INSTITUTO PROFESIONAL AIEP

Estrategia Marketing
directo y fidelización.
Lanzamiento “BLISS”
Julio Quintanilla, Jaime Asencio, Franco Zúñiga
19/12/2017
 INDICE

Contenido
INDICE.................................................................................................................................................. 1
Justificacion ......................................................................................................................................... 2
Nuevo lanzamiento ............................................................................................................................. 3
............................................................................................................................................................. 3
Competencia directa ........................................................................................................................... 4
............................................................................................................................................................. 4
Segmentación de la categoria. ............................................................................................................ 4
Propuesta ............................................................................................................................................ 7
Segmentacion ...................................................................................................................................... 8
Venta cara a cara ................................................................................................................................. 9
Telemarketing ................................................................................................................................... 10
Mailing............................................................................................................................................... 10
Correo directo ................................................................................................................................... 11
Marketing por catálogo. .................................................................................................................... 11
Merchandising como regalo publicitario .......................................................................................... 14
Merchandising en el punto de venta ................................................................................................ 15
Merchandising al exterior del espacio comercial. ............................................................................ 16
Merchandising al interior del espacio comercial .............................................................................. 17

1
 Justificacion

Las ventas totales de snacks de $374 billones anuales a fines de Marzo 2016 (un
incremento de un 2% año tras año).

Los consumidores de snacks buscan aquellos productos con los “básico”. La ausencia de
ingredientes es más importante que los ingredientes adicionales

Evaluaciones de atributos saludables

Los snacks con ingredientes naturales son bien valorados por los consumidores:

• Muy importante 45%

• Moderadamente importante 32%

• Ausencia de colorantes artificiales: 44%

• Ausencia de saborizantes artificiales: 42%

% de los consumidores que dijeron consumir snacks en los últimos 30 días.

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Nuevo lanzamiento

3
 Competencia directa

Segmentación de la categoria.

4
Consumidor de la Categoría
Hombres y Mujeres de 18 a 30 años Target : Ondero Socialité

Son jóvenes con una vida social altamente activa.

Para ellos, el compartir con sus pares en primordial. De esta manera, valoran mucho el
(poco) tiempo libre del que disponen.

Sin embargo, también perciben positivamente la soledad y sus espacios personales.

 Están siempre conectado a internet, para trabajar, para escuchar música y

navegar.

 El target tiene una penetración en internet por sobre el 70%, con afinidad
significativa.

Por qué Bliss?

Los consumidores lo están pidiendo.

5
 Hoy no participamos en el segmento snack lácteo con productos refrigerados

 No contamos con ningún producto enfocado al target juvenil

 Contamos con la capacidad en fábrica para tener un excelente nivel de servicio

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Propuesta

7
 Segmentacion
Para obtener la segmantación de la base de datos nos focalizaremos en la compra de
estos a proveedores disponibles en el mercado.

http://www.mailingchile.com/venta-base-de-datos.htm

Por datos
Por geografía Psicografía
demográficos
• Edad y tipo de • Nacional. • Clase social.
vida. • Por ciudad. • Estilo de vida.
• Genero. • Por clima. • Personalidad.
• Ingresos. • Urbano/Rural.
• Nivel de
estidios.

8
 Venta cara a cara

La venta personal es una herramienta de la mezcla promocional o tipo de venta en donde

un determinado vendedor ofrece, promociona o vende un producto o servicio a un
determinado consumidor individual de manera directa o personal.

Para este caso, la venta cara de nuestro relanzamiento de “BLISS”, utilizaremos dos tipos
de vendedores, los cuales se encargaran de incorporar y vender propiamente tal nuestro
producto en los clientes de los diferentes canales.

Para Canal moderno( Cadenas de nivel nacional) se cuenta con un category development
el cual se encarga de la incorporación de los productos y su posicionamientos en los
planogramas y flujogramas de cada cadena para su posterior lanzamiento, como también
las actividades tácticas que nos ayudaran a dar la visibilidad que queremos con nuestro
cliente.

