Índice

Introducción

1. Aspectos Generales de la Empresa

1.1 Historia
1.2 Misión
1.3 Visión
1.4 Producto de la Empresa

2. Proceso de Exportación del Producto

3. Análisis de los Factores Ambientales Internacionales de la Empresa

3.1 Entorno Económico
3.2 Entorno Competitivo
3.3 Entorno Sociocultural
3.4 Entorno Político Legal

4. Estrategia de Marketing Internacional

5. Conclusiones

6. Recomendaciones

7. Bibliografía
 Introducción

La siembra y cultivo en Panamá del ají picante va en aumento, y la mayor parte de su

producción es exportada a Estados Unidos para la elaboración del conocido picante
"Tabasco" de venta mundial. En diferentes zonas de Progreso, en el distrito de Barú, en
la provincia de Chiriquí, una veintena de productores nacionales han visto en la siembra
y cultivo del ají picante una alternativa y solución económica tras el desempleo en el
área, debido a la caída del sector bananero.

Nuestro proyecto se basa en el análisis de los factores ambientales internacionales que

afectan la empresa y el proceso de exportación de la misma. El trabajo consta de cuatro
capítulos donde se recopilan todos los aspectos relevantes de la empresa, como a
continuación se especifica.

En el Capítulo I se presentan los aspectos generales de la empresa. En tal sentido, se

mencionan la historia, misión y visión de Ají Panamá.

A través del Capítulo II se contempla el proceso de exportación del producto de la

empresa y el mercadeo que se le da internacionalmente a este.

El Capítulo III analizaremos en detalle los factores ambientales internacionales que

afectan la empresa Ají Panamá; cuáles son y cómo estos afectan a la misma.

El Capítulo IV expone las conclusiones a las que hemos llegado luego de realizar el
análisis pertinente del proyecto.
 Ají Panamá S.A.

1. Aspectos Generales de la Empresa.

1.1 Historia
La pionera en la producción de ají picante en la región de Barú fue la señora Elena
Jiménez. La situación era difícil para la época; fue entonces cuando al sector
agropecuario de la región se le permitió conocer algunas alternativas de producción,
como cultivar la variedad del ají picante "tabasco, jalapeño y chombo" para la
exportación.

A través de algunos contactos obtuvieron el apoyo financiero del BDA, que le aportó
capacitación y B/. 2600 por hectárea para la siembra, procesamiento y comercialización
del producto.

A pesar de que el cultivo del ají picante era poco conocido en el país, tanto ella como la
entidad bancaria confiaron en el éxito y rentabilidad de su producción. Luego de su primer
año de éxito en este cultivo, se le unió un grupo de hombres y mujeres laboriosos de
otras comunidades baruenses y conformaron la Asociación de Productores de Ají
Picante.

1.2 Misión
Producir, procesar e industrializar ají, con la aplicación de biotecnología de punta,
preservando el medioambiente y con estricto cumplimiento de las normas internacionales
y los procesos de trazabilidad, combinado con nuestro excelente recurso humano,
comercializaremos a nivel nacional y mundial el producto.

1.3 Visión
Con un personal altamente calificado, técnicos y administrativos que participan en todas
las actividades del proceso de producción, se obtienen productos con alto estándar de
calidad, que permitan la exportación de los mismos a los mercados mundiales más
exigentes.
1.4 Producto de la Empresa
El género "Capsicum" es miembro de la familia de las "Solanacea", que incluyen el
tomate, la papa, el tabaco y la petunia. El "Capsicum" (ají) es endémico al hemisferio
occidental y la distribución pre-colombina de este rubro se extendía desde la frontera sur
de los EE.UU. a las zonas templadas de Sur América.

El ají picante se usa fresco o seco, entero o molido, o en combinación de otros agentes
saborizantes. Este fruto se usa en fabricación de salsas picantes como la tabasco y en
saborizantes usados usualmente en comidas tipo mexicana e italiana.

Los ajíes son sensibles al frío y generalmente crecen mejor en terrenos de aluvión o fértil
arcilloso. El ají picante requiere para su cultivo adecuado temperaturas de entre 7°C y
29°C con condiciones de precipitación de entre 300 mm y 4,600 mm y suelo con pH entre
4.3 a 8.7.

