Evolución fundamentos y

planificación de la venta.

Ing. Stalin Pazmiño, Msc

 Introducción

La venta es una actividad humana que tiene

paralelismos con muchas situaciones de la
vida cotidiana.
Cualquier persona, aun sin ser consciente de
ello, si bien no ha actuado como vendedor en
alguna circunstancia, seguro que ha
participado de una manera más o menos
directa en un proceso de ventas, ya sea como
beneficiado con el intercambio o como parte
influyente.
Evolución y fundamentos de la planeación de la venta

Sustitución del esfuerzo muscular por la maquina

Todos los esfuerzos formativos se enfocaron entonces en
preparar técnicamente al hombre para la producción y las
ciencias aportaron sus conocimientos desde distintas ramas
para producir y mejor.
Pero no solo se contaron con estas aportaciones si no
también se crearon sistemas orientados a racionalizar el
trabajo obteniendo de el la máxima eficiencia para
aumentar la producción.
Mayor producción
A menor costo de oportunidad
Mayor capacidad de servir
Mercados nuevos
Abarcar mas capas sociales
Evolución y fundamentos de la planeación de la venta

Todos los esfuerzos formativos se enfocaron entonces en

preparar técnicamente al hombre para la producción y las
ciencias aportaron sus conocimientos desde distintas ramas
para producir y mejor.
Pero no solo se contaron con estas aportaciones si no
también se crearon sistemas orientados a racionalizar el
trabajo obteniendo de el la máxima eficiencia para
aumentar la producción.
Mayor producción
A menor costo de oportunidad
Mayor capacidad de servir
Mercados nuevos
Abarcar mas capas sociales
Evolución y fundamentos de la planeación de la venta

El maquinismo mas las técnicas permitieron

igualar las antiguas diferencias artesanales y
surge la competencia con ella la necesidad
de una mejor y mas científica distribución.
Las instituciones educativas compiten para
preparar técnicamente al material humano
orientado hacia la distribución.
La observación el análisis, la psicología, y la
lógica sirven para estructurar las nuevas
técnicas de venta.
Evolución socio económica de la venta

Se debe considerar a la venta como

una expresión socio económica
surgida bajo la influencia de las
relaciones interhumanas que se
caracterizan por la concurrencia de
dos o mas intenciones (voluntades)
casi siempre dispares, pero que deben
coincidir en un momento dado, para
que el hecho sea realizado.
 Evaluación profesional de la venta
Las ventas como
ciencia
Las ventas se convierten en
ciencia, y pertenecen al grupo
de las ciencias aplicadas.
Puesto que es ya
incuestionable una ciencia, se
puede presentar lo siguiente:
las actividades prácticas,
artesanales y de oficios
pueden aprenderse por
observación directa y
repetición del hecho, pero las
ciencias no. las ciencias
necesitan estudiarse. Por lo
tanto la venta actual requiere
Las ventas como arte
Que la capacidad de influir sobre
los demás, solo se puede adquirir
por el desarrollo de un estado
latente, incapaz de expresarse
por si mismo.
Es decir, si la venta es arte,
requiere de la práctica. Pero para
la venta se requiere además el
concurso de la técnica. En
términos generales, se entiende
por técnica, al conjunto de
recursos y procedimientos de que
se sirve una ciencia o un arte.
 LAS VENTAS COMO PROFESIÓN

Parece un contrasentido que si por una parte existe un brillante y seguro porvenir
en la distribución (ventas), por la otra, haya una carencia de vendedores.
Cuando las actividades prácticas evolucionan y se convierten en ciencias y
profesiones, cambia de inmediato su estatus socioeconómico.

Se ha visto que el 32% de las empresas que utilizan vendedores, de otras áreas.

No cabe duda que el vendedor ejerce una actividad apoyada en conocimientos

especiales.

La venta está en plena evolución, que los conocimientos deben ser

permanentemente renovados. Por otra parte, como la definición lo asienta, la
venta se ejerce para guiar, conservar y servir a otros.

