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MARKETING

INTERNACIONAL
TRABAJO FINAL:

PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL


PARA LOS HOTELES DE LAS PLAYAS DE
PIURA Y TUMBES

“Playas del Norte del Perú: Biodiversidad, Naturaleza y Aventura…….


..……….El paraíso a tu alcance, te esperamos”
SINTESIS GERENCIAL
TITULO: Plan de Marketing Internacional para los Hoteles de Playa
de Piura y Tumbes.

INTRODUCCION:
El Perú ocupa un lugar privilegiado en lo que respecta a la heterogeneidad
de la naturaleza. Tenemos casi el 100% de las zonas de vida de nuestro
planeta tierra. Tenemos ventajas comparativas, para ser uno de los
principales destinos turísticos mundiales de naturaleza aventura.
El Perú es uno de los pocos países donde podemos ofrecer un turismo de
estancia alejado de la contaminación, la bulla y el estrés característico de la
grandes urbes.
Las hermosas y extensas playas de los departamentos de Tumbes y Piura,
al norte del Perú, invitan al descanso y a la práctica de deportes marinos.
En ellas el sol brilla durante todo el año, convirtiendo a esta región en el
complemento perfecto de los circuitos histórico culturales que ofrece el
resto del país.
Los más de 300 kilómetros de playa de Tumbes y Piura se encuentran aún
poco explotados, lo que les da un mayor atractivo. En las playas de Tumbes
y Piura hay un gran espacio para desarrollar proyectos de beach resort, así
como nuevos hoteles que incluyan espectáculos, deportes y actividades
variadas.
En resumen necesitamos gestar alianzas estratégicas para hacer de nuestro
turismo rural la principal fuente de divisas del Perú.

1.- PLANTEAMIENTO DEL ESTUDIO


a.- Formulación del problema
Las Playas de Piura y Tumbes poseen
características que son muy solicitadas por
los turistas extranjeros, asimismo estas
playas cuentan con hoteles con la
infraestructura que puede permitir ofrecer
sus servicios a los clientes extranjeros,
constituyéndose en una excelente
oportunidad comercial y de desarrollo y que
debe ser aprovechada.

b.-Delimitación de objetivos: Objetivo general


Elaborar un plan de Marketing internacional
viable para los Hoteles de las Playas de Piura
y Tumbes.
c.- Justificación e importancia del estudio:
La ejecución del presente proyecto
incrementará la afluencia de turistas
extranjeros a la región, lo que aportará
importantes beneficios para el desarrollo y la
economía de Piura, Tumbes y el Perú
(divisas, fuentes de trabajo y mejor nivel de
vida).
2.- ANTECEDENTES: Bases teóricas.
Mercadotecnia interna: La Asociación de Hoteles
de las Playas de Piura y Tumbes trabajar
orientadas hacia la satisfacción o superación de
las expectativas de los clientes (calidad,
servicio y valor agregado) a través del
compromiso real de sus trabajadores y del
establecimiento de una cultura de la calidad.
3.- HIPOTESIS
¿Es posible desarrollar una propuesta viable de
internacionalización de los servicios integrales
que se ofrecen a los turistas que visiten las
playas de Piura y Tumbes?

4.- METODOLOGIA:
El presente trabajo es de tipo prospectivo,
observacional y analítico, aplicable a una
realidad concreta factible de desarrollar,
aprovechando las herramientas del Marketing
Internacional.
5.- RESULTADOS DEL ESTUDIO
a.- Situación actual:
El turismo es una de las actividades económicas más importantes en el
Perú y el mundo. De hecho, en 1999 fue el segundo sector en nuestro
país, después de la minería, en aportar mayores ingresos por concepto
de divisas ($ 890 millones de dólares), así como una de las principales
industrias generadoras de empleo.

Con un crecimiento promedio de 14% y 4% en el Perú y el mundo


respectivamente, entre 1990 y 1999, el turismo ha cobrado cada vez mas
importancia en la agenda nacional e internacional. Los arribos
internacionales al Perú en 1999 ascendieron a casi 950,000 visitantes, lo
que significa un incremento del 15.2% con relación a las cifras
registradas en 1992.

Entre otros datos tenemos:


- 6 de cada 10 turistas extranjeros que visitan el Perú son hombres.
- Lima fue la ciudad más visitada seguida de Cusco, la ciudadela de
Machupichu, las ciudades de Puno y el Lago Titicaca.
- Se registró un promedio de ingreso de 7,000 turistas extranjeros a el
Departamento de Tumbes en todo el año; la estadía promedio fue de
7 noches.
- Los restaurantes que más utilizaron fueron los que ofrecen comidas
típicas criollas.
- Entre los 10 más importantes mercados emisores de visitantes al Perú
tenemos: Alemania, Argentina, Brasil, Chile, España, Estados Unidos,
Francia, Inglaterra, Italia y Japón; y de los cuales los japoneses son
los que mayor nivel de gasto tienen ($ 1,170 per capita), los turistas
alemanes tienen el tiempo de visita mas prolongado con un promedio
de 20 noches.
Las playas de Tumbes y Piura se encuentran aún poco explotados, lo
que les da un mayor atractivo. En las playas de Tumbes y Piura hay
un gran espacio para desarrollar proyectos de beach resort, así como
nuevos hoteles que incluyan espectáculos, deportes y actividades
variadas.
Necesitamos gestar alianzas estratégicas para hacer de nuestro
turismo rural la principal fuente de divisas del Perú.

b.- Plan de Marketing


1) Análisis del entorno
a) Análisis del entorno interno: capacidad de empresas
Fortalezas:
- Cuentan en general con Bungalows con uno, dos, tres y hasta
cuatro dormitorios, además de edificios con aproximadamente
40 habitaciones,
- Permite alojar cómodamente a casi 1000 personas.
- Satisfacen las necesidades de estos turistas.
- brindan servicio de comida y bar
- Se aceptan tarjetas de crédito.
- Costos muy por debajo del costo promedio internacional.
- Cuentan con servicios de teléfono y fax.
- Se cuenta con salas de conferencias acondicionadas.
- Cuentan con servicio de sanidad, lavandería, televisión y vídeo,
movilidad y otros servicios esenciales.
- Se puede realizar las siguientes actividades náuticas de
aventura.

Debilidades:
- Cultura Organizacional de los integrantes.
- La falta de información en el extranjero de nuestros productos y
servicios turísticos.
- Falta de políticas de protección de las empresas y hoteles

Oportunidades:
- Actualmente se cuenta con aeropuertos cercanos.
- Gran apoyo del gobierno del Perú para desarrollo del turismo.
- Se cuenta con una nueva y muy bien cuidada red vial.
- En la zona norte del país se goza de la presencia de sol todo el
año.
- Diversificación de la oferta turística.
- En la zona existen multitud de recursos turísticos.

Amenazas:
-Gran promoción y publicidad que tienen las playas y complejos
hoteleros del Caribe, México y otros.
- El servicio turístico hotelero de playas de nuestra competencia
cercana (Ecuador) y en especial de América del Sur.
- Apoyo del gobierno ecuatoriano por largo tiempo, al sector
turismo.
b) Análisis del sector
En 1999, los arribos internacionales al Perú ascendieron a
943,917 visitantes, lo que significa un incremento de 15.2% con
relación a las cifras registradas en 1998, según el Ministerio de
Industria, Turismo y Negociaciones Comerciales
Internacionales (Mitinci). Por otro lado, el ingreso de divisas
por turismo en el Perú en 1999 fue de US$ 890 millones,
logrando un incremento de 5.3% respecto de 1998, de acuerdo
a estimados del Banco Central de Reserva (BRC). Entre los
años 1990 y 1999, el Perú registro un incrementó de 17% de
divisas mientras que, a nivel mundial, la Organización Mundial
de Turismo (OTM) estima un resultado global cercano al 6.5%
anual.
Existe una gran proyección del turismo para incrementar y
desarrollara el sector en el corto plazo.

c) Valoración de los objetivos y recursos


Organizacionales:
- Creación de un consorcio estratégico, entre los hoteles de playa
de la costa norte del Perú.
- Creación de alianzas estratégicas con organismos estatales, no
estatales, agencias comerciales (de turismo, aéreas, etc.) y
otras.

Comerciales
- Internacionalizar los servicios turísticos y los productos que se
ofrecen en la zona norte del Perú, para captar turistas
extranjeros. logrando que las empresas del consorcio tengan un
crecimiento sostenido en el tiempo y logren los beneficios
económicos y comerciales correspondientes.

- Aumentar la afluencia de turistas que llegan al territorio peruano


con la intención de visitar las otras zonas (zonas centro y sur,
que son las de mayor afluencia), los que con una sensibilización
se les invitará a visitar la zona norte del país y se les ofrecerá
todos los productos y servicios que se ofrecen en el complejo de
Playas de Piura y Tumbes.

2) Investigación de mercados exteriores


a) El Entorno Internacional:
Se trata de identificar mercados con alta
afluencia de turistas, sociedades
consumistas con alto poder adquisitivo y
gustos turísticos.

b) Competencia Internacional:
A pesar de que existe una gran competencia internacional en todo el
mundo, sobre todo el la zona del caribe; hemos tomado como
competencia internacional directa a la Costa Ecuatoriana en vista de
que en el Caribe, a pesar de tener hermosas playas, grandes
cadena hoteleras y una gran cantidad de visitantes, que podrían
orientar al turista internacional a decidirse por este destino; no lo
consideramos directamente por que de una u otra manera esa zona
es mas de aventura y diversión, en cambio lo que ofrece nuestro
servicio primordialmente es naturaleza, biodiversidad, zonas
paradisiacas y otras cosas de estas características.

3) Selección y delimitación de mercados


a) Selección de mercados: EE.UU.,
Europa, Sudamérica y Asia.
b) Selección de líneas de productos:
Servicios Turísticos en forma integral a
las Playas de Piura y Tumbes.

c) Selección de formas de entrada: A


través de agencias de turismo en los
paises seleccionados; Internet y
empresarios extranjeros (joint venture).

d) Selección de estrategias: Mixta pero


con ligero predominio de Producto
diferenciado: zonas ecológicas, naturales y
de aventura a costos muy competitivos.

e) Selección de objetivos de mercado:


Lograr un crecimiento progresivo y
sostenido en el mercado internacional.

4) Marketing mix internacional


a) Producto:
Servicios Turísticos y de Hotelería en las
Playas de Piura y Tumbes.

b) Precio:
El Precio es el promedio de la
competencia; entre U$ 40.00 y U$ 80.00
dólares por persona.

c) Distribución:
- Utilizar empresas o agencias de viajes
en el extranjero, con posibilidades de
conformar un consorcio exportador de
mayor cobertura internacional.
- A través de Internet: página web –
correo electrónico
- A través de Aerolíneas.

d) Promoción:
- Paneles de publicidad en hoteles,
aeropuertos.
- Página web bien diseñada
- Campañas promocionales de paquetes

5) Implantación del Plan


a) Aplicación:
Desarrollo de la capacidad organizativa,
tecnológica, capacitación, calidad y
cultura de internacionalización.

b) Coordinación:
Con organizaciones como PROMPERU,
MITINCI, Municipalidades y Embajadas,
etc.

c) Control:
Consiste en el análisis permanente de
desviaciones para realizar reajuste de
las estrategias necesarias.

d) Evaluación:
Debe realizarse anualmente por
miembros integrantes de la Asociación o
Consorcio y entidades que apoyan.

6.- CONCLUSIONES
a.- Una vez realizados los análisis cuantitativos y cualitativos anteriores
concluimos este trabajo con las actuaciones específicas para el aumento
de la competitividad turística en las Playas de Piura y Tumbes (Región
Norte del Perú).

b.- Se requiere implementar tecnología, estandarización y calidad de servicio.

c.- Estructurar los objetivos, estrategias y actuaciones en dos grandes


grupos:
- El primero referido a las actuaciones "integrales".
- El segundo de ellos recoge los objetivos, estrategias y actuaciones
"sectoriales".
Para ambas se ha diseñado una ficha (según objetivo o estrategia integral
o sectorial).

7.- RECOMENDACIONES
a.- Mayor concienciación nacional hacia la actividad turística
b.- Plan de choque integral de limpieza
c.- Modernización permanente de la planta hotelera
d.- Reciclaje de profesionales mediante cursos de corta duración
e.- Mejora del nivel de seguridad ciudadana
f.- investigación de los mercados turísticos
g.- Embellecimiento de los espacios turísticos
h.- Eliminación de basurales no controlados
i.- Estudio sobre los niveles de satisfacción e insatisfacción de los turistas
j.- Realización de eventos internacionales
k.- Actuaciones promocionales dirigidas al público objetivo
l.- Formación específica de empresarios y trabajadores
PRESENTACION

El Perú tiene en el turismo un sector con enorme potencial desarrollo.


No solo cuenta con importantes recursos turísticos con potencial para
atender todos los segmentos del mercado, si no que su cultura tradicional y
diversa ofrece una amplia gama de posibilidades a los turistas que lo
visitan.

El objetivo principal del presente trabajo es elaborar un plan de


marketing internacional viable para internacionalización del servicio que se
ofrecen en las Playas del Norte del Perú, en las hermosas playas de Piura y
Tumbes, a partir de la recolección y análisis de la información que nos
permita determinar las estrategias más adecuadas y eficaces en función de
las limitaciones y posibilidades de desarrollo actuales.

El presente trabajo analiza el desempeño del sector turismo en el


Perú entre los años 1990-2000, con especial atención en su creciente
importancia para la creación de nuevos empleos y la generación de divisas.
También se presenta las perspectivas hacia el año 2006, sobre la base de
escenarios futuros con el apoyo del gobierno.

Una de las principales conclusiones es que con políticas que


complementen las iniciativas del sector privado, como por ejemplo la
capacitación del personal, el sector turismo podrá constituirse en uno de
los sectores de mayor contribución a la economía y la creación de empleos
en el Perú.
Se ha recurrido a diversas fuentes de información; a diversas
instituciones y personas para obtener la presente información.

Para el análisis de la información hemos utilizado las herramientas


del marketing adoptadas a partir de nuestro curso de marketing
internacional en el PROMAD, motivados por la presencia de un importante
mercado externo de los servicios motivo del estudio y de las fortalezas y
oportunidades observadas y que la ubican como una actividad de
importantes ventajas comparativas y competitivas, dependiendo de cómo
se aprovechen. Aquí señalamos nuestra propuesta para conseguir el
despliegue de esta actividad.

