19/10/2015

Módulo: Gestión Comercial

Profesor:

D. Luís Miguel Rivera (profesor responsable de la Asignatura)

GESTIÓN COMERCIAL

Introducción:
La Gestión Comercial es la Actividad de la empresa encargada de dirigir su relación de
i t
intercambio
bi con ell exterior
t i ( t i
(exterior: Cli t
Clientes , competidores,
tid prensa, sindicatos,
i di t
gobierno, ONG, etc.).

Pero la Gestión Comercial debe tener un objetivo, en este Curso será el de ofrecer valor al
mercado. Esta es la propuesta del Marketing: “ofrecer valor al mercado de manera
beneficiosa para toda la sociedad”.

Importancia: La Gestión Comercial es la única actividad de la empresa que además de

producir costes, genera también ingresos… y la empresa no puede tener solo costes.

Luego la Gestión Comercial es la determinante de los ingresos, de los beneficios, de la

rentabilidad ….. y de la supervivencia de la empresa, por eso la gran importancia de su
gestión, objetivo de este Curso.

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Objetivos de esta Asignatura:

•Analizar la propuesta del Marketing a la empresa como productora de Valor
• Mostrar la Metodología del Marketing en la práctica empresarial
• Analizar las variables comerciales y sus principales decisiones
•Analizar la estructura práctica de un Plan Comercial

• Al finalizar el Curso el alumno estará capacitado para poder adoptar las

d i i
decisiones comerciales
i l básicas
bá i en una empresa

GESTIÓN COMERCIAL

Unidades Didácticas
1. INTRODUCCIÓN CONCEPTUAL
UNIDAD 1. MARKETING Y CONSUMIDOR
UNIDAD 2
2. MARKETING Y EMPRESA
2. LA INFORMACIÓN COMERCIAL EN LA EMPRESA
UNIDAD 3. LAS DECISIONES EN LA EMPRESA
UNIDAD 4. ENCUESTAS O INVESTIGACIONES DE MERCADO
UNIDAD 5. FUENTES PRIMARIAS
UNIDAD 6. FUENTES SECUNDARIAS
UNIDAD 7. SEGMENTACIÓN COMERCIAL DEL MERCADO
3. LA PLANIFICACIÓN COMERCIAL
UNIDAD 8. PLANIFICACIÓN COMERCIAL
UNIDAD 9. DETERMINACIÓN DEL MARKETING MIX
4. DECISIONES COMERCIALES 
UNIDAD 10
10. DECISIONES SOBRE PRODUCTO
PRODUCTO, MARCAS Y NUEVOS PRODUCTOS
UNIDAD 11. DECISIONES SOBRE EL PRECIO
UNIDAD 12. DECISIONES SOBRE COMUNICACIÓN
UNIDAD 13. DECISIONES SOBRE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
UNIDAD 14. DECISIONES SOBRE DISTRIBUCIÓN FÍSICA
5. LA RESPONSABILIDAD SOCIAL DE LA EMPRESA
UNIDAD 15. CONSECUENCIAS SOCIALES DE LA ACTUACIÓN COMERCIAL

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TALLERES : Obligatorios y Voluntarios.

1. INTRODUCCIÓN CONCEPTUAL
UNIDAD 1. MARKETING Y CONSUMIDOR
UNIDAD 2. MARKETING Y EMPRESA
2. LA INFORMACIÓN COMERCIAL EN LA EMPRESA
UNIDAD 3. LAS DECISIONES EN LA EMPRESA
UNIDAD 4. ENCUESTAS O INVESTIGACIONES DE MERCADO
UNIDAD 5. FUENTES PRIMARIAS  8 Talleres Obligatorios
UNIDAD 6. FUENTES SECUNDARIAS  Están indicados como tales en 
UNIDAD 7. SEGMENTACIÓN COMERCIAL DEL MERCADO la Unidad
3. LA PLANIFICACIÓN COMERCIAL
UNIDAD 8. PLANIFICACIÓN COMERCIAL
UNIDAD 9. DETERMINACIÓN DEL MARKETING MIX
4. DECISIONES COMERCIALES 
UNIDAD 10.
10 DECISIONES SOBRE PRODUCTO
PRODUCTO, MARCAS Y NUEVOS PRODUCTOS
UNIDAD 11. DECISIONES SOBRE EL PRECIO
UNIDAD 12. DECISIONES SOBRE COMUNICACIÓN
UNIDAD 13. DECISIONES SOBRE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
UNIDAD 14. DECISIONES SOBRE DISTRIBUCIÓN FÍSICA
5. LA RESPONSABILIDAD SOCIAL DE LA EMPRESA
UNIDAD 15. CONSECUENCIAS SOCIALES DE LA ACTUACIÓN COMERCIAL
Todas las Unidades tienen un Taller. Pero los hay de tipo Voluntario y de tipo Obligatorio.
La Obligatoriedad del Taller está indicada en el enunciado del mismo.

