Boletin de Ciclos 4, 5 y 6 2010

UNIDAD DE NEGOCIOS ROEMMERS
LÍNEA NEUROCIENCIAS
BOLETÍN DE CICLOS 4, 5, Y 6
MAYO 2010
INTRODUCCION
Este boletín lleva como título 125 % focalizados en el Negocio.
¿Y cuál es nuestro negocio?
LA VENTA.
Según Philip Kotler: La venta es otra forma de acceso al mercado para muchas
empresas, cuyo objetivo, es vender lo que hacen en lugar de hacer lo que el mercado
desea.
El concepto de venta sostiene que los consumidores y los negocios, si se les deja solos,
normalmente no adquirirán una cantidad suficiente de los productos de la
organización; por ello, esta debe emprender una labor agresiva de venta y promoción.
Este concepto se puede aplicar perfectamente a un mercado OTC; como lo podemos

aplicamos a la Industria farmacéutica que es un mercado completamente diferente, ¿y
porque diferente? , Porque nosotros no creamos las necesidades de patologías en un
paciente para que este compre nuestros medicamentos.
Pero si podemos sondear las necesidades del médico, si podemos hacer una
promoción agresiva del producto, si podemos indicar al médico la ventaja diferencial
de mi marca vs. la competencia y promocionar los beneficios que le ofrece esa
característica diferencial para que nuestras marcas sean las seleccionadas por él.
El beneficio debe quedar grabado en la mente del médico de tal manera que cuando
se presente esa necesidad lo primero que venga a la mente es la marca que satisface
esa necesidad, es decir la marca que nosotros promovemos.
Hoy día el mercado se desacelera, ¿Entonces las oportunidades del mercado

disminuyen?, Si, pero las oportunidades para mi producto siguen existiendo, ¿qué debo
hacer para crecer? , quitar del paso a la competencia, cambiando en la mente del
médico el posicionamiento del producto competencia y colocando mi
posicionamiento, para ello debemos estar más focalizados en el Negocio.
Luego que Logramos la receta, dicha receta llega a la farmacia, y si allí no hemos
hecho un buen trabajo podemos perder la venta, por lo cual debemos tener aliados en
las farmacias que colaboren en la venta de mi producto, debo tener producto y deben
conocer mi producto.
Esto es lo básico de la visita médica, pero si no lo logro efectivamente no venderemos
en un mercado en el que muchos compiten, si no logro posicionar mi marca en la
mente del médico no logro la venta, si no abro espacio a mi marca desplazando la
competencia en la mente del médico no logro la venta.
Comenzamos hablando de venta y cerramos hablando de ventas, el Negocio en si es la

Venta, y en estos momentos que competimos en un mercado que ya no crece tanto o
en clases terapéuticas que caen debemos focalizarnos mucho más de un 100 %, un
125 %, debemos ir más allá para crecer y ganar share .
Este año manejaremos mucho el término de ganar share, es decir ganar participación,
ganar porcentaje vs. La competencia.
Para ello debemos focalizarnos en el negocio 125 %, ubicando en todo momento

oportunidades en el médico, en la droguería, en el punto de venta, en el paciente, en el
mercado, siendo consecuentes en el trabajo cumpliendo 100 % las estrategias con
constancia y perseverancia, con energía positiva al logro de resultados, al logro de las
metas y objetivos.
Uno de los secretos para obtener el éxito es tener la capacidad para concentrase en el
trabajo que se está desempañando; la falta de foco puede atentar significativamente
contra el buen desempeño laboral, por ello es oportuno mencionar algunos puntos que
pueden ser útiles a la hora de emprender las acciones y tarea de nuestra diaria labor.
Se puede recomendar lo siguiente:
1) Hidrátate y come a tiempo, eso te mantendrá alerta.

2) Crea y mantén una lista de asuntos que contenga los compromisos pendientes, su
entrega y status.
3) Elimina distracciones del entorno
i) Limpia el lugar de trabajo, ordena las muestras médicas, el vehículo, ten a
mano el itinerario con los médicos y farmacias que se visitaran.
ii) El teléfono celular es un aliado que puede convertirse en un distractor
importante, cuídate de ello. El Messenger del Black Berry, Facebook, twitter
e internet tienen su momento.
iii) Viste ropa cómoda adecuada con el entorno que visitarás,
iv) Cuando manejes escucha música que ayude a mantener el foco en lo que
estás realizando.
4) Concéntrate en una sola actividad, si llegan pensamientos distintos a la tarea
emprendida, déjalos ir.
5) Tómate un descanso de 5 a 10 minutos cada cierto tiempo.
6) Muévete. Haz estiramientos. Relaja tu mente. Esto te ayudará a cargar baterías.
7) Selecciona la próxima actividad y vuelve a concentrarte.
8) Conoce y maneja a la perfección las estrategias comerciales y promocionales de
cada producto, con su posicionamiento, slogan y objetivos comunicacionales.
La consigna es estar focalizado al 125%, concentrado en la consecución de los objetivos,

en procura de incrementar el market share en cada uno de los bricks con todos los
productos que se encuentran dentro del portafolio.
Un cambio cualitativo que se observará en este boletín es el inherente a la información
expuesta, en el se expondrán los objetivos, planes promocionales y comerciales, y los
materiales; para de este modo focalizar el esfuerzo en cada una de las regiones, zonas y
bricks.
RESULTADOS PRIMER TRIMESTRE
RESULTADOS EN VENTA REAL A ABRIL
UNIDADES
Venta 2010 vs 2009
Total País Venta 2010 vs
Descripción Vtas 2009 Vtas 2010 Venta 2009 vs
Total Un Bs.F P.Prom. Total Un Bs.F P.Prom. Unid Bs.F
Abaxon 0,5 mg x 30 Comp LP VT 3.808 96.919 25,45 3.120 131.861 42,26 81,9% 136,1%
Abaxon 1 mg x 30 Comp LP VT 3.428 115.118 33,58 2.124 117.663 55,40 62,0% 102,2%
Abaxon 2mg x 30 comp. LP VT 0 0 #¡DIV/0! 1.869 122.852 65,73 #¡DIV/0! #¡DIV/0!
Total Abaxon 7.236 212.037 29,30 7.113 372.375 52,35 98,3% 175,6%
Abretia 10 mg x 7 780 22.117 28,36 1.623 60.898 37,52 208,1% 275,3%
Abretia 18 mg x 7 456 13.031 28,58 1.719 68.062 39,59 377,0% 522,3%
Abretia 25 mg x 14 636 36.741 57,77 264 19.241 72,88 41,5% 52,4%
Abretia 40 mg x 14 564 32.718 58,01 1.149 80.438 70,01 203,7% 245,9%
Abretia 60 mg x 14 378 15.129 40,02 204 17.059 83,62 54,0% 112,8%
Total Abretia 2.814 119.737 42,55 4.959 245.697 49,55 176,2% 205,2%
ANOXEN 20 mg Caja x 10 Comp 7.433 89.155 11,99 3.938 48.904 12,42 53,0% 54,9%
Total Anoxen 12.556 272.528 21,71 7.734 189.221 24,47 61,6% 69,4%
Edagan 100 mg x 30 862 55.322 64,18 312 26.126 83,74 36,2% 47,2%
Edagan 200 mg x 30 832 67.266 80,85 207 20.617 99,60 24,9% 30,7%
Edagan 25 mg x 30 852 45.757 53,71 726 49.870 68,69 85,2% 109,0%
Total Edagan 2.546 168.345 66,12 1.245 96.613 77,60 48,9% 57,4%
Ezentius 10 mg 28 1.713 162.167 94,67 1.281 188.045 146,80 74,8% 116,0%
Ezentius 10 mg x 14 1.119 66.586 59,50 1.361 126.814 93,18 121,6% 190,5%
Ezentius 20 mg x 14 0 0 0 0
Ezentius 20 MG X 28 COMP. 0 0 274 65.062
Total Ezentius 2.832 228.752 80,77 2.916 379.921 130,29 103,0% 166,1%
Irmil 10 mg x 15 Comp. 0 0 #¡DIV/0! -164 -6.951 42,38 #¡DIV/0! #¡DIV/0!
Irmil 20 mg x 15 Comp. 0 0 #¡DIV/0! 0 3.941 #¡DIV/0! #¡DIV/0! #¡DIV/0!
Total Irmil 0 0 #¡DIV/0! -670 -47.086 70,28 #¡DIV/0! #¡DIV/0!
RISPERID Gotas 20 ml 1.212 32.632 26,92 3.882 137.103 35,32 320,3% 420,1%
RISPERID tab 2mg x 20 15.022 749.109 49,87 11.458 811.438 70,82 76,3% 108,3%
RISPERID tab 3mg x 20 2.368 160.367 67,72 2.040 168.084 82,39 86,1% 104,8%
Total Risperid 18.602 942.108 50,65 17.380 1.116.625 64,25 93,4% 118,5%
Sesarem XR 150 mg x 15 Caps 1.324 94.919 71,69 2.102 247.213 117,61 158,8% 260,4%
Sesarem XR 75 mg x 15 Caps 730 30.263 41,46 3.753 254.580 67,83 514,1% 841,2%
Total Sesarem 2.054 125.182 60,95 5.855 501.793 85,70 285,1% 400,8%
Tialin 50 mg x 10 Comp VT 5.650 115.840 20,50 4.298 158.745 36,93 76,1% 137,0%
Total Tialin 8.303 276.778 33,33 7.919 486.677 61,46 95,4% 175,8%
Tiplac 1 mg x 20 282 1.393 4,94 375 3.907 10,42 133,0% 280,5%
Tiplac 10 mg x 20 1.816 28.848 15,89 1.458 39.783 27,29 80,3% 137,9%
Tiplac 2 mg susp x 30 ml 904 12.051 13,33 503 11.807 23,47 55,6% 98,0%
Tiplac 5 mg x 20 5.810 14.963 2,58 5.002 14.228 2,84 86,1% 95,1%
Tiplac 50 mg 1 ml x 1 amp 5.516 61.290 11,11 2.390 29.586 12,38 43,3% 48,3%
Total Tiplac 14.328 118.544 8,27 9.728 99.310 10,21 67,9% 83,8%
Psiquiatria Establecidos 67.513 2.263.035 33,52 59.448 3.189.455 53,65 88,1% 140,9%
Psiquiatria Nuevos 3.758 200.977 53,48 4.731 251.692 53,20 125,9% 125,2%
Total Linea Psiquiatria 71.271 2.464.012 34,57 64.179 3.441.147 53,62 90,0% 139,7%
Tenemos una venta en unidades vs el año anterior de un 90 % de cobertura, lo que nos indica que
hemos vendido menos unidades vs el 2009, quedando con un déficit de un 10 %, teniendo que los
productos que no cubren vs el año anterior son Abaxon, Anoxen, Risperid, Tialin y Tiplac. Cabe
destacar que no tenemos producto en falla, la única falla que hemos tenido es con Abretia de 25
mg, y paradójicamente es un producto que está por encima de la venta que se registró en el 2009
mismo período, con 176 % de cobertura.
Venta 2010 vs el Presupuesto 2010

