Estudio de Demanda hotelera

Módulos Flotantes

Integrantes del equipo:

Camila Sandoval Arancibia

Carrera:

Ingeniería Civil Industrial

CONTENIDO

I. INTRODUCCIÓN.....................................................................................................................3

II. CARACTERIZACIÓN DEL MERCADO OBJETIVO.............................................................4

2.1. Mercado Objetivo...............................................................................................................4

2.2. Poder Adquisitivo...............................................................................................................6

2.3. Comportamiento del consumidor......................................................................................11

2.3.1. Proceso de compra....................................................................................................13

2.3.2. Frecuencia de uso y compra......................................................................................14

2.4. Expectativas del producto.................................................................................................17

III. IDENTIFICACIÓN DE EMPRESAS PROSPECTADAS Y SU PARTICIPACIÓN EN EL

MERCADO......................................................................................................................................19

3.1. Caracterización de la competencia....................................................................................19

IV. CARACTERIZACIÓN DE LA DEMANDA.......................................................................26

4.1 Análisis del mercado........................................................................................................26

4.1.1. Factores generales del mercado................................................................................26

4.1.2. Crecimiento y desarrollo del mercado......................................................................28

4.2 Precio...............................................................................................................................29

4.3 Mercado Objetivo.............................................................................................................29

4.3.1. Proyecciones y tendencias del mercado objetivo......................................................30

V. ANÁLISIS DE LA OFERTA ACTUAL Y PROYECTADA.....................................................30

VI. ANÁLISIS DE LA DEMANDA ACTUAL Y PROYECTADA...........................................31

6.1 Aspectos generales...........................................................................................................31

6.2 Variables que afectan la demanda.....................................................................................32

6.3 Demanda estimada del servicio........................................................................................33

VII. POTENCIAL DE MERCADO.............................................................................................34

2
CONCLUSIONES...........................................................................................................................35

I. INTRODUCCIÓN

El Turismo de Negocios y el Turismo Vacacional en conjunto capitalizan el 10% de los empleos a

nivel mundial. Los nichos del Turismo de Negocios comprenden los congresos, definido como
agrupación de personas con fines académicos, las convenciones, definido como agrupación de
personas con objetivos de convivencia y recreación, las exposiciones, definidas como eventos
comerciales que agrupan un sector económico específico con el fin de dar a conocer sus novedades
o mostrar ventajas de compra para sus clientes y por último las Reuniones de negocios que tiene
como objetivo principal finiquitar acuerdos a través de la firma de contratos.

En particular, la ciudad de Antofagasta, es el epicentro del auge minero y por ende es un excelente
destino de negocios. Se caracteriza por una biodiversidad de paisajes; en cuanto a la ubicación se
destaca la facilidad de acceso a la ciudad. A esto se suma un crecimiento económico en tasas
superiores a otras ciudades del país e incentivos especiales a inversionistas y, una gran calidad del
recurso humano.

De igual forma se destacan tecnología en comunicaciones y sistemas, personal calificado,

condiciones adecuadas de movilidad y seguridad, que garantizan la realización de cualquier tipo de
evento. Antofagasta posee una infraestructura hotelera que cuenta con amplios y equipados recintos
que brindan muchas facilidades en la prestación de servicios que complementan la actividad de
congresos, convenciones y exposiciones tanto para el mercado nacional como el internacional, pero
se ha dejado de lado, el nicho que involucra la reunión de un grupo reducido de personas con fines
específicos y con estancias reducidas. Esto hace referencia a las reuniones de dos a 5 personas que
deben hacerse en los comedores o bares de los hoteles, ya que, no hay espacios habilitados y
ambientados para llevarlas a cabo de manera cómoda.

Y es justamente este último nicho, al que se quiere apuntar.

Este estudio tiene directa relación con las necesidades de los turistas que necesitan un espacio
habilitado para realizar reuniones comerciales.

3
II. CARACTERIZACIÓN DEL MERCADO OBJETIVO

A continuación, se realiza un análisis de las características del nicho que se desea explotar, es decir
el turismo corporativo. Segmentando el mercado objetivo al área del turismo corporativo del área de
reuniones de negocios o comerciales.

Se establece el poder adquisitivo y comportamiento de los clientes potenciales además de las

expectativas y frecuencia de uso del servicio.

2.1. Mercado Objetivo

El mercado objetivo apunta a aquellos viajeros que arriban a la ciudad de Antofagasta por motivos
de negocios, llámense empresarios, inversionistas y empresas que envían a empleados a cerrar
negocios, por lo que, su estadía es acotada y precisan de un lugar acondicionado para llevar a cabo
reuniones con un número limitado de integrantes.

Se entiende por la persona que se desplaza y visita un destino turístico específico en función de las
actividades laborales y profesionales que desarrolla, además de realizar actividades basadas en el
negocio (trabajo), por el cual viaja, frecuentemente llamados viajeros de negocios. Se estima que
cada año viajan a Chile más de 20 mil personas por motivos de trabajo y negocios.

Lo anterior calza en lo que se denomina turismo empresarial o corporativo, que corresponde al

desplazamiento de personas con la finalidad de asistir a congresos, convenciones, exposiciones y/o
reuniones de negocios como una actividad preponderante en el desarrollo de las economías locales,
nacionales y globales.

A continuación se ilustra el comportamiento de llegada de pasajeros tanto chilenos como

extranjeros a establecimientos de alojamiento turístico.

Se puede observar que la región de Antofagasta recibe 689.091 pasajeros, lo que la convierte en la
tercera región que recibe más pasajeros luego de la región Metropolitana y de Valparaíso.

4
FIGURA 1: LLEGADA DE PASAJEROS CHILENOS Y EXTRANJEROS A REGIÓN DE DESTINO. AÑO 2012.

Respecto a los niveles de llegadas de pasajeros extranjeros, destacan las regiones Metropolitana,
Valparaíso, Los Lagos, Magallanes y Antofagasta, lo que acumulan alrededor del 85% del total.