Esta es la característica distintiva del profesionista de la venta respecto al

vendedor práctico, ya que a este último le importa más encajar productos y
obtener comisiones, que lograr que sus prospectos obtengan satisfacción,
beneficio y utilidad.
DEFINICION DE VENTAS
Compendio de las distintas definiciones

Es una actividad temporal.

Se ejecuta con el propósito de impulsar la introducción y
venta de un producto o servicio, estimulando de forma
directa e inmediata la demanda a corto plazo.
Es una actividad esporádica que tiene objetivos inmediatos.
Va dirigida a públicos determinados.
Se fundamenta en ofrecer incentivos materiales o
económicos mediante la adición de valor a los productos y
servicios.
Se dirige tanto a los intermediarios como a los
consumidores o usuarios finales.
 Ventas

La ciencia de interpretar características del producto o

servicio, en términos de satisfacción del consumidor,
para actuar después mediante técnicas adecuadas,
sobre el convencimiento de sus beneficios y la
persuasión de la conveniencia de su posesión o disfrute
inmediatos.
Acción de persuadir y convencer al cliente potencial
para que adquiera una oferta dada, con el doble
objetivo de satisfacer las necesidades del mismo y
obtener una rentabilidad para la Entidad que realiza la
venta.
 vendedor

Profesionista que ejerce la

ciencia y el arte de la venta
con dedicación exclusiva y
permanente, interpretando
las exigencias de los
prospectos, y aplicando su
cultura general y sus
conocimientos técnicos
permanentemente renovados,
a satisfacer las necesidades
de los consumidores.
 Profesión

“Toda actividad que apoyada

en conocimientos especiales,
permanentemente
renovados, se ejerce para
guiar, aconsejar o servir a
otro” Lic. J. Guzmán Valdivia
Puntos que tipifican una profesión

Condiciones básicas de aptitud

Disposición y vocación
Base o plataforma cultural
Estudios especializados
Literatura continua, actualizada
Espíritu de grupo
Dedicación exclusiva y constante
Renovación permanente de conocimientos
 Ubicación de la venta dentro de la estructura
mercadológica

MARKETIG MIX MIX DE COMUNICACION

Producto o servicio Publicidad

Precio Promoción en ventas
Plaza – Distribución Relaciones publicas
MARKETIG MIX Promoción Ventas personales
Marketing directo
Principios y reglas de la venta

Tomaremos en consideración solo

tres variables.
1. El rechazo proviene del temor y
este de la ignorancia
2. El contradecir y convencer se
excluyen
3. El hombre es eminentente egoísta
El rechazo proviene del temor y este de la ignorancia

Se teme a lo que no se entiende y en consecuencia se

rechaza ,lo que se teme.
Es lógico y natural, que al principio de toda entrevista de
venta comience con un NO .
Existe un aforismo en ventas que indica ninguna venta de
realiza hasta que el cliente haya dicho 7 veces NO.
Y dice NO como expresión de rechazo por que no conoce
aun nuestra proposición o producto, por que ignora los
beneficios y servicios que pueda obtener del producto.
De ahí que el vendedor debe ser un educador con el
acierto de la sugerncia y la amenidad que el cnocimiento y
las reglas de venta le permiten debeb desvanecer
insencible y progresivamente la ignorancia y con ello evitar
el rechazo.
El contradecir y convencer se excluyen

Donde hay contradicción no puede haber convicción, el

objetivo del vendedor es convencer a su prospecto de la
bondad del producto o servicio, persuadirlo de la
conveniencia de su compra.
Y esto no se puede lograr si comenzamos a contradecirlo,
claro esta de no aceptar sumisamente las ideas del
prospecto ya que la función del vendedor es eliminar en
la mente del prospecto las ideas confusas.
El vendedor no debe sorprenderse ni desanimarse con las
negativas iniciales en la entrevista de venta. Debe
informar aclarar explicar ,os beneficios a si evitar ese
temor y desvanecer el rechazo.
 El hombre es eminentente egoísta

Si el hombre es
fundamentalmente egocéntrico
hay que tener presente siempre
los intereses, los deseos y
temores del prospecto,
anteponiéndolos a cualquier otra
consideración personal, de
producto o empresa.
Reglas fundamentales de la venta

