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TRABAJO COLABORATIVO FASE 2

UNIDAD 2 - PASO 2 - ANÁLISIS SITUACIONAL Y OBJETIVOS

PRESENTADO POR:

KARINA ISABEL RESTREPO VELEZ - CÓDIGO: 35685381


JARINSON PALACIOS - CÓDIGO: 4817707
MIYER HERNAN BEJARANO - CÓDIGO: 1127386425
YOLI MILENA VELANDIA- CÓDIGO: 1127386918
ENRIQUE SANCHEZ MOSQUERA – CÓDIGO: 8.115.823

TUTOR:
EMILY TATIANA MUÑOZ

CURSO:

102602_50
PLANEACION COMERCIAL

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA –UNAD

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONÓMICAS Y


DE NEGOCIOS- ECACEN

07/03/2018
OBJETIVOS

Objetivo General

 Realizar un análisis de mercado y productos de la empresa Postobón S.A

Objetivos Específicos

 Identificar y analizar de manera evaluativa la situación actual de la empresa


POSTOBON S.A.

 Realizar una mirada sistémica y contextual, retrospectiva y prospectiva,


descriptiva y evaluativa de la empresa POSTOBON S.A.

 Hallar las oportunidades de mejoramiento y las necesidades de fortalecimiento


de la empresa POSTOBON S.A.

 Dar a conocer los diferentes factores que intervienen en la inversión de


la compañía en su infraestructura y de qué manera esto afecta la participación en
el mercado.
DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD

Objetivos Específicos del Plan de Marketing


 Reconocer aspectos importantes de la empresa Postobón S.A a lo largo de su historia
para analizar los cambios y aportes a la infraestructura y determinar las consecuencias
en la participación en el mercado.
 Establecer los factores más relevantes en el proceso de crecimiento y expansión de la
empresa Postobón S.A.
Establecer las amenazas y oportunidades en el mercado a partir de la inversión en la
infraestructura.

Anexos Individuales

Aporte de: Karina Isabel Restrepo Vélez


Hace años atrás, la situación de
Postobón era crítica. La empresa
bandera de la Organización Ardila
Lülle se había concentrado en
apoyar financiera y estratégicamente
el proyecto de Cervecería Leona, lo
que no solo le distrajo recursos de su
lucha contra Coca-Cola, su principal
rival, sino que terminó poniéndola
en una situación económica muy
difícil.
Situación del Mercado.
La deuda de la compañía en 2000 era
Análisis Se registra el tamaño del mercado, su
cercana a los $700.000 millones,
situacional. crecimiento, percepción y las
cuando sus ingresos anuales apenas
necesidades de los clientes en
eran superiores a los $600.000
unidades y valores.
millones. Una situación muy
diciente, si se tiene en cuenta que en
1993 el nivel de endeudamiento de
Postobón era mínimo. Aunque el
30% de esa deuda correspondía a la
inversión en cinco fábricas de jugos,
el grueso de las obligaciones
correspondía a Leona.
Hoy, la situación es muy distinta.
Con la reestructuración del pasivo a
siete años que se logró con la banca
nacional y extranjera en 2000, la
venta de Leona a Bavaria, un estricto
plan de optimización de costos y un
agresivo plan comercial y de
mercadeo, la empresa recuperó el
oxígeno que le hacía falta para salir
adelante y logró remontar la
distancia que le había tomado Coca-
Cola durante la crisis.
Por dos años consecutivos, los
ingresos son mayores que la deuda y
para 2004 la empresa, que espera
superar en ventas el billón de pesos,
tendrá que reducir el pasivo
financiero de $540.000 millones a
$400.000 millones.

Postobón S.A. conforma su


portafolio de 6 categorías, en cada
una de ellas es importante resaltar:
Categoría Gaseosas: marca
Postobón, gaseosas de sabor frutal,
con un ícono mundial como es la
primera gaseosa de manzana de
"color rosado". Otros sabores son
naranja, limonada, uva y kola.
Situación del Producto.
Otra marca emblemática en gaseosas
Aquí se registra el producto o es colombiana, una kola roja, ícono
productos, ventas, precio de venta, a nivel nacional. Otras marcas que
margen de contribución, descuentos integran el portafolio de marcas son
aplicados, utilidad por producto y Hipinto, Popular, Freskola, Lux,
utilidad global de los años anteriores. Bretaña y las franquicias Pepsi, 7Up
y Canadá Dry.
Categoría Jugos: desde 1997 se
lanzó la categoría de jugos con la
marca Hit, la cual ofrece productos
desde 8% de pulpa de fruta y
néctares con 40% bajo la marca Hit
Vital: jugos 100% con la marca Hit
Buenos Días, con las extensiones de
línea de Omega 3 y light con calcio.
Desde 2007, la empresa adquirió la
marca Tutti Frutti; cuyo portafolio
se concentra en jugos con 8% de
pulpa de fruta.
Categoría Aguas: integrada por dos
marcas Aguas Cristal, focalizada en
las aguas planas, con gas y
saborizadas; y la marca Winsor
aguas saborizadas, con color y
enriquecidas con vitaminas, calcio y
calorías.
Categoría Hidratantes: desde 1999
se lanzó la marca Squash y a partir
del año 2002 Postobón S.A. realiza
la distribución de la marca Gatorade
para Colombia.
Categoría Té: se lanzó desde el año
2005 bajo la marca Mr Tea, con un
portafolio integrado por té negro, te
light y té verde.
Categoría Energizantes: con la
marca Peak que se lanzó en 2006, se
desarrolló el negocio de las
energizantes con un portafolio en
lata y botella vidrio, así como su
versión light.

