NEGOCIACIÓN

“la negociación debe ser un proceso conjunto

en el cual cada uno intenta lograr, a través de
la persuasión, más de lo que podría obtener
actuando por su propia cuenta”

ROGER FISHER

NEG 1
1 1
 NEGOCIACIÓN
Definiciones del diccionario
diccionario::

“tratar asuntos públicos o privados procurando el

mejor logro”;

“tratar y comerciar, comprando, vendiendo o

intercambiando mercaderías, géneros o valores
para aumentar su costo o cantidad”

“tratar asuntos públicos o privados en búsqueda de

su resolución”

NEG 2
2
2
 NEGOCIACIÓN
Definición

“La negociación es la actividad dialéctica en la

cual las partes que representan intereses
discrepantes se comunican e interactúan
influenciándose recíprocamente; para lo cual
utilizan tanto el poder como la disposición que
pueda existir para aceptarlo, con el fin de arribar a
un acuerdo”.

ALDAO ZAPIOLA
NEG 3
3
3
Método
NEGOCIACIÓN
Exigencias básicas para una negociación exitosa:
* debe ser inteligente
respetar los intereses legítimos de las partes. No se puede
negociar pensando que solo una de las partes tiene toda la razón
* debe ser eficiente
administrar el conflicto en forma razonable, recíproca y perdurable
(al menos en cierto grado).
* debe mantener el acuerdo durante el tiempo previsto
* debe mejorar, por lo menos no perjudicar, las relaciones entre las
partes.

El resultado debe ser lograr un acuerdo inteligente, eficiente,

duradero y amigable
NEG 4
4

4
 NEGOCIACIÓN
Principios básicos

Debe aceptarse que:

- todo es negociable
- todos negociamos
- utilizamos los más variados elementos
- en distintos lugares y ocasiones
- por diversos motivos

NEG 23
5 -5
 NEGOCIACIÓN
COMPONENTES DE LA NEGOCIACIÓN

La preparación es un factor clave de éxito en la negociación.

Para trazar hoja de ruta de la negociación:

- revisar los intereses propios y ajenos
- identificar opciones para la acción
- buscar normas en las que podamos apoyarnos
- prever alternativas para satisfacer nuestros intereses
- armar propuestas: aspirar a más, retirarnos o
identificar una señal de detención

NEG 85
6

6
 La negociación es un juego de
comportamientos. Aquél que mejor
los conozca, se prepare
ordenadamente y los utilice los
elementos con acierto, estará mas
cerca del éxito.

NIEREMBERG

7
7
 NEGOCIACIÓN
EL ORDEN EN LA NEGOCIACIÓN

Metodología

Exige respetar pautas y condicionamientos. La meta

debería ser el acuerdo y para ello es necesario:

- proceder a identificar el objetivo

- ajustar los procedimientos a las condiciones y
medios disponibles
- mantener el máximo de opciones posibles
cerrar la negociación, con acuerdo o sin él,
prolijamente.

8
8
 NEGOCIACIÓN
DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN

El proceso de negociación consta de cuatro etapas:

1) diagnóstico;
2) planeamiento;
3) ejecución, y
4) cierre.

NEG 98
9
9
 NEGOCIACIÓN

Diagnóstico

Decidir sobre el tipo de acción a emprender:

negociación, mediación, arbitraje, acción judicial, etc.

Se debe considerar siempre la relación costo –

beneficio y analizar el riesgo de no negociar.

NEG 99
10
10
 NEGOCIACIÓN
Planeamiento

Preparación y consideración previa de todos los aspectos

que se vinculan a la negociación. Consta de 4 pasos:

Análisis de la situación:
Determinar que queremos y cómo podemos lograrlo;
identificando las metas, reuniendo información y estimando
tiempos.
Según palabras de Nierenberg: “la clave es hacer los
deberes”.

NEG 100
11
11
 NEGOCIACIÓN
Planeamiento (cont.)

Establecer las propuestas de negociación:

Generar diversas alternativas (estilos,modelos, estrategias, tácticas,
temario, agenda, lugar y ofertas) que faciliten el logro de acuerdos que
satisfagan las necesidades e intereses puestos de manifiesto en la
negociación:
a) Creadores de valor: resultados satisfactorios para ambas partes
(Cooperación).
b) Reclamadores de valor: resultados satisfactorios solo para uno (un
ganador y un perdedor: Confrontación).
c) El necesita lo que yo tengo más de lo que yo necesito lo que él
tiene (Competencia).

12
12
 NEGOCIACIÓN
Planeamiento (cont.)

Selección de tácticas:
Una vez establecidas las propuestas, se seleccionan los métodos o
tácticas con las cuales se operará.

