IAE-C118-01792-SP

978-950-893-754-4

Soluciones Informáticas Florales S.A. (A)

El 18 de julio de 2006, Belisario Urdaneta, gerente financiero de Soluciones

Informáticas Florales S.A. (SIFSA) miraba, preocupado, el e-mail que acababa de
recibir de su par, el gerente comercial, hacía escasas cuatro horas. En el e-mail,
Federico González le contaba con alegría que la empresa había ganado una licitación
para el desarrollo de un sistema integrado de gestión para International Flowers Ltd.,
una empresa inglesa especializada en desarrollos florales en climas fríos.

El pliego de la licitación organizada por el cliente preveía el pago total en

libras esterlinas contra entrega del sistema terminado. Belisario había hablado con el
ingeniero a cargo del proyecto y éste le había asegurado que el sistema estaría listo en
tres meses, estimando la fecha de entrega el próximo 18 de octubre. También, le había
dicho que era muy difícil bajar los tiempos de desarrollo del sistema, pero que era casi
imposible que se atrasaran con la fecha de entrega, gracias a la gran experiencia de su
grupo de ingenieros en desarrollos similares. La licitación, que constituía el primer
éxito en la estrategia de internacionalización de SIFSA, había sido ganada con un
margen de beneficio sobre costos muy pequeño, y Belisario tenía miedo de que una
pequeña variación en el precio de la libra provocara una pérdida que podría ser muy
grave para la empresa.

SIFSA

SIFSA había sido creada en 1993 para proveer servicios de soluciones

informáticas a las empresas productoras y exportadoras de flores en Ecuador.
El producto de la empresa consistía en un desarrollo a semimedida de software
integrado de gestión empresaria. El software gestionaba todos los pasos del negocio,
desde las compras y los inventarios hasta la gestión de ventas y presupuestos,
entregando estados contables y financieros de gestión, con un alto grado de flexibilidad
en el proceso de diseño, lo que le permitía adaptarse a las necesidades de cada empresa.

La industria de la floricultura era una de las más importantes de la economía

ecuatoriana, y SIFSA había sido la primera empresa de software en detectar una
necesidad no satisfecha en el mercado y la había capitalizado brillantemente.

Desde su nacimiento, SIFSA mostró altísimas tasas de crecimiento, tanto en

ingresos como en beneficios dada la rápida aceptación de sus productos en el mercado.
Copyright © 2010 por IAE Business School, Universidad Austral. Caso preparado el 01/01/2006 por el Prof.
Lorenzo Preve en Pilar, Buenos Aires, Argentina, para servir de base de discusión y no como ilustración de la
gestión adecuada o inadecuada de una situación determinada.
Impreso en ACES (IAE /Universidad Austral) Mariano Acosta s/n – Pilar (Derqui), Pcia. de Bs. As. en el mes de
enero de 2006.
Prohibida la reproducción, total o parcial sin previa autorización escrita de ACES. (IAE, Universidad Austral).
1
 IAE IAE-C118-01792-SP
Universidad Austral 978-950-893-754-4

El producto de SIFSA se convirtió rápidamente en el estándar de la industria, y generó,

de hecho, una barrera de entrada infranqueable para los eventuales competidores, por lo
que la empresa se hizo de la totalidad del mercado del software para empresas de flores
en Ecuador. En los últimos meses la compañía había comenzado a experimentar
algunos problemas financieros; la dificultad era eminentemente comercial, dado que se
había quedado sin mercado, ya que le había vendido sus sistemas a todos los potenciales
clientes, por lo que no generaba más ventas de nuevos sistemas. Los ingresos
provenientes de los fees de mantenimiento de las licencias y servicios de consultoría
resultaban insuficientes para mantener el negocio, por lo que SIFSA había decidido salir
a vender su producto a empresas de desarrollos florales en el resto del mundo. Si bien
Ecuador era uno de los países con mayor concentración de empresas de floricultura,
también había muchos clientes potenciales en Holanda y otros países del norte de
Europa, por lo que los directivos de la empresa fueron, a fines de mayo, a una feria en
Amsterdam para intentar vender sus productos a las firmas holandesas del sector.

En esa feria, conocieron a los responsables de International Flowers Ltd., una

empresa inglesa dedicada a desarrollos florales de variedades exóticas en climas fríos, y
lograron una invitación para participar en la licitación para la renovación de sus
sistemas informáticos.

El Sistema

El sistema ofrecido al cliente de Inglaterra tenía una base esencialmente

idéntica a la de los productos habituales de SIFSA, pero presentaba algunos detalles de
terminación bastante diferentes, dado que la empresa inglesa operaba en un entorno
macroeconómico diferente, con otras necesidades de regulación y distintas variedades
de productos e insumos. El demo del software enviado a la empresa generó una gran
aceptación entre los directivos de International Flowers Ltd., por lo que SIFSA ganó la
licitación.

El costo de desarrollo del proyecto resultaba de $1.523.753, por lo que SIFSA

decidió ofertar el producto por un precio equivalente a $1.600.000, lo que representaba
un margen del 5% sobre el costo de desarrollo. Si bien eran conscientes de que el
margen era sumamente ajustado, Federico González y Alberto Valdez, gerente general
de SIFSA, habían decidido presentar la oferta por ese valor en un esfuerzo por abrir un
nuevo mercado para la empresa. La oferta fue realizada el 5 de junio de 2006, y por las
condiciones del pliego debía ser realizada en libras. Usando el tipo de cambio spot de
$/£ de la fecha ($/£1,888) cotizaron £847.457,63 por el desarrollo del sistema.

