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El éxito de una persona en las negociaciones comunicación. Permite que evitemos la tendencia
depende de un entendimiento preciso, la de ver cierto comportamiento en otros como
utilización de su tipo de personalidad único, su personal u ofensivo. Un mayor conocimiento y
estilo de interacción, así como de su percepción una mayor comprensión nos ayuda a controlar
adecuada de la comprensión de la personalidad y nuestro comportamiento para que alcancemos
el estilo de la otra persona. nuestro objetivo de negociación.
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significado. Intentar comunicarnos sin reconocer decisiones y no se agobian con los plazos. Por lo
esas diferencias puede llevarnos a la frustración y general es posible distraer a un armonizador y
hasta la ira. llevarlo a otro asunto cuando algo va con rumbo
equivocado.
Para ser eficaces en la negociación, debe La mejor forma de llevarse con un armonizador es
reconocer y relacionarse con personas que vean al mostrar aprecio por sus alternativas y conceptos
mundo a través de lentes distintos a los suyos, y creativos y proponer una teoría alternativa
cuyos valores y necesidades sean diferentes a las igualmente amplia. Es probable que a los
suyas. armonizadores se les reconozca con mayor
facilidad en una mesa de negociación por su
EXPECTATIVAS DE COMPORTAMIENTO enfoque general, teórico y abierto.
A menudo escuchamos expresiones de dificultades El armonizador puede, fuera de control o como
en la comunicación que se presentan por rasgos una maniobra intencional, convertirse en el
discrepantes. Por ejemplo, qué tan seguido usted pacificador. Una vez que el pacificador aparece en
ha dicho, “No sé de qué hablas”. Si dos personas la mesa de negociación, tal vez no haya una
no “están en el mismo canal”, ¿cómo pueden resolución.
entablar una plática significativa o llegar a un
acuerdo? Por lo tanto, es de más utilidad saber si 2. CONTROLADOR (Bull)
una persona es sensorial o intuitiva. El otro de los Es una combinación intuitivo/juzgador
dos rasgos relevantes para la interacción en una (N/J). Debido a su preferencia intuitiva, también
negociación es la manera en la que una persona se ve la situación en su totalidad y enfoca los
relaciona con el mundo, o la orientación de su problemas con una perspectiva amplia,
estilo de vida: la preferencia perceptiva contra la organizando la información en conceptos y
juzgadora. teorías. Aunque a medida que asimila la
información, examina la interrelación de los temas
Sabemos que los cuatro temperamentos en busca de su significado, su necesidad por
negociadores que se presentaron no describen por finalizar hace que permanezca enfocado en la
completo todos los temperamentos humanos tarea en cuestión en vez de desorganizarse o dejar
porque la interacción de las otras dos categorías de cabos sueltos.
preferencias y otras características tienen un Cuenta con un plan organizado y es impaciente
efecto importante en la personalidad total y el ante la decisión y la resolución. Es firme, decidido
temperamento de un individuo. y deliberado. A estos negociadores les gusta la
estructura y el orden, tienen una determinación
CUATRO TEMPERAMENTOS NEGOCIADORES pertinaz en cuanto a lo correcto de sus posturas, y
CLAVE les gusta que las cosas se hagan a su manera.
La mala comunicación o los desacuerdos pueden
1. ARMONIZADOR (Pacificador) intensificarse fácilmente con un
Es la combinación intuitivo/perceptivo (N/P). Ve controlador. Tienden a ver las cosas en polos, bien
el todo y enfoca los problemas con una amplia o mal, blanco o negro.
perspectiva al organizar la información en El controlador, cuando está fuera de control,
conceptos y teorías. Tienden a discutir múltiples puede convertirse en el bull. Una vez que este
asuntos a la vez o a pasar libremente de uno a otro, aparece, es muy probable que no haya una
ya que su búsqueda de significado y contexto resolución.
consideran la interrelación de los demás. 3. PRAGMATISTA (Luchador)
Es difícil no estar de acuerdo con el armonizador Es la combinación sensorial/juzgador (S/J). Ve los
debido a su excelente habilidad persuasiva, común detalles, se concentra en las especificaciones, y
en él, y a su habilidad para generar alternativas enfoca las cosas en secuencias. Toman las cosas
creativas. También es difícil presionar a los literal y no conceptualmente. Les gusta los hechos
armonizadores, ya que tienden a postergar las
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y las cifras, así como los resultados tangibles adaptativo se asocia con lo sensorial, y el estilo de
concretos. Son prácticos, realistas y orientados aprendizaje asimilativo con la intuición.
hacia los resultados finales. A menudo se puede
deducir su conservadora filosofía financiera. La estabilidad emocional, la competitividad, la
Se consideran a sí mismos objetivos. Como el bull, necesidad de poder, la necesidad de afiliación, la
son organizados e impacientes en cuanto a una necesidad de logro, y los estilos de aprendizaje
resolución. convergente y divergente, también pueden
Ya sea por una pérdida de control o como una relacionarse con el temperamento negociador
maniobra interna, el pragmatista convertido en cuando estén combinados con otras facetas.
luchador ve la negociación como una propuesta de
ganar/perder. El luchador quiere ganar a toda
Referencias
costa. http://negociacioningcomercialunach
Son relativamente fáciles de detectar por su gusto
.blogspot.pe/p/unidad-iii.html
por los detales combinado con su determinación
tenaz.
4. BUSCADOR DE ACCION (Apostador)
Representa la combinación sensorial/perceptivo
(S/P). Ve los detalles, las especificaciones, y
enfoca las cosas en secuencia. También toman las
cosas literal y no conceptualmente.
Evaden la teoría y la planeación. No toman
resoluciones apresuradas. Aunque pueden
postergar las decisiones y adaptarse a la nueva
información, poseen un fuerte sentido del aquí y
el ahora. Son personas prácticas.
Son espontáneos y orientados hacia la acción y
buscan las emociones y la satisfacción.
En cuanto a la comunicación, recuerde que los
buscadores de acción con frecuencia comparten
percepciones que pueden parecer juicios o
decisiones pero no lo son.
Como no se apasionan por el orden o la finalización
de algo, los buscadores de acción pueden
distraerse con facilidad.
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