Cap1.

Definición de negociación y sus componentes

T2 Cap2. Personalidad 12-Sep-16

Capítulo 1
Definición de negociación y sus componentes

Toda Interacción Humana Es Una Negociación

En el curso cotidiano de nuestra vida profesional y personal regularmente buscamos afectar las
actitudes y el comportamiento de los demás. En nuestras interacciones con amigos, familia,
clientes empleados, empleadores, contratistas, proveedores de servicios, etc. Utilizamos la
información y el conocimiento para obtener lo que deseamos. La negociación es el proceso de
influencia en los demás para así obtener lo que queremos.
La negociación es más frecuente de lo que creemos. La negociación ética efectiva no es la
intimidación ni la estafa o las artimañas. Por el contrario, la negociación efectiva es el uso del
conocimiento de uno mismo y de los demás, combinado con el análisis de la información y el
tiempo. La aplicación de ese conocimiento e información del mismo el poder personal de ganar en
cualquier negociación.
La negociación no se limita a las transacciones de negocios, no se conduce exclusivamente para
cosas tangibles.
Es el proceso de interactuar con el objetivo de obtener el acuerdo o el resultado que uno desea.
Es un arte y también puede ser considerada científica, ya que tiene principios y métodos que se
utilizan sistemáticamente mediante la capacitación y la experiencia.
La negociación es compleja e interdisciplinaria. Abarca la evaluación, la gestión y la resolución de
conflictos.
Al mejorar las interacciones personales, por lo general también aumentará la eficiencia de
negociación.

Naturaleza Personal De La Negociación

Puede decirse que el corazón de una negociación es el corazón de los individuos involucrados.
Nuestras emociones, temperamento, disposición, así como otros aspectos de nuestras
personalidades nos dan a cada uno necesidades, intereses, objetivos y perspectivas únicas. Las
necesidades y deseos involucran nuestro ego y a nuestro autoconcepto así como a nuestros
temores.

No Todo Es Negociable
Si uno no tiene valores, creencias u opciones, entonces todo podría ser negociable. La clave es
identificar su ética, código moral y valores personales a la vez que considera las opciones de
negociación.
Cada negociación potencial debe ser analizada para determinar si la cuestión debería negociarse.
Si no existe potencial para un intercambio de beneficio mutuo que permita que las partes estén
mejor que no negociando, entonces la cuestión no debe negociarse.
Condicionantes Conscientes E Inconscientes Del Desempeño De La Negociación
Los hechos y las circunstancias, incluyendo el poder relativo, así como las limitantes de tiempo
afectan las opciones y los resultados de las negociaciones. Sin embargo, nuestra interacción
humana se ve en mayor medida afectada por quienes somos y con quien interactuamos. A
menudo, adoptamos inconscientemente atributos significativos de otras personas en nuestra vida.
Cada uno de nosotros posee una combinación única de atributos que sirven como la base de
nuestro poder personal.
Debemos de saber quiénes somos si hemos de utilizar nuestras fortalezas. También estar
conscientes de ciertos fenómenos psicológicos que pueden hacernos creer cosas que no son.
Algunas veces sufrimos de distorsiones en nuestras percepciones y pensamientos que nos llevan a
perder grandes oportunidades y a tomar decisiones equivocadas en una negociación.

Lo Que No Sabemos Nos Daña

Estamos sujetos a lo que se conoce como Aprendizaje Social (Bandura 1977). Aprendemos tanto al
observar como al hacer. Esto puede significar que imitemos los comportamientos de aquellos con
los he hemos negociado previamente.
Somos particularmente propensos a adoptar el comportamiento de otros a quienes vemos como
generadores de un resultado positivo para ellos.
Cuando se copia el comportamiento negociador de otros, esas tácticas podrían no funcionar en su
caso.
Estos patrones son difíciles de cambiar. Mientras no somos conscientes de nosotros mismos y
nuestras acciones, no podemos evaluar el alcance de nuestra eficacia.

Componentes Del Desempeño De La Negociación

Estos componentes incluyen la personalidad, el enfoque, el estilo, el temperamento, las
percepciones, los intereses, los objetivos, las necesidades, los valores y las fuerzas de todas las
partes involucradas. Los componentes también incluyen las habilidades de persuasión de todas las
partes involucradas.