Antes de convencer este convencido

Diga siempre la verdad
Dramatice la oferta
Limite la atención a un solo tema
Diga siempre el porque de cada cosa
De preferencia ala argumentación
visual
 Antes de convencer este convencido

El hombre reacciona con el cuerpo entero

a las diversas situaciones de la vida.
Es indispensable que el vendedor este
convencido de lo que dice, ya que solo así
su expresión, su entusiasmo y su ardor
convertirán la lógica fría de los
argumentos en algo cálido que se trasmite
y se comunique contagiando convicción y
persuasión.
 Diga siempre la verdad

Si mentimos perderemos tarde o temprano la confianza del

prospecto
Cuando el prospecto presenta una objeción cuya contestación
ignoramos, nada tan peligroso como querer inventarla en ese
momento. Los titubeos la expresión oral estarán informando
de la ignorancia y lo que es peor el intento de engaño.
Para ello el vendedor debe comunicarse con la persona idónea
de la empresa que pueda darle información fidedigna.
Esta información enriquece el conocimiento del producto y le
permitirá regresar en visita especial al prospecto para
informarle de la consulta lo que hará ver que el vendedor se
ha tomado un verdadero interés y estará sentando sus bases
para las nuevas entrevistas caso contrario el vendedor
perderá la confianza.
 Dramatice la oferta
“El arte de interesar y conmover viva e intensamente.
Haya que buscar efectos dramáticos en la entrevista de venta,
porque éstos influyen en la mente del prospecto, dando fuerza a
las sugerencias.
Por ningún motivo esto debe interpretarse la actuación como
una farsa.
La dramatización en la actuación del vendedor, tiene que
entenderse en su sentido mas amplio y noble.
El vendedor emplea modulaciones de voz, ademanes, frases
acorde con la importancia, en el sentido y el momentos, en
relación con la idea que esta expresando.
Al mostrar una fotografía, un catalogo o un modelo, el vendedor
combina un movimiento de manos, con una afirmación, una
pausa o una interjección.
Limite la atención a un solo tema

La atención no puede proyectarse a dos puntos, dos

situaciones o a dos ideas al mismo tiempo.
La atención es efímera difícil de mantener. La acumulación
de palabras y conceptos sobre temas disimiles, aspectos o
tópicos diferentes , hace que la atención disminuya y la
distracción aumente.
El vendedor técnico debe lograr que la atención del
prospecto se concentre sobre todos y cada uno de los
aspectos de la oferta.
Se debe tener en cuenta que no se debe amontonar las
ideas, sino exponerlas de una secuencia lógica., de tal
manera que el prospecto vaya asimilando la argumentación
y las ideas expuestas.
 Diga siempre el porqué de cada cosa

Para evitar que en la mente del prospecto surjan ideas

dubitativas o negativas que al final obstaculizaran el cierre, hay
que evitar rotundamente afirmaciones gratuitas, que no tengan
inmediata explicación.
Si a un prospecto le dice “esto le conviene” o “esto es lo
adecuado para usted” estamos provocando la aparición de
obstáculos. Ya que según las leyes de Bretano dice “toda idea
que se produce o entra en la mente da origen a ideas del mismo
tipo” y si nuestras afirmaciones crean duda, esta formará una
serie de dudas mayores.
En cambio si el vendedor tiene en la mente el porqué de cada
afirmación formulara la frase “esto le conviene porque” , “esto
es lo adecuado para usted porque” adelantándose a sus dudas y
objeciones y neutralizándoles antes de que aparezcan.
El vendedor debe tener la preparación para contestar todos los
“cómo y porque” que la entrevista de venta pueda producir. Así
tendrá la seguridad de que por muy preparado que este el
prospecto el vendedor conoce más.
 La argumentación visual

