Empresa y Su Plan para Exportar

Nombre de la asignatura
Comercio internacional y plan de exportación
8º semestre
Clave:
LIC 07144843
3. Empresa y su plan para exportar

Comercio y estrategias de negocios
Unidad 3. Empresa y su plan para exportar
Índice
Presentación.................................................................................................................................................................................................... 2
Competencia específica................................................................................................................................................................................... 3
Problematización ............................................................................................................................................................................................. 4
¿Es exportable mi producto? ........................................................................................................................................................................... 5
Esta mi empresa lista para exportar................................................................................................................................................................. 9
Plan para exportar ......................................................................................................................................................................................... 11
Apoyos financieros para exportar .................................................................................................................................................................. 22
Cierre............................................................................................................................................................................................................. 23
Fuentes de consulta ...................................................................................................................................................................................... 24
División de Ciencias Sociales y Administrativas / Gestión y Administración de PyME 1

Presentación
Bienvenido (a) a esta unidad en la que se te darán a conocer aquellos elementos que debes considerar para establecer un producto
competitivo, asimismo se te proporcionarán una serie de factores para reconocer si tu empresa cuenta con la capacidad para adentrarse a
los mercados internacionales a fin de evitar, en la medida de lo posible, una pérdida de tiempo y dinero asimismo, se te presentarán
elementos clave para elaborar un plan para exportar por parte de tu empresa.
Así, una vez que en la unidad 2 se presentaron los componentes necesarios para hacer una investigación del mercado meta y cómo llevar
tu producto al exterior, ahora toca el turno de plantear si la empresa tiene el potencial para exportar, por lo que surgen los siguientes
cuestionamientos: ¿la empresa posee el suficiente abasto de insumos para la elaboración del producto?, ¿puedo cubrir la demanda
externa?, ¿la empresa tiene la capacidad tecnológica para hacer las modificaciones pertinentes al gusto de los nuevos clientes, al momento
de adaptar el producto?, ¿será costoso?, ¿tendré que contratar nuevo personal? Estas y otras preguntas son relevantes para considerar si
la empresa está en posibilidades de exportar o no, de acuerdo con su capacidad disponible, tanto financiera, como económica, de recursos
humanos así como al tipo de tecnología usada para la elaboración del producto; por lo que en la presente unidad se proporcionarán los
medios esenciales para determinar si la empresa está lista para exportar.

Competencia específica
Diseña un proyecto de exportación para evaluar si la empresa tiene capacidad de acceder

a nuevos mercados internacionales, elaborando una lista de cotejo.
Fuentes: Freedigitalphotos.com

Problematización
En esta unidad conocerás las capacidades que debe tener una PyME antes de decidirse a exportar. Lo anterior debido a que el empresario:
 Desconoce si el producto de una PyME tiene demanda en el mercado externo, ya que de no reconocerlo la probabilidad de fracaso
es alta.
 Desdeña elaborar una evaluación del potencial exportador de la PyME, por lo que no reconoce si la empresa está lista para exportar
en términos económicos, financieros, físicos y de gestión empresarial.
 Evita desarrollar un proyecto exportador, lo cual trae consigo pérdidas financieras y económicas, que pueden llevar al cierre de la
empresa.

¿Es exportable mi producto?
Uno de los grandes beneficios del comercio internacional es la gran diversidad de productos que, como consumidores, disponemos en el
mercado, sin embargo, cabe preguntarse si realmente todos los productos que llegan a un país serán demandados por las personas, es
decir, si una empresa, en su mercado doméstico vende con éxito su producto y ahora lo exportará, pero al llegar a su mercado objetivo se
da cuenta de que no obtiene el resultado esperado, entonces se preguntará: ¿qué paso?, ¿por qué no se vendió mi producto? Por lo que
antes de abocarnos a exportar e incurrir en gastos, debemos averiguar y considerar si el producto es exportable considerando los
siguientes puntos:
 Característica y diseño
 Calidad y precio
 Presentación o, bien, el embalaje
 Servicio de entrega
 Qué ofrece mi producto que lo hace distinto de la competencia.
Una vez que has considerado si tu producto es exportable ahora elabora una serie de preguntas cuyo objetivo sea saber si el producto va a
tener éxito en el mercado internacional, algunos ejemplos son:
1. ¿Qué tipo de personas van a comprar el producto y por qué?

2. ¿Qué tan nuevo es el producto para el mercado objetivo?
3. ¿Hay oportunidad de crecimiento en este mercado?
4. ¿Quién es la competencia más próxima?

5. ¿Cuál es el perfil y tendencia demográfica?