El Riesgo

La oferta había sido realizada en junio, cuando el valor spot de la libra era de
$/£1,888. Belisario había revisado el monitor apenas había recibido el e-mail esa
mañana, y había visto que dicha tasa spot estaba en $/£1,826. Esto quería decir que la
cobranza por el contrato sería, ahora, de solamente $1.547.548, y reducía el beneficio,

2
 IAE IAE-C118-01792-SP
Universidad Austral 978-950-893-754-4

originalmente planeado en $76.247, a “sólo” $23.704. Belisario comprendía que, si la

libra se continuaba devaluando con respecto al $, SIFSA, podía entrar en la zona de
pérdidas, y eso lo preocupaba.1

Belisario se lamentaba por no haber sido consultado en el momento del envío

de la oferta, pero eso ya era inútil, lo importante era lograr cubrir el riesgo de tipo de
cambio generado por la operación e intentar generar un aprendizaje para la organización
a partir de esta experiencia. Para ello, había llamado a sus dos principales bancos y a un
asesor financiero conocido suyo, les había expuesto el problema y les había solicitado
que le prepararan alguna alternativa de cobertura posible. Todos habían trabajado
sorprendentemente rápido y ya tenía tres propuestas sobre su escritorio, a las que
sumaba la de no hacer nada y rezar por una revaluación de la libra.

Las Propuestas

El asesor financiero había recomendado tomar una cobertura en el mercado de

futuros, uno de los bancos había ofrecido una alternativa de cobertura por medio de la
venta futura de las libras a cobrar en el mercado forward, mientras que el otro banco
había ofrecido desembolsar, a través de su sucursal en Londres, un préstamo en libras a
una tasa, que a Belisario le parecía muy razonable.

La Venta de Libras en el Mercado Futuro

Para vender sus libras en el mercado futuro, SIFSA debería abrir una cuenta en
el mercado de futuros y opciones y firmar un contrato para vender sus libras a través de
dicho mercado a una tasa de F$/£1,830. El asesor le explicaba que en el mercado de
futuros uno no puede pactar las cantidades y las fechas libremente, las transacciones se
hacían por lotes de £62.500 y la fecha de cierre era el día 8 de cada mes. La apertura de
la cuenta implicaba que SIFSA debería depositar $2.000 en concepto de garantía inicial
en una cuenta “escrow” en el banco que generaría un interés del 1,85% anual. Cada vez
que la posición de SIFSA estuviera en pérdida por un monto mayor a $2.000 la empresa
debería depositar la diferencia en concepto de margen de garantía, y cuando estuviera en
ganancias podría retirar el importe excedente a $2.000.

La Venta de Libras en el Mercado Forward

La operación de la venta en el mercado forward era muy similar a la de la venta

en el mercado futuro, pero tenía algunas diferencias significativas: (i) el precio de la
venta forward era diferente al precio en el mercado de futuros, ya que el banco cotizaba
la operación a F$/£1,825, (ii) la empresa no necesitaría abrir una cuenta en el mercado de
futuros y opciones, (iii) no habría requerimientos de depósito de márgenes de garantías
en caso de que el mercado se moviera “en contra” de SIFSA, y (iv) la operación se
podría hacer exactamente por el importe a cobrar del cliente, y para la fecha en la que la
empresa cobraría el crédito comercial.

1
Es importante recordar que la moneda oficial del Ecuador es el dólar estadounidense, ya que la
economía del país fue dolarizada.

3
 IAE IAE-C118-01792-SP
Universidad Austral 978-950-893-754-4

El Préstamo en Libras

El otro banco contactado por SIFSA ofreció desembolsar un préstamo en libras

desde su sucursal de Londres a una tasa de 5,90%, que correspondía a un premio de
130Bps sobre la tasa LIBOR de 90 días, que en esa fecha cotizaba en 4,60%.
El préstamo se haría por 90 días, por lo que vencería al mismo tiempo que la operación
comercial.

La Decisión

Belisario entendía que todas las posiciones propuestas por los bancos
solucionaban el problema; el valor en dólares de la operación comercial sería
independiente del precio de la libra en el momento de la cobranza de esta. Igualmente,
no estaba seguro de comprender cabalmente los alcances de cada una de las alternativas
propuestas para la empresa, por lo que pensaba reunirse para almorzar con un amigo
que estaba terminando de cursar su MBA para que le diera un consejo respecto de lo
que le convenía proponer al Directorio esa tarde. Por las dudas de que su amigo le
preguntara, anotó en un papel las tasas activa y pasiva de corto plazo que obtenía de los
bancos con los que trabajaba, estas eran 9% y 5% respectivamente.

4
 IAE IAE-C118-01792-SP
Universidad Austral 978-950-893-754-4

ANEXO 1
SOLUCIONES INFORMÁTICAS FLORALES S.A. (A)

Evolución del Mercado de Divisas (US$ vs. £); Spot y FW a tres meses)

MERCADO DE DIVISAS ($/£)

(Spot vs Forward 3 Meses) 5 de junio de 2006.
Spot$/£1.8888
Spot exchange rate, Forward exchange

2,000

1,750
($/£)

1,500

1,250

2001 2002 2003 2004 2005 2006

Fuente: Bank of England