La demostración objetiva, grafica, escrita o dibujada se entiende y

se asimila mejor y se asimila por más tiempo que la que entra por
la vía auditiva, no importa lo extensa y clara que ella sea y la
facilidad de la palabra a la que haya recurrido.
A través de la vista penetra al cerebro el 40%
A través del oído penetra al cerebro el 20%
A través del tacto penetra al cerebro el 20%
A través del olfato penetra al cerebro el 10%
A través del gusto penetra al cerebro el 10%
De ahí el vendedor no debe fiarse solo de la palabra (20%) por
elocuente y brillante que esta sea, sino que tiene que reforzar su
argumentación y actuación con imágenes visuales.
 Tipos de ventas

Las empresas tienen la

necesidad de realizar diversos
tipos de venta para alcanzar sus
objetivos o presupuestos de
venta.
Por tanto, es necesario que
todas las personas involucradas
con las áreas de marketing y
ventas conozcan cuáles son los
diferentes tipos de venta y en
qué consiste cada uno de ellos
Tipos de ventas

La venta presencial:
Venta en tiendas o
Ventas no
establecimiento
presenciales:
comerciales físicos.
Telemarketing.
Venta ambulante.
Venta online.
Visita comercial.
Vending (aquí sólo está
Venta en ferias
el comprador).
promocionales.
Venta a domicilio. Etc.
 VENTA AL CONSUMIDOR FINAL O VENTAS A EMPRESAS

Venta al comprador final. Venta de empresa a

empresa. Estas ventas
Este tipo de venta es el que pueden referirse tanto a
se da con los bienes de uso y bienes de uso o consumo
consumo (productos y como a productos industriales
servicios) y se lleva a cabo, y a servicios. El fabricante
por lo general, en vende al mayorista, al
establecimientos de venta al detallista y, en general, a los
detalle. intermediarios.
 Actividad 1

Determine cuál de las siguientes ventas es

presencial y cuál es no presencial.
a. Venta de ropa de 2ª mano en un mercadillo.
b. Café en una máquina de vending.
c. Compra de un DVD mediante una página
web.
d. Venta de un piso en una caseta de venta.
e. Compra de un televisor en un
hipermercado.
 La venta fría

En los tiempos en que las

ventas bajan, como
sucede actualmente, la
primera tentación de
cualquier director
comercial, gerente de
microempresa o
emprendedor es salir a
la calle a vender.
PROCESO DE VENTAS FRIAS
Identificar aquellas personas o empresas que puedan convertirse
en clientes.
Hacer una selección de los que se va a visitar en primer lugar para
concertar una entrevista
Piense, por ejemplo, que si hay 30 empresas que reúnen las
características apropiadas para ser clientes, es necesario
comenzar por aquellas que a priori tienen más posibilidades de
adquirir el producto.
Ejemplo:
Un vendedor dedicado a la venta de fotocopiadoras debe
identificar en primera instancia sus potenciales clientes, es decir,
aquellas empresas cuya infraestructura les obliga a tener
fotocopiadoras: grandes empresas, asesorías, colegios, compañías
aseguradoras, etc.
Venta en establecimiento comercial

Venta Venta mixta:

tradicional: • Grandes almacenes.
• Venta en libre • Almacenes
servicio. populares.
• Autoservicios. • Centros Venta
• Supermercados. comerciales. automática.
• Hipermercados.
• Cash and Carry
• Venta en libre
servicio.
 Venta en establecimiento comercial
Venta tradicional Venta en libre
• El comprador necesita la servicio
asistencia del vendedor • El cliente entra en el
los productos se establecimiento y tiene
encuentran físicamente a su disposición multitud
separados del cliente de artículos expuestos
(detrás de un mostrador, en estanterías, es él
en exposiciones, en la quién decide lo que
trastienda, etc.). compra, observa el
producto, lee el
etiquetado, lo lleva a la
caja y lo paga.
Autoservicios
• Estos tipos de
establecimientos suelen
poseer una dimensión
entre 60 y 300 metros
cuadrados, cuyos
clientes son
fundamentalmente las
personas que habitan en
su entorno. El surtido
que ofrecen es bastante
reducido.
Venta en establecimiento comercial

Se entiende la venta que se efectúa en lugares distintos a los establecimientos que

tiene la empresa vendedora. A través de diversos medios como los catálogos, el
teléfono, la televisión o Internet. No existe relación presencial entre comprador y
vendedor, salvo en la venta que se realiza en el domicilio del comprador.