Los ajíes picantes para la exportación deben ser frescos, brillosos, grandes, de entre 5
cm y 7.5 cm de largo, firmes, del color requerido por el importador, con pedúnculos (parte
que une el fruto al tallo) verdes, libres de deterioro por pudrición, sin arrugas, sin
ablandamientos y obscurecimiento del pedúnculo.

Al utilizar pesticidas para controlar cualquier amenaza de plaga, se deberá tener el mayor
cuidado al seleccionar y escoger la técnica de aplicación a fin de no incurrir en riesgo de
contaminación o adición de residuos tóxicos al ají picante. Los residuos de pesticidas no
deben exceder la tolerancia descrita en la norma nacional del país importador. En
ausencia de alguna normativa sobre residuos de pesticidas por parte del país importador,
se recomienda que dichos residuos no excedan las tolerancias descritas por el Comité
del Codex Alimentarius sobre residuos de pesticidas de la Comisión conjunta FAO/OMS,
esto con la intención de garantizar condiciones sanitarias confiables para la ingesta por
parte del consumidor final, y garantizar la calidad mínima aceptable del producto
panameño de exportación.
Además de las condiciones de aspecto, la calidad del ají picante está en función de su
principal atributo que es el poder picante del fruto. La naturaleza picante del ají picante
se la da el "capsaicinoide", compuesto alcaloide solamente encontrado en plantas del
género "Capsicum". El poder picante de todos los ajíes se indica en niveles de
concentración del "capsaicinoide" expresado en partes por millón (ppm), determinado
por el método de cromatografía líquida de alta definición, que ofrece un análisis concreto
y preciso del contenido y tipo del "capsaicinoide" presente en la muestra del ají.

Aunque no existe una indicación precisa (standard nacional o internacional) sobre el

poder picante del ají picante, la práctica comercial señala que mientras más alta es la
concentración (o más alto el valor de Unidades de Calor Scoville) mejor es el ají.

El ají picante en nuestro país se ofrece en forma continua durante todo el año. Al
momento de exportar, el mismo debe estar libre de tierra y de suciedad, libre de
infecciones microbianas o infestación de insectos. No debe estar demasiado maduro o
suave, ni presentar daños mecánicos, hendiduras o rajaduras. Debe tener intacto el
pedúnculo y éste debe ser de color verde.

La cosecha del ají picante se inicia de entre 90 y 120 días de sembrado el rubro y es
altamente dependiente de mano de obra. Las plantas pueden ser mantenidas hasta por
un segundo año de producción.

Los Viveros y Cultivos

Los productores reciben la semilla certificada de la propia empresa Ají Panamá, luego a
través de viveros obtienen los plantones que son replantados a las correspondientes
parcelas. Cada hectárea recibe entre 14 a 16 mil plantones, y en seis meses se inicia la
cosecha. Cada planta se cosecha entre 2 y 3 veces por semanas, arrojando entre una a
2 libras por planta.
Los productores de ají en Progreso cuentan que toda su producción ya está contratada
por la compañía Ají Panamá S.A., que les compra a B/. 50.00 el quintal, y que luego es
exportado a Estados Unidos, en donde se procesa y empaca.

2. Proceso de Exportación del Producto

El ají picante se cosecha removiendo el fruto de la rama y asegurando que el pedúnculo
se encuentre intacto y pegado al guiso. Sólo los ajíes picantes que obtengan el color y el
tamaño requerido, deben ser cosechados y aquellos guisos suaves y muy maduros
deben ser removidos del arbusto y descartarlos. Durante el proceso de cosecha, los
guisos pueden ser colocados directamente en cajas plásticas para recolección o en
pequeños cubos, cuyo contenido será transferido a cajones plásticos más grande (de
campo), al borde de las áreas de cosecha.

Todas las cajas al igual que los productos deben ser mantenidos a la sombra, protegidos
contra el sol, viento y lluvia. Se recomienda que la cosecha del ají picante se haga a
tempranas horas de la mañana. Cabe señalar que es totalmente desaconsejable la
cosecha del ají picante durante, o inmediatamente después de lluvias, al magnificarse
en esos momentos, por efecto del agua sobre el fruto, el poder de deterioro por pudrición.