Evaluación del plan:

Consiste en examinar el plan y referirlo al logro del objetivo general
(meta) propuesto. Es una tarea permanente

13
13
 NEGOCIACIÓN

Ejecución

Se desarrolla a través de las interacciones que realizan

las partes durante los eventos de negociación

Se deben controlar los resultados de cada cesión.

Se establecen acuerdos que pueden ser parciales o

finales.

NEG 101
14
14
 NEGOCIACIÓN
Cierre

Cuando la negociación ha completado su desarrollo, se

llega a la conclusión. Será el momento del acuerdo, la
ruptura o el languidecimiento.

Hay que reconocer este momento y cerrar la

negociación en orden, con acuerdo o sin él.

Tener siempre prevista la alternativa del no acuerdo y

sus consecuencias

NEG 62
15
15
Cierre (cont.)
Cuando se arriba a un acuerdo:
- Escríbalo de inmediato, con el consenso de ambas partes y procure
ratificaciones expresas
- Prolijidad y exactitud en la redacción - si la hubiera - de lo convenido:
será leído e interpretado por otros que no participaron en la negociación
y desconocen sus entretelones. (especial atención a los términos técnicos
y las cifras/valores)
- Tenga en cuenta que los negociadores responden ante sus mandantes,
a quienes deben procurar satisfacer

Crear un comité de redacción de pocas personas con amplios poderes.

Es condición es que hayan participado en una amplia mayoría de las
reuniones y bajo ningún concepto es otra instancia de negociación.
Otra alternativa es ir redactando minutas de cada punto acordado para
incorporarlas al texto final.

La negociación no termina con el acuerdo, sino con su cumplimiento.

NEG 63
16
16
Negociación Laboral

Dentro del universo NEGOCIACIÓN:

esta es una especie entre las comerciales
internacionales
familiares
políticas
laborales
con subespecies: individual (personas)
grupal (conjuntos)
colectivas (sindicatos-
empleadores)

NEG 64
17
17
 NOGOCIACIÓN COLECTIVA.

Clasificación

•ACUERDOS MARCO generalmente con

contenidos programáticos o referenciales

•CONVENIOS COLECTIVOS de naturaleza legal

con requisitos formales

•ACUERDOS COLECTIVOS no formales de

alcance limitado a los firmantes y sus
representados

18
18
 NOGOCIACIÓN COLECTIVA.
Características
- el resultado es el producto de la autonomía de la
voluntad colectiva expresada a través del CCT
- de naturaleza contractual entre las partes
negociadoras ( sindicato y empleador o grupo de
empleadores) pero su efecto puede extenderse, por la
vía de la homologación, a trabajadores no afiliados al
sindicato o a empleadores no participantes en la
negociación o no asociados a la organización
representativa siempre que estén incluidos en el
ámbito de la convención.
-norma relaciones sindicales y laborales (cláusulas
normativas y obligacionales)
NEG 66
19
19
 NOGOCIACIÓN COLECTIVA.

Partes
Son empresarios - donde coexisten buenos y malos
negociadores en temas laborales- o sus
representantes - cada vez más “profesionales”-; y

líderes gremiales de variada preparación formal, con

experiencia en el tema y muchos, negociadores
profesionales.

NEG 65
20 20
 NOGOCIACIÓN COLECTIVA.
Realización

Operar sin apartarse de los pasos indicados para la

negociación en general: preparación... etc.
Es común justificar una falta de preparación en la
confianza que el temario es conocido o será delineado
en reuniones sucesivas. Es un error grave.

Hay que poner atención en los mensajes que se

transmiten hacia afuera durante y al final de la
negociación: si no son los correctos, exigir que lo sean
y, hasta convertirse en vocero- directo o indirecto- de
la contraparte, cuando ello no ocurre.
21
21
 NOGOCIACIÓN COLECTIVA.
Preparación Previa
- con quién se negociará
- situación general y particular
- a quién le interesa el resultado
- hay alguna condición
- costo del fracaso de la negociación
- preparación de la agenda general y personal
- información sobre la contraparte

El acuerdo endeble es altamente peligroso y es preferible

no cerrarlo. Hay casos en que se ha debido después,
renegociar con el “piso” elevado creado por un mal
arreglo anterior. NEG 44
22
22
CONVENIO COLECTIVO

La ley 14250 (20.X.53) regla la norma constitucional del art.14 bis

que garantiza a los gremios concertar convenios colectivos.
Los acuerdos son entre los representantes de los trabajadores y de
los empleadores o el empleador individual. Esta norma revisada en
1988 (dec.108/88) mantiene su antigua numeración, se reformó en
distintas oportunidades decretos 183, 199 y 200 todos de 1988 y la
ley 25013 de 1998.
Para participar en esta negociación, la organización sindical debe
tener “personería gremial”. Para el sector empleador no existe
requisito formal.
Los convenio colectivos pueden ser:
- de actividad
- de rama
- de oficio
- de empresa

