UNIVERSIDAD CATÓLICA LOS ÁNGELES

CHIMBOTE

FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES FINANCIERAS Y

ADMINISTRATIVAS

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION

MARKETING I

MARKETING DIRECTO E INTERACTIVO, RECOMENDACIÓN BOCA A

BOCA Y VENTAS PERSONALES

AUTOR:
AMARO CULIS, EVER REYNALDO

DOCENTE:

LIC. ADM MARK JOSMEL APARICIO SALAZAR

SATIPO – PERU
2017
 INTRODUCCION
El marketing directo se constituye en un proceso donde la empresa, utilizando bases de
datos del mercado, se comunica directamente con sus clientes actuales o potenciales
con el propósito de crear, mantener o incrementar la demanda de los bienes.

Para los compradores el marketing directo trae igualmente beneficios; es fácil de usar,
cómodo y privado; pueden acceder a catálogos, páginas web, a información desde
cualquier lugar u a cualquier hora con cualquier mercado nacional o global; igualmente,
pueden interactuar con el comercializador para cerrar la venta. Actualmente, los
consumidores demandan una comunicación personalizada.

Formas de marketing directo. La empresa, para estar en contacto directo con sus
clientes en el proceso de satisfacer sus necesidades y deseos, tiene que adaptarse a
los continuos cambios de su ambiente. Entre las principales formas de marketing directo
se incluye la venta directa, el mailing o venta por correo directo, sistema de venta al
detalle por catálogo, buzoneo, anuncios en prensa, fax, telemarketing, sistema de venta
por televisión, la radio, terminal de marketing o kiosco, comercio electrónico o e-
commerce.
GESTIÓN DE LAS COMUNICACIONES PERSONALES: MARKETING DIRECTO E
INTERACTIVO, RECOMENDACIÓN DE BOCA EN BOCA Y VENTAS PERSONALES

Marketing Directo
Actualmente muchos especialistas de marketing crean relaciones a largo plazo con sus
clientes, por ejemplo, les envían tarjetas de cumpleaños, material informativo o
pequeños obsequios. Las aerolíneas, los hoteles y otras empresas adoptan programas
de recompensas y programas de clubes.
El marketing directo implica el uso de canales directos al consumidor (CD) para llegar
hasta los clientes y entregarle bienes y servicios sin utilizar intermediarios de marketing.
El marketing directo ha tenido un gran crecimiento como medio de atención a clientes,
en parte debido a los cada vez más altos costos que implica llegar a los mercados
industriales mediante una fuerza de ventas. Las ventas producidas a través de canales
de marketing directo tradicionales (catálogos, correo directo y telemarketing) se han
venido incrementando con rapidez, al igual que las venlas de correo directo, incluyendo
las realizadas en los mercarlos de consumo y B2B, así como la generación de fondos
por Parte de las instituciones de caridad.

Los beneficios de Marketing directo

La desmasificación del mercedo ha provocado un constante aumento de nichos de
mercado.
Los consumidores con poco tiempo, cansados del tránsito y la escasez de lugares de
estacionamiento agradecen los números telefónicos gratuitos, los sitios de Internet
siempre activos, la entrega rápida de mercancía y el compromiso del especialista en
marketing directo con el servicio al cliente.
El marketing directo puede llegar a los clientes potenciales en el momento en que
deseen hacer un pedido y, por lo tanto, será recibido con mayor interés.

A continuación se considerarán algunos de los asuntos fundamentales que caracterizan

los distintos canales de marketing.

Correo Directo
El marketing por correo directo implica hacer llegar una oferta, anuncio, recordatorio u
otro artículo aun consumidor individual. Utilizando listas de correo muy selectivas, los
especialistas en marketing directo envían millones de piezas de correo al año: cartas,
folletos, páginas desplegables y otras comunicaciones de venta "con alas". Algunos
especialistas en marketing directo utilizan este medio para entregar DVD multimedia a
sus clientes y clientes potenciales.