Teniendo en cuenta las pequeñas


empresas locales productoras de
bebidas gaseosas.
La principal competencia por
Situación Competitiva. influencia en el mercado,
posicionamiento de la marca y
Aquí se registran los principales
trayectoria en el mercado es COCA
competidores, incluyendo su tamaño,
COLA COMPANY."
meta, participación en el mercado,
calidad del producto y estrategias de Postobón y Coca-Cola, han
marketing que utilizan orientado su estrategia competitiva
hacia la diferenciación, basándose
cada una en un conjunto limitado de
atributos que son especialmente
valorados por el mercado. Coca-
Cola se destaca como marca líder en
el segmento de bebidas gaseosas
respaldada por su alta diferenciación
de producto, que se fundamenta en
su imagen de marca que ha sido
catalogada por varios años
consecutivos como la más valiosa
del mundo según Interbrand. Esto le
ha permitido mantener su cuota de
mercado sin afectar
significativamente su nivel de
precios, aun frente al ingreso de
nuevas marcas con bajos precios
como Big Cola o marcas propias de
cadenas como Carrefour.
La estrategia de Postobón se
caracteriza igualmente por la
diferenciación de producto, pero
dicha diferenciación está más
enfocada en atributos como la
innovación, la amplitud de
portafolio de productos y el sistema
de distribución propio a nivel
nacional, que ha sido difícil de
igualar para cualquier competidor
(incluido Coca-Cola). En este
sentido las fortalezas logísticas
combinadas con las competencias de
innovación se han convertido en una
fuente clave de ventaja competitiva
para Postobón.
Los productos POSTOBON están
distribuidos por todo el territorio
nacional, POSTOBÓN maneja una
canal de distribución que permite la
distribución de su producto a lo
Situación de Distribución. largo y ancho de territorio
colombiano este realiza este
Aquí se registran los canales de
distribución, su tamaño y la conforma su canal de esta manera:
importancia dentro del proceso. Fabricante
Mayorista
Minorista
Cliente
Lo que nos permite encontrar
productos de Postobón en cualquier
establecimiento como:
supermercado, tiendas, restaurantes,
establecimientos de comidas, etc.
Así mismo, tiende una excelente
cobertura gracia a sus plantas
ubicadas alrededor del país.
Para su operación, Postobón cuenta
con 69 sedes entre plantas de
producción y centros de
distribución, ubicados a lo largo y
ancho del país, los cuales le
permiten llegar al 90% del territorio
nacional.
Asimismo, la compañía cuenta con
presencia internacional al llegar a
países como los Estados Unidos,
México, China, Panamá, Aruba,
Curazao, Chile, España, Inglaterra,
Italia, Holanda y Australia, por
medio de exportaciones directas a
distribuidores y modelo de
franquicia.
Postobón se ha caracterizado por ser
una compañía líder en el segmento
de bebidas no alcohólicas gracias al
desarrollo de importantes estrategias
de producción y venta que le han
permitido consolidar sus principales
Situación Macroambiental. marcas en el mercado colombiano.
Adicionalmente, ha seguido la
Aquí se registran y describen las tendencia mundial en el desarrollo
tendencias demográficas, de nuevos productos, logrando
geográficas, económicas, diversificar de manera importante su
socioculturales y otras portafolio.
Teniendo en cuenta lo anterior, la
empresa Postobón S.A se ve
enfrentada a la realidad de
pertenecer a un sector económico
donde otras empresas producen las
líneas de productos que ella saca al
mercado, por lo cual, se hace
imprescindible un análisis a fondo
de la empresa con el fin de
diferenciarla de las demás, en
aspectos que van más allá de la
marca o la publicidad

Aporte de: Yoli Milena Velandia Nieves


La empresa Postobón lidera el mercado de bebidas no
Situación del Mercado. alcohólicas en Colombia, es reconocida en un 32.9%,
Se registra el tamaño del maneja muy buenos niveles en cuanto aceptación y
mercado, su crecimiento, reconocimiento de la marca en las principales
percepción y las ciudades; en las regiones más apartadas del centro de
necesidades de los clientes país se evidencia las dificultades para acceder a un
en unidades y valores. producto del portafolio de servicios de la empresa ya
sea por el precio o la falta del mismo.
Postobón cuenta con más de 35 marcas y 250
referencias en su portafolio de productos, maneja
bebidas sin alcohol; distribuye sus productos mediante
franquicias, posventa y 59 centros de distribución.
Los productos más reconocidos:

Análisis  Jugos
situacional. Situación del Producto.
Aquí se registra el producto
o productos, ventas, precio
de venta, margen de
contribución, descuentos
aplicados, utilidad por
producto y utilidad global
de los años anteriores.  Gaseosas
 Aguas

Precios por unidad:


