TECNOLOGICO NACIONAL DE MEXICO

Instituto Tecnológico de Lázaro Cárdenas

MERCADOTECNIA
RESUMEN UNIDAD IV
ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA

NOMBRE DEL ALUMNO:

APELLIDO PATERNO APELLIDO MATERNO NOMBRE(S)
PIEDRA BARRERA MARCO ANTONIO
BERNAL SALOME MARTIN
SANCHEZ GARCIA BRYAN JORGE
ALCAZAR LLAMAS JUANA AIDE

SEMESTRE: FEBRERO-JUNIO 2018

GRUPO: 63V

SALON: D3

FECHA DE ENTREGA: 11 DE MAYO DEL 2018

Unidad IV. ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA.

En el presente trabajo se muestran las distintas estrategias que son utilizadas para
posicionar un producto en el mercado, desde el punto de vista mercadológico es
decir, se mostrará la manera en la que se puede confirmar un mix de marketing,
como se muestra en el siguiente diagrama:
El marketing estratégico trata de conocer las necesidades actuales y futuras de
nuestros clientes, localizar nuevos nichos de mercado, identificar segmentos de
mercado potecli, valorar el potencial e interés de esos mercados, orientar a la
empresa en busca de esas oportunidades y diseñar un plan de actuación que consiga
los objetivos buscados.

Las empresas, en función de sus recursos y capacidades, deberán plantearse las

estrategias de marketing que les permitan adaptarse a dicho entorno y conseguir
ventajas respecto a la competencia.

Así pues, el marketing estratégico es indispensable para que la empresa pueda no

solo sobrevivir, sino posicionarse en un lugar destacado en el futuro.

La herramienta básica de gestión que debe utilizar toda empresa orientada al

mercado que quiera ser competitiva es el plan de marketing. En su puesta en marcha
quedarán fijadas las diferentes actuaciones que deben realizarse para alcanzar los
objetivos marcados.

El plan de marketing proporciona una visión clara del objetivo final y de lo que se
quiere conseguir en el camino

Hacia la meta, a la vez que informa de la situación y posicionamiento en que nos

encontramos, marcándonos las etapas que se han de cubrir para su consecución.

Además, nos proporciona información sobre el tiempo que debemos emplear para
cubrir cada etapa, qué personal debemos destinar para alcanzar la consecución de los
objetivos y de qué recursos económicos debemos disponer.
Una de las herramientas más utilizadas por los especialistas de marketing para
alcanzar las metas fijadas dentro de su gestión comercial es el llamado marketing
mix.

El marketing mix utiliza la combinación o mezcla (mix) de cuatro de las variables

del marketing para alcanzar las metas fijadas. Estas variables son: producto, precio,
distribución y promoción, cuyas iniciales en inglés (product,price, place y
promotion) han dado nombre a la teoría de las «cuatro pes».

4.1. ESTRATEGIA DEL PRODUCTO.

Las Estrategias de producto reúnen las diferentes acciones que se realizan a la hora
de diseñar y producir un bien o servicio teniendo en cuenta principalmente las
necesidades y preferencias del consumidor. El desarrollo de la estrategia de producto
en una empresa tiene una gran importancia, ya que en entornos altamente
competitivos, este tipo de estrategia de marketing debe gozar de una constante
actualización.

Para el desarrollo de las estrategias de producto efectivas, la compañía debe conocer

los comportamientos del consumidor y su respuesta ante el lanzamiento de
productos nuevos. Al mismo tiempo, también es importante conocer las actitudes de
las empresas competidoras y su reacción ante las estrategias de la firma en cuestión.

Con la estrategia de productos, una organización es capaz de definir su camino a

seguir tomando como referencia el producto, uno de los elementos del Marketing
mix. Con el diseño de un bien o servicio para producir y habiendo elegido el
mercado en el que entrar, la compañía realiza mediante este tipo de estrategias su
plan de acción comercial.

Una buena estrategia de producto es aquella nacida tras una inicial y exhaustiva
investigación de las características del producto que va a comercializarse. En ese
sentido, es importante a la hora de acometer la salida de un producto nuevo haber
realizado un intensivo trabajo previo de ideas y estudios del mercados y del público
en el que concentrarse mediante una correcta segmentación de clientes.
Siguiendo esta línea, conocer a quién se va a dirigir el producto, las bondades y
beneficios del mismo y qué aporta como novedad frente a la competencia, son los
pilares principales de una correcta estrategia de producto. Por este motivo también
adquiere importancia el papel de la marca tanto si esta es ya conocida o si trata de
abrirse paso en el mercado.