Hemos incluido en los anexos información que incrementa nuestra


cultura en este tema y adicionalmente hemos creído conveniente brindar
información valiosa que permite ampliar aún mas nuestros conceptos sobre
el turismo en las playas de Piura y Tumbes.
ESQUEMA DEL CONTENIDO

PRIMERA PARTE

TITULO

INTRODUCCION

1.- PLANTEAMIENTO DEL ESTUDIO

a.- Formulación del problema


b.- Delimitación de objetivos
1) Objetivo general
2) Objetivos específicos
c.- Justificación e importancia del estudio

2.- ANTECEDENTES DEL ESTUDIO

a.- Publicaciones afines con el estudio.


b.- Definición de términos básicos.
c.- Bases teóricas.
1) Mercadotecnia interna.
2) Plan de Marketing Internacional
3.- HIPOTESIS

4.- METODOLOGIA

SEGUNDA PARTE

5.- RESULTADOS DEL ESTUDIO:

a.- PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL


1) Análisis del entorno
a) Análisis del entorno interno: capacidad de
empresas
b) Análisis del sector
c) Valoración de los objetivos y recursos
2) Investigación de mercados exteriores
a) El Entorno Internacional
b) Competencia Internacional:

3) Selección y delimitación de mercados


a) Selección de mercados:
b) Selección de líneas de productos
c) Selección de formas de entrada
d) Selección de estrategias
e) Selección de objetivos de mercado

4) Marketing mix internacional


a) Producto:
b) Precio:
c) Distribución:
d) Promoción:

5) Implantación del Plan


a) Aplicación:
b) Coordinación:
c) Control:
d) Evaluación:

TERCERA PARTE

6.- CONCLUSIONES

7.- RECOMENDACIONES

8.- BIBLIOGRAFIA

9.- ANEXOS
PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL PARA
LOS HOTELES DE LAS PLAYAS DE PIURA Y
TUMBES

INTRODUCCION:
Las hermosas y extensas playas de los departamentos de Tumbes y Piura, al
norte del Perú, invitan al descanso y a la práctica de deportes marinos. En ellas el
sol brilla durante todo el año, convirtiendo a esta región en el complemento
perfecto de los circuitos histórico culturales que ofrece el resto del país.
Los más de 300 kilómetros de playa de Tumbes y Piura se encuentran aún poco
explotados, lo que les da un mayor atractivo. En las playas de Tumbes y Piura
hay un gran espacio para desarrollar proyectos de beach resort, así como nuevos
hoteles que incluyan espectáculos, deportes y actividades variadas.

Para conseguir lo anteriormente mencionado es indispensable la


adquisición de una cultura de internacionalización, a la par que se
establecen estrategias del marketing exitosas y aplicables. En el nivel que
nos encontramos como maestristas, conocemos las herramientas
necesarias para la realización del presente proyecto, por lo que nuestra
meta final es conseguir que los empresarios con visión estratégica hagan
suya esta propuesta, la implementen y permitan el desarrollo de sus
pequeñas empresas, constituidas actualmente con gran potencial de
crecimiento en el ámbito de la Región y logren en consecuencia el
crecimiento económico-social.

1.- PLANTEAMIENTO DEL ESTUDIO


a.- Formulación del problema
Las Playas de Piura y Tumbes poseen
características que son muy solicitadas por
los turistas extranjeros, asimismo estas
playas cuentan con hoteles con la
infraestructura que puede permitir ofrecer
sus servicios a los clientes extranjeros,
constituyéndose en una excelente
oportunidad comercial y de desarrollo y que
debe ser aprovechada.

b.-Delimitación de objetivos:
Objetivo general
Elaborar un plan de Marketing internacional
viable para los Hoteles de las Playas de Piura
y Tumbes.
Objetivos específicos:
- Evaluar las diversas alternativas que permitan viabilizar el plan
de internacionalización propuesto
- Determinar y utilizar las herramientas del marketing en el
desarrollo de la propuesta.
- Desarrollar el análisis estratégico de las empresas dedicadas a
brindar el servicio de hotelería en las playas del norte con visión
dirigida a una mayor captación de clientes extranjeros.

c.- Justificación e importancia del estudio:


En nuestro país contamos con numerosas posibilidades de
desarrollo económico pero la escasa visión individualista ha
impedido la evolución de mecanismos que permitan crecer a las
empresas, especialmente de aquellas que sabemos tienen
productos y servicios con gran acogida por los mercados
exteriores. Esta situación justifica ampliamente el planteamiento de
la presente propuesta de internacionalización y su ejecución
posterior.

La ejecución del presente proyecto


incrementará la afluencia de turistas
extranjeros a la región, se podrían obtener
numerosos beneficios para nuestras
empresas, porque aseguraríamos mayor
cantidad de fuentes de trabajo, mayor
competitividad de las empresas, mejor
imagen de nuestro país y desarrollo del nivel
de vida lo que aportará importantes
beneficios para el desarrollo y la economía
de Piura, Tumbes y el Perú (divisas, fuentes
de trabajo y mejor nivel de vida).
2.- ANTECEDENTES DEL ESTUDIO.
a.- Publicaciones afines con el estudio
- “El turismo en el Perú”: Anexo “A”
- “El papel del turismo en el proceso de
integración Peruano-Ecuatoriano”: Anexo
”B”
- “El turismo en el Perú: Perspectivas de
crecimiento y generación de empleo”:
- “PERU: Competitividad del Turismo Rural”:
Anexo “C”
- Información y Boletines de PROMPERU
- Boletines del MITINCI

b.- Definición de términos básicos:


TURISTA: Toda persona que se desplaza a un lugar distinto al de su
entorno habitual, que permanece una noche por lo menos y no más de
un año, en un medio de alojamiento colectivo o privado en el lugar
visitado, y cuya finalidad principal del viaje no es la de ejercer una
actividad que se remunere en dicho lugar.
ACTIVIDADES TURÍSTICAS: Son aquellas derivadas de las
interrelaciones entre los turistas, los prestadores de servicios turísticos y
el Estado.
PRESTADORES DE SERVICIOS TURÍSTICOS: Son aquellas personas
naturales o jurídicas cuyo objeto es brindar algún servicio turístico.
RECURSOS TURÍSTICOS: Son aquellos bienes que por sus
características naturales, culturales o recreativas constituyen un atractivo
capaz de motivar desplazamientos turísticos.
PRODUCTOS TURÍSTICOS: Son aquellos recursos turísticos que
cuentan con infraestructura y servicios que permiten el desarrollo de
actividades turísticas.

SERVICIOS TURÍSTICOS: Son aquellos servicios que satisfacen las


necesidades de los turistas.
TURISMO INTERNO: Es el realizado dentro del territorio nacional por
turistas domiciliados en el país.
TURISMO RECEPTIVO: Es el realizado dentro del territorio nacional por
turistas domiciliados en el exterior.
FACILITACION TURÍSTICA: Acción o medida destinada a simplificar,
agilizar y viabilizar todo trámite relacionado con la actividad turística
ATRACTIVO TURISTICO: Cualquier elemento que pueda inducir un
turista a que este visite un determinado lugar.
CIRCUITO TURISTICO: gira turística con regreso al mismo sitio de
partida.
CORRIENTE TURISTICA: Conjunto de personas que viajan con fines de
recreación turística.
DEMANDA TURISTICA: Conjunto de consumidores de una determinada
oferta de servicios turísticos. Conjunto de bienes o servicios que los
turistas están dispuestos a adquirir en un determinado destino.
EXCURSION: Viaje que se hace fuera del lugar de residencia por un
periodo menor a 24 horas
EXCURSIONISTA: Visitantes temporales que permanecen menos de 24
horas (excluyendo viajeros en tránsito).
INFRAESTRUCTURA: Todas las facilidades que se requieren antes del
desarrollo del potencial turístico de una región. Ejemplo Teléfono, aguas
blancas y negras, aeropuertos, etc
ITINERARIO: Descripción y dirección de una ruta indicando todos los
detalles de los lugares que serán visitados durante el recorrido.
ORGANIZACIÓN MUINDIAL DEL TURISMO (OMT): Organismo de las
Naciones Unidas formado en 1970, tiene su base en Madrid, y su objetivo
fundamental es prestar ayuda a los gobiernos en materia de planificación
turística. Está conformada por casi 150 países.
RECREACION: Conjunto de actividades que una persona practica de
forma voluntaria en su tiempo libre (el tiempo que resta de las
necesidades fisiológicas, secundarias, de trabajo, etc. ). Se realiza en
cualquier tipo de espacio y generalmente en menos de 24 horas.
SUPERESTRUCTURA TURISTICA: Conjunto de instituciones públicas o
privadas, así como los procesos de mercadeo del producto turístico
TURISMO: Es una actividad que se debe al desplazamiento entre una
comunidad emisora a una receptora, por más de veinticuatro horas o
menos de 365 días y con un motivo no lucrativo.
MITINCI: Perú. Ministerio de Integración, Turismo y Comercialización
Internacional.
PROMPERU: Institución estatal que se encarga del mercadeo del
producto turistico peruano en el exterior.
CANATUR: Cámara Nacional de Turismo.
TURISMO ITINERANTE: Cuando el turismo incluye movilizaciones a
varios lugares (ciudades, pueblos, etc.)

c.- Bases teóricas


1) Mercadotecnia Interna.
Todas la empresas que tienen la intención de crecer y
permanecer en el tiempo deben utilizar la mercadotecnia como
parte de su filosofía, incluyendo a todos los empleados de línea.
La meta consiste en satisfacer o superar las expectativas del
cliente.

Lo mas importante para toda empresa que vende un producto o


presta un servicio, es satisfacer las expectativas de los clientes,
ya que un cliente insatisfecho no vuelve a usar nuestro producto
o servicio; por lo tanto debemos de marchar hacia la eficiencia
en el servicio y de excelencia en la calidad.

Los gerentes deben asegurarse que los empleados conocen


bien como prestar sus servicios y deben diseñar técnicas y
procedimiento que garanticen que los empleados tengan la
capacidad ofrecer sus servicios, fomentando la conciencia hacia
el cliente.

Establecer una cultura de calidad, orientar a la empresa hacia la


gerencia de recursos humanos, brindar a los empleados la
información e implementar sistemas de recompensa; deben ser la
base de la cultura en la organización.

Según Deming, puede implementarse un sistema de calidad en


las empresas (en este caso imprescindible para lograr la
internacionalización) a través de los siguientes aspectos:
- Crear una propuesta consistente y ser insistente en ella.
- Liderazgo para promover el cambio.
- Incorporar la calidad en el servicio (como elemento intrínseco)

Hemos considerado este aspecto, por ser el pilar principal (desde


nuestro punto de vista) para lograr el éxito en el Plan de
Marketing, que hemos elaborado y punto de partida para
cualquier otro producto que desee internacionalizarse.

2) Plan de Marketing Internacional

El Plan de Marketing es esencial para el funcionamiento de


cualquier empresa y la comercialización eficaz y rentable de
cualquier producto o servicio. Su elaboración lleva tiempo, pero
es tiempo bien invertido que, en definitiva, acaba por ahorrarlo.

La razón de ser de todo Plan de Marketing es proporcionar una


visión clara del objetivo final y de lo que se quiere conseguir en
el camino hacia éste. A la vez informa con detalle las
importantísimas etapas que se han de cubrir para llegar desde
donde se está hasta donde se quiere ir. Tiene la ventaja añadida
de que su recopilación y elaboración permite calcular cuánto se
va a tardar en cubrir cada etapa y los recursos en dinero, tiempo
y esfuerzo necesarios para hacerlo. Sin Plan de Marketing, ni
siquiera sabe uno si ha alcanzado sus objetivos.

El Plan de Marketing debe ser revisado periódicamente, a ser


posible, anualmente, sobre todo cuando se trata de productos,
servicios o marcas ya establecidas en la empresa. Ahora bien, el
Plan se adecua o modifica según los cambios que se produzcan
en el entorno o en la empresa. Pero la revisión y la elaboración
anual del nuevo Plan de Marketing permiten descubrir nuevos
problemas, oportunidades y amenazas que se pasan por alto en
el trabajo y ajetreo cotidiano derivados de la gestión de un
producto o servicio ya en marcha.

En la siguiente página se presenta un esquema para desarrollar


el Plan de Marketing Internacional:
INVESTIGACION DE MERCADOS
ANALISIS DEL ENTORNO PROPIO
EXTERIORES
1° FASE Análisis de las Análisis del Valoración de: Entorno Competencia
“Dónde estamos” capacidades de la sector  Los objetivos generales internacional Internacional
empresa  Los recursos
disponibles
 Ayudas y subvenciones.

2° FASE SELECCIÓN/DELIMITACION DE:


Mercados Líneas de Formas de Estrategias: Objetivos de
“Dónde queremos llegar” productos entrada  Global/multidoméstica. mercado
 Diferenciación
costes/productos.

3° FASE MARKETING-MIX INTERNACIONAL


Producto Precio Distribución Promoción
“Cómo vamos a llegar”

4° FASE IMPLANTACION
Aplicación Coordinación Control Evaluación
“Implantación”

El plan de marketing internacional


3.- HIPOTESIS
¿Es posible desarrollar una propuesta viable de
internacionalización de los servicios integrales
que se ofrecen a los turistas que visiten las
playas de Piura y Tumbes?

4.- METODOLOGIA:
El presente trabajo es de tipo prospectivo, observacional, analítico y
aplicable a una realidad concreta que se observa en nuestra región.

Ha sido desarrollado teniendo en cuenta el análisis de las herramientas y


alternativas aplicables al problema desde el punto de vista del marketing
internacional consiguiendo finalmente una propuesta de
internacionalización.

Se ha revisado copiosa información de Internet, de las instituciones y


personas dedicadas al rubro en estudio, así como de estudios previos y
se han analizado tanto la situación actual, las tendencias y las
posibilidades de desarrollo, con miras al crecimiento del mercado de
estos servicios y la captación de turistas extranjeros.
PRIMERA PARTE
PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL
1ra FASE
¿DÓNDE ESTAMOS?

I ANÁLISIS DEL ENTORNO PROPIO


1.- ANÁLISIS DE LAS CAPACIDADES
a.- SITUACION
El Perú ocupa un lugar privilegiado en lo respecta a la heterogeneidad de la
naturaleza. Tenemos casi el 100% de las zonas de vida de nuestro planeta
tierra. Tenemos ventajas comparativas, para ser uno de los principales
destinos turísticos mundiales de naturaleza aventura.
Nuestro país puede exhibir, todo su belleza ecológica a mercados emisores
turísticos a nivel internacional. Los turistas que se aventuran en el mundo
rural, natural y ecológico peruano tienen la oportunidad de experimentar
emociones indescriptibles de todos los escenarios naturales, para todos los
gustos turísticos.

Una de nuestras joyas naturales que debemos ofertar a nivel mundial son
las 25 zonas de conservación que poseemos, estas abarcan 5 millones de
hectáreas o sea el 4% del territorio nacional. Un mundo o un banco
biológico donde la diversidad biológica prima sobre la homogeneidad. Cada
una de estas zonas de conservación son potenciales destinos ecoturísticos
de primer nivel.
Con el turismo rural, pretendemos desnudar la fase oculta de la naturaleza
que poseemos. A nivel mundial los turistas identifican al Perú por sus
características más resaltantes: Geografía, Biodiversidad, Historia y
Folklore.
El Perú es uno de los pocos países donde podemos ofrecer un turismo de
estancia alejado de la contaminación, la bulla y el estrés característico de la
grandes urbes. Qué turista no puede sentirse enamorado de nuestra cultura
milenaria, somos un país rico en razas y culturas apreciada por el mundo
entero. Nuestro pueblo conserva milenariamente su folklore, música, danza,
vestimenta, platos típicos ecológicos y fiestas costumbristas.
Los turistas, pueden practicar en el Perú la mayor parte de los deportes de
aventura creados o por crearse. Algunos de estos deportes más conocidos
para el turismo rural son: escalada de roca, trekking, ciclismo de montaña,
parapente, ala delta, natación, motocross, safari fotográfico y otros.
Las hermosas y extensas playas de los departamentos de Tumbes y Piura,
al norte del Perú, invitan al descanso y a la práctica de deportes marinos.
En ellas el sol brilla durante todo el año, convirtiendo a esta región en el
complemento perfecto de los circuitos histórico culturales que ofrece el
resto del país.
Playas como Punta Sal y Máncora, entre otras, constituyen un paraíso para
los amantes de la pesca de altura y la caza submarina. Cabo Blanco, otra
hermosa playa de la región fue eternizada por Ernest Hemingway en su
inmortal obra El viejo y el mar. Además, estos paradisíacos parajes del
Pacífico ofrecen a los amantes de los deportes acuáticos un escenario ideal
para la práctica de actividades tan estimulantes como el surf y el winsurf,
entre otros deportes.