De 3.1 litros $ 4.500
De 1.5 litros $ 2.800
De 600 ml $ 2.000
Envase 250 ml $ 800
Envase de 350 ml $ 1.100
Maneja descuentos.
Todas las bebidas refrescantes no alcohólicas
producidas por otras empresas, ejemplo una de ellas es
Situación Competitiva. la competencia directa que tiene Postobon es la
Aquí se registran los compañía Coca-Cola, su trayectoria en el mercado
principales competidores, colombiano ha sido muy influyente logrando
incluyendo su tamaño, posicionarse esta marca en el mercado, lo cual se ve
meta, participación en el reflejado en un 29% de participación junto con Pepsi.
mercado, calidad del La empresa Coca-Cola ejecuta la estrategia de
producto y estrategias de marketing con un nuevo producto Coca-Cola Life.
marketing que utilizan
Se evidencia que las estrategias implementadas por la
competencia es lanzar un nuevo producto.
Situación de Distribución.
Aquí se registran los
canales de distribución, su 59 centros de distribucion que se ven reflejados asi:
tamaño y la importancia
dentro del proceso.
23 plantas embotelladoras.
Canales de distribucion:
Cadenas de comercializacion, con esta forma se ha
mejora la capacidad logistica,
Canal tradicional mediante tiendas de barrios,
supermercados.
Postobón cuenta con las empresas que hacen parte de
Situación macro la organización Ardila Lulle para el desarrollo de
ambiental. proyectos a nivel nacional e internacional, esto
permite lograr a futuro un reconocimiento de la marca
Aquí se registran y para así lograr una ventaja competitiva.
describen las tendencias
demográficas, geográficas, Para la empresa la tendencia que evoluciona el entorno
económicas, socioculturales demográfico, se debe empezar a analizar para sí estar
y otras a la vanguardia de las necesidades de las nuevas
generaciones.
La recuperación de Pos Tobón no ha sido tarea fácil. A
diferencia de Bavaria y Coca-Cola, decidió no cerrar
plantas de producción, pero se vio obligada a reducir en
2.000 trabajadores su planta de personal.
Paralelo a esto, optimizó los procesos en las 20 fábricas de
Situación del
gaseosas, las 5 de jugos y los 50 centros de distribución en
Mercado.
todo el país. "La geografía colombiana es quebrada, y al
Se registra el tamaño depender de pocas fábricas se corre el riesgo de tener
del mercado, su problemas de transporte", explica García.
crecimiento,
Entre los logros de la optimización está el manejo de
percepción y las
inventario, que ha generado importantes ahorros. En el caso
necesidades de los
de las tapas, se pasó de tener inventario de tres meses en
clientes en unidades y
promedio hace siete años, a solo cinco días. En azúcar el
valores.
cambio fue de un mes a siete días.
La política de austeridad ha producido ahorros de $100.000
millones en los últimos cuatro años, con la mejor
Aporte de: organización de horas extras, recargos nocturnos, papel,
Jarinson alimentación y transporte, entre otros.
Palacios
Postobón S.A. con-forma su portafolio de 6 categorías, en
Copete
cada una de ellas es importante resaltar:
Análisis Categoría Gaseo-sas: marca Posto-bón, gaseosas de sabor
situacional frutal, con un ícono mundial como es la primera gaseosa de
. manzana de “color rosado”. Otros sabores son naranja,
Situación del limonada, uva y kola.
Producto. Otra marca emblemática en gaseosas es Co-lombiana, una
Aquí se registra el kola roja, ícono a nivel nacio-nal. Otras marcas que integran
producto o productos, el portafolio de marcas son Hipinto, Popular, Freskola, Lux,
ventas, precio de Bretaña y las franquicias Pepsi, 7Up y Canada Dry.
venta, margen de Categoría Jugos: desde 1997 se lanzó la ca-tegoría de jugos
contribución, con la marca Hit, la cual ofrece productos desde 8% de pulpa
descuentos aplicados, de fruta y néctares con 40% bajo la marca Hit Vital: jugos
utilidad por producto 100% con la marca Hit Buenos Días, con las ex-tensiones de
y utilidad global de línea de Omega 3 y light con calcio. Desde 2007, la empresa
los años anteriores. adquirió la marca Tutti Frutti; cuyo portafolio se concentra
en jugos con 8% de pulpa de fruta.
Categoría Aguas: integrada por dos marcas Aguas Cristal,
focalizada en las aguas planas, con gas y saborizadas; y la
marca Winsor aguas saborizadas, con color y enriquecidas
con vitaminas, calcio y calorías.
Categoría Hidratantes: desde 1999 se lanzó la marca Squash
y a partir del año 2002 Postobón S.A. realiza la distribución
de la marca Gatorade para Colombia.
Categoría Té: se lanzó desde el años 2005 bajo la marca Mr
Tea, con un portafolio integrado por te ne-gro, te light y te
verde.
Categoría Energizantes: con la marca Peak que se lanzó en
2006, se desarrollo el negocio de las energi-zantes con un
portafolio en lata y botella vidrio, así como su versión light.