Cuando se transporta el guiso del campo al centro de acopio debe realizarse en cajones
plásticos de campo. El transporte en sacos o en sacos de malla no es recomendable
porque el roce entre el guiso y el recipiente produce daños mecánicos al guiso. Los ajíes
picantes pueden ser almacenados entre cuatro o catorce días, dependiendo de las
condiciones de cultivo y la utilización de técnicas adecuadas de manejo post-cosecha.

Estos guisos son empacados en el centro de acopio y procesados (ají en polvo y

deshidratado) para la exportación en pequeñas cajas que contienen 12 unidades cada
una. Dichas cajas a su vez, son empacadas en cajas más grandes, las cuales deben
cumplir con la información requerida por la FDA para ser exportadas a los Estados
Unidos. Luego, son transportadas vía terrestre al puerto San Cristóbal, en donde se
exportan en contenedores a Estados Unidos vía marítima. En adición, debe cumplir con
el aviso previo; en cuyo caso debe presentarse 8 horas antes de que el contenedor que
almacena los productos llegue al puerto de destino en Estados Unidos en Los Ángeles,
California. Una vez llega al puerto el producto es distribuido a los distintos clientes, los
cuales se encargan de su redistribución a sus propios clientes, o en la utilización de
dichos productos en sus propios negocios.

3. Análisis de los Factores Ambientales Internacionales de la Empresa

En estos momentos el ají picante fresco de Panamá no puede entrar a los EE.UU. debido
a que según las autoridades del Departamento de Agricultura de ese país, este fruto es
atacado por las moscas de la fruta. En cambio, los productos procesados de este rubro
como ají picante deshidratado, polvo de ají picante, ají picante en salmuera, etc. pueden
entrar sin ningún problema a ese país, acogiéndose inclusive a el programa denominado
como la "Iniciativa para la Cuenca del Caribe" conocido usualmente como el "CBI". Bajo
este programa estos productos pagan 0% de impuesto de importación. Se recomienda
investigar estado por estado y ciudad por ciudad (o territorio) si existen algún impuesto
o tasa adicional que deba pagarse, como pueden ser impuestos estatales o impuestos
al consumo conocidos como "sales tax".

3.1 Entorno Económico

Los Estados Unidos tienen una economía mixta capitalista, que es alimentada por
abundantes recursos naturales, una infraestructura desarrollada, y una alta
productividad. Los Estados Unidos es el mayor importador de bienes y tercer mayor
exportador. Canadá, México, China, Japón y Alemania son sus principales socios
comerciales. El principal producto de exportación es la maquinaria eléctrica, mientras
que los vehículos constituyen la principal importación. Estados Unidos tiene ricos
recursos minerales con extensos yacimientos de oro, petróleo, carbón, y uranio. Las
industrias agrícolas son los principales productores del país de maíz, trigo, azúcar, y
tabaco, entre otros productores. El sector manufacturero produce, entre otras cosas,
automóviles, aviones, armamento y electrónicos. La industria más grande es ahora el
sector servicios en cual trabajan unos tres cuartos de los residentes. La actividad
económica varía bastante en las diferentes regiones del país.
Varios países han enlazado su moneda con el dólar estadounidense (como la República
Popular China), y otros lo han adoptado como su propia moneda, como Panamá,
Ecuador y El Salvador, por ejemplo, lo cual ha fortalecido a una economía que
actualmente es cada vez más vulnerable.

Han aparecido nuevas señales de que la recesión que comenzó en diciembre de 2007
ha dejado de profundizarse. El gobierno estadounidense ha estado gastando dinero para
aliviar el golpe de la recesión y rescatar a Wall Street. Sin embargo, los gastos de los
gobiernos locales y estatales cayeron 2,0%.

3.2 Entorno Competitivo

Ya sea botanera, clásica, verde, roja de guajillo, chile verde o chile seco, la salsa picante
siempre está presente en la mesa de los mexicanos, pero su fama ha llegado a tal
grado que ya traspasó las fronteras. En los últimos once años, según el World Trade
Atlas, la demanda de este condimento creció 10 veces en Estados Unidos.