Los más de 300 kilómetros de playa de Tumbes y Piura se encuentran aún


poco explotados, lo que les da un mayor atractivo. En las playas de Tumbes
y Piura hay un gran espacio para desarrollar proyectos de beach resort, así
como nuevos hoteles que incluyan espectáculos, deportes y actividades
variadas.
Los turistas que buscan la naturaleza y desean purificar sus pulmones no
tienen más que hacer turismo rural en el Perú. Tenemos una gran
variabilidad de climas, para todos los gustos como: Desértico, Árido Sub
tropical, Árido Tropical, Templado Sub-Húmedo, Boreal, Tundra, Nieve,
Cálido Húmedo y Semi Cálido muy Húmedo.

No solo es suficiente con ser poseedores de ricos recursos naturales para


desarrollar el turismo rural. Si deseamos hacer competitivo el ecoturismo en
el Perú, necesitamos recursos humanos de calidad. Tenemos que efectuar
un viaje en sí mismo y prepararnos empresarialmente para ofertar
productos y servicios de turismo rural, pero que sean de calidad.
Necesitamos estar inmersos dentro de las actuales tendencias del turismo
de naturaleza aventura a nivel mundial. Necesitamos conocer cuales son
nuestro países competidores, necesitamos posicionarnos en determinados
mercados emisores ecoturísticos a nivel internacional.
En resumen necesitamos gestar alianzas estratégicas para hacer de
nuestro turismo rural la principal fuente de divisas del Perú.

Mucho se habla de calidad, este es un requisito indispensable para el éxito


de nuestro turismo ecológico. Pero ¿Qué es la calidad?. La calidad en
turismo según la Organización Mundial del Turismo (OMT) es: “La
satisfacción de todos los requisitos y expectativas legítimos del cliente a un
precio aceptable, de conformidad con los determinantes básicos de calidad
como seguridad, higiene, accesibilidad de servicios turísticos y armonía con
el entorno humano y natural”.

El turismo es una de las actividades económicas más importantes en el


Perú y el mundo. De hecho, en 1999 fue el segundo sector en nuestro país,
después de la minería, en aportar mayores ingresos por concepto de
divisas ($ 890 millones de dólares), así como una de las principales
industrias generadoras de empleo.

Con un crecimiento promedio de 14% y 4% en el Perú y el mundo


respectivamente, entre 1990 y 1999, el turismo ha cobrado cada vez mas
importancia en la agenda nacional e internacional. Los arribos
internacionales al Perú en 1999 ascendieron a casi 950,000 visitantes, lo
que significa un incremento del 15.2% con relación a las cifras registradas
en 1992.

La mayoría de visitantes procedió principalmente de Sudamérica 38%,


seguido de Norteamérica 27%, Europa 27%, Chile 22% y Argentina 5%, se
registró el arribo de más de 275.000 turistas sudamericanos, frente a los
más de 195,000 turistas americanos e igual cantidad de turistas europeos.

Entre otros datos tenemos:


- 6 de cada 10 turistas extranjeros
que visitan el Perú son hombres.
- El 89% de turistas extranjeros posee
un nivel de instrucción superior.
- En cuanto a la decisión de viaje la
principal razón fue “siempre quiso
venir 54%” y en segunda opción fue
por recomendación de familiares y
amigos, un pequeño porcentaje lo
hizo por información recabada en Internet.
- Cerca de 7 de cada 10 turistas viene al Perú por primera vez (66% y en
el porcentaje que resta se observa que han regresado al país en un
promedio de 5 oportunidades).
- El 46% de los turistas viaja solo y el porcentaje restante tiene un
promedio de 4 personas por grupo.
- Lima fue la ciudad más visitada seguida de Cusco, la ciudadela de
Machupichu, las ciudades de Puno y el Lago Titicaca.
- Se registró un promedio de ingreso de 7,000 turistas extranjeros a el
Departamento de Tumbes en todo el año; la estadía promedio fue de 7
noches.
- En cuanto a los servicios utilizados 8 de cada 10 turistas extranjeros
visitó el país sin utilizar los servicios de una agencia de viajes (80%), en
cuanto a los establecimientos de hospedaje los hoteles de tres estrellas
fueron la modalidad mas empleada.
- Los restaurantes que más utilizaron fueron los que ofrecen comidas
típicas criollas.
- El 67% indicó que la visita al Perú estuvo “muy por encima y por encima
de sus expectativas”. En este sentido casi el 72% recomendaría sin
ninguna duda a familiares y amigos venir al Perú indicando como la
razón principal la hospitalidad de los peruanos hacia los turistas.
- Entre los 10 más importantes mercados emisores de visitantes al Perú
tenemos: Alemania, Argentina, Brasil, Chile, España, Estados Unidos,
Francia, Inglaterra, Italia y Japón; y de los cuales los japoneses son los
que mayor nivel de gasto tienen ($ 1,170 per capita), los turistas
alemanes tienen el tiempo de visita mas prolongado con un promedio de
20 noches.
b.- ANALISIS FODA
En el complejo de Playas del Norte (Piura, Máncora, Punta Sal y Tumbes)
se cuenta entre otros con los siguientes hoteles:
- Punta Sal Club Hotel
- Hotel Caballito de Mar. Beach Resort
- Blue Marlin. Beach Club Hotel.
- Hotel Punta Camarón.
- Playa Colán Lodge
- Playa Bonita Máncora
- Playa Hermosa (proyecto)
Se tomaron algunos de los hoteles existentes para toma de datos para el
presente trabajo. Dichos hoteles cuentan con la infraestructura adecuada y
serían parte del servicio integral de turismo que se ofrecería para lo cual los
evaluaremos en base al análisis FODA.

1) FORTALEZAS
- Los hoteles antes mencionados dentro de su infraestructura cuentan
en general con aproximadamente 100 Bungalows con uno, dos, tres
y hasta cuatro dormitorios, además de edificios con
aproximadamente 40 habitaciones, lo que permite alojar
cómodamente a casi 1000 personas.
- Cabe destacar que los hoteles seleccionados son aquellos que
pueden ofrecer o satisfacer las necesidades de estos turistas.
- En lo que se refiere a comodidades todos los hoteles dan servicio de
comida y estos incluyen desayuno, almuerzo y cena, cuentan con
bar atendidos con barman de mucha
experiencia y disponen de toda
clase de bebidas y cócteles, cuentan
con cajas de seguridad en algunos
Bungalows y en la recepción de
cada uno de los hoteles
- Se aceptan las siguientes tarjetas de
crédito American Expres, Master
Card, Visa, Credibank, Conticard.
- Costos muy por debajo del costo
promedio internacional.
- Cuentan con servicios de teléfono y
fax.
- Se cuenta con salas de conferencias
acondicionadas.
- Cada uno de los hoteles cuenta con
servicio de sanidad, lavandería,
televisión y vídeo, movilidad y otros
servicios esenciales, ya que al estar
alejados de la civilización es necesario la presencia de estos.
- Se puede realizar las siguientes actividades: pesca, trolling, esquí
acuático, y si quieren incrementar su emoción; cuentan con
flotadores jalados como el torpedo; buceo con tanque donde se
dictan clases de buceo con scuba y la tranquilidad de las aguas
permiten una inmersión normal, kayac que puede ser para una o dos
personas, parasailing (paracaídas atado a una lancha por medio de
un cable que permite observar la playa desde lo alto), dispone
adicionalmente de caballos, piscinas, jacuzzi y cuentan con juegos
como ping pong, billas y juegos de mesa.
- Se puede ofrecer un servicio de turismo que incluya visitas a los
manglares, reserva nacional de los cerros de Amotape, playa Cabo
Blanco (inspiración de Ernest Hemingway) y los baños termales de
Hervideros.
- Todos estos hoteles se encuentran ubicados en una zona donde no
hay civilización ni presencia de alguna actividad industrial lo que se
convierte en la principal fortaleza de este servicio de turismo que se
desea ofrecer, tenemos que considerar que el turista extranjero del
mundo actual busca este tipo de ambiente o escenario, él necesita
“escaparse” de todo aquello que sea relacionado con su entorno
laboral.

2) OPORTUNIDADES
- Actualmente se cuenta con tres aeropuertos (Piura, Talara y Tumbes)
que pueden recibir aviones de gran performance y estos están
habilitados para ofrecer servicios portuarios, a 30 minutos de los
hoteles por carretera se encuentra el aeropuerto de Tumbes, a una
hora el aeropuerto de Talara y a dos horas el aeropuerto de Piura.
- Gran apoyo del gobierno del Perú, para desarrollo del turismo en el
norte del país, sobre todo en el Proyecto Playa Hermosa que se ha
convertido en la gran oportunidad del Perú para posicionarse como
primer destino de playa de Sudamérica que atraerá inversiones por
mas de US$150 millones. Asimismo el norte ha sido considerado por
el Presidente Toledo como un centro de desarrollo y generación de
trabajo a través del turismo internacional.
- Se cuenta con una nueva y muy bien cuidada red vial (Panamericana
Norte), entre el Km 980 a 1300. Con fácil acceso a cada uno de los
mencionados hoteles, además esta pista cuenta con una adecuada
señalización, lo que facilita el transito hasta el complejo de playas de
Punta Sal, Máncora y Tumbes (proyecto Playa Hermosa).
- En la zona norte del país , principalmente en Tumbes y Piura se goza
de la presencia de sol todo el año, lo que significa que se puede
recibir turistas en cualquier estación del año, esto se convierte en
una ventaja competitiva ya que se pueden aprovechar las “ventajas”
que nos ofrecen otros escenarios turísticos de la zona, al tener
condiciones climáticas muy favorables.
- En la actualidad el gobierno ofrece las condiciones favorables para la
inversión y desarrollo de empresas afines al rubro de turismo , y es
que se ha considerado la importancia y potencial que tiene desde el
punto de vista de creación de puestos de trabajo y de ingresos por
turismo extranjero.
- Diversificación de la oferta turística, ya que en la zona existen
multitud de recursos que hace que el turismo ecológico, cultural,
náutico, rural, etc., tengan un óptimo desarrollo a la vez que
complementen al turismo que desea disfrutar de Sol y Playa
- En la actualidad se cuentan con medios de información que permiten
obtener los datos necesarios para organizar y tomar la decisión de
hacer turismo, lo que se convierte en una de las principales
oportunidades, siendo el medio mas utilizado el de INTERNET.
- Según un informe emitido por la OMT, las zonas con mayor
tendencia a aumentar su flujo turístico son:
*Sudeste de Asia (Tailandia, Singapur y Malasia)
*Caribe
*Sudamérica,
Lo que significa que debemos esta preparados para este flujo de
turistas y lo más importante; resultar atractivos para los turistas que
lleguen a Sudamérica.
- Los principales aportadores de turistas al Perú son Norteamérica con
un promedio de 200,000 turistas, seguidamente es Europa con
190,000, lo que significa que recibimos turistas a los que podemos
hacer que aumenten su nivel de gasto ofreciendo este servicio
integral de turismo.
- Según la OMT, el turismo mundial va a experimentar una serie de
cambios favorables en las próximas décadas (los cuales van a venir
determinados por una serie de macro tendencias en diversos
aspectos, sociales, tecnológicos y políticos):
*Envejecimiento de la población (sobre todo en las naciones
industrializadas)
*Mayor presencia de mujeres ejecutivas (y trabajadoras en general)
*Matrimonios y familias tardíos, solteros y parejas sin hijos.
*Aumento de las vacaciones pagadas y mayor flexibilidad del tiempo
laborable
*Jubilación anticipada
*Mayor conocimiento de las posibilidades en materia de viajes

3) DEBILIDADES
- Cultura Organizacional de los integrantes del complejo de las Playas
de Piura y Tumbes (complejo hotelero); existe una reacción inicial del
personal que integra estos hoteles los cuales siempre han
considerado competencia a los otros; entonces, mientras no se logre
que el recurso humano “coordine sus actividades” considerando
alianzas estratégicas y logre una sinergia, quizás estemos
desperdiciando tiempo y dinero.
- La falta de información en el extranjero de nuestros productos y
servicios turísticos (playas, hoteles y servicios) debido a una política
muy reducida de promoción, en especial ahora que se disponen de
los portales en Internet y que son accesibles para el publico en
general de todo el mundo.
- Falta de políticas de protección de las empresas y hoteles; al no
patentar sus marcas y nombres, permitiendo de que en otros lugares
del mundo empleen sus marcas y nombres con un producto o
servicio inferior al que se ofrece en el Perú; pero que por su mayor
promoción tienen mas llegada a los turistas extranjeros.
- La falta de disponibilidad de un sistema de interconexión entre estos
hoteles que resulte ventajoso competitivamente para tener
información en el momento de las necesidades que se presentan,
además de otros detalles importantes para la atención del cliente.

4) AMENAZAS
- La gran promoción y publicidad que tienen las playas y complejos
hoteleros del Caribe, México y en general de las grandes cadenas de
hoteles que ofrecen el mismo producto y servicio; pero que cuentan
con un know how de varios años de experiencia.
- La principal amenaza es que el servicio turístico hotelero de playas
de nuestra competencia cercana (Ecuador) y en especial de América
del Sur, empiece a especializarse, lo que ocasionaría que el flujo de
turistas se interese por estos sitios, sin siquiera haber tomado
conocimiento de nuestras playas, infraestructura, oferta ecoturística y
el servicio integral turístico.
- El gobierno ecuatoriano proporcionó por largo tiempo, mayor apoyo
al sector turismo que el gobierno peruano, fomentando en forma
masiva la creación de locales e inmuebles, además de la
capacitación de su recurso humano.

2.- ANÁLISIS DEL SECTOR


En 1999, los arribos internacionales al Perú ascendieron a 943,917 visitantes,
lo que significa un incremento de 15.2% con relación a las cifras registradas en
1998, según el Ministerio de Industria, Turismo y Negociaciones Comerciales
Internacionales (Mitinci). Por otro lado, el ingreso de divisas por turismo en el
Perú en 1999 fue de US$ 890 millones, logrando un incremento de 5.3%
respecto de 1998, de acuerdo a estimados del Banco Central de Reserva
(BRC). Entre los años 1990 y 1999, el Perú registro un incrementó de 17% de
divisas mientras que, a nivel mundial, la Organización Mundial de Turismo
(OTM) estima un resultado global cercano al 6.5% anual.

a.- LLEGADAS INTERNACIONALES AL PERÚ.