El correo directo es un medio popular, porque permite selectividad del mercado meta,
puede ser personalizado, es flexible.

 MERCADOS META Y CLIENTES POTENCIALES

La mayoría de los especialistas en marketing directo aplican la fórmula UFI
(Ultima adquisición, frecuencia de contra e importe gastado) para seleccionar
clientes dependiendo del tiempo que ha pasado desde su última compra, cuántas
veces han comprado y cuánto irán gastado desde que se volvieron clientes.

Los mejores clientes potenciales de una empresa son aquellos que ya le han
comprado productos. Por otro lado, el especialista en marketing también puede
comprar listas de nombres a corredores especializados, pero éstas suelen
presentar diversas problemáticas, como nombres duplicados, datos incompletos
y direcciones obsoletas.

 ELEMENTOS DE LA OFERTA
La estrategia de la oferta consta de cinco elementos: el producto, la oferta, el
medio, el método, la distribución y la estrategia creativa.

 PRUEBA DE LOS ELEMENTOS

Una de las grandes ventajas del marketing directo es que ofrece la oportunidad
de probar, en condiciones reales del mercado, los elementos de una estrategia
de oferta, tales como productos, características de productos, plataforma de
texto publicitario, tipo de envío, sobres, precioso listas de correo.

 MEDIDAS DE ÉXITO DE LA CAMPAÑA: VALOR DE POR VIDA

AI sumar los costos planificados de campaña, el especialista en marketing
directo puede determinar la tasa de respuesta necesaria para alcanzar el punto
de equilibrio. Esta tasa debe tomar en cuenta el monto neto de la mercancía
devuelta y las deudas incobrables.
Marketing por catálogo
En el marketing por catálogo las empresas suelen enviar catálogos de su línea completa
de mercancías, catálogos de especialidades de consumo y catálogos de negocios,
generalmente impresos pero también en DVD u online.
Los catálogos son un enorme negocio: en Estados unidos, por ejemplo, la industria de
minoristas por Internet y por catálogo incluye 16000 empresas con ingresos combinados
anuales de 235000 millones de dóla.es. El éxito de un negocio por catálogo depende de
la gestión cuidadosa de las listas de cliente para evitar duplicados o deudas incobrables,
controlar el inventario, y ofrecer mercancía de buena calidad para tener pocas
devoluciones y Proyectar una imagen distintiva.

Telemarketing
El telemarketing es el uso del teléfono y de centros de llamadas telefónicas para atraer
a los clientes potenciales, vender a los clientes actuales y dar servicio tomando pedidos
y respondiendo preguntas. Ayuda a Ias empresas a aumentar sus ingresos, reducir los
costos de ventas y mejorar Ia satisfacción del cliente. Las compañías utilizan centros de
llamadas para tener telemarketing de entrada, es decir, recibir llamadas de los clientes-
y telemarketing de salida: iniciar llamadas a clientes y clientes potenciales.

Otros medios para marketing de respuesta directa

Los especialistas en marketing directo utilizan todos los medios principales. Los diarios
y las revistas tienen anuncios que ofrecen libros, ropa, electrodomésticos, vacaciones y
otros bienes y servicio, que se pueden ordenar llamando a números gratuitos.

Cuestiones públicas y éticas en el marketing directo

Los especialistas en marketing directo generalmente disfrutan relaciones mutuamente
gratificantes con el público. Sin embargo, ocasionalmente surgen inconvenientes:
 Invitación.
 Injusticia
 Engaño y fraude
 Invasión de la privacidad.