El 70% de las exportaciones de salsas mexicanas va a Estados Unidos; desde 2005, la

Consejería Comercial del Banco Mexicano de Comercio Exterior en San Antonio había
detectado que después de la tortilla, la salsa era el segundo producto mexicano más
demandado.

Pero el dato interesante es que los consumidores estadounidenses ya preferían las

salsas mexicanas por encima del tradicional ketchup: en 2014, la salsa mexicana vendió
78% más que el tradicional preparado de jitomate. Aunque son menos picantes que las
que se pueden encontrar en tierra azteca, aún existe más mercado y más posibilidades
de crecimiento, según el documento de la Consejería.

3.3 Entorno Sociocultural

En Los Ángeles en realidad no tienen comida típica o costumbres nacionales, y esto se
debe principalmente a que en este estado residen diversas culturas, en su mayoría latina;
además que Estados Unidos está caracterizado por ofrecer las comidas rápidas, ha
adoptado las extranjeras y las ofrece experimentando con nuevos sabores para
complacer los gustos de las diversas culturas que ahí habitan.

El consumo de estos productos se ha incrementado en los Estados Unidos,

especialmente en Los Ángeles, lugar a donde el producto es exportado; y esto es dado
al fuerte crecimiento de la población latina y a que otros grupos étnicos están
incorporando estos sabores dentro de sus comidas.

3.4 Entorno Político Legal

Ley De Bioterrorismo: En términos generales, la ley impone que cada paso del proceso
de producción se proteja de toda contaminación por contacto o manejos inadecuados.
Por ello, la protección incluye el almacenamiento apropiado que evite el desarrollo de
insectos y plagas, promueva el uso de equipo esterilizado, control de alguna posible
fuente de contaminación del drenaje y supervisión constante del personal que está en
contacto directo con el producto.

La FDA en su reglamento sección 305 propuso que todas las instalaciones de alimentos
tanto de EE.UU. como del extranjero que fabriquen, procesen, empaquen o almacenen
alimentos para el consumo humano o animal en los Estados Unidos, tienen que estar
debidamente registradas, de lo contrario no se le aceptarán o no podrán entrar a EE.UU
ningún producto.

Las frutas, los vegetales y otras plantas se encuentran regulados por el Servicio de
Inspección de la Salud de los Animales y las Plantas (Department’s Animal and Plant
Health Inspection Service, APHIS), a fin de prevenir la introducción de enfermedades y
pestes de las plantas a los Estados Unidos.

La Agencia de Protección del Medioambiente (Environment Protection Agency, EPA)

también regula los pesticidas. EPA determina el grado de seguridad de los productos
pesticidas, establece los niveles de tolerancia de los desechos de pesticidas presentes
en los alimentos conforme a una Sección de la Ley Federal de Alimentos, Drogas y
Cosméticos (Section of the Federal Food, Drug, and Cosmetic Act, FD&C Act) y se
encarga de publicar instrucciones para el uso correcto de los pesticidas.

Regulación 74 Federal Register 20955, De Mayo De 2009. Notificación Previa De

Embarcaciones De Comida Importada Y Manual De Embarcaciones De Comida
Importada Hacia Los Estados Unidos.
Este documento de orientación es una reafirmación de los requisitos actuales de la
Administración de Alimentos y Medicamentos de los EE.UU. (FDA, Food and Drug
Administration) sobre el aviso previo de alimentos presentado en un lenguaje y formato
simplificados. Como orientación, no es obligatoria para la FDA o el público. La FDA
señala, no obstante, que la regulación que sirve de base para este folleto establece
requisitos para todas las actividades que en él se cubren. Por esta razón, la FDA
recomienda fervientemente que todas las partes afectadas consulten la regulación de 21
CFR parte 1, subparte I.

El objetivo de esta orientación es ayudar a cualquier entidad, del tamaño que sea, a
cumplir las regulaciones que requiere el envío a la FDA del aviso previo de alimentos,
incluyendo alimentos para animales, importado u ofrecidos para su importe en los
Estados Unidos.

Country Of Origin Labeling “Cool”: USDA emite la reglamentación interina final sobre
el Etiquetado de Origen Obligatorio Washington, 29 de Julio, 2008, El Departamento de
Agricultura de los Estados Unidos emitió una reglamentación final interina respecto al
programa de etiquetado “de país de origen” obligatorio.