Existen diferentes acciones a la hora de diseñar estrategias de producto, por lo que

las posibilidades dentro del ámbito del marketing son numerosas. Es corriente
encontrarse con estímulos al cliente por medio de cambios en las etiquetas o envases
de los productos, ofreciendo esporádicamente más cantidad del mismo o añadir
algún detalle o característica extra al mismo como modo de llamar la atención.

Es un ejemplo claro el de la telefonía móvil, donde cada cierto tiempo salen al

mercado los mismos modelos con nuevas versiones y mejoras. Ésta y otras prácticas
similares buscan el reconocimiento del producto por parte de los consumidores y el
desarrollo de la marca.

Habitualmente las estrategias de producto centran el mensaje a ofrecer al público en

las características o atributos del bien o servicio en particular. Saber transmitir un
mensaje nítido con las bondades del producto y aportar valor al mismo en la mente
del potencial cliente es muy importante de cara al éxito o no en el mercado al que se
entra.

Dicho lo cual, es deseable un alto nivel de distinción para que el producto sea
perfectamente identificable por su marca y que aclare por qué hay que escogerlo
frente a sus competidores. En ese aspecto destaca el efecto de las etiquetas, el diseño
de envases y otras labores predefinidas inicialmente en el Plan de marketing de la
empresa.

Producto básico, real y aumentado y los efectos que produce en el cliente

Un producto se diseña por un sin número de factores, ya sea para ser útil a los
consumidores, satisfacer necesidades de ocio, mejorar su entorno, generar
emociones o innovar para crear expectativas en las personas. De esta manera las
marcas buscan la forma para atraer a los clientes. Además en la actualidad el
mercado lo abarca todo, estimulando constantemente a las sociedades con sus
creaciones.

Los productos, antes de salir al mercado, pasan por diversos análisis y procesos por
parte de la empresa para que su comercialización sea óptima y obtenga un buen
recibimiento. No obstante, al salir el producto a la luz, se desglosan desde el punto
de vista funcional ciertos niveles para así conocer el grado de utilidad, diseño y
bondades. Esto permitirá conocer el valor que aporta el producto a las personas.

Diversos niveles del producto para generar efectos positivos en el cliente

Por esta razón, existe el producto básico, real y aumentado que permite medir el
grado de satisfacción que se genera en los clientes. Poco a poco esto mejorará la
experiencia de compra cada vez más e incentiva a crear diferentes vías de desarrollo
del producto..

Niveles del producto

En todo producto podemos establecer tres niveles diferentes:

• Producto básico. Es la esencia del producto, la necesidad que espera

satisfacer el consumidor. Por ejemplo, cuando una persona compra un coche está
comprando un medio de locomoción.
• Producto formal. Es el producto básico cuando se transforma en algo
tangible. Por ejemplo, un ordenador o un coche. Tiene unas cualidades en las que se
fijará el consumidor para tomar una decisión: calidad, envase, imagen de marca,
diseño y características técnicas.

• Producto ampliado. Es el producto formal al que se le añaden otras ventajas

asociadas a su compra, como puede ser entrega a domicilio, servicio posventa,
facilidades de financiación, etc.

Cuando un consumidor adquiere un producto, tiene en cuenta todos los beneficios

del mismo; no se fija solo en las características físicas, sino que toma en
consideración el producto ampliado.

Cuando diseñemos el producto, identificaremos en primer lugar qué necesidades del

consumidor va a satisfacer. A continuación diseñaremos el producto formal, y por
último buscaremos las formas de ampliar el producto, con el fin de crear un conjunto
de beneficios que satisfagan los deseos de los clientes.