Para canal tradicional (Supermercados regionales y locales de cobertura) de la misma

forma contaremos con la figura del vendedor o representante de ventas con que tendrán
a su cargo ofrecer el producto, buscar la venta y ofrecer los descuentos por lanzamientos,
como también el material complementario y de Merchandissing para vestir los puntos de
ventas.

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 Telemarketing

El telemarketing es una forma de mercadotecnia directa

en la que un asesor utiliza el teléfono o cualquier otro
medio de comunicación para contactar con clientes
potenciales y comercializar los productos y servicios.

Para el caso de nuestro relanzamiento “BLISS” no

contaremos con este servicio dado a que consideramos
que no producto necesite de este canal de comunicación
por ser un consumible y no un servicio.

Mailing
La ventaja del mailing es que ofrece un medio de publicidad para las empresas muy
económicas, sobre todo por correo electrónico ya que ahorra los gastos de papel y gastos
de envío, y en muchas ocasiones efectivo ya que se consiguen ventas con este sistema.
Una de las desventajas es que muchas personas no abrirán la publicidad o no les parecerá
interesante, de manera que muchos correos quedarán sin abrir y sin resultados.

Para estos efectos de dar a conocer “Bliss” efectuaremos la contratación de un proveedor

que nos prestará el servicio.

http://www.mailingchile.com/

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 Correo directo

El correo directo (también conocido como mailing)

es una variedad de mercadotecnia directa que
consiste en enviar información publicitaria por
correo postal, un folleto publicitario, una
presentación del producto diferente y delicado que
suele ir acompañado de una carta personalizada.

Para nuestro caso y el éxito de nuestro lanzamiento

“BLISS”, usaremos el marketing directo de forma interna
enviando a través de correos o valijas internas este tipo de
presentación a los cargos de plana mayor en centros de
distribución, fabricas, salas de ventas internas y jefes
zonales para su degustación y conocimiento.

Para el caso de la población general y el target que buscamos fidelizar, usaremos

este servicio a través Correos de Chile enviando un díptico.

Marketing por catálogo.

Sabemos que “BLISS” será un éxito, por lo cual esteremos participando en los catálogos y
ciclos de cada cadena y supermercado regional.

Las ventajas de participar en este tipo de Marketing son variadas, ya que los clientes
tienen la posibilidad de ver con detenimiento las fotografías de los productos y de leer con
detención la descripción de nuestros productos y precios.

Los clientes se pueden hacer un una idea de forma rápida de los productos de la
compañía, y al ser impresos, los clientes efectivos y potenciales pueden conservarlos,
contienen precios propios de los supermercados y sus ofertas, como también
complementan a la perfección otras formas de promoción como las páginas web.

Para el lanzamiento de “BLISS” participaremos de los catálogos tradicionales en todos los

Retailers del mercado, ciclos y listas de tráfico que se implementen en los puntos de
ventas.

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También los catálogos digitales de cada supermercado estaremos presente con precios
promocionales como parte de este lanzamiento.

Asegurar la disponibilidad y el aprovisionamiento para cumplir en forma y tiempo con nuestros

clientes es nuestro gran objetivo y así asegurar el éxito de nuestro plan de MKTG.

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 Marketing por kiosco.
Punto de venta situado en calles, estaciones de ferrocarril, aeropuertos, grandes
superficies, centros comerciales y otros lugares públicos donde se comercializa prensa y
coleccionables, además de otros artículos que acompañan a éstos (libros de bolsillo, cintas
de vídeo, CD’s, etc.).

Bajo Esta premisa nos centraremos en Kioscos que estén ubicados en las cercanias de
institutos, colegios y consultorios medicos donde se concentra el segmento donde
queremos abordar. Con esto en conocimientos haremos un marketing directo con
materiales POP tales como pendones, banderines y poster alusivos a la marca y el
lanzamiento de “BLISS”.