Total País Venta 2010 vs
Descripción Vtas 2010 Presupuesto 2010 Presup 2010
Total Un Bs.F P.Prom. Total Un Bs.F P.Prom. Unid Bs.F
Abaxon 0,5 mg x 30 Comp LP VT 3.120 131.861 42,26 4.966 154.934 31,20 62,8% 85,1%
Abaxon 1 mg x 30 Comp LP VT 2.124 117.663 55,40 4.966 208.565 42,00 42,8% 56,4%
Abaxon 2mg x 30 comp. LP VT 1.869 122.852 65,73 1.986 119.180 60,00 94,1% 103,1%
Total Abaxon 7.113 372.375 52,35 11.918 482.679 40,50 59,7% 77,1%
Abretia 10 mg x 7 1.623 60.898 37,52 497 14.897 30,00 326,8% 408,8%
Abretia 18 mg x 7 1.719 68.062 39,59 497 14.897 30,00 346,2% 456,9%
Abretia 25 mg x 14 264 19.241 72,88 497 29.795 60,00 53,2% 64,6%
Abretia 40 mg x 14 1.149 80.438 70,01 372 26.075 70,01 308,5% 308,5%
Abretia 60 mg x 14 204 17.059 83,62 372 26.444 71,00 54,8% 64,5%
Total Abretia 4.959 245.697 49,55 2.235 112.109 50,17 221,9% 219,2%
Total Anoxen 7.734 189.221 24,47 14.277 301.227 21,10 54,2% 62,8%
Edagan 100 mg x 30 312 26.126 83,74 2.135 140.930 66,00 14,6% 18,5%
Edagan 200 mg x 30 207 20.617 99,60 1.266 98.770 78,00 16,3% 20,9%
Edagan 25 mg x 30 726 49.870 68,69 1.539 92.364 60,00 47,2% 54,0%
Total Edagan 1.245 96.613 77,60 4.941 332.065 67,21 25,2% 29,1%
Ezentius 10 mg 28 1.281 188.045 146,80 1.738 204.857 117,88 73,7% 91,8%
Ezentius 10 mg x 14 1.361 126.814 93,18 1.738 130.967 75,34 78,3% 96,8%
Ezentius 20 mg x 14 0 0 0 0
Ezentius 20 MG X 28 COMP. 274 65.062 698 167.520
Total Ezentius 2.916 379.921 130,29 4.174 503.344 120,58 69,9% 75,5%
Irmil 10 mg x 15 Comp. -164 -6.951 42,38 199 14.302 72,00 -82,6% -48,6%
Irmil 15 mg x 15 Comp. -348 -26.448 76,00 521 53.184 102,00 -66,7% -49,7%
Irmil 15 mg x 30 Comp. -158 -17.628 111,57 348 70.912 204,00 -45,5% -24,9%
Irmil 20 mg x 15 Comp. 0 3.941 #¡DIV/0! 199 33.370 168,00 0,0% 11,8%
Total Irmil -670 -47.086 70,28 1.266 171.768 135,65 -52,9% -27,4%
RISPERID Gotas 20 ml 3.882 137.103 35,32 2.110 69.843 33,09 183,9% 196,3%
RISPERID tab 2mg x 20 11.458 811.438 70,82 11.347 678.641 59,81 101,0% 119,6%
RISPERID tab 3mg x 20 2.040 168.084 82,39 2.110 182.706 86,57 96,7% 92,0%
Total Risperid 17.380 1.116.625 64,25 15.568 931.189 59,81 111,6% 119,9%
Total Sesarem 5.855 501.793 85,70 2.979 189.566 63,62 196,5% 264,7%
Total Tialin 7.919 486.677 61,46 5.885 258.646 43,95 134,6% 188,2%
Tiplac 1 mg x 20 375 3.907 10,42 298 1.963 6,59 125,9% 199,0%
Tiplac 10 mg x 20 1.458 39.783 27,29 1.092 24.022 21,99 133,5% 165,6%
Tiplac 2 mg susp x 30 ml 503 11.807 23,47 646 13.840 21,44 77,9% 85,3%
Tiplac 5 mg x 20 5.002 14.228 2,84 3.749 10.371 2,77 133,4% 137,2%
Tiplac 50 mg 1 ml x 1 amp 2.390 29.586 12,38 5.214 75.083 14,40 45,8% 39,4%
Total Tiplac 9.728 99.310 10,21 10.999 125.279 11,39 88,4% 79,3%
Psiquiatria Establecidos 59.448 3.189.455 53,65 65.226 2.666.677 40,88 91,1% 119,6%
Psiquiatria Nuevos 4.731 251.692 53,20 9.016 741.196 82,21 52,5% 34,0%
Total Linea Psiquiatria 64.179 3.441.147 53,62 74.242 3.407.872 45,90 86,4% 101,0%
Tenemos una venta en unidades de 86% vs el presupuesto, lo que nos indica que no hemos
cubierto para el primer cuatrimestre del año. Los productos que han llegado a cubrir son: Risperid
(por la presentación en Gotas y comp de 2mg); Sesaren XR, Tialin y Abretia. Teniendo que Edagan
e Irmil como productos nuevos no llegan a la cobertura en el presupuesto y debemos acelerar el
paso con ellos.
RESULTADOS EN IMS MARZO 2010. UNIDADES
Abretia es un producto que mes a mes ha ganado territorio en este segmento, vemos un
crecimiento lento pero seguro, así que debemos cuidar este producto porque es una gran
oportunidad que tenemos con él, ya que es la segunda marca con esta droga en el
mercado. Recientemente se les envió un grupo de originales de 25 mg para que sean
entregados a los médicos, con la finalidad de subsanar la situación de desabastecimiento
que tenemos y no perdamos esos pacientes que ya están captados. Sin embargo debemos
seguir prestando el servicio a éstos, con las muestras del producto y el direccionamiento
de recetas al PDV, ya que uds han estado trabajando con farmacias pilotos para este
producto.
Con Abaxon LP, vemos como se ha comportado a lo largo de su trayectoria como espejo
de Tafil XR, pero ahora se nos presenta una gran oportunidad con la suspensión de la
promoción y venta de Tafil, pudiendo nosotros captar ese mercado que va a quedar
desasistido por parte del competidor, situación que vemos en el último mes de venta en
donde Tafil pierde 20 puntos de share y los ganamos nosotros. Es una oportunidad que no
podemos desaprovechar por lo que debemos trabajar, brindándole servicio al médico y al
apaciente informándole las farmacias en las que se encuentra nuestro producto.
En el caso de Ezentius, encontramos que el producto se encuentra en una estabilidad no
logrando despegar de ese share que ha ganado, es decir tenemos un mercado cautivo que
no se logra incrementar, en donde el share no excede la cifra de 6%. Esperamos revertir
esta situación con el lanzamiento de Ezentius 20, que sería la presentación que
completaría el portafolio de nuestro escitalopram.
Sesaren XR ha ganado un share que pudiera ser superior, sin embargo la situación no es
muy distinta con respecto a Ezentius, en cuanto al grupo de pacientes que se han captado
y no logramos incrementar. En el último mes se posiciona por encima de Idoxen, marca
que siempre se encontraba por encima de la nuestra, pero debemos estar muy pendientes
porque la diferencia es muy poca, y en cualquier momento nos pudieran estar superando
en las ventas, por lo que debemos generar demanda, con la generación de recetas.
También hay que estar muy pendientes de la Venlafaxina de Calier, ya que es un genérico
que se está vendiendo bien y sólo la generación de recetas con nuestra marca, propiciará
la rotación y venta de nuestro producto.
En el tema de Risperid, nos encontramos en una posición privilegiada, ya que estamos
como la segunda marca de risperidonas más vendidas, ello gracias a la presentación en
gotas que nos está apoyando mucho. Risperid en el último año ha incrementado su share
vs el año anterior, y especialmente en el último mes logramos un share que se había
registrado en el mes de diciembre porla negociaciones de fin de año, pero en el resto del
año no, por lo que deberíamos mantener ese ritmo de crecimiento, toda vez que hemos
desplazado a Rispen y Risperdal.
Edagan desde su lanzamiento ha tenido altos y bajos inconstantes, no logrando superar el
share de 1% en promedio, mientras que vemos un crecimiento constante y sostenido en el
tiempo de Quetiazic, en donde han sabido ganar mercado con el abandono de la
promoción de Seroquel, y donde Quetidin ha hecho buenas colocaciones. Acá no es un
tema de precio, ya que tenemos precios similares a los competidores y todas las mismas
presentaciones.
En cuanto a Irmil, tenemos que decir que debemos aprovechar el lanzamiento exitoso que
tuvimos, ya que hay médicos que se encuentran muy satisfechos con la variedad de
presentaciones que ponemos a su disposición, pero también es cierto que si no
aceleramos el paso con estos, direccionando las recetas a las farmacias que sabemos que
tienen el producto, pronto perderemos el share que tenemos, ganándonos el terreno
Ariprin.
ACCIONES GENERALES
Ciclos 4 ,5 y 6
1) Acciones promocionales:
El punto fundamental de la línea Neurociencias es la generación de la

