho, que respeta
conciencia y paraliza la proyectividad la libertad y promueve el crecimiento

El poder es voluntad de acción dominativa que, al La autoridad es ejercicio del poder delegado por la
margen de los intereses y el querer de la sociedad, comunidad en aquellos que considera capaces de
se impone por la fuerza de quien decide actuar y interpretar su voluntad y realizar lo que conviene para
dominar el bien común
El poder es imponer se funamenta en el dominio, mientras que la autoridad se
fundamenta en el respeto mutuo.
El poder se ve reducido en quien lo ejerce cuando su poder se ve reducido, no es
asertivo, es confuso e inconsistente, castiga el que lo ejerce . Ejerce sumisión y
bajo concepto personal en los trabajadores. Este afecta y controla decisiones y
actos de otras persona a pesar de la resistencia.
En cambio, la autoridad si quien la tiene la ejerce bien, se ve incrementada, es
asertiva, genera criterios y normas claras, cuando corrige lo hace mediante
sanciones disciplinarias justas y humanitarias, se da en función de la libertad. A los
seguidores les produce autonomía y alta autoestima. Esta se da en virtud del papel
o la posición en la estructura de la organización.

• Conforme a la Teoría de intercambio entre líder y miembro, ¿qué beneficios

se pueden obtener de su entendimiento y aplicación?

Tener colaboradores mas cercanos, conocer de buena fuente la situacion laboral de

la empresa, tener un equipo de trabajo más integrado, tomar decisiones más
certeras por la cercanía con los trabajadores, tener mayor influencia en el equipo
laboral.
Se entiende como un intercambio que debiera ser natural, se intercambian ideas y
perspectivas y existe un dialogo y se ciegan los puntos de superioridad por parte
del líder, así el miembro siente tener más participación. Un mejor trabajo de equipo.
Pero ante esta situación, se generan dos grupos de miembros; los internos, que son
cercanos y los externos, que son lejanos. Se puede dar una distancia entre los
miembros y obstruir el proceso de comunicacion en la empresa. Pero si se llega a
emprlear bien se puede dar buenas aportaciones para el crecimietno de la empresa
y darse un crecimiento en conjunto.

• ¿Por qué los líderes varían su comportamiento teniendo más influencia y

efectos con distintos seguidores?

Por qué el líder tiene que dirigir a aquellos que le siguen. Esto es, que el líder en
cabeza y tiene que tomar decisiones en cada momento. Un líder tiene que ser
diestro en la aplicación de su liderazgo, así como tiene que tener un grado de
adaptabilidad ante las situaciones que se le presentan, para responder de la mejor
manera ante las situaciones que se le presentan.
Un buen líder llegar a ser metamórfico, porque necesita irse adaptando a la situación
presentada, así como adaptarse a cada uno de los miembros de su equipo, para
poder responder ante las necesidades que se le presentan.
Varian los comportameientos en el lider porque cada seguidor es distinto y requiere
de motivaciones distintas para desempeñar sus funciones dentro de la empresa. El
líder debe ser astuto en el trato con los seguidores, donde a cada uno le da el lugar
debido para el buen funcionamiento de la empresa.
El lider debe tener el sentido de adaptabilidad con el seguidor, donde le fomentará
un compromiso más cercano y colaborador con la empresa. Debe tener esa
empatía. Por lo tanto, las actitudes en determinados momentos han de variar.

• Según lo visto en esta semana ¿Qué tipo de seguidor eres?

La asertividad es la afirmación de la propia personalidad, confianza en sí mismo,

autoestima, aplomo, fe gozosa en el triunfo de la justicia y la verdad, vitalidad
pujante, comunicación segura y eficiente.5
Considero soy del tipo de seguidor efectivo, ya que tengo un pensamiento crítico y
tengo participación en las actividades. No me limito ante los riesgos ni me dan temor
los conflictos. Ante todo, estoy dispuesta al cambio y enfrentar los conflictos que se
presenten. Soy alguien en quien se puede confiar, pues el interes por la empresa
me hace ser responsable en las labores que realizo.

• ¿Cómo ser un líder empático? Si tienes experiencia laboral ¿Cómo lo

implementarías en tu organización?

El líder ha de ubicarse en la situación del seguidor, lo cual permite ir caminando

juntos. Esto, porque se identifica el líder con el seguidor y el seguidor también se va
a identificar con su líder.
El liderazgo empático se lleva a cabo mediante el conocimiento de los individuos,
las habilidades para negociar y las técnicas de intervención e integración.
Realizar este tipo de actividades permite formar equipos de trabajo con un elevado
valor añadido en sus acciones. De este modo, hoy en día otorga una cierta ventaja
competitiva y consigue incrementar el rendimiento de los equipos.
De hecho, el liderazgo empático constituye una alternativa de liderazgo nueva que
tiene como objetivo dar respuesta a las necesidades particulares de los miembros
que conforman los equipos.
Actualmente, la empatía es uno de los elementos más valorados en una gran
diversidad de grupo. Motivo por el cual cada vez son más las organizaciones que
optan por utilizar este tipo de herramientas.
El liderazgo empático permite actuar con: entusiasmo, calidez, serenidad, rigidez
justa y empatía.
En una empresa cuando se dan estos elementos, permiten que los seguidores den
lo mejor de sí, pues se sienten identificados con su líder, el cual, les dará un camino
a seguir. En la actividad laboral considero que cuando uno trabaja con ese
entusiasmo y cercanía con los demás, permiten que se de un ambiente agradable

5
Rodríguez Estrada, 1988, p.1.
lo cual motiva a continuar adelante en las actividades que se tienen programadas.
Se vuelve una unidad el equipo de trabajo, lo cual refleja que se tiene espectativas
y esperanzas en el trabajo, haciendo un ambiente agradable y ameno.

Referencia bibliográfica

- Negociación competitiva en: http://www.escuelamanagement.eu/estrategia-

internacional/tipos-de-negociacion-colaborativa-y-competitiva (10-03-2018).
- Negociación en: https://www.uninorte.edu.co/web/dialogos-de-paz-en-la-
habana-y/entradas-de-blog/-/blogs/abordar-el-conflicto%3A-la-negociacion-
y-la-mediacion- (10-03-2018).
- Negociación en: http://www.eoi.es/blogs/mintecon/2014/04/29/negociacion-
en-la-solucion-de-conflictos/ (10-03-2018).
- Negociador asertivo en: https://uvmonline.blackboard.com/bbcswebdav/pid-
3457132-dt-content-rid-37779100_1/courses/5L5502-
53XO24E1801/CONTENIDOS/U5_1_Habilidades%20de%20mediaci%EF%
BF%BDn%20y%20soluci%EF%BF%BDn%20de%20conflictos.pdf (10-03-
2018).
- Rodríguez Estrada, 1988, p.1.