5
TABLA 1: LLEGADA DE PASAJEROS CHILENOS Y EXTRANJEROS A ESTABLECIMIENTOS DE
ALOJAMIENTO TURÍSTICO, POR MES Y REGIÓN, SEGÚN LUGAR DE RESIDENCIA, 2012.

2.2. Poder Adquisitivo

De los viajes con pernoctación realizados el año 2012, un 32,5% de estos lo realizaron turistas
pertenecientes al estrato socioeconómico D. Un total de 5.381.784 turistas pertenece al estrato
socioeconómico C3, los que representaron el 26,2% de los viajes con pernoctación. De similar
manera, un total de 5.101.410 turistas pertenecen al estrato C2, representando al 24,9% del

6
 total de turistas que viajaron por el país. Finalmente, 3.355.858 turistas pertenecen al estrato
ABC11, representando un 16,4% de los turistas.

Para definir el poder adquisitivo del mercado objetivo, se debe definir Inversionista, Empresario y
Empresa por separado.

 Inversionista: Individuo o grupo que realiza una inversión en una empresa, bien como
socio capitalista, como accionista o con algún otro tipo de participación.

Esta persona invierte en valores, como acciones y bonos, con el fin de alcanzar metas
financieras a largo plazo.

 Empresario: Es aquella persona que, de forma individual o colectiva, fija los objetivos y
toma las decisiones estratégicas acerca de las metas, los medios, la administración y el
control de las empresas y asume la responsabilidad tanto comercial como legal frente a
terceros.

El empresario es la persona física, o jurídica, que con capacidad legal y de un modo

profesional combina capital y trabajo con el objetivo de producir bienes y/o servicios para
ofertarlos en el mercado a fin de obtener beneficios.

El término generalmente se aplica tanto a las altas capas de gerencia -los llamados
directores ejecutivos- como a los miembros del consejo de administración o junta de
directores.

A continuación, la Tabla 2, contiene la llegada de visitantes a Chile, su permanencia

promedio, gasto promedio diario y gasto total individual e ingreso de divisas, según país de
residencia.

1
ABC1: Está compuesto por los grupos A, B y C1. Los dos primeros tienen ingresos familiares promedios superiores a
los $8 millones al mes, mientras que en el C1, el ingreso promedio por hogar es cercano a los $1.8 millones de pesos.

C2: El ingreso familiar puede variar entre los 670 mil y los 1.8 millones de pesos.

C3: El ingreso familiar puede variar entre los 540 mil y los 670 mil pesos.

D: El ingreso familiar puede variar entre los 245 mil y los 440 mil.

E: El ingreso familiar promedia los 120 mil pesos.

Fuente: Encuesta suplementaria de Ingresos, INE.

7
TABLA 2: LLEGADA DE VISITANTES, PERMANENCIA PROMEDIO, GASTO PROMEDIO DIARIO
INDIVIDUAL, GASTO TOTAL INDIVIDUAL E INGRESO DE DIVISAS, SEGÚN PAÍS DE RESIDENCIA,
2012.

 Empresa: Una empresa es una organización, institución o industria, dedicada a actividades

o persecución de fines económicos o comerciales, para satisfacer las necesidades de bienes
o servicios de los demandantes, a la par de asegurar la continuidad de la estructura
productivo-comercial así como sus necesarias inversiones.

Los ingresos de las 500 Mayores Empresas de Chile llevan dos años creciendo a un ritmo
cercano al 20%. Por otro lado, factores como precios del cobre altos, recuperación post
terremoto y la solidez macro garantiza una liquidez que no se había visto en el pasado. 2

De acuerdo con información proporcionada por el Servicio de Impuestos Internos -SII-, la

estructura empresarial de Chile, según ventas, se clasifica de la siguiente forma:

Tramos de Ventas en UF N de Empresas

Sin Ventas 146.756
Micro (0,1 - 200 UF) 262.686

2
Fuente: AMERICAENOMIA INTELLIGENCE.

8
 Micro (200,1 - 600 UF) 153.994
Micro (600,1 - 2.400 UF) 162.557
Pequeña (2.400,1 - 5.000 UF) 55.962
Pequeña (5.000,1 - 10.000 UF) 34.393
Pequeña (10.000,1 - 25.000 UF) 25.728
Mediana (25.000,1 - 50.000 UF) 10.678
Mediana (50.000,1 - 100.000 UF) 6.641
Grande (100.000,1 - 200.000 UF) 3.811
Grande (200.000,1 - 600.000 UF) 3.006
Grande (600.000,1 - 1.000.000 UF) 679
Grande (más de 1.000.000 UF) 1.203

Se destacan los sectores de:

 Minería:
- Las utilidades en promedio del sector alcanzan los US$598.5 millones.

FIGURA 2: UTILIDADES PROMEDIO, MÍNIMA Y MÁXIMA DE LAS EMPRESAS MINERAS (US$MM).

FUENTE: AMÉRICAENOMÍA INTELLIGENCE.

- Cada uno de los empleados renta a su empresa en promedio US$ 4.8 millones.
- 71.981 son las personas que trabajan en el mundo de la gran minería en Chile.

FIGURA 3: Nº DE TRABAJADORES EN LA MINERÍA. FUENTE: AMÉRICAENOMÍA INTELLIGENCE.

9
 - La rentabilidad promedio sobre activos de las empresas mineras de las 500 es
de 21.4%.

 Banca y Finanzas.
- Los ingresos conjuntos de las empresas del rubro financiero en Chile alcanzan
los US$23.947 millones.
- Las utilidades totales del sector son de US$5.013,2 millones.
- El promedio de utilidades del sector es de US$77.1 millones.

FIGURA 4: UTILIDADES PROMEDIO, MÍNIMA Y MÁXIMA DE LAS EMPRESAS DEL SECTOR

BANCA/FINANZAS. FUENTE: AMÉRICAENOMÍA.

 Ingeniería y construcción:
- Las ventas de las empresas de ingeniería y construcción de las 500 suman
US$6.370 millones.
- El promedio de utilidades de las empresas del sector es de US$60,6 millones.

FIGURA 5: UTILIDADES PROMEDIO, MÍNIMA Y MÁXIMA DE LAS EMPRESAS DEL SECTOR

CONSTRUCCIÓN. (US$MM). FUENTE: AMÉRICAENOMÍA INTELLIGENCE.