demanda, esta es la clave del crecimiento en el mercado.
Tenemos que tener una mayor y mejor focalización de la promoción en
los médicos, tenemos que lograr la prescripción de nuestras marcas
posicionando en la mente del médico nuestro producto, vendiendo las
ventajas diferenciales vs. la competencia, siendo directos y realizando
cierres de promoción con compromiso de número de pacientes, es la
manera de lograr crecer, es la forma de robar mercado al competidor.
2) Generar la demanda para lograr la salida del punto de venta :
a. Focalizar la promoción y generación de Demanda en los productos

estratégicos.
b. Aprovechar la oportunidad de mercado de la salida de Tafil por un año de

promoción y venta.
3) Acciones comerciales:
a. Negociación trimestral con Droguerías principales Cobeca , Nena ,

Drolanca
Se realizaron negociaciones con estas droguerías colocando cupo en

unidades, el incremento fue de un 20 % en unidades que estarán a partir
de Mayo en el canal, por lo tanto es responsabilidad de la fuerza de
ventas drenar estas unidades y crear la demanda necesaria para la venta
de las mismas.
Esta acción satisface la necesidad de evitar la ruptura de stock en el
punto de venta y la pérdida de la recetas, las posible fallas que puedan
existir de ahora en adelante será por faltante de producto en nuestra
empresa que impida la venta no por falla en el canal de comercialización
b. Negociación con Fundafarmacia y Locatel para el trimestre Mayo- Junio
y Julio. Se concreto la primera semana de Mayo.
Se entrego a Fundafarmacia listado de farmacias piloto para la línea

Neurociencias, ellos drenaran directamente las unidades a este grupo de
farmacias.
c. Activación de los fondos de promoción y transferencias de las droguerías

(Nena y Cobeca).
Para Mayo ya estarán activos los fondos promocionales de estas
Droguerías, se activara código para cada gerente regional, quien será el
controlador y centralizador de los fondos.
4) Drenar unidades al Punto de venta:
a. Para esta acción tenemos:
i. Negociación con FUSA, mes de ABRIL, Objetivo: drenado directo

de cobeca a sus farmacias SAAS Y BOTIQUERIA (15 % más en
unidades de grupo de productos de mayor venta)
Se incluyo la línea Neurociencias con una unidad de los productos
estratégicos para 150 farmacias principales del grupo SAAS y
botiqueria.
ii. Mesas de negocio grupo COBECA en cada zona. MES DE MAYO.

Con descuento lineal en los productos a negociar entre un 3 % y un
5%
iii. Mes aniversario Droguería Nena: entre MAYO Y JUNIO con

publicación en revista de todas las ofertas indicadas previamente.
iv. Colocación de Ezentius 20 mg, por cada unidad colocada en la

farmacia se entregara de bonificación un original (20 farmacias
por cada representante).
v. Direccionar recetas al punto de venta que tengan con certeza las

marcas de la línea Neurociencias.
5) Productos claves:
a. Línea Neurociencias : cambiar la tendencia estable de la línea:
i. Focalizar la promoción en los productos claves:

Ezentius.
Sesaren XR.
Abretia
Irmil
Edagan.
Abaxon LP
Risperid
ESTRATEGIAS Y TACTICAS
PRODUCTOS
CAMPAÑA: En TOC, una rápida solución…