6. ¿Cuál es la situación actual y futura de la economía en ese país?
7. ¿Hay que adaptar el producto a los gustos de los nuevos consumidores?
8. ¿Cuáles serán los canales de distribución que se van a implementar?
Esta lista puede ser más amplia a medida que vas investigando sobre el mercado, sin embargo, lo que importa es ir concretando
estrategias para insertar tu producto en el mercado objetivo con el mayor conocimiento del mismo, por lo que entre más preguntas te
hagas, tus posibilidades de éxito aumentarán. Recuerda que estas preguntas ya se indicaron cómo responderlas en la unidad precedente.
Una vez que diste respuesta sobre las características del mercado meta es el turno de revisar lo que debe hacer la empresa para lograr un
producto competitivo.
Cómo preparar un producto competitivo para la exportación
En este punto, se recomienda que antes de lanzar tu producto al mercado exterior tal y como lo vendes en tu país, consideres que muy
probablemente lo debas ajustar a gustos, necesidades, cultura, tradiciones del mercado meta, esto te evitará grandes pérdidas, por lo tanto,
estudia los productos que son de tu competencia en el mercado internacional para que te des una idea de lo que funciona en el mismo, si
no te es posible acude a hacer estudios de mercado consulta con tus clientes potenciales, mayoristas, embajadas, y agentes aduanales
sobre la competencia de tu producto a fin de que compares y efectúes el análisis del mismo, lo que se pretende es lograr que tu producto
sea competitivo.
Para preparar tu producto al exterior, se presentan una serie de preguntas que te ayudarán a valorar si se requiere o no adecuar tu
producto al mercado meta:

1. Comprueba el nombre de tu producto

Posiblemente en nuestro país, el nombre de tu producto no tiene problema alguno, pero recuerda que aunque sea en español, en
otros países puede significar algo diferente, así que averigua previamente el impacto del nombre en el país objetivo.
2. Checa los colores e imágenes de tu envase
Existen países donde los colores tienen un significado distinto al nuestro, por ejemplo un empaque en color dorado o negro en
algunos países significa elegancia, en cambio, en algunos países de África estos colores están asociados con la muerte. En cuanto
a las imágenes, recuerda que debe asociarse con el producto.
3. Envasado y diseño de etiquetas de tu producto
En virtud de que cada país tiene características peculiares en gustos habrá que considerar si renuevas el envasado y diseño de
etiquetas, es decir, es si necesitas ilustraciones o gráficos adecuados, o que sean llamativos y perceptibles para el consumidor final.
Adicionalmente, verifica si las etiquetas deben estar en otro idioma que no sólo sea el español o inglés.
4. El tamaño del producto
En este aspecto, el tamaño del producto en tu país puede ser el correcto, pero posiblemente en países donde están acostumbrados
a porciones grandes, probablemente, no sea suficiente o, bien puede ser muy grande en países donde no requieran consumir un
paquete de gran tamaño. A parte de tener cuidado en este aspecto, se sugiere revisar la cantidad del producto, ya que en algunos
países el 13 es considerado de mala suerte, por lo que hay que cuidar la cantidad de unidades del paquete.
5. Repercusiones ambientales sobre tu producto
Es importante tomar en cuenta la manera en que afecta el medio ambiente al producto, ya que las temperaturas extremas, la
humedad y el calor pueden repercutir en el mantenimiento del producto para mantenerlo buen estado y listo para consumir.
Cabe destacar que puedes encontrar otros parámetros que te ayuden a saber si requieres modificar tu producto, ello dependerá del país
objetivo, sin embargo, este proceso de adaptación es una tarea que requiere inversión en dinero y tiempo, por lo que la perspectiva a largo

plazo sobre los cambios requeridos de tu producto son importantes buscando que sea competitivo, ya que ello redundará en abrirte las
puertas a otros mercados internacionales.