Las llegadas internacionales al Perú ascendieron en 1999 a 943,917
visitantes, lo que significó un incremento de 15.2% con relación a las cifras
registradas en 1998, según el Ministerio de Industria, Turismo y
Negociaciones Comerciales Internacionales (Mtinci).
Número Total de llegadas internacionales al Perú

1200
1000
1000 944
820
800 747
663

600 541

386
400 317
272
232 217
200

0
1990 1992 1994 1996 1998 2000

El crecimiento en el flujo de visitantes al Perú en 1999 fue de 15.2%, es


decir, se ubicó por encima del promedio mundial de 3.2 estimado por la
OTM para el total respecto del año anterior. Es decir, el turismo receptivo
peruano prácticamente quintuplicó el estimado de crecimiento global. Por
otro lado, mientras que en el periodo 1990-1999, según la OTM, el turismo
mundial creció en promedio 4%, el turismo hacia el Perú creció 12.9%.

b.- ESTACIONALIDAD
El turismo receptivo hacia el Perú registra dos “picos” o temporadas de
mayor demanda. Estos se refieren a los meses de diciembre-febrero, que
corresponde a la época de fin de año - celebraciones de Navidad y Año Nuevo-
y al periodo julio-agosto o temporada de altas temperaturas y vacaciones en el
Hemisferio Norte. En julio es cuando se alcanza el mayor numero de llegadas
mensuales registrándose por ejemplo, en el año 2000, el ingreso de 107,014
turistas.

c.- LLEGADAS INTERNACIONALES AL PERÚ


Las llegadas internacionales al Perú
continuaron experimentando en el
2000 una tendencia de crecimiento,
aunque con un ritmo menos acelerado
que el año anterior. En el 2000 se
observó un incremento de 9.7% frente
al mismo periodo del año anterior,
siendo abril el mes que registró el
crecimiento mas alto respecto a abril
de 1999 (25.5%), según estadísticas
proporcionadas por la Dirección General de Migraciones y Naturalización.

Meses 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2000/1999 %


Enero 48,970 54,820 68,162 70,746 82,922 88,345 6.5
Febrero 40,694 55,181 63,249 65,594 74,166 88,920 19.9
Marzo 38,144 50,095 56,604 57,149 71,795 81,805 13.9
Abril 34,745 44,302 49,791 56,557 60,705 76,202 25.5
Mayo 34,774 45,211 50,569 60,895 69,930 75,579 8.1
Junio 41,860 50,016 56,580 65,135 76,040 87,482 15.0
Julio 55,629 71,030 76,020 84,934 101,780 107,014 5.1
Agosto 51,191 64,255 69,794 80,754 94,889 95,964 1.1
Septiemb 43,212 55,225 60,466 66,916 81,398 85,399 4.9
Octubre 48,461 55,242 62,989 68,164 79,059 83,039 5.0
Noviembre 47,871 53,837 60,431 64,560 70,748 --- ---
Diciembre 55,204 64,522 71,944 78,126 80,485 --- ---
Total 540,755 662,736 746,599 819,530 943,917 --- ---

Fuente. Ministerio de Industria, Turismo, Integración y Negociaciones Comerciales


Internacionales.

d.- MERCADOS EMISORES AL PERÚ.


La composición de turistas que visitan nuestro país según región de origen
permaneció en 1998 similar a la registrada en 1997, año en que
Sudamérica destacó con 37% como principal mercado emisor de turistas
hacia el Perú. De esta manera, en 1998 la mayoría de visitantes procede
principalmente de Sudamérica (38%), seguida de Norteamérica (27%) y
Europa (27%).

En el primer caso se registro el arribo de 25 mil turistas sudamericanos,


frente a los mas de 195 mil norteamericanos y más de 192 mil visitantes
europeos. Los turistas asiáticos, por su parte, se estimaron en menos de 35
mil personas y los centroamericanos en algo mas de once mil. Aquellos
visitantes procedentes de Africa y Oceanía forman parte del rubro “otros”,
con poco más de 11 mil personas.

En cuanto a países, Estados Unidos figuró en 1998 como el principal


mercado emisor de turistas hacia el Perú, con un total de 162,036
personas, lo que representó el 22 del total de visitantes extranjeros en el
país. En segundo lugar se encuentra Chile (19%), seguido por Argentina (5)
y Francia (4%), según cifras proporcionadas por la Dirección General de
Migraciones y Naturalización.

e.- VISITANTES POR NACIONALIDAD 1998


(número de visitantes internacionales con pasaporte según nacionalidad,
enero-diciembre 1998).

Nacionalidad del visitante Total %


Total: 723,665 100.0
Norteamérica 195,909 27.1
Canadá 18,232 2.5
Estados Unidos 162,036 22.4
México 15,641 2.2
Centroamérica y Caribe 11,205 1.5
Costa Rica 2,424 0.3
Cuba 1,579 0.2
El Salvador 1,025 1.1
Guatemala 1,293 0.2
Honduras 650 0.1
Jamaica 90 0.0
Nicaragua 562 0.1
Panamá 2,095 0.3
Republica Dominicana 1,078 0.1
Trinidad y Tobago 125 0.0
Otros 284 0.0
Sudamérica 275,993 38.1
Argentina 36,039 5.0
Bolivia 2,553 3.5
Brasil 23,894 3.3
Chile 136,763 18.9
Colombia 19,339 2.7
Ecuador 15,860 2.2
Paraguay 1,618 0.2
Uruguay 3,364 0.5
Venezuela 12,994 1.8
Otros 568 0.1
Europa 192,528 26.6
Alemania 28,865 4.0
Austria 4,274 0.6
Bélgica 6,401 0.9
Checoslovaquia 1,000 0.1
Dinamarca 2,762 0.4
España 28,732 4.0
Finlandia 1167 0.2
Francia 29,976 4.1
Grecia 694 0.1
Holanda 12,736 1.8
Hungría 560 0.1
Inglaterra 29,603 4.1
Irlanda 1,173 0.2
Italia 21,528 3.0
Luxemburgo 215 0.0
Noruega 2,299 0.3
Polonia 1,254 0.2
Portugal 1,150 0.2
Rumania 183 0.0
Rusia 1,435 0.2
Suecia 3,775 0.5
Suiza 10,143 1.4
Yugoslavia 403 0.0
Otros 1,642 0.2
Asia 35,450 4.9
Corea del Norte 59 0.0
Corea del Sur 4,153 0.6
China República Popular 3,623 0.5
China Taiwán 1,713 0.2
Filipinas 667 0.1
India 1,367 0.2
Indonesia 623 0.1
Irán 82 0.0
Israel 6,759 0.9
Japón 13,970 1.9
Jordania 131 0.0
Líbano 96 0.0
Malasia 157 0.0
Pakistán 1,117 0.2
Tailandia 118 0.0
Turquía 204 0.0
Otros 571 0.1
Africa 1,663 0.2
Egipto 122 0.0
Sudáfrica 1,032 0.1
Otros 509 0.1
Oceanía 10,360 1.4
Australia 8,299 1.1
Nueva Zelanda 2,017 0.3
Otros 44 0.0
No especificado 557 0.1
Fuente: Dirección General de Migraciones y Naturalización.

A nivel mundial, Alemania figuró en 1999 como el primer mercado emisor


con mas de 119 millones de viajes al exterior, seguido por Estados Unidos y
Reino Unido, con cerca de 60 y 40 millones de viajes, respectivamente.
Cabe advertir que, a excepción de Estados Unidos, Canadá y México, los
principales mercados emisores de turistas en el mundo son países
europeos y asiáticos que se hallan geográficamente lejos del Perú, lo que
supone viajes de larga distancia (long baul) que requieren mayor
disponibilidad de tiempo y de recursos económicos por parte del turista que
opta por venir al Perú.
Dentro de la región de Sudamérica, por su parte, Argentina representa el
principal mercado emisor de turistas con mas de cinco millones de viajes,
seguido de Brasil y Chile, con algo de dos y un millón de viajes,
respectivamente.
Ranking de los principales mercados emisores a nivel mundial
(1999)

119,620

Estados Unidos 59,804

48,581
Francia 27,043
24,293

Austria 22,986
21,412

Suiza 20,645

18,341
Italia 17,185
12,805

Mexico 10,836

0 20,000 40,000 60,000 80,000 100,000 120,000 140,000

f.- IMPACTO E INFLUENCIA DEL TURISMO EN LA ECONOMÍA PERUANA


En el ámbito macroeconómico, el Perú registró en 1999 un ingreso de
divisas por concepto de turismo de US$ 890 millones, según estimaciones
del Banco Central de Reserva. Esta suma representa un incremento de
5.3% con respecto a 1998, año en el que las divisas habían alcanzado los
US$ 845 millones. Durante el periodo comprendido entre 1990 y 1999, el
Perú registró en sus divisas por turismo un incremento de 17%, mientras
que, a nivel mundial, la OTM estima un resultado global cercano al 6.5%
anual.

En el Perú, el turismo es una actividad económica que en 1998 día trabajo


directo a mas de cinco mil personas. Esto implica un crecimiento de empleo
en turismo superior al 6% respecto a 1997. cabe advertir que estas cifras no
incluyen el empleo informal ni los puestos de trabajo indirectos generados
por otras actividades turísticas o por demanda turística en general.

g.- CONTRIBUCIÓN DEL TURISMO RECEPTIVO A LA


GENERACIÓN DE EMPLEO DIRECTO
Actividad 1996 1997 1998
Hospedaje 18,852 19,771 22,646
Restaurantes 71,219 81,942 86,384
Agencia de viajes 4,937 5,360 4,918
Fuente. Ministerio de Industria, Turismo, Integración y Negociaciones Comerciales
Internacionales (MITINCI).

Por su parte, la Organización Internacional del Trabajo (OIT) estima que en


1997 el turismo habría generado en el Perú 351 puestos de trabajo directos,
lo que significaría el 5% del total del empleo urbano y el 13% del empleo en
el sector de servicios. Es importante explicar que los estimados de OIT
incluyen los puestos de trabajo en los rubros de artesanía, hoteles,
restaurantes, transporte y entretenimiento, registrado por el Instituto
Nacional de Estadística e Informática (INEI) a nivel urbano a través de su
Encuesta de Hogares.

Según cifras proporcionadas por Mitinci, la infraestructura turística


comprende mas de 5,500 establecimientos de hospedaje y cerca de 1,500
agencias de viaje.

h.- CANTIDAD DE SERVICIOS TURÍSTICOS POR RUBROS


Actividad 1996 1997 1998
Hospedajes 4,107 4,879 5,546
Restaurantes 32,353 37,140 39,905
Agencia de viajes 1,449 1,632 1,473
Compañías aéreas 22 23 27

En el ámbito mundial, los ingresos por turismo en 1999 (excluido el monto


gastado en transporte internacional) alcanzaron la cifra de US$ 455 mil
millones, según cifras estimadas por OMT. Ello significó un aumento de
3.2% respecto de 1998 y un incremento de 6.5% anual en el periodo
comprendido entre los años 1990 y 1999.
Por otro lado, Estados Unidos es el país que registra mas ingresos por
turismo internacional (excluyendo transporte internacional) con US$ 74 mil
millones. Existe una gran diferencia en comparación con los otros países.
Así, por ejemplo, España y Francia obtienen montos significativamente
menores, con US$ 32,913 millones y US$ 31,699 millones respectivamente.
Con relación a los países cuyos ciudadanos gastan mas cuando viajan, las
cifras de OMT en 1999 señalan en primer lugar a Estados Unidos con
alrededor de US$ 60 mil millones, seguido de Alemania con US$ 48,158
millones. Dentro de Sudamérica, Argentina fue el país de la región que
registro el gasto mas elevado con US$ 4 mil millones.

i.- CARACTERÍSTICAS DEMOGRÁFICAS Y SOCIOECONÓMICAS


Los turistas extranjeros que visitan nuestro país son en mayor grado
hombres (61%), solteros (58%) y tienen entre 25 a 34 años de edad (38%).
La mayoría cuenta con nivel de instrucción superior (89%) y se halla
trabajando a tiempo completo (65%).

1) PERFIL DEMOGRÁFICO
a) SEXO
Seis de cada diez turistas
extranjeros son hombres Pe rfil del turista extranjero por se xo
(61%), hecho que se
observa mas
significativamente entre los
turistas que vienen al Perú M ujeres

por negocios, donde la 39%

proporción es casi nueve a Hombres


61%
diez (88%). Únicamente en
el caso de las visitas a
familiares / amigos es
mayor la afluencia de
turistas mujeres (52%).

En cuanto a país de residencia, se observa una presencia importante


de turistas hombres (72%) que vienen al Perú procedentes de
España, mientras que en el caso de los turistas que vienen de
Inglaterra es menor dicha brecha entre hombres (53%) y mujeres
(47%).

b) EDAD
El turista extranjero que visita el Perú es básicamente joven,
ubicándose en mayor proporción en el segmento de edades de 25 a
34 años de edad (38%).
Si bien la edad promedio Pe rfil de l turista e xtranjero por e dad

es de 36 años, los turistas 100


que viajan al Perú por 90
Porcentaje (%)

80
salud presentan una edad 70
56

promedio de 44 años, a
60
50

diferencia de los 31 años 40


30 19
23

de edad promedio de 20
10 2

aquellos que vienen por 0


15- 24 25 - 44 45- 64 65/ +

motivo de estudios.

c) ESTADO CIVIL
El 58% de los turísticas que visitan nuestro país son solteros, sobre
todo aquellos que vienen por motivo de estudios (74%) y vacaciones
(64%). Caso contrario se apreció en los turistas que vienen por salud,
negocios, convenciones / congresos, pues mas del 60% de estos
declararon contar con una pareja.
En cuanto a país de residencia, los turistas que vienen de Francia
son básicamente solteros (72%), a diferencia de los turistas
procedentes de Chile, quienes señalaron en mayor proporción que el
resto de turistas, tener una pareja (57%).

d) MODALIDAD DE VIAJE(%)
De otro lado, se debe indicar que el estado civil podría influir en gran
medida al momento de decidir como viajar, pues los que vienen al
Perú por su cuenta son mas solteros que casados. Caso contrario se
dio entre aquellos que viajan a través de agencias de viajes,
probablemente debido a que los casados buscan programas mas
planificados al tener responsabilidades familiares.

Estado civil Total Por su cuenta Agencia de viaje


Solteros 58 61 46
Con pareja 42 39 54
Fuente. PromPeru / Perfil del Turista Extranjero 2000.

e) NACIONALIDAD
Se puede decir que la presencia de turistas chilenos fue mas notoria
-frente a otros turistas extranjeros- por motivos de salud
principalmente (89%), así como por asistencia a convenciones /
congresos y por negocios, aunque en menor grado. En el caso de los
turistas estadounidenses, lo estudios fueron el principal motivo de
viaje (38%).
Cabe advertir, además, que los turistas chilenos y estadounidenses,
en igual proporción (3 de 10), viajaron mas a nuestro país para visitar
familiares / amigos, a diferencia de los turistas de otras
nacionalidades.

País Total Vacacion Visita a Negocios Convención/ Salud Estudio


Origen (*) es familiares congresos
% % % % % % %
Estados
22 23 28 10 8 6 38
Unidos
Chile 19 14 29 33 35 89 10
Argentina 5 4 9 7 5 -- 4
Francia 4 5 2 2 1 -- 2
Inglaterra 4 5 1 1 -- -- 2
Alemania 4 5 2 2 -- -- 2
España 4 4 2 4 2 -- 2
Brasil 3 3 2 5 6 -- 10
Italia 3 3 4 1 1 -- 2
Japón 2 2 -- 1 -- -- 1
Otras 30 32 21 34 42 5 27
Fuente. PromPeru / Perfil del Turista Extranjero 2000.
* Según cifras proporcionadas por Mitinci.