23
23
 NOGOCIACIÓN COLECTIVA.
Materias Negociables

•Condiciones de trabajo: clasificación de tareas,

jornada y descansos
•Organización: capacitación, higiene y seguridad
•Categorías / niveles
•Salarios: básicos, adicionales y beneficios
•Derechos sindicales y representación en la empresa
•Herramientas de autocomposición de conflictos
•Aportes y contribuciones sindicales
•Paz social

24 24
 NEGOCIACIÓN COLECTIVA.
Cambios en las relaciones colectivas

Desde la perspectiva colectiva, un diseño de masificación

tiende a ser suplantado por uno de descentralización e
individualización, donde se privilegia la relación directa
“empresa - representantes de los trabajadores en la
empresa” y las del “trabajador - empleador”, ya que el
mayor compromiso estará en el plano individual:
capacidad, rendimiento (perfomance) y productividad.

25
25
CAMBIOS EN LAS RELACIONES COLECTIVAS

Decadencia Sindical
La clásica estructura de bandas salariales
homogéneas a partir de salarios mínimos generales
( mínimos vitales ) o sectoriales ( básicos de
convenio ), cede frente a esquemas fundados en
retribuciones por rendimiento, productividad,
naturalmente variables y necesariamente
personalizadas
Esto conduce a la individualización del contrato de
trabajo y de la relación, así como a una
descentralización del modelo de RRLL.

26
26
 LOS SINDICATOS
Los sindicatos que puedan proveer servicios completos a sus
miembros desde la representación individual en la resolución
de las disputas laborales, entrenamiento y capacitación,
asistencia para la incorporación al mercado de trabajo, una voz
en las decisiones diarias y en las estrategias y participación
eficaz en la negociación colectiva, tendrán mayor éxito que
aquellos sindicatos que promuevan sólo una o algunas de las
actividades mencionadas.”

Prof. Thomas Kochan - MIT

27
27
CAMBIOS EN LAS RELACIONES COLECTIVAS (cont.)

Nuevas tendencias en la negociación

Las grandes unidades de negociación – sindicatos nacionales que

negociaban por actividad – van siendo sustituidos por
negociaciones por empresa.
Es otra consecuencia de la competencia, la especialización y la
búsqueda de atender por la vía negocial, los requerimientos de la
competitividad, adecuando condiciones trabajo y remuneraciones a
las nuevas circunstancias.

En este terreno, Argentina se parece a un automóvil con tres

neumáticos nuevos: apertura, integración comercial con el mundo
y facilidades a las inversiones externas, y uno en mal estado: no ha
modernizado, en la práctica, su normativa de negociación colectiva
y régimen sindical.

28
28
 CR9

NIVELES DE NEGOCIACION

100%
90% 18.6
21.1

80%
41.7
51.5
70%
63.8
26.8 70.1
60% 42.3 80.3 78.3
86.3 84.2
50% 17.9

40% 10.4

2
30%
52.2
9.4
20% 39.2 40.4
38.1
34.2 4.8
0.9 1.4
10% 20.5 20.3
14.9 15.8
12.8
0% 1993
1991 1992 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000

29
 CAMBIOS EN LAS RELACIONES COLECTIVAS (cont.)

Cooperación vs. Confrontación

Manifiesta un cambio en la lógica de la negociación.
Como en toda negociación también en la laboral, se
plantean modelos negociales de cooperación y de
confrontación: cada uno con sus defensores pero
fundamentalmente, su oportunidad.
Hay un ejemplo que explicita ambos modelos: cuando se
acuerda, ambas partes ceden algo para alcanzarlo mientras
que cuando convienen estarán generalmente repartiendo,
sin agregar valor.
En el acuerdo-cooperación se agranda “la torta”
mientras que en el convenio - confrontación, sólo se la
reparte.
30
30
CONCLUSIONES
La caída del sistema bipolar en política internacional, impactada en
el mundo de las RRLL. y, por ende, en el rol del sindicalismo.
Además, la globalización de las relaciones económicas
internacionales en un marco competitivo, crea un nuevo entorno para la
regulación legal y la negociación laboral.
El cambio tecnológico y la “ sociedad del conocimiento ”,
generan nuevas demandas organizativas para la empresa y de formación
profesional para los trabajadores.
La clara prevalencia del paradigma de colaboración frente a
históricas posturas confrontativas, también se convierte en un hecho
esencial de las relaciones laborales.
Por ello, los sindicatos que perciban el desafío de estas nuevas
circunstancias son los que lograrán mantener un rol protagónico,
conservando su representatividad frente a los propios trabajadores.
Quienes no se adapten a las nuevas realidades o pretenden justificar su
función social desde lo puramente ideológico, resignarán su capacidad
de negociación y por ende debilitarán su poder de representación.

31