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 Merchandising como regalo publicitario
El merchandising o micro-mercadotecnia es la parte del marketing que tiene por objeto
aumentar la rentabilidad en el punto de venta mediante el conjunto de estudios y técnicas
comerciales que permiten presentar el producto o servicio en las mejores condiciones.

La presentación activa del producto o servicio puede realizarse utilizando una amplia
variedad de mecanismos que lo hacen más atractivo: colocación, presentación, bandeo,
sampling, degustación, lápices etc.

Siguiendo estas técnicas, es que posicionaremos nuestro producto en los consumidores

por medio de diferentes técnicas y mecanismos para dar a conocer el producto.

Iremos en búsqueda de ese target y les obsequiaremos Pendrive en caso de las

universidades, CFT, Institutos y enseñanzas adulta nocturna, tazones en stand de FDS en
los supermercados que acepten la propuesta, lápices en terminales de buses, muestras
gratis en playas.

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 Merchandising en el punto de venta

El Material POP es todo aquel artículo promocional que un cliente puede “retener” (ya sea
física o “mentalmente”) y que sirve para que la publicidad se vuelva permanente.
Técnicamente todo lo que se pueda dejar tu cliente y que le sirva para recordar a tu
empresa, es POP.

Para nuestro lanzamiento de “BLISS” usaremos todo material POP que esté autorizado y
validado por cada área comercial de los locales en donde se incluirá el producto.
Podremos utilizar en la góndola de ventas material tal como coyerines, stopper, faldones,
vibrines etc.

Adicionalmente, utilizaremos marcos gráficos para destacar nuestro lanzamiento en

medio de una góndola tan competitiva como la de lácteos.

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Merchandising al exterior del espacio comercial.

El Merchandising visual actúa como estrategia de atracción de los clientes al punto de

venta, dado que contribuye a la creación de una imagen propia de los establecimientos y
genera un conjunto de técnicas que permitan favorecer el acto de compra, respondiendo
a las necesidades y expectativas de los clientes cuando éstos se encuentran en el lugar de
compra, a través de una adecuada presentación tanto de los productos como del entorno.

Para un marchandising exterior del espacio comercial es necesario encontrar una buena
forma de comunicar donde y cuando está el nuestro producto “BLISS”, ya sea para la
venta en el centro comercial o simplemente lograr quedar en la mente de los clientes
brindándole información breve e imaginativa acerca del producto, la que despierte su
atención y genere el deseo de compra.

Para esto generaremos un staff en las afueras del centro comercial, con promotoras que
entreguen falyers con información de los beneficos del producto, además de una invasión
imágenes alrededor donde resalte el lanzamiento “BLISS”. Es importante que las
promotoras estén completamente capacitadas con la información y ventajas de “BLISS”,
para una correcta y buena comunicación con los cliente.

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 Merchandising al interior del espacio comercial

Uno de los mejores lugares en el centro comercial o en este caso el supermercado es la

entrada a la sección dado que es en este secrtor es donde se encuentra el lugar más
caliente para la compra de los clientes, por eso es importante que “BLISS” esté presente
en este espacio con una cartelería muy adecuada en donde resalte en su totalidad el
producto, con una buena ilumonación, si el local no da las condiciones de iluminación,
será necesario que se implementen led para este punto.

Ya dentro del supermercado, es necesario tener espacio en góndolas con el producto, de

preferncia con un orden vertical para la correcta inplementación de material POP que se
instalará, este meaterial POP consiste en Faldones, portaflejeras, y collerines para colocar
con información pertinente al producto.

Elementos técnicos
Para cumplir la su función antes descrita debemos tener en cuanta los siguientes pasos
para un correcto uso de el marchendising

• Visibilidad: es un elemento que mejora a mayor perspectiva y ángulo visual. También

depende de la ubicación de los objetos y de la iluminación del espacio.

• Coherencia y Unidad: se debe lograr un equilibrio general, basado en la armonía entre:

vidrieras, carteles, producto, logotipo, puertas, entre otros.

