1. Que es Conflicto Percibido, explique y de un (01) Ejemplo.

Se presenta cuando las partes perciben que hay un conflicto porque sus
objetivos son diferentes y existe la posibilidad de interferencia. Se trata del
llamado conflicto latente: las partes piensan que existe en potencia.

2. Que es Conflicto Experimentado, explique y de un (01) Ejemplo

Ocurre cuando el conflicto provoca sentimientos de hostilidad, rabia,
miedo e incredulidad entre ambas partes. Se trata del llamado conflicto
velado, uno que es disimulado y no se manifiesta abiertamente.

3. Que es Conflicto Manifiesto, explique y de un (01) Ejemplo.

Se produce cuando el conflicto se expresa con una conducta de interferencia
activa o pasiva de al menos una de las partes. Se trata del llamado conflicto
abierto, que se manifiesta sin disimulo entre las partes implicadas.

4. ¿Cuáles son los (EP) Efectos Positivos y Constructivos y (EN) los Efectos Negativos y
Destructivos de un conflicto?, Explique.

 (EP) Efectos Positivos y Constructivos

Aumento de la cohesión del grupo. El conflicto estimula sentimientos de
identidad dentro del grupo y aumenta su cohesión.

Innovación. El conflicto despierta los sentimientos y la energía de los

miembros del grupo. Esta energía estimula el interés por descubrir
medios eficaces para desempeñar las tareas, así como soluciones
creativas
e innovadoras. El conflicto casi siempre requiere cambios e innovación
para resolverse.

Cambio. El conflicto es una manera de llamar la atención en los

problemas y sirve para evitar complicaciones más graves porque actúa
como mecanismo de corrección.

Cambios en las relaciones entre grupos en conflicto. El conflicto puede llevar a los
grupos opuestos a encontrar soluciones a sus divergencias y a cooperar
entre ellos.

 Efectos Negativos y Destructivos

5. A que se denomina Costo de Capital, comente.

costo de capital, descansa en la relación entre el valor que el mercado le asigna

al capital y lo que debe pagarse por éste en concepto de intereses o dividendos.
Por lo tanto, en Finanzas, el Costo de Capital es la tasa mínima de rentabilidad
que deben proveer las inversiones de la empresa para mantener, por lo menos
igual, el valor de las acciones de la organización en el mercado de capitales.

6. A que se denomina Costos de Flotación, comente.

Los Costos de Flotación son Costos asociados con la emisión de valores, como
los costos de colocación, legales, de listado y de impresión.

La introducción de costos de flotación asociados con el financiamiento externo

favorece la retención de las ganancias en la empresa. Por cada dólar pagado en
dividendos, la empresa tiene menos de un dólar después de los costos de
flotación por dólar de financiamiento externo. Además, los costos de flotación
pagados por producir y vender la nueva emisión reducen los ingresos.

7. A que se denomina Costo de Capital Accionario, comente.

 Costo de Capital Accionario es el costo de capital correspondiente a las acciones
ordinarias que representa el rendimiento que requieren los tenedores de
acciones por su aporte de capital a la empresa.
El costo de capital accionario está fundamentado en el riesgo crédito, de ahí que
el costo de capital descansa en la calidad crediticia de la misma o, lo que es los
mismo, en su correcta administración de riesgos.

8. A que se denomina Capital Neto, comente.

El capital de trabajo neto -o capital de trabajo- es la cantidad de dinero que la
empresa necesita para mantener el giro habitual del negocio, excluyendo lo
financiado con recursos de terceros (incluye el financiamiento con proveedores
y otros pasivos a corto plazo)

Cuando los contadores usan el término capital de trabajo, en general se refieren

al capital de trabajo neto que es Es la inversión de una empresa en activos y el
financiamiento con pasivos de corto plazo.

9. En los modelos tradicionales de liderazgo, que destaca el Modelo de Rasgos, y

que destaca el Modelo Conductual, comente y explique.

que destaca el Modelo de Rasgos

se centra en el líder, Los siete rasgos relacionados con el liderazgo eficaz son el
dinamismo, el deseo de dirigir, la honestidad e integridad, la confianza en sí
mismo, la inteligencia, los conocimientos pertinentes para el trabajo y la
extraversión. En el cuadro 17.1 se describen brevemente estos rasgos.

que destaca el Modelo Conductual

 Los investigadores esperaban que el enfoque de las teorías del comportamiento
proporcionara respuestas más definidas sobre la naturaleza del liderazgo que las teorías de
los
rasgos. Existen cuatro estudios importantes sobre el comportamiento del líder que debemos
examinar (el cuadro 17.2 ofrece un resumen de los aspectos principales del comportamiento
del líder y las conclusiones de cada uno de estos estudios).

10. ¿Que ha generado el incremento de la demanda de Productos baratos o de

bajo precio?

11. Cuáles son los cuatro factores de la tendencia global de los negocios,
comente.

12. Que puede manifestar sobre el incremento de los costos de los productos en
relación con la competitividad de las empresas

13. Comente sobre economía del sistema financiero,

La economía financiera es una disciplina que pone el énfasis en el uso del
análisis económico para entender el funcionamiento básico de los
mercados financieros, particularmente la medida y la valoración del riesgo y la
asignación inter-temporal de los recursos monetarios.
El sistema financiero de un país tiene un rol importante dada su función de
reducir las ineficiencias derivadas de la existencia de costos de información y
costos de transacción entre los agentes económicos. Por lo tanto, dicho sistema
se convierte en un elemento clave de la economía, lo cual induce a indagar
sobre sus efectos en términos de crecimiento
14. Comente sobre Tesorería
La tesorería de una empresa es el área en cargada de gestionar, organizar y
controlar las operaciones que tienen que ver con el flujo de caja o con el flujo
monetario.

Por tanto, el concepto de tesorería se entiende como el conjunto de actividades

relacionadas con la contabilidad de la empresa en las que se tienen en cuenta los
registros bancarios o de caja. Así, la tesorería revela directamente los pagos y los
cobros de una empresa.

Eso sí, hay una diferencia entre tesorería y contabilidad, ya que ambos
conceptos están vinculados, pero no son lo mismo. La tesorería siempre se
encargará de gestionar los cobros y los pagos al mismo tiempo que tomará las
medidas pertinentes para que no se produzcan incumplimientos en dichos pagos
y cobros para que siempre haya dinero. Por su parte, la contabilidad será la
encargada de registrar los movimientos de entradas y salidas.

15. Comente, ¿para qué nos sirven los Estados Financieros?

Proporcionan información a los propietarios y acreedores de la empresa acerca

de la situación actual de ésta y su desempeño financiero anterior. Implica una
comparación del desempeño de la empresa en el tiempo. Así como la
comparación con otras empresas del mismo sector. Este análisis es realizado
para identificar los puntos débiles y fuertes de la empresa.

16. Comente, ¿qué son y para qué sirven las Matemáticas Financieras?

Las Matemáticas Financieras como su nombre lo indica es la aplicación de la

matemática a las finanzas centrándose en el estudio del Valor del Dinero en el
Tiempo, combinando el Capital, la tasa y el tiempo para obtener un
rendimiento o Interés, a través de métodos de evaluación que permiten tomar
decisiones de Inversión.
17. ¿A qué se denomina inversión?

Inversión es un término económico que hace referencia a la colocación de

capital en una operación, proyecto o iniciativa empresarial con el fin de
recuperarlo con intereses en caso de que el mismo genere ganancias.
18. ¿Qué son los presupuestos de inversiones?

El presupuesto de inversiones es el proceso por medio del cual se procede a la

asignación racional de recursos entre los diferentes activos productivos. Por
ello, considera aquellos movimientos contables y financieros de corto y largo
 plazo, que se producirán en la empresa como resultado de un programa de
inversiones.

19. ¿Qué es el Capital de Trabajo?

El capital de trabajo son los recursos necesarios para atender la operación

normal de la compañía, es decir, cumplir con las obligaciones de corto plazo
(pasivos corrientes). Para cumplir con estas obligaciones corrientes, la
compañía cuenta en primera medida con sus activos corrientes, pues son estos
los activos que generan efectivo de forma rápida.

20. ¿Qué es el Gasto Diferido?

El gasto diferido o los gastos pagados por anticipado son los activos intangibles
representados por bienes o derechos que permitan reducir costos de
operación, o mejorar la calidad o aceptación de un producto, por un periodo
limitado, inferior a la duración d la actividad de la persona moral. Los insumos y
seguros pagados por anticipado son dos ejemplos de gastos pagados por
anticipado que pueden requerir ajustes al terminar en ejercicio contable.
21. ¿A qué se denomina Inversión Inicial?

La Inversión Inicial comprende la adquisición de todos los activos tangibles y

diferidos necesarios para iniciar las operaciones de la empresa, con excepción
del capital de trabajo.
22. ¿Cómo puede usted conceptualizar el Conflicto?

El conflicto es una percepción. Si nadie ve conflicto, entonces hay consenso de

que este no existe. Asimismo, este proceso que comienza cuando una de las
partes percibe que otra de las partes afecta o está a punto de afectar de
manera negativa algo que a la primera le interesa.
23. Indicar ¿qué significa el término MAPAN, Según el Proceso de negociación?

La Mejor Alternativa Posible para un Acuerdo Negociado, también conocido por

la sigla MAPAN, determina el valor mínimo aceptable para poder llegar a un
acuerdo negociado. Cualquier oferta que reciba que supere a su MAPAN es
mejor que un estancamiento. Por el contrario, no se debería esperar que las
negociaciones tengas éxito a menos que pueda hacer a la otra parte una oferta
que considere más atractiva a su MAPAN.

