Penetración en el mercado

La penetración de mercado, a veces referido como una cuota de mercado, es una medida del
porcentaje de volumen de ventas de un producto existente o alcances del negocio en relación con
la competencia. Un producto que gana US$25 de cada US$100 de ventas en todas las ventas de
productos de su categoría tiene una tasa de penetración, o participación, del 25 por ciento. Para
aumentar la penetración en el mercado, una empresa puede emplear una serie de estrategias con
el fin de tomar las ventas de sus competidores.
Ajustes de precios
Una estrategia de penetración en el mercado común es hacer ajustes de precios. Al bajar los
precios, la empresa espera generar más volumen de ventas al aumentar el número de unidades
adquiridas y que los precios sean más atractivos para los consumidores, en comparación con la
competencia. Las empresas también pueden seguir una estrategia de precios más altos con la
esperanza de que el aumento de los ingresos por unidad vendida se traduzca en un mayor
volumen de ventas y por consiguiente en un aumento en la penetración de mercado. Con esta
estrategia, una preocupación es que los altos precios podrían disuadir a los clientes de hacer una
compra.
Mayor promoción
Las empresas pueden optar por aumentar la penetración de mercado a través de mayores
esfuerzos de promoción. Pueden lanzar una campaña publicitaria para generar una mayor
conciencia de marca o implementar una promoción a corto plazo con una fecha de terminación
finita. Una promoción a menudo se vincula con los precios, tales como la publicidad de un precio
de venta especial por un período limitado. Un competidor puede contrarrestar una promoción
exitosa con una propia en un intento de recuperar la cuota de mercado perdida.
Más canales de distribución
Una empresa puede tratar de aumentar la penetración de mercado mediante el aumento de los
métodos que utiliza para poner los productos en manos de los consumidores, haciéndolos más
fáciles de obtener. Por ejemplo, una empresa que tradicionalmente vende sus productos a través
de tiendas minoristas puede añadir canales de distribución tales como el envío de ofertas por
correo directo o instituir una operación de telemarketing. También puede intentar obtener
espacio de ventas adicional en los canales de distribución actuales, tales como la compra de
espacio adicional en las tiendas al por menor.
Mejoras de los productos
Hacer mejoras en el producto puede utilizarse para crear un nuevo interés en un producto
estancado o para ofrecer un beneficio adicional cuando se utiliza. Los fabricantes de productos de
consumo a menudo han utilizado la frase "nueva y mejorada" para atraer a los clientes de un
producto o dar una nueva oportunidad para mejorar la percepción de calidad. Las empresas
también pueden cambiar el envase del producto para darle un diseño más moderno que podría
atraer a una clientela más joven.
Desarrollo de mercado

El desarrollo de mercado es una estrategia de mercadotecnia que consiste en la creación de las

condiciones necesarias para la colocación en mercado de un producto. La necesidad de desarrollo
de mercado puede darse cuando una compañía quiere intervenir en un mercado en el que nunca
participó o para la colocación de un producto totalmente nuevo que aun no posee mercado. En
este último caso, una parte esencial del desarrollo de mercado será la de crear la “necesidad” del
producto en el público.

Estrategias

 Nuevos mercados geográficos

 Nuevas dimensiones del producto

 Nuevos empaques del producto

 Nuevos canales de distribución

 Diferentes políticas de precios para atraer nuevos clientes o crear nuevos segmentos
Pre-venta venta y post-venta

Esta trilogía de acciones y aptitudes, que en buena cuenta marcaran las diferencias entre
las empresas de un nivel competitivo, en un mercado mas o menos circunscrito en
cierto parámetros de satisfacción exigente por parte del cliente, en los cuales trataremos de
ellas, hacer resaltar ciertas características:

Pre venta:

Se debe dotar al cliente potencial toda información necesaria antes que este al solicite y quien
ofrece debe estar altamente calificado para hacerlo, por ejemplo

Análisis de mercados (clientes potenciales, entorno, competencia, etc)

Análisis del producto o servicio

Venta:

Se debe informar al cliente potencial , las características del bien o servicio, instrucciones ,
mantenimiento , medidas de protección , optimización de uso , entre otros para obtener la
mayor satisfacción a mas largo plazo, por ejemplo:

Análisis de satisfacciones

Beneficios y ventajas

Presentación del producto o servicio

Post venta:

Se bebe siempre tratar de mantener la atención de garantías, información y otros que el

cliente pueda requerir eventualmente , para complementar su satisfacción, por ejemplo

Análisis de servicios complementarios

Pero para que esta trilogía de acciones y aptitudes, sea agrado y alta satisfacción al cliente debe
ser dirigida o moni toreada por gente capaz de entender que el cliente es lo mas importe en una
interrelación comercial