1. Estrategias Comerciales:
i) Colocación en Droguerías
ii) Concurso con televendedores de las Droguerías: Por cada 10 unidades de
Ezentius 20, obsequio Tarjeta Telefónica de BsF 20, en lapso de 15 días.
iii) Selección de Farmacias Pilotos.
2. Estrategias Promocionales:
i) Promocionar la eficacia terapéutica de Ezentius 20 mg en t│o│c y la
prevención en las recaídas
ii) Incentivar la prescripción de Ezentius en t│o│c
iii) Promoción de Eficacia terapéutica de Ezentius en las patologías de depresión
mayor, y varios desórdenes de ansiedad, incluyendo las formas severas como el
t│o│c.
iv) Captación de pacientes nuevos con t│o│c en Centros Hospitalarios.
3. Tácticas con el Médico:

i) Literatura 1 en t│o│c: que sustentada con estudios que demuestran la
eficacia terapéutica en la remisión de los síntomas y adhesión a la
terapia. (Ciclo 5)
Objetivos comunicacionales:
(i) Tratamiento de Primera Línea en t│o│c.
(ii) Eficaz en la remisión de los síntomas.
(iii) Dominio de los diferentes síntomas del t│o│c, principalmente en
los factores de: contaminación / limpieza; daño / control; sexuales
/ religiosos y somáticos / hipocondríacos.
(iv) Mayor adherencia a la terapia en t│o│c severo.
(v) Menor incidencia de Efectos Adversos sobre la esfera sexual.
(vi) Eficaz y bien tolerado en dosis superiores a 20 mg/día.
(vii) En terapias a largo plazo garantiza mayor adhesión y
menos probabilidad de cambio, comparado con otros ISRS.
ii) Entrega de Simposio Lo Importante del t│o│c en APAL 08 (CD digital): cuyo
contenido está orientado a los aspectos clínicos, fisiopatológicos y abordaje
terapéutico de esta patología. (Ciclo 5)
iii) Entrega de inicios de tratamiento, a través de MM, para que el especialista

verifique la eficacia terapéutica de nuestra marca en esta patología, y por
supuesto también en depresión.
iv) Literatura 2 en t│o│c: en donde se demuestra la superioridad en la

prevención de las recaídas en la indicación del t│o│c. (Ciclo 6)
Objetivos Comunicacionales:
(i) Superioridad en la prevención de recaídas
(ii) Ofrece 3 veces menos riesgo de recaídas vs placebo.
(iii) Los pacientes se mantienen libres de recaídas vs placebo, en
terapias a largo plazo.
v) Bancos de Originales en Hospitales: se colocaran 5 originales en 50 servicios,

para entregarlos a pacientes nuevos con la patología.
4. Tácticas en el PDV:
i) Charlas Informativas: para dar a conocer en el PDV, la nueva presentación de
Ezentius 20. (Visual Aid que incluye la nueva presentación de 20 mg).
ii) Colocando 1X1: Por cada Ezentius 20 X 28 comp, bonificar con 1 unidad igual.
SLOGAN
“Temprana Mejoría”
POSICIONAMIENTO
“La Forma más eficaz, rápida y segura para tratar
depresión y t│o│c”
5. Materiales:
i) Literatura 1 en t│o│c:
Portada: Con el Unicornio que es la imagen del producto y las iniciales TOC,
que hacen mención a la patología en la cual estaríamos enmarcando el
lanzamiento de esta presentación de Ezentius 20 mg.
Contraportada: Vemos un resumen de beneficios, acompañado de las
diferentes presentaciones de Ezentius, en las cuales se destacan los
comprimidos de los estuches.
ii) CD Simposio APAL 08: lo Importante del TOC:
iii) Obsequio Pirámide Pisapapel:

iv) Obsequio Pelotas Antiestrés:
v) Tarjetón para Farmacias:

vi) Obsequio para Farmacias Llaveros:
CAMPAÑA: Más que un antidepresivo…

1 Estrategias Generales:
i) Visitar a los médicos prescriptores de la molécula, pero que no utilizan
nuestra marca, con el propósito de que prescriban nuestro producto, y en el
caso del médico que ya tenemos captado, cuidar la prescripción del cambio
por el genérico.
ii) Cerciorarse de la presencia de nuestra marca en el PDV para evitar el cambio
por el genérico.
iii) Manejar constantemente la ventaja diferencial de los 15 días de tratamiento
vs 10 que traen los competidores, y por lo tanto el costo día del tratamiento.
i) Promover el uso de la Venlafaxina XR en patologías nuevas, además de la

depresión, en donde tiene eficacia terapéutica como lo es en las adicciones,
el cáncer de próstata y de mama.
ii) Buscar oportunidades en nichos como los mencionados, para la prescripción

de Sesaren XR.
2 Tácticas con el Médico:

i) Literatura En adicciones…: en la que se plasma el beneficio de la
Venlafaxina en los pacientes con adicciones y depresión comórbida. (Ciclo
5).
(i) Eficaz en el manejo de la Depresión asociada a la Adicción.
(ii) En pacientes cocainómanos se producen episodios depresivos,
motivado a la disminución de las reservas catecolaminérgicas, por
lo que se indica Sesaren XR.
(iii) Sesaren XR contribuye en general a la mejoría de los problemas
relacionados con la dependencia de alcohol.
ii) Entrega de inicios de tratamiento, con MM, en centros asistenciales que
atiendan este tipo de pacientes con adicciones, uso o abuso de sustancias,
como es el caso de Alcohólicos Anónimos, Narcóticos Anónimos, Fundación
José Félix Ribas, Conacuid, Venezuela libre de drogas, Hospitales que
presten ese servicio, con el propósito de emplear nuestra marca en estos
pacientes y sobretodo en el período de abstinencia.
iii) Selección de médicos prescriptores de la marca: según el listado de
prescriptores, para establecer compromiso de inicio de pacientes con la
indicación de nuestro producto, plasmando la información en el formato
que verán a continuación del Programa de Apoyo al Paciente.
3 Tácticas en el PDV:
i) Charlas Informativas: para dar a conocer nuestro producto en el PDV y
verificar la rotación del producto, de acuerdo al direccionamiento de recetas
que se esté realizando, empleando el Visual Aid.
SLOGAN
“¡Da placer vivir!”
POSICIONAMIENTO
“Hace posible la Remisión de la Depresión por su Mecanismo de
Acción Dual”
4 Materiales:
i) Literatura En Adicciones …:
Portada: con la obra de Van Gogh “La Quema de Skur con Cigarrillo”, que
muestra el fatal desenlace de los pacientes con adicciones y uso/abuso de
sustancias.
Pág 2: Demuestra el Perfil Farmacológico de la Venlafaxina y la Acción

Terapéutica, en donde se denota que la molécula por su actividad
serotoninérgica tiene un efecto antidepresivo; por su actividad
noradrenérgica tiene un efecto ansiolítico y esto hace también acortar el
período de latencia; y por mínima actividad Dopaminérgica tiene efecto en
la disminución de la capacidad antideseo y de la impulsividad.
Pág 3: en la Tabla se denotan los aspectos en los cuales se tuvo mejoría de
los síntomas en el paciente con dependencia de alcohol, valorados según las
Escalas de Hamilton17 y EuropASI, en donde la Situación médica, el Uso del
Alcohol, las Relaciones familiares/sociales y el estado mental de los
pacientes mejoró luego de 24 semanas de tratamiento con Venlafaxina XR,
con una dosis promedio de 75 mg/día, en una población de 90 pacientes.
Contratapa: Resumen de Beneficios y presentaciones del producto,
destacando la ventaja diferencial de las presentaciones con 15 días de
tratamiento.
ii) Obsequio Pirámide Pisa papel:
iii) Tarjetón para Farmacias:
iv) Obsequio para Farmacias:

CAMPAÑA: …Gotas , es atípico?
1 Estrategias Generales:
i) Continuar la visita a los médicos prescriptores de la marca, seguidores tanto
de las presentaciones en comprimidos como de las gotas.
ii) En el caso de los médicos no prescriptores, destacar siempre las ventajas
diferenciales de comprimidos 2 mg bi ranurados y 3 mg ranurados, y la
precisión en la titulación con las gotas en pacientes pediátricos y geriátricos.
iii) Cuidar la prescripción del cambio por los competidores Rispen y Ridal,
cerciorándose de la presencia de nuestra marca en el PDV para evitar el
cambio.
i) Promover la indicación de Risperid en la agitación e irritabilidad en el Adulto