2) PERFIL SOCIOECONÓMICO

a) GRADO DE INSTRUCCIÓN
Casi nueve de cada diez turistas extranjeros que vienen la Perú
posee un nivel de educación superior (89%), especialmente los que
visitan el Perú por estudios, negocios y convenciones / congresos.
El grado de instrucción mas mencionado fue el universitario (56%),
en especial entre los turistas que vienen a nuestro país por motivo de
estudios (63).
De otro lado, es importante resaltar que los turistas que vienen a
nuestro país por convenciones / congresos son quienes poseen mas
títulos de post-grado y maestría. Asimismo, el doctorado (grado de
instrucción mas alto) se encuentra mas presente entre los turistas
que vienen por estudios y convenciones / congresos.

Grado de Total Vacación Visita a Negocios Convención Salud Estudio


Instrucción familiar /Congresos
% % % % % % %
Doctorado 3 3 1 3 12 3 15
Maestría 8 7 5 10 19 -- 7
Post-grado 10 8 14 17 22 6 10
Universitario 56 58 52 59 34 31 63
Técnico 12 13 13 6 6 28 1
Secundaria 10 10 14 4 4 29 3
Primaria 1 1 1 1 2 2 --
Fuente. PromPeru / Perfil del Turista Extranjero 2000.

En cuanto al país de residencia, los turistas que mas señalan tener


titulo de maestría (15%) y doctorado (6%) son aquellos que proceden
de Estados Unidos, mientras que los residentes en Italia son el grupo
mas importante dentro del segmento de turistas con instrucción
técnica (25%).
De otro lado, el grado de instrucción no influye al parecer en la
elección de la forma de viaje, pues no se aprecian diferencias
significativas al respecto.
Modalidad de viaje
Grado de Total
Por su Agencia de
Instrucción cuenta viajes
% % %
Doctorado 3 6 2
Maestría 8 9 7
Post-grado 10 12 10
Universitario 56 57 54
Perfil del turista extranjero por nivel de educación
Técnico 12 10 13
Secundaria
100
10 9 10
Primaria
90 1 1 1
Porcentaje (%)

80
Fuente.
70
PromPeru / Perfil del Turista Extranjero 2000.
56
60
50
40
30
20 10 12 10 8
10 1 3
0
b) OCUPACION
La mayoría de los turistas extranjeros (65%) trabaja a tiempo
completo, dándose esta mayor predominancia en casi todos los
turistas (a excepción de los que vinieron por estudios, pero
especialmente en los que viajan por negocios (92%) y convenciones
/ congresos (84%).

Cabe advertir una mayor presencia de jubilados y amas de casa


entre los turistas que visitan nuestro país por motivos de salud, con
un 22% y 14%, respectivamente.

Ocupación Total Vacación Visita a Negocios Convención Salud Estudio


familiar congresos
% % % % % % %
Trabajando a
tiempo 65 65 51 92 84 37 41
completo
Estudiando 13 14 9 1 4 8 55
Trabajando a
11 10 23 6 4 19 2
tiempo parcial
Jubilado o
6 6 8 1 5 22 --
retirado
Haciendo
mayormente
3 2 6 -- 6 14 --
tareas del
hogar

c) FUENTES DE INFORMACIÓN UTILIZADAS


Los familiares y amigos fueron la principal fuente de información
utilizada por los turistas extranjeros (55%), seguido por las guías
turísticas (39%) e Internet (24%). En menor medida figuran las
agencias de viajes (15%), los libros especializados (14%) y medios
de comunicación como televisión / radio / revistas / periódicos (9%).
Aquellos turistas que visitaron el Perú por motivos de salud fueron
quienes recurrieron mas a los amigos y familiares (81%) al momento
de buscar información sobre el Perú. A su vez, quienes hicieron un
mayor uso de Internet fueron los turistas que viajaron para asistir a
convenciones / congresos.

Por su parte, los turistas procedentes de Inglaterra y Francia


presentaron una mayor tendencia por utilizar guías turísticas (mas
del 75%), a diferencia de los residentes en Chile, Argentina y
España, que recurrieron mas a la información brindada por familiares
y amigos (mas del 60%).

d) ASPECTOS QUE INFLUYERON EN LA DECISIÓN DE VIAJAR


El hecho de que los turistas extranjeros siempre quisieron viajar al
Perú figura como el principal aspecto que los motivo a viajar (54%),
seguido por las recomendaciones de familiares / amigos (53%) y en
menor medida por Internet (16%).

Sobre todo en el caso de los vacacionistas predomina la tendencia


de viajar al Perú para cumplir con el deseo personal de que siempre
quiso hacerlo (62%), mientras que entre los que vinieron motivados
por salud señalaron en mayor proporción la recomendación de
familiares / amigos (66%). Lo mismo sucede entre quienes visitan a
familiares / amigos (61%) y los estudiantes (54%). Se observa pues
la importancia del Marketing de persona a persona (“boca a boca”).
Incluso entre los viajeros de negocios, si bien la principal motivación
de viaje fue precisamente realizar negocios (46%), la recomendación
de familiares / amigos figura en segundo lugar (41%).

Cabe resaltar, que los turistas que residen en Italia e Inglaterra son
quienes mencionan en mayor proporción el hecho de que siempre
quisieron venir al Perú (mas del 70%), mientras que los turistas del
Japón son quienes mas importancia le dieron a la recomendación de
la agencia de viajes (20%), a diferencia de turistas procedentes de
otros países. Precisamente, los turistas que residen en Japón utilizan
en mayor medida a las agencias de viajes para venir al Perú (36%).

e) ESTABLECIMIENTO DE HOSPEDAJE UTILIZADO

La mayoría de los turistas que viajan al Perú tiende a buscar


alternativas de hospedaje con precios cómodos, caso de los hoteles
de 3 estrellas (32%), así como hostales (29%) y hoteles de 1 y 2
estrellas (28%).
Sin embargo, la tendencia varía según el motivo del viaje. De esta
manera, los turistas que vienen por negocios y estudios tienden a
hospedarse en alojamientos de precios altos, caso de hoteles de 4
estrellas, probablemente porque el gasto en este rubro es cubierto
por terceras personas (empresas, institución educativa o padres).

Asimismo, entre los turistas que vienen por convenciones /


congresos observamos que los hoteles de 3 estrellas) fueron mas
utilizados que los hoteles de 1 y 2 estrellas y los hostales.
Por su parte, los Tipo de alojamiento utiliz ado
turistas que vienen
para visitar a Hotel 3 estrellas 32

familiares / amigos 29

se alojan sobre Hotel 1 a 2 estrellas 28

todo en la casa de Casa de familia


20

20
estos, lo cual no 17

estaría indicando Hotel 5 estrellas 14

que sus gastos en 10

Pensión Porcentaje (%)


nuestro país
9

probablemente han
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100

sido bajos.

La elección del lugar de hospedaje también esta relacionada con la


frecuencia de visita al Perú y la modalidad de viaje, pues se observa
que los turistas que vienen por primera vez a nuestro país se alojan
principalmente en hoteles de 3 estrellas, seguido por los hostales y
hoteles de 1 y 2 estrellas. Por el contrario, aquellos que han venido
varias veces se hospedan en casa de familia y en segunda instancia
en hoteles de 1, 2 y 3 estrellas, aunque con un nivel de uso menor al
de los turistas que vienen por primera vez.

Por su parte, los camping y albergues son mucho mas usados por los
turistas que vienen por primera vez que por los que han venido en
varias oportunidades.

Los turistas que viajan de manera independiente se alojan en


proporciones similares en hostales y hospedajes que mas se utilizan
cuando se viaja de manera independiente que a través de agencias
de viajes.

Frecuencia de visita Modalidad de viaje


Tipo de Primera vez Varias veces Por su cuenta Agencia de
alojamiento viajes
% % % %
Hotel de 1 y 2
30 23 30 20
estrellas
Hotel de 3
36 23 27 51
estrellas
Hotel de 4
17 17 24 16
estrellas
Hotel de 5
13 15 19 12
estrellas
Hostal 33 20 33 13
Casa de familia 14 31 23 7
Camping 27 8 22 13
Albergue 13 5 10 10
Fuente. PromPeru / Perfil del Turista Extranjero 2000.

En cuanto a país de residencia podemos observar que los hoteles de


3 y 4 estrellas son mas visitados por los turistas procedentes de
Japón, al igual que en el caso de los hoteles de 5 estrellas, los cuales
también son preferidos por quienes residen en Inglaterra.

En cuanto a los hospedajes de precios bajos tenemos que los


hoteles de 1 y 2 estrellas son visitados mayormente por turistas
residentes en Francia y Alemania. A su vez, los hostales son mas
preferidos por los turistas de Inglaterra y las casas de familias por los
residentes en Italia. Asimismo, debemos indicar que los camping y
los albergues fueron mas utilizados por los que vienen de Francia,
Inglaterra y Alemania.

3.- VALORACIÓN DE LOS OBJETIVOS GENERALES Y RECURSOS

a.- OBJETIVOS
1) ORGANIZACIONALES:
- Creación de un consorcio estratégico, entre los hoteles de playa de
la costa norte del Perú (Piura y Tumbes); a través de una Asociación
u otra forma de organización, que en el corto y mediano plazo le
permita desarrollarse, crecer e internacionalizarse, siendo
competitivos a nivel mundial.

- Creación de alianzas estratégicas con organismos estatales, no


estatales, agencias comerciales (de turismo, aéreas, etc.) y otras;
que permitan trabajar en equipo y aprovechar la sinergia de estos,
con el fin de elaborar estrategias y programas de desarrollo del
turismo en el país; principalmente el turismo internacional,
considerando la zona norte como un foco de desarrollo comercial,
turístico, de generación de empleo y de inversión que favorecerá a la
economía del país, de los inversionistas y sobre todo de los
pobladores y trabajadores de la región norte.

2) COMERCIALES
- El principal objetivo es el de internacionalizar los servicios turísticos y
los productos que se ofrecen en la zona norte del Perú en particular
(complejo de playas y hoteles de Piura y Tumbes); de manera de
captar turistas extranjeros que desean una playa con las
características de las playas del Caribe pero con un ambiente aún
mas ecoturístico, aventurero y a la vez paradisiacas; con un
ambiente de tranquilidad; logrando que las empresas del consorcio o
complejo de Playas de Piura y Tumbes tengan un crecimiento
sostenido en el tiempo y logren los beneficios económicos y
comerciales correspondientes.

- Como objetivo secundario es el de aumentar la afluencia de turistas


que llegan al territorio peruano con la intención de visitar las otras
zonas (zonas centro y sur, que son las de mayor afluencia), los que
con una sensibilización se les invitará a visitar la zona norte del país
y se les ofrecerá todos los productos y servicios que se ofrecen en el
complejo de Playas de Piura y Tumbes.

II INVESTIGACIÓN DE MERCADOS EXTERIORES


1.- ENTORNO INTERNACIONAL
Se trata de identificar mercados de alta afluencia de turistas, o mercados
potenciales de donde pueden provenir los turistas que necesitamos para
desarrollar nuestro proyecto de empresa, donde se dirigirán los esfuerzos de
agentes y mecanismos de promoción para la captación de turistas.

Según los estudios realizados tenemos mercados actuales y cautivos en


Estados Unidos, Europa, Sudamérica y un mercado potencial en el continente
Asiático; por lo tanto tenemos una gran oportunidad de desarrollo y
crecimiento, siempre y cuando podamos ser competitivos frente a la
competencia internacional, que ofrece estos servicios en forma muy
satisfactoria y eficiente.

Debemos de considerar que el turista potencial deberá ser cautivado de


manera tal de poder cambiar en su interior el esquema mental que posee,
referente al eficiente servicio que le ofrece el entorno internacional y deberá ser
motivado a orientar su preferencia por nuestros servicios.

2.- COMPETENCIA INTERNACIONAL


A pesar de que existe una gran competencia internacional en todo el mundo,
sobre todo el la zona del caribe; hemos tomado como competencia
internacional directa a la Costa Ecuatoriana en vista de que en el Caribe, a
pesar de tener hermosas playas, grandes cadena hoteleras y una gran
cantidad de visitantes, que podrían orientar al turista internacional a decidirse
por este destino; no lo consideramos directamente por que de una u otra
manera esa zona es mas de aventura y diversión, en cambio lo que ofrece
nuestro servicio primordialmente es naturaleza, biodiversidad, zonas
paradisiacas y otras cosas de estas características.

a.- COSTA ECUATORIANA


Al oeste de la cordillera de los andes se encuentra localizada la región
costera del Ecuador, está atravesada de norte a sur por una cadena
montañosa de menor altura, predominando la planicie aluvial. Los
ecosistemas principales son 3: tropicales del norte, los bosques lluviosos y
el bosque seco de la franja peninsular y meridional.

La temperatura promedio anual es de 22º centígrados, muchos de los


cultivos de esta zona son importantes productos que satisfacen la demanda
nacional e internacional entre ellos tenemos: banano, café, cacao, arroz,
caña de azúcar, soya, algodón y frutas tropicales.

Los manglares y el medio


ambiente marino ofrecen un
hábitat ideal para la producción de
crustáceos y peces que permiten
la subsistencia de miles de
pescadores artesanales y poseen
playas a lo largo de 640 kilómetros
con características tales como mar
azul y aguas tranquilas entre ellas
se puede destacar la playa de
Salinas.

La costa es la región situada al


oeste de la cordillera de los andes.
Tiene una extensión de 550
kilómetros de largo, una anchura
que va de los 50 a los 200
kilómetros. Está atravesada de
norte a sur por una cadena
montañosa de altura menor y llena
de extensas llanuras, En esta
región se encuentra el río mas
caudaloso de la costa del pacífico sur, el Guayas que se une a los ríos
Daule y Baba Hoyo en su desembocadura en el Golfo de Guayaquil, uno de
los ecosistemas mas importantes del país.

La costa está formada por tres ecosistemas principales: los bosques


lluviosos tropicales del norte, las sabanas tropicales del centro y sudoeste, y
el bosque seco de la franja peninsular occidental y meridional. A lo largo del
litoral costero se distinguen dos ecosistemas adicionales caracterizados por
sus comunidades de animales y vegetales: las entrantes del manglar y las
playas de acantilado de peculiar forma rocosa.
En la costa el clima es cálido, con temperaturas que van desde los 25º
centígrados a los 31º centígrados; en el año hay dos estaciones: una
lluviosa y una seca. La primera se extiende de diciembre a mayo la estación
seca abarca el resto del año.

b.- CARACTERÍSTICAS TURÍSTICAS


Número de Visitantes Internacionales: 545,000
Llegada de Turistas Vía Aérea 340,000
Número de Hoteles 2,227
Número de Habitaciones en Hoteles 43,023
Número de Hoteles de Categoría Alta:
De lujo 17
De Primera Categoría 380

c.- GRADO DE CONCENTRACIÓN TURÍSTICA


La mayor afluencia de turistas al Ecuador se registro en los meses de
enero, julio, agosto y septiembre.
Los principales destinos turísticos para los visitantes son Guayaquil,
Cuenca y las Playas de Salinas.

Ecuador cuenta con 2,237 Km. de costa con numerosa y extensas playas
en las que se pueden practicar los deportes asociados al turismo y playa.
En la provincia de Guayas sobresale la Playa de Salinas, Playas y Punta
Blanca que reciben afluencia turística durante todo el año.