Organización: los elementos que componen el escaparate deben estar ordenados para
facilitar la observación y para que sean reflejo de la imagen y del estilo.

• Composición plástica: debe existir algún parámetro que guíe la creatividad orientándola
hacia el mensaje comercial que se quiere transmitir.

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• Oportunidad: dar respuestas a expectativas del público, como por ejemplo: estar
permanentemente acorde a las temporadas, fechas importantes, entre otros.

• Sugestión: provocar el deseo de compra en él espectador, a través de recursos estéticos

y emotivos.

• Originalidad: lograr llamar la atención del cliente •

Claridad del Mensaje: se debe lograr una integración entre el tema inspirador del
escaparte y el producto.

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 ORIENTACIÓN AL CONSUMIDOR

Para nuestro re-lanzamiento de BLISS, el enfoque al cliente está basado en la experiencia

que han tenido con el producto en su niñez, con esto es que buscamos despertar las
sensaciones que BLISS revive en la memoria emotiva de nuestros consumidores.

Para los consumidores que por primera vez conocen nuestro producto, sorprenderemos
con un producto sano, único en el mercado, pues ellos son de consumo rápido, seguro al
transportar, al alcance de su economía y fresco con un alto valor calórico.

Para esto, hemos buscado todas las mejoras pertinentes basado en todo lo ellos puedan
darnos como feedback y así llevar a realidad lo ellos siempre han querido (en base a
muestreo de un universo de testeadores)

Los clientes no dicen que:

 Debe ser libre de azúcar.

 Helado.
 A precio conveniente.
 Cómodo en la mano.
 Tapa de seguridad.
 Variedad de sabores.
 Juvenil.
 Listo para tomar.

BLISS lo tiene, y con las mejoras a este producto buscamos una experiencia placentera,
conexiones memorables, satisfacción con el recuerdo.

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 ESTRATEGIAS DE FIDELIZACIÓN

Para nuestro relanzamiento de BLISS usaremos básicamente 3 técnicas de fidelización

para nuestros clientes.

Estrategia 1:

Para nuestros clientes, y en forma de fidelizar y cautivar a nuestros consumidores, es que

usaremos un innovador método de acumulación de puntos llamado “monedero” con la
cual podrá hacer canjees de producto gratis en lugares habilitados.

Este consiste que al momento de comprar BLISS, en la WEB previa inscripción, deberán
ingresar el código barras que encontrará interior del display, el cual debe ingresarlos a su
cuenta personal y obtener un cargo en su modero virtual.

Estrategia 2:

Para fidelizar a nuestros consumidores de BLISS, trabajaremos con una propuesta agresiva
y no muchas veces vista por puede marcar la diferencia con la competencia.

Para clientes inscritos en nuestra web, le obsequiaremos un regalo especial en su fecha

de cumpleaños que él por supuesto no se espera. Con esto queremos conseguir y
estrechar lazos, hacerle sentir especial y, por supuesto, verá que nos acordamos de él y
valoras su compromiso con la marca.

Pueden ser, desde cupones descuento a invitaciones para un evento o algún producto de
“merchandising” corporativo.

Estrategia 3

Mencionaremos en redes sociales a los clientes más especiales ya que suele funcionar
bastante bien pero para que tenga buenos resultados es necesario que ellos nos sigan
redes sociales.

Las menciones que hagamos deben estar relacionadas con algo importante que quieras
destacar de ellos, como por ejemplo, “los clientes más participativos”, “los clientes top
del mes”, “ganadores de un concurso”, etc.

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Esta estrategia nos permitirá mostrarles que nos acordamos de ellos, les destacamos entre los
demás y aumentaremos la repercusión de nuestro producto ya que es muy probable que
compartan e interactúen con ese contenido.

ESTRATEGIAS DE CRM

Estrategia de CRM (Gestión que mejora de relación con los clientes)

Aquí se combinan las estrategias de relación con los clientes, enfocándose en la

fidelización de estos, con soporte en la tecnología de la información.