Esta mi empresa lista para exportar
Ante un mundo globalizado, las PyMES tienen una gran oportunidad de llevar sus productos fuera de nuestras fronteras, lo cual puede
constituirse en una forma para crecer y aumentar el negocio, sin embargo, es necesario considerar si la empresa tiene la capacidad
productiva y financiera así como de recursos humanos para exportar por lo que resulta primordial reflexionar sobre los siguientes puntos de
autoevaluación antes de salir a la conquista de los mercados exteriores:
1. Tener un producto competitivo. Definir si el producto es competitivo, es decir, tu producto debe satisfacer las necesidades, gustos
y preferencias del mercado meta para lo cual se deben considerar atributos, como calidad, exclusividad, diseño y precio que lo
hacen posicionarse mejor que su competencia, tal y como pudiste apreciar en párrafos anteriores.
2. Ser una empresa competitiva. En este punto, hay que considerar que la empresa cuente con los recursos económicos, financieros
humanos para poder hacer frente a la competencia, así como también considerar incluir recursos tecnológicos, como tener una
página web, poder realizar transacciones electrónicas, entre otras. En cuanto al aspecto económico, la empresa debe estar en
condiciones para asumir el costo de todo el proceso de exportación, esta situación hay que tomarla en cuenta ya que la entidad
debe estar en condiciones para enfrentar el mercado internacional con un precio competitivo.
En lo referente al aspecto financiero, se debe tomar en cuenta, en caso de no tener suficientes recursos financieros propios, la
posibilidad de solicitar financiamiento para asumir los costos de la actividad exportadora, sin embargo, no sólo es solicitar el
préstamo sino considerar que se tengan las posibilidades financieras para afrontar las condiciones de los pagos.
Uno de los aspectos claves dentro de la empresa competitiva son los recursos humanos, por lo que el equipo dedicado al proceso
de exportación deberá estar motivado y capacitado para ellom ya que de sus conocimientos y disposición depende en gran parte el

éxito del negocio. Adicionalmente, el personal del proceso de producción debe tener presente elaborar un producto con calidad,
además el factor humano dedicado a posicionarlo en el mercado internacional debe estar consciente de los retos que va a asumir
para introducirlo a los nuevos mercados.
3. Existe una oferta exportable. Este punto alude a contar no sólo con un producto competitivo y con la capacidad para producirlo
sino con poseer una estrategia de entrega en tiempo y forma, así como la flexibilidad para cumplir con los términos del contrato de
exportación.
Estos son algunos de los elementos que debes cumplir para saber si tienes una oferta exportable:
 Tener un producto y precio competitivo.
 Conocer la capacidad y ritmo de producción de la empresa con la finalidad de saber si se puede cumplir con el volumen de
producción requerido por el cliente sin disminuir la calidad del producto, ya que de no hacerlo pudiera perder credibilidad en
el mercado externo.
 Considerar si se tiene la capacidad de adecuar el producto conforme las exigencias de los nuevos clientes, es decir, se trata
de que el producto tenga calidad en el mercado de destino.
 Garantizar el tiempo de entrega, considera el tiempo que se lleva desde que sale de tu empresa hasta el lugar a donde lo
vas a llevar para su comercialización.
 Contar con apoyos suficientes para dar a conocer su producto como puede ser: ferias, folletos, catálogos, instituciones de
promoción al comercio internacional.
Cabe mencionar que si la empresa no está en condiciones de asegurar una oferta exportable, se recomienda esperar a tener las
condiciones adecuadas para obtener un nivel de producción suficiente para esta actividad.

Plan para exportar
Un plan para exportar es un documento que te va a permitir saber hacia dónde ir y cómo llegar a los mercados internacionales, te permite
analizar de antemano los riesgos en que pueda incurrir la empresa durante el proceso de exportación y, por ende, elaborar un plan de
contingencia, asimismo se convierte en una herramienta que debe considerar una entidad para iniciar o ampliar un proceso de exportación.
Se trata también de un documento que presenta de manera clara, ordenada y concisa la situación actual de la empresa, así como sus
planes para exportar.
Este plan busca dar respuesta a los planteamientos: ¿cómo seleccionar los mercados meta? y ¿cómo los productos pueden tener
accesibilidad a ellos?, ¿cómo es la forma de entrada más idónea a estos mercados?, ¿qué tipo de políticas de marketing deben seguirse?,
¿qué recursos son necesarios para cumplir con los objetivos de ventas y rentabilidad a seguir?.
Hacer de manera adecuada el plan de exportación permite a la empresa autoevaluarse, encontrar sus puntos débiles y sus fortalezas, sin
embargo, al ser un documento de gestión, este plan debe ser flexible, es decir, debe permitir su reconocimiento a medida que se logran
avances operativos del plan. A continuación se presentan algunos puntos que debe establecerse en el plan de exportación.
Elaborando el plan de exportación
1. Descripción de la empresa. Considera el perfil de la empresa

1.1 Constitución legal. Señala la razón social, régimen fiscal, giro y tamaño de la empresa, dónde se encuentra ubicada, composición
del capital, representante legal.