10
2.3. Comportamiento del consumidor

El desarrollo de la actividad turística en la Región de Antofagasta ha adquirido mayor fuerza

durante los últimos diez años, período que según SERNATUR, ha presentado un crecimiento
del 88%, coincidiendo las mayores alzas, con el período de mayor crecimiento económico
regional, entre 1993 y 1997.

Dado que dos tercios de las personas en viaje de negocios tratan de prolongarlo para disfrutar y
divertirse, es evidente que este mercado tiene un enorme potencial. Se prevé que, en los
próximos años, el turismo de negocios será uno de los segmentos con mayores oportunidades
de crecimiento para los proveedores del sector.

Este viajero siempre tiene un poco de tiempo libre cuando está lejos del hogar, y lo más
probable es que participe en actividades de esparcimiento sólo a condición de que éstas no
impliquen demasiados esfuerzos o riesgos. Los huéspedes de los nuevos establecimientos de
estancia prolongada se interesarán además por opciones nocturnas y de fin de semana.

La prolongación de los horarios de entrada y salida puede ser un aliciente para que los
huéspedes de negocios amplíen su estancia en los hoteles, ya sea antes o después de los
encuentros profesionales.

Las llegadas totales a destino se concentran principalmente en hoteles, con un 78.8% del total
de las llegadas a establecimientos de alojamiento turístico (EAT).

FIGURA 6: LLEGADAS TOTALES CLASIFICADAS POR EAT. AÑO 2012.

11
TABLA 3: REGIONES QUE CONCENTRAN MAYOR CANTIDAD DE LLEGADAS Y PERNOCTACIONES DE
PASAJEROS EXTRANJEROS. AÑO 2012. FUENTE: SERNATUR.

TABLA 4: REGIONES QUE CONCENTRAN MAYOR CANTIDAD DE LLEGADAS Y PERNOCTACIONES DE

PASAJEROS NACIONALES. AÑO 2012. FUENTE: SERNATUR.

De lo anterior se desprende que la región de Antofagasta recibe una mayor cantidad de pasajeros
nacionales: una llegada de pasajeros de 12.9% del total nacional y un índice de pernoctación del
11.1% ubicando a la región en el 3er lugar del listado nacional.

Durante el año 2012, un 62,8% de los turistas nacionales viajó por motivo de vacaciones /descanso,
un 29,5% su motivo fue visita a familiares/amigos y sólo el 2,1% de los turistas viajó por negocios.

FIGURA 7: PRINCIPAL MOTIVO DEL VIAJE. AÑO 2012. FUENTE: SERNATUR.

12
 2.3.1. Proceso de compra

La venta de los servicios ofrecidos por un EAT es anticipada mediante una

reserva, permitiendo planificar la llegada de los pasajeros. La venta es
completada cuando el cliente utiliza la reserva al llegar al hotel.

 Reserva: Mediante la reserva, el huésped solicita que se le asegure una

habitación para una determinada fecha y hora. Lo anterior permite agilizar el
proceso de recepción de los pasajeros, mejorando la experiencia del mismo
dentro del servicio entregado.

La reserva comienza cuando un cliente potencial muestra interés por pasar al

menos una noche en el hotel, generando las consultas correspondientes para esto
y efectuando una reserva. Dependiendo de las políticas de la empresa, esta
reserva debe ser confirmada posteriormente.

Actualmente las reservas se generan mediante correo electrónico, página web de

la empresa o telefónicamente. Cualquiera de estos medios es válido para
registrar las fechas de interés y actualizar la disponibilidad del hotel. En este
punto, se deben tomar en cuenta las condiciones y necesidades expresadas por el
cliente, que define el tipo de habitación que desea, la hora de llegada, el periodo
de estadía y la solicitud de servicios extras propios del hotel.

Existen casos especiales, donde empresas publican licitaciones para la compra

de servicios hoteleros. Si a un hotel le interesa participar en la licitación, debe
revisar su disponibilidad para la fecha solicitada y competir para ganar el
concurso, mediante precios y la oferta de servicios de calidad.

13
 Medios de Pago: Los medios de pagos más utilizados son las tarjetas de crédito
y las transferencias electrónicas, siendo menos frecuente la utilización del
efectivo.

Dependiendo de las políticas propias de cada hotel, las reservas tienden a ser
más flexibles cuando se generan con más de un mes de anticipación. En este
caso se exige un porcentaje sobre el total del costo y el resto debe ser pagado al
momento de la recepción. Para reservas con menos de un mes de anticipación se
solicita el 100% del costo de la estadía.

Otra alternativa es pagar la reserva al llegar al hotel. Para esto, el cliente debe
realizar la reserva por internet y completarla seleccionando la opción de pago en
recepción, generando un documento que debe presentar al llegar al hotel. Sin
embargo, al momento de completar su reserva por internet, se solicita una tarjeta
de crédito válida como garantía de la reserva. El hotel puede hacer un cargo y
devolución de US$ 1 a la tarjeta y comprobar su validez.

 Cancelación de Reserva: La política más utilizada es devolver el 100% de la

reserva, menos los gastos administrativos, si ésta es cancelada con más de 15
días de anticipación. Si la reserva es cancelada con menos de 15 días de
anticipación, se carga, además de los costos administrativos, costos que pueden
ir desde una noche al 100% de la reserva.

2.3.2. Frecuencia de uso y compra

La Durante el año 2012 se estima que se realizaron 41.423.095 viajes por

motivos turísticos dentro del país, representando un incremento de un 3,1%
respecto del año 2011. Durante este mismo período se realizaron 20.506.095
viajes con pernoctación, lo cual es un -1,1% en relación al año 2011, y
representa un 49,5% del total de viajes dentro del país. Además, se realizaron
20.917.000 viajes por el día los que representaron un incremento de un 7,6%
respecto del 2011, y un 50,5% del total de viajes.
En general, la comuna que recibe un mayor flujo de turistas en todos los
períodos es Antofagasta. Le siguen en importancia las comunas de Calama y San
Pedro de Atacama. En cuanto a la tasa de pernoctación, es decir, la cantidad
promedio de días que cada visitante se queda en la comuna donde aloja, no
supera los 2,5 días, siendo en la ciudad de Antofagasta sólo de 1,57 días en
promedio mensual. Para las zonas catalogadas “más turísticas “en la región,
como es el caso de San Pedro de Atacama, esta relación tampoco resulta
promisoria, ya que en promedio, sólo supera los dos días de estadía por visitante
desde 1997 a la fecha.