Mayor, y en los Trastornos conductuales en el niño.
ii) Recordar al médico las ventajas diferenciales de nuestra risperidona vs los

competidores

i) Literatura Trastornos Psicológicos y Conductuales…: en la se destacan los
argumentos más importantes de indicación de Risperid en los pacientes con
estos síntomas de irritabilidad, agresión y trastornos de conducta. (Ciclo 5).
(i) Corrige los síntomas positivos, negativos, afectivos de la psicosis.
(ii) Potencia la reintegración social.
(iii) No interfiere con las funciones cognitivas o la memoria.
(iv) Controla los síntomas psicológicos y conductuales asociados a la
demencia.
(v) No disminuye la capacidad motora.
(vi) Antipsicótico de primera elección.
(vii) Exacta dosificación según necesidad y rango de edad, con
más seguridad.
ii) Entrega de inicios de tratamiento, en centros asistenciales que atiendan este
tipo de pacientes de edades extremas como son niños y adultos mayores (en
el caso de las gotas MM); mientras que para los comprimidos se entregaran
ORIGINALES de 3 mg en los centros hospitalarios como siembra del
producto.
prescriptores, para establecer compromiso con el Programa de Apoyo al
Paciente.
4. Tácticas en los Hospitales:

i) Entrega de Pizarras Magnéticas para control de Medicamentos: Deben hacer
entrega de las pizarras en los servicios de hospitalización que sea más
susceptible la indicación de Antipsicóticos, p. ej.: en el Hospital de Lídice, en
el Servicio de Psicóticos; en el Hospital San Juan de Dios (Mérida), ubicarlos
en el Edificio de Pacientes Esquizofrénicos y Psicóticos; en UPA, etc. (Ciclo
5).
i) Charlas Informativas: para dar a conocer nuestro producto en el PDV,
sobretodo la forma farmacéutica en Gotas, y verificar la rotación del
producto, empleando el Visual Aid.
SLOGAN
“La solución fácil de tomar…”
POSICIONAMIENTO
“Reintegra al paciente y a su familia a la Vida Cotidiana”
6. Materiales:
i) Literatura Trastornos Psicológicos y Conductuales…:
Portada: en la que hace mención a los principales síntomas de los trastornos
psicológicos y conductuales, con una imagen que lo caracteriza a este tipo
de pacientes.
Pág 2 y 3: Se presentan todos los argumentos beneficiosos de Risperid en

estos trastornos psicológicos y conductuales, tanto en el adulto mayor, en
el cual se mejora considerablemente la agitación, irritabilidad y labilidad
afectiva, en un período de 6 meses tratado con Risperid, el cual fue medido
con el Neuropsychiatric Inventory; como en el niño, en el cual en un estudio
placebo-controlado de 101 niños (49 con risperidona y 52 con placebo), se
demostró en 8 semanas la disminución de la irritabilidad en niños con
severos trastornos de conducta, el cual se valoró a través de Aberrant
Behavior Checklist, el cual es un inventario que evalúa conductas
consideradas aberrantes.
Contratapa: Resumen de Beneficios y las diferentes presentaciones del

producto, destacando las características y ventajas diferenciales de los
comprimidos de 2 mg bi ranurados y 3 mg ranurados, con la precisión en la
titulación de las gotas.
ii) Obsequio de Recordatorio par Médicos de Privado:
iii) Obsequio Recordatorios de Marcas para Hospitales: Pizarra Magnética para

Control de Medicamentos
iv) Tarjetón para Farmacias.

CAMPAÑA: Superando límites
1. Estrategias Generales:
i) Identificar médicos prescriptores de la molécula, visitarles y presentarles
la nueva marca en Aripiprazol, con una orientación de mercadeo
particular.
ii) En el caso de los médicos no prescriptores, sondearles con respecto a la
indicación de esta droga, y posteriormente impresionarles con el giro del
posicionamiento que tiene esta molécula para Irmil, presentándoles las
ventajas de la misma, con las diferentes presentaciones para las
diferentes indicaciones a las que ha sido objeto de aprobación por parte
de la FDA.
iii) Cuidar la prescripción, sobre todo por la ausencia del producto en el PDV,
ya que es un producto de reciente lanzamiento y de acuerdo al manejo
que le hemos dado, lo tendremos en algunas farmacias, de acuerdo a los
criterios que Uds tuvieron para la selección de la misma.
i) Promover la indicación de Irmil en la terapia de mantenimiento de la

Esquizofrenia y el Trastorno Bipolar.
ii) Destacar los beneficios que brinda esta molécula en pacientes con
características y necesidades específicas vs otros Antipsicóticos atípicos.
iii) Mencionar que contamos con diferentes presentaciones, que se pueden

adaptar a las necesidades e indicaciones de cada paciente.

i) Literatura de Lanzamiento: en la se destacan los argumentos más
importantes de indicación de Irmil en pacientes Esquizofrénicos, con
Trastorno Bipolar, en pacientes adolescentes con Esquizofrenia y como
Terapia Adicional en pacientes con Depresión Grave.
(i) Eficaz en Esquizofrenia a Corto y a Largo Plazo.
(ii) Mayor efectividad en Esquizofrenia frente a Otros Antipsicóticos
Atípicos.
(iii) Eficacia en el Manejo y Control de la Manía Aguda.
(iv) Acción Prolongada en el Trastorno Bipolar I.
(v) Efectos sobre el Perfil Lipídico y la Glicemia.
(vi) El mejor Perfil de Seguridad.
ii) Entrega de inicios de tratamiento, a aquellos médicos que aún no hayan
tenido la oportunidad de indicar Irmil o que no conozcan la molécula,
haciendo entrega de ORIGINALES, por lo que se les pide mesura con
éstos, ya que con estos mismos vamos a trabajar en el Programa de
Apoyo al Paciente.
iii) Selección de médicos prescriptores de la molécula: según el listado de
prescriptores, para establecer compromiso con el Programa de Apoyo al
Paciente.

i) Entrega de Pizarras Magnéticas para control de Medicamentos: Deben
hacer entrega de las pizarras en los servicios de hospitalización que sea
más susceptible la indicación de Antipsicóticos, p. ej.: en el Hospital de
Lídice, en el Servicio de Psicóticos; en el Hospital San Juan de Dios
(Mérida), ubicarlos en el Edificio de Pacientes Esquizofrénicos y
Psicóticos; en UPA, etc. (Ciclo 5).
ii) Proyección de Video Irmil: Esta proyección debe estar dirigida
fundamentalmente a médicos residentes, que son los que se encuentran
en formación, y que muy probablemente en su momento la competencia
no les presentó las bondades de la molécula. Ellos son lo más ávidos de
información y están dispuestos a innovar con moléculas nuevas, que le
brinden la eficacia que necesitan para controlar los síntomas, pero con
menos efectos secundarios, por el tema de la seguridad, y es allí en
donde tenemos oportunidad con Irmil, y con la información y experiencia
que un profesional en el área, como el Dr. Lima comparte con ellos.
i) Charlas Informativas: para dar a conocer nuestro producto en el PDV,
sobre todo en aquellos PDV seleccionados por Uds para la colocación de
este producto, verificando la rotación del producto, ya que estamos
haciendo una estrategia de direccionamiento de recetas. Si en este
momento consideran que hay otra farmacia para colocar allí Irmil, deben
dar a conocer el producto y deben verificar que el mismo tenga presencia
en la misma. Se les enviará Visual Aid para este fin.
SLOGAN
“Superando límites”
POSICIONAMIENTO
“IRMIL el antipsicótico atípico eficaz, seguro y bien
tolerado en el Tratamiento de Mantenimiento de la Esquizofrenia
y el Trastorno Bipolar, con precio accesible ”
6. Materiales:
i) Literatura de lanzamiento:
Portada: en la que menciona el slogan y se tiene la imagen del producto.
Contratapa: Se muestran las diferentes presentaciones del producto.
v) Obsequio Portatarjetas de Escritorio para Médicos de Privado:

vi) Obsequio Recordatorio de Marca para Médicos de Hospital:
vii) Obsequio Recordatorios de Marcas para Hospitales: Pizarra Magnética para

CAMPAÑA: Antipsicótico estable
i) Consolidar la marca en la mente del médico, ya que en algunas regiones,
aún no recuerdan nuestra marca como una opción en quetiapina.
ii) Establecer diferencias con los competidores a través de la prestación de
servicio al médico no prescriptor de la marca y al paciente usuarios de
esta molécula, dejando bancos de MM en los médicos mencionados y
bonificando a los pacientes con días adicionales de tratamiento.
iii) Buscar oportunidades de negocios a nivel institucional, ya que tenemos

otros productos, con los cuales ya hemos ganado territorios en este
sector.
iv) Cuidar la receta de nuestro producto de manera que en el PDV la

cambien por otra quetiapina, para ellos debemos estar vigilante de tener
siempre nuestra marca disponible en la farmacia.
i) Promover la indicación de Edagan en pacientes esquizofrénicos en crisis

agudas o en el trastorno bipolar con predominio de síntomas depresivos.
ii) Demostrar la seguridad y buena tolerabilidad de la molécula vs la

