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NEGOCIACION
APLICADA A PROYECTOS
II VERSION DPM
SEPTIEMBRE 2014
Evaluar cuan
exitoso fue el
Planificar cómo
Trabajar los detalles proceso de
se realizará la
y lograr un acuerdo. negociación y el
negociación.
resultado de la
negociación.
1. Negociación Suave.
Existen tres
Métodos 2. Negociación Fuerte.
Comunes de
negociación.
3. Negociación por Principios
NEGOCIACIONES MIXTAS
NEGOCIACIONES
COMPETITIVAS
(YO GANO / TU PIERDES)
Se establecen en
términos de
confrontación.
NEGOCIACIONES
COLABORATIVAS (YO
GANO / TU GANAS
Se establecen en términos de
“colaboración”.
Si no está cumpliendo
con el cometido,
exprópiese
NEGOCIACIONES NEGOCIACIONES
INMEDIATAS PROGRESIVAS
NEGOCIACIONES NEGOCIACIONES
INTERPERSONALES INTERGRUPAL
Según la Composición:
Negociación Distributiva
(ganar – perder).
Tipos de
Negociación Negociación Integrativa
Basados en los (ganar – ganar).
Resultados
Alcanzados
Negociación Perder – Perder.
Negociación
Estrategias de
Negociación
Unilaterales.
Combinación Se usan
de según las
Estrategias situaciones
de que se
Negociación. presenten.
Estrategias
Interactivas de
Negociación.
Henry Ford
(Fundador de la compañía FORD)
1863 - 1947
METODO ESTRATEGIAS
HARVARD COOPERATIVAS
Win to Win
Anclaje ESTRATEGIAS
sobre puntos POSICIONALES
de partida
• Personas
Separe las personas del problema
• Intereses
Concéntrese en los intereses, no en
las posiciones
• Opciones
Genere Alternativas antes de
decidirse a actuar
• Criterios
Base el resultado en algún criterio
objetivo e independiente de las partes
NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 52
Negociación
Las Dos Dimensiones
PERCEPCION COMUNICACION
ESPACIO TIEMPO
ACTITUD
EMOCIONES
INFORMACION
NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 54
Separe las personas del problema
Las dos Dimensiones - Relacional
PERCEPCION COMUNICACION
ACTITUD EMOCIONES
¿Cuántos hay?
NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 60
8 18 9
4 1
Solución: 40 cuadrados
NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 61
El prisma de la Negociación
PERCEPCION
ELIMINACION
GENERALIZACION
DISTORSION
PERCEPCION COMUNICACION
ESPACIO TIEMPO
ACTITUD EMOCIONES
INFORMACION
NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 64
Separe las personas del problema
Las dos Dimensiones - Relacional
PERCEPCION COMUNICACION
ACTITUD EMOCIONES
Explicitarlas y legitimarlas
• PERCEPCIONES PRECISAS
• COMUNICACIONES CLARAS
• EMOCIONES APROPIADAS
• ACTITUDES POSITIVAS
• Personas
Separe las personas del problema
• Intereses
Concéntrese en los intereses, no en
las posiciones
• Opciones
Genere alternativas antes de decidirse a
actuar
• Criterios
Base el resultado en algún criterio
objetivo e independiente de las partes
NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 73
Concentrarse en las posiciones
• Personas
Separe las personas del problema
• Intereses
Concéntrese en los intereses, no en las
posiciones
• Opciones
Genere alternativas antes de
decidirse a actuar
• Criterios
Base el resultado en algún criterio
objetivo e independiente de las partes
NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 76
Invente opciones de mutuo beneficio
• Diagnóstico
• Juicio Prematuro
• Búsqueda de una única respuesta
• El supuesto de la torta tamaño fijo
• Creer que la “solución del problema de ellos es
problema de ellos”
• Separe la invención de la decisión
• Amplíe sus opciones
• Busque el beneficio mutuo
• Hágales fácil la solución
• Personas
Separe las personas del problema
• Intereses
Concéntrese en los intereses, no en las
posiciones
• Opciones
Genere Alternativas antes de decidirse a
actuar
• Criterios
Base el resultado en algún criterio
objetivo e independiente de las partes
NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 78
Insista en que los criterios sean objetivos
PERCEPCION COMUNICACION
ESPACIO TIEMPO
ACTITUD EMOCIONES
INFORMACION
NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 81
Negociación – Diamante Negociador
PODER
ESPACIO TIEMPO
INFORMACION
NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 82
El Prisma de la Negociación
PODER
• Situación de quien posee los medios de hacer
alguna cosa o de imponer una actuación
determinada a otra persona
• Dominio, imperio, facultad y jurisdicción que
uno tiene para mandar o ejercitar una cosa
• Capacidad o habilidad de hacer que de hagan
las cosas, ejercer el control sobre personas,
acontecimientos, situaciones y sobre uno
mismo
• Momento Previo
• Inicio o apertura
• Medio juego
• Remate o final (distinto a un acuerdo)
• Post-acuerdo (seguimiento de la satisfacción del
acuerdo, si lo hubo)
1 4
Competitivo/
7 Defensivo
Cooperativo 6 5
NEGOCIACION APLICADA A PROYECTOS 88
Amigable Independiente
NEGOCIACION ESTRATEGICA
¿Qué significa negociación estratégica..?
estratégica =
negociación lógica,
controlada, consciente...
NO estratégica =
negociación “impulsiva”,
“descontrolada”,
“inconsciente”
Sincronización
– El principio
fundamental de la
persuasión
– Conocer y seguir los
mapas mentales del
otro
Ejercitar el decir NO
Manejo de expectativas
Equipos Compromisos
Información
Contenido Influencia
¿Qué estoy Proceso
negociando? ¿Cómo lo estoy
negociando?
Fuente de
infinita
sabiduría!
John F. Kennedy
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