Marketing Interactivo
Los canales más nuevos y de crecimiento más rápido para comunicar y vender
directamente a los consumidores son los electrónicos. Internet ofrece a los especialistas
en marketing y a los consumidores oportunidades para tener mucha mayor interacción
e individualización.
Ventajas y desventajas del Marketing interactivo
La variedad de opciones de comunicaciones online implica que las empresas pueden
enviar mensajes adecuados para atraer consumidores al reflejar sus intereses y
comportamientos especiales.
La Web ofrece la ventaja de la colocación contextual, comprando anuncios en sitios
relacionados con las ofertas del especialista en marketing.
El uso de la Web también tiene desventajas. Los consumidores pueden filtrar la mayoria
de los mensajes.
Otro riesgo es que los especialistas en marketing piensen que sus anuncios son más
eficaces de lo que son si se generan clics falsos por medio de sitios Web con software
para ese fin.
Los especialistas en marketing deben ir a donde están los clientes, y cada vez más ese
lugar está online.

Opciones de comunicación interactiva de Marketing

La empresa elige cuáles formas de marketing interactivo serán las más eficaces en
cuanto a costos para lograr sus objetivos de comunicación y ventas. Algunas de las
categorías principales, que se tratan a continuación, son: (1) sitios Web: (2) anuncios de
búsqueda: (3) anuncios en display y (4) mensajes de correo electrónico.

 Sitios Web
Las empresas deben diseñar sitios web que personalicen o expresen su
propósito, historia, productos y visión, que sean atractivos al verlos por primera
vez, y lo suficientemente interesantes para visitarlos repetidamente.
 Anuncios de búsqueda
Un área de gran crecimiento en el marketing interactivo son las búsquedas
pagadas o los anuncios de pago por clic, que en la actualidad son responsables
de aproximadamente la mitad de los gastos totales en anuncios online. Se
informa que 35% de todas las búsquedas son de productos y servicios.
 Anuncios en Display
Los anuncios en display o banners son anuncios rectangulares pequeños que
contienen texto y tal vez una imagen, y que las empresas pagan para que sean
colocados en sitios Web relevantes. Cuanto más grande sea su público, mayor
será su costo. Algunos banners se publican sobre una base de intercambio.
 Correo Electrónico
El correo electrónico permite que los especialistas en marketing informen y se
comuniquen con los clientes por un costo mucho menor que el que implicaría
 hacerlo con una campaña de "correo-d" o correo directo. Sin embargo, los
consumidores se sienten apabullados por los correos electrónicos, y muchos
utilizan filtros contra correo basura o spam.
 Marketing móvil
Dada la omnipresencia de los teléfonos celulares y la capacidad de los
especialistas en marketing para personalizar mensajes con base en la
demografía y otras características de conducta del consumidor, el atractivo del
marketing móvil como herramienta de comunicación es obvio

Publicidad de boca en boca

Los consumidores utilizan el método de promoción y publicidad de boca en boca para
hablar sobre docenas de marcas cada día, desde productos de medios y
entretenimiento, como filmes, programas de televisión y publicaciones, hasta productos
alimenticios, servicios de viaje y tiendas minoristas.
Las empresas están sumamente conscientes del poder de este método. Los zapatos
Hush Puppies, rosquillas Krispy Kreme, filmes de éxito como La pasión de Cristo y, mis
recientemente, los zapatos Crocs, se han creado mediante una fuerte promoción de
boca en boca, tal como lo hicieron empresas como The Body Shop, Palm, Red Bull,
Starbucks y Amazon.com.
El método de boca en boca positivo suele darse de manera natural con poca publicidad,
pero también puede ser gestionado y facilitado. Es particularmente eficaz para los
negocios pequeños, con los cuales los clientes pueden sentir una relación más personal.
Muchos pequeños negocios están invirtiendo en varias formas de redes sociales para
difundir sus comunicaciones, dejando de lado los periódicos, la radio y las páginas
amarillas. Southern Jewelz, empresa de joyería iniciada por un recién graduado de la
universidad, encontró que sus ventas se duplicaron seis meses después de comenzar
a utilizar activamente Facebook, Twitter y software de comercio electrónico.

