UPC / TRABAJO FINAL /

GCI / GRUPO N° 2

Gerencia Comercial Internacional

Docente: Jimmy Sánchez

Integrantes

Apellido y Nombre Sesiones

Agurto, Debbie Sesión 1,2,3
Carmelo, Alfonso Sesión 13 y 14
Galindo, Fabiola Sesión 6,7,8
Ramos, Fernando Sesión 3,4,5
Ramos, Patricia Sesión 9,10,12

Introducción e Información general

Alicorp es una empresa peruana y reconocida como la máxima productora encargada de

la elaboración de productos de consumo masivo para consumo humano, y productor de

suplementos alimenticios para animales, contando con fabricas industriales y operando

en seis países de Latinoamérica: Argentina, Brasil, Chile, Colombia, Ecuador y Perú.

Su fundación se dio en el año 1956 con el nombre de Industrias Anderson, Clayton & Co

y a lo largo de su vida comercial ha podido adquirir y acoplar a otras empresas en su

modelo de productos de consumo masivo. Recién en el año 1997 cambian su nombre a

Alicorp SA, luego de haber adquirido la planta de Nicollini y Molinera del Perú,

empresas dedicadas a la elaboración y comercialización de harinas, fideos, alimentos

balanceados y cereales.

La empresa busco su internacionalización en el año 2005 en Ecuador, país seleccionado

por su posición geográfica y gran mercado a explotar con sus productos tradicionales.

Después de 13 años, Alicorp exporta a más de 23 países y es la segunda empresa de

consumo masivo más grande de Sudamérica.

Sus principales mercados son:

 ● Consumo masivo: Gestiona más de 125 marcas tanto en el mercado nacional

como internacional.

● B2B Productos industriales (Aceite, Harina y Margarina para grandes industrias

entre otros)

● Acuicultura. Nutrición Animal (Nicovita, producto estrella y de gran éxito por sus

estándares de calidad y propiedades para el consumo animal)

Cuadro Representativo de Productos de Alicorp

Consumo Masivo B2B2 Acuicultura

● Aceites ● Aceites para ● Nicovita Classic

● Aderezos Grandes Industrias ● Nicovita Katal
● Ayudas Culinarias ● Aceites para ● Nicovita Origin
● Caramelos Restaurantes ● Nicovita Prevence
● Cereales ● Ayudas Culinarias ● Nicovita Terap
● Chocolates ● Congelados ● SalmoFood
● Conservas ● Fideos
● Detergentes ● Harina para
● Fideos Grandes Industrias
● Galletas ● Harinas Industriales
● Harinas ● Mantecas
● Jabones Industriales
● Margarinas ● Mantecas para
● Panetones Grandes Industrias
● Postres ● Margarina para las
● Premezcla Grandes Industrias
● Refrescos ● Margarinas
● Salsas Industriales
● Sémola ● Pastelería
● Suavizantes ● Premezclas
● Salsas

SESIÓN 1 Y 2 (Agurto, Debbie)

UNIDAD 1: Internacionalización de las empresas (Agurto, Debbie)

Alicorp es la empresa número uno del país en cuanto a comercialización de productos de

consumo masivo, perteneciente al grupo Romero. Sus principales líneas se distribuyen de

la siguiente manera:

Asimismo, es una empresa que se encuentra en constante mejora de sus ratios de

rentabilidad, liquidez y eficiencia operativa.

Para el año 2005, Alicorp ya era una empresa posicionada y reconocida en Perú, la

producción y distribución de sus productos a diversas ciudades o departamentos los

mantenían como empresa de rápida respuesta al manejo de su logística, esto es gracias a

su manejo optimo y por contar con una diversificación de productos por segmento,

dependiendo del lugar, siempre ha tenido el producto indicado, con el precio accesible y

de manera que compite con productos similares de otras compañías.

La compañía ya contaba con 8 años en el mercado nacional, llegaron a encontrar una

oportunidad de negocios fuera de las fronteras. Esto debido a los mercados vecinos tienen

un compartimiento de consumo de estos productos similares a los nuestros, motivo por el

que Alicorp decide iniciar el proceso de internacionalización, por buscar nuevos

mercados que le sean en un futuro mercado acolchables* y darle tanto un sustento

económico, como también presencia internacional, ya contaba desde que el nombre de

Alicorp existe, con una mayor participación del mercado.

Los resultados ante gran paso fueron positivos, Alicorp exporta por primera vez a

Ecuador; y por su viabilidad, encuentra la oportunidad de empezar a ver un mercado

internacional.

Para poder explicar cual ha sido el comportamiento de la empresa a nivel general,

mostramos a continuación el FODA DE Alicorp antes de su internacionalización

Fortalezas:

● Alicorp cuenta con canales de distribución lo cual les brinda una ventaja

competitiva.

● La eficiencia y eficacia que les ha permitido disminuir costos.

● El diversificado portafolio de productos y la continua incorporación de nuevos

productos y el lanzamiento de nuevas líneas.

● La reducción de deuda financiera con lo cual ha sido posible reducir

significativamente el ratio de apalancamiento. (Pasivo/Patrimonio).

Oportunidades:

● Alicorp es una empresa líder, lo cual les permite atenuar la temporada baja de los

periodos recesivos que principalmente aquejan al sector de consumo masivo.

● Posibilidad de incursionar en otros nuevos potenciales mercados de la región.

Debilidades:

● Alicorp cuenta con posicionamiento en Perú, más no el exterior.

● Centralización del poder de compra.

● Alta dependencia de materias primas (trigo y soya), necesarios para la facricación

de sus productos.

Amenazas:

● La significativa dependencia a los precios internacionales de los productos de

consumo masivo.

● La competencia de venta de productos a granel.