24. La Comunicación tiene cuatro funciones primordiales dentro de un grupo u

organización, hable de cada uno de ellos.

Las cuatro funciones primordiales que cumple la comunicación dentro de un

grupo u organización son: control, motivación, expresión emocional e
información.
CONTROL: La comunicación actúa de varias maneras para controlar el
comportamiento de los miembros. Por ejemplo, si algún empleado se quiere
 comunicar con su jefe inmediato sobre algún tema laboral, la comunicación
desempeña una función de control pues en la empresa hay jerarquías de
autoridad y reglas formales.
MOTIVACIÓN: En este caso la comunicación cumple esta función cuando les
aclara a los individuos lo que deben hacer, qué tan bien lo están haciendo y
cómo podrían mejorar si su rendimiento fuera insatisfactorio.
EXPRESIÓN EMOCIONAL: Para mucha gente, su grupo de trabajo es la principal
fuente de interacción social. La comunicación que tiene lugar dentro del grupo
es un mecanismo fundamental por medio del cual los miembros expresan tanto
sus frustraciones como sus sentimientos de satisfacción. Por tanto, la
comunicación ofrece un medio para la expresión emocional de los
sentimientos, así como para satisfacer las necesidades sociales.
INFORMACIÓN: Consiste en facilitar la toma de decisiones, gracias a la
transmisión de los datos requeridos para identificar y evaluar las alternativas.

25. Comente sobre los conceptos fundamentales de la Comunicación:

Información y Dato
INFORMACIÓN: La comunicación comienza con un mensaje o información que
se debe enviar de una persona a otra. Las personas intercambian ideas
mediante diversos métodos de comunicación.
DATO: Si se quiere comunicar algo mediante imágenes, cada uno de estos
mensajes puede enviarse a través de una red de datos o de información
convirtiéndolos primero en dígitos binarios o bits. Luego, estos bits se codifican
en una señal que se puede transmitir por el medio apropiado

26. ¿A qué se denomina Barreras de la Comunicación?, comente de cada una de

ellas.

Durante el proceso de comunicación pueden presentarse ciertos obstáculos

que la dificultan y que es necesario detectar para evitarlos y lograr una
comunicación eficiente; a dichos obstáculos se les denomina como barreras de
comunicación y se clasifican en:
Barreras Físicas: Son las circunstancias que se presentan no en las personas,
sino en el medio ambiente y que impiden una buena comunicación ejemplo:
ruidos, iluminación, distancia, falla o deficiencia de los medios que se utilizan
para transmitir un mensaje: teléfono, micrófono, grabadora, televisión, etc.
Barreras Semánticas: Es el significado de las palabras; cuando no se precisa su
sentido, éstas se prestan a diferentes interpretaciones y así el receptor no
interpreta lo que dijo el emisor, sino lo que su contexto cultural le indica. Por
ejemplo, si una persona hace un pedido y dice que lo quiere "lo más pronto
posible", esto puede tener diferentes significados, desde la persona que lo
entiende como "inmediatamente", hasta la que lo entiende como "rápido pero
no es tan urgente".
Barreras Fisiológicas: Impiden emitir o recibir con claridad y precisión un
mensaje, debido a los defectos fisiológicos del emisor o del receptor. Tales
defectos pueden afectar cualquiera de los sentidos. Ya sea en forma total o
 parcial. Por ejemplo: Alteración de aquellos órganos que constituyen los
sentidos, deficiencia en la escritura, lectura, escuchar a través de la música o
sonidos fuertes.
Barreras Psicológicas: Representan la situación psicológica particular del
emisor o receptor de la información, ocasionada a veces por agrado o rechazo
hacia el receptor o emisor, según sea el caso, o incluso al mensaje que se
comunica; la deficiencia o deformación puede deberse también a estados
emocionales (temor, odio, tristeza, alegría) o a prejuicios para aprobar o
desaprobar lo que se le dice, no lea lo que está escrito, no entienda o no crea lo
que oye o lee.
Barreras Administrativas: Éstas pueden ser por la falta de planeación,
presupuestos no aclarados, distorsiones semánticas, expresión deficiente,
pérdida en la transmisión y mala retención, escuchar mal y evaluación
prematura, comunicación impersonal, desconfianza, amenaza y temor; periodo
insuficiente para ajustarse al cambio; o sobrecarga de información.

27. ¿Cómo describe usted el estilo de Liderazgo?

El estilo de liderazgo es la manera en que un líder logra sus propósitos. Los

estilos de liderazgo pueden influir en cada acción y cada área de una
organización. Abarcan desde cómo se relacionan los líderes con otros dentro y
fuera de la organización, cómo se ven a sí mismos y su posición, y - en gran
medida – si son o no exitosos como líderes

28. Describa usted el Flujo de la comunicación.

Los flujos de comunicación se ramifican en todas las direcciones y sentidos, y

permiten que la información, las ideas y el conocimiento circulen por todos los
sectores.
La comunicación puede fluir de forma vertical o lateral. La dimensión se
subdivide asimismo en las direcciones ascendente y descendente.
En una organización efectiva, la comunicación fluye en varias direcciones. Si la
comunicación solo fluye hacia abajo, habrá inconvenientes. La comunicación
eficaz debe partir del subordinado, que significa comunicación
ascendente. También fluye horizontalmente, entre individuos de similar
posición organizacional, y diagonalmente, con personas de diferentes niveles
sin relación directa de dependencia entre sí.

29. Compare usted Liderazgo y Administración, ventajas y desventajas.

El liderazgo es la capacidad de tomar la iniciativa, gestionar, convocar,

promover, incentivar, motivar y evaluar a un grupo o equipo. Ventajas: conoce
perfectamente a sus subordinados, reconoce el esfuerzo, tiene visión para
proponer las cosas, el apoyo, construcción de confianza, mutualidad,
perspectiva, paciencia, inteligencia, tolerancia, respeto, confidencialidad,
además de la calidad y el trabajo colaborativo. Desventajas: flexible,
experimental, son escasos.
 La administración es el conjunto de actividades encaminadas a conducir los
recursos hacia la consecución de los intereses y objetivos de una persona o
entidad. Ventajas: se enfoca en el control y en los resultados, selecciona
medios y estrategias para satisfacer necesidades, impacta a los seguidores por
medio de la autoridad formal, maneja una dirección clara, existe un
conocimiento del marco legal y la planeación institucional. Desventajas:
autoritario, terco, estructurado, deliberado.

30. Cuál es la esencia del Liderazgo.

La honestidad es absolutamente la esencia para el liderazgo. Si las personas

seguirán a alguien por voluntad propia, primero desearán tener la seguridad de
que la persona es digna de su confianza.
Las personas que confían en un líder están dispuestos a ser vulnerables a las
acciones del mismo porque confían en que es honesto y no abusará de sus
derechos e intereses.

31. Diga usted cual es el concepto del poder, descríbalo y coméntelo.

El poder es la capacidad que tiene A para influir en el comportamiento de B de

manera que este actúe de acuerdo con los deseos de A.

32. Comente usted que es el Poder de Coacción, dé dos ejemplos.

El poder de coacción o coerción se ejerce cuando se trata de modificar la

conducta de otro mediante la intimidación, el castigo, la sanción o cualquier
consecuencia negativa a un determinado comportamiento. Mediante este
poder estamos tratando de modificar conductas de estas personas bajo la
amenaza de consecuencias negativas si no las modifican. Ejemplos: sancionar a
un empleado que llega tarde a trabajar de forma repetida, amenazar con
castigar a nuestro hijo si obtiene malas calificaciones, las multas de tráfico.

33. A que se denomina Poder de Competencia, dé dos ejemplos.

El poder de competencia se basa en la especialización, el talento, la experiencia o el

conocimiento técnico. También se le llama poder de pericia. Los subalternos perciben al líder
como una persona que posee competencias y conocimientos superiores.

34. A que se denomina Poder Legítimo, dé dos ejemplos.

En los grupos formales y en las organizaciones, tal vez el acceso más frecuente a una
o más de las bases del poder sea el poder legítimo, que representa la autoridad formal
para controlar y usar los recursos de la organización, con base en la posición estructural
dentro de ella.
El poder legítimo implica que los miembros acepten la autoridad de un puesto de trabajo.
Se asocia tanto el poder al concepto de jerarquía. Ejemplos: Cuando hablan los
directores de escuela, presidentes de banco.

35. Que es Poder de Referencia, dé dos ejemplos.

Se basa en la identificación con un individuo que tiene recursos o características
personales deseables. Proviene de la admiración por el líder y el deseo de parecerse a
él.
Ejemplos: el motivo por el cual se pagan millones de dólares a las celebridades para
que recomienden productos en los comerciales. El poder de referencia fue una de las
bases de Martin Luther King, debido a que millones lo admiraban, muchos querían
parecerse y actuar como él.

36. Como entiende usted La Dependencia, comente.

Dependencia es una relación entre uno o más individuos, en los que necesitan de las
características o especificaciones de los otros para funcionar o hacer la tarea para
la que fueron concebidos o creados.
Cuanto mayor sea la dependencia de B en A, mayor poder tendrá A sobre B. Cuando
usted posee algo que otros requieren pero que solo usted controla, los hace
dependientes de usted y, por lo tanto, adquiere poder sobre ellos.

37. Comente usted sobre el Gerente de Hoy, en que basa su poder.

El gerente de hoy debe enfocarse en los cambios que circunstancialmente van dándose en
el entorno empresarial y uno de ellos más significativo es el de pasar de eficiente a eficaz,
debido a que con la eficacia se requiere hacer cosas realmente innovadoras que generen
valor y rompa con los viejos paradigmas.
Debe tener en cuenta que el enfoque del liderazgo de obediencia y control ha evolucionado
a una transformación de líderes abiertos y participativos que le permitan establecer y
desarrollar relaciones con otras personas.