Venta a distancia:
• Por correspondencia. • Venta a domicilio.
• Por ordenador. • Venta ambulante.
• Por televisión. • Vending.
• Por teléfono
 Fases del proceso de venta

La venta es un conjunto de
actividades diseñadas para
promover la compra de un
producto o servicio.
La venta requiere de un
proceso que ordene la
implementación de sus
diferentes actividades. Caso
contrario no podría satisfacer
de forma efectiva las
necesidades y deseos de los
clientes, ni cooperar en el
logro de los objetivos de la
empresa.
Fases del proceso de venta
 Prospección
El primer paso en el proceso de venta es la prospección: identificar a los
clientes potenciales calificados.
Acercarse a los clientes adecuados es crucial para el éxito.
La compañía provee algunos prospectos
Los vendedores necesitan habilidad para buscar los propios.
La mejor fuente son los referidos.
Solicitar referencias a sus clientes actuales
Proveedores, distribuidores, vendedores no competidores y contactos por Web
u otros de la red social.
Directorios, Internet, y rastrear oportunidades utilizando el teléfono y el
correo electrónico.
Llegar sin previo aviso a las distintas oficinas (una práctica conocida como
visitas en frío).
Calificar a sus clientes potenciales, identificar los buenos y descartar los
malos.
Los clientes potenciales pueden calificarse observando su capacidad
financiera, volumen de negocio, necesidades especiales, ubicación y
posibilidades de crecimiento.
Concertación de la entrevista
de venta:
 Una vez que se ha identificado a los posibles
(potenciales) clientes, hay que hacer una selección de
los que se va a visitar en primer lugar para concertar
una entrevista.
 Métodos directos: son aquellos en los que el vendedor
es el único artífice en la concertación de la entrevista,
es decir, sin intermediario alguno. Los métodos directos
contemplan tres modalidades fundamentales: la visita
personal, la llamada telefónica y la carta previa.
 Métodos indirectos: la clave de este método está en la
utilización de una persona en calidad de intermediario
para facilitar la entrevista y crear un clima óptimo para
la misma.
 Preaproximación

Antes de visitar a un prospecto, el vendedor debe aprender

tanto como sea posible acerca de la organización (lo que
necesita, quién está involucrado en la compra) y sus
compradores (sus características y estilos de compra).
El vendedor debe establecer objetivos de visita, que pueden
ser para calificar al cliente potencial, recopilar información o
hacer una venta inmediata.
Otra tarea es determinar la mejor manera de abordar al cliente,
que podría ser una visita personal, una llamada telefónica, una
carta o un mensaje de correo electrónico.
El momento ideal debe considerarse cuidadosamente porque
muchos prospectos están más ocupados en determinados
momentos del día o semana.
Finalmente, el vendedor debe pensar en una estrategia de
venta global para la cuenta.
 Aproximación

Durante la etapa de aproximación, el vendedor debe saber

cómo presentarse y saludar al comprador para que la
relación tenga un buen comienzo.
Este paso implica la apariencia del vendedor, líneas de
apertura y observaciones de seguimiento.
Las líneas de apertura deben ser positivas para construir
buena voluntad desde el principio.
Esta apertura podría ser seguida por algunas preguntas clave
para obtener más información acerca de las necesidades del
cliente o mostrando una presentación o dando una muestra
para atraer la atención y la curiosidad del comprador.
Como en todas las etapas del proceso de venta, escuchar al
cliente es crucial.
 Técnicas más empleadas para llamar la
atención del cliente

Preguntas.
La base sobre la que se sustenta esta técnica es sencilla,
si el cliente contesta una pregunta que le haya hecho el
vendedor, habrá prestado atención.
Por ejemplo, si un vendedor comienza la entrevista de
ventas diciendo: “¿Quiere saber cómo reducir en un 20%
los accidentes laborales en su empresa?”, no cabe duda
de que llamará la atención del cliente y éste deseará
saber cómo conseguirlo.
Por contra, si el mismo vendedor dice: “En España el
índice de siniestralidad laboral es de los mayores de
Europa”, está claro que el cliente no se sentirá atraído
por estos argumentos, tremendamente conocidos y sin
ningún tipo de novedad en la comunicación.
Técnicas más empleadas para
llamar la atención del cliente