1.2 Misión, visión y objetivos. De corto y largo plazo, fechas, así como establecer la manera en la cual se trabajará para alcanzar
dicho objetivo.
1.3 Historia. Breve descripción de los antecedentes de la empresa.
1.4 Organigrama. Elaborado lo más completo posible.
1.5 Políticas y reglas. Indica las políticas y reglas que tiene la empresa, sobre todo deben estar pensadas en el marco de la actividad
exportadora así como dar paso a una cultura organizacional que responda a la misión y objetivos de la empresa.
1.6 Instalaciones y otros activos. Indica el tamaño de la empresa, cuantas oficinas hay, dibuja el tamaño y la distribución de la planta
de producción, dimensiona el terreno así como la ubicación del proceso de producción de tu producto, menciona con que
maquinaria y equipo cuenta, el número de empleados y actividad que llevan a cabo, si cuenta con transportes para el producto.
1.7 Cobertura de riesgos. Destaca si el producto, transporte, la planta, los empleados tienen seguro y en su caso con qué compañía.
1.8 Tecnología. Describe el tipo, tamaño y costo de la maquinaria y equipo con que cuenta tu empresa.
1.9 Cumplimiento de obligaciones. Describe el cumplimiento atribuible a la actividad empresarial, como pago de impuestos,
préstamos solicitados a instituciones bancarias, seguros para los trabajadores, pago de funcionamiento y uso de suelo.
1.10 Análisis de las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas (FODA).Consiste en llevar a cabo una serie de
observaciones sobre dos aspectos fundamentales de la empresa, el análisis externo y el análisis interno. El análisis externo implica
reconocer los principales retos a los que te enfrentarás, los que no puedes controlar y qué elementos hay a tu favor dentro de la
empresa así como los que están lejanos a ella. En cuanto al análisis interno hay que tomar en cuenta los factores que te llevarán al
éxito y cuáles se deben superar para impedir el fracaso. El análisis FODA es una herramienta que te permite reconocer la situación
actual de tu empresa a fin de llevar a cabo un diagnóstico para que, en función de ello, puedas tomar decisiones. Una forma de
presentar el análisis FODA sería de la siguiente manera:

Análisis externo Análisis interno
Amenazas Debilidades
La competencia internacional es Falta experiencia en el área de
cada vez más fuerte. negociaciones internacionales.
La competencia ofrece mejores Hay bastante tiempo de espera en
ofertas. modificar o sacar un nuevo producto.
Oportunidades Fortalezas
Existe apoyo estatal para la Obtención de premios nacionales.
promoción de la empresa.
Equipo de trabajo comprometido a ser
Mayor uso de las compras en los mejores en sus respectivas áreas
línea.

2. Análisis del producto. Proporciona información del producto

2.1 Análisis del producto. Explica las características y cualidades del producto, considera expresar por qué lo hace único, atractivo
para los futuros clientes, destaca todo lo que consideres relevante para indicar cómo se obtuvo este producto, si fue procesado o
bien si es un producto de la naturaleza, coloca fotos del producto.
Por otra parte, destaca la fracción arancelaria del producto que vas a exportar, ya que ésta es una manera universal de identificar el
producto, conociendo esta fracción identificarás el arancel (impuesto) que se debe pagar al ingresar al extranjero así como
reconocer las regulaciones no arancelarias que establece México y el país importador al producto. Cabe destacar que dada la
complejidad técnica que implica determinar la fracción arancelaria, se sugiere acudir con un Agente Aduanal, a BANCOMEXT, a la
Oficina de Orientación al Contribuyente en Asesoría en Comercio Exterior de la SHCP o bien asistir a los Módulos de Orientación
de Despacho Aduanero de la Confederación de Asociaciones de Agentes Aduanales de la República M
exicana (CAAAREM).
2.2 Proveeduría. En el accionar diario de la empresa, ésta requiere de materia prima para producir el producto, es decir, en este punto
se señala la manera en cómo se abastece de los insumo, por lo que la proveeduría busca medir el impacto de los proveedores en
la calidad, confiabilidad y competitividad del producto. Así, debes indicar de manera precisa todos los insumos que demandas, de
donde te abastases así como las facilidades para obtenerlos.
2.3 Costos de producción. Recuerda que durante el proceso de producción, una empresa incurre en diversos costos, como el fijo y
variable, los cuales deberás describirlos lo más ampliamente posible, ya que ello te permitirá establecer la capacidad de producción
de la empresa.
2.4 Programas de fomento. Existen diversas instituciones del país que buscan apoyar empresas que pretenden ser exportadoras en
virtud de la importancia de ellas para la economía del país, así tenemos instituciones como la Secretaría de Economía, Bancomext