38. En el mundo moderno, como se proyecta la empresa. Explique.

Las empresas, ya sean públicas o privadas, sin importar su tamaño, deben poseer
una estrategia, a pesar de los diversos cambios del mundo moderno. Esto significa
que a pesar de dichos cambios, la empresa no debe olvidar para lo cual ha sido
creada, por lo que debe tenerse en cuenta tres elementos fundamentales: visión,
misión y acción.

39. Cuál es su opinión de con respecto a la actitud frente al Liderazgo.

(RESPUESTA LIBRE) A veces las personas tienen una mala actitud ante el liderazgo, y
muchas veces es por culpa de los líderes. Hay líderes que no tienen las calidades de
liderazgo, piensan que tienen autoridad para mandar y que todos tienen que hacer caso a
ellos. Un buen líder está dispuesto a consultar con la gente y buscar su opinión. La gente,
de buena gana, sigue a un líder cuando sabe que él tiene el bienestar de todos en mente.
Sin embargo, no hay líderes perfectos. Ellos también son seres humanos y fracasan. Un
buen líder debe reconocer que él no es perfecto y manifestar su agradecimiento a su gente
por tenerle paciencia y seguir su liderazgo.
40. ¿Cuáles son los estados del Estrés?

 Alarma: Se presenta cuando la persona identifica y percibe la amenaza, sea

física o psicológica.
 Resistencia: La persona se hace resistente a las presiones creadas por la
amenaza inicial.
 Agotamiento: Cuando la exposición a la causa del estrés dura mucho tiempo,
la persona entra en el estado de agotamiento. Si el estrés persiste, la persona
empieza a sufrir fatiga, un estado de agotamiento que puede conducir a un daño
físico grave.

41. Que es Asertividad, Cooperación, Adaptación, Desempeño Global,

Reorientación y Disminución del Estrés Emocional.

 Asertividad: búsqueda de satisfacer los propios intereses.

 Cooperación: búsqueda de satisfacer los intereses de la otra parte.
 Adaptación: acción que hace referencia a la acomodación o ajuste de algo
respecto a otra cosa.
 Desempeño global: proceso por el cual se controla el rendimiento global de una
organización.
 Reorientación: cuando se fomenta el cambio de objetivos y valores personales.
 Disminución del estrés emocional: cuando una persona elimina presiones.

42. A que se denomina Comportamiento Conflictivo, detalle y explique sus fases.

Es el comportamiento evidente que surge de un proceso en el cual una unidad relacionada con
otras trata de perseguir sus propios intereses en sus relaciones con otras... Para que exista
conflicto entre las unidades al menos una de las partes debe ejercer una interferencia deliberada
en busca de un objetivo

Una de las partes piensa que existe una situación potencial de conflicto (incompatibilidad de
objetivos y posibilidad de interferencia) y empieza a desarrollar sentimientos de animadversión
hacia la otra parte, y muestra un comportamiento conflictivo.

El comportamiento conflictivo puede producir una reacción normal y saludable compuesta por
tres fases:

 Espera, que se deriva del propio bloqueo y es la esencia del conflicto. La espera puede
ser momentánea, mientras se encuentra alguna alternativa de acción, o puede
prolongarse mientras se encuentra la solución.
 Tensión y ansiedad, provocadas por la demora y la posibilidad de que se produzca
frustración.
 Resolución. Significa llegar a la solución del conflicto y al consecuente alivio de la
tensión.
43. Que es Negociación Distributiva

Se caracteriza por ser de suma cero; es decir, lo que gana una parte es a costa de la otra parte. Una
parte gana en la medida en que la otra pierde. Es una solución de tipo ganar-perder, que vimos en el
apartado sobre resolución de conflictos. La negociación consiste en obtener la mayor tajada posible de
un pastel fijo.
Las partes llegan a un compromiso cuando ambas sacrifican algo para encontrar un acuerdo común. Las
partes que buscan llegar a un compromiso generalmente están más interesadas en encontrar una
solución.

44. Explique sobre el enfoque suave y duro que se aplica en las estrategias de intercambio distributivo
y de posiciones.
El enfoque suave busca eliminar las aristas y reducir las diferencias porque su objetivo es el
acuerdo, confiar en los otros, cambiar de posición fácilmente, hacer ofertas, tratar de evitar el
antagonismo de ideas y reducir la presión. En el caso del enfoque duro, el objetivo es ganar,
desconfiar de los demás, mantener una posición firme, amenazar, tratar de vencer y presionar.62
El negociador duro procura dominar y se guía por la intuición. Como las estrategias tradicionales
son de tipo ganar-perder, es decir, como el pastel es de un tamaño fijo, la parte que gana debe
quedarse con algo de la parte que pierde.

45. Como define el concepto, similitudes y no similitudes de Marketing y Mercadotecnia.

 Mercadotecnia: Conjunto de técnicas y estudios que tienen como objeto mejorar la

comercialización de un producto.
 Marketing: Concepto en inglés que trata la disciplina dedicada al análisis del comportamiento de
los mercados y consumidores
La finalidad de ambas es posicionar en el mercado una marca o producto con el uso de diversas
estrategias por medio de un proceso social y administrativo, la función que tiene es alcanzar las
metas que la empresa se plantea y mejorar los intercambios comerciales a través de
herramientas, incrementando la rentabilidad de las organizaciones.

46. Cuáles son los factores que afectan la Balanza Comercial de un País?
• Los gustos de los consumidores por los bienes interiores y por los bienes extranjeros.
• Los precios de los bienes en el interior y en el extranjero.
• Los tipos de cambio a los que los individuos pueden utilizar la moneda nacional para comprar
monedas extranjeras.
• El coste de transportar bienes de un país a otro.
• La política del gobierno con respecto al comercio internacional
47. Porque una empresa traspone su mercado nacional y migra al comercio internacional
 Para diversificar el riesgo
 Para ampliar facturación
 Conseguir nuevos mercados, nuevas oportunidades
 Mejorar la imagen de la marca, de la empresa y del producto
 Para globalizar la marca
 Para incrementar los clientes potenciales
48. De que trata la ambigüedad de roles, explique
La ambigüedad de rol se refiere a la situación que vive la persona cuando no tiene suficientes
puntos de referencia para desempeñar su labor o bien éstos no son adecuados. En definitiva,
dispone de una información inadecuada para hacerse una idea clara del rol que se le asigna, bien
por ser incompleta, bien por ser interpretable de varias maneras o bien por ser muy cambiante
49. Como se determina las presiones para el alto desempeño
El desempeño organizacional depende de una serie de factores básicos, como la conciliación
de conflictos, la negociación y el manejo del estrés
50. Que son las expectativas de éxito
Son las esperanzas, sueños o ilusiones de llegar a cumplir un propósito y alcanzar el éxito, las
cuales pueden llegar a influir en el comportamiento proporcionando resultados favorables, se le
considera como un factor individual que influye en el comportamiento político
51. Comente sobre las conductas defensivas
 Son comportamientos reactivos y protectores que se utilizar acción, culpa o cambio, a menudo
se asocian con sentimientos negativos hacia el trabajo y su ambiente. A corto plazo, el empleado
tal vez perciba que estará la defensiva protege sus intereses, pero a largo plazo los agota. Las
personas que recurren a estar a la defensiva de manera consistente descubren que, con el
tiempo, es la única manera en que saben comportarse. En ese punto, pierden la confianza y el
apoyo de sus colegas, jefes, trabajadores y clientes.
52. Comente sobre el Hostigamiento Sexual
El acoso sexual se define como cualquier actividad no deseada de naturaleza sexual que afecta
el empleo de un individuo y crea un ambiente laboral hostil. Lo mejor es ser cuidadosos y evitar
cualquier comportamiento que pueda considerarse acoso, incluso si no es intencional. Debemos
estar conscientes de que lo que uno considera una broma inocente o un abrazo puede ser visto
como acoso por la otra persona.
Lo importante es saber que los gerentes son responsables de protegerá sus subalternos de un
ambiente de trabajo hostil, pero también necesitan protegerse a sí mismos.
53. Que es el Poder coercitivo y el poder de recompensas
 Poder coercitivo: es el poder que tiene un líder debido a su capacidad de castigar o
controlar. Los seguidores reaccionan a este poder con temor a los resultados negativos
que podrían ocurrir si no cumplieran una orden.
 Poder de recompensas: es el poder para otorgar beneficios o recompensas positivas. Estas
recompensas pueden ser cualquier cosa que la persona valora. En un contexto
organizacional, las recompensas podrían incluir dinero, reconocimientos favorables al
desempeño, promociones, asignaciones laborales interesantes, colegas amistosos y
cambios a trabajos o territorios de ventas preferidos.
54. Que es el Liderazgo
Es el conjunto de habilidades que debe poseer determinada persona para influir en la manera de pensar
o de actuar de las personas, motivándolos para hacer que las tareas que deben llevar a cabo dichas
personas sean realizadas de manera eficiente ayudando de esta forma a la consecución de los logros,
utilizando distintas herramientas como el carisma y la seguridad al hablar además de la capacidad de
socializar con los demás.

Define a una influencia que se ejerce sobre las personas y que permite incentivarlas para que trabajen
en forma entusiasta por un objetivo común.

55. Cuáles son las cinco (05) teorías que corrigieron el Liderazgo, comente. (son cuatro según el pdf)

Cuatro teorías contingentes: modelo de Fiedler, teoría del liderazgo situacional de Hersey y Blanchard,
modelo de la participación del líder y modelo de la trayectoria a la meta.