Actualmente, el Ecuador presenta grandes perspectivas de desarrollo en


variados campos de la actividad económica, ofreciendo oportunidades de
inversión atractivas en numerosas áreas entre las que las autoridades
ecuatorianas citan el turismo. Este es una de las actividades de servicios
con mayores posibilidades de desarrollo en el Ecuador. Su aportación a la
generación de empleo local es de suma importancia y su aportación en
divisas supera a varios sectores exportadores primario e industrial. En
concreto, el turismo se situó en 1998, con 280 millones de dólares, siendo
así uno de los mas importantes.
Las oportunidades de inversión se presentan en áreas tales como el
transporte aéreo, alojamiento, centros de información, transporte terrestre,
alimentación, servicios médicos, capacitación de recursos humanos y
consultoría entre otros.

Las ventajas comparativas comprenden:


- Cientos de kilómetros de playas en la zonas del pacífico.
- Riqueza arqueológica.
- Territorios apropiados para prácticas de ecoturismo y turismo de
aventura.
- Paisajes de gran belleza natural, competitivos con los mejores del
mundo.
- Localización geográfica estratégica con frentes hacia Estados Unidos,
Europa y Asia.

d.- FORMALIDADES DE ENTRADA


Se exige un pasaporte en vigor a los ciudadanos que vayan a permanecer
en el país un máximo de 90 días para estancias mas largas se requiere
visado. Para el caso de visitantes del Perú solo se requiere de Tarjeta
Andina.

Los extranjeros que deseen mas tiempo deben obtener el visado


correspondiente. Los visados de inmigrantes son concedidos por la
Dirección General de Extranjería y los visados de no inmigrantes son
concedidos por el Ministerio de Relaciones Exteriores.

En lo que se refiere a equipajes los turistas poseen ingreso libre de hasta


70 libras y el estado prevé excepciones para aquellos turistas nacionales o
extranjeros que viajan a Ecuador en visita temporal.

e.- IMPUESTOS
Existen una tasa aeroportuaria de $ 1.50 que se cobra en Ecuador si no ha
sido incluida en el billete internacional de avión. También existe un billete de
salida internacional de $ 25.00.

f.- POLÍTICA DE COMERCIO EXTERIOR


El Ministerio de Comercio Exterior coordina la promoción de inversiones
extranjeras efectuadas por entidades del sector público. Las inversiones
extranjeras directas, subregionales o neutras pueden efectuarse en todos
los sectores económicos, sin autorización previa del Ministerio de Comercio
Exterior, en las mismas condiciones en que pueden hacerse las inversiones
de personas naturales y jurídicas ecuatorianas. El Ministerio de Comercio
Exterior autorizará, en el mismo acto de presentación, toda solicitud para
transferir acciones o participaciones, sin necesidad de requisito adicional
alguno, inclusive aquéllas entre residentes y no residentes.

Toda inversión extranjera debe ser registrada en el Banco Central del


Ecuador. Este registro podrá ser solicitado por el inversionista extranjero,
por quien lo represente, o por el representante legal de la empresa en que
se haya efectuado la inversión. El Banco Central del Ecuador registrará
estas inversiones como inversión extranjera directa, subregional o neutra, a
la cotización vigente en el mercado libre de cambios a la fecha del registro.

La ley ecuatoriana también establece que los inversionistas nacionales y los


extranjeros deben ser tratados por igual ante la ley y deben otorgárseles los
mismos derechos. A pesar de que las políticas comunes hacia naciones no
miembros de la Comunidad Andina y de la Asociación Latinoamericana de
Integración han sido discutidas, no se ha llegado a consenso alguno y cada
nación aún es responsable para implementar sus propias políticas de
desarrollo.

El Ecuador ha ido gradualmente liberalizando el clima existente para


inversiones a través de la apertura de zonas francas, permitiendo y
estimulando maquila (importación temporal) y aumentando incentivos
disponibles para la inversión en industrias nacionales existentes. Mientras
que la mayoría de la fuerza laboral es empleada en el sector agrícola y la
mayoría de bienes elaborados están destinados para consumo doméstico,
el Gobierno está tratando de estimular mayor desarrollo técnico e industrial.
Financiamiento, créditos tributarios y remisión ilimitada de utilidades están
disponibles para aquellos que escogen invertir en ciertos sectores
económicos considerados necesitados de mayor desarrollo por el Gobierno.
Además, desde 1992, el Ecuador ha estado eliminando barreras
comerciales, abriendo fronteras de comercio, y reduciendo aranceles
aduaneros para el comercio con Bolivia, Colombia y Venezuela, y está
activamente buscando una relación con México, Colombia y Venezuela.

g.- BENEFICIOS GENERALES


Las empresas turísticas naturales y jurídicas calificadas por el Ministerio de
Turismo gozarán durante diez años de los siguientes beneficios generales:
Exoneración total de derechos, timbres e impuestos que gravan los actos
constitutivos de las compañías y posteriores actos societarios
contemplados en las leyes de compañías y mercado de valores, incluidos
los derechos de registro y los impuestos sobre la matrícula de comercio.
Exoneración total de tributos que graven la transferencia de dominio y
aportación en muebles al incremento de capital de compañías calificadas.
Esta exoneración comprende impuestos directos, alcabalas, registro y
plusvalía, así como sus adicionales.
Las personas naturales o jurídicas, cualquiera que sea su actividad, podrán
deducir de su ingreso gravable para el impuesto a la renta el valor de sus
aportaciones para la integración y pago del capital social de las compañías
turísticas calificadas; el de sus incrementos, inscritos en el registro
mercantil; así como inversiones y reinversiones comprobadas. Además,
habrá acceso preferencial al crédito en todas las instituciones financieras
para actividades turísticas, con tasas de interés y condiciones más
favorables a prestatarios de servicios turísticos calificados por el Ministerio
de Turismo.

h.- BENEFICIOS ESPECIALES


Las empresas turísticas naturales y jurídicas calificadas por el Ministerio de
Turismo, además de los beneficios generales citados, gozarán de
beneficios especiales según la categoría aprobada de cada proyecto:
Los proyectos calificados en primera categoría gozarán de la exoneración
del pago del impuesto a la renta por un período de diez años a partir de la
notificación al Ministerio de Turismo del inicio de las operaciones. Los
proyectos calificados como de segunda categoría gozarán de las mismas
exoneraciones durante cinco años.
Las personas naturales o las sociedades o empresas turísticas
calificadas tendrán derecho a la devolución de la totalidad del
valor de los derechos arancelarios y adicionales, excepto del
correspondiente al impuesto al valor agregado (IVA), en la
importación de naves aéreas, acuáticas, vehículos y automotores
para el transporte o para el servicio exclusivo de turistas
nacionales y extranjeros, así como la importación de equipos,
materiales de construcción y decoración, maquinaria, activos de
operación y otros instrumentos necesarios para la prestación de
servicios turísticos determinados en esta ley, durante un período
de diez años para la primera categoría y de cinco años para la
segunda categoría. Exoneración de impuestos prediales urbanos o
rústicos y sus adicionales.

i.- INFORMACIÓN GENERAL DE HOTELES


En la península de Santa Elena es donde se concentra la mayor
parte de turistas ya que allí se desarrolla la actividad comercial y
concentración de hoteles, entre los principales hoteles tenemos:
- El Carruaje.
- Calypso.
- Colón Miramar.
- Valdivia Club.
- Hostal del Mar.
- Punta Carnero.
- Costamar.
- Baja Montañita.
- Atamari.
- Farallón Dillón.

Dichos hoteles disponen de los siguientes servicios:


- Restaurante.
- Centro de Convenciones.
- Discotecas.
- Piscinas.
- Jacuzzi.
- Boutique.
- Gimnasio.
- Clases y Excursiones de Buceo.
- Paseo y Pesca en Bote.
- Paseo en Caballo.
- Tour en Bicicleta.
- Surf.
Dentro de la costa
ecuatoriana en la provincia de
Guayas cabe destacar las
playas de Maraví, Salango,
Puerto Cayo y San Jacinto.
Para acceder a estas playas
se puede hacer por vía aérea
y posteriormente dos horas
de viaje en automóvil.
También se puede viajar en
avioneta y se llega en 30
minutos a un aeródromo que está a 10 km. de los hoteles.

Con 13.500 mts. de terreno,


ofrece al turista nacional e
internacional una ubicación y
paisajes privilegiados que
muestran la belleza de las playas
ecuatorianas.
Ofrecemos una infraestructura con
todas las comodidades, puesto
que por estar alejado de la ciudad
contamos con todas las
instalaciones necesarias para unas
vacaciones inolvidables.
2da FASE
¿DONDE QUEREMOS LLEGAR?

SELECCIÓN / DELIMITACION
1.- MERCADOS
El mercado que deseamos llegar es los EE.UU. de Norteamérica, Europa y los
países latinoamericanos en primera instancia y luego el potencial mercado
Asiático; tratando de ser competitivos con los servicios hoteleros que ofrece el
país analizado.

2.- LINEAS DE PRODUCTOS


Inicialmente debe darse fuerza de internacionalización a la cadena de hoteles
por contar con la infraestructura y tecnología para brindar sus servicios al
cliente (turista internacional). Luego de iniciado el servicio y en función de la
investigación de mercado y requerimientos del cliente, se deberá buscar la
innovación y excelencia en la calidad en el servicio. Los productos y servicios
que se ofrecerán y serán comercializados tienen que ajustarse a lo que señale
la investigación de mercado en su fase de campo incluyendo deseos y gustos,
formas, etc., adecuados al requerimiento de los clientes.

3.- FORMAS DE ENTRADA


La principal forma de ingresar en los mercados extranjeros y llegar al público
objetivo será a través de la difusión de información y principalmente a través de
la publicidad en forma masiva. Es decir se deberá prestarán los servicios de las
principales agencias especializadas en turismo ubicadas en las ciudades de los
países que de acuerdo a los datos ofrecidos en la investigación en lo que se
refiere a situación exterior e inclusive tener una publicidad masiva pero
inteligente que se propague en el país del norte.

Otra forma de ingreso podría ser a través de agencias de turismo de los países
donde realizaremos nuestro trabajo de internacionalización, los que realizarán
una segmentación a través de ventas exclusivas de nuestros servicios,
contando con ciertos requisitos mínimos tales como locales atractivos y muy
bien ubicados. Para este caso sugerimos un joint venture con algunos
empresarios que tengan interés en el negocio, el cual podría identificarse a
través de Internet.

Es un hecho que una de las principales formas en que se transmite la


información o se captan turistas es por medio de la recomendación por lo tanto
se tendrá que tener un proceso previo entre las organizaciones participantes
(hoteles, agencias de turismo, etc.) ubicadas en las Playas de Piura y Tumbes
(Punta Sal y otras), para que todas tengan una misma meta que es lo principal,
de esta manera con “un pensamiento estándar”; la atención esmerada al
turista, de tal forma de que el servicio que recibe supere sus expectativas.
“Debemos considerar que el turista satisfecho es nuestra mejor
publicidad”.

Otro nicho que debemos considerar: Debido a las condiciones climáticas del
Ecuador, existe presencia de lluvias de diciembre a mayo, lo que nos abre una
ventana de oportunidad y así poder “atacar” al flujo turístico que tiene
intenciones de visitar el vecino país del norte.
Otra consideración muy importantes es el que las playas del Ecuador (que son
próximas a la línea ecuatorial) tienen mucha presencia de desarrollo
tecnológico y urbano, y este es un detalle muy importante ya que se ha
observado que el turista actual busca tranquilidad y un ambiente que no tenga
ninguna relación con su entorno laboral, entonces se ha propuesto como lema
principal:

“Playas del Norte del Perú: Biodiversidad, Naturaleza y Aventura…….


……….El paraíso a tu alcance, te esperamos”

4.- ESTRATEGIAS: GLOBAL/MULTIDOMESTICA – DIFERENCIACIÓN


COSTES/PRODUCTOS
- Nuestra principal forma de estrategia es el de incentivar en el turista, que el
servicio que le vamos a brindar es un servicio de calidad diferenciado
(estrategia diferenciación) en donde el va encontrar naturaleza, tranquilidad
y alejamiento de todo tipo de civilización o algo relacionado con su entorno
laboral, ofreciéndole un servicio turístico integral en una playa que tiene
muy buenas condiciones.

- Asimismo, realizar turismo en el Perú, ofrece para el turista extranjero un


excelente servicio, a un precio relativamente bajo entonces siempre el
precio ha sido una de las estrategias mas usuales para tener impacto en un
mercado reciente. Por lo tanto de acuerdo a un análisis efectuado y
comparando con el promedio de precios de los hoteles en Ecuador para un
servicio similar con los precios propuestos por nosotros, se puede obtener
rentabilidad suficiente y resultar competitivos; siendo esto otro atractivo
mas para el turista. En este caso la reducción de precio seria dirigido al
segmento de estudiantes y al mercado Ecuatoriano.

- Para temporadas de baja se realizará una estrategia mixta mas agresiva


entre diferenciación y costos, de tal forma de captar turistas durante todo el
año.

- En forma paralela el servicio que se ofrece debe ser Global, pero con una
perfecta señalización que le permita identificarla fácilmente, ya que existe
playas con el mismo nombre en otras partes del mundo.

5.- OBJETIVOS DE MERCADO

a.- Objetivos estratégicos:


Lograr un crecimiento progresivo en la afluencia de turistas extranjeros a
la Región Norte del Perú que hagan uso del servicio de los hoteles de
las Playas de Piura y Tumbes.

b.- Objetivo cuantificados:


Mantener el incremento permanente de 15% de afluencia de turista en el
corto plazo, para llegar al mediano plazo, luego de haber incrementado
nuestra infraestructura hotelera, a mantener 20% de incremento hasta
llegar a los tres millones de turistas en la zona al año 2006.
Atraer en el mediano plazo, inversiones por el orden de los U$ 150
millones, en concordancia con lo planeado por el gobierno.
Generar una alta rentabilidad (40%), en el resultado de nuestros
ejercicios; en la prestación de servicios, a través del mejoramiento en la
eficiencia y eficacia de nuestro personal (mejora de procesos;
eliminación de desperdicios).
Conseguir el posicionamiento de nuestro nombre a nivel mundial, por
medio de la excelencia y calidad en el servicio.
Atender las demandas de los mercados objetivo al término de la
distancia aprovechando al máximo la tecnología de las comunicaciones
y el transporte.
3ra FASE
¿COMO VAMOS A LLEGAR?
MARKETING – MIX INTERNACIONAL

1.- PRODUCTO O SERVICIO


El Servicio esta integrado inicialmente por los hoteles existentes actualmente
en las Playas de Piura y Tumbes (principalmente 06 hoteles); los que deberán
promocionarse como una cadena, consorcio o asociación y operar como
aliados estratégicos, en vista de poder satisfacer la futura demanda (demanda
esperada) . Próximamente se incrementará esta cantidad con el proyecto Playa
Hermosa; se espera que con la promoción a la inversión que esta realizando el
gobierno peruano llegar a 10 hoteles que reúnan las condiciones ideales para
recepcionar a un turista exigente y satisfacer sus necesidades y
requerimientos. Para seleccionarlos se tuvieron los siguientes criterios como
mínimos:

- Ubicación en una zona en donde no exista presencia de desarrollo


tecnológico, de ser posible, que no se encuentre cerca de zonas urbanas.
- Situados estratégicamente frente a una playa tranquila, con alojamiento de
excelente calidad y dotados de servicio tales como: Restaurante, Piscina ,
actividades de pesca y buceo, actividades de turismo aventura lavandería y
primeros auxilios.
- Personal calificado y con una alta vocación de servicio, es decir con una
cultura organizacional alta.

