UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAM MARTIN - TARAPOTO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS

ESCUELA PROFESIONAL DE CONTABILIDAD – RIOJA

TEMA
PERFIL DE MERCADO DE EXPORTACION,
ESTUDIO DE MERCADO DE EXPORTACION

ALUMNOS: Jackson John Fernández Carhuatanta

Wuelinder Montoya Saavedra
Hamilton Berru Huaman

DOCENTE: TAPIA SANCHEZ RICHARD IDELSO

RIOJA, PERÚ
2017
 A. PERFIL DE MERCADO
Es un resumen de las características de un mercado, que incluye la información de los
compradores y competidores tradicionales, así como información general sobre la
economía y patrones del comercio al por menor en un sector. Su objetivo general es
facilitar la expansión del sector de comercio extranjero de los países en desarrollo.

CAPITULO I
1.1 DEFINICIÓN DE UN PERFIL DE MERCADO
Un perfil de mercado consiste en un ejercicio estructurado y metódico para reunir
información sobre un mercado extranjero.
Un perfil de mercado debe:
• Estar basado en sectores
• Tener una cobertura geográfica limitada
• Ser conciso
• De naturaleza práctica
1.2. OBJETIVO DE UN PERFIL DE MERCADO
Es proporcionar a las empresas orientadas hacia la exportación una visión global precisa
de las condiciones del ingreso al mercado y las tendencias en un mercado de importación
determinado. El objetivo general es facilitar la expansión del sector de comercio
extranjero de los países en desarrollo.
Para las compañías de exportación, un perfil de mercado cumple una doble función:
• Indica las oportunidades de mercado.
• Describe cómo acceder eficazmente a un mercado de importación.
1.3. BENEFICIOS
 Alertar a los exportadores sobre las oportunidades de negocio.
 Mejorar las relaciones y estimular el diálogo con la comunidad empresarial local.
 Formar el personal en técnicas de investigación de mercados y adquisición de
experiencia para un producto específico.
 Perfeccionar el uso de la información disponible, para colocarla a disposición de
la comunidad empresarial.
 Reunir información en el formato que se emplea para los perfiles de mercado.
 Utilizar la metodología empleada en los perfiles de mercado como terreno de
prueba para mejorar la cooperación con los asesores de comercio nacional
ubicados en el exterior.
 Organizar y fomentar debates sobre producto y mercados específicos con la
comunidad local de negocios.
1.4 ¿A QUIÉN SE DIRIGE?
Los principales usuarios finales de los perfiles de mercado son empresas orientadas hacia
la exportación. Los perfiles de mercado también son de interés para numerosas
organizaciones que prestan servicios relacionados con el comercio a empresas, como por
ejemplo:
• Instituciones de apoyo al comercio privadas o públicas (IAPs)
• Organizaciones profesionales sectoriales
• Servicios de comercio extranjero: embarcadores, transportistas, seguros, bancos, etc.
• Productores y proveedores de información: prensa y medios de comunicación,
bibliotecas profesionales, etc.
• Centros y servicios de capacitación
• Cámaras de comercio
• Embajadas, consulados – consultores de comercio exterior
• Universidades y escuelas empresariales
Sus principales usuarios son las empresas orientadas a la exportación y a la importación.

CAPITULO II
2.1 REDACCION DE UN PERFIL DE MERCADO
Es probable que en el transcurso de sus actividades profesionales diarias, usted, sin darse
cuenta, lea y tenga acceso a información útil que podría usar para preparar un perfil de
mercado. Usted lee sobre el comercio y la economía internacional en el periódico todos
los días. Se encuentra con clientes y les pregunta cómo les está yendo en el negocio. Usted
chequea la competencia para ver qué es lo que están cobrando por los mismos productos
que usted vende.
El método más fácil para hacer una investigación de mercado es dividir el proyecto en
partes ordenadas que se puedan escalonar. Esta guía proporciona un marco que permite
que usted juzgue objetivamente el significado de la información que obtiene acerca de su
mercado.
El siguiente diagrama muestra los pasos del proceso de investigación de marketing, que
se extiende desde el acopio de la información hasta la diseminación de su investigación.
Descripción de Qué es lo que estamos buscando
Producto precisamente?
Análisis Cuantitativo Comercio, Producción y Datos de
consumo
Análisis Cualitativo Investigación a través de la
inteligencia de mercado
Características de la demanda – cuál es el
uso del producto y cuáles son las
preferencias y los requerimientos del
mercado?
Direcciones útiles Asociaciones, cuerpos de
investigación, consultorías, media
especializado, etc…
GUÍA PARA LA ELABORACIÓN DE UN PERFIL DE MERCADO DE UN
PRODUCTO FARMACÉUTICO

La forma más fácil para realizar esta tarea es dividir el proyecto en pasos que se pueden
escalonar. Esta se extiende desde el acopio de la información hasta la diseminación de la
investigación realizada.