● Cambio en las tendencias del consumidor (productos saludables)

Después pasamos al análisis de las 5 fuerzas de Porter para la Industria:

La amenaza de entrada a la industria (ALTO)

El nivel es alto, ya que hablamos de una empresa que tiene tanto una clara y mayoritaria

participación si hablamos en el contexto nacional, para ver una probabilidad de que sea

esto posible es de desembolsar una inversión gigante, y llegar a lograr un diversificado

portafolio dado el posicionamiento con el que cuenta ya la empresa.

Poder de negociación de los proveedores (BAJO)

Debido al volumen y constancia con el que compra Alicorp, al ser el principal importador

de trigo y soya, posee un alto poder de negociación no solo referente a precios, sino a

formas y fechas de pago.

Poder de negociación de los clientes (BAJO/MEDIO)

Si hablamos de clientes, podemos mencionar a los consumidores finales quienes tienen

poco poder de negociación y podemos mencionar a los supermercados quienes cuentan

con mayor poder de negociación debido al volumen que compran y a su importancia

como canal.

Amenaza de Productos Sustitutos (MEDIA)

Es necesario mencionar dos factores, ya que por un lado Alicorp cuenta con diversos

productos de diferentes calidades y precios pero por otro lado, cada vez va en aumento

los productos sustitutos gracias a la investigación, innovación y desarrollo de nuevos

productos que satisfacen al consumidor, con los cuales se pierde la lealtad a determinados

productos.
Rivalidad de la competencia (ALTO)

Las principales competencias de Alicorp son P&G, Unilever, Nestlé, las cuales son

empresas que cuentan con larga trayectoria también y se encuentran en constante

innovación de productos.

Después de examinar la matriz FODA y las 5 Fuerzas de Porter, llegamos a la conclusión

que Alicorp asume una posición cautelosa, anteponiendo la rentabilidad y estabilidad del

negocio a un crecimiento agresivo.

Línea de tiempo de la internacionalización de Alicorp:

Alicorp empieza su proceso de internacionalización en 2005, exportando a Ecuador, sin

embargo, a cuanto a adquisiciones se refiere, en el año 2007, la empresa compra

Esquimo, una productora y distribuidora de helados. Asimismo, vale recalcar que el

mercado ecuatoriano es similar al mercado Peruano, por lo que se esperaba un buen

desempeño también.

Ese año aumentaron un 11% en volumen de ventas gracias a las ventas en Ecuador y

gracias a la captación de nuevos clientes importantes en esa región. Asimismo, para el

crecimiento en Ecuador, la clave fue el desarrollo de nuevos distribuidores estratégicos en

diferentes zonas del país.

Seguidamente, en el año 2008 adquieren una de las empresas más importantes de

productos para el cuidado personal y del hogar en Argentina, The Value Brand Company.
Además ese mismo año en Colombia, adquieren Propersa, productores y distribuidores de

productos del cuidado personal.

En el año 2010, adquieren Sandford en Argentina, quienes producen diversos productos,

entre ellos la tradicional galleta Okebon.

En el año 2011, adquieren Italo Manera en Argentina, especialistas en queques y pastas.

En el año 2012, adquieren Salmofood en Chile, productores y distribuidores de comida

para peces. Asimismo, en Perú adquieren UCISA, productores de aceites y derivados

grasos; Incalsa, dedicada al segmento de food service de salsas; e Industrial TEAL, la

cual tiene entre sus principales productos de consumo masivo la marca Sayón.

En 2013, adquieren Pastificio Santa Amalia, la compañía mas grande de Minas Gerais en

Brasil.

En el año 2014, adquieren Global Alimentos en Perú, empresa líder en cereales, la cual es

mayormente conocida por su marca Angel.

Recomendaciones:
● Dada la dependencia a los precios internacionales de los commodities (Un claro

ejemplo es el gran volumen tanto el trigo y soya que usan), sería ideal que que

puedan adquirir sus propias plantas de elaboración de estos insumos, con ello

mantendrían su propio portafolio de productos y no exista una evidente

dependencia de adquirirlos por los precios internacionales.

● Se debería de repotenciar más la difusión de sus productos en el extranjero,

relacionándose con tanto supermercados o tiendas que puedan adquirir sus

servicios.

Razones por las que ALICORP participa en Negocios Internacionales

Expansión de Ventas de Alicorp

Sesión 3 ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACIÓN (Ramos, Fernando)

Para conocer de nuestro Mercado, debimos haber llegado a la información siguiente:

Fuerzas Claves Externas

● Fuerzas Económicas

➔ La economía ecuatoriana gira a un buen entorno económico en la actualidad .

Según información pública del Banco Central de Ecuador, se espera este año que
su Economía crezca un 2%, apalancado en su mayoría por inversiones del sector
privado(Sector Construccion y Mineria).Sin embargo, el Gobierno debería de
resolver durante este año el manejo del alto endeudamiento del país( Incremento
de 3 mil Millones de Dólares en el 2018 )1° y darle legitimidad al dinero
electrónico y no verlo como vía para “la desdolarización”.
➔ Se prevé una mayor apertura para las diversas inversiones en el país, es decir
mejores posibilidades para concretar acuerdos comerciales. Esto se debió a la
promoción del Gobierno con política de Estado la promoción de las inversiones,
para lo cual el presidente Lenin Moreno lo ejecutó Se dice que ya se cuenta con
un borrador de este.
➔ Por otra parte, se buscó la renegociación de las preventas de crudo a largo plazo
que vencía en Enero de este año, según el período fijado por el Ministerio de
Hidrocarburos. Esto contribuye a promover un mayor recaudo de ingresos por
parte del sector de petróleo (Sector que depende Ecuador).
➔ La derogatoria de la Ley para evitar la Especulación de la Tierra, conocida como
Ley de Plusvalía. El presidente Lenin Moreno concluyó que las cargas tributarias
impuestas no fueron las adecuadas. El Gobierno prevé que el déficit fiscal
(diferencia entre ingresos y gastos) sea del 3,9% del PIB este año. Es decir, unos
USD 4 102 millones.