14
A continuación se muestra la tasa de ocupabilidad de habitaciones de hotel a
nivel nacional.

FIGURA 8: TASA DE OCUPABILIDAD DE HABITACIONES EN HOTELES Y TOTAL

EAT, SEGÚN REGIÓN DE DESTINO. AÑO 2012. FUENTE: SERNATUR.

Del gráfico se desprende que las regiones que tienen una mayor tasa de
ocupabilidad en habitaciones respecto a la tasa nacional en el total EAT son la
Metropolitana con un 63.3%, Antofagasta con un 51.3%, Atacama con un 45.3%
y Coquimbo con un 53.8%; mientras que las que destacan en hoteles respecto a
su tasa nacional son sólo la Metropolitana y Antofagasta con un 65.9% y 54%
respectivamente.
Al realizar un análisis a nivel comunal, se observa que las diez comunas con
mayores llegadas de pasajeros se encuentran dispersas a lo largo del territorio
nacional y en su conjunto acumulan el 50.8% del total de llegadas, destacando

15
 que la comuna de Antofagasta se encuentra en el 4º lugar con un nivel de
llegadas de 405.075. A continuación se presenta un cuadro resumen.

TABLA 5: RANKING DE COMUNAS TOP 10 SEGÚN LLEGADA DE PASAJEROS. AÑO

2012. FUENTE: SERNATUR.

En el caso de Antofagasta, cuarto en el ranking de llegadas a destino, se observa

un comportamiento parejo a lo largo de todo el año. Sin embargo, es
completamente contrario en la nacionalidad de las personas que llegan a los
EAT, en donde el 92,4% de las llegadas son de chilenos.

FIGURA 9: DISTRIBUCIÓN DE LLEGADA DE PASAJEROS, SEGÚN COMUNAS QUE NO PRESENTAN

UNA MARCADA ESTACIONALIDAD. AÑO 2012. FUENTE: SERNATUR.

16
 Al analizar las tasas de ocupabilidad en hoteles de las comunas con mayor
número de llegadas totales, se tiene que la comuna de Las Condes es la que
alcanza la mayor tasa de ocupabilidad promedio durante el año 2012, con un
72,4%, seguido por Providencia con un 69,4% y luego Antofagasta con 60,2%.

FIGURA 10: COMUNAS TOP 10 EN PERNOCTACIONES EN HOTELES. AÑO 2012. FUENTE: SERNATUR.

2.4. Expectativas del producto

17
 La flexibilidad de los espacios e infraestructura, la calidad de los servicios (especialmente
alimentos y bebidas), precios competitivos y la singularidad de la sede son importantes
consideraciones para la contratación de una sede ideal.

La prestación de servicios como internet en la habitación es algo que es altamente valorado por
los pasajeros actualmente. A continuación se muestra una tabla que contiene establecimientos
por tipo y capacidad según la región.

TABLA 6: Nº DE ESTABLECIMIENTOS DE ALOJAMIENTOS TURISTICOS POR TIPO Y CAPACIDAD,

SEGÚN REGIÓN. AÑO 2012.

18
III. IDENTIFICACIÓN DE EMPRESAS PROSPECTADAS Y SU
PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO

19
Las empresas que actualmente se encuentran en el mercado hotelero de la segunda región,
específicamente en la ciudad de Antofagasta son:

 Calificación 4 estrellas:

- Hotel Antofagasta: Nivel de ocupación promedio sobre el 60 %.

- Hotel Diego de Almagro Costanera: Nivel de ocupación promedio sobre el 70 %.

 Calificación 5 estrellas:

- Hotel del Desierto: Nivel de ocupación promedio sobre el 70 %.

- Hotel Terrado Suites Antofagasta: Nivel de ocupación promedio sobre el 70 %.
- Radisson Antofagasta: Nivel de ocupación promedio sobre el 70 %.

3.1. Caracterización de la competencia

A continuación, se describen los hoteles que son considerados como competencia, los cuales son de
4 y 5 estrellas:

 Hotel Antofagasta:

a) Ubicación: Panamericana Hotel Antofagasta se emplaza en el centro de la ciudad,

exactamente en Balmaceda 2575.

b) Habitaciones: Cuenta con 160 habitaciones.

- 1 Suite Presidencial.
- 18 Suites.
- 4 Suites Familiares.
- 45 Habitaciones superiores con vista al mar.
- 88 habitaciones Estándar con vista a la ciudad.
- 4 Habitaciones cuádruples.

c) Servicios:
- Centro de convenciones hasta 1000 personas.
- Salas de reunión.
- Restaurant Cocina internacional
- Bar Panorámico.
- Cafetería.
- Room Service.
- Lavandería.
- Bussines Center.
- Terrazas a orillas del mar
- Acceso privado a playa.
- Piscina exterior.
- Gimnasio.
- Wi-fi sin cargo en todos los salones y habitaciones.

20
 - Amplios estacionamientos privados.

d) Tarifas:
- Habitación vista a la ciudad: CLP 71.932 por noche.
- Camas Queen o dobles, desayuno incluido, Wi-fi en ciertas áreas del hotel.
- Suite: CLP 134.615,60 por noche.
- Habitaciones equipadas con aire acondicionado, mini bar, secador de pelo y
caja de seguridad. Incluye desayuno buffet servido en el restaurant, uso gratuito
del centro de negocios, wifi en ciertas áreas del hotel, vista a la ciudad.
- Habitación vista al mar: CLP 91.970,20 por noche.
- Habitaciones superior equipadas con aire acondicionado, mini bar, secador de
pelo y caja de seguridad. Incluye desayuno buffet servido en el restaurant, uso
gratuito del centro de negocios, wifi en ciertas áreas del hotel, vista a la ciudad

 Hotel Diego de Almagro Costanera:

a) Ubicación: Ubicado en el sector sur de la ciudad de Antofagasta, frente al Paseo del

Mar, con fácil acceso al centro de la ciudad y a pasos de bancos, farmacias y
supermercados, específicamente en Manuel Verbal 1632.

b) Habitaciones: Cuenta con 98 habitaciones.