Curiosidad
Consiste en plantear una frase al cliente lo
suficientemente enigmática de forma que
genere curiosidad. Así, si un vendedor dice:
“Señor Torres, poseo la clave para reducir
la siniestralidad laboral de su empresa”, en
esta situación, el señor Sancho invitará al
vendedor a que comparta con él esta clave.
 Técnicas más empleadas para
llamar la atención del cliente

Noticias.
Si el vendedor hace ver al cliente que el
producto que ofrece es una noticia en sí
mismo, habrá conseguido bastante.
Siguiendo con nuestro ejemplo, el vendedor
puede presentar al cliente un tipo de
andamio para la construcción
completamente revolucionario, citando
para corroborarlo artículos de prensa sobre
este hecho.
Presentación y demostración

El vendedor relata “la historia de valor” al comprador, mostrando

cómo la oferta de la empresa puede ayudarlo a solucionar sus
problemas.
Pero antes de que los vendedores puedan presentar las soluciones
al cliente, deben desarrollar:
Habilidades para escuchar y resolver el problema.
Las cualidades que a los compradores disgustan más de los
vendedores incluyen ser muy insistentes, retrasarse, ser engañoso,
no estar preparado, ser desorganizado o demasiado parlanchín.
Las cualidades que valoran más incluyen escuchar bien, empatía,
honestidad, confiabilidad, minuciosidad y seguimiento.
Finalmente, los vendedores también deben planear sus métodos de
presentación.
Así, los vendedores de hoy emplean tecnologías avanzadas de
presentación que permiten presentaciones multimedia completas
para sólo una o varias personas.
Viejo adagio de venta

“Usted tiene dos

orejas y una boca;
utilícelos
proporcionalmente”
 Manejo de objeciones

Los clientes casi siempre tienen objeciones durante la

presentación o cuando se les pide formular un
pedido.
Las objeciones pueden ser lógicas o psicológicas y
suelen no ser expresadas.
En el manejo de objeciones, el vendedor debe
utilizar un enfoque positivo, buscar las objeciones
ocultas, pedir al comprador que aclare cualquier
objeción que tenga, tomar las objeciones como
oportunidades para proporcionar más información y
convertir las objeciones en razones para comprar.
Todo vendedor necesita capacitación en las
habilidades de manejo de objeciones.
 Cierre

Después de manejar las objeciones del cliente potencial, el

vendedor intenta cerrar la venta. Sin embargo, algunos vendedores
no consiguen el cierre o no lo manejan bien. Pueden carecen de
cerrar la venta.
Los vendedores deben saber cómo reconocer las señales de cierre
del comprador, incluyendo preguntas, comentarios y acciones
físicas. Por ejemplo, el cliente podría sentarse inclinándose hacia
adelante y asentir favorablemente o preguntar sobre los precios y
condiciones de crédito.
Los vendedores pueden utilizar cualquiera de varias técnicas de
cierre. Pueden solicitar el pedido, revisar puntos de acuerdo,
ofrecer ayuda para redactar el pedido, preguntar si el comprador
desea este modelo u otro, o hacer notar que el comprador saldrá
perdiendo si no realiza el pedido ahora.
El vendedor puede ofrecer al comprador motivos especiales para
cerrar, como un precio más bajo o una cantidad extra sin costo
alguno.
 Seguimiento

Si el vendedor desea asegurar la satisfacción del cliente y

que el negocio se repita. Justo después del cierre, el vendedor
debe completar todos los detalles sobre el tiempo de entrega,
términos de compra y otros asuntos.
El vendedor entonces debería programar una visita de
seguimiento después de que el comprador reciba el pedido
inicial para asegurarse de que se lleve a cabo una instalación
apropiada, y que ocurra la instrucción y el servicio.
Esta visita revelaría cualquier problema, aseguraría al
comprador el interés del vendedor y reduciría cualquier
preocupación del comprador que pudiera haber surgido desde
la venta.