A continuación se muestran dos diagramas de los niveles del producto:

4.1.1 beneficio real

El nivel más básico es el beneficio principal, que responde a la pregunta ¿qué

está adquiriendo realmente el comprador? Al diseñar productos, los
mercadólogos primero deben definir los beneficios principales (que resuelven
problemas) o los servicios que los consumidores buscan. La mujer que compra
un lápiz labial adquiere más que color para sus labios. Charles Revson de Revlon
se dio cuenta de ello con rapidez: “En la fábrica, elaboramos cosméticos; en la
tienda, vendemos esperanza”. Los bancos y las casas de inversión deben vender
algo más que servicios financieros: es necesario prometer la satisfacción de los
“anhelos financieros” de sus clientes.
“Un tallerista no necesita un taladro, necesita un agujero”.
Este beneficio principal es la esencia del producto, y debe considerarse para poder
pasar a los niveles superiores (que son los que agregan valor a la transacción).
4.1.2. Producto real
Los encargados de la planeación de los productos deben convertir el beneficio
principal en un producto real. Necesitan desarrollar las características, el diseño, un
nivel de calidad, un nombre de marca y un envase de los productos y servicios. Por
ejemplo, una videocámara Sony es un producto real. Su nombre, sus partes, su
estilo, sus características, su empaque y otros atributos se combinaron
cuidadosamente para brindar el beneficio principal: captar momentos importantes de
una forma sencilla y con alta calidad.
4.1.2.1. Características
Los atributos de un producto son todas las características que lo conforman, que
aportan alguna utilidad al consumidor y que se perciben por él como tal; es decir,
la capacidad de satisfacer alguna de las necesidades que tiene el consumidor.
Las características son una herramienta competitiva para diferenciar los productos
de la empresa de los productos de los competidores. Una de las formas más
eficaces de competir consiste en ser el primer productor en introducir una nueva
característica necesaria y valorada.
La compañía debería realizar encuestas periódicas a los consumidores que han
utilizado el producto.

4.1.2.2. Marca
Permite identificar los productos y diferenciarlos de otros similares. En la mar ca
distinguimos el nombre, que es la parte pronunciable, y el logotipo, es decir, un
grafismo que la distingue. El nombre debe contener toda la información posible
sobre el producto y sus características. Además, se debe poder memorizar y
pronunciar fácilmente.
La elección de una marca es una decisión importante, y antes de decidirse habrá que
valorar el impacto que pueda tener sobre el mercado y el coste que supone la
elaboración y el registro de la marca.
Los tipos de marcas se dividen de la siguiente manera:

4.1.2.3. Calidad
La calidad tiene influencia directa en el desempeño del producto o servicio; de esta
forma, está muy vinculada con el valor para el cliente y la satisfacción de éste. En el
sentido más específico, la calidad se define como “estar libre de defectos”. La
Sociedad Estadounidense de Calidad define la calidad como las características de un
producto o servicio que sustentan su capacidad para satisfacer necesidades explícitas
o implícitas del cliente. Asimismo, Siemens define la calidad de la siguiente forma:
“la calidad se da cuando nuestros clientes regresan, pero nuestros productos no”.
Administración de calidad total (TQM, por las siglas de total quality management).
Para desarrollar un producto, el mercadólogo primero debe elegir un nivel de calidad
que sustente la posición del producto en el mercado meta. Aquí, calidad del
producto significa calidad de desempeño, es decir, la capacidad que tiene un
producto para desempeñar sus funciones.
una alta calidad también implicaría altos niveles de consistencia de la calidad. Aquí,
la calidad del producto se refiere a la calidad de ajuste, es decir, que esté libre de
defectos y que brinde un nivel específico de desempeño de manera consistente.
4.1.2.4. Diseño

Es una forma de obtener una ventaja diferencial, que se refiere a la disposición de

los elementos que en conjunto constituyen un bien o servicio; esto mejora la
comerciabilidad del producto, pues facilita su operación, mejora su calidad y su
apariencia o reduce los costos de Mercadotecnia El estilo sólo describe la apariencia
de un producto. Los estilos pueden ser atractivos o aburridos. Un estilo sensacional
puede captar la atención y producir una estética agradable, pero no necesariamente
hacer que el producto tenga un mejor desempeño.
El diseño llega hasta el corazón mismo del producto. Un buen diseño contribuye a
la utilidad del producto, así como a su apariencia. Un buen diseño inicia con un
entendimiento profundo de las necesidades de los clientes. Más allá del simple
hecho de crear los atributos de un producto o servicio, implica conformar la
experiencia de los clientes con el producto o servicio.

4.1.2.5. Empaque
Envase. Tiene como finalidad facilitar el transporte, el almacenaje y la conservación
de los productos, pero también permite diferenciar unos productos de otros. Deben
tomarse decisiones sobre el tamaño, color, forma, materiales y coste del envoltorio.
Muchas ocasiones, esta es una característica decisiva para el cliente. Las tres
características que debe observar todo embalaje son: reciclable, retornable y de coste
reducido.