Social media
Los social media son un vehículo para que los consumidores compartan información en
forma de texto, imágenes, audio, video entre sí y con las empresas. Los social media
permiten que los especialistas en marketing establezcan una voz pública y una
presencia en Ia Web, así como reforzar otras actividades de comunicación.
 COMUNIDADES Y FOROS ONLINE
Las comunidades y foros online tienen toda clase de tamaños y formas. Muchos
son creados por consumidores o grupos de consumidores sin intereses
comerciales o afiliación alguna.
Otros están patrocinados por empresas cuyos miembros se comunican con la
compañía y entre sí a través de comentarios, mensajes instantáneos y foros de
chat, para abordar intereses especiales relacionados con los productos y marcas
de la empresa. Estas comunidades y foros online pueden ser un recurso valioso
para las empresas, y proveer múltiples [unciones tanto para recolectar como para
comunicar información clave.

 BLOGS
Los blogs, diarios o publicaciones online que se actualizan regularmente, se han
convertido en un punto de salida importante para la recomendación de boca en
boca. Existen millones de ellos, y varían ampliamente: algunos son personales y
tienen como propósito compartir con los amigos cercanos y la familia; otros están
diseñados para alcanzar e influir a un público más amplio. Un atractivo obvio de
los blogs es que reúnen a personas con intereses comunes. Las redes de blogs
como Gawker Media ofrecen a los especialistas en marketing diversas
alternativas.

 REDES SOCIALES
Las redes sociales se han convertido en una fuerza importante tanto en el
marketing negocio a consumidor como en el marketing entre empresas. Entre
las principales están Facebook, la mas grande del mundo; My Space, que se
concentra en música y entretenimiento; Linkedln, dirigida a profesionales
concentrados en sus carreras, y Twitter, que permite a los usuarios interactuar
mediante mensajes o tweets de 140 caracteres.

 USO DE SOCIAL MEDIA

Las redes sociales permiten que los clientes participen con una marca en un nivel
tal vez más profundo y amplio que nunca antes. Los especialistas en marketing
deben hacer todo lo posible para que los consumidores dispuestos participen
activamente.
Marketing viral y de rumor
El marketing de rumor genera emoción, crea publicity y comunica información nueva y
relevante a la marca a través de medios inesperados o incluso escandalosos. El
marketing viral es otra forma de difusión de boca en boca, que anima a los consumidores
a compartir online productos y servicios desarrollados por la empresa, o audio, video o
información escrita a otros.
Con sitios de contenido generado por el usuario, como YouTube, MySpace Video y
Google Video, los consumidores y anunciantes pueden subir anuncios y videos para
compartirlos viralmente con millones de personas. Los videos online pueden ser
eficaces en cuanto a costos entre 50000 y 200000 dólares y permiten que los
especialistas en marketing se tomen mayores libertades con ellos.

Líderes de opinión
Los investigadores en materia de comunicación proponen una perspectiva de estructura
social de las comunicaciones interpersonales. Desde su punto de vista la sociedad está
constituida por camarillas pequeños grupos cuyos miembros interactúan con frecuencia.
Los integrantes de las camarillas son similares y su cercanía facilita una comunicación
eficaz pero también aísla al grupo de nuevas ideas.

Medición de los efectos de la difusión de boca en boca

La empresa de investigación y consultoría Keller Fay observa que aunque 80% de las
referencias de boca en boca ocurre oftline, muchos especialistas en marketing se
concentran en sus efectos online dada la facilidad de darles seguimiento a través de la
publicidad, las RP o las agencias digitales. Gatorade creó un "Mission Control Center"
(Centro de control de misiones), equipado con una sala de control de transmisiones por
televisión, para monitorear la marca en las redes sociales durarte las veinticuatro horas
del día.