Cómo Desarrollas Su Efectividad Personal De Poder De Negociador

La negociación efectiva requiere el conocimiento de uno mismo. Debe conocerse antes de intentar
conocer o entender a los demás. Requiere darse cuenta de sus patrones de pensamiento y la
manera en que afectan sus objetivos y comportamientos. Analizar su comportamiento y como lo
perciben los demás. Debe conocer la naturaleza del conflicto, los principios de comunicación y
persuasión, así como los métodos para recabar y analizar la información.
Las teorías psicológicas y sociológicas nos ayudan a comprender como conocernos a nosotros
mismos y a los demás.
El estudio de los principios de comunicación y persuasión combinados con la autoevaluación y la
práctica también nos llevara a una mayor efectividad.
El pensamiento crítico requiere una mente inquisitiva; es decir, preguntar por qué y cómo. De
igual manera se necesita apertura ante las opciones, conocerse a uno mismo, las propias
inclinaciones, prejuicios y creencias. La efectividad y la ganancia mutua derivada de una
negociación, corresponden al nivel de la creatividad aplicada.

Plan General Para Desarrollas Sus Estrategias De Negociación Efectivas Personalizadas

15 pasos que le permitirán utilizar el poder negociador personal
1. Practicar el pensamiento crítico y la empatía
2. Estudiar y comprender los principios clave de las teorias psicológicas, sociológicas, de la
comunicación y del conflicto.
3. Conocerse a sí mismo.
4. Comprender la dinámica del conflicto.
5. Conocer los principales estilos, temperamentos de negociación y cómo interactuar con
cada uno de ellos.
6. Comunicarse efectivamente.
7. Reconocer las expectativas culturales y contextuales.
8. Entender la dinámica del poder.
9. Identificar los intereses y objetivos.
10. Ser asertivo.
11. Ser persuasivo.
12. Prepararse y evitar errores comunes.
13. Utilizar las técnicas que le convengan y comprender aquellas utilizadas por los demás.
14. Saber cuándo alejarse, así como cuando y como utilizar la ayuda de una tercera persona.
15. Reconocer cómo evaluar su desempeño y fijarse en mejorías.

CONCLUSIÓN
La negociación es una actividad que se da diariamente consciente e inconscientemente. No es
exclusiva de negocios o transacciones.
Para poder tener un mejor manejo de la negociación es necesario conocerse a sí mismo, los
factores que nos hacen comportarnos de cierta manera y como reaccionamos a distintos
estímulos. No debemos dejarnos influenciar antes los estilos de negociación de otros.
Lo más importante es practicar el pensamiento crítico para cada negociación en la que nos
involucremos.

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
Budjac Corvette, Barbara A.
-Técnicas de negociación y resolución de conflictos. Pearson Educación, México, 2011.
 Capítulo 2
Personalidad

¿Por Qué Es Importante Conocer Su Personalidad?

El éxito en la negociación depende de la comprensión y uso adecuado del tipo de personalidad de

los involucrados y estilo de interacción únicos, así como una adecuada percepción y comprensión
de los tipos de personalidad y estilo de interacción de los demás.
Co0nocernos a nosotros mismos es prerrequisito para conocer a los demás.

Definición De Personalidad: No Todos Somos Iguales

La personalidad puede describirse como el sistema dinámico en desarrollo de los atributos

emocionales, cognitivos y espirituales distintivos de cada individuo.
La personalidad cambia durante la vida. Todos tenemos el poder y la habilidad para desarrollar
rasgos, características y aspectos de nuestro propio ser. Hay que considerar que el
comportamiento ocurre en relación con las circunstancias.

Facetas De La Personalidad Que Afectan La Propuesta Y El Temperamento Negociador

Estabilidad Emocional Y Concientización

 Estabilidad Emocional Alta: normalmente permanece ecuánime, calmado, sereno y
confiado cuando se enfrenta a factores estresantes inesperados.
 Estabilidad Emocional Baja: los factores estresantes inesperados con frecuencia le hacen
sentir ansioso, nervioso, tenso e incluso pierde la confianza o cambia su comportamiento
de forma negativa.

 Responsabilidad Relativamente Baja: se distrae o se desorganiza con facilidad, no cumple

fechas de entrega, posterga, abandona con facilidad o no termina proyectos.
 Alto Nivel De Responsabilidad: Confiable, organizado y centrado, cumple compromisos,
completa proyectos y planes.

Centro De Control O Locus De Control

Este término se utiliza para describir el grado en que cada persona cree controlar lo que sucede en
su entorno.
 Locus De Control Interno: Cuando las personas creen tomar el control. Uno se
responsabiliza de una evaluación de desempeño mediocre.
 Locus de Control Externo: Creen que lo sucedido es el resultado de la casualidad o de las
acciones de otros.
Autosupervisión
Término utilizado para describir la habilidad de un individuo para adaptar o cambiar su
comportamiento con base en los factores de circunstancia o situación. Posiblemente se relacione
con la inteligencia emocional.
 Nivel de Autosupervisión Relativamente Alto: Se encuentra consciente delos indicadores
externos y reacciona a ellos modificando las expresiones y la conducta.
 Nivel de Autosupervisión Bajo: Comportamiento, expresiones y conducta permanecen
constantes ante circunstancias externas.