Los hoteles son:


Hotel Colán Lodge
Hotel Máncora
Hotel Punta Sal
Hotel Blue Marlin
Hotel Caballito de Mar
Hotel Punta Camarón

2.- PRECIO
El precio promedio que se exige esta entre $40.00 y $60.00 por Bungalows, sin
incluir costos de alimentación, o también entre $60.00 y $80.00 por persona
diariamente, lo que incluye:
Cualquier bebida gaseosa y agua
Juegos que no tengan necesidad de lancha
Movilidad de recojo y retorno a el aeropuerto de Tumbes.
Artículos de recuerdo (souvenirs)
Los precios de otros servicios están sujetos a variación por disponibilidad.
3.- DISTRIBUCIÓN
La distribución del servicio se realizará a través de cada uno de los hoteles
mencionados teniendo como conexión las agencias de turismo nacionales e
internacionales, así como las aerolíneas aéreas, además de los respectivos
agentes recepcionistas de los turistas quienes serán los encargados de recibir
y despachar a los grupos de turistas.
Asimismo ellos serán los encargados de recibir y procesar la información que
reciben directamente de los turistas, para que de esta manera se cree un
sistema de información gerencial a través de alimentación de información, que
beneficie a los integrantes de este servicio turístico integrado, para una
eficiente toma de decisiones.
La competencia será al tratar de captar turistas internacionales que tengan
intención de visitar un destino en Sudamérica, Centroamérica o playas del
Caribe; los que deberán ser cautivados para elegir como destino el complejo
de playas y hoteles de Piura y Tumbes.
Se debe invertir en diseñar un portal de Internet que genere o despierte el
interés de los potenciales turistas internacionales, donde se ofrezcan los
productos y servicios que brinda el norte del Perú.

HOTEL PUNTA SAL


Este hotel se ubica en el km. 1192 de la carretera Panamericana Norte en el
Dpto. de Tumbes se creó en el año 1984 después del fenómeno meteorológico
conocido como “El Niño”, queda alejado de la ciudad y enclavado en medio de
la naturaleza, dispone de los siguientes servicios:
- Comida
Este Hotel dispone de comida exótica en donde la especialidad son los
mariscos y cabe destacar la langosta, se dispone también de diferentes
menús en donde se puede escoger pescado, pollo y carne.
Para facilitarle y acortarle la espera a la hora de la comida, su mozo ira a
buscarle una hora antes para anotar su pedido. En caso de no encontrarse
usted presente, no habrá ningún problema en que escoja su menú a la hora
de la comida.
- Bar
La atención es continua desde las 9 de la mañana hasta la 1 de la
madrugada, donde podrá encontrar toda clase de bebidas y será atendido
por un Barman de mucha experiencia.
- Servicios
Caja de Seguridad, se aceptan tarjetas de crédito no se aceptan cheques
de viajero y se brinda el servicio de confirmar su vuelo.
- Primeros Auxilios
Se cuenta con un botiquín surtido que es renovado cada cierto tiempo, en
caso de emergencia será evacuado a la posta medica de Tumbes.
- Movilidad
Se dispone de los servicios adicionales de movilidad, boutique, jacuzzi, club
náutico, luz, agua, lavandería, misa, teléfono, fax, tv y vídeo .
- Se pueden realizar las siguientes actividades :
Tours a Playa Máncora, los manglares y otros mas, actividades náuticas,
pesca trolling, paseos en lancha , esquí acuático, buceo, buceo con tanque,
kayac, parasailing, montar a caballo, natación, Caminatas, juegos de mesa,
juegos infantiles.

HOTEL PUNTA SAL


HOTEL BLUE MARLIN - Beach club hotel
Encuentre la tranquilidad que sólo este hotel le puede ofrecer, disfrute de
paseos a caballo, deportes náuticos, pesca de altura, aquí es donde se pescó
el pez vela mas grande del mundo(1560 libras).
Los Bungalows han sido diseñados para brindarle mayor comodidad, con
techos térmicos, altos y muy bien ventilados, desde los cuales se puede
apreciar una hermosa vista de las costas del pacifico.
Tiene los mismos servicios que el hotel Punta Sal
HOTEL CABALLITO DE MAR - Beach Resort
Cuenta con 10 Bungalows y capacidad para albergar a mas de 60 personas,
dispone de vista al mar, y entre sus servicios se puede destacar el excelente
restaurante “Poseidón” y el Bar incorporado.
Se pueden disfrutar de motos acuáticas y cuatrimotos areneras, lanchas
rápidas , clases de surf, además de paseos y caminatas.
Se dispone de los servicios mínimos que se han exigido para el servicio
turístico integral.
HOTEL DE PLAYA PUNTA CAMARON
Este hotel dispone de cómodos y amplios Bungalows de 1 y 2 dormitorios,
dispone de un gran salón de convenciones y se encuentra cerca del parque
nacional de Amotape y baños terminales de hervideros; se practica deportes
náuticos y acuáticos.

4.- PROMOCION
En la siguiente parte del marketing-mix podemos observar cada uno de los
afiches propagandísticos que tiene cada hotel en donde cada uno muestra sus
atractivos, entonces se incluirá una sugerencia de la publicidad para este
servicio de turismo integral.
Otro factor importante en la publicidad es el mensaje que deseamos transmitir,
si mostramos una playa con mucha gente, el tipo de turista que queremos
captar no lo tomará en cuenta, es casi seguro si alguien busca diversión
optaría por una playa en el caribe o en México, y si es en el Perú, su elección
seria el Cuzco o Lima.
Se presentarán campañas promocionales de temporada alta y temporada baja;
así como otras campañas dirigidas a empresas y clientes especiales.
Entonces debemos lograr transmitir que lo principal que ofrecemos es la
tranquilidad, la biodiversidad, la lejanía de la civilización, de un entorno laboral,
el contacto con la naturaleza , es decir ofrecer verdaderamente un momento de
descanso y contacto con la naturaleza y la ecología.
Se ha ideado una frase que impulsaría el plan integral de servicio turísticos, la
cual es:
“Playas del Norte del Perú: Biodiversidad, Naturaleza y Aventura…….
……….El paraíso a tu alcance, te esperamos”
4ta FASE
“IMPLANTACIÓN”
1.- APLICACION
Para Implementar este Servicio Turístico integral se deben seguir 03 fases o
procesos propiamente dichos los cuales son:

a.- FASE 1. COORDINACIÓN GERENCIAL:


Esta fase es cuando se deben sentar en una mesa los gerentes de los
hoteles, elaborar la política de trabajo, como se debe transmitir a los
empleados y lo mas importante los objetivos que se buscan, para que todos
hablen el mismo idioma “trabajo en equipo”.
Se debe fijar un Gerente General o Presidente del consorcio o asociación,
quizá el que tenga mas experiencia, o uno que sea escogido por
unanimidad, para de esta manera centralizar la toma decisiones, pero eso
si apoyada en las aportaciones de ideas de los otros y elegida por
consenso o mayoría. Este cargo de Gerente o Presidente debe ser rotativo
anualmente o cada dos años, entre todos los empresarios integrantes de la
asociación.
Se debe unificar las normas de atención de los empleados, aportando cada
uno lo mejor que tenga de si, y siempre orientado a la búsqueda , obtención
y fundamentalmente brindar CALIDAD.

PLAZO: tres meses

b.- FASE 2. CAPACITACION DEL PERSONAL


Una vez que los gerentes, estén seguros que el rumbo que van a tomar es
el correcto entonces se procederá a la difusión de la información en forma
técnica es decir se les capacitará para la conformación de la nueva
organización, este es uno de los mas difíciles cambios que existen en las
organización y es el cambiar la cultura Organizacional del Recurso
Humano. Con un adecuado plan de capacitación, haciéndoles notar lo
importante que es actualmente el “trabajar en equipo”.
En forma paralela se realizaría la difusión nacional e internacional del
servicio que se presenta.

PLAZO: seis meses

c.- Fase 3.Equipamiento


Como ultima fase se procederá a la estandarización del servicio y producto,
instalación de los terminales de comunicación, adquisición de materiales y
equipos necesarios para el servicio, aunque no se trata de una inversión
onerosa, lo principal seria la comunicación en tiempo real entre los
establecimientos en caso de cualquier contingencia, y como un adicional
instalar una pequeña sección de control interno que supervise el
desenvolvimiento normal de todos los hoteles involucrados. Finalmente fijar
una fecha para determinarlos resultados y realizar el balance respectivo.

PLAZO: seis meses

Se debe señalar que la Fase 3. Se deben ejecutar de preferencia al terminar el


tercer mes de la Fase 2. De modo que en el transcurso de un año el proyecto
se encuentre listo e iniciando su ejecución.

Así, frente a una expansión de la demanda y aumento de la competencia


internacional, resulta evidente que para consolidar una posición en el mercado
es importante desarrollar alianzas tanto administrativas como comerciales; con
otros organismos especializados y con agentes (agencias) en los mercados de
destino. Para tal efecto, es fundamental ofrecer un servicio de calidad a precios
competitivos. Además, un aspecto importante en las relaciones comerciales es
el servicio que se brinde al cliente.

La calidad del servicio esta relacionada con la información permanente que se


ofrezca sobre el servicio y como lo percibe el cliente; así si el cliente llega a
satisfacer sus expectativas muy por encima de lo que esperaba; ésta será
nuestra mejor publicidad y mecanismo de difusión; y es seguro de que
lograremos su fidelización y hablará muy bien de su visita a las Playas del
Norte del Perú.

Al Estado le corresponde asumir un rol promotor, facilitador y creador de


condiciones básicas para que los agentes económicos puedan la creación y
puesta en marcha de un sistema de información orientado a difundir
información comercial. Este sistema tiene que ser completo, actualizado,
detallado y confiable y accesible a todos los usuarios.

2.- COORDINACIÓN

En esta fase se deben realizar las coordinaciones con las autoridades locales,
regionales, y centrales, para convocarlos a reuniones, así con las instituciones
comerciales que desarrollarán parte del plan. Se incluyen a PROMPERU,
MITINCI, Municipalidades, ONG´s y otras involucradas en el presente plan.

3.- CONTROL
Consiste en la identificación y análisis de las desviaciones de los objetivos y
metas planteadas respecto a los sucesos reales del proyecto aplicado,
actividad que se debe realizar permanentemente, valorando los resultados y
reajustando las estrategias a las necesidades del mercado periódicamente.
4.- EVALUACION
Las actividades de la asociación, consorcio o consejo que planteamos
desarrollar entre los empresarios hoteleros de la Región deben ser evaluadas
por los miembros de la organización y por personas técnicas en la materia
(MITINCI, PROMPERU, Comercio Exterior, marketing, etc.), con la
participación de las instituciones que apoyan la propuesta de promoción del
turismo en el Perú.
TERCERA PARTE
CONCLUSIONES

1.- Una vez realizados los análisis cuantitativos y cualitativos anteriores


concluimos este trabajo con las actuaciones específicas para el aumento de la
competitividad turística en las Playas de Piura y Tumbes (Región Norte del Perú).

2.- Según los resultados obtenidos en los distintos análisis estratégicos realizados,
se llegó a la conclusión que lo mas adecuado era estructurar los objetivos,
estrategias y actuaciones en dos grandes grupos:
- El primero de ellos recogería los referidos a las actuaciones "integrales", es
decir, aquellas medidas para aumentar la competitividad del servicio
turístico en su globalidad.
- El segundo de ellos recoge los objetivos, estrategias y actuaciones
"sectoriales".

3.- Para ambas se ha diseñado una ficha (según objetivo o estrategia integral o
sectorial) donde se recogen los siguientes aspectos:
- Objetivo operativo que se pretende conseguir
- Estrategia en la que se inserta
- Descripción de la actuación
- Prioridad en la ejecución de la misma
- Efectos esperados al ponerse en marcha la acción propuesta
- Organismos responsables
- Evaluación y control de cada una de las actuaciones propuestas
RECOMENDACIONES

En este resumen ofrecemos las principales actuaciones a las que se consideró,


después del análisis de los resultados obtenidos, como más importantes y
prioritarias para el desarrollo turístico de las Playas de la Región Norte, y que se
pueden considerar el punto más importante de este trabajo.

Como actuaciones necesarias y prioritarias, recalcadas por el análisis técnico y


por las afirmaciones cualitativas de los representantes del sector, se ha llegado a
la conclusión de que las principales actuaciones a desarrollar en los próximos
años deben de ser las siguientes:

1.- MAYOR CONCIENCIACIÓN NACIONAL HACIA LA ACTIVIDAD


TURÍSTICA
Los organismos estatales y empresas afines al turismo deberán de participar
más activamente en el desarrollo turístico de la zona mediante la adecuada
gestión de los servicios públicos y comerciales de su competencia (limpieza,
seguridad, abastecimiento de agua, transporte, etc.).
En este sentido, se trata de aumentar la satisfacción del turista y mejorar, en
definitiva, los productos y servicios turísticos de nuestra Región.

2.- PLAN DE CHOQUE INTEGRAL DE LIMPIEZA


Uno de los aspectos más importantes para la mejora del producto turístico en
el que inciden la mayoría de los agentes implicados es la mejora de la limpieza
en los núcleos urbanos y en las playas, tanto de los productos turísticos como
en los entornos de los mismos.( toda vez que el turista para llegar a la zona
debe de transitar previamente por diferentes ciudades).
Es esencial, por tanto, mejorar la percepción turística y el nivel de satisfacción
de los visitantes, siendo conscientes de que esta medida redundará en una
mayor calidad de vida de los propios residentes.
De este modo, el estado y empresarios habrán de conjuntar sus acciones para
el beneficio social que supone un mayor grado de limpieza en la Región,
requisito esencial para el modelo de desarrollo de todos nuestros segmentos
turísticos.

3.- MODERNIZACIÓN PERMANENTE DE LA PLANTA HOTELERA


La adecuación de los productos turísticos actuales a las exigencias y
necesidades de la demanda hacen que se haga necesaria la mejora de una
parte de las instalaciones turísticas; de modo tal de que los hoteles superen las
expectativas de los turistas.
En este sentido, se cree necesaria la continua modernización y renovación de
los alojamientos hoteleros. Por tanto, los empresarios implicados habrán de
mejorar las infraestructuras de sus establecimientos, para lo que han de contar,
además de sus propios fondos, con ayudas e incentivos del Estado (gobierno y
región).
4.- RECICLAJE DE PROFESIONALES MEDIANTE CURSOS DE CORTA
DURACIÓN
Cada vez se hace más necesaria una mayor profesionalización en el sector
turístico, por ello los cursos de especialización son una fórmula válida para que
los profesionales implicados se cualifiquen en aquellos métodos y técnicas que
las nuevas exigencias del mercado y de la propia gestión empresarial imponen
en la actualidad, como es el caso de las nuevas tecnologías, comercialización
y marketing, calidad total, etc.
Será por tanto, labor de la iniciativa privada y de la Administración (Regional,
en este caso), la continua preparación de este tipo de cursos para los
profesionales del sector turístico, con lo cual se incide en una mayor calidad de
nuestros productos.