4.1.3. Producto aumentado

Sistema de creatividad dentro de la etapa de concepción del producto en la política

de offering, en el que se parte de concebir lo que sería el producto básico o
elemental para irle sumándole valores añadidos (producto real) y ventajas
competitivas que aumenten su atractivo.

4.1.3.1. Entrega y crédito

Entrega y Crédito Es la parte en donde como empresa se ofrece llevar el producto al

lugar donde lo va utilizar el cliente.

Es la concentración del recibo de mercancía en varios puntos para su distribución a

todas los clientes.
Beneficios:

Desarrollar Proveedores que no cuentan con una infraestructura de distribución,

permitiéndoles que sus productos tengan presencia a nivel nacional.
 Reducir costos y tiempos de distribución
 Entregar mercancía en varios puntos
 Mayor control de la mercancía en fecha y cantidades entregadas
 Emitir Factura por negocio y/o punto de entrega
 Garantizar el abasto. Ofrecer frescura y calidad.

Crédito:

Brindan una posibilidad al cliente de acceder al producto mediante pagos a plazos,

crédito o acceso a líneas de crédito bancario, etc.

El crédito le permite obtener un bien desembolsando poco o nada de dinero propio y

pagar por ese bien en determinado plazo. Hoy en día, casi todos usamos crédito de
una forma u otra.

El crédito abierto se extiende de forma continua, pero generalmente con un límite en

cuanto a la cantidad que se puede tomar en préstamo.

Suele denominarse crédito renovable porque a medida que usted paga el saldo
adeudado, puede volver a disponer de más crédito hasta cierto límite para utilizarlo
en el futuro. Las tarjetas de crédito, como VISA y MasterCard, son un claro ejemplo
de crédito abierto.

El crédito cerrado es un préstamo limitado que se extiende por única vez (como un
préstamo automotor o un préstamo personal). Aunque aún tenga una buena relación
con el prestamista después de saldar la deuda, deberá volver a calificar cada vez que
solicite otro préstamo.

4.1.3.2. Servicio postventa

El servicio post-venta es un valor agregado que las empresas ofrecen a sus clientes y
se enfoca en asegurar la satisfacción del cliente aún luego de realizada la venta.
Algunos componentes comunes del servicio post-venta son: garantías extendidas,
capacitación, instalación, servicio técnico, etc. El ofrecimiento de un buen servicio
post-venta puede ser un factor determinante para un potencial cliente que debe
decidirse entre dos o más opciones.

4.1.3.3. Instalación

Instalación no es más que la colocación en el lugar y la forma adecuados de cosas

necesarias para un servicio. Entrega, instalación y otros adicionales: Los manuales e
instructivos, folletos de información adicional mostrando modalidades de uso de los
productos.

4.1.3.4. Garantía
Es la promesa del fabricante de que sus productos funcionarán con los fines
propuestos. Se suele ofrecer a productos de compra ocasional y productos duraderos.
Las funciones de las garantías son:

1. crear seguridad en el usuario o comprador.

2. proteger al cliente de los defectos de fabricación.
3. herramienta promocional (por ejemplo, en El Corte Inglés: le devolvemos su
dinero si no queda satisfecho). Aseguran que al cliente que el gasto realizado será
justificado con el uso del buen funcionamiento, mantenimiento, disponibilidad
permanente producto repuesto o insumos, reparación y devolución. Entrega,
instalación y otros adicionales: los manuales e instructivos, folletos de información
adicional mostrando modalidades de uso de los productos.