Desarrollos recientes
Postobón S.A. ha desarrollado su portafolio de
diversificación desde el año 2000, pasando de dos categorías
a seis en el año 2008. Los últimos desarrollos han sido:
Windsor: marca de agua saborizada, sin azúcar y enriquecida
con vitaminas y calcio.
Mr Tea Light y Mr Tea Verde: lanzamientos que
complementan la categoría del té.
Hit Buenos Días Light: jugo de naranja 100% enriquecido
con calcio.
H2OH, bebida refrescante gasificada, sin azúcar y con sabor
de 7Up.
Con el objetivo de liderar la competitividad en la industria
de bebidas, Postobón .S.A tiene un plan de actividades
comerciales de innovación y promoción que le permite
lanzar cada 10 días una nueva actividad.
DISTINTIVO DE MARCA
Postobón es una de las marcas más reconocidas de Colombia,
no solo por liderazgo en la industria de bebidas, sino porque
Postobón es un ícono de desarrollo social y empresarial, por
los aportes a nivel nacional, ya que es la proyección de
calidad del empresariado colombiano. El Dr. Carlos Ardila
Lülle, Presidente de la Organización Ardila Lülle quien fue
declarado el Empresario del Siglo XX en Colombia.
Situación
Postobón por ser una empresa pionera en Colombia con
Competitiva.
bebidas no alcohólicas gaseosas, es la más grande e
Aquí se registran los influyente en el mercado, peor también existen marcas de
principales todo el mundo que quieren introducir sus productos en
competidores, nuestro mercado.
incluyendo su
tamaño, meta, Teniendo en cuenta las pequeñas empresas locales
participación en el productoras de bebidas gaseosas.
mercado, calidad del
producto y estrategias La principal competencia por influencia en el mercado,
de marketing que posicionamiento de la marca y trayectoria en el mercado es
utilizan COCA COLA COMPANY," Llevamos elaborando nuestra
bebida más famosa desde 1886. En la actualidad, la
vendemos en 200 países de todo el mundo. Su sabor sigue
siendo el mismo. Pero como somos una organización en
constante evolución, que desarrollamos nuevos productos y
somos pioneros en nuevas maneras de hacer las cosas bien
dentro de nuestra actividad, hoy en día tenemos que
evolucionar más que nunca.
Además de 'Coca-Cola', que vendemos otras tres de las cinco
principales marcas de bebidas gaseosas sin alcohol del
mundo – 'Coca-Cola Light', 'Fanta' y 'Sprite' – y más de otras
450 marcas(vínculo a Nuestras marcas), que cubren todas las
variedades desde agua a zumos, pasando por bebidas
energéticas e incluso té y café. En total, eso asciende a más
de 1.500 millones de bebidas servidas a diario.
300 empresas embotelladoras de todo el mundo trabajan con
nosotros para producir, envasar y distribuir esas bebidas.
Van desde empresas internacionales y que cotizan en bolsa
como Coca-Cola Enterprises Coca-Cola Enterprise, las
mayores embotelladoras de Norteamérica y Europa
Occidental a la Coca-Cola Hellenic Bottling Company, cuyo
ámbito se extiende desde Irlanda a las zonas más orientales
de Rusia y desde Grecia a Nigeria. En el otro extremo de la
escala se encuentran muchas empresas embotelladoras
familiares más pequeñas. Trabajando estrechamente con
todas ellas, podemos aplicar en todo el mundo su experiencia
local. (Lee más acerca de la estructura empresarial exclusiva
de Coca-Cola en: el sistema Coca-Cola
Situación de
LÍNEAS DE PRODUCTOS DE POSTOBÓN S. A
Distribución.
Bebidas carbonatadas: Postobón, Bretaña, colombiana,
Speed, Freskola, Pepsi, Seven Up.
TIPO DE DISTRIBUCIÓN
Aquí se registran los Postobón s. a cuenta con 59 centros de distribución, 23
canales de plantas embotelladoras. En el grupo Postobón los centros
distribución, su presentan los siguientes modelos:
tamaño y la TIPO DE DISTRIBUCIÓN
importancia dentro RUTAS DE RECORRIDO
del proceso.
Está basado en dos leyes fundamentales que rigen este tipo
de productos (gaseosas), la primera hace referencia a la
reglamentación que deben cumplir las bebidas gaseosas, la
segunda las exigencias respecto del envase y el rotulado del
producto y por último, las normas legales que se deben
cumplir en cuanto al uso del agua.
Situación Macro Normas de envase y rotulado
ambiental.
Envase: Los envases para las bebidas gaseosas serán de una
Aquí se registran y manera que no alteren el producto y aseguren una adecuada
describen las protección, almacenamiento, transporte y expendio con
tendencias cierre que impida su alteración.
demográficas,
geográficas, Rotulado: En el rotulo deberá aparecer el siguiente texto en
económicas, español
socioculturales y otras Nombre del producto
Nombre del fabricante
Contenido neto expresado en unidades Sistema Internacional
Listas de ingredientes
Código de fabricación
Numero del riesgo sanitario
La Leyenda Industria Colombiana