 Modelo de Fiedler: propuso que la realización efectiva de un grupo depende del enlace
adecuado entre el estilo de interacción del líder con sus seguidores y el grado en que la
situación le permite controlar e influir. El modelo se basó en la premisa de que cierto estilo de
liderazgo podría ser más eficaz en diferentes situaciones. La clave consistió en definir aquellos
estilos de liderazgo y los diferentes tipos de situaciones, y luego identificar las combinaciones
apropiadas de estilo y de situación. Fiedler propuso que un factor clave para el éxito del
liderazgo era el estilo de liderazgo básico de un individuo, ya sea orientado hacia las tareas o
hacia las relaciones. Para medir el estilo de un líder, Fiedler desarrolló el cuestionario del colega
menos preferido. La investigación de Fiedler descubrió tres aspectos contingentes que definían
los factores situacionales clave para determinar la eficacia del líder. Estos factores fueron:
o Relaciones entre el líder y los miembros. Grado de confianza y respeto que los
empleados tenían por su líder; se calificaba como bueno o malo.
o Estructura de tareas. Grado en el que las asignaciones de trabajo se formalizaban y se
 establecían en procedimientos; se calificaba como alta o baja.
o Poder de posición. Grado de influencia que un líder tenía sobre las actividades basadas
en el poder, como las contrataciones, los despidos, la disciplina, las promociones y los
aumentos de salario; se calificaba como fuerte o débil.
 Teoría del liderazgo situacional de Hersey y Blanchard: es una teoría de contingencia que se
centra en la disposición de los seguidores. Hersey y Blanchard argumentan que el liderazgo
exitoso se logra eleccionando el estilo de liderazgo adecuado, el cual depende del grado de
disposición de los seguidores. Posee cuatro estilos de liderazgo específicos:
o Información (alto en tareas y bajo en relaciones): El líder define los roles y dice a las
personas qué, cómo, cuándo y dónde harán diversas tareas.
o Venta (alto en tareas y relaciones): El líder tiene un comportamiento tanto de
dirección como de apoyo. Participación (bajo en tareas y alto en relaciones): El líder y
el seguidor comparten la toma de decisiones; el rol principal del líder es facilitar y
comunicar.
o Delegación (bajo en tareas y relaciones): El líder proporciona poca dirección o apoyo.

 Modelo de la participación del líder: que relacionaba el comportamiento y la participación del

liderazgo con la toma de decisiones. El modelo de Vroom y Yetton es lo que denominamos un
modelo normativo, porque proporcionaba una serie de reglas en secuencia (normas) que el
líder seguía para determinar la forma y la cantidad de participación en la toma de decisiones,
de acuerdo con las diversas situaciones.
 Modelo de la trayectoria a la meta: la cual afirma que es trabajo del líder ayudar a sus
seguidores a lograr sus metas y proporcionar la dirección o el apoyo necesarios para garantizar
que sus metas sean compatibles con los objetivos generales del grupo u organización. House
identificó cuatro comportamientos de liderazgo:
o Líder directivo: Permite a los subordinados saber lo que se espera de ellos, programa
el trabajo a realizar y proporciona dirección específica sobre la manera de realizar las
tareas.
o Líder de apoyo: Es amistoso y muestra interés por las necesidades de los seguidores.
o Líder participativo: Consulta a los miembros del grupo y usa sus sugerencias antes de
tomar una decisión.
o Líder orientado hacia los logros: Establece metas desafiantes y espera que sus
seguidores logren su máximo nivel de desempeño.

.- . Indicar (V) si la alternativa es la verdadera o (F) si es Falsa.

xD

57. Compare el Liderazgo con la Administración, comente y explique.

El líder desarrolla una visión del futuro, define el rumbo a seguir, comunica esta idea a los
demás, logra que se comprometan y los inspira a superar obstáculos

La administración busca el orden y la congruencia por medio de la elaboración de planes

formales, el desempeño de la organización y la comparación de los resultados con los planes.

El administrador basa su posición en la jerarquía organizacional, mientras que el líder se basa

en sus cualidades personales.
58. Que significa ser un Líder, comente y explique.

Alguien que puede influir en otros y que posee autoridad gerencial.

59. Según la teoría basada en las Características, indicar y explicar los Rasgos del Liderazgo.

60. Que aborda la Teoría Conductista del Liderazgo?.

El liderazgo es un conjunto de habilidades y se puede enseñar a cualquier persona, por lo que

debemos identificar los comportamientos adecuados para enseñar a los líderes potenciales
61. Considera Ud. que la INEPTITUD de los LIDERES reduce el desempeño de todos,
FUNDAMENTE PORQUE?.

Si, porque el liderazgo es, en cierto sentido, un poder personal que permite a alguien influir en
otros por medio de las relaciones existentes. La influencia implica una transacción interpersonal,
en la que un individuo actúa para provocar o modificar un comportamiento. En esa relación
siempre existe un líder (la persona que influye) y los liderados (los sometidos a su influencia).Por
otra parte, hay que tener en cuenta que para que exista un buen desempeño en la organización,
debe haber un equilibrio entre la parte administrativas y líderes.

62. Cuáles son los componentes del Liderazgo?, comente y explique.

63. Similitudes y Diferencias entre Líder Carismático, Líder Autocrático, Líder Transaccional y
Líder Liberal.

LIDER DIFERENCIAS
CARISMATICO Es entusiasta, con confianza en sí
mismo, su personalidad y acciones
influyen en las personas.
AUTOCRÁTICO Es dominante y personal en sus
críticas y elogios
TRANSACCIONAL Implica sólo una relación de
intercambio entre líderes y
seguidores.
LIBERAL Brinda completa libertad para las
decisiones individuales o grupales.

64. Comente sobre la teoría de contingencias de Feidler.

Teoría de liderazgo que propone que el desempeño eficaz del grupo depende de la concordancia
adecuada entre el estilo en que un líder interactúa con sus seguidores y el grado en el que la
situación permite al líder controlar e influir

65. Cuáles son los seis estilos principales de Feidler, comente cada uno de ellos.
66. Que establece la Teoría Camino – Meta, explique.

Teoría afirma que es trabajo del líder ayudar a sus seguidores a lograr sus metas y
proporcionar la dirección o el apoyo necesarios para garantizar que sus metas sean
compatibles con los objetivos generales del grupo u organización.
67. Cuáles son los componentes del Estrés, comente y explique.

 Desafío percibido. Surge de la interacción entre las personas y su percepción del

entorno.
 Valor importante. El desafío sólo provocará estrés si la amenaza que se presenta es
sobre algo que la persona considere valioso o importante.
 Incertidumbre sobre la resolución. Cada persona interpreta la situación en función de
su capacidad para enfrentar eficazmente el reto. Si una persona percibe que puede
manejarlo con facilidad, no habrá estrés. A medida que el grado de dificultad y el grado
de capacidad se alejan, el resultado se vuelve cada vez más incierto, generando estrés
máxima.
68. Explique y Comente sobre: Ciclo de Vida, Enfermedad Psicológica, Muerte, Estrés.

69. Explique que es el Préstamo de Largo Plazo, que condiciones establece.

Desde el punto de vista financiero los préstamos a largo plazo ocupan un lugar muy importante.
En finanzas se llaman fuentes de financiación permanente o fija a las deudas y préstamos, ya
que están durante varios años como pasivos de la empresa.
CONDICIONES
Puede obtenerse con un préstamo a plazos, el cual se negocia con una institución financiera, o
a través de la venta de bonos, que son deuda negociable vendida a prestamistas institucionales
o individuales. El proceso de la venta de bonos, así como de acciones generalmente se realiza
por medio de un banquero de inversiones, es decir, aquella institución que puede ayudar en las
colocaciones privadas y desempeñar un papel primordial en las ofertas públicas. La deuda a
largo plazo proporciona medios financieros y es un componente deseable de la estructura de
capital, ya que tiende a disminuir el costo de capital promedio ponderado (CCCP).

Ventajas de un préstamo a largo plazo

o Al ofrecer la opción de devolverlo en un largo periodo de tiempo, permite elegir el

número de cuotas con las que nos vamos a sentir más cómodos pagando.
o Los préstamos a largo plazo se adaptan mejor a la capacidad de solvencia de cada
usuario.
o En muchos casos, los contratos de los préstamos a largo plazo pueden ser modificados
o renegociados.

Inconvenientes de un préstamo a largo plazo

o Los intereses de un préstamo a largo plazo suelen ser más altos que los de los préstamos
a corto plazo.
o Los préstamos a largo plazo suelen exigir nóminas, avales o documentos que acrediten
la solvencia del cliente.

70. Que es el Mercado de Capitales.

Es una “herramienta” básica para el desarrollo económico de una sociedad, ya que

mediante él, se hace la transición del ahorro a la inversión; moviliza recursos principalmente
 de mediano y largo plazo, desde aquellos sectores que tienen dinero en exceso (ahorradores
o inversionistas) hacia las actividades productivas (empresas, sector financiero, gobierno)
mediante la compraventa de títulos valores (acciones).

71. Que es el Préstamo de Corto Plazo.

Consiste en el suministro de una cantidad de dinero por parte de un instituto financiero el

cual se pagará en una fecha determinada, más que todo menor a un año, además de ello se
tendrá que pagar un interés por el monto prestado.

72. Que es el crédito Comercial de los Proveedores.

Es un tipo de deuda a corto plazo y de naturaleza informal, cuyos términos no están

generalmente fijados de forma legal. Así, el crédito comercial se puede conceder a través
de fórmulas como el aplazamiento del pago de una transacción sobre bienes o servicios que
sean objeto de negocio típico de la empresa, en la que el comprador actúa como prestatario
y el vendedor como prestamista.