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8  Talleres 
TALLERES : Obligatorios y Voluntarios. Obligatorios

1. INTRODUCCIÓN CONCEPTUAL
Primera 
Primera UNIDAD 1. MARKETING Y CONSUMIDOR Entregas Talleres 
UNIDAD 2. MARKETING Y EMPRESA Primera entrega Talleres. 3  y 4
Entrega 
2. LA INFORMACIÓN COMERCIAL EN LA EMPRESA Segunda entrega Talleres 7, 9 y  10
Hasta el 8  Tercera Entrega Talleres 11,12 y 15 
Noviembre UNIDAD 3. LAS DECISIONES EN LA EMPRESA
UNIDAD 4. ENCUESTAS O INVESTIGACIONES DE MERCADO
UNIDAD 5. FUENTES PRIMARIAS
UNIDAD 6. FUENTES SECUNDARIAS
Segunda  UNIDAD 7. SEGMENTACIÓN COMERCIAL DEL MERCADO
Entrega  3. LA PLANIFICACIÓN COMERCIAL
Hasta el 22  UNIDAD 8. PLANIFICACIÓN COMERCIAL
Noviembre UNIDAD 9. DETERMINACIÓN DEL MARKETING MIX
4. DECISIONES COMERCIALES 
UNIDAD 10. DECISIONES SOBRE PRODUCTO, MARCAS Y NUEVOS PRODUCTOS
UNIDAD 11. DECISIONES SOBRE EL PRECIO
Tercera  UNIDAD 12. DECISIONES SOBRE COMUNICACIÓN
Entrega  UNIDAD 13. DECISIONES SOBRE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
Hasta el 6  UNIDAD 14. DECISIONES SOBRE DISTRIBUCIÓN FÍSICA
Diciembre 5. LA RESPONSABILIDAD SOCIAL DE LA EMPRESA
UNIDAD 15. CONSECUENCIAS SOCIALES DE LA ACTUACIÓN COMERCIAL

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Criterios de Evaluación
La Nota final se obtendrá ponderando con un 70 % la nota media de la Fase a Distancia
(50 % Talleres y 50 % Test o Autoevaluaciones) y con un 30 % la nota de la Prueba
Presencial. Debe obtenerse una nota media superior a seis en los Test de Autoevaluación y
en los Talleres.

Para realizar la Prueba Presencial es necesario haber realizado y aprobado las 15

Autoevaluaciones y los ocho Talleres Obligatorios de esta Asignatura.

Los Test de las Autoevaluaciones de la Unidades, tienen un tiempo limitado a 15 minutos

para contestarse. Además cada respuesta incorrecta resta la mitad de una correcta. Son
preguntas
p g del tipo
p verdadero/falso,, sin jjustificar la respuesta.
p

Las tres fechas de entrega establecidas en esta asignatura para los Talleres son: primera
fecha de entrega es hasta el día 8 de noviembre (incluye las Unidades 1 a 5 y los Talleres
Obligatorios 3 y 4) , la segunda entrega es hasta el día 22 de noviembre (incluye las
Unidades 6 a 10 y los Talleres Obligatorios 7,9 y 10) y tercera entrega es hasta el día 6 de
diciembre (incluye las Unidades 11 a 15 y los Talleres Obligatorios 11, 12 y 15).

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Sesión Presencial
• Se llevarán a cabo el día 16 de Diciembre de 2.015 una vez finalizada la fase a distancia
del Curso. Al acercarse la fecha de esta Sesión Presencial se anunciará en la plataforma.

• El Programa a desarrollar tiene dos grandes apartados. Por la mañana se desarrollará una
Sesión de Repaso donde se comentarán las soluciones a todos los Talleres, se comentaran
los aspectos mas importantes surgidos durante el Curso y además se realizarán algunos
Talleres complementarios. Al finalizar la mañana se realizará la Prueba Presencial .

• Por la tarde de ese mismo día, se desarrolla una Conferencia impartida por gerentes de
empresas españolas que cuentan lo que hacen en la misma para tomar decisiones
comerciales.

• La asistencia es obligatoria tanto a la Sesión de Repaso como a la Conferencia .

• Existe la posibilidad de seguimiento de esta Jornada mediante Policonecta, tanto en a

tiempo real como en diferido. En esta última modalidad existirá un control de asistencia
(apto/no apto) cuya superación es condición necesaria para aprobar la asignatura.
Links http://policonecta.adobeconnect.com/cfp5

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Prueba (o Examen) Presencial

•Se llevará a cabo al finalizar la mañana de la Jornada Presencial de esta asignatura.
g Para
poder realizarla hay que tener entregados y aprobados los ocho Talleres Obligatorios y los 15
Test de autoevaluación de las Unidades Didácticas antes del 6 de Diciembre. Constituye el
30 por ciento de la nota final del alumno.

•Esta Prueba constará de 30 preguntas del tipo Verdadero/Falso (sin justificar); serán del tipo
de las desarrolladas en los test de autovaloración realizados durante el Curso en las
diversas Unidades Didácticas. Se podrá utilizar en esta prueba todo el material del Curso. El
tiempo máximo es de 30 minutos. Hay que obtener una nota mínima de cinco puntos para
superar esta prueba. Las respuestas incorrectas no resta de la nota final.

• Fechas de la Prueba Presencial: El alumno puede elegir entre tres opciones

- Realizar el examen el día de la Sesión Presencial: el día 16 de diciembre de 2.015

- Hacerlo junto con todas los asignaturas del bloque el día 17 de Diciembre de 2.015
- Utilizar la Convocatoria Extraordinaria del día 18 de Julio de 2.016 (en este caso la
fecha de entrega de los Talleres y Test de las Unidades será hasta el 11 de Julio).

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Bibliografía:

Rivera, L.M. (2.014). “Decisiones en Marketing. Cliente y Empresa”. Ed.

Universitat Politècnica de València , (3ª Edición).

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Forma de contactar:
Asignatura: Gestión Comercial, Profesor: Luís Miguel Rivera

• Correo electrónico a través de la plataforma de Teleformación.

• Tutorías presenciales: Lunes y martes de 10 a 12 horas

• Telefónicamente (preferiblemente en horario de tutorías): 96 387 9478

• O a través de CEGEA: 96 387 70 55.

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Módulo: Gestión Comercial

Profesor:

D. Luís Miguel Rivera (profesor responsable de la Asignatura)

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