【产业论坛】 住宅与房地产 2018 年 2 月中

国内房地产营销中存在的不足和改善措施探讨
付 璟
（江苏景枫投资集团南京正和荟泽资产管理有限公司，江苏 南京 210000）
摘　要：房地产营销在开发企业经营管理的过程中处于核心地位。文章分析了当前国内房地产营销过程中存在的不足之处，然后
根据这些不足制定了有针对性的改善措施，希望在此领域能够起到借鉴的作用。
关键词：房地产；营销；改善措施
中图分类号：F293.3 文献标志码：A 文章编号：1006-6012（2018）02-0014-01

1  国内房地产营销存在的不足之处 力方面逐渐显现不足，困难不断，单纯 直接与最简便的方式。房地产行业也包

1.1  市场调查结果不可靠 为了创新去创新，未考虑到市场的真实 含在其中，尤其是正处于发展阶段的市
规划销售方案时，参考的信息内容 需求，忘记了创新的真正目的。 场中，各类营销方式的绝大部分皆将矛
一般源自日常的新闻报道，在信息量上 头指向了价格方面。房地产销售应该按
2  房地产营销的改善措施 照市场的实际状况，准确抓住调节房价
存在不足，同时信息的内容与事实存在
差距。在市场调研方面未向相关机构进 2.1  开展精准的市场调研 的时机，进而提升楼盘的销售速度，最
行专业的咨询，并且未安排专门的人员 掌握全面准确的房地产销售信息可 大限度地提升利益。
进行实地调研，导致制定的营销报告内。 以为制定房地产营销方案奠定理论基础。 对于市场而言，价格战是始终存在
针对购买者相关的内容存在不足，具体 市场调研前，必须清楚并遵循市场调研 的，而且是最为直接和有效的竞争方式。
体现在购买类型与购买者心理等方面； 的程序；根据项目销售目标群的结构特 针对竞争者来讲，降价标准为销售期与
同时对同行对手的相关分析同样不客观， 点以及项目的规模等展开调研；调研完 销售率，应当将两者放于同等位置。普
具体体现在对手的销售情况、优点、可 成后，分析调研内容，制定合理的销售 通楼盘的销售期是 4 ～ 8 个月，在销售
参考的经验等方面。这些不足之处影响 规划。完整的市场调研通常包括调研的 期到达 2 个月的时候，应当适当调整价
着企业自身的营销水平，从而进一步损 前期准备、调研的展开以及结果的分析 格。此为，调价的时机还应该充分考虑
害了房地产企业经济效益以及社会效益。 总结等环节。 销售率，如果销售率达到了 30%，那么
1.2  销售政策局限 2.2  准确定位目标市场 就应当调价。例如，销售期在前期 3 ～ 4
由外表来看，房地产企业销售氛围 目标市场定位是否准确属于营销方 周销售率就已经到达了 30%，那么就应
很浓烈，然而通过观察研究很容易发现 案中重要的内容，也是核心内容。因为 当进行调价。如果过了相当长的一段时
其中存在的问题。单就广告投放方面而 房地产行业的利润已经明显降低，购买 间，销售率还未能到达 30%，那么这个
言，一般的房地产销售广告的发布仅仅 者的层次多种多样，房产开发商必须对 时候调价危险系数较大。要研究消费人
注重广告文字的编辑排版形势，忽略了 目标市场准确定位。所以，房产企业必 员的接受水平，假如阻碍销售的因素是
文字的内容，缺少对广告目标人群的具 须综合、全面分析当前市场需要的不同， 价格，就应当保持价格。
体定位，缺少对项目详细的介绍，不重 以购买者的真实购买能力为参考，结合 2.6  加大对策划者的专业素质培训力度
视多种媒体形势的运用等，导致效果与 企业本身的特征进行准确定位。 加大对策划者的专业素质培训力度，
预期目标远远不匹配。 2.3  坚持诚信原则，预防恶意炒作 在规定的时间内提供深入学习的机会，
1.3  价格方面缺乏灵活性 策划人员要按照消费者的需求差异 加大策划者之间相互沟通的力度，并吸
进行销售的过程中，一般最开始销 而并非产品的差异来划分产品的种类。 取先进的经验。而房地产营销策划必须
售的时候制定的价格很低，之后再逐渐 通常来讲，开发项目的卖点较多，规划、 要持续更新自身的理念，然而在吸取先
升高，没有考虑适当的调节与适宜的价 房型、景观、配套、物业等皆能够当作 进的经验之后还应当进行消化，只有这
格升降。此外，实际销售时通常会通过 卖点。所以策划人员和开发商要从产品 样才可以将其充分融入到营销策划的环
折扣、变动价格等来促进销售，所有的 的优点中选择最能够吸引消费者的卖点。 节中，才不会在概念包装时，不能认清
楼盘基本相似，虽然也有一部分企业具 然而在营销策划的运行过程中，策划者 与解释概念的实质含义。因此，策划人
有个案变动的策略，然而一般仅存在于 要坚持诚信原则，不能夸大其词，恶意 员在策划环节内应当充分落实自身的职
实际销售的环节，缺乏提前的定位。 炒作。 责，仔细做好策划事项。
1.4  产品卖点不精准，过于炒作 2.4  强化广告品质，注重创新
目前，房企开发商以及相关销售策 广告应当具有一定的针对性，对于 3  结束语
划者过分注重炒作的作用，用概念当作 广告的功能也不能有过高的预期，也不 综上所述，国内房地产营销存在许
“卖点”。虽然这种炒作方式从外表上来 能直接套用固有的广告模式。广告宣传 多不足之处，相关工作人员必须采取针
看很繁荣，然而由于未关注消费者的真 效果越好，消费人员对产品的期望就越 对性的措施，促进房地产更好的发展。
实需要，很难长久下去。 高，但是假如产品出现了问题，那么就
1.5  投放的广告过多 会导致集体抗议的出现，产生的影响范 参考文献：
一般的房地产商都热衷于投入大量 围也会变大。实际上，很多其它的传播 [1] 董藩 . 房地产市场营销 [M]. 大连 : 东北财
的广告，过分重视广告的投入未必就能 方式能取代广告。针对收入水平较低的 经大学出版社 ,2005:219-267.
提高销售量，有时还会适得其反，导致 消费者而言，价格是最佳的传播手段， [2] 袁野 . 房地产市场营销学 [M]. 上海 : 复旦
高成本的投入，低效率的产出。 假如房地产商将房价调低一些，那么消 大学出版社 ,2005:156-175.
1.6  创新能力有限 费者便会蜂拥而至，其效果是广告宣传 [3] 武银燕 . 浅析房地产营销策划及策略 [J].
房地产的销售需要不断创新，实践 所不能比拟的，其投入相对来说可能还 中国有色建设 ,2008,(1).
证明，通过创新的确可以为企业带来较 会低于广告。
高的经济效益。但是由于中国房地产市 2.5  采取动态价格对策 作者简介：付璟（1977-）
，男，江苏南京人，
场逐渐的成熟化，导致开发商在创新能 对于营销组合而言，价格调节是最 硕士，研究方向：房地产行业的项目管理。

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