AP6-AA2-EV4-ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

FASE: DE DESARROLLO

Presentado por:
LUIS RAFAEL MEZA MARTINEZ

ANALISIS Y DESARROLLO DE SISTEMAS DE INFORMACION

(1412911)

SENA
2018

Actividad
Los procesos de negociación son procesos fundamentales en la cotidianidad y en cualquier tipo de
emprendimiento ya que permite adquirir o suministrar bienes o servicios para satisfacer las
necesidades o requerimientos.
Para el desarrollo de esta evidencia observe el video “tipos de negociación” e investigue sobre los
diferentes tipos de negociación, las fases o actividades que se deben realizar, las características de
un buen negociador, estrategias de negociación y otros aspectos que deban ser considerados.
Adicionalmente reflexione sobre qué tipo de negociador es usted y que estrategia podrían utilizar
en su equipo de trabajo para la adquisición de recursos para el desarrollo de su proyecto de
formación y para la posterior negociación de su producto software desarrollado.

Elabore un documento con la información solicitada y envíe a su tutor en el vínculo

correspondiente.
Los negociadores antiguos preferían la negociación competitiva, porque su objetivo era vencer y
según el estudio de la Universidad de Harvard los que negocian posturas pierden una gran porción
del pastel, sin embargo los que negocian intereses aumentan la ración del pastel.

Tipos de negociación

La negociación se clasifica en 4 tipos, atendiendo a las circunstancias y al objetivo que persigue el

negociador en cada negociación, en cuatro tipos fundamentales:

 Negociación acomodativa
 Negociación competitiva
 Negociación colaborativa
 Negociación evitativa.

Negociación acomodativa

Frecuentemente en la vida cotidiana estamos utilizando una u otra clase de negociación sin
darnos cuenta; en el juego de las cartas por ejemplo tenemos dos formas comúnmente de jugar en
mi país (Guinea Ecuatorial) el gana-gana y el pierde-gana, el primero es cuando el jugador busca
cualquier forma y estrategias para eliminar las cartas del contrincante y llevarse el trofeo; sin
embargo la segunda, que es el caso de la negociación acomodativa, es que el ganador es aquella
persona que pierde en el juego; me explico, que el contrincante se lleve todas las fichas, el
negociador procura en el pierde-gana, quedarse sin cartas ni opciones cosa contraria al gana-gana.

En fin, la negociación acomodativa es aquella en la que el negociador da su brazo a

torcer, pierde la negociación, porque pierde tal vez los intereses económicos, con el
objetivo de perpetuar una relación de confianza y continuidad con el cliente. Este tipo de
negociación es el más complicado, porque debemos estar seguros de que realmente el cliente no
desaparecerá después del cierre de la negociación.

La gran inconveniencia en esa clase de negociación es que corremos el riesgo de que, tras el cierre,
el cliente puede desaparecer, por ello es necesario aplicar esa negociación con clientes habituales y
permanentes, o sea los de toda la vida.

El objetivo en esta negociación es ganarse la confianza y la empatía del otro negociador para
perpetuar la relación, se puede perder algún interés económico pero se gana un valor mucho más
importante.
Negociación competitiva

Volviendo al ejemplo de la dama, esta negociación pertenece al juego de gana-gana, no nos

importa la relación ni la continuidad de confianza con el cliente, el objetivo es ganar, llevarnos
todas las fichas del contrincante, machacarlo porque en su defecto seremos machacados.

La negociación competitiva, es aquella en la que el negociador va a por todas con un carácter

agresivo, con el fin último de vencer, de llevarse consigo el trofeo; este tipo de negociación se debe
dar en negociaciones en las que no nos importa la relación con el cliente, en negociaciones que solo
se dan en una sola ocasión y se cierran, como en la venta de un piso, compra de un coche, etc…

No podemos aplicar este tipo de negociación con clientes habituales porque con ellos no solamente
estamos negociando intereses, sino también negociamos confianza y continuidad y si somos
agresivos con ellos, por cualquier oferta mejor que tengan, nos abandonan.

Porque estos clientes dejan de vernos como aliados y nos convertimos en simples proveedores de
un producto, al que se puede cambiar por cualquier oferta que sea mejor.

Negociación colaborativa

Este tipo de negociación es muy frecuente en empresas petrolíferas, es el tipo de negociación en el

que el pastel se reparte para las dos partes, aunque no sea equitativamente pero se aproxima; en
este tipo de negociación, nos importan tanto los intereses como la relación con la otra parte, es una
negociación a mediano y a largo plazo, así que no hay que dañar la relación.

Cuando tenemos algún problema o conflicto con nuestra novia o familiares, aplicamos la
negociación acomodativa o colaborativa porque nos permite perpetuar la relación. Sin embargo no
debemos confundir estos dos tipos de negociación, en la negociación colaborativa, procurar
mantener la relación pero tampoco nos olvidemos que negociamos intereses, hay que aplicar
mucha astucia.

En esta negociación ambos negociadores les importan tanto la relación como los intereses y se
conduce la negociación a un acuerdo beneficioso para los dos negociadores.
Negociación evitativa

Muchos de los autores ni clasifican este tipo de negociación porque en realidad no se debe dar,
debemos ser despiertos para saber realmente cuando y con quien no negociar, debemos ser
selectivos, porque si caemos en el error de negociar con la persona equivocada es como hacer
nada.

Pondré un ejemplo del Dr. Habib CHamoun que me encanta mucho.

Si somos vendedores de automóviles, viene un cliente y empezamos la negociación, utilizamos

todas las estrategias y técnicas de negociación a nuestro alcance y estamos seguros
que serraremos con éxito la negociación, o sea, venderemos.

Mas a la mañana siguiente cuando viene el cliente a por el cierre, viene acompañado con su esposa
y al llegar la esposa exclama, ¡cariño por qué no elegimos un coche rojo, prefiero el rojo! Y resulta
que nosotros los vendedores no tenemos el rojo y entonces el cliente no cierra la negociación, no
compra; en este caso hemos perdido tiempo, esfuerzo y todo, solo y solamente porque no hemos
sido selectivos. Según el Dr. Chamoun hay que buscar a los tomadores de decisiones para
emprender la negociación, a si no perder tiempo ni energía.
Adicionalmente reflexione sobre qué tipo de negociador es usted y que estrategia podrían utilizar en
su equipo de trabajo para la adquisición de recursos para el desarrollo de su proyecto de formación
y para la posterior negociación de su producto software desarrollado.

1. Tipo de negociación colaborativa

2. Proyecto de formación Sistema de Información Comercial y de Servicios SICOS.

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