Las mercancías cubiertas bajo el COOL deberán ser etiquetadas a nivel de detallista
para indicar su país de origen. Sin embargo, están excluidas del “COOL” obligatorio, si
son ingredientes en un artículo de comida procesada.

El USDA también ha revisado la definición de un “artículo alimenticio procesado” de

manera que los artículos derivados de una mercadería cubierta [por esta reglamentación]
que ha sufrido un cambio físico o químico (ej. cocción, curado, o ahumado) o que ha sido
combinado con otra mercadería cubierta en esta reglamentación, u otros componentes
alimenticios importantes (ej. chocolate, empanado, salsa de tomate), están excluidos de
la reglamentación de etiquetado COOL.

4. Estrategia de Marketing Internacional

El producto es ofrecido a las principales cadenas de supermercados y restaurantes del
estado de California. El auge que ha tenido por la presencia latina en dicho estado, ha
sido enorme, esto debido a que muchos de ellos ofrecen el picante en sus comidas.

Pero no sólo la comunidad latina, en especial los mexicanos, han popularizado el

consumo del picante, las culturas orientales, como en el caso de Corea, que utiliza
picante en su famoso plata Kimchi.
 Conclusiones

- El mercado internacional es un mercado un poco más delicado con respecto al

mercado nacional. Esto se debe principalmente a las diferencias socioculturales,
legales, competitivas y económicas que presentan de un país a otro. Sin embargo,
un correcto estudio y análisis previo de dichos factores son piezas claves que
determinarán el éxito o fracaso de la empresa que desea abrirse paso en el
mercado internacional.

- La empresa Ají Panamá tiene fuerte competencia en el mercado internacional, ya

que son muchos los países que se dedican a la producción de dicho rubro para la
fabricación de picante. Pese a esto, la empresa cuenta con muy buena demanda
en el mercado estadounidense y esto se debe a la proliferación de latinos y de
personas de otros países que han incorporado la utilización de picantes en sus
negocios o como consumo personal en sus comidas.

- Existen variados gustos en cuanto al poder picante del ají, por ello será el cliente
extranjero, haciéndose eco del mercado en el cual se agita, el que tendrá la última
palabra en cuanto el poder picante del guiso, y a la adquisición del mismo.

- Se debe tener sumo cuidado en los procesos de cosecha, ya que de estos

dependen que el proceso de exportación se dé de manera exitosa, sobre todo en
un mercado como Estados Unidos, donde sus controles de importación son
altamente estrictos.
 Recomendaciones

- Realizar un estudio sobre la población latina en Estados Unidos, con respecto a

qué estados del país se encuentran más poblados por latinos, para así expandir
su mercado dentro del mismo país.

- Expandir el mercado internacional a países como Corea, Japón y China; donde

estudios han revelado que estos países se han vuelto grandes consumidores de
picante en sus comidas tradicionales.

- Ampliar la variedad de sus productos para satisfacer las necesidades y gustos de

sus clientes; es decir, no sólo ofrecer sus productos en polvo y deshidratados, sino
en su variedad de salsas

- .Mejorar su estrategia de marketing tanto nacional como internacional, para así

dar a conocer sus productos, y de esta manera aumentar el consumo de los
mismos.
 Bibliografía

Libros:

- Keegan, Warren J.; Green, Mark C. Marketing Internacional. 5a Edición. Pearson

Educacion. México. 2009.

- Hyun Soo Le Kim. Marketing Internacional. Cengage Learning Editores. México.

2009.

- Czincota, Michael. Marketing Internacional. 7a Edición. Thomson Editores.

México. 2004.

- Lerma Kirchner, Alejandro. Comercio y Mercadotecnia Internacional. 3a Edición

Thomson Editores. México. 2004.

Webgrafía:

- www.mici.gob.pa

- http://facultad.bayamon.inter.edu/yserrano/microbiologia%20industrial/Good%20
Manufacturing%20Practice%20(GMP).pdf

- http://www.forbes.com.mx/hay-un-complot-en-eu-contra-las-salsas-mexicanas/