CASO PRÁCTICO

Desarrollo Directivo

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 Caso Práctico

INDICE

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UN DILEMA EN PHARMAKIM...................................................................................................................................... 4

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 Desarrollo Directivo

UN DILEMA EN PHARMAKIM

Pharmakim tiene una destacada reputación en el sector, tanto por la calidad de sus productos,
como por la alta rentabilidad que ha ido conociendo a lo largo del tiempo. En los últimos años,
tras superar una crisis a fines de los años setenta, las ventas han crecido en un promedio del
12% y los beneficios lo hicieron en una media del 15% anual.

A pesar de estos datos históricos, la empresa está empezando a tener serios problemas. La
demanda nacional de sus productos parece haberse estancado y los planes de apertura de
nuevos mercados no están dando los resultados previstos. Los beneficios se alejan cada vez
más de las estimaciones menos optimistas cuando se diseñó el actual plan estratégico de la
compañía y es previsible entrar en pérdidas al final del ejercicio, con los perjuicios que tal
circunstancia acarrearía para el futuro de la empresa.

Para tratar de poner coto al problema usted acaba de convocar a una reunión urgente a los
miembros del equipo directivo. Antonio González, jefe de la división de exportaciones, le
recuerda que su departamento tiene la posibilidad, "bajo las condiciones de las que ya te he
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hablado alguna vez" , de firmar un contrato de 5 millones de euros con el gobierno de
Honduras. El contrato conlleva la venta de "Metapión", un fármaco desarrollado por Pharmakim
para el tratamiento de enfermedades víricas, muy eficaz contra el sarampión. El producto, por
lo demás, es caro: ha costado mucho dinero su desarrollo y la demanda del mismo, que había
sido escasa desde el principio, ahora es imposible en el mercado nacional.

La razón está en uno de los componentes del "Metapión", el "Fi-8", que no ha logrado superar
el nuevo y más rígido "test de endotoxinas" implantado en Junio por el Ministerio de Sanidad,
en cumplimiento de una Directiva Comunitaria, para este tipo de productos. El nuevo test es
mucho más "sensible" de lo que había sido el método tradicional. Sólo con estos nuevos
análisis es perceptible un mínimo nivel de endotoxinas en el lote de "Metapión", pero con los
requerimientos anteriores no se detectaba tal circunstancia.

El balance previsional de 2011 da por hecho que no se iba a vender esa partida, actualmente
en stock, con lo que se están dando por supuestas unas pérdidas aún no realizadas.

1 Para cerrar la operación la empresa debe hacer llegar el 1% del precio de venta en concepto
de "gratificación extraordinaria" al "Doctor Raimundo Rekalde, del gabinete del Sr.
Ministro".

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Toma la palabra María Valero, jefa del Departamento de Seguridad Médica de Pharmakim,
quien le informa de que en Honduras, como en la mayoría de los países del mundo, salvando
Japón, la UE y EE.UU., se aplica en exclusiva el test antiguo. Sin embargo, le dice: "Creo que
les llevaría tiempo a los países del Tercer Mundo implantar el nuevo test y francamente, pienso
que muchos de ellos no lo harán nunca. Por lo demás, la endotoxina puede ser peligrosa si se
inyecta en cantidades altas a los pacientes, pero no puedo asegurar que los niveles de "Fi-8"
sean preocupantes en nuestro caso”.

Carlos Rodríguez abunda: “¡Parece mentira que todavía sigan muriendo niños por esa
enfermedad a principios del siglo XXI! Creo que no sólo haríamos un buen negocio, sino que
actuaríamos de manera ética y socialmente responsable si les vendemos el único lote de
"Metapión" que tenemos disponible".

Gregorio Benedicto trae a colación otro asunto: "¿Qué pasa con el pesticida "Ratoless"? Lo
tenemos en almacén muerto de risa. Nos han dicho que es tóxico... ¿y qué?... Ya sabemos
que, si se manipula mal, puede dar lugar a graves enfermedades entre los agricultores y que
en el mundo rico nadie quiere correr riesgos, pero, cuando el hambre aprieta, la gente no se
anda con tantos remilgos. Los filipinos están dispuestos a comprarnos una partida
considerable; ¡vamos, que nos arreglan el cuerpo para este año y para el que viene...! Yo
pienso que podríamos y deberíamos vendérselo y en paz: se trata de un producto barato y
eficiente, que puede hacer crecer las cosechas mucho más que cualquier otro".

Los demás directivos presentes en la reunión tercian y exponen sus puntos de vista, pero usted
no acaba de ver claro el asunto…