Presentamos los principales datos sobre Ecuador

 Fuente: Datos Macro 2016 (Ecuador)

● Fuerzas Culturales y Sociales

Si de las Fuerzas Sociales ocial hablamos, Ecuador ocupa:

● Puesto 51 en Progreso Social con un desempeño social Medio- Alto (Ranking

Mundial).
● Puesto 79 de Nutrición y Asistencia Médica Básica para su Población (Ranking
Mundial).
● Puesto 47 en Disponibilidad de Vivienda Accesible (Ranking Mundial).
● Puesto 31 en Inclusión Social (Ranking Mundial).
● Puesto 54 en el Ranking Mundial de Universidades (Universidad San Francisco
de Quito).

Esto viene involucrado con datos sobre su porcentaje de empleabilidad, en el que

notamos una tasa nacional de desempleados es del 4,8% y un incremento del 1% con
respecto al año 2016. El subempleo tuve un incremento de 1,1%, teniendo a su totalidad
actual en 14% a nivel de todo el país.
El empleo los seguros en Ecuador está en un crecimiento considerable visto en el último
análisis del 2017, en el que se ve que:

Distribución al % Resultado
63,6% Poseen un seguro Social Público
7,7% Poseen un Seguro Social Privado
28,7% No poseen ninguna clase de Seguro Social
100%

Fuente: Creación Propia

En cuanto a la las Fuerzas Culturales:

En 2010, las actividades culturales contribuyeron al 4.76% del Producto Interior Bruto
(PIB) en Ecuador, indicando que la cultura es responsable de una parte importante de la
producción nacional, y que ayuda a generar ingresos y mantener los sustentos de sus
ciudadanos.
La contribución general de la cultura a la economía nacional no es insignificante si se
compara con la contribución de otras industrias importantes, tales como: cárnicas y
productos elaborados (4.8%), otros cultivos agrícolas (3.6%), cultivo de banano, café y
cacao (2.6%), o fabricación de productos de refinería de petróleo (2.0%).

En Ecuador, el papel de la cultura en el desarrollo ha sido reconocido en documentos

clave como el Plan Nacional para el Buen Vivir 2009-2013, donde el rol de la cultura en
el bienestar está vinculado a la afirmación de una identidad nacional y al fortalecimiento
de las diferentes identidades y del multiculturalismo. En este documento el desarrollo
tiene un sentido amplio, incluyendo no sólo el crecimiento económico, sino también el
logro de "Sumak Kawsay", que significa “vida plena” en quechua. Una vida plena
incluye relaciones entre los seres humanos, los antepasados, la naturaleza, la comunidad,
el pasado y el futuro. Aunque la importancia de la cultura para el bienestar general está
reconocida, el reto ahora está en garantizar que todos los beneficios de la cultura sean
considerados, y que la cultura sea sistemáticamente incorporada como una definición y
un componente sostenible en los planes nacionales de desarrollo. La nueva riqueza de los
datos que ha resultado de la aplicación de los IUCD ha fortalecido la agenda de cultura y
desarrollo, al proporcionar datos empíricos para el análisis y la creación de políticas bien
informadas, así como para abrir diálogo, fortalecer las estadísticas culturales, e integrar
con éxito indicadores culturales en el Plan Nacional para el Buen Vivir

Fuerzas Demográficas

La fuerza demográfica ecuatoriana se basa a distintos puntos interesantes:

Actualmente , la población de Ecuador oscila entre 16,529,000 de Habitantes (8,190,175

hombres y 9,194,893 mujeres), que se distribuye en dicha Pirámide

Pirámide de Población Ecuador 2016

Fuente: Datos Macro Ecuador (2018)

Observación:

En los últimos 10 años ha aumentado una cantidad de considerable de habitantes que

oscilan entre los 10 años a 59 años, edad en el que podemos afirmar existe una gran masa

trabajadora y consumidora a la vez.

En el siguiente esquema podemos apreciar que:

Fuente: Esquema Propio

 ● Fuerzas Políticas Gubernamentales y Legales

Con el cambio de Gobierno en la República de Ecuador hace 10 meses, se dio la llegada

de un nuevo partícipe, Lenin Moreno, apoyado por el ex presidente Rafael Correa, ya
que pertenecen al mismo partido, La Alianza País. Este acto trajo consigo diferentes
opiniones con respecto a lo que depararía el actual mandatario, sin embargo, la toma de
sus decisiones se dio en función a buscar una diferencia en su predecesor.
La política ecuatoriana ha vivido la retirada de funciones y enjuiciamiento por presunto
enriquecimiento ilícito al vicepresidente Jorge Glas, quien ganó junto a Moreno en las
elecciones, la convocatoria y realización de una consulta popular para reestructurar gran
parte del Estado. El mandatario ecuatoriano recibió a representantes del Fondo Monetario
Internacional (que tanto criticó Correa) y la pelea por la dirigencia de Alianza PAÍS, que
finalmente ganó el Gobierno, desplazando del partido a los 'correístas'.
La intención de Moreno en la necesidad de diferenciarse con el gobierno anterior "sin un
claro proyecto de sociedad y sin un claro proyecto político de futuro" condujo a que el
diálogo "despertará a la antigua clase política, tradicional".

