Nombre de la materia

Técnicas de negociación

Nombre de la Licenciatura
Pedagogía

Nombre del alumno

María Esther García Heredia
Matrícula
000040258

Nombre de la Tarea
Estrategia competitiva vs Estrategia
cooperativa

Unidad 2
Negociación y comunicación

Nombre del Profesor

Alan Villagrán López
Fecha
14/03/2018
 Unidad 1. Generalidades del conflicto

Introducción: En la presente tarea se analizará un video de dos jóvenes que van hacer una
práctica juntos y en el cual ellos están negociando en cómo dividirse el trabajo, a través de la
comunicación en cómo poder solucionarlo ya que ambas partes tienen intereses diferentes pero
están en un proceso de interacción con el objetivo de llegar a un acuerdo. En el cual vamos
analizarlo respondiendo a las preguntas que nos indican, qué estilo predomina en la
negociación y porqué, cuál es el temperamento de negociador de cada uno de los factores y
cómo influye en el resultado de la negociación, de qué forma se ven reflejadas las áreas clave
de la personalidad en este caso, quién es el líder de la negociación y porque lo considero así, y
por último considero asertiva la comunicación en la negociación. En los cuales vamos a
responderlas a cada una de ellas.

Tarea

¿Qué estilo predomina en la negociación y por qué?

El estilo que predominó fue la cooperativa porque considero que cedieron ambas partes
ya que en la cooperación se intentó encontrar una forma en la que los jóvenes
intentaron obtener lo que desearon. En este caso la conducta fue más asertiva en forma
de ganar/ ganar porque vieron la posibilidad de unas terceras alternativas en que se
beneficiaron en cumplir con sus objetivos. Ya que se dió la cooperación no
necesariamente por motivos morales sino por aumentar la eficacia, además de un buen
resultado se mantuvo una excelente relación, y eso es indispensable para que haya una
buena negociación. Hubo el principal respeto por el beneficio mutuo, porque si se
hubiera prevalecido el estilo competitivo, tanto el jóven como la señorita demostrarían
una débil cooperación e incluso tomarían una actitud negativa como hacer comentarios
sin importar los sentimientos o la postura del otro, siempre tener una réplica, rehusarse
o retractarse, menospreciar al otro, utilizar un lenguaje acusatorio y tácticas represivas
y sobre todo no tener consideración por los intereses u objetivos del otro, y estar a la

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 Unidad 1. Generalidades del conflicto

defensiva en donde se pudo haber llegado a un comportamiento de agresividad o

violencia.

¿Cuál es el temperamento de negociador de cada uno de los actores y cómo

influye en el resultado de la negociación?

Al principio la señorita tuvo en temperamento de reaccionar con el jóven definiendo su

carácter que lo único que a ella le gusta es hacer bien las cosas, que se tomen el
trabajo muy enserio ahí demostró ella con un temperamento controlador porque enfocó
los problemas con una perspectiva amplia, fue firme, decidida y demostró ser
impaciente al momento de tener esa tarea específica a su cargo, como que buscó tener
el control de lo que se debe hacer y hacerlo sola en la forma en que ella lo desea sin
tener algo libre para su compañero de trabajo y le gusta que las cosas se hagan a su
manera.

Para el jóven siento que al principio tomó en cuenta a su compañera de trabajo y

considero que tomó un temperamento armonizador porque vió el todo y enfocó los
problemas con una amplia perspectiva al organizarse con la jóven porque el le explicó
que no podía porque tenía clases particulares y llega a las diez de la noche porque no
se pueden ver pero si por Skype ahí el discute sus múltiples asuntos pero a la vez
libremente de uno al otro se buscó la interrelación de los temas, siento que tuvo la
habilidad persuasiva para convencer a su compañera mediante razones y argumentos
de una manera de transmitir ideas en lo cual la convenció, lo cual supo manejarlo con
un buen temperamento que le sirvió manejar el asunto.

¿De qué forma se ven reflejadas las áreas clave de la personalidad en este caso?