e incluso bancos comerciales que tiene este servicio a tu alcance, por lo que al elaborar tu plan enumera si cuentas con algún
programa o si estas en trámite.
2.5 Activos fijos. Detalla las características generales sobre los mismos, cuanto tiempo tienen de uso, si cuentan con garantía y
seguro, informa si se tiene contemplado un programa de reposición.
2.6 Activos intangibles. Junto con los activos fijos, proporcionan el valor de mercado a la empresa por lo que debes incluir
información sobre el uso de patentes, marcas registradas, franquicias, derechos de autor en México y en el extranjero.
2.7 Proceso productivo. Describe paso a paso cómo se lleva a cabo tu proceso productivo, de ser posible elabora diagramas de flujo
que contemple desde el inicio de la producción hasta llevarlo al consumidor final, debe quedar claro el control que se tiene sobre
este proceso ya que ello te ayudará a determinar las áreas de oportunidad en caso de incrementar tu volumen de producción para
la exportación.
2.8 Inventarios, no olvides indicar la manera en que manejas los inventarios, esto es, señalar la técnica que usas para que sean
adecuados para minimizar los costos.
2.9 Imagen, se compone de la percepción sobre la calidad del producto en el mercado internacional.
2.10 Empaque y embalaje. Indicarlas en el plan de exportación ayudará a tus compradores a observar que la empresa tiene la
capacidad para llevar el producto desde la empresa hasta el lugar de su comercialización, cuidando que no se maltrate o dañe, a fin
de entregarse en perfectas condiciones.
2.11 Normas oficiales. Muestra que se están cumpliendo con las Normas Oficiales Mexicanas conforme al producto a exportar,
recuerda que estas normas las establece el gobierno para garantizar que los productos y servicios que se comercialicen tengan la
información necesaria para que los consumidores tomen decisiones sobre su compra y uso.
2.12 Control de calidad. Señala las acciones que se toman para llevar a cabo el control de calidad del producto, señala los
parámetros que se usan para ello.

3. Análisis y selección del mercado meta. Determina el mercado a exportar

3.1 Descripción de la industria. Como su nombre lo indica deberás especificar el sector, rama y clase a la que pertenece la empresa,
haz hincapié cómo se encuentra posicionada este sector a nivel nacional, cuál es su contribución al PIB, indica el volumen de
producción, personal contratado u otras variables que permitan visualizar la importancia relativa que tiene este sector al que
pertenece, al interior del país, así como su peso en el total de las exportaciones del país.
3.2 Mercado internacional. Con base en información estadística indica la participación que tiene el producto a exportar en términos
internacionales, es decir, busca indicar su distribución porcentual en términos de países.
3.3 Selección del mercado meta. En la unidad anterior se te dieron a conocer elementos para llevar a cabo una investigación
documental con el objetivo de reconocer variables tales como PIB, inflación, tipo de cambio, balanza comercial, niveles
arancelarios, tasa de natalidad, ingreso per cápita, entre otras, con el fin de tomar decisiones acerca del mercado idóneo para tu
producto. Ahora, con esa información, analiza cuadros estadísticos sobre el comportamiento histórico de algunas variables o
también puede llevar a cabo una matriz de decisión que te permitirá evaluar, de acuerdo con la ponderación asignada a cada
variable, qué país podrá ser tu mercado meta.

Ejemplo de una matriz de decisión
Para ejemplos ilustrativos sólo se manejan tres variables, pero puedes considerar más. Los valores son de 1 al 4, donde 1 es el
más favorable y 4 el menos. Al tener la suma total el país que obtenga la menor suma puede convertirse en el país objetivo.
Criterio País A País B País C País D

Ingreso per cápita 4 2 1 3
Importaciones 3 4 1 2
mexicanas
Niveles arancelarios 1 3 2 4
Ponderación 8 9 4 7
De acuerdo con el ejemplo, el país que se convierte en el mercado meta es el C, ya que cuenta con un mejor ingreso per cápita al
igual que las importaciones mexicanas, las cuáles son bien recibidas en contraste con el país B. Adicionalmente, y a pesar de no
tener los mejores niveles arancelarios, el país C tiene niveles un poco más favorables que el país D. Finalmente, a futuro el país D
puede ser una segunda opción en virtud de la buena percepción de las importaciones mexicanas, pero también podrías considerar
el país A dado su nivel más favorable en cuanto a aranceles.
3.4 Medición del mercado meta. Una vez elegido tu país objetivo, ahora usa la información documental que obtuvismo desde la
unidad 2, para efectuar el análisis del entorno: ubicación geográfica, economía, tipo de gobierno.
3.5 Barreras arancelarias y no arancelarias. En cuanto a las primeras, si el país objetivo forma parte de un tratado comercial con
nuestro país averigua si tu producto ya está libre de pagar impuestos, en caso contrario, averigua e indica el monto del arancel a