Aporte de: Miyer Hernan Bejarano


Es una compañía colombiana de bebidas azucaradas.
Situación del Mercado. Es una de las empresas más grandes de Colombia y una
Se registra el tamaño del de las principales en América del Sur.1 Cuenta con una
mercado, su crecimiento, amplia gama de productos que incluye bebidas con y
percepción y las sin alcohol (cerveza por intermedio de su subsidiaria
necesidades de los clientes Central Cervecera de Colombia), bebidas de fruta,
en unidades y valores. aguas y otras de nueva generación (tés, energizantes e
hidratantes).
Análisis Postobón cuenta con más de 35 marcas y 250
situacional. Situación del Producto. referencias quienes según Miguel Escobar, presidente
Aquí se registra el producto de la compañía, evolucionan, tienen vida y se
o productos, ventas, precio reinventan constantemente. Postobón es una empresa
de venta, margen de que trabaja bajo la innovación, visión de negocios,
contribución, descuentos adaptación y transformación, compromiso, liderazgo y
aplicados, utilidad por sostenibilidad por el desarrollo del país. Hace poco,
producto y utilidad global renovó su portal corporativo en internet y creó unos
de los años anteriores. más que le permiten la comunicación con sus grupos de
interés y el posicionamiento de la marca.
Situación Competitiva. La posición competitiva de Postobón frente a un gran
rival como es Coca-Cola se caracteriza igualmente por
Aquí se registran los la diferenciación de productos, pero enfocada en la
principales competidores, innovación, la amplitud de portafolio de productos y el
incluyendo su tamaño, sistema de distribución propio a nivel nacional, que ha
meta, participación en el sido difícil de igual para cualquier competidor. En este
mercado, calidad del sentido las fortalezas logísticas combinadas con las
producto y estrategias de competencias de innovación se han convertido en una
marketing que utilizan fuente clave para Postobón.
líneas de productos de postobón s. a
bebidas carbonatadas: postobón, bretaña, colombiana,
speed, freskola, pepsi, seven up.
tipo de distribución
postobón s. a cuenta con 59 centros de distribución, 23
plantas embotelladoras a nivel nacional.
postobón tiene 7 plantas productoras de gaseosas, jugos
Situación de distribución. y aguas, instaladas en las principales ciudades del país,
y otras 20 que funcionan bajo la modalidad de
aquí se registran los canales franquicia y distribución, situadas en el resto del
de distribución, su tamaño y territorio nacional contando así con la capacidad
la importancia dentro del necesaria para satisfacer la demanda del mercado
proceso. colombiano en forma eficiente.
bebidas hidratantes: squash.
ofrece los siguientes productos:
jugos: hit, hit vital, tutti frutti.
aguas: cristal, cristal sport, cristal vitality, oasis, h2o.
té: mr. tea, mr. tea light, mr. tea verde, lipton ice tea
bebidas energizantés: peak, peak light.
Empresa Postobón
es una de las compañías de bebidas más grandes de
Situación macro Colombia. Esta empresa cuenta con un amplio
ambiental. portafolio de productos que incluye bebidas sin
alcohol, zumos de frutas, agua mineral, té, y bebidas
Aquí se registran y
energéticas.
describen las tendencias
ruta de la margarita
demográficas, geográficas,
estrategia push/pull
económicas, socioculturales
la estrategia que implementa la empresa Postobón
y otras
“pull”
medios de transporte
tecnologías en los procesos logísticos
logística
la manufactura de referencias, sus materias primas,
empaques y almacenamiento son gestionados usando
prácticas y sistemas tecnológicos para garantizar el
aprovisionamiento optimo del mercado.