Diseño de la fuerza de ventas

La forma original y más antigua del marketing directo es la visita de venta en campo.
Para ubicar clientes potenciales, desarrollarlos de manera que se conviertan en clientes
y ampliar su negocio, casi todas las empresas industriales dependen en gran medida de
una fuerza de venta profesional, o de la contratación de representantes y agentes de los
fabricantes. Muchas organizaciones de consumo, como Allstate, Amway, Avon, Mary
Kay, Merrill Lynch y Tupperware, utilizan una fuerza de venta directa.
El término representante de ventas abarca seis posiciones que varían según el esquema
de comercialización elegido por la empresa y el nivel de creatividad que exigen; de
menor a mayor, son las siguientes.
1. Distribución físico.
2. Receptor de pedidos.
3. Misionero.
4. Técnico.
5. Generador de demanda.
6. Vendedor de soluciones.

Objetivos y estrategia de la fuerza de ventas

Las empresas necesitan definir objetivos específicos para su la fuerza de ventas. Por
ejemplo, una empresa podría desear que sus representantes de ventas pasen 80% de
su tiempo con clientes actuales y 20% con clientes potenciales, y 85% del tiempo
promoviendo productos establecidos y 15% difundiendo los nuevos productos.
Independientemente del contexto de ventas, los vendedores llevan a cabo una o más
tareas específicas:
 Prospección.
 Determinación de clientes/prospectos.
 Comunicación.
 Servicio.
 Ventas.
 Recopilación de información
 Asignación.

Estructura de la fuerza de ventas

La estrategia de la fuerza de ventas también tiene implicaciones en su estructura. Una
empresa que vende una línea de productos a una sola industria con clientes en muchas
ubicaciones utilizaría una estructura territorial.

Tamaño de las fuerzas de ventas

Este método consta de cinco pasos:
1. Agrupar a los clientes en clases, según su tamaño y de acuerdo con el volumen anual
de ventas.
2. Establecen la frecuencia deseable de visitas (número de visitas por cuenta al año)
para cada clase de clientes.
3. Multiplicar el número de cuentas en cada clase por la frecuencia correspondiente para
obtener la carga de trabajo total del país, en visitas de ventas por año.
4. Determinar el número promedio de visitas que un representante de ventas puede
hacer al año.
5. Dividir el total de las visitas anuales requeridas entre el promedio de las visitas
anuales realizadas por un representante de ventas, para llegar al número de
representantes de ventas necesarios.

Remuneración de la fuerza de ventas

La empresa debe cuantificar cuatro componentes de la remuneración de la fuerza de
ventas. La cantidad fija, un salario, satisface la necesidad de estabilidad en los ingresos.
La cantidad variable, ya sean comisiones, bonos o reparto de utilidades, sirve para
estimular y recompensar el esfuerzo. Los gastos de representación permiten que los
representantes de ventas cubran los gastos de viaje y entretenimiento. Las
prestaciones, tales como las vacaciones pagadas, beneficios por enfermedad o
accidente, pensiones y seguro de vida, proveen seguridad y satisfacción en el empleo.

Gestión de la fuerza de ventas

Varias políticas y procedimientos guían a la empresa al reclutar, seleccionar, capacitar,
supervisar, motivar y evaluar a los representantes para gestionar su fuerza de ventas.
 CONCLUSION

 A medida que mejore con el uso de los videoteléfonos, el telemarketing

reemplazará cada vez más, aunque nunca eliminará, las relativamente más
costosas visitas de venta en campo.
 Las empresas pueden estimular los canales de influencia personal para que
trabajen a su favor.
 Las empresas deben desplegar sus fuerzas de ventas de manera estratégica,
de manera que visiten a los clientes correctos en el momento oportuno y de la
forma adecuada, actuando como "gerentes de cuenta" que desarrollan un
contacto fructífero entre el personal encargado de comprar y vender en las
organizaciones.
Bibliografía
Kotler, P., & Lane Keller, K. (s.f.). Marketing directo e interactivo, recomendación boca a boca y
ventas personales. En P. Kotler, & K. Lane Keller, Dirección de Marketing (págs. 534-
565). ULADECH.