5.- MEJORA DEL NIVEL DE SEGURIDAD CIUDADANA


Ultimamente la situación económica y social del país, ha generado una ola de
violencia, robos, delincuencia, prostitución, etc., entre otros males sociales; lo
que convierte al Perú en una zona de insegura, la cual necesita de un
reforzamiento en cuanto a la seguridad ciudadana se refiere, uno de los
aspectos negativos resaltados por nuestros visitantes.
Por tanto, las autoridades competentes (Central y Local) habrán de establecer
planes conjuntos de actuación en dichos periodos para adecuar los efectivos
necesarios a la ocupación real, intensificando su presencia en las calles y
poniendo a disposición de los turistas a personal bilingüe en comisarías.

6.- INVESTIGACIÓN DE LOS MERCADOS TURÍSTICOS


El conocimiento de la demanda turística es fundamental para conseguir
adecuar la estructura de la oferta a las necesidades cambiantes de los turistas,
sus gustos o preferencias, sus motivaciones a la hora de elegir las Playas del
Norte del Perú como destino turístico, los posibles aspectos satisfactorios e
insatisfactorios, las formas en las que ha conocido este destino turístico, etc.
Será por tanto labor de los organismos con responsabilidad en esta actividad
(INEI-MITINCI) seguir con la realización periódica de una investigación de los
mercados turísticos, tanto reales como potenciales, y ofrecer estos resultados
a los agentes implicados en el sector turístico de la Región.

7.- EMBELLECIMIENTO DE LOS ESPACIOS TURÍSTICOS


Con el objetivo global de la mejora de la calidad en los núcleos urbanos de los
espacios turísticos, se ha llegado a la conclusión de que es necesario
desarrollar esta actuación, en concreto, un plan de embellecimiento que en
base a pequeñas actuaciones se mejore significativamente la "imagen" de los
espacios urbanos en los que se desenvuelven nuestros turistas.
Para ello, y siguiendo con el primer punto señalado, la concienciación de la
Administración Local con respecto a la actividad turística, sería necesario
promover e incidir en la restauración de edificios en mal estado, ornamentación
de calles y plazas, mejoras sobre el medio ambiente, etc.

8.- ELIMINACIÓN DE BASURALES NO CONTROLADOS


La mala imagen externa que se produce con la presencia en determinados
puntos de basurales no controlados, hace que se considere prioritaria para la
mejora en la calidad de nuestro entorno y producto turístico, la eliminación de
los mismos, bien mediante la puesta en marcha de rellenos sanitarios
controlados, bien mediante la transformación de estos espacios en zonas
verdes o con cualquier otra actuación de eliminación del impacto negativo.
Los organismos responsables en la puesta en marcha de esta actuación deben
de ser las municipalidades competentes en este aspecto (fundamentalmente la
Provincial), y habrán de incidir no sólo en la eliminación de dichos vertederos,
sino en establecer sanciones para que no se creen nuevos "puntos negros".

9.- ESTUDIO SOBRE LOS NIVELES DE SATISFACCIÓN E


INSATISFACCIÓN DE LOS TURISTAS
El conocimiento de la demanda turística que llega a la Región Norte (Piura y
Tumbes) se considera importante para la propuesta futura de las mejoras
necesarias en pro de una mayor calidad de nuestros productos turísticos, para
la formulación continua de estrategias que aumenten la competitividad de las
distintas tipologías de ofertas, de los distintos segmentos, de los distintos
destinos territoriales, etc..
Por tanto, es opinión y considerada como necesaria en el análisis de la
demanda conocer los aspectos positivos y negativos que los turistas proponen,
para así establecer las fortalezas y debilidades del producto turístico y de cada
uno de sus componentes, y, de este modo, las actuaciones específicas a
desarrollar, proponiéndose incluso la evaluación continua del Plan de
Marketing.

10.- REALIZACIÓN DE EVENTOS INTERNACIONALES


Con el efecto esperado de producir un impacto positivo en los medios de
comunicación de los mercados emisores y con el objetivo de una mayor
penetración de la marca, se considera importante por la mayor parte de los
agentes sociales la ejecución de determinados eventos ecológicos, culturales,
deportivos, etc., de carácter internacional, en los que haya una colaboración o
patrocinio por parte tanto de las distintas organizaciones en materia de Turismo
como de la iniciativa privada, asociaciones, etc.
En este sentido, eventos como campeonatos internacionales de vela, voley
playa, windsurf, etc., son atractivos para dar a conocer las Playas de Piura y
Tumbes y atraer la demanda extranjera y deben de fijarse como objetivo
inexcusable a conseguir en los próximos años.

11.- ACTUACIONES PROMOCIONALES DIRIGIDAS AL PÚBLICO OBJETIVO


Las actuaciones promocionales dirigidas directamente al consumidor tratan de
conseguir un aumento de las visitas de segmentos específicos y, sobre todo,
incidir en la consecución de una menor dependencia de los intermediarios
turísticos en la captación de clientela al producto turístico.
Será por tanto labor de las distintas asociaciones empresariales y PROMPERU
aumentar este tipo de actuaciones, utilizando acciones específicas para
mercados y segmentos diferenciados, huyendo de actuaciones generales y
centrando las actuaciones de promoción en Fam-Trips, presentaciones a
destinatarios finales y Work-Shops.

12.- FORMACIÓN ESPECÍFICA DE EMPRESARIOS Y TRABAJADORES


Es importante que la profesionalidad en el sector turístico sea continuamente
revisada y mejorada con el objetivo de tener una mayor cualificación y
sensibilización del factor humano.
Esta actuación va encaminada a mejorar la calidad y la competitividad de los
profesionales del sector turístico, en concreto en temas específicos (gestión,
relaciones públicas, idiomas, nuevas tecnologías, etc.) en los que
continuamente se están produciendo avances y modificaciones y en los que se
ha de tener una cualificación especial para que el producto turístico en su
conjunto no pierda competitividad con respecto a otros destinos.
BIBLIOGRAFÍA.

1.- Nieto, Ana - Llamazares, Olegario Marketing Internacional, Ediciones


Pirámide S.A., Madrid - España.

2.- Cateora, R. Phillip Marketing Internacional, Ediciones Irwing, Octava


edición, Barcelona – España.

3.- Gestión . Boletín Informativo, Lima, Perú, Setiembre 2002

4.- PROMPERU, Boletín Informativo. Lima, Perú 1999, 2000, 2002.

5.- Garcia E. Norberto, El Turismo en el Perú: Perspectivas de Crecimiento y


generación de empleos. Oficina de Area y Equipo Técnico para los países
Andinos. Lima, Perú.

6.- Chacaltana Juan, OA/ETM-Lima de la OIT Lima. Perú. 2000.


ANEXOS

1. EL TURISMO EN EL PERU

2. EL PAPEL DEL TURISMO EN EL PROCESO DE INTEGRACION PERUANO


ECUATORIANO

3. PERU: COMPETITIVIDAD DEL TURISMO RURAL


EVALUACIÓN Y CONTROL

Entendemos por programa de cada grupo de productos, a la secuencia de


acciones ordenadas en el tiempo con la prioridad necesaria para alcanzar el
objetivo marcado.
Se pueden aducir una serie de ventajas en su elaboración:
- Obliga a pensar en la coordinación de las acciones.
- Ayuda a determinar el coste de oportunidad de los recursos empleados.
- Proporciona una base para el control en función de los tiempos empleados.

Se propone la siguiente metodología para elaborar el conjunto de acciones para


cada grupo de productos, en el seno de los acuerdos ya mencionados entre la
iniciativa privada y la pública:
- Analizar para cada grupo de productos el calendario, o sea asignar en el
tiempo los objetivos y las estrategias propuestas.
- Desarrollo de las acciones específicos de cada orientación estratégica de
acuerdo a la siguiente secuencia:
 Identificar acciones importantes por fases para la obtención del objetivo.
 Ordenar estas fases, enumerándolas y especificando su contenido.
 Estimar el tiempo de ejecución razonable para ellas.
 Asignar responsables a la ejecución.
 Arbitrar soluciones si los plazos de ejecución no corresponden con los
recursos disponibles.
 Ajustar el calendario en función del impacto o resultado de la aplicación
de estas estrategias.

En concreto, cada acuerdo debe dar respuesta puntual a:


- Identificar el responsable de la acción (¿Quién debe realizarlas?)
- Definir la acción (¿Qué se va a desarrollar?).
- Datar la acción (¿Cuándo se va a desarrollar la acción?).

Se establecerá un control sobre los objetivos, estrategias y presupuestos de cada


actuación. Para llevarlo a cabo, habrá que diseñar una sistemática, que comporta
los siguientes elementos principales:
1. Cálculo desviación.
2. Análisis de causas y consecuencias.
3. Acciones correctoras.

El seguimiento y control de los grupos de productos, y de las acciones que los


componen, son dos etapas importantes del proceso de implantación. El
seguimiento debe ser continuo a lo largo de todo el proceso y el control debe
realizarse al final de cada actuación.

Por tanto el Plan Operativo Anual (a corto plazo), se pasará a contrastar en dos
grandes fases:
1. SEGUIMIENTO:
La implantación de los programas debe verificarse a lo largo del tiempo, debiendo
evaluarse antes, durante y después de cada ejecución:

A. Antes de la ejecución:
Los planes tendrán una definición clara de quién, qué y cuándo debe
realizarse cada acción. En este punto es esencial la función del
responsable de la acción, y de su capacitación y motivación.

B. Durante la ejecución:
Se comprobará el planing y la prioridad previstos, analizando las
desviaciones y sus causas. En este momento se aplicará el control
presupuestario por acciones, mediante el seguimiento y detección de
desviaciones en el gasto asignado.
También es positivo un contraste periódico de las hipótesis de partida del
Plan de Marketing, para reafirmarse en ellas o cambiarlas.

C. Después de terminada la ejecución:


Se investigará de forma cuidadosa las causas y efectos de las
desviaciones, de cara a la próxima planificación.

D. Organización del seguimiento:


Partimos de una postura de implicación y compromiso de los responsables
de la implantación, para ello es fundamental su motivación y
reconocimiento.
El método más adecuado pasa por la implantación, según la actuación, de
círculos de calidad, task-force, o similares.
Se deberá de trabajar siempre sobre calendario y con responsables
parciales (ello no obvia la existencia de un coordinador general por grupo
de productos).

2. CONTROL:
Si partimos de una conceptualización "proactiva", de nuestra dirección de
marketing, se hará indispensable el CONTROL ESTRATEGICO, esto es, un
proceso de gestión del sistema empresarial para asegurar el éxito de las
estrategias formuladas. No se trata de un control de gestión., lo que se pretende
es el conocimiento y seguimiento de la evolución del entorno, de la competencia y
de la eficacia de la organización en la implantación del plan y la consecución de
objetivos.
Se propone llevar a cabo una dirección eficiente, que se verifica en el
conocimiento de los siguientes elementos fundamentales:

A. Evaluar la eficacia del plan estratégico.


En términos de la tan ansiada excelencia empresarial, marca distintiva de las
empresas con mejor posición competitiva, la eficacia en la implantación de las
estrategias se corresponderá con el logro de los objetivos propuestos, y la
eficiencia en el empleo de los recursos de marketing, aumentará los efectos
secundarios inducidos a la vez que consigue una reducción de costes
comerciales.

B. Analizar los resultados de cada UNE.


Para ello se han establecido un sistema de señales (flags) indicadoras de los
niveles de realización alcanzados, que marcan las desviaciones positivas o
negativas de cada actuación sobre los resultados esperados.

C. Calidad de la gestión en el plan.


Se trata de cuantificar el número y magnitud de estas desviaciones, como medida
de la evaluación en la gestión de la implantación.

D. Sistema de contingencias.
Para el caso en que determinadas actuaciones prioritarias no puedan ser llevadas
a cabo, se establecen mecanismos de sustitución que, al menos, palien las
debilidades y efectos negativos consecuencia de la no actuación.

E. Adecuación de la organización a la estrategia


Tal y como se refiere en el capítulo dedicado al elemento humano, la clave de una
adecuada implantación está en el desarrollo organizativo que haga posible la
implantación de la estrategia propuesta.
Para conseguir las finalidades propuestas para cada uno de estos elementos, se
establecerá el siguiente proceso:
1. Establecer el calendario.
2. Organizar el sistema de información: volumen de información necesario y la
base de datos más conveniente.
o Establecer las fuentes de información externas e internas.
o Determinar el proceso de captación y contraste de la información.
3. Organizar el plan de trabajo, recursos a utilizar y responsabilidades.
OPERATIVAMENTE UTILIZAREMOS LA SIGUIENTE METODOLOGÍA:
- Para la evaluación de cada actuación se utilizará:
Filosofía de Presupuesto Base Cero.
Donde se justificará el esfuerzo de marketing necesario por el responsable en
función de la realidad del momento, evitando trabajar con el sistema de
previsiones basadas en ejercicios anteriores. Ello implica un ajuste permanente de
la organización al entorno, así como un compromiso con el gasto por parte del
encargado de la actuación.
El resultado contrastado de la aplicación de esta filosofía es:
1. Reducir costes a un nivel aceptable.
2. Optimizar la función coste/rendimiento de cada centro de coste.
3. Establecer un sistema presupuestario coherente con el plan a largo plazo.
4. Elaborar presupuestos que sirvan de base para el control de cada
actuación.
5. Crear la base de imputación de los costes de estructura a los centros de
beneficio.
Para cada actuación, están establecidos dos mecanismos de control, que se
aplicarán, de forma conjunta o separada, en función del contenido y contexto de
desarrollo:
Control de eficiencia
Trata de evaluar y mejorar el efecto de las acciones. Uno de los instrumentos más
adecuado, según la opinión mayoritaria del sector, será la encuesta a los
consumidores de los productos, que habrá que diseñar en el marco de
investigación planteado por el Observatorio Turístico de la Costa del Sol.
Control presupuestario
Para contrastar el cumplimiento del presupuesto que se apruebe en cada
actuación.
- Para el balance general anual:
Control del Plan Operativo anual:
Su finalidad será examinar que se están alcanzando los resultados previstos. Se
llevará a cabo mediante el seguimiento y control de las acciones, tomando como
unidad de agrupación el ejercicio económico anual.
Control estratégico
Que examina si la organización está persiguiendo sus mejores oportunidades con
respecto a los mercados, productos y canales de distribución. Se llevará a cabo
mediante la revisión y calificación de la orientación estratégica con respecto al
entorno cambiante.
Tan sólo en el caso en que las desviaciones sean excesivas (de acuerdo con el
sistema de señales diseñado para cada actuación) se hará pertinente la
realización de un Marketing Audit. Que debe cumplir los siguientes requisitos:
1. Independiente, realizado por personal ajeno al encargado de la
implantación.
2. Sistemático, definir sus etapas y secuencias de éstas.
3. Completo, para todas las actuaciones previstas.
4. Periódico, para recoger la evolución temporal y el cumplimiento según
calendario.
Resumiendo, el sistema de control propuesto que se propone para cada actuación
será efectivo si cumple los siguientes requisitos:
 Ponga de manifiesto las desviaciones respecto a las previsiones con tiempo
suficiente para que se puedan tomar las medidas correctoras adecuadas.
 Ayude a identificar las áreas donde pueden producirse variaciones que
afecten al rendimiento global.
 Permita la dirección por excepción, o sea hacer posible que la dirección se
centre en las áreas donde se han producido desviaciones.
 Esté integrado en el sistema de control de la empresa.
 Limite la información recibida por cada responsable a aquella que
estrictamente necesita.
 Se disponga de información con fines de control y para la retroalimentación
de la planificación posterior.