Aporte de: Enrique Sánchez Mosquera


Situación del Hace cuatro años, la situación de Postobón era crítica. La empresa
Mercado. bandera de la Organización Ardila Lülle se había concentrado en apoyar
Se registra el financiera y estratégicamente el proyecto de Cervecería Leona, lo que
tamaño del
mercado, su no solo le distrajo recursos de su lucha contra Coca-Cola, su principal
crecimiento, rival, sino que terminó poniéndola en una situación económica muy
percepción y las difícil.
necesidades de
los clientes en La deuda de la compañía en 2000 era cercana a los $700.000 millones,
unidades y cuando sus ingresos anuales apenas eran superiores a los $600.000
valores. millones. Una situación muy diciente, si se tiene en cuenta que en 1993
el nivel de endeudamiento de Postobón era mínimo. Aunque el 30% de
esa deuda correspondía a la inversión en cinco fábricas de jugos, el
grueso de las obligaciones correspondía a Leona.
Hoy, la situación es muy distinta. Con la reestructuración del pasivo a
siete años que se logró con la banca nacional y extranjera en 2000, la
venta de Leona a Bavaria, un estricto plan de optimización de costos y
un agresivo plan comercial y de mercadeo, la empresa recuperó el
oxígeno que le hacía falta para salir adelante y logró remontar la
distancia que le había tomado Coca-Cola durante la crisis.
Por dos años consecutivos, los ingresos son mayores que la deuda y para
2004 la empresa, que espera superar en ventas el billón de pesos, tendrá
Análisis que reducir el pasivo financiero de $540.000 millones a $400.000
situacional. millones.
Postobón atiende semanalmente 400.000 clientes, de los cuales la mitad
está en el sistema de preventa, lo cual permite una mejor programación
de rutas y camiones. Además, tiene un sistema de frecuencia variable,
en el cual visita a los clientes dependiendo de sus necesidades
específicas.
El dinamismo en la presentación e innovación de productos, y las
mejoras en distribución y ventas, le permitieron a Postobón aumentar su
participación de mercado en bebidas no alcohólicas de 48,6% en 2000
a 53,2% en 2003. Tal vez donde mejor se ve el efecto es en gaseosas,
segmento en el cual pasó de tener el 40,1% del mercado en 2000, al
44,8% el año pasado, de acuerdo con datos de la compañía. "Postobón
va mejor, pero no nos podemos confiar", reconoce García.
Después de haber estado en la situación más crítica de su historia,
Postobón obtuvo una segunda oportunidad y la está aprovechando. La
lección parece estar aprendida: cada compañía debe velar por ser
productiva y por sobrevivir por sí misma. Distraer recursos es un error
muy costoso.
Situación del Postobón S.A. es la empresa más importante del sector de bebidas no
Producto. alcohólicas, fundada hace 104 años, con la mayor participación de
Aquí se registra mercado gracias a su modelo de diversificación y con el portafolio más
el producto o completo en 6 categorías de negocios: gaseosas, aguas, jugos,
productos, ventas, hidratantes, energizantes y tés. Postobón cuenta con un portafolio de
precio de venta, más de 250 referencias que se producen en 26 plantas de producción en
margen de
todo el territorio nacional y se distribuyen a través de 60 centros.
contribución,
descuentos Dentro del portafolio de Postobón están las marcas de franquicias
aplicados, internacionales como Pepsi, 7Up y Canadá Dry; y a la vez Postobón es
utilidad por el distribuidor para Colombia de la marca Gatorade.
producto y
utilidad global de Postobón S.A. ha desarrollado su portafolio de diversificación desde el
los años año 2000, pasando de dos categorías a seis en el año 2008. Los últimos
anteriores. desarrollos han sido:
 Windsor: marca de agua saborizada, sin azúcar y en riquecita
con vitaminas y calcio.
 Mr Tea Light y Mr Tea Verde: lanzamientos que complementan
la categoría del té.
 Hit Buenos Días Light: jugo de naranja 100% enriquecido con
calcio.
 H2OH, bebida refrescante gasificada, sin azúcar y con sabor de
7Up.
 Categoría Gaseosas: marca Postobón, gaseosas de sabor frutal,
con un ícono mundial como es la primera gaseosa de manzana
de "color rosado". Otros sabores son naranja, limonada, uva y
kola. Otra marca emblemática en gaseosas es colombiana, una
kola roja, ícono a nivel nacional. Otras marcas que integran el
portafolio de marcas son Hipinto, Popular, Freskola, Lux,
Bretaña y las franquicias Pepsi, 7Up y Canadá Dry.
 Categoría Jugos: desde 1997 se lanzó la categoría de jugos con
la marca Hit, la cual ofrece productos desde 8% de pulpa de fruta
y néctares con 40% bajo la marca Hit Vital: jugos 100% con la
marca Hit Buenos Días, con las extensiones de línea de Omega
3 y light con calcio. Desde 2007, la empresa adquirió la marca
Tutti Frutti; cuyo portafolio se concentra en jugos con 8% de
pulpa de fruta.
 Categoría Aguas: integrada por dos marcas Aguas Cristal,
focalizada en las aguas planas, con gas y saborizadas; y la marca
Winsor aguas saborizadas, con color y enriquecidas con
vitaminas, calcio y calorías.
 Categoría Hidratantes: desde 1999 se lanzó la marca Squash y a
partir del año 2002 Postobón S.A. realiza la distribución de la
marca Gatorade para Colombia.
 Categoría Té: se lanzó desde el año 2005 bajo la marca Mr Tea,
con un portafolio integrado por té negro, te light y té verde.
 Categoría Energizantes: con la marca Peak que se lanzó en 2006,
se desarrolló el negocio de las energizantes con un portafolio en
lata y botella vidrio, así como su versión light.
Situación
Competitiva.
Aquí se registran RANKING EMPRESA VENTAS CIUDAD
los principales
competidores, 1 INDEGA $974,517.31 BOGOTÁ
incluyendo su
tamaño, meta, 2 POSTOBÓN $671,076.12 MEDELLÍN
participación en
el mercado, 3 GASEOSAS LUX $331,575.50 MEDELLÍN
calidad del
producto y GASEOSAS
estrategias de 4 $311,627.50 BOGOTÁ
COLOMBIANAS
marketing que
utilizan 5 EMBOROMÁN $235,043.02 BARRANQUILLA