Se han hablado de asuntos que conciernen la lucha de la corrupción, derogar la ley de

plusvalía (símbolo del correísmo), el supuesto de la reelección indefinida y con este
último captar el resto de las instituciones del Estado.
 ● Fuerzas Tecnológicas

Ecuador no ha sido un representante en cuanto se refiere a su nivel de desarrollo

tecnológico bajo, sin embargo, en estos últimos años se ha impulsado este sector
considerando el importante crecimiento económico del país. Con ello, Ecuador pudo
ocupar el puesto 82 en Desarrollo Tecnológico a Nivel Mundial, mientras que en el 2009
ocupó el puesto 116. (La Sabatina, 2017). Un claro ejemplo es la inversión en la Ciudad
del Conocimiento (YACHAY) cuya razón de ser es: “la innovación tecnológica y
negocios intensivos en conocimiento, donde generan las aplicaciones científicas de nivel
mundial necesarias para alcanzar el buen vivir”. (Fuente: YACHAY).
La posibilidad de alcanzar una estructura productiva basada en el conocimiento
tecnológico depende, en gran parte, de la inversión en investigación, desarrollo e
innovación (I+D+I). Este proceso contribuye al incremento de la productividad general
de la industria y se orienta hacia la satisfacción de las necesidades y el fomento de las
capacidades de la población. En el Ecuador, esta inversión en 2007 fue del 0,23% del
PIB, en tanto que dos años después, en 2009, fue del 0,44% en relación con el PIB
(MCCTH, 2013), lo cual significa un crecimiento considerable en un tiempo reducido.
Sin embargo, esta inversión es inferior al promedio regional de 0,66% y mucho menor
que países como Brasil y España, que superan el 1% de inversión en relación con el PIB,
o países como Alemania y Estados Unidos que se acercan al 3%.
La inversión destinada al desarrollo tecnológico debe realizarse en el marco del
fortalecimiento de los mecanismos institucionales y de planificación, para mejorar la
articulación y dinamizar la interacción entre el sistema educativo, otras instituciones
generadoras de conocimiento, los procesos de innovación tecnológica y los sectores
productivo y comercial.
Para fortalecer las capacidades de los profesionales ecuatorianos y para la investigación
misma, el Proyecto Prometeo ha sido uno de los más emblemáticos en este proceso de
generación científica. Incorpora a más de 239 científicos e investigadores de primer nivel
en la investigación vinculada a sectores estratégicos para el desarrollo del país.
 ● Diagrama de Uppsala
Actividades Esporádicas o no Regulados por la Exportación
Una particularidad de Alicorp en Ecuador no es la variedad
de productos tradicionales que ingresan, son las únicas cifras
significantes de sus ventas en determinados tiempos, por
ejemplo, venta de panteones , salsas y fideos, es por eso que
su entorno es muy diferente al de similares países.
Establecimiento de una Sucursal Comercial
En Ecuador, su sucursal tiene por nombre de Nicovita de
Vitapro S.A ( nombre del grupo Alicorp en ese país), es ahí
donde hace la venta de Nicovita para Clientes en
Este mismo venden
● Nicovita Classic
● Nicovita Katal
● Nicovita Origin
● Nicovita Prevence
● Nicovita Térap
● Nicovita Medical
● Nicovita Finalis
Exportaciones a través de Representantes Independientes
En este caso, Alicorp tiene como representante en Ecuador a
la empresa Vitapro S.A, la cual gestiona al Producto de
Nicovita. Este representante es independiente a la producción
de productos tradicionales de Alicorp , sobre todo porque se
dirije mas a un mercado de consumo humano.
Establecimiento de Entidades Producidas
Grupo Alicorp
Conformada por Perú, Ecuador, Chile, Argentina y Brasil.
Alicorp elige en el año 2013 a Ecuador como el país en que
desarrollaría tanto la planta de Nicovita, propiedad de ellos
como grupo comercial, apoyados por un socio social,
situándolo en la Ciudad de Guayaquil, exactamente en el
cantón San Jacinto de Yaguachi (a 46 kilómetros de
Guayaquil), es una de las más modernas del mundo en
producción de alimentos balanceados para la acuicultura.
Su aprovechamiento en su ubicación geográfica ( se sitúan
muy cerca a uno de los cantones más importantes de
Guayaquil) hace llegar de manera mas eficiente y a tiempo a
sus clientes. Da a su disposición 6 variantes de productos
 Conclusiones (Agurto, Debbie)

● Claramente, Alicorp ha optado por internacionalizarse primero mediante la

estrategia de Adquisición mediante una Inversión Extranjera Directa (IED) en

países culturalmente similares y cercanos como lo fue en primera instancia

Ecuador en el año 2006 y en los años siguientes ha mantenido la misma estrategia

para ingresar a Argentina, Chile, Colombia y Brasil. Cabe mencionar que esta

estrategia permite que se mantenga un control interno de sus operaciones en los

mencionados países ejecutando una administración centralizada, la cual ha sido la

estrategia de entrada preferida al internacionalizarse por primera vez por muchas

multinacionales como Alicorp.

Recomendaciones:

● Aprovechar la difusión de sus productos con mayor implicancia, con tal de que

puedan conseguir un porcentaje más significativo de la que tienen en Ecuador, y

más que nada hablamos que si está por Ecuador, es básicamente por el producto

estudiado, es el más consumido y por su volumen e importancia , hay una mayor

rotación.

● Tener información más detallada sobre los aspectos que más representan al

producto , como es caso de mayor cantidad de personas ecuatorianas que

consumen productos marinos y la rotación de ellos en el mercado , así podríamos

cuantificar cuánto necesitamos para poder abastecer el mercado de alimentos para

animales.
Sesión 4: ESTRATEGIAS DE ENTRADA A MERCADOS INTERNACIONALES

(Ramos, Fernando)

● Estandarización o Adaptación

En caso del Producto Nicovita, se ha adaptado sin problema alguno al mercado

ecuatoriano, esto debido a la demanda ya existía para la alimentación de principalmente

el camarón ( 1° en Producción en Latinoamérica y 5° a Nivel Mundial).

El producto, al estar destinado a una única función, y es de alimentar, tiene la misma

presentación que en Perú. No existe algún cambio ni por el color, material que guarda el

producto ni sus especificaciones.

Se estimo que en el año 2012, el mercado de alimentos balanceados para camarones en

Ecuador creció 16%, respecto al ejercicio anterior. En 2013 este mercado crecería 10%

alcanzando un consumo de 400,000 toneladas aproximadamente.