- Estándar Doble.
- Estándar Matrimonial.

c) Servicios:
- Habitaciones para huéspedes con movilidad reducida.
- Lavandería.
- Room Service.
- Tv Cable.
- Business Center.
- Gimnasio.
- Piscina.
- Estacionamiento techado sujeto a disponibilidad.
- Restaurante Costanera.
- Salones de eventos, capacidad máxima 180 personas.

d) Tarifas:
- Estándar Doble CLP 95.640 por noche. Máximo dos personas.
Cerradura electrónica, climatización individual, frigo bar, caja de seguridad,
TV Cable y WiFi. Todos los baños cuentan con ducha, tina, secador de pelo y
corriente de 220 volt. La tarifa incluye desayuno buffet servido en el
restaurante.
- Estándar Matrimonial CLP 95.640 por noche. Máximo dos personas.
Cerradura electrónica, climatización individual, frigo bar, caja de seguridad,
TV Cable y WiFi. Todos los baños cuentan con ducha, tina, secador de pelo y

21
 corriente de 220 volt. La tarifa incluye desayuno buffet servido en el
restaurante.

 Hotel del Desierto:

a) Ubicación: Frente a Ruinas de Huanchaca, específicamente Av. Angamos 01455.

b) Habitaciones: Cuenta con un total de 92 habitaciones.

- Standard:
40,6 metros cuadrados.
Terraza de 4 metros.
Televisión plasma de 32".
Home / Radio AM FM / Reloj Despertador.
Bata.
Pantuflas de cortesía.
Menú de Almohadas.
Servicio en la Habitación, las 24 horas.
Mini bar.
Agua embotellada de cortesía.

- Junior Suite:
Televisión plasma de 32".
Home / Radio AM FM / Reloj Despertador.
Bata.
Pantuflas de cortesía.
Menú de Almohadas.
Servicio en la Habitación, las 24 horas.
Mini bar.
Agua embotellada de cortesía.

- Superior:
40,6 metros cuadrados.
Terraza de 4 metros.
Televisión plasma de 32".
Home / Radio AM FM / Reloj Despertador.
Bata.
Pantuflas de cortesía.
Menú de Almohadas.
Servicio en la Habitación, las 24 horas.
Mini bar.
Agua embotellada de cortesía.
Habitaciones comunicadas (a pedido).

- Deluxe:
94 metros cuadrados.
Terraza con 14,3 metros cuadrados.
Televisión Plasma de 32” en sala de estar.

22
 Televisión Plasma de 42” en Dormitorio.
Home / Radio AM FM / Reloj Despertador.
Bata.
Pantuflas de cortesía.
Tina y Ducha por separado.
Menú de Almohadas.
Sala de estar por separado.
Walking Closet.
Servicio en la Habitación, las 24 horas.
Mini bar.
Agua embotellada de cortesía.
Botella de Champagne.

- Deluxe Presidencial:
102 metros cuadrados.
Terraza con 14,3 metros cuadrados.
Televisión Plasma de 32” en sala de estar.
Televisión Plasma de 42” en Dormitorio.
Home / Radio AM FM / Reloj Despertador.
Bata.
Pantuflas de cortesía.
Tina y Ducha por separado.
Menú de Almohadas.
Sala de estar por separado.
Walking Closet.
Servicio en la Habitación, las 24 horas.
Mini bar.
Agua embotellada de cortesía.
Botella de Champagne.
Espejo cuerpo entero.

c) Servicios:
- Spa.
- Casino de juego.
- 4 Restaurantes.
- Salones de eventos.

d) Tarifas:
- Standard:
Domingo a jueves: CLP 124.000.
Viernes y sábado: CLP 82.000.
Incluye desayuno buffet, uso ilimitado de piscina y spa.
- Superior:
Domingo a jueves: CLP 143.000.
Viernes y sábado: CLP 95.000.
Incluye desayuno buffet, uso ilimitado de piscina y spa.

23
 Hotel Terrado Suites Antofagasta:

a) Ubicación: a 30 minutos del aeropuerto Cerro Moreno y a 10 minutos de la zona

industrial, resalta también por tener un acceso exclusivo y directo al Mall de la ciudad.
Específicamente en Baquedano 015.

b) Habitaciones: Cuenta con 138 habitaciones en total, todas cuentan con terraza.
- Habitación Superior.
- Habitación de Lujo Presidencial (2)
- Todas las habitaciones poseen LCD de 42’’, aire acondicionado, telefonía,
Internet, caja de seguridad y frigo bar.

c) Servicios:
- Bar y Restaurant.
- Spa.
- Salones.

Salones Medida Capacidad

ancho x largo Auditorio Escuela Mesa U Cena Imperial
Licancabur 360 mts² 400 120 personas ---- 220 personas ----
personas
Ascotan 10.65 x 6 mts 40 personas 20 personas 15 personas 25 personas 15 personas
Linzor 10.65 x 6 mts 60 personas 25 personas 20 personas 25 personas 20 personas
Lascar 16.20 x 6 mts 100 50 personas 40 personas 60 personas 40 personas
personas
Isluga 16.20 x 6 mts 120 50 personas 40 personas 60 personas 40 personas
personas
Director 5.10 x 6 mts ---- ---- ---- ---- 10 personas
Ascotan y 21.30 x 6 mts 100 60 personas 35 personas 50 personas 40 personas
Linzor personas
Lascar e Isluga 32.40 x 6 mts 240 100 personas 80 personas 120 personas 80 personas
personas

- Gimnasio.
- Estacionamiento privado sujeto a disponibilidad.

d) Tarifas: desayuno buffet americano servido en restaurante, gimnasio uso ilimitado de

piscina, estacionamiento privado sujeto a disponibilidad.