4.1.4. Desarrollo de nuevos productos

El desarrollo de productos originales, mejora a productos, modificaciones de

productos y marcas nuevas mediante las laborales de investigación y desarrollo de la
empresa. Proceso de desarrollo de nuevos productos:
Fase 1: Generación de ideas. Fuentes internas de ideas: I+D. Fuentes externas de
ideas: Clientes, competidores, distribuidores y proveedores.
 Fase 2: Evaluación de las ideas. Los costes de desarrollo del producto aumentan
sustancialmente en las últimas fases. Las ideas se valoran contra los criterios; la
mayoría de ellas son eliminadas.
Fase 3: Desarrollo del concepto y prueba. Los conceptos de producto proporcionan
versiones detalladas de las ideas para los nuevos productos. Las pruebas del
concepto preguntan a los consumidores objetivos para evaluar los conceptos de
producto.
Fase 4: Desarrollo de la estrategia de marketing. Las estrategias de marketing
describen: El mercado objetivo, el posicionamiento del producto y los objetivos de
ventas, cuota de mercado y beneficios páralos primeros años. Precio del producto,
distribución y presupuesto de marketing para el primer año. Las ventas a largo plazo
y los beneficios y la estrategia del marketing mix.
Fase 5: Análisis de negocio. Ventas, costes y proyecciones de beneficios.
Fase 6: Desarrollo del producto. Desarrollo del prototipo y prueba.
Fase 7: Prueba comercial. Prueba en mercados estándar. Prueba en mercados
controlados. Pruebas en mercados simulados.
Fase 8: Comercialización. El ciclo de vida del producto (CVP) típico tiene cinco
fases diferentes: Desarrollo del producto, introducción, crecimiento, madurez y
declive. No todos los productos siguen este ciclo:

 Estilos.
 Modas.
 Tendencias.

El concepto del ciclo de vida del producto se puede aplicar a:

 La clase de producto (refrescos).

 La forma del producto (cola light).

La marca (Pepsi light):

Utilizar el CVP para predecir el rendimiento de la marca o para desarrollar
estrategias de mercado es problemático.

4.1.5. Ciclo de vida de los productos

Todos los productos tienen un ciclo de vida: aparecen en el mercado, se desarrollan

de
Diversas formas y terminan desapareciendo en el momento en que aparece un nuevo

Producto que satisfaga mejor las necesidades del consumidor, o simplemente porque
los

Consumidores cambian de gusto o de necesidades.

El ciclo de vida del producto pasa por las siguientes etapas:

• Introducción. Periodo de lanzamiento del producto. Es una etapa difícil, de

crecimiento

Lento de las ventas, y requiere un gran esfuerzo comercial.

• Crecimiento. En esta etapa, las ventas comienzan a elevarse

De forma considerable. Lo conocen cada vez más consumidores, y ya no requiere
tanto esfuerzo de promoción y publicidad.

• Madurez. Las ventas son altas, sin variaciones en el volumen.

En esta etapa se encuentran la mayoría de los productos que se ofertan en el
mercado, estableciéndose una gran competencia entre las empresas.

• Declive. Es la última etapa del producto. Acabará cuando el producto deje de

venderse por completo, y se caracteriza por una disminución de las ventas, que
puede ser lenta o muy rápida.

El ciclo de la vida de un producto se representa gráficamente como se muestra en la

Figura 3.9.
4.2. Estrategia de fijación de precios

La determinación de los precios es un hecho de especial relevancia en la empresa,

pero a menudo lo hacemos de forma bastante intuitiva sin pensar excesivamente en
las implicaciones que tiene una correcta estrategia de precios.
A la hora de fijar un precio, debemos pensar que es la única variable del
MarketingMix que provoca una reacción inmediata sobre los ingresos, mientras las
restantes suponen gastos o inversiones que sólo con el tiempo podrán traducirse en
mayores ventas.
Cualquier variación en el precio, supone una respuesta inmediata por parte del
consumidor, por lo tanto una adecuada estrategia de fijación de precios es
fundamental para los resultados de la empresa.
“La forma más efectiva de mejorar la rentabilidad de la empresa es fijar los precios
de forma adecuada”.

4.2.1. Factores internos y externos

Factores internos:

Vamos a considerar factores internos como aquellos aspectos sobre los que la
empresa tiene capacidad de influir y que condicionan al precio de los productos y
servicios. Básicamente los podemos agrupar en tres grandes bloques: los objetivos
de la empresa, la estrategia de las variables del Marketing Mix y los costes.

Factores externos:

Son un amplio conjunto de aspectos que se encuentran en el exterior de la empresa,

y sobre los cuales la organización, dispone de un menor poder de negociación o de
influencia pero que determinan la fijación del precio. Básicamente son: la naturaleza
del mercado y la demanda, la competencia y otros factores del entorno como la
economía, el gobierno, los intermediarios, etc. Veamos las cuestiones más
importantes para cada una de las tres categorías enunciadas

4.2.2. Métodos

Un vez que ser conocen las tres "C" la estructura de demanda de los Clientes, la
función de Costos y los precios de los Competidores se puede elegir el precio. Los
precios de los competidores y de los sustitutos sirven de orientación, los costos
establecen el límite inferior para el precio y la evaluación que hacen los clientes de
las características diferenciales o exclusivas del producto establecen el precio
máximo. La empresa debe seleccionar un método de fijación de precios que incluye
una o más de estas tres consideraciones.