73. Explique a se denomina solvencia.

La solvencia es la capacidad que tiene una empresa para poder atender el pago de sus
compromisos adquiridos a largo plazo.

74. Como evaluaría usted las Inversiones Riesgosas.

75. Cuáles son las fuentes clave de creación de valor, y ante quien es un atractivo financiero.

Fuentes claves:

 Conocimiento profundo.
 Creatividad e innovación
 Capacidad económica y financiera.
 Curiosidad, audacia en insolencia.
 Pasión.

La creación de valor es un atractivo financiero del Cliente ya que con esta la empresa provee
con mayor resultado, toma como propios los problemas de los clientes, conoce y entiende
el negocio y satisface las necesidades del cliente.

76. Cuáles son las ventajas del Papel Comercial.

 Se beneficia a la compañía de una reducción sustancial en su costo financiero.

 Se hace conocer a la compañía y su papel dentro del mercado de inversionistas, lo
cual posibilita vincular al inversionista con la compañía permanentemente.
 Permite da a la compañía una posición sólida de negociación con las instituciones
financieras. Permite profundizar el mercado de valores para ir reduciendo
paulatinamente el costo financiero.
 Permite generar fuente alternativa de financiamiento barata, indispensable en una
economía con cambios bruscos en su desarrollo.
 Se obtiene una sola autorización por el cupo de emisión por todo el plazo de la
misma (hasta 2 años).
  Se obtienen aprobaciones del prospecto de información actualizada dirigida al
público por los periodos previstos para la colocación de las series de cada tramo de
emisión. Estos periodos pueden ser mensuales, trimestrales, semestrales o anuales.
 El proceso de autorización es rápido.

77. Explique a que se denomina Gastos Acumulados.

Un gasto acumulado o devengado se refiere a cualquier gasto realizado que se ha reportado

en los libros contables durante un periodo en específico pero de los cuales no se ha realizado
ningún pago todavía. Por lo tanto representa un pasivo al final del periodo.

78. Conceptualice:

Estados Financieros: Los estados financieros constituyen una representación estructurada

de la situación financiera y del desempeño financiero de una entidad.

Estándar de Crédito: Es el criterio mínimo para conceder crédito a un cliente. Asuntos tales
como evaluaciones de crédito, referencias, periodos promedio de
pago y ciertos índices financieros ofrecen una base cuantitativa para
establecer y hacer cumplir los estándares de crédito

Descuento por pago en efectivo: Es un incentivo que se concede por un vendedor a un

comprador por pagos realizados con anterioridad al
vencimiento programado de las deudas contraídas.

Línea de crédito: Es un monto de dinero que el banco entrega al dueño de la cuenta

corriente, para ser utilizado cuando no tiene fondos en ésta.

79. Como define Políticas de Crédito, Inventarios, Fondos Invertidos. Explique cada uno de
ellos.

80. Defina que es Tasa de Interés Nominal.

La tasa de interés nominal se ocasiona cuando los periodos de pago de intereses son
fracciones del periodo para el cual se ha pactado la tasa. La diferencia fundamental con la
tasa de interés efectiva es que los períodos de liquidación de los intereses no siempre
coinciden con los períodos de inversión que se tienen en una determinada inversión.

81. Que son Bonos Subordinados, Bonos Corporativos, Bonos Estructurados, Bonos. Explique
cada uno de ellos y de 01 ejemplo para cada uno.

Bonos Subordinados: Son emitidos por instituciones del sistema bancario financiero.

Bonos Corporativos: Instrumento de deuda a largo plazo que usan las empresas y el
gobierno para recaudar grandes sumas de dinero.

Bonos estructurados: Son aquellos bonos que son emitidos por las empresas no financieras.

Bonos: Son aquellos bonos que se caracterizan por estar vinculados a un derivado.

82. Explique para que se utilizan y que son: Acciones Preferentes, Acciones Ordinarias, Riesgo
de Negocio, Riesgo de Poder de Compra.

83. Que incluye la estructura de una Cuota.

La amortización financiera es el reintegro de un capital propio o ajeno, habitualmente
distribuyendo pagos en el tiempo. Es común que el pago de estas obligaciones se haga a través
de desembolsos escalonados en el tiempo, aunque también se puede acordar un solo pago al
final del período. Un ejemplo típico de amortización es el pago o amortización de un préstamo.

85. Que es un cronograma de Deuda.

un calendario trazado para el pago de un préstamo, que muestra la Cantidad de cada pago
destinada a los intereses y la cantidad designada a la propia Deuda. También muestra la
continua reducción del préstamo hasta que el Saldo llegue a cero.

86. Defina que es una cuota, y que es Saldo deudor.

La cuota consiste en el pago periódico (normalmente mensual) que se realiza a la entidad

financiera para la devolución de un préstamo. Las cuotas incluyen una parte del capital
prestado por la entidad y otra parte correspondiente a los intereses generados por el
préstamo.

87. Que es Periodo de Gracia Muerto

Es aquel tiempo en el que no hay pagos de intereses ni abono a capital, pero los intereses
causados se acumulan al capital principal, produciéndose un incremento en la deuda por
acumulación de los intereses durante el periodo de gracia.

88. Defina que es un Registro Contable

El registro contable, da cuenta del ingreso o de la salida de dinero del patrimonio de una
corporación. Cada nuevo registro contable implica un movimiento de recursos que se
registra en el debe (la salida) o en el haber (el ingreso).

89. Para que se sirve un Joint Venture.

Las modalidades de colaboración son diversas.

Puede darse el caso de una gran empresa que se asocia con una pequeña empresa local para
entrar en un mercado.

Dos pequeñas o medianas empresas que constituyen una filial para entrar en un nuevo
mercado

Incluso dos empresas que constituyen una “Joint Venture” para que cada una en su país
comercialice los productos de la otra.

En todos los casos se comparte el control de la sociedad interpuesta o de la filial. No existen

unos requisitos específicos.
90. En que consiste el Presupuesto de Efectivo

también conocido como flujo de caja proyectado, es un presupuesto que muestra el

pronóstico de las futuras entradas y salidas de efectivo (dinero en efectivo) de una empresa,
para un periodo de tiempo determinado.

91. Defina que es Papel Comercial, Certificado de Depósito Negociable, Valores del Tesoro, y
Aceptaciones Bancarias.

 PAPEL COMERCIAL.- Instrumentos de deuda empresarial (PAGARES) a corto plazo

frecuentemente utilizados como parte de una estrategia de despliegue para obtener
financiación a largo plazo con un coste inferior.

 CERTIFICADO DE DEPOSITO NEGOCIABLE.- Un certificado de depósito negociable. Es

un certificado de alto valor de un depósito que tiene un período de vencimiento a
corto.

 VALORES DEL TESORO.- Letras del Tesoro. Son valores de renta fija a corto plazo
representados exclusivamente mediante anotaciones en cuenta

 ACEPTACIONES BANCARIAS.- son letras de cambio emitidas por empresas a su propia

orden, aceptadas por instituciones de Banca Múltiple con base en créditos que estas
Instituciones conceden a dichas empresas

92. Defina: Flotación Neta, Transferencias Bancarias, Costo de Flotación, Flotación de

Financiamiento.

 FLOTACION NETA.- La flotación es la diferencia entre el saldo dispo- nible y el saldo

contable. ... La magnitud de la flotación neta de una empresa es una función de su
capacidad para acelerar las cobranzas de los cheques recibidos y retardar el pago de
los cheques emitidos.

 TRANSFERENCIAS BANCARIAS.- Una transferencia bancaria es la operación por la que

una persona o entidad (el ordenante) da instrucciones a su entidad bancaria para
que envíe, con cargo a una cuenta suya, una determinada cantidad de dinero a la
cuenta de otra persona o empresa (el beneficiario).

 COSTO DE FLOTACION .- Cuando una empresa vende acciones o bonos, que también
son conocidos como "valores", ese empresa incurre en ciertos gastos.
  FLOTACION DE FINANCIAMIENTO.- Es el tiempo que transcurre entre el cobro y la
disponibilidad efectiva del mismo. Las causas de su existencia se pueden resumir en:
Valores no ingresados en bancos (cheques, pagarés, recibos, etc.) Ingresos realizados
pero no disponibles (están en cuenta, pero no son disponibles en valor). Cerrar
ventana.

93. Que son las Tarjetas de Crédito, que beneficios otorga.

El primer beneficio que otorgan las tarjetas de crédito es precisamente la posibilidad de

acceder a una línea de crédito, aumentando así el poder adquisitivo del portador de éstas. A
través de las tarjetas de crédito se pueden realizar compras y pagarlas después, pudiendo no
tener que pagar intereses si se cancela el total del saldo en el mismo mes en que se utilizó la
tarjeta.

94. Defina: Inversiones, Utilidades Pagadas, Dividendos Pagados, y Estabilidad de Pago.

 UTILIDADES PAGADAS.- La utilidad, por su parte, es la ganancia o el beneficio que

puede obtenerse de algo. El concepto de reparto de utilidades se refiere a la
repartición de las ganancias que logró una empresa o que produjo una cierta
operación o actividad.
 DIVIDENDOS PAGADOS.- Un dividendo es una parte de las utilidades de una
corporación que es distribuida, en efectivo, entre sus accionistas, generalmente, de
manera periódica. Es una de las formas en que la firma retribuye, en metálico, a cada
socio de manera proporcional a su participación en el capital de la sociedad.
 ESTABILIDAD DE PAGO.- e refiere a una situación en la que se previene la
acumulación de riesgos sistémicos. Riesgo sistémico puede definirse como el riesgo
de que la provisión por parte del sistema financiero de productos y servicios
financieros necesarios se obstaculice

95. Que son las Políticas de Crédito y Cobranza de una empresa.

 POLITICAS DE CREDITO.- Las políticas de crédito son los lineamientos técnicos de los
que dispone el gerente financiero de una empresa, con la finalidad de otorgar
facilidades de pago a un determinado cliente. ... La política de crédito de una
empresa da la pauta para determinar si debe concederse crédito a un cliente y el
monto de éste.

