Administração em PP– Profa.

Simone Rosa – Universidade Feevale

Administração em PP

Prof ª Simone Carvalho da Rosa

e-mail: simonecr@feevale.br

Universidade Feevale | 2015

 Administração em PP– Profa. Simone Rosa – Universidade Feevale

Entendendo o Modelo Canvas

Aula 10 –
Administração em PP– Profa. Simone Rosa – Universidade Feevale
Administração em PP– Profa. Simone Rosa – Universidade Feevale
 É uma ferramenta, proposta por
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Alexander Osterwalder, que contribui

O que é?
para a inovação e a criação de valor
para novos produtos.

O Business Model Canvas (BMC), ou

"Painel de Modelo de Negócios", é
uma ferramenta estratégica que
viabiliza a construção rápida e visual
de novos produtos ou serviços.
Rebelo, Paulo (2012) / Santos, Eric (2010)
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“É UM MODELO DE
O que é?
NEGÓCIOS QUE DESCREVE
A LÓGICA DE COMO UMA
ORGANIZAÇÃO CRIA,
ENTREGA E CAPTURA
VALOR.”
 Como aplicar?
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A aplicação do BMC consiste no uso

de um painel dividido em nove
grandes blocos, que representam os
elementos fundamentais (building
blocks) que compõem um modelo
de negócio.
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O BUSINESS MODEL CANVAS (BMC) COMPREENDE 09 BLOCOS

 1) SEGMENTOS DE CLIENTES: • Refere-se aos diferentes grupos de
pessoas ou organizações que a empresa
pretende servir, com necessidades ou
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comportamentos comuns, claramente

definidos. São o “coração” de qualquer
modelo de negócio.

• Para uma Startup com recursos

limitados, quanto maior o recorte do
Segmento (nicho), melhores são as
chances de se identificar e atender as
necessidades reais dos clientes, porém
esse nicho deve ser grande o suficiente
para formar um negócio potencial
atrativo.
 1) SEGMENTOS DE CLIENTES: No entanto, no início das interações os
empreendedores ainda não têm
evidências suficientes para tomar uma
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decisão consciente de quais Segmentos a

empresa pretende servir e quais deve
deixar de fora.
Deve-se começar com uma visão e ir
adequando-a na medida que se avança
com o aprendizado.

Perguntas importantes:
- Para quem estamos criando valor?
- Quais são as características deste(s)
segmento(s)?
- Quem são os nossos potenciais clientes
mais importantes?
 2) PROPOSTA DE VALOR • Este bloco representa os pacotes de
produtos e serviços que geram valor
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para os Segmentos de Clientes

específicos.
Esses produtos e serviços são a forma
como as necessidades e os desejos
desses clientes são atendidos, ou seja,
os benefícios oferecidos pela empresa.
São exemplos de Proposições de Valor:
Novidade, Performance, Customização,
Funcionalidade, Design, Marca/Status,
Preço, Redução de Custos, Redução de
Riscos, Acessibilidade,
Conveniência/Usabilidade, Geração de
Receita, etc.
 • Percebe-se que algumas proposições de
2) PROPOSTA DE VALOR valor são bastante subjetivas, e geralmente
essas têm um apelo maior para produtos
B2C.
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Já para produtos B2B é importante pensar

no que a sua oferta ajuda a empresa cliente
a aumentar receitas, diminuir custos ou
melhorar o serviço/produto.
• Perguntas importantes:
- Que valor nós entregamos para o cliente?
- Quais problemas dos clientes nós estamos
ajudando a resolver?
- Que necessidades dos cliente nós estamos
satisfazendo?
- Que pacotes de produtos/serviços nós
estamos oferecendo para cada Segmento de
Clientes?
 • Descreve quais os caminhos pelos quais a
empresa comunica e entrega valor para o
cliente.
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Os canais de comunicação, vendas e

distribuição do produto são a interface da
empresa com o cliente.
3) CANAIS

Servem para ajudar o cliente a conhecer e

avaliar a proposição de valor do produto,
efetuar a compra e uso do mesmo e
posteriormente receber suporte e
assistência.