4.3. Estrategia de Distribución

De acuerdo con Fisher (2004), las estrategias de distribución incluyen la

administración del canal o canales a través de los cuales la propiedad de los
productos se transfiere de los fabricantes al comprador y en muchos casos, el
sistema mediante los cuales los bienes se llevan del lugar de producción al punto de
compra por parte de consumidor final.
La estrategia de distribución de acuerdo con Stanton (2007), están comprendidas
por:

Intensiva: Los canales pueden tener un patrón intensivo de distribución (donde hay
un número relativamente grande de distribuidores en una determinada área).

Selectiva: Un patrón selectivo de distribución (en el que hay unos solos pocos
distribuidores para determinada área). La distribución selectiva tiene también otras
ventas para el distribuidor. Cuando otras empresas tienen pocos distribuidores
generalmente se reducen los costos de ventas, de despacho y de monitoreo de
desempeño del distribuidor. Estas ventajas se deben a que se necesita poco personal
de ventas y pocos puntos de despacho (Normalmente con más pedidos de tamaño
económico).
Exclusiva: En el extremo puede designarse un distribuidor como el representante
exclusivo en un área. Los sistemas tradicionales de distribución exclusiva pueden ser
inapropiados si cambian los patrones de compra de los consumidores y las
condiciones del mercado.

4.3.1. Cadena de distribución y transferencia de valor

Un canal de mercadotecnia (también llamado canal de distribución) es una

estructura de negocios de organizaciones interdependientes que va desde el punto
del origen del producto hasta el consumidor. Los productores se mueven a través de
los canales de mercadotecnia por medio de la distribución física. Existen tres
importantes necesidades que satisfacen los canales de mercadotecnia.

4.3.2. Importancia de los canales de distribución

Importancia de los canales de distribución Las decisiones sobre los canales de

distribución dan a los productos los beneficios del lugar y los beneficios del tiempo
al consumidor. El benéfico de lugar se refiere al hecho de llevar un producto cerca
del consumidor para que este no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo
y satisfacer así una necesidad. El beneficio de lugar se puede ver desde dos puntos
de vista: el primero considéralos productos cuya compra se favorece cuando están
muy cerca del consumidor, el cual no está dispuesto a realizar un gran esfuerzo por
obtenerlos.

4.3.3. Comportamiento y organización del canal

Son complicados sistemas de comportamiento en los que personas y empresas

interactúan para lograr unas metas individuales, corporativas y de canal.
Los canales no permanecen estables, si no que van evolucionando a medida que
surgen nuevos tipos de intermediarios o se desarrollan nuevos sistemas de canal.

4.3.4. Decisiones de diseño de canal

Es un ordenamiento de relaciones de intercambio que crean valor para el cliente en

la adquisición, consumo y disposición de productos y servicios. (Lou Pelton, 1999).

Decisiones Sobre el Diseño del Canal

El diseño de un sistema de canales requiere del análisis de las necesidades del

cliente, el establecimiento de los objetivos del canal, la identificación delas
alternativas de los canales principales y la evaluación de estas.

Al diseñar los canales de mercadeo, los fabricantes tienen que luchar entre lo ideal,
lo factible y lo disponible.

4.3.5. Decisiones de administración del canal

El diseño de los canales debe tener en cuenta las fortalezas y debilidades de cada
uno de los diversos tipos de intermediarios.

El diseño de los canales también recibe la influencia de los canales de los

competidores (coca cola).
El diseño de canales se debe adaptar a un entorno mayor. Cuando las condiciones
económicas están en depresión, los productores desean mover sus bienes al mercado
en la forma más económica.

Esto significa utilizar canales más cortos y eliminar los servicios no esenciales que
aumentan el precio final de los bienes.

4.3.6. El papel del detallista en el canal de distribución

El papel del detallista en el canal de distribución El comerciante detallista compra

productos a los mayoristas para venderlos al consumidor final, produciendo la
satisfacción de la demanda allí donde se genera. Principales características de los
detallistas: ahorrar tiempo al consumidor, permitir una gran cobertura de mercado al
productor, normalmente ofrece una garantía de venta al productor, servir de
promotores del os productos que vendes, proporcionar información al fabricante y
contribuye en el elemento más caro de la cadena de distribución.