costear. Por lo que respecta a las barreras no arancelarias, averigua el tipo y monto que le corresponde a tu producto, ya que éstas
pueden ser desde medidas fitosanitarias, de contenido nacional o de protección al medio ambiente; en ambos casos reconocer
estas medidas te ayudará a evitar algún contratiempo que te impida colocar tu producto en el mercado internacional.
3.6 Segmentación del mercado. Ubica el sector del mercado que vas a atender, es decir, debes determinar el tipo de clientes que
quieres satisfacer, para ello deberás describir su edad, género, nivel de ingreso, idioma, sueldo, escolaridad, tipo de clima. Manejar
esta información te permitirá justificar el nicho de mercado seleccionado de forma objetiva.
3.7 Competencia. Describe quienes son tus competidores tanto a nivel nacional como internacional, señalando el tiempo que tiene en
el mercado, su nivel de producción, qué tanto porcentaje abarcan del mercado con respecto al país objetivo; recuerda señalar qué
países son tus posibles competidores, si los consideras una amenaza para el producto entonces señala cómo le vas a hacer frente
a esta situación a fin de posicionarte mejor en el mercado.
3.8 Medios de pago. Señala correctamente las formas de pago (en efectivo, con cartas de crédito, giros, cuenta abierta), las cuales
por lo regular son establecidas por el país importador de tal manera que debes considerarlas desde que elaboras tu plan de
exportación.
3.9 Incoterms. Mediante esta documentación se establecen las obligaciones que tienes tú y a quién le vas a vender, por lo que es
indispensable que desde el inicio establezcas el incoterm que vas a utilizar.
3.10 Logística. Establece todas las actividades que tiene que ver con el transporte, (rutas, tiempo, responsables) envases,
embalajes, es decir, pon atención en todas las actividades que tienen que ver con llevar el producto a su destino final, en tiempo y
forma.
3.11 Mercadotecnia aplicada al nuevo mercado. En este punto considera aplicar las 4 p de la mercadotecnia (producto,
promoción, plaza y precio) para dar a conocer tu producto en este mercado, toma en cuenta que vas a tener clientes potenciales a
los cuales debes satisfacer sus necesidades y exigencias y por ende, hay que planear muy bien las estrategias de entrada a los
nuevos mercados.

4. Análisis y evaluación financiera. Evalúa la capacidad financiera para exportar

Recuerda que la parte de evaluación financiera es el diagnóstico de la salud financiera de la empresa, en la parte de liquidez,
rentabilidad y endeudamiento.
4.1 Cifras financieras relevantes. Es importante que presentes cifras actuales e histórica a fin de llevar a cabo este análisis, para lo
cual considera el Balance General y el Estado de Resultados.
4.2 Razones financieras. Elabora las razones financieras: liquidez, actividad, rentabilidad y deuda, asimismo explica la política de la
empresa en cuanto a las prácticas de cobranza e inventarios, para dar cuenta de la eficacia y comportamiento financiero de la
empresa así como de la viabilidad del proyecto de exportación.
4.3 Experiencia crediticia. Explica cómo ha sido la historia crediticia de la empresa, cuántos créditos has obtenido, con qué facilidad o
no los has logrado, el monto solicitado, las garantías y avales que ha proporcionado la empresa, ya que esta información da cuenta
de la capacidad de la empresa para buscar fuentes de financiamiento. Además, es importante explicar cómo ha sido la relación de
la empresa con los acreedores, proveedores y clientes, para dar cuenta de cómo se encuentra el capital suscrito y cuál ya se ha
pagado.
4.4 Requerimientos de inversión. En virtud de que la empresa requiere para la actividad exportadora nuevas inversiones, será
conveniente que explicites la cantidad de dinero para ampliar la capacidad instalada, las que irán para capital de trabajo así como
para las cuentas por cobrar y efectivo. Además, considera las necesidades de financiamiento para nómina, insumos y todo lo que
requieras para incrementar tu proceso productivo en el corto plazo. También ubica la inversión a largo plazo, explicando el tipo y las
características de la maquinaria y equipo así como el monto necesario para su compra.
4.5 Fuentes de financiamiento. Indica si tu proyecto requerirá alguna fuente de financiamiento externa a la empresa, si ya lo tienes
será una señal de los beneficios que obtendrá la empresa con estos recursos. En virtud de la importancia de este tema, más
adelante se te muestran instituciones que proporcionan financiamientos a las PyMES para llevar a cabo el proyecto de exportación.