Olanzapina
iii) Mencionar que contamos con diferentes presentaciones y que se

ofrece el mes completo de tratamiento con cada una de ellas.

i) Literatura Trastorno Bipolar: en la que se hace mención a la indicación de
Edagan como monoterapia en el Trastorno Bipolar I y II, en fase
depresiva, expresando que la quetiapina ha sido considerado fármaco de
primera línea en este tratamiento.
(i) La monoterapia con quetiapina es eficaz y bien tolerada para el
tratamiento de la depresión bipolar.
(ii) Cambios muy significativos en la vida de los pacientes avalan el
uso de Edagan como fármaco de primera línea.
(iii) Edagan mejora los síntomas sin alterar la vida de los pacientes.
ii) Entrega de inicios de tratamiento, a aquellos médicos que aún no hayan

tenido la oportunidad de indicar Edagan, haciendo entrega de
ORIGINALES, por lo que se les pide mesura con éstos, ya que con estos
mismos vamos a trabajar en el Programa de Apoyo al Paciente.
prescriptores, para establecer compromiso en el Programa de Apoyo al
Paciente.

i) Entrega de Pizarras Magnéticas para control de Medicamentos: Deben
hacer entrega de las pizarras en los servicios de hospitalización que sea
más susceptible la indicación de Antipsicóticos, p. ej.: en el Hospital de
Lídice, en el Servicio de Psicóticos; en el Hospital San Juan de Dios
(Mérida), ubicarlos en el Edificio de Pacientes Esquizofrénicos y
Psicóticos; en UPA, etc. (Ciclo 5).
i) Charlas Informativas: para dar a conocer nuestro producto en el PDV, ya

que existen muchas farmacias en las que aún no conocen nuestro
Edagan. Se les enviará Visual Aid para este fin.
SLOGAN
“Para alcanzar el equilibrio”
POSICIONAMIENTO
“Clama y estabilidad para una mejor calidad de vida”
6. Materiales:
i) Literatura Trastorno Bipolar:
Portada: en la que aparece una imagen de una joven con síntomas

depresivos y aparece Trastorno Bipolar.
Pág 2: Gráfico del estudio BOLDER I y II, el cual se hizo con pacientes
diagnosticados con Trastorno Bipolar Tipo I y II, que demuestra la
eficacia de la quetiapina de 300 mg vs 600 mg y placebo la disminución
de los síntomas desde la primera semana realizado en 504 pacientes, no
habiendo ninguna diferencia significativa en la diminución de los
síntomas vs 600 mg.
Pág. 3: Los cambios son significativos, por lo que se convierte en el

tratamiento de primera línea, ya que el 63% de los pacientes se sienten
más alegre, el 65% se sienten más capaz de enfrentar el estrés, y 76% de
los pacientes se sienten más optimistas.
Contraportada: Resumen de beneficios y los packings de las diferentes

presentaciones.
ii) Obsequio para Médicos de Consulta Privada:
iii) Obsequio a Médicos de Hospital y Farmacias

iv) Obsequio Recordatorios de Marcas para Hospitales: Pizarra Magnética para
CAMPAÑA: Seguridad en TDAH…
i) Dar a conocer Abretia como la 2da marca de Atomoxetina en el mercado

venezolano, especialmente al Psiquiatra Infanto-Juvenil como al
Neuropediatra.
ii) De acuerdo a la Selección de Farmacias Pilotos, direccionar las recetas,

evitando la ausencia del producto.
i) Promover la eficacia terapéutica Abretia en el trastorno por déficit de

atención con o sin hiperactividad, tanto en el niño como en el adulto.
ii) Acelerar el nivel de crecimiento en share de IMS que se ha tenido desde su
lanzamiento.
iii) Buscar oportunidades de negocios a nivel institucional, ya que en el mercado
somos la 2da marca de atomoxetina disponible y con mejor precio para ser
colocada en instituciones que adquieran este producto.

i) Literatura Nueva en TDAH: que sustentada con estudios que la eficacia en la
remisión de síntomas y seguridad en pacientes con TDAH. (Ciclo 5)
(i) Eficaz desde el inicio del tratamiento.
(ii) Mejoría Rápida, Continua y Segura.
(iii) Efecto mínimo en peso y talla.
(iv) No causa efecto rebote.

ii) Entrega Disco Ponderal de Abretia): con el cual el médico puede calcular
rápidamente la dosis de inicio, de mantenimiento y dosis máxima para el
paciente, de acuerdo al peso del mismo. (Ciclo 5)
iii) Entrega de inicios de tratamiento, a través de MM, para que el especialista

verifique la eficacia terapéutica de nuestra marca en esta patología.
iv) Entrega de Folletos para Padres y Familiares del Niño con TDAH: Folleto
explicativo de la patología y como afecta el entorno biopsicosocial del niño,
y algunas recomendaciones para ayudarlo y no estigmatizarlo.
v) Bancos de Originales en Hospitales: Eventualmente se entregaran ORIGINALES

del producto de diferentes presentaciones, para que sean entregados en los
centros asistenciales que lo indiquen con más frecuencia.
i) Charlas Informativas: en las farmacias que han sido seleccionadas por Uds
para la colocación de Abretia. Revisar si existe alguna otra, que en este
tiempo haya considerado se pueda colocar el producto.
ii) Asegurarse de la no ausencia del producto en la farmacia: ya que es

susceptible el cambio del producto a el competidor.
SLOGAN
“El Futuro es Mejor”
POSICIONAMIENTO
“El camino seguro para tratar el Déficit de Atención”
6. Materiales:
i) Literatura Nueva de TDAH:
Portada: TDAH iniciales de la patología. (Ciclo 5)
Pág. 2: Gráfico del estudio que demuestra que la atomoxetina reduce desde
la primera semana los síntomas del TDAH vs el placebo, el cual fueron
evaluados por la Escala ADHD-RS-IV Versión, la misma evalúa los síntomas
del TDAH, en donde los puntajes más elevados muestran mayor severidad de
los síntomas, en un período de 8 semanas de estudio.
Pág. 3: En el primer gráfico se demuestra en un estudio con 412 pacientes,
que el efecto sobre el peso es transitorio, mostrando una disminución del
mismo el cual se revierte el cabo de 24 meses de tratamiento, sin ser
significativo en los pacientes. En el segundo gráfico se muestra que el efecto
en la talla no es significativo, en un grupo de 293 pacientes no llegaron a
mostrar un 5% en la disminución del crecimiento, durante el uso de
atomoxetina por 24 meses.
Contraportada: Se muestra la marca, droga, y posicionamiento, acompañado

de resumen de beneficios y las diferentes presentaciones de Abretia.
ii) Circulo Ponderal Abretia (Ciclo 5):

iii) Obsequio Recordatorio de Marca para Médicos Psiquiatras y Neurólogos
Infantiles Solitario de Escritorio (Ciclo 6):
iv) Folleto para Padres y Familiares del niño con TDAH (Ciclo 5):
CAMPAÑA: Tranquilidad al máximo!
i) Identificar médicos prescriptores de la molécula, visitarles y presentarles

Abaxon LP, como la opción en alprazolam de liberación prolongada,
posterior al abandono de la promoción de Tafil.
ii) Identificar los PDV que expenden psicotrópicos y velar por la presencia de
Abaxon LP en esa farmacia.
iii) Atender los puntos anteriores, ya que si bien es cierto que Logat no es un
competidor fuerte hasta este momento, puede llegar a hacerlo con
ubicarse cada vez con mayor presencia en el PDV, por no tener la fuerza
promocional a nivel de los médicos.
v) Cuidar la prescripción, sobre todo por la ausencia del producto en el