 COBRANZA DE UNA EMPRESA.- Es el proceso mediante el cual se hace efectiva la

percepción de un pago en concepto de una compra, de la prestación de un servicio,
de la cancelación de una deuda, etc.
96. Indique usted que es: Un Dividendo de Acciones.

El dividendo en acciones es un reparto de beneficios, mediante el cual una sociedad anónima

reparte a sus accionistas acciones liberadas de la propia emisión o acciones de sociedades
anónimas abiertas de que la empresa sea titular.

97. Defina los siguientes conceptos: Factoring, Contrato de Crédito, Línea de Crédito, y
Pagaré. De un (01) ejemplo de cada uno.

 FACTORING.- El factoring o factoraje es una alternativa de financiamiento que se

orienta de preferencia a pequeñas y medianas empresas y consiste en un contrato
mediante el cual una empresa traspasa el servicio de cobranza futura de los créditos
y facturas existentes a su favor y a cambio obtiene de manera inmediata el dinero a
que esas operaciones se refiere, aunque con un descuento

 CONTRATO DE CREDITO.- Es aquel por medio del cual una persona llamada
acreditante, se obliga a poner a disposición de otra, llamada acreditado, una suma
de dinero o a contraer por cuenta del acreditado una obligación para que el mismo
haga uso del crédito concedido en la forma y términos pactados

 LINEA DE CREDITO.- Una línea de crédito es un término económico con el que

muchas empresas e instituciones están familiarizadas, pero también muchos
particulares, que recurren a ella para tener una financiación más flexible en
determinados gastos cotidianos.

 PAGARE.- Un pagaré es un documento contable que contiene la promesa

incondicional de una persona (denominada suscriptora o deudor), de que pagará a
una segunda persona (llamada beneficiario o acreedor), una suma determinada de
dinero en un determinado plazo de tiempo.

112. ¿Cómo se diferencian las alianzas estratégicas y las fusiones?

Las alianzas estratégicas, las cuales se diferencian de las fusiones en que los miembros de las
alianzas permanecen como empresas independientes pueden tomar muchas formas e incluir
una variedad de socios

113. ¿Cómo se diferencia una: ¿Empresa Conjunta, Empresa Corporativa, Alianza Estratégica?
Empresa Conjunta: En un tipo de alianza estratégica, la empresa conjunta, dos empresas
colaboran a un grado en que establecen y controlan conjuntamente una compañía separada
para cumplir con una serie de objetivos específicos.

Ambas invierten fondos para crear una tercera compañía de propiedad conjunta, esa nueva
subsidiaria se llama empresa conjunta. Debido a que la empresa conjunta puede tener acceso
a los activos, conocimiento y fondos de ambas compañías socias, puede combinar las mejores
características de esas compañías sin alterarlas.

Empresa Corporativa: Son sociedades anónimas con algunas características diferentes. Los
accionistas delegan sus derechos a unos directivos nombrados para esta causa. Son los
accionistas quienes revisan los nombramientos, así como son quienes toman las decisiones más
importantes dentro del grupo de directivos.

Alianza Estratégica: Un acuerdo entre dos o más empresas independientes para cooperar con
la finalidad de lograr algún objetivo comercial específico.

Cuando las compañías quieren ganar rápidamente una nueva área de experiencia o tener
acceso a nuevas tecnologías o mercados, regularmente tienen dos opciones: comprar una
compañía más pequeña con esos activos o formar una alianza estratégica con otra compañía
que se beneficie de igual forma con la sociedad.

114. Defina: Outsoursing, Office Lokbox, y Corporación Virtual

Outsoucing (Subcontratación) es realizar una operación de negocios contratando a una

empresa externa, en vez de hacerla “en casa”

Lokbox: Un apartado postal manejado por el banco de una empresa que se usa como punto de
la recepción para los pagos de los clientes. Los sistemas de lockbox para menudeo reciben y
procesan altos volúmenes de pagos moderados o bajos.

Corporación virtual: Un modelo organizacional de negocios que implica subcontratación a gran

escala de las funciones de negocios

115. Que es el Poder

La capacidad que tiene A para influir en el comportamiento de B, de modo que este actúe de
acuerdo con los deseos de A

116. Que es ser un Gerente Eficaz

Es un empleado que trabaja con otras personas, coordina sus actividades al tener la capacidad
de alcanzar un objetivo, meta o propósito a través de ellas, con una mejor utilización de los
recursos

117. Que diferencias existen entre el Poder Experto y el Poder Referente.

Poder experto: Es la influencia ejercida como resultado de la experiencia, las habilidades
especiales o los conocimientos. Conforme la función se vuelve más especializadas, nos
hacemos más dependientes de los expertos para alcanzar nuestras metas. (Influencia que se
basa en habilidades o conocimientos especiales)

Poder Referente: Se basa en la identificación de un individuo que tiene recursos y

características personales deseables. Este poder se desarrolla por la admiración del otro y el
deseo de ser como esa persona. (Influencia que se basa en la identificación con una persona
que cuenta con recursos o rasgos personales deseables)

118. Cual el Factor Individual que influye en el Comportamiento Político

El comportamiento político son aquellas actividades que no requieren del papel formal de
alguien en la organización que influyen o tratan de influir. Dentro de los factores individuales
es el problema personal, vive sus propios intereses, se organiza fácil y rápido y colabora.

119. Defina: Conflicto Organizacional, Conflicto Percibido, Conflicto de Impasse, y Conflicto

Interrumpa.

Conficto Organizacional: Ocurre cuando dos o más partes se encuentran en desacuerdo con
respecto a la distribución de recursos materiales o simbólicos y actúan movidos por la
incompatibilidad de metas o por divergencia en los intereses

Conflicto Percibido: Se presentan cuando las partes perciben que hay un conflicto porque sus
objetivos son diferentes y existe la posibilidad de interferencia. Se trata del llamado conflicto
latente: las partes piensan que existe en potencia.

Conflicto de Impasse: La situación en donde se presenta u ocurre un problema, al que resulta

complicado hallarle solución. Partiendo de este concepto, se puede decir que un impasse
comprende dos elementos: un entorno donde prevalece todo tipo de impedimentos u
obstáculos que no permiten que las personas involucradas, logren encontrar la solución al
conflicto.

Conflicto Interrumpa: El conflicto entre grupos dentro de la misma organización proviene de

diferencias de perspectivas temporales en los sub objetivos que persiguen los departamentos

120. Cuáles son las características de una Negociación, comente.

- Existen por lo menos dos partes involucradas

- Las partes involucradas tienen un conflicto de intereses sobre uno o más asuntos

- Las partes están, por lo menos temporalmente, unidas en torno a un tipo especial de relación
voluntaria

- La relación consiste en discutir la división o el intercambio de uno o más recursos específicos

y/o la resolución de uno o más asuntos entre las partes o sus representados.

- Una parte expone demandas o propuestas y la otra las evalúa

 121. La evolución del marketing en Estados Unidos ha pasado por tres etapas: empezó con
una orientación al producto, Continuó con la orientación a las ventas y ahora se
encuentra en la orientación al mercado.

¿PORQUE Algunas organizaciones exitosas permanecen en la primera o segunda etapa,

sin progresar a la etapa de orientación al mercado, fundamente Ud.? (Criterio de cada
uno)

122. ¿Cuáles son los métodos usados por las corporaciones para controlar los desembolsos?

1. Flotación de cobranza: Tiempo de envío de cheque por un cliente y disponibilidad de efectivo

para la empres que lo recibe.

2. Facturar más pronto: La facturación se puede eliminar por completo si se usa un debito
preautorizado.

3. Sistema de lockbox: Los cheques son depositados antes, no después de cualquiera

procesamiento y trabajo de contabilidad. Elimina la flotación de procesamiento

4. Conversión de cuentas por cobrar: Permite enviar pagos con cheques a un lockbox

123. Diferencias entre Mercados Globales y el Marketing. Nombre tres (03)

Los mercados globales o internacionales

- Son aquellos mercados que se encuentran esparcidos por más de un país.

- Surgen cuando las empresas tienen la oportunidad de visualizar su comercio fuera del país
- Es un sistema de relaciones económicas, mercantiles y financieras, entre estados enlazados
por la división internacional del trabajo.
El Marketing

- Es un beneficio de un plan de trabajo.

- Es la base de una administración eficiente de los factores de producción.
- Es un proceso en el cual intervienen dos factores el cliente y la empresa, esta es una
relación que se da entre estos dos factores para así crear una relación estrecha, entre
ambos y generar un valor hacia el cliente.
124. Defina: Política de Dividendos, Dilución y Liquidez. De un ejemplo de cada uno.

Política de dividendos: Es una parte integral de la decisión de financiamiento de la empresa.

Pago hecho por una empresa a sus accionistas ya sea en efectivo o en acciones.

Dilución: Disminución en el cobro proporcional de las ganancias y los activos de la acción

ordinaria debida a la emisión de acciones adicionales.

Liquidez: Es una consideración primordial en muchas decisiones de dividendos. Capacidad que

tiene una persona, una empresa o una entidad bancaria para hacer frente a sus obligaciones
financieras, y hacer de un bien ser fácilmente transformado en efectivo.
 123. Diferencias entre Mercados Globales y el Marketing. Nombre tres (03)

Los mercados globales o internacionales

- Son aquellos mercados que se encuentran esparcidos por más de un país.