Competitividad Y Los Tipos Ay B

 Tipo A: Rasgos de urgencia del tiempo, la rapidez y la impaciencia
 Tipo B: Capaz de relajarse sin culpabilidad, se toma su tiempo, es paciente.

La competitividad es una característica asociada con las personalidades tipo A.

Necesidades De Logro, Poder Y Afiliación

La teoría de las necesidades motivacionales de David McClelland (McClelland 1961, 1975) también
abarca los aspectos de la personalidad que son relevantes en nuestro estudio.
 Necesidad de Logro: Estos individuos tienden a la excelencia. Buscan las
responsabilidades, anhelan el crédito por las soluciones y la retroalimentación. Toman
riesgos moderados.
 Necesidad de Afiliación: Buscan interacciones y relaciones placenteras, así como
amigables. Se deleitan de la cooperación y el entretenimiento mutuo. Tienden a alejarse
de las interacciones competitivas.
 Necesidad de Poder: es analizada siguiendo dos líneas:
o Poder Personal: Buscan el poder sobre los demás. Ellos controlan o provocan un
determinado comportamiento en otros.
o Poder social: Es el poder de permitir que los demás destaquen y el poder de
creación de un bien mayor.

Maquiavelismo
El maquiavelismo toma su nombre de Nicolás Maquiavelo, se relaciona con los valores y la ética.
Es utilizado para medir el grado de la propia motivación por la ganancia personal y la disposición
del interés propio sobre todos los demás intereses.
Nivel de maquiavelismo alto: Cree que el fin siempre justifica los medios. Está relacionado con el
comportamiento manipulador y engañoso e identifica valores y ética situacionales.

Preferencias Jungianas De La Personalidad

Teorías de la personalidad originadas por Carl Jung. Jung analizó cuatro dimensiones clave de la
personalidad que son particularmente relevantes oara entender la interaccion humana en general
y la negociación, en particular.
1. La fuente personal de alegría
2. La manera de asimilar la información
3. El estilo de procesar la información y/o tomar decisiones
 4. El estilo de estructurar o interactuar con el mundo exterior
Jung acuñó un término que describe los dos extremos de cada dimensión.
La mayoría de los individuos conservan una preferencia aun cuando desarrollan sus capacidades
opuestas.
Los términos de Jung para las dos preferencias en cada dimensión son:
1. Extroversión e Introversión (E e I)
2. Sensación e Intuición (S y N)
3. Razón y Emoción (R y M)
4. Percepción y Juicio (P y J)

1. Extroversión E Introversión: Fuentes Personales De Energía

Extrovertido (E): Se cargan de energía mediante el contacto con la gente y la acción de eésta, pero
se cansan cuando pasan mucho tiempo a solas. Son:
o Sociable
o Interactivo
o Externo
o Amplio
o Extenso
o Relaciones múltiples
o Eventos externos
o Vive en grupo
o Habla, después piensa

Introvertido (I): Poseen un punto de vista interno y subjetivo. Obtienen su energía de los
pensamientos e ideas y pueden agotarse si interactúan de forma prolongada e intensa con
diferentes personas. Son:
o Territorial
o Se concentra
o Interno
o Profundo
o Intenso
o Relaciones limitadas
o Reacciones internas
o Reflexivo
o Piensa, después habla

2. Sensación/Intuición
Sensoriales (S): Se les conoce por su referencia a las fuentes físicas, externas y objetivas. Se
sienten seguros con aquello que proviene de los cinco sentidos. Se sienten frustrados cuando las
instrucciones no son claras o cuando se dejan los detalles para después. Descripción:
o Literales
o Presentes
o Tangible
o Transpiración (hacer)
o Concreto
o Secuencial
o Hecho
 o Practico
o Especifico

Intuitivos (N): Metafóricos. Cuando perciben la información la asimilan, buscan significados y

relaciones. Hacen referencias a fuentes no físicas, internas y subjetivas. Descripción:
o Interpretativo
o Futuro
o Conceptual/ teórico
o Inspiración (pensar)
o Abstracto
o Múltiple
o Fantasioso
o Ingenuo
o General

3. Razón/Emoción
Describe dos tipos de proceso racional.
Racional (R): prefieren ser imparciales y analíticos al tomar decisiones. Tratan de usar criterios y
alineamientos objetivos. Se les considera determinados y permanecen tranquilos cuando otros se
alteran. Para identificarlos:
o Objetivo
o Decidido
o Reglas
o Absolutista
o Justo
o Claro
o Critico
o Político
o Indiferente