1. Descripción del producto. Partida arancelaria y descripción del producto que se

desea investigar.
2. Análisis cuantitativo. Comercio: Comportamiento del mercado mundial del
producto de interés, principales importadores e importadores, competencia que
representan para el país productor, producción a nivel mundial, datos del
consumo.
3. Análisis cualitativo. En el caso de los productos de la industria farmacéutica
tienen un valor esencial las regulaciones existentes para ellos, al ser
principalmente productos utilizados en la esfera de la salud humana. Estos
productos deben cumplir estrictamente los requerimientos establecidos para su
comercialización, y muchos mercados no tienen autorización para su importación.
Entre las características analizadas se encuentran:

 Características de la demanda: Uso del producto y requerimientos del

mercado.
 Perfil de las principales compañías comercializadoras.
 Perspectivas del mercado: Comprende un análisis de las posibilidades de
un producto farmacéutico en un determinado mercado, por su calidad, sus
potencialidades para la salud humana, su carácter innovador y la
inexistencia de productos competitivos en el país al cual se desea exportar.
 Direcciones útiles. Organismos internacionales reguladores de medidas
sanitarias, asociaciones de organismos de apoyo al comercio, entidades
investigadoras de productos farmacéuticos, consultorías.

4. Algunas herramientas para el análisis de mercado.

 Bases de datos del Trademap (www.trademap.org): Ofrece indicadores

sobre el desempeño de las importaciones y exportaciones de un
determinado producto y mercado, la demanda internacional y el papel de
los competidores.
 Product Map (www.p-maps.org): Comprende varios portales en Internet;
cada uno se concentra en una industria en particular, con abundantes datos
sobre el comercio internacional.
 Organización Mundial del
Comercio (http://www.wto.org/indexsp.htm): Sitio de la OMC;
contiene las normas que rigen el comercio entre los países.
 Organización Mundial de la Salud (OMS)(www.oms.org): Contiene
abundante información en salud
 Kompás (www.kompass.es): Es una página en Internet que agrupa una
gran cantidad de empresas de distintos países. En la búsqueda, se pueden
 incluir criterios como: importadora, exportadora, productos, región del
mundo en que se encuentra, etcétera.
 Sitios en Internet relacionados con la medicina, las investigaciones
farmacológicas y empresas líderes en la producción de alimentos,
como Bayer (www.bayer.com), una empresa Globex cuyas
investigaciones y productos se orientan a los campos de asistencia médica,
nutrición y materiales de alta tecnología. Su fortaleza son los productos
farmacéuticos.

B. ESTUDIO DE MERCADO DE EXPORTACION

Esqueleto de un estudio de mercado

Las empresas que deseen iniciar o incrementar sus ventas en el exterior deben contar con
un sistema de información fiable para garantizar el éxito de sus operaciones. Analizamos
los elementos que debe incluir un estudio de mercado exterior para garantizar su eficacia.
PRINCIPALES COMPONENTES DE UN ESTUDIO DE MERCADO