COCA-COLA
6 SERVICIOS $140,735.89 BOGOTÁ
COLOMBIA

7 EMBOSAN $121,286.18 BOGOTÁ

PEPSI-COLA
8 $105,894.45 BOGOTÁ
PANAMERICANA

9 GASEOSAS DE HUILA $67,039.69 NEIVA

GASEOSAS DE
10 $64,456.54 DUITAMA
DUITAMA

GASEOSAS LA
11 $59,937.35 CÚCUTA
FRONTERA

12 HIPINTO $58,447.98 BUCARAMANGA


GASEOSAS DEL
13 $48,209.36 VILLAVICENCIO
LLANO

GASEOSAS DE
14 $46,215.32 MONTERIA
CÓRDOBA

GASEOSAS
15 $32,661.84 BARRANCABERMEJA
BARRANCABERMEJA

GASEOSAS
16 $32,568.44 MARIQUITA
MARIQUITA

17 BEBIDA LOGÍSTICA $32,077.16 COTA

GASEOSAS VALLE
18 $28,631.94 BUGA
DEL CAUCA

GASEOSAS DEL
19 $26,156.99 VALLEDUPAR
CESAR

20 PROJUGOS $24,655.61 TULUA

EMBOTELLADORA
21 $21,164.21 BOGOTA
DEL HUILA

22 GASEOSAS NARIÑO $19,580.64 PASTO

23 ALPICAL $15,635.98 CALOTO (CAUCA)

GASEOSAS DE
24 $15,259.62 CHIGORODO
URABÁ

25 COLBESA $9,323.71 CALOTO

26 EMBEBIDAS $3,797.24 MARIQUITA

27 COPACOL $2,700.00 CALOTO

GASEOSAS DE LA
28 $2,427.85 ZIPAQUIRA
SABANA

GASEOSAS
29 $2,345.14 BOGOTA
FLORENCIANAS

30 POMELOS $2,228.80 MEDELLIN

31 ROMAY $1,217.76 BOGOTA D.C.

32 JUGOS TROPICALES $1,185.35 BOGOTA


33 COLJUGOS $955.86 USAQUEN

PRODUCTOS EL
34 $403.70 CALI
BOSQUE

han orientado su estrategia competitiva hacia la diferenciación, basándose


cada una en un conjunto limitado de atributos que son especialmente valorados
por el mercado.
están distribuidos por todo el territorio nacional, maneja una canal de
distribución que permite la distribución de su producto a lo largo y ancho de
territorio colombiano este conforma su canal de esta manera:
Fabricante
Mayorista
Minorista
Cliente
Lo que les permite llegar a cada uno de sus clientes.

Situación de Los productos POSTOBON están distribuidos por todo el territorio


Distribución. nacional, POSTOBÓN maneja una canal de distribución que permite la
Aquí se registran distribución de su producto a lo largo y ancho de territorio colombiano
los canales de este realiza este conforma su canal de esta manera:
distribución, su
tamaño y la Fabricante
importancia
dentro del Mayorista
proceso. Minorista
Cliente
Lo que nos permite encontrar productos de Postobón en cualquier
establecimiento como: supermercado, tiendas, restaurantes,
establecimientos de comidas, etc. Así mismo, tiende una excelente
cobertura gracia a sus plantas ubicadas alrededor del país.
Para su operación, Postobón cuenta con 69 sedes entre plantas de
producción y centros de distribución, ubicados a lo largo y ancho del
país, los cuales le permiten llegar al 90% del territorio nacional.
Asimismo, la compañía cuenta con presencia internacional al llegar a
países como los Estados Unidos, México, China, Panamá, Aruba,
Curazao, Chile, España, Inglaterra, Italia, Holanda y Australia, por
medio de exportaciones directas a distribuidores y modelo de
franquicia.
Situación Postobón se ha caracterizado por ser una compañía líder en el segmento
macroambiental. de bebidas no alcohólicas gracias al desarrollo de importantes
Aquí se registran estrategias de producción y venta que le han permitido consolidar sus
y describen las principales marcas en el mercado colombiano. Adicionalmente, ha
tendencias seguido la tendencia mundial en el desarrollo de nuevos productos,
demográficas, logrando diversificar de manera importante su portafolio.
geográficas,
económicas, Teniendo en cuenta lo anterior, la empresa Postobón S.A se ve
socioculturales y enfrentada a la realidad de pertenecer a un sector económico donde otras
otras empresas producen las líneas de productos que ella saca al mercado, por
lo cual, se hace imprescindible un análisis a fondo de la empresa con el
fin de diferenciarla de las demás, en aspectos que van más allá de la
marca o la publicidad
Anexo Colaborativo