Regulaciones del Gobiernos

Por una parte, el Gobierno de Ecuador ha demostrado su completo interés en las

actividades acuícolas, y todo lo que derive de ello, incluyendo la alimentación que se la a

los animales acuáticos.

Es por que en EL REGLAMENTO GENERAL A LA LEY DE PESCA Y

DESARROLLO PESQUERO, en el artículo 69.1 cita que:

“La actividad acuícola comprende la fase de cultivo, procesamiento, comercialización

interna y externa y las actividades conexas. Para ejercerlas, se requiere estar

expresamente autorizado por el Ministerio de Agricultura, Ganadería, Acuacultura y

Pesca mediante acuerdo ministerial. En caso de las actividades conexas, se requerirá

solamente su registro ante la Autoridad Sanitaria Nacional.”

Mientras que hace un hincapié al uso de alimentación de animales marinos con ello:

“Son actividades conexas a la actividad acuícola la producción y distribución de

alimentos balanceados de uso acuícola, alimentos complementarios y suplementarios,

premezclas, productos veterinarios, productos medicados, aditivos y químicos de uso o

aplicación en acuicultura y vitaminas, minerales, probióticos, prebióticos, fertilizantes y

demás insumos orgánicos e inorgánicos de aplicación en la acuacultura.”

 Recomendaciones:

● Investigar sobre cómo se podría mejorar la adaptación del producto según la zona

que se utiliza o capaz la situación geográfica o de ambiente no ayuda muchoa su

conservación.

● Promover o incentivar políticas donde mejoren en un 50% las probabilidades a

adquirir más los productos balanceados de Nicovita, y demostrar su viabilidad de

uso. El producto ya tiene la calidad que lo requiere

SESION 5 ESTRATEGIAS DE ENTRADA A MERCADOS INTERNACIONALES

(Ramos, Fernando)

Analisis del Mercado Internacional

Objetivo:

Desarrollo y Sostenibilidad del producto NICOVITA en el mercado, en base a los

factores que influyen tanto el precio , el volumen y las facilidades que se ofrezca a los

clientes.

El ingreso del producto fue previamente hecho bajo una investigación de todo lo que ya

tienen la competencia.
Ventajas Comparativas en la Elección del Mercado Ecuatoriano

 Ecuador es primer productor y exportador de Truchas como Camarones,

principales animales que abastecemos con nuestra comida balanceada.

 Su oferta exportable en el año 2017 es de 900 Millones de camarones, estando en

el primer trimestre. La exportación camaronera proveniente de Ecuador creció en

un 17% porque se vendieron 139 millones de libras más que el año pasado, en

total fueron 426 mil toneladas, lo que representó 2 mil 800 millones de dólares.

SESION 7 MARKETING MIX (Galindo, Fabiola)

Marketing Mix

● Producto

Análisis matriz BCG

El objetivo de este análisis es identificar en qué cuadrante de ciclo de vida de producto se

encuentra Nicovita. En nuestra opinión, consideramos que se encuentra dentro del primer

cuadrante (producto estrella) con un crecimiento alto y una participación de mercado alta.
En los últimos años se ha podido apreciar un gran interés por parte de Alicorp en invertir

en el negocio acuícola, sobre todo en el mercado ecuatoriano. En vista de que la demanda

de alimentos balanceados era cada vez mayor en este mercado, en el año 2013 se

inauguró la primera planta de alimentos balanceados en Ecuador; anteriormente la

producción se concentraba en la planta de Trujillo.

El alto crecimiento del producto se puede evidenciar en que en menos de tres años, el

negocio acuícola pasó de representar el 7% al 15% de los ingresos de Alicorp,

aproximadamente 400 millones de dólares en ventas, por lo cual se estima que en los

próximos años estas cifras sigan aumentando. Asimismo, en el año 2015, Alicorp inició

trabajos de ampliación en su planta de Ecuador, con la finalidad de duplicar la

producción. Hoy en día, esta producción alcanza 210,000 toneladas al año, lo cual

significa que Nicovita cuenta con una participación alta en el mercado ecuatoriano,

incluso se estima que en los próximos años puedan ser líderes en el mercado de alimentos

balanceados de Ecuador.
Dimensiones de la Oferta Internacional del producto

Política de Producto

- Cliente: Producto destinado al sector acuícola, especialmente a los productores

acuícolas que requieran de alimentos balanceados para la crianza de trucha,
camarón y cobia.
- Empresa: Alimentar al mercado acuícola mundial con soluciones nutricionales
que satisfagan los requerimientos de los clientes, a través de calidad, innovación y
asesoría técnica.
- Certificación PROVA (Proceso de Validación Alimentaria Acuícola): Gracias
a ella se encuentran evaluando un promedio de 120 dietas a través de diferentes
técnicas, con la finalidad de ampliar los ingredientes, mejorar los procesos de
producción y desarrollar nuevos productos innovadores.

Atributos intrínsecos del Producto

- Composición: Dentro de la cartera de Alicorp, las marcas se dividen en 3

categorías: Consumo Masivo, B2B y Acuicultura. Nicovita, el producto que
nuestra empresa eligió, pertenece a esta última. Esta marca ofrece productos
balanceados para la acuicultura. Nicovita nos ofrece 7 variantes:

1. Nicovita Classic Cobia, Trucha y Camarón: Alimento con adecuada atractabilidad

y palatabilidad que garantiza la óptima digestibilidad de sus nutrientes. Su buena
estabilidad en el agua y el reducido porcentaje de fino contribuyen con el mejor
aprovechamiento del alimento.