A los dos jóvenes de su personalidad los ví corteses y agradables en estilo de

amigabilidad, se hace referencia a ellos como sociables, asertivos, lo que lograron que
se mantuviera una relación más fuerte y fiable con el rendimiento de su trabajo, con

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 Unidad 1. Generalidades del conflicto

responsabilidad porque es un factor importante para que logren sus objetivos. Tuvieron
un comportamiento en el cual se mostraron congruentes, aún en distintas situaciones
por las que estaban ellos pasando en cómo resolver y dividirse el trabajo, ya que la
personalidad de ellos interpretaron en lo que cada uno pensaba, sentían y asimilaban la
información mostraron ser personas alegres y activas a través de su capacidad de
observación, procuraron ser siempre estables y fuertes en donde hubo choques de
intereses de ambas partes, mostraron una moralidad y del deber porque supieron
planear e implementar sus ideas porque son un equipo para así lograr que funcione de
una manera lógica y con orden. Tuvieron carácter extrovertido porque fueron personas
que se acomodaron al ambiente pero les costó trabajo adaptarse al princio del conflicto.
En carácter introvertido al principio sintieron intereses por sí mismos, sus sentimientos y
pensamientos sin embargo lograron adaptarse de una manera creativa. Lograron ser
obstinados y muy tenaces para lograr sus objetivos.

¿Quién es el líder de la negociación y por qué lo consideras así?

Considero que la líder fue la señorita porque desde un principio mostró sus intereses y
objetivos. Desde un principio ella encabezó y dirigió cómo quería el trabajo, actuando
como guía, tuvo la facultad de influir en el joven, logrando a que trabajen por un objetivo
en común. Ella mostró ser autoritaria tomando las decisiones sin dar explicaciones al
respecto, pero también supo ser democrática en que permitió que opinara su
compañero y decidir, tuvo una conducta pasiva, supo escuchar a su contraparte y se
tomó el tiempo para conocer sus intereses y necesidades de su compañero y
mostrando empatía hacia el con el intento de darle espacio para llegar a una solución
en ambas partes.

¿Consideras asertiva la comunicación en la negociación?

Si la considero asertiva la comunicación en una negociación ya que es una forma de

expresión consciente, mediante el cual se manifiestan las ideas, deseos, opiniones,

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 Unidad 1. Generalidades del conflicto

sentimientos o derechos de forma congruente, clara, directa, equilibrada, honesta y

respetuosa, sin la intención de herir o perjudicar y actuando desde una perspectiva de
autoconfianza. Para tener una comunicación en una negociación es útil y funcional para
hacer valer nuestros derechos, manejar conflictos, conducir situaciones de negociación
con habilidad, establecer y mantener conversaciones con diferentes personas y en
diferentes contextos así mismo favorecerá el proceso de tomar decisiones, solicitar
cambios de conducta en otras personas ser directo con lo que se quiere expresar sin
ofender y asumir riesgos calculados. Tanta es la importancia de la comunicación en la
negociación que podemos afirmar que “sin comunicación no hay negociación” .

Conclusión: En la presente tarea se aprendió que en el caso del video prevaleció el estilo
cooperativo porque ambas partes en una negociación se concentraron en sus objetivos y
lograron llegar a un acuerdo aunque a pesar de tener diferentes ideas lograron resolverlo de
una manera cordial ya que si hubiera prevalecido el estilo competitivo se hubiera llegado a la
solución de una manera agresiva y con una actitud de hacer comentarios sin importar los
sentimientos a la postura del otro, su temperamento de cada uno de ellos, sus áreas clave de
personalidad, y que el líder en este caso fue la señorita y que es indispensable la importancia
de la comunicación en la negociación que podemos afirmar que “sin comunicación no hay
negociación” .

Referencias:

Material proporcionado por Utel

Tecnicas de negociación y resolución de conflictos (Budjac,B. 2011)
https://www.biblionline.pearson.com/Pages/BookRead.aspx

Prezi. (22 de Abril de 2015). TEMPERAMENTOS NEGOCIADORES. 22 de Abril de 2015, de

Prezi Sitio web: https://prezi.com/bmm4zuwnffay/temperamentos-negociadores/

Cristina Sánchez. (3 de noviembre 2003). La negociación . 3 de noviembre 2003, de

lanegociacion.wordpress.com Sitio web:

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 Unidad 1. Generalidades del conflicto

https://lanegociacion.wordpress.com/2010/11/03/importancia-de-la-comunicacion-en-la-
negociacion/