- Surgen cuando las empresas tienen la oportunidad de visualizar su comercio fuera del país
- Es un sistema de relaciones económicas, mercantiles y financieras, entre estados enlazados
por la división internacional del trabajo.
El Marketing

- Es un beneficio de un plan de trabajo.

- Es la base de una administración eficiente de los factores de producción.
- Es un proceso en el cual intervienen dos factores el cliente y la empresa, esta es una
relación que se da entre estos dos factores para así crear una relación estrecha, entre
ambos y generar un valor hacia el cliente.
124. Defina: Política de Dividendos, Dilución y Liquidez. De un ejemplo de cada uno.

Política de dividendos: Es una parte integral de la decisión de financiamiento de la empresa.

Pago hecho por una empresa a sus accionistas ya sea en efectivo o en acciones.

Dilución: Disminución en el cobro proporcional de las ganancias y los activos de la acción

ordinaria debida a la emisión de acciones adicionales.

Liquidez: Es una consideración primordial en muchas decisiones de dividendos. Capacidad que

tiene una persona, una empresa o una entidad bancaria para hacer frente a sus obligaciones
financieras, y hacer de un bien ser fácilmente transformado en efectivo.

125. ¿Qué es un plan de reinversión de dividendos (PRID) y cómo puede ayudar a los
accionistas?

Un plan opcional que permite a los accionistas reinvertir de manera automática los pagos de
dividendos en acciones adicionales de la compañía.

126. Según la información dada a continuación sobre PRID. El 8 de mayo era la fecha en que
el consejo de directores declaró los dividendos (fecha de declaración), pagaderos el 15 de junio
(fecha de pago) a los accionistas que se registraron hasta el 31 de mayo (fecha de registro). Si
el 31 de mayo fuera viernes, ¿Qué día Ud. le sugeriría al nuevo accionista comprar la acción y
porque antes o después de la fecha que Ud. le está aconsejando? Fundamente.

La figura indica las fechas importantes de los dividendos para el ejemplo en una línea de tiempo.
El 8 de mayo era la fecha en que el consejo de directores declaró los dividendos (fecha de
declaración), pagaderos el 15 de junio (fecha de pago) a los accionistas en el registro del 31 de
mayo (fecha de registro). Si el 31 de mayo fuera viernes, dos días hábiles antes sería el 29 de
mayo (fecha sin dividendo). Para recibir el dividendo, un nuevo accionista debe comprar la
acción el 28 de mayo o antes. Si compra el 29 de mayo o después, se dice que la acción es sin
dividendo. Esto es, se comercia sin el derecho al dividendo declarado.

127. Que Fuentes Financieras conoce usted, mencione cuatro (04) y comente de cada una de
ellas.

- Leasing: Es el contrato por el cual una empresa cede a otra el uso de un bien a cambio
del pago de unas cuotas de alquiler periódicas durante un determinado periodo de
tiempo. Al término del contrato, el usuario del bien o arrendatario dispondrá de una
opción de compra sobre el bien. Es una fuente de financiación a largo plazo.
- Factoring: Una sociedad cede a otra el cobro de sus deudas.
- Pagaré: es un documento que supone la promesa de pago a alguien. Este compromiso
incluye la suma fijada de dinero como pago y el plazo de tiempo para realizar el mismo.
- Préstamos: Se firma un contrato con una persona física o jurídica (sociedad) para
obtener un dinero que deberá ser devuelto en un plazo determinado de tiempo y a un
tipo de interés. Hablaremos de préstamos a corto plazo si la cantidad prestada debe
devolverse en menos de un año.

128. Cuáles son los motivos para tener efectivo, según Keynes.

John Maynard Keynes sugirió tres razones para que los individuos tuvieran efectivo.1 Keynes
denominó estos motivos como transaccionales, especulativos y precautorios. Si dejamos de
referirnos a los individuos, podemos usar estas tres categorías para describir los motivos para
tener efectivo en las corporaciones.

 Motivo transaccional: para cumplir con los pagos, como compras, salarios, impuestos y
dividendos, que surgen diariamente en el curso de los negocios.
 Motivo especulativo: para aprovechar las oportunidades temporales, como una baja
repentina en el precio de la materia prima.
 Motivo precautorio: para mantener una reserva y poder cumplir con necesidades de
efectivo inesperadas. Cuanto más predecibles son los flujos de entrada y salida de
efectivo para una empresa, menos efectivo se necesita tener como medida de
precaución. La posibilidad de obtener préstamos con rapidez para satisfacer salidas de
efectivo emergentes también reduce la necesidad de este tipo de saldo en efectivo.

129. Que excluye la Administración del Efectivo, explique.

En su mayoría, las empresas no poseen efectivo con fines de especulación. En consecuencia, nos
concentraremos sólo en las transacciones y los motivos precautorios de la empresa, necesidades
que quedarán satisfechas con saldos en efectivo y valores comerciales. La administración de
efectivo incluye la eficiencia en el cobro, los desembolsos y la inversión temporal.

130. Existen varios métodos diseñados para agilizar el proceso, de cobranza, Indicar cuales
son:

Existen varios métodos diseñados para agilizar el proceso de cobranza: 1. simplificar la

preparación y el envío de facturas; 2. acelerar el envío de pagos de los clientes a la empresa, y
3. reducir el tiempo en que los pagos recibidos se quedan en la empresa como fondos aún no
cobrados.
 - Flotación de cobranza
- Facturar más pronto
- Sistema de lockbox

131. ¿Señalar, cuales son los efectos del proceso de concentración de efectivo?

- Mejora el control de las entradas y salidas del efectivo de la compañía. La idea es poner
todos los huevos (en este caso, el efectivo) en la misma canasta y luego cuidar la canasta.
- Reduce los saldos inactivos, es decir, conserva el saldo de depósitos en los bancos
regionales con sólo lo necesario para cumplir con las necesidades de transacciones
(dicho de otra manera, los requerimientos mínimos de saldo de compensación).
Cualesquiera fondos sobrantes se transfieren al banco concentrador.
- Permite más inversiones de efectivo. Al unir los saldos excesivos se tienen mayores
cantidades de efectivo necesarias para algunas oportunidades de inversión a corto plazo
con rendimiento más alto que requieren una compra mínima mayor. Por ejemplo,
algunos valores comerciales se venden en bloques de $100,000 o más.

132. El proceso de concentración depende de la transferencia oportuna de fondos entre las

instituciones financieras. Existen tres métodos principales para transferir fondos entre
bancos. Cuales son:

- Cheques de transferencia al depositario

- Transferencia electrónica de cheques a través de las cámaras de compensación
automatizada
- Giros bancarios.

133. ¿Cuáles son las Variables claves en la selección de valores comerciales?

- Seguridad. La prueba básica que deben pasar los valores comerciales se refiere a la
seguridad del principal, esto es, la probabilidad de obtener la misma cantidad de dinero
invertido originalmente.
- Bursatilidad. La bursatilidad (o liquidez) de un valor se relaciona con la habilidad del
poseedor para convertirlo en efectivo con rapidez.
- Rendimiento. El rendimiento, o retorno, sobre un valor se relaciona con el interés y/o
la apreciación del principal por el valor

134. ¿Qué es Bursatilidad.?

La bursatilidad (o liquidez) de un valor se relaciona con la habilidad del poseedor para convertirlo
en efectivo con rapidez.

135. ¿Cuáles son los tipos más comunes de instrumentos del mercado de dinero disponibles
para la compañía como inversiones casi a la vista?

- Valores del Tesoro. Son obligaciones directas del gobierno de Estados Unidos y llevan
toda su confianza y crédito.
- Acuerdos de recompra. En un esfuerzo por financiar sus inventarios de valores, los
corredores de valores del gobierno ofrecen acuerdos de recompra para las
corporaciones.
 - Valores de una agencia federal. Una agencia federal emite valores directa o
indirectamente a través del Federal Financing Bank.
- Aceptaciones bancarias. Las aceptaciones bancarias son letras de cambio
- Papel comercial. El papel comercial consiste en pagarés no garantizados a corto plazo
emi tidos por compañías financieras y ciertas empresas industriales.
- Certificados de depósito negociables.
- Eurodólares
- Municipales a corto plazo.
- Acción preferencial de mercado de dinero (PMD)

136. ¿Qué son los Eurodolares?, ¿Que forma suele toman y cuál es su plazo de vencimiento?

Son depósitos bancarios, denominados en dólares de Estados Unidos, no sujetos a los

reglamentos de los bancos estadounidenses. Los eurodólares suelen tomar la forma de
depósitos a plazo fijo de eurodólares o certificados de depósito en eurodólares. Aunque los
depósitos a plazo fijo en eurodólares son no negociables, muchos tienen plazo de vencimiento
relativamente corto que va de un día a unos cuantos meses.

137. ¿Certificado de depósito negociable (CD)en dólares es un instrumento negociable? y cuál

es su plazo de vencimiento ?

Inversión de denominación alta en un depósito de periodo negociable en un banco comercial o

una institución de ahorro que paga una tasa de interés fija o variable durante un periodo
específico.

138. ¿Cuáles son las principales funciones del proceso de la comunicación en las
organizaciones?

La comunicación tiene cuatro funciones primordiales dentro de un grupo u organización:

control, motivación, expresión emocional e información.