- Habitación Superior Single: CLP 100.352 por noche.

- Habitación Superior Doble: CLP 112.896 por noche.
- Habitación de lujo presidencial single: CLP 169.344 por noche.
- Habitación de lujo presidencial doble: CLP 169.344 por noche.

 Radisson Antofagasta:

24
a) Ubicación: Se ubica en la zona sur de la ciudad a solo 5 minutos del centro y está cerca
de los desarrollos turísticos más importantes de la ciudad. Específicamente en Av.
Ejército 01151.

b) Habitaciones: Cuenta con 136 habitaciones, algunas con vista al mar.

- Estándar.
- Superior.
- Todas las habitaciones incluyen:
 Acceso a internet wifi.
 Tv Cable.
 Mini Bar.
 Desayuno Buffet servido en Restaurant Brick.
 Room Service.
 Detectores de humo, sprinklers y tarjeta magnética.
 Caja de seguridad electrónica.
 Plancha y tabla de planchar.
 Cuna de bebé disponible.
 Estacionamiento (Sujeto a disponibilidad).
 Servicio de Lavandería.
 Cafetera.
 Radio despertador.
 Mesa de trabajo.
 Calefacción y aire acondicionado con control individual.
 Secador de cabello.

c) Servicios:
- 8 Salones de eventos.
- Restaurant y Bar.
- Wi- fi en todas las áreas públicas y habitaciones.
- Business Center (impresora).
- Gimnasio.
- Piscina.
- Tours.
- Alquiler de celulares.

d) Tarifas:
- Estándar single: CLP 89.964.
- Estándar Doble: CLP 98.532.
- Superior Single: CLP 97.104.
- Superior Doble: CLP 105.672.

25
IV. CARACTERIZACIÓN DE LA DEMANDA

A continuación se analizan características sobre la demanda como los factores generales, precio y
proyecciones, con el fin de mostrar los posibles escenarios y las mínimas condiciones con las que
debería contar el servicio que se desea ofrecer.

4.1 Análisis del mercado

A continuación se analizan los factores generales que afectan el mercado hotelero en la región
de Antofagasta, además del crecimiento y desarrollo del rubro.

4.1.1. Factores generales del mercado

La demanda hotelera en la ciudad de Antofagasta es muy fuerte de lunes a jueves,

afirmaron operadores del rubro; pero cae drásticamente los fines de semana, cuando los
pasajeros regresan a sus ciudades de residencia.

Antofagasta recibe una mayor cantidad de pasajeros nacionales con una llegada de
pasajeros de 12.9% del total nacional y un índice de pernoctación del 11.1%.

La cantidad promedio de días que cada visitante se queda en la comuna donde aloja, no
supera los 2,5 días.

En la actualidad no existe una oferta especializada de hoteles ejecutivos de alta categoría

en Antofagasta, más bien existe una oferta de hoteles que se han ido adaptando para
satisfacer esta necesidad.

La hotelería de alta calidad (5 estrellas) se reduce a sólo 3 hoteles, los que corresponden
a Hotel del Desierto, Hotel Terrado Suite y Radisson Antofagasta. Donde todos son
realmente considerados competencia por los servicios y calidad prestados.

Luego, bajando la categoría a 4 estrellas se encuentra el Hotel Antofagasta y Diego de

Almagro Costanera, que de igual manera entregan un buen servicio pero con un nivel de
confort menor.

Todos los hoteles mencionados tienen una ubicación estratégica que permite a los
pasajeros trasladarse fácilmente por la ciudad y tener un rápido acceso a espacios de
recreación y aeropuerto por ejemplo.

A continuación se presentan los mapas de ubicación de los hoteles para poder apreciar
de mejor manera lo anteriormente dicho.

26
FIGURA 11: MAPA UBICACIÓN HOTEL TERRADO SUITE Y HOTEL ANTOFAGASTA. FUENTE: DATOS
DEL MAPA ©2013 GOOGLE, MAPCITY

Hotel
Antofagasta

FIGURA 12: MAPA UBICACIÓN HOTEL RADISSON. FUENTE: DATOS DEL MAPA ©2013 GOOGLE,
MAPCITY

Hotel del
Desierto

27
 FIGURA 13: MAPA UBICACIÓN HOTEL DIEGO DE ALMAGRO COSTANERA. FUENTE: DATOS DEL
MAPA ©2013 GOOGLE, MAPCITY

Hotel Diego de
Almagro
Costanera

Un claro ejemplo de la necesidad de aumentar la oferta hotelera, ocurre en la temporada

donde se realiza la EXPONOR 3, periodo donde simplemente la ciudad colapsa y no es
capaz de satisfacer de manera eficiente la demanda presentada.

4.1.2. Crecimiento y desarrollo del mercado

El desarrollo minero de los últimos años ha impactado directamente en el crecimiento de

la ciudad, fortaleciendo la economía local y generando mayor empleo e inmigración. El
mayor desafío para Antofagasta es equilibrar el incremento de la población en tránsito
con la infraestructura y equipamientos para sostener la llegada de esta nueva fuerza
laboral.

3
Exhibición Internacional de la Industria Minera, Exponor, es una exposición in situ que se realiza cada dos
años en la Región de Antofagasta. Fuente: www.Exponor.cl

28
 La región de Antofagasta es una zona que representa el núcleo minero de Chile, donde se
produce el 54% de cobre a nivel nacional y lo que la cataloga como polo de desarrollo
de turismo de negocios.

Según cifras del Consejo Minero entre el 2012 y el 2020 se requerirán a 45 mil nuevos
trabajadores capacitados para las labores de extracción, procesamiento y mantenimiento
de la minería, además de 192.000 personas para empresas constructoras de proyectos
mineros, por lo que el flujo de turistas ejecutivos aumentará de manera sostenida
mientras estas actividades se sigan llevando a cabo en la ciudad y sus alrededores.