4.6 Punto de equilibrio económico. Introduce esta herramienta financiera en el plan para exportar, es importante ya que indica la
capacidad de la empresa para determinar el momento en que las ventas cubren los costos, además es un indicador para reconocer
cuando las ventas están por arriba (utilidades) de este punto, en caso contrario, se presentan pérdidas.
4.7 Flujo de efectivo. Saber el monto del flujo de efectivo ayuda a determinar la factibilidad de que éste cubra los costos de operación
así como el capital e intereses, en caso de que haya solicitado un crédito, así como cualquier otro compromiso que requiera
liquidez inmediata.
4.8 Valor Presente Neto (VPN) y Tasa Interna de Retorno (TIR). El VPN es un método que permite decidir la viabilidad del proyecto
de inversión, es decir, si hay una pérdida o ganancia. Recuerda que si el resultado del VPN es positivo, entonces la empresa tendrá
un aumento en su valor equivalente al monto del VPN; si el resultado es negativo, entonces hay una disminución en el valor de la
empresa de acuerdo con el valor que se obtenga en el VPN, y si es cero, no hay ningún cambio en el valor de la empresa por lo
tanto, el proyecto, en este caso del plan para exportar, es aceptado cuando el valor es positivo. Por lo que respecta a la TIR, es una
manera para calcular la rentabilidad de una empresa mediante el flujo de caja que te permite decidir si hacer el negocio o no.
5. Resumen ejecutivo
Una vez que has llevado a cabo cada uno de los pasos del plan para exportar, deberás elaborar un resumen ejecutivo con los
antecedentes de la empresa, la descripción del producto o servicio que vas a exportar, el planteamiento del proyecto, aspectos
fundamentales del mercado meta así como los requerimientos de inversión y las proyecciones financieras con la finalidad de ir
conociendo tu grado de avance o tomar decisiones sobre qué elementos modificar y cuáles fortalecer, o bien dar a conocer este
plan a instituciones que te pueden ayudar para financiarte.

Ahora, ya conoces un documento sumamente importante para planificar un negocio dedicado a la exportación así como para introducir el
producto de manera sistemática en los mercados internacionales, optimizando la eficiencia y rentabilidad del negocio.

Apoyos financieros para exportar
Como parte culminante de esta unidad se te presentan algunos organismos e instituciones que te pueden apoyar para llevar a cabo este
proceso de exportación, revisa sus características y condiciones para acceder a un programa de apoyo.
Institución Página
Banco de Comercio Exterior (Bancomext) http://www.bancomext.com/productos-y-servicios/credito-pymex
Bancos Comerciales http://www.soyentrepreneur.com/21388-10-instituciones-para-conseguir-
credito.html
Banco Interamericano de Desarrollo (BID) http://www.iadb.org/es/recursos-para-empresas/financiamiento-para-
pequenas-y-medianas-empresas-en-america-latina,5756.html
Comisión Nacional para la Protección y Defensa de los http://www.condusef.gob.mx/index.php/empresario-pyme-como-usuarios-
Usuarios y Servicios Financieros (CONDUSEF) de-servicios-financieros/118-programas-y-opciones-de-financiemiento-
para-pymes/614-programa-credito-pyme
Instituto Nacional del Emprendedor (INADEM) https://www.inadem.gob.mx/index.php/fondo-nacional-emprendedor
Nacional Financiera (NAFIN) http://www.nafin.com/portalnf/content/home/home.html
Secretaría de Economía (Centros Pyme exporta) http://www.2006-2012.economia.gob.mx/mexico-emprende/productos-
servicios/oferta-exportable/programas/6936-centros-pymexporta
Secretaría de Economía (Fondo Pyme) http://www.2006-2012.economia.gob.mx/mexico-emprende/fondo-pyme-int

Cierre
Esta unidad es la culminación de un proceso que te llevó a conocer

desde las teorías del comercio, pasando por reconocer los elementos
para descubrir el mercado meta adecuado para tu producto y en esta
última unidad se presentaron los métodos para establecer un
producto competitivo, los requisitos para tener una empresa
competitiva así como una oferta exportable. Dentro de esta unidad,
se te mostraron las diversas fases que debe cumplir un plan para
exportar a fin de insertar tu producto en los mercados
internacionales, esta internacionalización involucra una operación
estratégica por parte de la empresa, requiere de todas sus áreas:
dedicación, esfuerzo, entusiasmo, compromiso, creatividad y
profesionalismo para llevar a buen término este espíritu
emprendedor. Por lo anterior, se te invita a ser parte de esta
cultura emprendedora del país, capaz de generar proyectos
innovadores tendientes a transformar la economía y la sociedad
de tu entorno, ¡ánimo, ahora ya tienes diversos elementos para
Fuente: Freedigitalphotos.com
ir llevar a cabo un proyecto exportador!