Encontrar a combinação correta de canais –

próprios e/ou através de parceiros – é
essencial para conseguir entregar Valor para
o público-alvo.
 Encontrar a combinação correta de
canais – próprios e/ou através de
parceiros – é essencial para
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conseguir entregar Valor para o

público-alvo.
3) CANAIS

• Perguntas importantes:
- Por quais Canais nossos
Segmentos de Clientes
podem/querem ser abordados?
- Como esses Canais estão
integrados?
- Qual é o Custo/Benefício da
utilização de cada Canal?
 Esse bloco refere-se aos tipos de
relacionamentos que uma empresa
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estabelece com os seus Segmentos.

4) RELACIONAMENTO

Mais do que comunicar com o Segmento

COM OS CLIENTES

específico como um todo, esse bloco

refere-se aos tipos de relacionamento
individuais que a empresa estabelece
com os seus clientes e potenciais clientes.

É o programa de Customer Relationship

Management (CRM) em seu sentido mais
amplo (e não no sentido do software de
CRM, como geralmente o termo é
empregado).
 São exemplo de CRM as atividades de
assistência pré e pós-venda com equipe
dedicada, serviços automatizados, fóruns
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e comunidades de suporte, co-criação de

4) RELACIONAMENTO

conteúdo, etc.
COM OS CLIENTES

• Perguntas importantes:
- Que tipo de relacionamento os
clientes de cada segmento podem
esperar?
- Qual é o custo de cada um deles?
- Como isso está integrado ao Modelo
de Negócio como um todo?
- O que pode se esperar em termos de
aquisição, retenção e up-selling
(vendas complementares) para esse
tipo de relacionamento?
 Representa as possibilidades de
geração de dinheiro que a empresa
5) FONTES DE RECEITA
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pode obter com cada Segmento de

Clientes.

É a medição de quanto e como o

Cliente está disposto a pagar pela
quantidade de valor gerada.
Há uma série de fontes e modelos de receita que podem ser
aplicados pelas empresas.
Alguns exemplos são: Venda de Produtos, Preço por uso do
produto, Preço por assinatura, Aluguel, Licença, Arbitragem
(intermediação, agenciamento), Publicidade, Leilão, etc.
 5) FONTES DE RECEITA
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Perguntas importantes:

O que o cliente valoriza e pelo

qual está disposto a pagar?
O que eles têm pago
ultimamente para resolver o
mesmo problema?
De que maneira eles preferem
pagar pelo valor gerado?
Qual é a parcela de contribuição
de cada fonte de receita para a
receita total esperada?
 •
São os ativos fundamentais necessários
para fazer o Modelo de Negócio
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funcionar.
6) RECURSOS-CHAVES

Exemplos: Ativos físicos, intelectuais,

recursos humanos, recursos
financeiros,..
• Perguntas importantes:
Que Recursos-Chave são importantes
para a nossa proposição de valor?
E para os Canais?
E para os relacionamentos com os
Clientes?
E para implementar as Fontes de
Receita?
 6) RECURSOS-CHAVES
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Alguns exemplos de recursos são:

ativos físicos, como máquinas ou instalações, intelectuais,
como patentes, recursos humanos,
como equipe de programadores ou atendimento, etc.
 São as coisas mais
importantes que a empresa
7) ATIVIDADES-CHAVE
deve fazer de forma
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constante para que o Modelo

de Negócio funcione.
Exemplos: Produção de bens,
Resolução de Problemas,
Gestão de Plataformas,
Vendas Consultivas, etc.

Perguntas Importantes:
Que Atividades-Chave são importantes para a nossa
proposição de valor? E para os Canais?
E para os relacionamentos com os Clientes? E para
implementar as Fontes de Receita?
 8) PARCERIAS-CHAVE Rede de
fornecedores e
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parceiros essenciais
que garantem o
funcionamento do
Modelo de Negócio.

Exemplos: Alianças estratégicas entre não-concorrentes,

redes de cooperação entre concorrentes, joint ventures,
parcerias de exclusividade, etc.

• Perguntas Importantes:
Quais devem ser nossos parceiros-chave? E os
fornecedores estratégicos? Quais recursos-chave
estamos obtendo deles? E quais atividades-chave
eles produzem?
 9) ESTRUTURA DE
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CUSTOS:

Descreve todos os principais custos embutidos na

operação do Modelo de Negócio
Exemplos: Custos fixos, custos variáveis, economias de
escala, comissões, etc.