Se concluye grupalmente que La


empresa Organización Ardila Lülle
se había concentrado en apoyar
financiera y estratégicamente el
proyecto de Cervecería Leona, lo
que no solo le distrajo recursos de
su lucha contra Coca-Cola, su
principal rival, sino que terminó
poniéndola en una situación
económica muy difícil.
Postobón es una empresa que
trabaja bajo la innovación, visión
de negocios, adaptación y
transformación, compromiso,
liderazgo y sostenibilidad por el
desarrollo del país. Hace poco,
Situación del Mercado. renovó su portal corporativo en
internet y creó unos más que le
Se registra el tamaño del
Análisis permiten la comunicación con sus
mercado, su crecimiento,
situacional. grupos de interés y el
percepción y las necesidades de
posicionamiento de la marca.
los clientes en unidades y
valores. Asimismo, la compañía cuenta con
presencia internacional al llegar a
países como los Estados Unidos,
México, China, Panamá, Aruba,
Curazao, Chile, España, Inglaterra,
Italia, Holanda y Australia, por
medio de exportaciones directas a
distribuidores y modelo de
franquicia.
Para su operación, Postobón cuenta
con 69 sedes entre plantas de
producción y centros de
distribución, ubicados a lo largo y
ancho del país, los cuales le
permiten llegar al 90% del
territorio nacional.
Postobón cuenta con más de 35
marcas y 250 referencias quienes
según Miguel Escobar, presidente
de la compañía, evolucionan,
tienen vida y se reinventan
constantemente.
Categoría Gaseosas: marca
Postobón, gaseosas de sabor frutal,
como es la primera gaseosa de
manzana de "color rosado". Otros
sabores son naranja, limonada, uva,
kola, colombiana, una kola roja,
Hipinto, Popular, Freskola, Lux,
Bretaña y las franquicias Pepsi,
7Up y Canadá Dry.
Categoría Jugos: desde 1997 se
lanzó la categoría de jugos con la
marca Hit, la cual ofrece productos
Situación del Producto.
desde 8% de pulpa de fruta y
Aquí se registra el producto o néctares con 40% bajo la marca Hit
productos, ventas, precio de Vital: jugos 100% con la marca Hit
venta, margen de contribución, Buenos Días, con las extensiones
descuentos aplicados, utilidad de línea de Omega 3 y light con
calcio. Desde 2007, la empresa
por producto y utilidad global de
adquirió la marca Tutti Frutti; cuyo
los años anteriores.
portafolio se concentra en jugos
con 8% de pulpa de fruta.
Categoría Aguas: integrada por dos
marcas Aguas Cristal, focalizada
en las aguas planas, con gas y
saborizadas; y la marca Winsor
aguas saborizadas, con color y
enriquecidas con vitaminas, calcio
y calorías.
Categoría Hidratantes: desde 1999
se lanzó la marca Squash y a partir
del año 2002 Postobón S.A. realiza
la distribución de la marca
Gatorade para Colombia.
Categoría Té: se lanzó desde el año
2005 bajo la marca Mr Tea, con un
portafolio integrado por té negro, te
light y té verde.
Categoría Energizantes: con la
marca Peak que se lanzó en 2006,
se desarrolló el negocio de las
energizantes con un portafolio en
lata y botella vidrio, así como su
versión light.
Las ventas han incrementado de
acuerdo a cada innovación que se le
realiza al producto Postobon es una
empresa que genera actualmente
utilidades.
Las ventas del producto son fijas en
las fábricas de distribución pero a
medida que llega al destino final
donde es adquirida por el cliente
incrementa debido a las distancias
que se encuentra de la fábrica a la
tienda.
Desde 1904 cuando inicio la
compañía como una fundación año
a tras año ha venido evolucionando
comercialmente convirtiéndose en
una empresa líder en bebidas
ofreciendo un amplio portafolio de
servicios hasta el día de hoy.
La posición competitiva de
Postobón frente a un gran rival
como es Coca-Cola se caracteriza
igualmente por la diferenciación de
productos, una muestra clara fue el
Situación Competitiva.
lanzamiento de Coca-Cola sin
Aquí se registran los principales azúcar, esto evidencia la constante
competidores, incluyendo su rivalidad entre empresas para ganar
tamaño, meta, participación en el liderazgo.
mercado, calidad del producto y
Una de las estrategias que marcan
estrategias de marketing que
la diferencia ante la competencia
utilizan
son los canales de distribución que
permiten tener cobertura de su
portafolio de productos en un 95%
de la totalidad del territorio
colombiano.
Situación de Distribución. r En el mercado global resulta más
fácil vender un producto que
Aquí se registran los canales de
hacerlo llegar a los clientes, por lo
distribución, su tamaño y la
cual Las compañías deben decidir
importancia dentro del proceso.
cuál es la mejor manera de:
Almacenar, manejar y trasladar los
productos y servicios de modo que
estén disponibles para los clientes
en los surtidos correctos, en el
momento oportuno, y en el lugar
apropiado. Generar impacto en la
satisfacción al cliente y en los
costos de la compañía, realizando
una distribución y lo gestica física
Situación Macroambiental. Postobón siempre se ha destacado
por sus nuevas tecnologías pero
Aquí se registran y describen las
las fuerzas que rodean a esta
tendencias demográficas,
empresa, no pueden ejercer ningún
geográficas, económicas,
control pero podemos citar el
socioculturales y otras
rápido cambio de tecnología,
las tendencias demográficas, las
políticas gubernamentales, la
cultura de la población, la fuerza
de la naturaleza,
las tendencias sociales, etc.;
fuerzas que de una u otra forma
pueden afectar significativamente
y de las cuales la empresa puede
aprovechar las oportunidades que
ellas presentan y a la vez tratar de
controlar las amenazas.
CONCLUSIONES

Para concluir es importante tener en cuenta que el plan de marketing es una herramienta
primordial que ayuda a las empresas a llevar acabo objetivos claros y precisos para el éxito
de la misma, un plan de marketing minimiza el riesgo de frustración y el agotamiento de
recursos. Es de gran ayuda para directivos y cualquier persona que se encargue de la
gestión de una empresa u organización. Un análisis de la situación incluye un examen
detallado de los factores internos y externos que afectan un negocio. Crea una visión
general de la organización que llevará a una mejor comprensión de los factores que
influirán en su futuro.

Para las empresas es importante hacer un constantemente estudio de mercado para conocer
cómo está la empresa y sus productos ante la competencia, así se pueden detectar falencias
u oportunidades que conllevan a tener mayor liderazgo.
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

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 Distribución Logistica Postobon Gratis Ensayos - Buenas Tareas

 www.buenastareas.com/materias/distribución-logistica-postobon/0postobon s.a: el
macroambiente

 postobon95.blogspot.com/2013/06/el-macroambiente.htm

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