Nicovita Cobia Ingredientes: Harina de pescado, Harina de calamar, Aceite de

pescado, Trigo y/o Harina de trigo, Afrechillo de trigo, Gluten de maíz, Gluten de
Trigo, almidón de Tapioca, Lecitina de Soya, Carbonato de calcio, Fosfato de
 calcio y/o de potasio, Cloruro de sodio, Preservante autorizado (ácido propiónico),
Antioxidante, aminoácidos sintéticos (metionina, lisina), premezcla de vitaminas
y minerales

Nicovita Camarón Ingredientes: Harina de pescado y otros de origen marino,

Aceite de pescado, Harina de semillas oleaginosas, Cereales y sus subproductos,
Lecitina de soya, Fosfato de sodio/potasio, Carbonato de Calcio, cloruro de sodio,
preservante autorizado, premezcla de minerales y vitaminas, aminoácidos
sintéticos (metionina, lisina).

Nicovita Trucha Ingredientes: Harina de pescado y otros de origen marino, Aceite

de pescado, Harina de semillas oleaginosas, Cereales y sus subproductos,
Concentrado proteico de maíz, Harina de subproductos aviares, Lecitina de soya,
Fosfato de sodio/potasio, Carbonato de Calcio, cloruro de sodio, preservante
autorizado, premezcla de minerales y vitaminas, aminoácidos sintéticos
(metionina, lisina) y pigmentante aprobado (productos Nicovita Classic 150 P y
500 P).

2. Nicovita Katal Trucha y Camarón: Dieta elaborada para cada etapa de cultivo en
sistemas de mayor exigencia. Gracias a su mayor contenido energético, garantiza
un incremento en la tasa de crecimiento, reducción del tiempo de cultivo, óptimo
factor de conversión alimenticio, disminución de costos productivos y por lo tanto
mayor rentabilidad para el productor.

Nicovita Trucha Ingredientes: Harina de pescado y otros de origen marino, Aceite

de pescado, Harina de semillas oleaginosas, Cereales y sus subproductos,
Concentrado proteico de maiz, Harina de subproductos aviares, Lecitina de soya,
Fosfato de sodio/potasio, Carbonato de Calcio, cloruro de sodio, preservante
autorizado, premezcla de minerales y vitaminas, aminoácidos sintéticos
 (metionina, lisina) y pigmentante aprobado (productos Nicovita Katal 150 P y 500
P).

Nicovita Camarón Ingredientes: Harina de pescado y otros de origen marino,

Aceite de pescado, Harina de semillas oleaginosas, Cereales y sus subproductos,
Lecitina de soya, Fosfato de sodio/potasio, Carbonato de Calcio, cloruro de sodio,
preservante autorizado, premezcla de minerales y vitaminas, aminoácidos
sintéticos (metionina, lisina).

3. Nicovita Origin Trucha y Camarón: Alimento iniciador que incrementa la

resistencia del animal en los primeros estadíos, mejorando la sobrevivencia y la
homogeneidad en el crecimiento para mejorar una buena producción futura.

Nicovita Trucha Ingredientes: Harina de pescado y otros de origen marino, Aceite

de pescado, Harina de semillas oleaginosas, Cereales y sus subproductos,
Concentrado proteico de maíz, Harina de subproductos aviares, Lecitina de soya,
Fosfato de sodio/potasio, Carbonato de Calcio, cloruro de sodio, preservante
autorizado, premezcla de minerales y vitaminas, aminoácidos sintéticos
(metionina, lisina).

Nicovita Camarón Ingredientes: Harina de pescado, Harina de trigo, Aceite de

pescado, Harina de calamar, Gluten de trigo, Lecitina de soya, Ácidos orgánicos,
Sal, Cloruro de Potasio, Premezcla de vitaminas y minerales, Preservante
autorizado (Ácido propiónico), Cloruro de colina, Taurina y Colesterol.

4. Nicovita Prevence: Alimento peletizado para alimentar a Camarones de Mar o

Langostinos para aumentar la respuesta inmune, disminuir estrés, efecto
antibacterial y mejorar la salud intestinal.
Ingredientes: Harina de pescado, Harina calamar, Torta soya, Cereales y sus
subproductos, Lecitina de soya, Aceite de pescado, Aceite soya, Sal, Fosfato de
potasio/sodio, Carbonato de calcio, nucleótidos, betaglucanos, Preservante autorizado
(ácidos propiónicos), ácidos orgánicos, minerales orgánicos, Premezcla de minerales y
vitaminas.

5. Nicovita Terap: Contribuye a mejorar la sobrevivencia, gracias a su actividad

bactericida que minimiza los efectos causados por agentes bacterianos. Además,
no requiere de tiempo de retiro y cuenta con alta palatabilidad para incentivar el
consumo de alimento en situaciones de inapetencia.

Ingredientes: Harina de pescado, Harina calamar, Torta soya, Cereales y sus

subproductos, Lecitina de soya, Aceite de pescado, Aceite soya, Sal, Carbonato de
calcio, Fosfato de potasio/sodio, Taurina, Preservante autorizado (ácidos
propionicos), ácidos orgánicos, Premezcla de minerales y vitaminas.

6. Nicovita Medical: Elaborada bajo los más estrictos estándares de calidad y

seguridad, que lo ayudará en el tratamiento de determinadas enfermedades de
origen bacteriano en su producción.

7. Nicovita Finalis: Es un producto con certificación PROVA (Proceso de

Validación Alimentaria Acuícola), diseñado con un perfil nutricional para cubrir
los requerimientos en sistemas de cultivo con densidades de siembra baja y en
piscinas post-transferencias con altas tasas de alimentación.

- Calidad: Actualmente, Alicorp se encuentra invirtiendo e investigando

constantemente sobre este producto, ya que consideran que la industria acuícola
es el futuro de la alimentación global. La empresa señala que ellos ofrecen un
 alimento balanceado de óptima calidad, junto con asistencia técnica, por ello se
han especializado en obtener el mejor plan de alimentación para cada especie.

Con el fin de poder fomentar la investigación y el desarrollo de este producto,

Alicorp cuenta con un laboratorio especializado en Trujillo, en el cual se evalúan
las materias primas y los productos con la finalidad de garantizar calidad, para
ello se realizan análisis químicos y biológicos. Asimismo, Alicorp cuenta con
Centros Experimentales Acuícolas, los cuales permiten la validación de los
nuevos productos antes de la salida al mercado.