4.3.7. El papel del mayorista en el canal de distribución.

El papel del mayorista en el canal de distribución. Los mayoristas compran los

artículos para venderlos a su vez a los detallistas. Definimos 3 tipos en función de la
propiedad y el control: empresa mayorista propiedad del fabricante, mayoristas
independientes y empresas mayoristas propiedad del detallista.

4.4. Estrategia de promoción

El restante componente tradicional que compone el marketing-mix (junto con el

producto, el precio y los canales de distribución) lo representa la promoción, cuya
finalidad, en sentido amplio, no es otra que estimular el consumo de los
productos/servicios que se comercialicen.

4.4.1. Publicidad
De acuerdo con Kotler, et al. (2007), la publicidades, cualquier forma pagada de
presentación y promoción no personal de ideas, bienes o servicios por un
patrocinador identificado.

Mientras que; C y Gray (2008), la publicidad, ese medio de comunicar a los clientes
cómo su producto les ayuda a satisfacer sus necesidades. La principal función de la
publicidad es suministrar información, refuerzo o seguridad.

Objetivos de la publicidad

 Estimular las ventas ya sea de manera inmediata o a futuro.

 Modificar las actividades y/o comportamiento del receptor del mensaje.
 Informar a los consumidores.
 Modificar los gustos y preferencias de los consumidores.
 Motivar a los consumidores a que prefieran los productos o servicios de la
empresa.

4.4.2. Relaciones públicas

Consiste en cultivar buenas relaciones con los públicos diversos (accionistas,

trabajadores, proveedores, clientes, etc...) de una empresa u organización.

Abarca una gran variedad de esfuerzos de comunicación para contribuir a actitudes

y opiniones generalmente favorables hacia una organización y sus productos. A
diferencia de la mayor parte de la publicidad y de las ventas personales, no incluyen
un mensaje de ventas específico.

Los objetivos pueden ser clientes, accionistas, una organización gubernamental o un

grupo de interés especial.

4.4.3. Herramientas de promoción

Las herramientas de promoción comercial son todas aquellas actividades que

serializan para dar a conocer las ventajas de un producto o empresa. La selección de
una herramienta dependerá de los objetivos de la empresa y el presupuesto asignado.
Para poder iniciar con la promoción se debe realizar previamente lo siguiente:
Identificar su audiencia objetiva o grupo meta (a quienes quiere llegar) Decidir qué
quiere decir o comunicar Establecer un presupuesto Decidir cómo alcanzar la meta
El grupo meta puede variar de mercado en mercado y de producto en producto

4.4.4. Diferenciación y Posicionamiento.

Las organizaciones del siglo XXI se enfrentan ante nuevos retos y realidades como
lo es la actual crisis económica por la que atraviesan los países, cambios políticos,
sociales y culturales, la protección del medio ambiente, entre otros, que exigen que
éstas sean más competitivas y que puedan enfrentar las nuevas necesidades de los
consumidores mediante la oferta de productos y servicios al mercado al cual se
dirigen, y deberán hacerlo con responsabilidad social.
4.4.5. Comercio electrónico tendencia.

La tecnología en el mundo globalizado permite mantener a todos comunicados e

intercambiar conocimientos para una mejor comunicación y obtener contenidos más
específicos. La interactividad, vista desde el punto de vista de la comunicación,
supone la retroalimentación que se produce en el proceso comunicativo, en el que el
emisor y el receptor intercambian información y se producen respuestas entre ambos
elementos de la comunicación.

Desarrollo El marketing directo es un sistema interactivo que utiliza uno o más

medios de comunicación para obtener una respuesta medible en un público objetivo.

4.4.6. Análisis de la competencia.

Una primera etapa es la de analizar las empresas competidoras ya que para planear
estrategias de mercadotecnia competitivas y eficaces, una compañía debe averiguar
todo lo posible de las que directamente compiten con ella. Esto con el fin de
determinar en qué se aventaja a algunas y en qué nos encontramos rezagados con
respecto a otras.

Por tal razón al analizar la competencia, se debe primero identificarla, es decir,

determinar quiénes son las empresas que están en capacidad de "robar" clientes
potenciales a la compañía.

Para Coca-Cola, Pepsi es su principal rival, para Samsung, Sony es su enemigo

número uno y para Mercedes, BMW es su eterno contrincante.
Ya conocidos los principales competidores, el siguiente paso es determinar sus
principales objetivos, es decir, qué buscan en el mercado y qué motiva su
comportamiento.