Lo claro es que mientras la demanda siga superando a la oferta la tendencia va a

continuar y Antofagasta seguirá siendo un mercado sumamente atractivo para las
empresas hoteleras. Tomando en cuenta que la tasa de turistas entre el 2011 y 2012
aumentó en un 3% aproximadamente, se generarán nuevos desafíos que tienen relación
con mejorar los estándares de calidad, brindar un servicio adecuado al turista ejecutivo,
colaborar con el desarrollo de la ciudad y el medioambiente.

4.2 Precio

Los precios que actualmente presenta la competencia directa, es decir clasificación 5 estrellas,
fluctúan entre los $ 82.000 y los $170.000.
Por su parte, los sustitutos inmediatos (4 estrellas), tienen tarifas que varían desde los $70.00 a
$135.000.

4.3 Mercado Objetivo

El mercado objetivo son todos aquellos turistas que llegan a la ciudad por motivos comerciales.

Tipología de clientes: Del total de pasajeros que arriban a la ciudad de Antofagasta, sobre el
60% lo hace por motivos laborales, en particular del sector minería, el resto turista. Todos
igualmente exigentes.

Esto representa a sólo un 2.1% del turismo general según estimaciones nacionales, según las
cifras obtenidas en el año 2012 por el SERNATUR.

El índice de usabilidad, es decir, la cantidad de días que los turistas permanecen en la ciudad de
Antofagasta en promedio es de 1.57 días.

29
 4.3.1. Proyecciones y tendencias del mercado objetivo

Según un estudio realizado por la Corporación de Fomento de la Producción.

(CORFO) el 72% de los turistas que ingresa a la región lo hace por motivos
laborales vinculados a los sectores productivos de la minería, industria portuaria
y astronomía, y lo hace principalmente a las ciudades de Antofagasta y Calama.
Razón por la que se provoca un colapso principalmente de lunes a jueves en los
recintos turísticos de Calama y Antofagasta.

Según estudios del SERNATUR, el gran desafío al año 2016, es lograr que este
tipo de turismo tenga una participación de entre un 7% a un 10% en la industria
del turismo de negocios de la región de Antofagasta, en la que hoy alcanza solo
el 3%.

El Informe de Temporada Alta de Diciembre - Febrero 2012 de Sernatur ubicó a

la región de Antofagasta como la segunda ciudad con mayor ocupabilidad de
hoteles en todo el país con un 48,3% solo atrás de la región Metropolitana con
un 63%.

V. ANÁLISIS DE LA OFERTA ACTUAL Y PROYECTADA

La industria hotelera concentra los mejores perfiles de clientes en términos de su disposición de

pago por servicios turísticos, pero aún no ha incursionado en servicios hoteleros integrales de
calidad que le permitan diferenciarse del actual servicio básico que prestan (alojamiento).

Actualmente se necesita aumentar en un 30% la cantidad de camas disponibles para responder a la

alta demanda por el arribo de turistas de negocios.

Hoy, en Antofagasta existen aproximadamente 67 lugares de alojamiento, repartidos principalmente

entre hoteles, apart hoteles, residenciales y cabañas. Estos recintos se encuentran distribuidos a lo
largo de la ciudad, aunque principalmente concentrados en el sector centro y sur de la ciudad. De
los cuales solo 5 son considerados competencia en este estudio, y que fueron mencionados en el
apartado III.

A lo anterior, se suma un nuevo hotel que se encuentra en edificación en la costanera de Antofagasta

de un inversionista regional que fue apoyado por Corfo en sus estudios de pre inversión.

Además dos cadenas hoteleras internacionales tienen proyectado comenzar a operar en Antofagasta.
La apuesta de la Región es convertirse en un polo del turismo de negocios MICE (sigla en inglés
para Reuniones, Incentivos, Congresos y Eventos), entre este año y el próximo; una de ellas

30
aportaría con alrededor de 100 nuevas camas para Antofagasta y l00 más para Calama, la otra tiene
dos proyectos que en total sumarían 240 camas para Antofagasta.

A esto se suma también a una cadena hotelera nacional que también se instalará prontamente en
Antofagasta sumando otras 100 camas más. Hablamos de cinco nuevos hoteles para Antofagasta y
uno para Calama.

Este alto grado de interés se debe al crecimiento exponencial que están generando los negocios en la
zona, no sólo desde el punto de vista de la minería, sino también de todo lo relacionado con los
servicios hacia las personas que trabajan en esa industria.

Esta situación beneficia de sobremanera la región, ya que, este tipo de visitantes "es un muy buen
turista que sale a comer, acude a un pub, va al casino y utiliza el transpone regional como los taxis,
dejando buenos ingresos en la zona.

VI. ANÁLISIS DE LA DEMANDA ACTUAL Y PROYECTADA

A continuación se analizan los aspectos generales de la demanda actual, sus aspectos generales, las
variables que afectan directamente el proceso y su proyección futura.

6.1 Aspectos generales

Los clientes se componen por visitantes relacionados con los negocios, ejecutivos, lo que se
traduce en gran cantidad de convenios con empresas mineras y de servicios.

Según datos de SERNATUR, los niveles de ocupación son permanentes, y por concepto de
turistas de negocios el hospedaje alcanza el 85 por ciento a nivel regional.

72% de las personas que ingresa a la Segunda Región lo hace por motivos laborales vinculados a
los sectores productivos de la minería, industria portuaria y astronomía, según lo registrado por
el INE.

La demanda actual solicita como mínimo el servicio de recepción durante las 24 horas, una
cafetería para el servicio de desayuno y salón de estar para la permanencia de los huéspedes, sin
perjuicio de proporcionar otros servicios complementarios y acceso permanente a redes wifi, de
preferencia que este se proporcione en las habitaciones como en los lugares comunes.

A los hoteles también se les solicita servicios de arriendo de salones para eventos y congresos y
cómodas y equipadas estancias que permitan llevar a cabo reuniones de negocios o comerciales.

31
 Las personas, después de asistir a los eventos programados, el resto del tiempo se comportan
como cualquier turista al momento de utilizar alojamiento, transporte, alimentación, comercio,
visitas turísticas, culturales, etc., generando efectos directos e indirectos en la economía,
especialmente en el empleo, divisas e inversiones.