- Diseño: que poner?

Atributos Externos

- Envase: La presentación comercial del envase de los productos Nicovita está

hecha en base a sacos de polipropileno laminados. La presentación varía de
acuerdo al producto:

Nicovita Classic Cobia: Sacos de polipropileno laminado de 25 Kg y 1000 Kg de peso

neto.
Nicovita Classic Camarón: Sacos de polipropileno laminado de 25 Kg de peso neto.
Nicovita Classic Trucha: Sacos de polipropileno laminado de 25 Kg de peso neto.
Nicovita Katal Trucha: Sacos de polipropileno laminado de 25 Kg de peso neto.
Nicovita Katal Camarón: Sacos de polipropileno laminado de 25 Kg de peso neto.
Nicovita Origin Trucha: Bolsas de Polietileno de 10 Kg de peso neto.
Nicovita Origin Camarón: Bolsas de Polietileno de 10 y 20 Kg de peso neto.
Nicovita Prevence: Sacos de polipropileno laminado de 25 Kg de peso neto
Nicovita Terap: Sacos de polipropileno laminado de 25 kg de peso neto.
Nicovita Medical: Bolsas de polipropileno laminado de 25 Kg de peso neto.
Nicovita Finalis: Bolsas de polipropileno laminado de 25 Kg de peso neto.

De igual manera, los envases se diferencian en base al color representativo de cada

fórmula. A manera de ejemplo, se puede ver la siguiente ilustración con los diferentes
colores de los productos:

- Embalaje: ¿que poner?

- Etiquetado: fecha de vencimiento y que mas?

En el etiquetado, además de la composición e ingredientes, podemos obtener información

sobre la fecha de vencimiento, la cual varía según tipo de producto:

Nicovita Classic Cobia: 06 meses el tiempo de vida de los Alimentos Nicovita Classic
Cobia.
Nicovita Classic Camarón: 08 meses el tiempo de vida de los Alimentos Nicovita
Camarón de Mar.
Nicovita Classic Trucha: 06 meses el tiempo de vida de los Alimentos Nicovita Classic
Trucha..
Nicovita Katal Trucha: 04 meses el tiempo de vida de los Alimentos Nicovita Katal
Truchas
Nicovita Katal Camarón: 08 meses el tiempo de vida del Alimento Nicovita Camarón de
Mar.
Nicovita Origin Trucha: 12 meses el tiempo de vida de los Alimentos Nicovita Origin
Truchas.
Nicovita Origin Camarón: 08 meses el tiempo de vida de los Alimentos Nicovita
Camarón de Mar.
Nicovita Prevence: 08 meses de tiempo de vida.
Nicovita Terap: 08 meses de tiempo de vida.
Nicovita Medical: 06 meses el tiempo de vida.
Nicovita Finalis: 06 meses el tiempo de vida.

Atributos Intangibles:

- Marca y nombre comercial:

- País de origen: Perú
- Garantía y servicios pre venta y post venta:

Estandarización vs. Adaptación:

 Recomendaciones:

● Se recomienda que Alicorp pueda aprovechar el crecimiento del mercado, en vista

que la producción acuícola tendrá un estimado de crecimiento de 12% para el
2018.

● Se recomienda que la empresa realice mayores inversiones en 2018, debido a que

durante el año 2017 el negocio de la acuicultura fue uno de los principales
contribuyentes en el crecimiento de sus ventas.

● Se recomienda implementar estrategias de mercado que permitan que Nicovita se

vuelva altamente posicionada y la UEN se convierta en vaca.

KPI’sNicovita

Los KPIs son métricas que nos ayudan a identificar el rendimiento de una determinada

acción o estrategia. Estas unidades de medida nos indican nuestro nivel de desempeño en

base a los objetivos que hemos fijado con anterioridad.

En un entorno tan cambiante como es el actual, es necesario comparar periódicamente los

resultados que estamos obteniendo con los objetivos fijados. Esto nos permitirá averiguar

si vamos por buen camino o si existen desviaciones negativas. Si no estamos obteniendo

los resultados esperados, los KPIs nos permitirán darnos cuenta y poder reaccionar a

tiempo.

“Lo que no se puede medir no se puede controlar; lo que no se puede controlar no se

puede gestionar; lo que no se puede gestionar no se puede mejorar.”

Los indicadores de gestión o KPIs se agrupan gráficamente en cuadros de mando para

que los directivos puedan ser ágiles en la toma de decisiones. En el cuadro de mando se

incluyen los principales indicadores clave para la empresa, y de una forma visual se

obtiene la información deseada de nuestro rumbo sobre el plan establecido.

Ejemplo:

Ahora veremos los KPI’s de Nicovita y cómo cerró en el 2017:

Nicovita se basa en 4 pilares estratégicos y son los siguientes:

KPI FINANCIERO:

a) Liquidez: El área de finanzas tiene como indicador traer beneficios a la empresa

y no sólo es en base al papel, el cual en un Estado Financiero se podría ver a una

empresa con todos los indicadores en positivo pero uno de los más importantes es

la liquidez, el cual hace que tenga los medios suficientes para hacer frente a los

compromisos y responsabilidades tanto con terceros y/o inversionistas. En

 Nicovita el objetivo era de tener 55 millones dólares, el cual alcanzaron y sobre

pasaron obteniendo 65 millones de dólares.

b) Beneficios: Hablamos netamente de las utilidades que generaron en un período de

tiempo, el cual podemos ver que el objetivo era de 95 millones de dólares y

obtuvieron beneficios por 110 millones de dólares, por encima de los KPI’s.

c) Ventas: Esto recae más que todo en el área de ventas de la empresa y el equipo de

Nicovita sigue creciendo en un mercado emergente con ventas de 375 millones de

dólares.