PDV, ya que es un producto que aun cuando se debe vender únicamente
con prescripción, también es cierto que ante la necesidad del paciente se
le vende cualquier alprazolam que se encuentre en el anaquel.
i) Promover Abaxon en ataques de ansiedad y pánico.
ii) Destacar los beneficios que brinda la formulación de liberación prolongada

vs la otra.
iii) Ofrecer las ventajas diferenciales de los comprimidos Abaxon LP, en

cuanto a la titulación con mismo comprimido.
i) Entrega de inicios de tratamiento, con ORIGINALES a aquellos médicos

que identificamos en el listado de prescriptores de la molécula, pero que
tienden a indicar la otra marca, ya que con su salida tienen otra opción
con Abaxon LP.
ii) Información al Gremio Médico de la opción de Alprazolam LP: Se debe
informar a todo los médicos que la opción de alprazolam Lp es Abaxon
LP, de manera que cambien la prescripción del Tafil por Abaxon LP y sus
pacientes queden cubiertos con el producto nuestro.
iii) Informar sobre los PDV con Abaxon LP: entregar a los médicos una lista de
las farmacias que tienen Abaxon Lp, de manera que puedan direccionar
las recetas de Abaxon Lp y no se los vayan a cambiar por otro
alprazolam.
iv) Prueba de la Eficacia: a los médicos que aún no hayan tenido la
oportunidad de probar la veracidad de la eficacia clínica de Abaxon LP, se
les entregará ORIGINALES CONTRA RÉCIPE, recuerden que deben
enviarlos a la oficina para la respectiva relación de psicotrópicos que
entrega Regencia al Ministerio.
v) Selección de médicos prescriptores de la molécula: según el listado de
prescriptores, para presentarle la opción de alprazolam LP, Abaxon LP; e
informarle las farmacias en las que se encuentra disponible.
i) Informar las Farmacias que venden Abaxon LP: dirigiendo las recetas y
garantizando que el paciente no regresará al centro asistencial a solicitar
otro récipe o que al final le cambien por otro alprazolam que se encuentre
en el anaquel.
i) Identificar las Farmacias que expenden psicotrópicos: y garantizar la
presencia de Abaxon LP en ese PDV, con el propósito posterior de
direccionar las recetas a esa farmacia.
ii) Charlas Informativas: para buscar colocar nuestro producto , como
sustituto de Tafil, ya que Logat tiene dirigidas todas sus acciones a la
presencia en el PDV,
SLOGAN
“24 horas de tranquilidad”
POSICIONAMIENTO
“Abaxon LP es alprazolam de liberación prolongada,
tranquilizante que le brinda al paciente 24 horas de tranquilidad
con una sola toma diaria”
6. Materiales:
i) Folletos Pacientes de Trastorno de Pánico:

ii) Afiche Trastorno de Pánico:
iii) Tarjetón para Farmacias:
PROGRAMA DE APOYO AL PACIENTE
OBJETIVO: El programa está orientado a brindar el apoyo al paciente en la adhesión a la
terapia que el médico le indique (Ezentius, Sesaren XR, Irmil, Edagan, Risperid).
ALCANCE: Tendrá un alcance multiplicador de las ventas, ya que al tener el paciente el

beneficio de pertenecer a este programa, obtendrá el apoyo con días adicionales de
tratamiento, bonificándosele por su fidelidad a nuestros productos.
DIRIGIDO A: médicos prescriptores y con potencial prescriptivo de estas moléculas, y a

nuevos pacientes o usuarios ya de estas marcas, tanto de consulta privada como de
hospitales.
SELECCIÓN DE MÉDICOS: Deben ser seleccionados de la lista de prescriptores que

encontrarán a continuación, el cual está por región y por producto. Deberán ser un
máximo de 5 médicos por APM.
CONDICIONES PARA DISFRUTE DEL BENEFICIO:
El paciente disfrutará del beneficio, toda vez que haya realizado la

compra de dos (2) cajas por producto, contra la presentación de
factura(s) de la compra, y se le entregarán días adicionales de
tratamiento (todo ello dependerá del producto para bonificar con
originales o MM).
El médico por apoyo a nuestras marcas, se estará haciendo elegible con
el apoyo a eventos nacionales o regionales, con boleto aéreo,
hospedaje, inscripción o paquete completo. En cada visita del APM al
médico debe revisar el formato que se adjunta, y se tomará la
información de los pacientes para llamarles e informarles que tienen la
opción de recibir este beneficio. Si el médico llenara el formato en un
período menor a un (1) mes se le sustituirá por otro.
Cada 15 pacientes son un nivel, que se describen a continuación:
 Nivel I (inscripción),
 Nivel II (hospedaje),
 Nivel III (Boleto aéreo),
 Nivel IV (Inscripción y Hospedaje),
 Nivel V (paquete completo)
INICIO DEL PROGRAMA: 01 de Junio 2010.

Programa de Apoyo al Paciente
Laboratorios Roemmers
Línea Neurociencias
No DE TRATAMIENTO
NOMBRE DEL PACIENTE C.I. DOMICILIO
TELÉFONO INDICADO
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
NOMBRE DEL MÉDICO

MÉDICOS PRESCRIPTORES
ATENCIÓN: Revisar los listados de prescriptores enviados por correo.
Presc Antidep en Presc Marcas Medicos Alprazolam Medicos Alprazolam