• Perguntas Importantes:
Quais são os custos mais importantes inerentes ao
nosso modelo de negócio? Quais recursos-chave
são os mais caros? Quais atividades-chave são as
mais caras?
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DESENHANDO O
MODELO DE NEGÓCIO:
 MODELO DE NEGÓCIO:
A metodologia também sugere um
processo para o desenho do modelo de
DESENHANDO O
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negócio.

De forma breve, recomenda-se um

processo de brainstorming inicial para
geração de ideias e possibilidades, e
depois uma fase de discussão e
consolidação.

O objetivo é preencher o Canvas com

as principais definições de cada
componente.
 Como é possível perceber, o
MODELO DE NEGÓCIO:
Canvas não se propõe a tratar
DESENHANDO O
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de cada componente em
detalhe.

Seu objetivo é descrever o

Modelo de Negócio em uma
visão mais macro, guiando o
empreendedor para identificar
quais são as suas hipóteses
mais questionáveis e na busca
de provas para suas suposições.
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Relacionamento
Atividades-Chave
com Clientes
Proposições de Segmentos de
Parcerias-Chave
Valor Clientes

Recursos-Chave Canais

Estrutura de Custos Fontes de Receita

Modelo Canvas proposto por Alexander Osterwalder

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 Segmentos de Clientes:
Canais: - Para quem estamos criando valor?
- Quais são as características deste(s)
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- Por quais Canais nossos Segmentos de

segmento(s)? ser
Clientes podem/querem
Fontes de Receitas:
abordados? - Quem são os nossos potenciais
O que o cliente valoriza e-pelo Como qual clientes
estáCanais
esses maisestão
dispostoimportantes?
integrados?
Relacionamento
Atividades-Chave
a pagar? é o Custo/Benefíciocom Clientes
Relacionamento- com QualClientes: da utilização
O que eles têm pago ultimamentede cada para resolver
Canal?
Proposições
- Que tipo
Parcerias-Chave de relacionamento os clientes dede Segmentos de
o mesmo problema? Valor Clientes
cada segmento podem esperar?
De que maneira eles preferem pagar pelo valor
- Qual é o custo de cada um deles?
gerado? Estrutura de Custos:
- Como isso está integradodeaoValor:
Proposição Modelo de Recursos-Chave:
Qual é a parcela de contribuição de Quais
cada fonte
são os custos mais importantes
Negócio
Que como
valor nós um todo? paraQue
entregamos Recursos-Chave
o cliente? são importantes
de receita para a receitaParcerias-Chave:
Recursos-Chavetotal esperada?inerentes
Atividades-Chave:
Canais
ao nosso modelo de E
- -OQuais
que pode se esperar
problemas
Quais em
sertermos
dos clientes
devem para
nós
nossosQue de
a Atividades-Chave
nossa proposição
estamos
parceiros- de valor?
são
aquisição,
ajudando retenção
achave? Ee os
resolver? up-selling para
fornecedores negócio?
(vendas os Canais?
importantes Quais arecursos-chave
E para
para os proposição
nossa são os
complementares)
- Que necessidades paradosesse
estratégicos? cliente
Quais demais
nós caros?
tiporelacionamentos
de estamos
recursos-chave
valor? E paraQuais
com atividades-chave
os Clientes?
os Canais? E paraE os
relacionamento?
satisfazendo?estamos para
obtendo deles? são as mais caras?
implementar
relacionamentos
E quais as
com Fontes de Receita
os Clientes? E
Estrutura de Custos Fontes de
- Que pacotes de produtos/serviços
atividades-chave Receita?
eles para nós
produzem?
implementar as Fontes de
estamos oferecendo para cada Segmento Receita? de
Clientes?
Modelo Canvas proposto por Alexander Osterwalder
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VAMOS TESTAR O CANVAS?

 EM GRUPO, ESCOLHAM 01 EMPRESA
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DE COMUNICAÇÃO QUE EXISTA (QUE

VCS TRABALHAM OU NÃO).

DEPOIS INICIEM O PREENCHIMENTO

DO CANVAS (QUADRO) A PARTIR DA
ANÁLISE E PESQUISA DA EMPRESA
ESCOLHIDA.
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APLICANDO O MODELO CANVAS

Aula 11 –