20 Día .

1 Lima, lunes 14 de diciembre del 2015

la entrevista A: Gonzalo Camargo/ Gerente de Desarrollo de Negocio del BBVA Continental

--- mos capacitado a más de

“Vamos a cambiar
¿Cómo enfrentarán el tema
de transparencia de la
información, que es uno de
los que más se le cuestiona al
800 gestores de platafor-
ma del banco sobre empa-
tía con el cliente. Vamos a
informar lo positivo de los

la manera de hacer
sistema financiero? productos, todos los costos
Ahí entra la alianza que te- que involucran y responde-
nemos con Yaqua, la em- remos todas las preguntas

banca en el perú”
presa sin fines de lucro que
dona sus utilidades para fi-
nanciar proyectos de agua
potable en las zonas más
pobres del país. Vamos a re-
alessandro currarino
galar un six-pack de agua
mineral a todos los clientes
que contraten combos con
nosotros. Con el costo de
esas botellas, que asume el
banco, financiaremos una
red de agua potable a los
pobladores de la comuni-
dad de El Suro - El Verde, en
Cajamarca. Eventualmen-
te, hemos puesto un cajero
que da agua en esa comu-
nidad.
---
¿Y cómo se relaciona con el
tema de información?
Con Yaqua queremos tan-
gibilizar nuestro compro-
miso de transparencia, cla-
ridad y responsabilidad.
Vamos a ser como el agua
con el cliente, por ello he-
“Los bancos vemos
la rentabilidad
sobre cada
producto, pero bajo
la estrategia de
combos ya no será
importante. Para el ejecutivo, los combos son la estrategia más rentable, tanto para los clientes como para los bancos. así, más bien será
por la rentabilidad
en el segmento de personas vez, es decir, uno en cada tiene estos productos, con que nos genere un
nicolás
del BBVA Continental? banco, y eso es ineficien- lo cual, solo estamos ha-
castillo a.
Vamos a cambiar la mane- te para el cliente por todos blando de que le saquen
cliente”.
de los usuarios.
---
¿Cuáles son las expectativas
de los retornos?
Normalmente, los bancos
vemos la rentabilidad so-
bre cada producto financie-
ro, pero bajo la estrategia
de combos ya no será así,
sino por la rentabilidad que
nos genere un cliente. En el
Perú hay mucho dinero en
la mesa que ni los clientes
ni los bancos están capita-
lizando y es, precisamente,
por tener varios productos
en diferentes bancos.
---
Pero este nuevo esquema,
les demandará una inversión
importante.
El beneficio de dar 20%
más de millas en los com-
bos le cuesta al banco, y por
eso este nuevo esquema
significa una inversión im-
portante para nosotros. Pe-
ro, nuestro gerente finan-
ciero lo aprueba porque
está demostrado que, si el
cliente tiene más produc-
tos con un mismo banco, se
queda más tiempo con este.
Entonces, esa rentabilidad
que ganaré en el futuro la
traigo a valor presente para
financiar esto.
---
¿Cuántos combos esperan
vender?
Actualmente, vendemos
2.500 combos al mes y

C
periodista
onvencidos
de que su es-
trategia de
vender pro-
ductos fi-
nancieros
en combos funcionará a la
perfección, el BBVA Con-
tinental acaba de cambiar
su modelo de colocación.
Su gerente de Desarrollo de
Negocio Gonzalo Camargo,
explica al detalle los pasos
que seguirán para no fraca-
sar con su nuevo esquema.
---
¿Cuál es la nueva estrategia
ra de hacer banca en el país.
Orientaremos al cliente a
comprar todos sus produc-
tos en una misma entidad,
la de su preferencia, porque
es lo mejor para él; y si los
contrata con nosotros, ade-
más de la ventaja de com-
prar en combo les daremos
beneficios adicionales.
---
¿Por qué es mejor contratar
todos los productos con una
misma entidad?
Un cliente bancarizado en
el Perú tiene, en prome-
dio, 3,5 productos banca-
rios con tres bancos a la
los costos que tiene que
asumir y, sobre todo, por
la pérdida de capacidad
de negociación. La capa-
cidad de ese cliente de ob-
tener beneficios por con-
tratar esos 3,5 productos
en un solo banco es mayor
que contratar los produc-
tos por separado.
---
¿Como los agruparán?
Hasta el momento hemos
lanzado tres paquetes de
tres productos cada uno y
antes de fin de año lanzare-
mos dos más. Más del 60%
de clientes de la banca ya
provecho.
---
No todos los productos de
la banca son parejos, ¿cómo
harán para que el cliente
se sienta atraído por sus
productos?
Yo soy el primero en decir-
le a los clientes “si la com-
petencia tiene un producto
mejor que nuestro banco,
contrátelo”, porque la idea
es que esté contento con lo
que tiene. Si quiero vender
mis productos en combos,
tienen que ser competitivos.
Y es lo que le exijo a mi equi-
po para que esto funcione.
entrevistado
Estudios. Doctor en
Economía por la PUCP y
maestría en Economía
y Finanzas, en el Centro
de Estudios Monetarios
y Financieros (CEMFI –
Banco de España).
Experiencia. Fue gerente
de Inversiones de AFP
Provida (Chile) y de AFP
Horizonte.
tenemos previsto ofre-
cer unos 12.000 al mes el
próximo año.
---
¿Cuántos prevén lanzar el
próximo año?
La primera meta que nos
hemos trazado para este y
el próximo año es llegar a
ofrecer entre ocho o nueve
paquetes de este esquema.
Sin embargo, pasaremos a
vender infinitos combos,
porque de lo que se trata es
empoderar al cliente para
que este pueda escoger los
productos de acuerdo con
sus necesidades.