DPTO.
ADMINISTRACION Y ECONOMIA - COMERCIALIZACION / 2018
PAUTA DE APLICACIÓN DEL MODELO DE LAS CINCO FUERZAS DE M. PORTER
Número de clientes
importantes
Importancia del costo del
producto o ss. en los costos
totales de los clientes
Grado de estandarización del
producto
Costos de cambio
Amenaza de integración
hacia atrás
Importancia del producto o
servicio para asegurar la
calidad de los clientes.
Información que manejen
Número de proveedores
importantes
Costos de cambio
Importancia del proveedor en
su cadena de valor
Amenaza de integrarse hacia
adelante
Amenaza de Integrarse hacia
atrás
Material preparado por el profesor José Fernández P.
1. PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS CLIENTES:
Mientras menos clientes importantes existan, mayor poder de negociación tendrán.
Mientras más importante sea un producto o servicio para asegurar la estructura de costos de un cliente,
menor poder de negociación tendrán.
Si un producto o servicio es demasiado estandarizado, mayor será el poder de negociación de su cliente.
Mientras más costoso sea para sus clientes cambiarse del producto o servicio, menor poder de negociación
tendrán ellos.
Si existe la posibilidad de que sus clientes comiencen a desarrollar los productos o servicios por su cuenta,
mayor poder de negociación tendrán.
SI los clientes dependen mucho de la calidad de los productos o ss., para asegurar su propia calidad, menor
poder de negociación tendrán.
Mientras más información tengan los clientes sobre los procesos y ventas, mayor poder de negociación
tendrán.
2. PODER DE NEGOCIACIÓN DE PROVEEDORES:
Mientras menos proveedores se necesiten para el mismo insumo o prestación de ss., mayor poder de
negociación tendrán.
Mientras más costoso le resulte cambiar de proveedor, mayor poder de negociación tendrán.
Si un proveedor es demasiado importante para el proceso productivo o prestación de ss., mayor poder de
negociación tendrán.
Si existe la posibilidad de que los proveedores comiencen a desarrollar los productos o ss., por su cuenta,
mayor poder de negociación tendrán.
Si existe la posibilidad de que comience a desarrollar los productos o ss. de los proveedores, menor poder
de negociación tendrán.
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Importancia del proveedor
para asegurar la calidad de
los productos o servicios
Importancia en la
rentabilidad del proveedor
Amenaza de proveedores
sustitutos
Economías de escala
Diferenciación del producto o
servicio
Identificación de marcas
Costo de cambio
Requerimiento de capital
Acceso a canales de
distribución
Acceso a insumos
Tasa de crecimiento del
sector
Reacción esperada
Protección del gobierno o
legal
Material preparado por el profesor José Fernández P.
Si la calidad de los productos o servicios depende mucho de su proveedor, mayor poder de negociación
tendrán.
Mientras más dependa la rentabilidad de su proveedor de la relación comercial que mantiene con Usted,
menor poder de negociación tendrá.
Si existen proveedores sustitutos que puedan entregarle el mismo insumo o ss., menor poder de
negociación tendrán.
3. AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES:
Si actualmente existen competidores cuyo volumen de ventas les permite mantener bajos los costos, menos
probable es que entren nuevos competidores.
Si el producto o servicio que ofrece es altamente diferenciado, menos probable es que entren nuevos
competidores.
Si en la industria las marcas inciden en la decisión de compra de los clientes, menos probable es que entren
nuevos competidores.
Si para los clientes resulta poco costoso cambiarse a nuevos competidores, más probable es que aparezcan.
Mientras mayor sea la inversión inicial necesaria para entrar en su industria, menos probable es que entren
nuevos competidores.
Mientras más difícil sea acceder a los canales de distribución de los productos o ss., menos probable es que
entren nuevos competidores.
Mientras más difícil sea acceder a los insumos para los productos o ss., menos probable es que entren
nuevos competidores.
Si su mercado está en crecimiento y es rentable, más probable es que entren nuevos competidores.
Si los nuevos competidores esperan una respuesta muy agresiva de los competidores existentes al entrar al
mercado, es menos probable que lo hagan.
Si la exclusividad de producción de los productos o de prestación de los ss., es protegida por el gobierno,
patentes, derechos de autor o marcas registradas, menos probable es que entren nuevos competidores.
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4. AMENAZA DE PRODUCTOS O SS. SUSTITUTOS:

Precio relativo de los sustitutos
Precio / Calidad
Disponibilidad de sustitutos
cercanos
Costo de cambio para el cliente
Preferencia del cliente hacia el
sustituto
Si los sustitutos tienen un menor precio que lo productos o ss., mayor es la amenaza de que los clientes los
escojan.
Si la relación precio/ calidad es determinante en la elección de los clientes y Usted puede asegurar una
buena calidad a un buen precio, menor es la amenaza que se cambien a sustitutos.
Si los clientes no tienen la posibilidad de acceder a un sustituto, menor será la amenaza que se cambien.
Mientras más costoso resulte para lo clientes cambiarse a los sustitutos, menor será la amenaza que se
cambien.
Si los clientes prefieren a los sustitutos por motivos como innovación, identificación, facilidad de acceso,
entre otros, mayor será la amenaza que se cambien.

5. RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES:

Número de empresas que compiten en un sector y su tamaño. Mientras menos y más grandes sean,
Concentración
mayor será la rivalidad entre competidores.
Mientras más similar sea la estructura organizacional, los costos y los objetivos de las empresas
Diversidad de competidores
competidoras, más intensa será la rivalidad.
Diferenciación del producto o Si el producto o servicio que se ofrece es altamente diferenciado, menos intensa será la rivalidad con los
servicio competidores.
Barreras de salida Mientras más difícil sea para los actuales competidores salirse del mercado, más intensa será la rivalidad.
Costo de cambio Si para los clientes resulta poco costoso cambiarse a tus competidores, más intensa será la rivalidad.
Tasa de crecimiento del sector Si su mercado está en crecimiento y es rentable, más intensa será la rivalidad entre competidores.
6. VALORIZACION:
NIVEL BAJO
1. PODER DE NEGOCIACIÓN DE
NIVEL MEDIO-BAJO
LOS CLIENTES:
NIVEL MEDIO-ALTO
NIVEL ALTO

Material preparado por el profesor José Fernández P. Página 3

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NIVEL BAJO
2. PODER DE NEGOCIACIÓN DE
NIVEL MEDIO-BAJO
PROVEEDORES:
NIVEL MEDIO-ALTO
NIVEL ALTO

NIVEL BAJO
3. AMENAZA DE NUEVOS
NIVEL MEDIO-BAJO
COMPETIDORES:
NIVEL MEDIO-ALTO
NIVEL ALTO

NIVEL BAJO
4. AMENAZA DE PRODUCTOS O
NIVEL MEDIO-BAJO
SS. SUSTITUTOS:
NIVEL MEDIO-ALTO
NIVEL ALTO

NIVEL BAJO
5. RIVALIDAD ENTRE
NIVEL MEDIO-BAJO
COMPETIDORES:
NIVEL MEDIO-ALTO
NIVEL ALTO

Material preparado por el profesor José Fernández P. Página 4

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Tabla Guía resumen (ejemplo - parcial):

1. PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS CLIENTES
NIVEL BAJO NIVEL MEDIO - BAJO NIVEL MEDIO - ALTO NIVEL ALTO
/ VALORACION
Número de clientes importantes X
Importancia del costo del producto o ss. en los
x
costos totales de los clientes
Grado de estandarización del producto x

Costos de cambio x

Amenaza de integración hacia atrás x

Importancia del producto o servicio para asegurar
x
la calidad de los clientes.
Información que manejen x

Material preparado por el profesor José Fernández P. Página 5

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Tabla Guía resumen (ejemplo de evaluación general):

FUERZA DE PORTER / VALORACION NIVEL BAJO NIVEL MEDIO - BAJO NIVEL MEDIO - ALTO NIVEL ALTO
1. PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS
X
CLIENTES
2. PODER DE NEGOCIACIÓN DE
X
PROVEEDORES
3. AMENAZA DE NUEVOS
X
COMPETIDORES
4. AMENAZA DE PRODUCTOS O SS.
X
SUSTITUTOS
5. RIVALIDAD ENTRE
X
COMPETIDORES

¿ ES ATRACTIVA LA INDUSTRIA?.....

La respuesta de esta pregunta debe estar argumentada en las

oportunidades identificadas en el análisis de la industria.

Material preparado por el profesor José Fernández P. Página 6