139. Cuáles son las principales partes del proceso de comunicación y en qué se diferencia la
comunicación formal de la informal?
-El emisor, la codificación, el mensaje, el canal, la decodificación, el receptor, el ruido, la
retroalimentación.
-Los canales formales son Canales de comunicación establecidos por una organización, con
la finalidad de transmitir mensajes relacionados con las actividades profesionales.
-Los canales informales son Vías de comunicación que se crean en forma espontánea y
surgen como respuestas a las decisiones individuales.
140. Qué diferencias hay entre la comunicación descendente, ascendente y lateral? Cuáles son los
desafíos específicos de la comunicación oral, de la escrita y de la no verbal?
-La comunicación descendente es la comunicación que fluye desde el nivel de un grupo u
organización hasta un nivel inferior (La utilizan los líderes y gerentes de grupos para asignar
metas, instrucciones).

-La comunicación ascendente fluye hacia un nivel superior del grupo u organización (Se utiliza
para brindar retroalimentación a los jefes, informarles sobre el progreso hacia las metas y
plantearles problemas actuales.)

-La comunicación lateral ocurre cuando la comunicación tiene lugar entre miembros de grupos
de trabajo del mismo nivel, entre cualquier personal equivalente horizontalmente, se le
denomina comunicación lateral.
-La principal desventaja de la comunicación oral surge siempre que un mensaje debe pasar a
través de varios individuos: cuantas más personas, mayor será el potencial de distorsión.

-Las desventajas de una comunicación escrita es que consumen tiempo, así como también no
se garantiza que se haya recibido el mensaje.

-La comunicación no verbal, puede mostrar las expresiones faciales, junto con las
entonaciones, suelen denotar arrogancia, agresividad, miedo, timidez y otras características.
La distancia física también transmite un significado.
158. ¿En qué circunstancias tiene sentido la liquidación total de una compañía?

Si no hay esperanza de una operación exitosa de una compañía, la liquidación es la única alternativa
factible. Después de una petición de bancarrota, el deudor obtiene un alivio temporal de los acreedores
hasta que se llega a una decisión en la corte. Después de emitir la orden de desagravio, la corte con
frecuencia nombra un fideicomisario interino para coordinar la operación de la compañía y convocar a junta
a los acreedores.

159. ¿Cuáles son las motivaciones para abandonar la bolsa de valores? ¿Ganan algo los accionistas
a los que se les compran sus acciones?

Muchos factores pueden impulsar a la administración a salir de la bolsa. Existen costos asociados con el
hecho de ser una compañía que cotiza en el mercado de valores. Las acciones deben registrarse y los
accionistas deben quedar atendidos. Hay gastos administrativos en el pago de dividendos, el envío de
materiales, y se incurre en gastos legales y administrativos al entregar reportes ante la Comisión de Valores
y otros organismos reguladores. Además, hay asambleas anuales de accionistas y juntas con los analistas
de valores que llevan con frecuencia a preguntas embarazosas que la mayoría de los directores ejecutivos
preferirían no escuchar. Todas estas incomodidades se evitan si la compañía no cotiza en la bolsa de
valores.

Otra motivación para abandonar la bolsa de valores es realinear y mejorar los incentivos administrativos. Si
la administración posee una mayor cantidad de acciones, tendrá un incentivo para trabajar más y con mayor
eficiencia. El dinero ahorrado y las ganancias generadas por una labor administrativa más eficaz benefician
a la administración de la compañía por encima del amplio grupo de propietarios de acciones.

160. ¿Qué diferencias y similitudes hay entre las cinco bases del poder?, mencione dos (02)

-la primera similitud de las cinco bases del poder es que en todas las bases se tiene un respeto sobre la
persona que más años de experiencia tiene en cierto rubro.

-Otra similitud es que en todas las bases del poder, es que solo una persona es la que ejerce poder sobre
otra.

161. ¿Qué relación existe entre el acoso sexual y el abuso del poder?

En los dos casos existe un abuso de una persona sobre otra con o sin consentimiento alguno.En los dos
casos existe un fastidio o cierta incomodidad en aquella persona que esta siendo afectada de alguna u otra
manera.En los dos casos la persona busca lograr cierto beneficio para ella misma

162. Cuáles son las causas y consecuencias del comportamiento político?

Factores individuales: En el plano individual, se encontró que los empleados cuyos rasgos son de monitoreo
de sí mismos, locus de control interno y alta necesidad de poder, es más probable que se
entreguen a un comportamiento político. Quien se monitorea mas es mas sensible alas claves sociales,
exhibe mayor conformidad social y es probable que sea más diestro en la política que otros. Los individuos
con un locus de control interno, como piensan que controlan su entorno prefieren adoptar una postura activa
y tratan de manipular las cosasa su favor. No es de extrañar que la personalidad maquiavélica (que se
caracteriza por la voluntad de manipular y el deseo de poder) se sienta a sus anchas recurriendo a
la política como medio para conseguir sus intereses. Además, la inversión que hace el individuo en la
organización, sus alternativas percibidas y sus esperanzas de éxito influyen en el grado en que opte
por medios ilegítimos deacción política. Cuanto mas esperanzas de mayores beneficios
futuros tiene una persona en la organización, mas tiene que perder s

Factores organizacionales: Si los recursos de una organización disminuyen, si la forma dedistribuirlos

cambia y si es posible que haya ascensos, es más probable que se haga la política.
Asimismo, las culturas que se caracterizan por poca confianza, ambigüedad de funciones, sistemasde
evaluación poco claros, distribución de recompensas de sumacero, toma de decisiones democrática,
presiones intensas sobre eldesempeño y directivos egoístas, sirven como caldo de cultivo parahacer
política.

163. Explique los factores grupales e individuales que producen estrés

Factores grupales

La influencia del grupo en el comportamiento de las personas también es una posible fuente de estrés. Los
factores grupales de estrés se pueden clasificar en dos subconjuntos:

- Falta de cohesión del grupo. El deseo de pertenencia y las prácticas gregarias cumplen una función
muy importante en el comportamiento de las personas. Cuando el grupo rechaza a una persona
debido a la forma en que están diseñadas sus tareas o porque el supervisor prohíbe o limita sus
relaciones, la falta de cohesión puede producir mucho estrés.
- Falta de apoyo social. El apoyo de uno o varios miembros de un grupo cohesionado influye mucho
en las personas, porque les permite compartir sus problemas y alegrías y recibir colaboración o
apoyo de los demás. La falta de apoyo social es un factor de estrés

Factores individuales:

- Problemas familiares
- Problemas económicos
- Personalidad

Las diferencias en rasgos de personalidad también pueden producir estrés. Características como el
autoritarismo, la rigidez, la emotividad, la extraversión, la espontaneidad, la tolerancia a la incertidumbre, la
ansiedad y la necesidad de realización son factores determinantes de la tensión. En un estudio sobre el
estrés, Friedman y Rosenman popularizaron el concepto de personalidad tipo A, contrapuesta a la tipo B.

El tipo A : Se trata de individuos que se imponen metas excesivas y se frustran cuando no las alcanzan.
Por tal motivo, este tipo muestra una relación muy cercana con el estrés y sus peligrosas consecuencias
físicas, como los problemas cardiacos.

El tipo B es más tranquilo y relajado, acepta las situaciones y trabaja sin preocuparse demasiado por el
tiempo ni por las exigencias externas.

164. Defina el conflicto organizacional

Un conflicto es un proceso de oposición y confrontación entre individuos o grupos de las organizaciones en

el cual las partes ejercen su poder para perseguir objetivos que consideran valiosos y al mismo tiempo
impedir que la parte opositora logre sus propias metas.

Un conflicto es un proceso que se inicia cuando una de las partes percibe que la otra afecta o puede afectar
algo que la primera considera importante.

165. Explique el enfoque en el proceso para la resolución de conflictos

Este enfoque puede ser aplicado por una de las partes en conflicto, personas externas o un tercero, como
un consultor, un gerente o algún directivo de la organización. El enfoque en el proceso utiliza procedimientos
de negociación e intercambio para manejar las discrepancias entre las partes en conflicto. Se aplica de tres
maneras:

a) Desactivar o atenuar el conflicto: Ocurre cuando una parte reacciona con una actitud cooperativa y no
agresiva al comportamiento conflictivo de la otra, lo que alienta conductas menos hostiles o diluye el
conflicto.

b) Reunión de confrontación entre las partes: Ocurre cuando el punto de desactivación ha sido superado y
las partes se preparan para una confrontación abierta. La intervención en el proceso puede hacerse con
una reunión de confrontación entre las partes en conflicto para exteriorizar emociones, identificar y discutir
áreas de conflicto y encontrar soluciones tipo ganar-ganar en lugar de alternativas beligerantes.

c) Colaboración. Se usa una vez que han pasado la etapa de desactivación y la reunión de confrontación.
En la colaboración, las partes trabajan juntas para resolver problemas, identificar soluciones de tipo ganar-
ganar o soluciones integradoras capaces de conjuntar los objetivos de las dos partes.

166. Defina la negociación distributiva

Uno de los extremos de negociación es la distributiva por medio del intercambio distributivo y el intercambio
de posiciones. Los negociadores suelen aplicar estos dos enfoques tradicionales de negociación:

Intercambio distributivo: Se caracteriza por ser de suma cero; es decir, lo que gana una parte es a costa
de la otra parte. Una parte gana en la medida en que la otra pierde. Así, las partes llegan a un compromiso
cuando ambas sacrifican algo para encontrar un acuerdo común. Las partes que buscan llegar a un
compromiso generalmente están más interesadas en encontrar una solución. Cuando se trata de obligar o
de ajustarse es necesario que cada parte aporte algo para resolver el conflicto.

Intercambio de posiciones: Se relaciona estrechamente con el intercambio distributivo, pero implica una
secuencia de posiciones. En su forma más simple, se presenta cuando se negocia en un mercado abierto
y no por un pastel fijo, es decir, una parte le dice a la otra lo que desea, a partir de una situación incierta y
sujeta a presiones, y puede producir un acuerdo aceptable