Fuentes de consulta
 Daniels, John D., Radebaugh, Lee H. y Sullivan, D. P. (2004). Negocios Internacionales, ambientes y operaciones. México: Pearson,
Prentice-Hall. Recuperado de:
https://books.google.com.mx/books?id=lc9iA9JOAhEC&pg=PA161&lpg=PA161&dq=porque+es+%C3%BAtil+saber+teor%C3%ADas
+del+comercio+internacional&source=bl&ots=xNeU0dBtEj&sig=S9NuzuYchomPujc4QR2_92qJ7NY&hl=es&sa=X&ved=0CEgQ6AE
wB2oVChMItoXBm_bbyAIVx3YeCh3wtwWo#v=onepage&q=porque%20es%20%C3%BAtil%20saber%20teor%C3%ADas%20del%2
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 Lombana, J. (ed). (2011). Negocios internacionales, fundamentos y estrategias. Barranquilla: Universidad del Norte, ECOE
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Autónoma del Estado de Hidalgo. Recuperado de:
http://dgsa.uaeh.edu.mx:8080/bibliotecadigital/bitstream/handle/231104/583/El%20impacto%20de%20la%20mercadotecnia%20inter
nacional.pdf?sequence=1
 Secretaria de Economía (s.f.). ¿Cómo exportar? Recuperado de: http://www.economia-
snci.gob.mx/sic_php/ls23al.php?s=3&p=1&l=1
 Secretaría de Economía. Guía para la determinación de un producto exportable. Recuperado de:
http://www.promexico.gob.mx/documentos/pdf/GuiaParaDeterminarUnProductoExportable.pdf

Empresa y Su Plan para Exportar

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Nombre de la asignatura

Comercio internacional y plan de exportación

3. Empresa y su plan para exportar

División de Ciencias Sociales y Administrativas / Gestión y Administración de PyME 1

División de Ciencias Sociales y Administrativas / Gestión y Administración de PyME 2

Diseña un proyecto de exportación para evaluar si la empresa tiene capacidad de acceder

División de Ciencias Sociales y Administrativas / Gestión y Administración de PyME 3

División de Ciencias Sociales y Administrativas / Gestión y Administración de PyME 4

¿Es exportable mi producto?

1. ¿Qué tipo de personas van a comprar el producto y por qué?

División de Ciencias Sociales y Administrativas / Gestión y Administración de PyME 5

5. ¿Cuál es el perfil y tendencia demográfica?

Cómo preparar un producto competitivo para la exportación

División de Ciencias Sociales y Administrativas / Gestión y Administración de PyME 6

1. Comprueba el nombre de tu producto

División de Ciencias Sociales y Administrativas / Gestión y Administración de PyME 7

División de Ciencias Sociales y Administrativas / Gestión y Administración de PyME 8

Esta mi empresa lista para exportar

División de Ciencias Sociales y Administrativas / Gestión y Administración de PyME 9

División de Ciencias Sociales y Administrativas / Gestión y Administración de PyME 10

Plan para exportar

Elaborando el plan de exportación

1. Descripción de la empresa. Considera el perfil de la empresa

División de Ciencias Sociales y Administrativas / Gestión y Administración de PyME 11

División de Ciencias Sociales y Administrativas / Gestión y Administración de PyME 12

Análisis externo Análisis interno

División de Ciencias Sociales y Administrativas / Gestión y Administración de PyME 13

2. Análisis del producto. Proporciona información del producto

División de Ciencias Sociales y Administrativas / Gestión y Administración de PyME 14

División de Ciencias Sociales y Administrativas / Gestión y Administración de PyME 15

3. Análisis y selección del mercado meta. Determina el mercado a exportar

División de Ciencias Sociales y Administrativas / Gestión y Administración de PyME 16

Ejemplo de una matriz de decisión

Criterio País A País B País C País D

División de Ciencias Sociales y Administrativas / Gestión y Administración de PyME 17

División de Ciencias Sociales y Administrativas / Gestión y Administración de PyME 18

4. Análisis y evaluación financiera. Evalúa la capacidad financiera para exportar

División de Ciencias Sociales y Administrativas / Gestión y Administración de PyME 19

División de Ciencias Sociales y Administrativas / Gestión y Administración de PyME 20

División de Ciencias Sociales y Administrativas / Gestión y Administración de PyME 21

Apoyos financieros para exportar

División de Ciencias Sociales y Administrativas / Gestión y Administración de PyME 22

Esta unidad es la culminación de un proceso que te llevó a conocer

División de Ciencias Sociales y Administrativas / Gestión y Administración de PyME 23

División de Ciencias Sociales y Administrativas / Gestión y Administración de PyME 24

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