Pxs(abs).xlsx Rmm.xlsx %.xls Px.xls
Presc Antidep en
MS.xlsx
PRESUPUESTO REGIONAL POR PRODUCTO
En las siguientes Tablas encontraran las unidades que deben vender por producto, por
presentación, por mes y por región, de manera tal que Uds puedan plantearse metas de
colocaciones de nuestros productos en el PDV y alcancemos lograr objetivos propuestos en el
presupuesto. Esperamos cubrir en estos meses, ya que uds tienen los recursos para cubrir, las
droguerías no tienen fallas de nuestros productos, y además uds están lo suficientemente
preparados para contrarrestar cualquier acción promocional o comercial que la competencia
decida emprender.
Andes
Descripción Mayo Junio Julio Agosto
Abaxon 0,5 mg x 30 Comp LP VT 99 122 108 97
Abaxon 1 mg x 30 Comp LP VT 99 122 108 97
Abaxon 2mg x 30 comp. LP VT 42 51 46 41
Total Abaxon 240 295 262 234
Abretia 10 mg x 7 10 13 11 10
Abretia 18 mg x 7 10 13 11 10
Abretia 25 mg x 14 10 13 11 10
Abretia 40 mg x 14 8 10 9 8
Abretia 60 mg x 14 8 10 9 8
Total Abretia 47 58 51 46
Edagan 100 mg x 30 44 54 48 43
Edagan 200 mg x 30 26 31 28 25
Edagan 25 mg x 30 32 39 35 31
Total Edagan 101 125 111 99
Ezentius 10 mg 28 36 44 39 35
Ezentius 10 mg x 14 37 45 40 36
Total Ezentius 73 89 79 71
Irmil 10 mg x 15 Comp. 4 4 4 4
Irmil 15 mg x 15 Comp. 10 13 11 10
Total Irmil 26 31 28 25
RISPERID Gotas 20 ml 44 55 48 43
RISPERID tab 2mg x 20 231 284 252 225
RISPERID tab 3mg x 20 37 45 40 36
Total Risperid 311 383 340 303
sesaren XR 150 mg x 15 Caps 26 32 28 25
Total sesaren 56 69 62 55
Caracas
Total Abaxon 1.000 1.231 1.092 974
Abretia 10 mg x 7 43 54 47 42
Abretia 18 mg x 7 43 54 47 42
Abretia 25 mg x 14 43 54 47 42
Abretia 40 mg x 14 33 40 36 32
Abretia 60 mg x 14 33 40 36 32
Edagan 100 mg x 30 183 225 199 178
Edagan 200 mg x 30 106 131 116 104
Edagan 25 mg x 30 133 163 145 129
Total Edagan 422 519 461 411
Ezentius 10 mg 28 150 185 164 146
Ezentius 10 mg x 14 152 187 166 148
Irmil 10 mg x 15 Comp. 15 19 17 15
Irmil 15 mg x 15 Comp. 43 54 47 42
Irmil 15 mg x 30 Comp. 30 37 33 30
Irmil 20 mg x 15 Comp. 17 21 19 17
Total Irmil 106 131 116 104
RISPERID tab 2mg x 20 961 1.183 1.050 936
RISPERID tab 3mg x 20 152 187 166 148
Total Risperid 1.297 1.597 1.418 1.264
Centro
Total Abaxon 640 788 699 623
Abretia 10 mg x 7 28 34 30 27
Abretia 18 mg x 7 28 34 30 27
Abretia 25 mg x 14 28 34 30 27
Abretia 40 mg x 14 21 26 23 20
Abretia 60 mg x 14 21 26 23 20
Edagan 100 mg x 30 117 144 128 114
Edagan 200 mg x 30 68 84 74 66
Edagan 25 mg x 30 85 104 93 83
Total Edagan 270 332 295 263
Ezentius 10 mg 28 96 118 105 93
Ezentius 10 mg x 14 97 120 106 95
Irmil 10 mg x 15 Comp. 10 12 11 9
Irmil 15 mg x 15 Comp. 28 34 30 27
Irmil 15 mg x 30 Comp. 19 24 21 19
Irmil 20 mg x 15 Comp. 11 14 12 11
RISPERID tab 2mg x 20 615 757 672 599
Total Risperid 830 1.022 907 809
Centro Occidente
Total Abaxon 1.120 1.378 1.223 1.091
Abretia 10 mg x 7 49 60 53 47
Abretia 18 mg x 7 49 60 53 47
Abretia 25 mg x 14 49 60 53 47
Abretia 40 mg x 14 37 45 40 36
Abretia 60 mg x 14 37 45 40 36
Edagan 100 mg x 30 204 252 223 199
Edagan 200 mg x 30 119 147 130 116
Edagan 25 mg x 30 148 183 162 145
Total Edagan 472 581 516 460
Ezentius 10 mg 28 168 207 184 164
Ezentius 10 mg x 14 170 210 186 166
Irmil 10 mg x 15 Comp. 17 21 19 17
Irmil 15 mg x 15 Comp. 49 60 53 47
Irmil 15 mg x 30 Comp. 34 42 37 33
Irmil 20 mg x 15 Comp. 19 24 21 19
Total Irmil 119 147 130 116
RISPERID tab 2mg x 20 1.076 1.325 1.176 1.048
RISPERID tab 3mg x 20 170 210 186 166
Total Risperid 1.453 1.789 1.588 1.416
Occidente
Total Abaxon 520 640 568 506
Abretia 10 mg x 7 23 28 25 22
Abretia 18 mg x 7 23 28 25 22
Abretia 25 mg x 14 23 28 25 22
Abretia 40 mg x 14 17 21 19 17
Abretia 60 mg x 14 17 21 19 17
Edagan 100 mg x 30 95 117 104 92
Edagan 200 mg x 30 55 68 61 54
Edagan 25 mg x 30 69 85 75 67
Total Edagan 219 270 240 214
Ezentius 10 mg 28 78 96 85 76
Ezentius 10 mg x 14 79 97 86 77
Irmil 10 mg x 15 Comp. 8 10 9 8
Irmil 15 mg x 15 Comp. 23 28 25 22
Irmil 15 mg x 30 Comp. 16 19 17 15
Irmil 20 mg x 15 Comp. 9 11 10 9
RISPERID tab 2mg x 20 500 615 546 487
Oriente
Total Abaxon 480 591 524 467
Abretia 10 mg x 7 21 26 23 20
Abretia 18 mg x 7 21 26 23 20
Abretia 25 mg x 14 21 26 23 20
Abretia 40 mg x 14 16 19 17 15
Abretia 60 mg x 14 16 19 17 15
Edagan 100 mg x 30 88 108 96 85
Edagan 200 mg x 30 51 63 56 50
Edagan 25 mg x 30 64 78 70 62
Total Edagan 202 249 221 197
Ezentius 10 mg 28 72 89 79 70
Ezentius 10 mg x 14 73 90 80 71
Irmil 15 mg x 15 Comp. 21 26 23 20
Irmil 15 mg x 30 Comp. 15 18 16 14
Irmil 20 mg x 15 Comp. 8 10 9 8
RISPERID tab 2mg x 20 461 568 504 449

Boletin de Ciclos 4, 5 y 6 2010

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UNIDAD DE NEGOCIOS ROEMMERS

Este boletín lleva como título 125 % focalizados en el Negocio.

¿Y cuál es nuestro negocio?

Este concepto se puede aplicar perfectamente a un mercado OTC; como lo podemos

Hoy día el mercado se desacelera, ¿Entonces las oportunidades del mercado

Comenzamos hablando de venta y cerramos hablando de ventas, el Negocio en si es la

Para ello debemos focalizarnos en el negocio 125 %, ubicando en todo momento

Se puede recomendar lo siguiente:

1) Hidrátate y come a tiempo, eso te mantendrá alerta.

La consigna es estar focalizado al 125%, concentrado en la consecución de los objetivos,

Venta 2010 vs el Presupuesto 2010

RESULTADOS EN IMS MARZO 2010. UNIDADES

El punto fundamental de la línea Neurociencias es la generación de la

2) Generar la demanda para lograr la salida del punto de venta :

a. Focalizar la promoción y generación de Demanda en los productos

b. Aprovechar la oportunidad de mercado de la salida de Tafil por un año de

a. Negociación trimestral con Droguerías principales Cobeca , Nena ,

Se realizaron negociaciones con estas droguerías colocando cupo en

Se entrego a Fundafarmacia listado de farmacias piloto para la línea

c. Activación de los fondos de promoción y transferencias de las droguerías

4) Drenar unidades al Punto de venta:

a. Para esta acción tenemos:

i. Negociación con FUSA, mes de ABRIL, Objetivo: drenado directo

ii. Mesas de negocio grupo COBECA en cada zona. MES DE MAYO.

iii. Mes aniversario Droguería Nena: entre MAYO Y JUNIO con

iv. Colocación de Ezentius 20 mg, por cada unidad colocada en la

v. Direccionar recetas al punto de venta que tengan con certeza las

a. Línea Neurociencias : cambiar la tendencia estable de la línea:

i. Focalizar la promoción en los productos claves:

CAMPAÑA: En TOC, una rápida solución…

3. Tácticas con el Médico:

iii) Entrega de inicios de tratamiento, a través de MM, para que el especialista

iv) Literatura 2 en t│o│c: en donde se demuestra la superioridad en la

v) Bancos de Originales en Hospitales: se colocaran 5 originales en 50 servicios,

iii) Obsequio Pirámide Pisapapel:

v) Tarjetón para Farmacias:

CAMPAÑA: Más que un antidepresivo…

i) Promover el uso de la Venlafaxina XR en patologías nuevas, además de la

ii) Buscar oportunidades en nichos como los mencionados, para la prescripción

2 Tácticas con el Médico:

Pág 2: Demuestra el Perfil Farmacológico de la Venlafaxina y la Acción

iv) Obsequio para Farmacias:

i) Promover la indicación de Risperid en la agitación e irritabilidad en el Adulto

ii) Recordar al médico las ventajas diferenciales de nuestra risperidona vs los

3. Tácticas con el Médico:

4. Tácticas en los Hospitales:

Pág 2 y 3: Se presentan todos los argumentos beneficiosos de Risperid en

Contratapa: Resumen de Beneficios y las diferentes presentaciones del

ii) Obsequio de Recordatorio par Médicos de Privado:

iii) Obsequio Recordatorios de Marcas para Hospitales: Pizarra Magnética para

iv) Tarjetón para Farmacias.

i) Promover la indicación de Irmil en la terapia de mantenimiento de la

iii) Mencionar que contamos con diferentes presentaciones, que se pueden

3. Tácticas con el Médico:

4. Tácticas en los Hospitales:

v) Obsequio Portatarjetas de Escritorio para Médicos de Privado:

vii) Obsequio Recordatorios de Marcas para Hospitales: Pizarra Magnética para

iii) Buscar oportunidades de negocios a nivel institucional, ya que tenemos

iv) Cuidar la receta de nuestro producto de manera que en el PDV la

i) Promover la indicación de Edagan en pacientes esquizofrénicos en crisis

ii) Demostrar la seguridad y buena tolerabilidad de la molécula vs la

iii) Mencionar que contamos con diferentes presentaciones y que se

3. Tácticas con el Médico: