INTRODUCCION A LA NEGOCIACIÓN
Curso: Negociación y resolución de conflictos
La Negociación
Es un esfuerzo de interacción orientado a
generar beneficios. Sus objetivos pueden
ser resolver puntos de diferencia, ganar
ventajas para una persona o grupo, diseñar
resultados para satisfacer varios intereses,
mejorar situaciones actuales, resolver
conflictos o llegar a un punto neutral de la
información.
Elementos de la negociación
Según Rafael González Montes de Oca, la
negociación involucra un esfuerzo de
interacción orientado a generar beneficios.
Esta definición comprende los elementos
esenciales de la negociación:
 Se trata de un esfuerzo de interacción.
 Tiene por objetivo generar beneficios.
Interacción
Este factor es muy importante, ya que alude
a la realidad humana de las partes
involucradas, con sus
distintas personalidades, realidades, necesi
dades, emociones y formas de pensar. En
una negociación se tiene a dos o
más personas intentando generar
beneficios para sí, para alguien más o para
una organización a la que representan, pero
lo hacen a partir de su propia realidad
humana, con sus implicaciones emocionales
y psicológicas, con sus formas de
pensamiento y patrones de conducta. Eso
hace que esta interacción sea un factor
esencial en las negociaciones y del que se
derivan muchas de las situaciones que se
suelen o pueden presentar dentro de ellas.
Esto nos permite también comprender lo
que sucede dentro de una negociación y
prever formas de desempeñarse dentro de
ellas de la mejor forma posible.
Búsqueda de beneficios
La posibilidad de producir beneficios es la
sustancia que da origen a una negociación.
Una interacción humana que no tiene por
objetivo generar beneficios, no es una
negociación. Estos beneficios pueden ser de
distintos tipos: pueden
ser necesidades o deseos. idealmente se
producen para todas las partes
involucradas; sin embargo, esto no es
posible en todos los casos. Una de las
visiones más generalizadas, popularizada
por William Ury, Roger Fischer y Bruce
Patton en lo que se conoce como "El
modelo Harvard de negociación" sugiere
que la creación de beneficios mutuos define
a las negociaciones; en realidad, los
beneficios mutuos son un objetivo, pero
no definen a las negociaciones. Hay
situaciones, por ejemplo, en que es
imposible que todas las partes involucradas
tengan beneficios, ya que la posibilidad de
que una persona los obtenga, excluye la de
que la otra lo haga.
Es importante notar que el beneficio es el
objetivo, pero no siempre es el resultado; es
decir, la negociación no tiene al beneficio
como un requisito elemental. Se negocia
aun si el resultado no es el beneficio
esperado.
Se suele considerar que la negociación
consiste en llegar a un acuerdo; en realidad,
no es así. Puede haber una negociación
elaborada y compleja, que finalmente no
conduzca a ningún acuerdo. El acuerdo en
las negociaciones no es el objetivo, sino
un medio para alcanzar el objetivo, que son,
como se ha mencionado, los posibles
beneficios.
Tipos de negociación
1.- Según el desarrollo esperado de la
misma:
 Negociación inmediata: busca llegar
con rapidez a un acuerdo, sin
preocuparse en tratar de establecer
una relación personal con la otra parte
implicada.
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 Negociación progresiva: busca una
aproximación gradual en la relación
personal, se intenta crear una
atmósfera de confianza antes de entrar
propiamente en el negocio.
2.- Según la consideración mutua o no
de los intereses del otro negociante:
 Negociación competitiva: busca el
mayor beneficio para la parte
involucrada, sin atender mayormente
al interés de los otros conegociantes
(ganar a toda costa) o en casos
extremos el perjuicio de ellos (ganar -
perder). Hay quien considera que no es
una verdadera negociación, sin
embargo, la casuística muestra que
esta situación se presenta en una gran
cantidad de las negociaciones; en
ocasiones por negociar con un estilo
hostil o con una mentalidad de
rivalidad, pero también porque existen
situaciones en las que la posibilidad de
que una de las partes obtenga un
beneficio excluye la de que la otra parte
también lo obtenga.
 Negociación colaborativa: se busca
generar beneficios para todas las partes
involucradas. (ganar-ganar) Algunos
autores consideran este resultado
como la definición de lo que es una
negociación; en realidad es un objetivo.
Se está negociando incluso cuando no
se logra o no sea factible alcanzar este
resultado.
3.- Según la persona con quien se
nteractúa:
 Negociación de única ocasión: se
realiza con una persona con quien no se
espera volver a interactuar. En estos
casos lo principal a tomar en cuenta es
la circunstancia que ha generado la
necesidad de negociar y la intención
inmediata de la contraparte. En
general, en estos casos sirve buscar un
acuerdo rápido y fácil.
 Negociación continua: se interactúa
con una persona con quien se espera
volver a negociar en futuras ocasiones.
Requiere tomar en cuenta más factores
que el tipo de negociación anterior,
como lo son: antecedentes,
personalidad, intereses, estilos, y
principalmente se sugiere cuidar que el
resultado permita que las próximas
negociaciones con esa persona se
puedan realizar positivamente, en lugar
de generar costos tangibles o
emocionales que puedan convertirse
en un obstáculo para alcanzar acuerdos
exitosos en próximas ocasiones.
Panorama actual de la negociación
La negociación sucede en casi todas las
áreas de la vida. En el área de la abogacía,
por ejemplo, un negociador experto sirve
como defensor de una de las partes y
procura generalmente obtener los
resultados más favorables posibles a la
misma. En este proceso el negociador
procura determinar el resultado mínimo
que la otra parte (o las partes) quiere
aceptar, ajustando entonces sus solicitudes
consecuentemente. Una negociación
«acertada» en esta área se produce cuando
el negociador puede obtener todos o la
mayoría de los resultados que su parte
desea, pero sin conducir a la parte contraria
a interrumpir permanentemente las
negociaciones.
La negociación tradicional se denomina en
ocasiones ganar-perder debido al estilo de
dureza de los negociadores que persiguen
conseguir tanto como puedan para su parte.
En los años 70, los practicantes y
los investigadores comenzaron a
desarrollar el enfoque de ganar-ganar en la
negociación de forma que las dos partes
quedaran satisfechas al haber obtenido
beneficios. Ello resulta positivo al evitar
posibles futuros conflictos. Quizás el más
conocido fue articulado por en el
libro Getting to YES de Roger
Fisher, William Ury y Bruce Patton,
de Harvard. Este enfoque,
llamado Negociación de Principled, también
se llama a veces de obtención de mutuos
beneficios. El enfoque de ganancias mutuas
se ha aplicado con eficacia en
situaciones medioambientales (véase
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a Lorenzo Susskind) así como en las
relaciones de trabajo en las que las partes
(p.ej. gerencia y un sindicato) enmarcan la
negociación como vía de solución de
problemas.
Una herramienta que se está usando en más
de 20 países del mundo para intentar
alcanzar soluciones ganar-ganar en una
negociación, es la creada por el Dr. E.
Goldratt llamada «La Nube»
Para llegar a un buen acuerdo, es necesario
prepararse antes de una negociación, así
como tener la seguridad de lo que se va a
negociar y nunca perder el enfoque del
tema a tratar. Según el concepto de
negociación de algunos autores dicen:
"Las negociaciones se pueden definir
prácticamente como el proceso que les
ofrece a los contendientes la oportunidad
de intercambiar promesas y contraer
compromisos formales, tratando de
resolver sus diferencias”.
 Colosi y Berkely , 1981
“La negociación es un proceso y una técnica
mediante los cuales dos o más partes
construyen un acuerdo. Las partes
empiezan discutiendo sobre el asunto en el
cual tienen intereses, lo que genera entre
ellas variados sentimientos. Los motivos
que asisten a cada negociador generan en
ellos conductas que, a menudo, se expresan
en propuestas verbales. Este intercambio
hace que las partes desarrollen intensos
deseos de controlar el tema que les
preocupa”.
 Monsalve, 1988
Robert Mnookin5 , director del programa de
negociación en Harvard, ofrece un marco de
referencia que puede ser aplicable en
cualquier situación donde se requiera
negociar. Su método evita que la decisión
sobre si negociar o luchar, o sobre qué
negociar, se vea afectado por "trampas",
principalmente emocionales, que puedan
presentarse. Mnookin clasifica las trampas
en dos rubros: negativas y positivas.
Trampas negativas que promueven
rechazo:
 Tribalismo
 Satanización
 Moralismo / Presunción de rectitud
 Falacia de suma cero
 Pelear /Escapar
 Llamado a la batalla
Trampas positivas que promueven
negociación:
 Universalismo
 Racionalización contextual y tendencia
a perdonar
 Rehabilitación y redención
 Gana-gana
 Apaciguamiento
 Llamado a la paz /Pacifismo
El tribalismo implica un llamado a la
identidad de grupo, en la que se ve al propio
lado como conocido y confiable, mientras el
otro lado es un grupo extraño del cual debe
desconfiarze y no hay que favorecer.
El universalismo supone que todas las
personas son esencialmente iguales y
subestima la importancia de las diferencias
producidas por la cultura, la historia y la
identidad de grupo.
La satanización es la tendencia a ver el otro
lado como "malo", no solo culpable de actos
malos, sino fundamentalmente malo en
esencia.
La racionalización contextual obliga al
negociante a permitir actitudes
inapropiadas por ser producto de presiones
externas u otros factores y por ello debe
perdonarse.
La deshumanización implica ver al enemigo
como por fuera del orden moral, menos que
humano. Esta trampa justifica tratar al otro
como un objeto.
La rehabilitación y redención implica pensar
en que el otro está mal, y ceder significará
darle una oportunidad de hacer lo correcto.
El moralismo y la presunción de rectitud
producen una tendencia a ver el otro lado
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como completamente equivocado,
mientras que uno es inocente y meritorio.
La trampa suma cero implica ver el mundo
como una competencia: si un lado gana, el
otro pierde. El conflicto es visto como
meramente distributivo: todo lo que
beneficie a su enemigo es necesariamente
malo para usted.
El ganar-ganar, como trampa, supone que
siempre es posible distribuir el motín a
partes iguales de tal modo que les vaya bien
a ambos.
La trampa pelear o huir implica
comportamientos aparentemente
opuestos, pero ambos son reacciones
automáticas. Se puede pensar en pelear sin
reflexionar o en huir sin importar lo que
pueda obtenerse.
El apaciguamiento busca arreglarlo lo antes
posible para evitar que el conflicto se haga
mayor y se lleguen a consecuencias
indeseables.
El llamado a la batalla presupone que la
negociación es una guerra donde deben
movilizarse a las tropas lo antes posible.
Generalmente, va acompañada de
cualquier otra trampa negativa y
frecuentemente, aunque el líder mantiene
que la causa beneficia al bien común, el
llamado a la batalla también conviene a los
intereses políticos del líder.
El llamado a la paz está basado en la
premisa de que casi todo conflicto puede
evitarse o solucionarse mediante iniciativas
sensatas en busca de la paz. Esta trampa
puede implicar nociones de trampas
positivas.
Tras eliminar las trampas, el marco de
Mnookin plantea diferentes preguntas,
situado en diversos enfoques:
1.- Intereses. ¿Cuáles son mis intereses?
¿Cuáles son los de mi adversario?
2.- Alternativas. ¿Cuáles son mis
alternativas para negociar? ¿Cuáles son las
de mi adversario?
3.- Posibles resultados de negociar. ¿Hay
algún trato posible que pueda satisfacer
mejor los intereses de ambas partes que
nuestras alternativas de negociación?
4.- Costos. ¿Cuánto me costará negociar?
¿Qué puedo perder en términos de recursos
tangibles: dinero y tiempo? ¿Sufrirá mi
reputación? ¿Será negociar un mal
precedente?
5.- Puesta en práctica. Si logramos hacer un
trato, ¿hay una perspectiva razonable de
que será llevado a cabo?
Al aplicar este marco, se puede saber si es
mejor acercarse al otro y negociar o
rehusarse a ello. La decisión se toma,
principalmente, si los resultados pueden
superar las alternativas, ya que, de lo
contrario, la negociación no conllevará a
ningún beneficio para ningún bando.
Referencias bibliográficas
González Montes de Oca, Rafael.
[Negociación http://formacionsociocul
tural.wikispaces.com/file/view/NEGOC
IACION.pdf]
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