6.2 Variables que afectan la demanda

A continuación se nombras las variables más importantes que afectan la demanda, las cuáles se
clasifican según su impacto; positivo o negativo:

 Variables Positivas:

- Minería: La región de Antofagasta, gracias a sus ricos yacimientos mineros es

considerada la región minera más importante del mundo. Actualmente, posee el
mayor número de proyectos mineros privados de todo el país. Además la
intensa actividad comercial, portuaria e industrial caracteriza a esta ciudad,
capital regional.

- Condiciones climáticas: Son de una marcada aridez y escasez de agua. Esta

situación, en la zona interior, y la escasa vegetación existente definen un
paisaje natural conocido como el Desierto de Atacama, el cual es altamente
llamativo para los turistas. En la zona costera, el clima es agradable, con un
efecto moderador producto de la influencia de la corriente fría de Humboldt.

- Ubicación: La Región de Antofagasta se ubica entre 20°5´ y 26°5´ de latitud

sur y desde 67° de longitud oeste hasta el Océano Pacífico, a lo largo de 500
km. de litoral, que generan 100.000 km.² de mar patrimonial y su extensión al
mar presencial, que invita a su explotación económica.

- Estacionalidad: En términos generales las motivaciones más importantes que

tienen los turistas para viajar a la región de Antofagasta son los atributos
considerados relevantes como el auge minero y sus derivados, por lo tanto, las
visitas se realizan durante todos los meses del año. Esto significa que no existe
una estacionalidad marcada en las llegadas de turistas

 Negativas:

- Competencia: Si bien en Antofagasta no hay una gran cantidad de hoteles de

categoría, hay una alta tasa de hoteles de 3 estrellas o menos que pueden
evolucionar y captar clientes que hoy hace uso de la hotelería de 4 y 5 estrellas.

- Dependencia: Hoy el rubro hotelero de Antofagasta y de la región en general

se sostiene gracias al auge minero y sus derivados, por lo tanto, si se llegara a

32
 presentar alguna crisis que afecte a este sector, la demanda por hoteles
disminuirá drástica y considerablemente.

6.3 Demanda estimada del servicio

La Región de Antofagasta crece fundamentalmente porque su principal actividad productiva

está ligada a la minería, cuya inversión va al alza desde hace ya un tiempo y según la
Corporación de Bienes de Capital (CBC) continuará así toda esta década.

18,4% aumentó el ingreso de turistas en el primer semestre de 2012 a la región en

comparación al mismo semestre del año anterior, quintuplicado el tamaño del mercado
turístico en los últimos 20 años, según estudios del SERNATUR, lo que se cree se mantendrá
en el futuro.

Hay que tener presente que la minería es una industria de largo plazo, en la que las empresas
no toman sus decisiones de desarrollo (ni de cierre) de proyectos en base a precios
coyunturales. Existe por lo tanto una relativa estabilidad, que sin embargo depende de los
distintos factores que impactan la competitividad de la minería chilena.

Con los datos presentados se sabe que la cantidad de turistas a nivel nacional alcanzó las
405.075 personas, de los cuales el 2.1 % corresponde a motivaciones laborales.

Y además, se expone que el turismo en Chile entre los años 2011 y 2012 tuvo una variación
del 3% al alza.

Se asume que ambos porcentajes son constantes, luego la proyección de demanda es la

siguiente.

Demanda Turística a Proyección al 3%

nivel regional 2012 2013 2014 2015
405.075 417.227 429.744 442.636

Demanda turistas de Proyección al 2,1%

negocios Antofagasta 2012 2013 2014 2015
8.507 8.685 8.867 9.053

33
VII. POTENCIAL DE MERCADO

El potencial de mercado se calculó a partir de los datos entregados en el desarrollo de este

documento.

Consideraciones:

- El precio promedio utilizado es el promedio de las tarifas de los 5 hoteles

estudiados en el punto V.

- Dado que los visitantes alojan aproximadamente 1.57 días, para efectos de
calculo se dejará en un día mensual.

FÓRMULA: MP = FC * (MM) * PP

 MP = Mercado Potencial
 FC = frecuencia de compra del mercado meta
 MM= Mercado Meta
 PP = Precio Promedio del Producto o Servicio

FC= 1,57 días, para efectos de cálculo se dejará en 1 día mensual.

MM= 405.075*2,1%(turistas de negocio) = 8506 al año

Nota: En base a la tasa nacional de turistas se calculó el total de turistas de negocios que
arriban a la ciudad de Antofagasta.

Mercado Potencial = 12 x (8507) x 130.000 = 13.270.257.000 anual

Mercado Proyección
Potencial 2012 2013 2014 2015
13.270.257.000 13.668.364.710 14.078.415.651 14.500.768.121

CONCLUSIONES

34
De acuerdo al estudio, llevar a cabo el proyecto de Módulos flotantes en la región de Antofagasta
presenta proyecciones favorecedoras. Tomando en cuenta, que el desarrollo regional continuará de
manera sostenida debido al auge minero y empresarial.

Las inversiones del rubro van en aumento, debido a la buena rentabilidad que se obtiene en la zona.
Aquí se observa un escenario muy particular, donde, la tasa de ocupación a nivel regional de los
hoteles bordea el 100%. Razón por la que se cree, que es el mejor momento para entrar en el
mercado hotelero, y hacerse cargo del nicho en cuestión, las Reuniones de negocios, que tiene como
objetivo principal finiquitar acuerdos a través de la firma de contratos, al cual aún ninguna cadena
hotelera ha prestado gran atención.

La oferta de los Módulos flotantes, ofrece una originalidad con la cual la competencia no puede
disputar, lo que le agrega valor a la experiencia vivida, debido a que el cliente podrá llevar a cabo
sus negocios de manera tranquila y cómoda, y conjuntamente, deleitarse de un paisaje poco usual en
Chile y el mundo.

En cuanto a la ubicación, se recomienda, estudiar cómo facilitar el acceso a la ciudad por parte de
los pasajeros y así no generar una desventaja con respecto a la competencia que tiene una ubicación
más centralizada en la ciudad.

35