Emocional (M): subjetivo

o Compasivo
o Circunstancias
o Persuasivo
o Humano
o Armonioso
o Empático
o Valores
o Involucrado

4. Perceptivo/Juzgador
Define como se relaciona uno con el mundo exterior, de manera verbal o de forma conductual.
Perceptivo (P): prefieren esperar y ver que necesita hacerse. Se distraen fácilmente, son
desorganizados, son creativos. Identificarlos:
o Inconsistente
o Indefinido
o Flexible
o Se adapta
 o Deja para después
o Responde
o Aleatorio
o Tentativo
o Espontaneo
o Desconoce plazos

Juzgador (J): de entorno estructurado y programado. Le gusta concluir las cosas Puntuales y
expresan opiniones y frustraciones. Identificarlos:
o Firme
o Decidido
o Fijo
o Controlador
o Completa
o Anticipa
o Estructurado
o Definitivo
o Planeado
o Cumple plazos

El Estilo De Aprendizaje: Lo Que Ve Y Cómo Conoce.

Se toma el modelo de estilo de aprendizaje de Kolb (Kolb 1984,1985).

El inventario de Kolb pretende medir ciertos aspectos de la percepción y el procesamiento
cognitivo y después los clasifica de acuerdo con cuatro estilos de aprendizaje principales:
 Adaptativos: Aprenden mejor haciendo las cosas. Asimilan la información principalmente a
través de sus sentidos y la aplican de forma concreta. Les gusta recabar información
hablando con otras personas e influir en los demás. Está relacionado con las preferencias
junguianas de extroversión y sensación
 Divergentes: Asimilan la información principalmente a través de sus sentidos, pero
reflexionan sobre ésta, buscan el significado en vez de la aplicación concreta. Se
preocupan los los sentimientos de los demás y la búsqueda de la armonía. Son
imaginativos, tienen diversos intereses y trabajan bien en grupos.
 Convergentes: Obtienen información mediante la conceptualización abstracta y después la
aplican en experiencias concretas activas. Aprenden pensando y después haciendo. En
algunas ocasiones su tendencia por la determinación puede provocar que sacrifiquen la
calidad por la cantidad.
 Asimiladores: Adquieren la información mediante la conceptualización abstracta y la
procesan de manera reflexiva. Valoran el orden, la continuidad y la opinión de los
expertos. Prefieren trabajar solos y algunas veces son extremadamente cuidadosos. Se
relaciona con las preferencias junguianas de introversión e intuición.

Dominio De Los Hemisferios Derecho/Izquierdo Del Cerebro

El cerebro cuenta de dos hemisferios conectados por fibras llamadas cuerpo calloso.
  Izquierdo: Centro del habla, el lenguaje, la memoria verbal, el oído, la lógica, procesos
matemáticos, el detalle y la planeación.
Orientados al detalle, le dan gran importancia al pensamiento lógico y a la objetividad.

 Derecho: Procesa la audición/sonidos no lingüísticos, proceso visual/espacial, sensaciones

táctiles, emociones, pensamiento analógico, creatividad, etc. Ven un panorama más
amplio y completo y le dan importancia al pensamiento análogo y a la subjetividad.

La Creatividad
Habilidad de ver lo que otros no ven. Función del hemisferio derecho. La creatividad varía entre
los individuos. Los seres intuitivos, asimiladores y/o divergentes presentan una gran facilidad para
desarrollas su creatividad. La habilidad de pensar con creatividad es una habilidad valiosa en la
negociación.

El Carisma
Es algo como la sensualidad, no es igual en todos los individuos. Es la fuerza personal que atrae a
la gente de su entorno, permite ser grato, admirado o que concuerde con los demás.
Es posible aprender a ser carismáticos. Los atributos asociados con el carisma incluyen la visión, la
energía y la empatía.

La Inteligencia Emocional
Se utiliza para describir la habilidad que tiene un individuo para destacar en la interacción
humana. El desarrollo del autoconocimiento, la autodirección, la automotivación y la empatía
aumentaran su inteligencia emocional (IE).

CONCLUSIÓN
La personalidad es algo que puede cambiar con el paso del tiempo, sin embargo es algo que nos
distingue de los demás. Hay muchas facetas de la personalidad que nos pueden afectar al
negociar, por lo que hay que saber identificarlas para poder desarrollar la habilidad de la
inteligencia emocional. Mientras mejor nos conozcamos a nosotros mismos tendremos mejores
posibilidades de conocer las personalidades de los demás, es decir, podríamos llegar a tener una
ventaja en la necociación.

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
Budjac Corvette, Barbara A.
-Técnicas de negociación y resolución de conflictos. Pearson Educación, México, 2011.
TEST