1. EL MERCADO
El mercado es el conjunto de compradores reales y potenciales de un producto.
Los compradores reales son los que compran un determinado producto (por ejemplo,
los usuarios de teléfonos móviles), y los potenciales, los que pueden llegar a adquirirlo
(los que actualmente no lo usan pero podrían hacerlo).
1.1.TAMAÑO DE MERCADO
El tamaño del mercado de un producto es la cantidad vendida durante un periodo
determinado en un área geográfica concreta, medida en unidades físicas o económicas.
Esta definición se corresponde con lo que se llama mercado actual.
Por ejemplo, el tamaño del mercado de coches en Cantabria del año 2008 es la suma de
todos los coches vendidos durante ese año en la comunidad. Pero cuando se hace una
gestión comercial, se ha de tener en cuenta cuál será el mercado en el momento en que
se ofrezca el producto; entonces se habla de mercado potencial, que abarca, además de
los compradores reales, a los compradores potenciales.
1.2 ESTRUCTURA DE MERCADO
La empresa ha de orientar las acciones comerciales hacia los posibles compradores.
Para que estas acciones tengan una eficacia máxima, habrá que conocer a los posibles
compradores y dirigirse a ellos de la manera más directa posible. El mercado meta está
compuesto por el grupo de compradores potenciales que se intenta convertir en clientes.
Para determinar el mercado meta de la empresa es necesario realizar de antemano una
segmentación del mercado, que consiste en dividir el mercado en grupos de
compradores con características similares. A cada uno de estos grupos se les denomina
segmento de mercado. La segmentación se puede hacer según diferentes criterios:
• Geográficos: barrio, localidad, provincia, zonas cálidas o frías, etc.
• Demográficos: edad, sexo, etc.
• Personales: estilo de vida, profesión, ingresos, cultura, etc.
• Familiares: tamaño y estructura de las familias, situación, etc.
• Psicológicos: motivaciones de compra, actitud ante el producto, etc.
• Conductuales: fidelidad a un producto o marca, regularidad de compra, etc.
2. NUESTROS CLIENTES
Para que nos sea más fácil vender nuestro producto, conviene que conozcamos bien
algunas de las características de nuestros posibles clientes: cómo son, dónde viven,
cuánto ganan, qué gustos tienen, etc.
Una parte de esta información la obtenemos cuando seleccionamos los segmentos de
mercado a los que quiere dirigirse la empresa, pero hay que completarla. Debemos
analizar cómo es la necesidad que sienten por nuestro producto y qué piensan hasta que
deciden comprarlo, incluso después de haber tomado la decisión de compra. Un aspecto
importante sobre los consumidores es que siempre demandarán y tratarán de adquirir, con
los recursos que poseen, los productos que ellos crean que satisfacen mejor sus
necesidades
2.1 ¿QUÉ DEBEMOS SABER DE NUESTROS CLIENTES?
Los principales aspectos que hay que valorar son:
• Quién decide, quién compra, quién paga y quién consume.
• Qué se compra y por qué.
• Cuándo se compra y con qué frecuencia.
• Dónde se compra.
• Cuánto se compra.

3. LA COMPETENCIA
Se puede definir la competencia como la concurrencia en el mismo
mercado de distintos oferentes de bienes o servicios.
Para tener una idea de las posibilidades de éxito de nuestro producto,
debemos conocer muy bien quiénes son nuestros competidores más
cercanos y cómo desarrollan su actividad, cómo son los productos que
ofrecen, a qué precio los comercializan, qué aceptación tienen en el
mercado, etc. Con estos datos nos resultará más fácil tomar decisiones
sobre nuestros propios productos y su situación en el mercado.

3.1 Nuestra empresa en el mercado

Para encontrar un lugar en el mercado para nuestro producto,
buscaremos alguna razón o ventaja respecto a la competencia. Esta
ventaja competitiva puede residir en el precio, la calidad, las ventajas
en el producto ampliado (servicio posventa, trato individualizado, servicios
financieros, etc.) o en otras características.
 • Ofrecer un producto muy distinto a los de la competencia.
• Ofrecer un producto o servicio muy parecido al de la competencia y captar
clientes.

4. EL PRODUCTO

Podemos definir un producto como todo aquello que se puede ofrecer en un mercado
para su uso o consumo, y que está pensado para satisfacer un deseo o una necesidad.
Pueden ser tanto objetos físicos (bienes) como servicios, personas, lugares,
organizaciones e ideas.
4.1 NIVELES DEL PRODUCTO

4.2 TIPOS DE PRODUCTOS

4.3 CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO

5. EL PRECIO
Las empresas que van a instalarse en un
mercado tienen que determinar el precio
que van a aplicar a su producto o
servicio.
Existen diferentes métodos de
fijación de precios, dependiendo del
criterio que tenga en cuenta la empresa:
• Basado en los costes.
• Basado en el comprador
• Basado en la competencia.
6. CANALES DE DISTRIBUCION
 CONCLUSIONES
Antes de dar el salto al exterior, toda empresa necesita conocer en profundidad el mercado
que desea abordar. Para garantizar el éxito de su producto o servicio en un país concreto,
la compañía debe disponer de información precisa y actualizada del mercado en el que
actúa y valorar la inversión que está dispuesta a realizar para obtener la información que
necesita.
Existen fuentes primarias (que facilitan información adaptada a los objetivos que se
persiguen, mediante entrevistas en profundidad con compradores potenciales) y
secundarias (disponible en publicaciones y bases de datos públicas, aunque menos
adaptadas a las necesidades de la empresa).
Para finalizar, es muy importante invertir en un estudio de mercado antes de lanzarnos el
mercado exterior con nuestro producto, para así poder evitar errores y futuras perdidas.