KPI CLIENTES

a) Fidelidad: Nicovita no sólo se preocupa por lo interno de la empresa sino también

en lo externo, por ello tiene un servicio post venta generado con sus distribuidores

para que la experiencia y el crecimiento sea asegurado año tras año, por ello

tienen un KPI de fidelidad del 90% el cual en el 2017 cayó a 85% dentro del

rango aceptable para la empresa.

b) Reclamos: En este aspecto, lo que busca Nicovita es resolver los reclamos que

puedan tener pero con un interés menor, ya que al no ser un producto de consumo

masivo, los reclamos son mínimos pero a su vez importantes.

c) Nuevos Clientes: Claramente para seguir teniendo un crecimiento no sólo está en

mantener fidelizados a los clientes sino traer nuevos clientes por ello, mes a mes,

los vendedores tienen dentro de sus indicadores y variables el de traer una

cantidad de nuevos clientes y mantenerlos por lo menos 3 meses en la empresa.

KPI INTERNO
 a) Productividad: Las plantas de nicovita no pueden quedar exentas de tener

indicadores de gestión. Las empresas tienen que seguir buscando reducir costos o

ser mejores para poder tener más beneficios netos, por ello, la productividad no

puede tener mermas, ni accidentes laborales dentro de planta. Nicovita tiene un

panel muy grande en el cual indica los días transcurridos desde el último

accidente en planta (321 días) los cuales se sienten muy orgullosos y quieren

extender esos días.

b) Mejoras: Otras áreas como compliance no pueden quedarse atrás y siempre es

óptimo buscar mejoras para ser más eficientes y eficaces.

c) Horas: Al tener lo antes mencionado Nicovita busca que las personas cumplan

con sus horas y sean lo más eficientes en ellas, así no recurren a otras extras de

trabajo lo que incurre mayores costos a la organización y menores beneficios.

KPI APRENDIZAJE

a) Formación: Una de las mejores cosas que tiene implementado todo el grupo

Alicorp, es que trabajan en la formación de su personal desde abajo. Ellos

prefieren gastar el tiempo en enseñarles y que terminen siendo los líderes de la

organización a futuro que traer nuevos miembros de afuera (que si lo hacen, pero

poco). Para ellos, es vital un plan de formación y crecimiento profesional, por ello

el área de RRHH lo tiene como KPI primordial.

b) Rotación: Al tener un buen clima laboral (otro KPI) y demostrar a los empleados

que sí tienen una línea de carrera en el grupo, la rotación es medianamente baja.

Si bien, las personas que se retiran de la empresa es más por tema salarial (las
 empresas de consumo masivo retribuyen menos salarialmente que las empresas de

otro sector) más no por un tema de insatisfacción.

c) Acceso IT: Un indicador importante es estar siempre al día en el tema

informático, es por ello, que el grupo Alicorp, viene invirtiendo en mejoras y

accesos a tiempo real de toda la organización. El área de IT son los encargados

que todo el funcionamiento esté a la perfección.

CONCLUSIONES

Para cualquier profesional el uso de kpi o de indicadores claves de desempeño es vital.

No podemos entender el diseño de una estrategia o plan de marketing sin establecer los

key performance indicator o kpi periódicos.

Los KPI´S dan el “pulso” real del negocio y nos permitan medir y cuantificar lo

realmente relevante. Permitiendo controlar las desviaciones de las previsiones marcadas,

corrigiendolas y entendiendo el motivo de las mismas.

Aunque puede parecer complejo, un kpi no es más que cuantificar y parametrizar factores

que hace que la empresa siga en funcionamiento cada día.

Todas las grandes compañías disponen de cuadro de mandos y de KPI´S que son

controlados periódicamente. De los cuales, se derivan informes de gestión que confirman

que las acciones desarrolladas están dando sus frutos. O por el contrario, ratifican que

están yendo por mal camino y tienen que actuar.

 Bibliografía:

● http://www.nicovita.com.pe/SitePages/index.aspx

● https://www.undercurrentnews.com/2016/12/01/alicorps-nicovita-rolling-out-
technology-to-latin-america-shrimp-farmers/

● http://www.alicorp.com.pe/alicorp/content/inversionistas/pdf/memanual/2009/con
tenido.pdf

● http://www.academia.edu/30486926/Internacionalizaci%C3%B3n_de_ALICORP

● http://www.centrum.pucp.edu.pe/adjunto/upload/publicacion/archivo/mbag_tc18_
grupo_1_alicorp_saa.pdf

● http://blogs.upn.edu.pe/negocios/2017/04/19/internacionalizacion-de-las-
empresas-peruanas/

● http://www.acuaculturaypesca.gob.ec/wp-
content/uploads/downloads/2016/12/Reglamento-a-la-Ley-de-Pesca-2016.pdf

● http://www.ecuadorencifras.gob.ec/wp-
content/descargas/Libros/Demografia/documentofinal1.pdf

● https://en.unesco.org/creativity/sites/creativity/files/cdis/resumen_analitico_ecuad
or_0_1.pdf

● http://www.alicorp.com.pe/alicorp/content/inversionistas/pdf/hechos/260313b_No
ta_de_Prensa_Inauguracion_Inbalnor.pdf
●
http://www.aquahoy.com/noticias/general/11521-peru-nicovita-pionero-en-ofrecer-un-
nuevo-portal-web-de-trazabilidad-para-los-alimento-acuicolas
 Tabla de Contenido

- Introducción e Información General…………………………………………… 2

- Internacionalización de las Empresas …………………………………………. 4

- Recomendaciones……………………………………………………………... 10

- Estrategias de Internacionalización …………………………………………... 12

- Recomendaciones……………………………………………………………... 20

- Estrategias de Entrada a Mercado Internacionales……………………….…… 21

- Recomendaciones……………………………………………………………... 23

- Marketing Mix ……..………………………………………………………… 24

- Recomendaciones………………………………………………………………25

- Bibliografía………………………………………………………………….... 26