Las estrategias a utilizar son:

- Cal Center: con un call center a disposición de los clientes, podremos entregar el
soporte adecuado y atender todas sus dudas, consulta y/o reclamos de manera
individual, así obtener la información necesaria para para poder satisfacer todas
las necesidades y/o manifiestos de nuestros clientes reales y potenciales.

- Página Web: A través de una página web, podremos obtener la información

respecto a gustos y preferencias que van manifestando nuestros clientes para
crear estrategias y enfocarnos cada vez más en entregarle al cliente lo que
demanda. Acà los clientes reales podrán enterarse de los múltiples beneficios que
otorgaremos por ser parte de nuestros activos màs importantes dentro de la
organización y los clientes potenciales podrán informarse acerca de los beneficios,
características y propiedades que conlleva ser parte e nuestro Target.

- Base de Datos analítica: En nuestra página web, pondremos un requisito de

inscripción para ingresar, en donde el cliente Real o Potencial ingresa sus datos
màs relevantes para nosotros y de esta manera poder llevar un registro de los
movimientos que estos realizan en el tiempo en relación a nuestro producto y
obtener la información necesaria para realizar un buen seguimiento.

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Vale mencionar que un cliente insatisfecho puede desprestigiar a la empresa hablando
mal de ella en promedio con 12 personas entre clientes reales y potenciales. Es por esto,
que utilizamos estas estas estrategias de CRM con la finalidad de aprender todo sobre
nuestros clientes, mejorar la cantidad del servicio y mantenerlos en el tiempo.

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 MATRIZ DE VALOR AL CLIENTE

Para nuestro relanzamiento de “BLISS”, clasificaremos a nuestros clientes de acuerdo a

sus volúmenes de compra ,tipo de compra ,influencia de compra y satisfacción de compra
,para esto se hizo un estudio a las grandes cadenas de supermercados, que concentran el
88% de las ventas del sector, este tipo de industria mueve US $10.000 anuales, de las
cuales las ventas lideradas por WALMART son (33,4%) ;CENCOSUD (30,5%) y SMU con
(23,9%), con estos datos fidelizaremos a estas 3 grandes cadenas con nuestro producto y
darle un valor potencial, en el cual asignaremos estrategias de fidelización y a la vez
formar alianzas para futuras propuestas o innovación de nuestro producto BLISS

ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD

ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD ATL, BTL Y TTL

Se utilizará la Estrategia de publicidad TTL para llegar al público objetivo de manera rápida
y generar impacto a mediano y corto plazo, enfocados en medios masivos como son:

- Televisión: se estará constantemente transmitiendo anuncios publicitarios que

destaquen cada uno de los beneficios que proporciona BLISS para los usuarios. Los
anuncios serán transmitidos en horarios acorde al Target, entre los reclames de
los programas juveniles más vistos. Por otro lado, BLISS estará presente como
auspiciador oficial en los grandes show y espectáculos transmitidos en la pantalla
Nacional e Internacional, como lo es el Festival de Viña del Mar, entre otros.

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Radio:

Los anuncios sobre las propiedades, beneficios y placeres que estrega Bliss al ser consumido por el
usuario final, se escucharán en las radios más populares acorde al Tar get en los horarios punta
llegando a cada rincón y difundiendo información de manera masiva a un público en general.

Estrategia de publicidad BTL

Como estrategia de Publicidad BTL la empresa utilizará

- Gigantografías: en Puntos de estrategicos, como afuera de universidades y en

carreteras de alto transito vehicular con la finaliad de publicitar y posicionar las 24
horas. Aquí la creativiad jugará un papel primordial al momento de persuadir.

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Stand Publicitario: en Puntos de venta estratégicos, como afuera de universidades o en el
centro de grandes ciudades, en donde los potenciales clientes pueden acercarse a buscar
la información necesaria acerca de este delicioso Yoghurt.

Estrategia de promoción TTL

Como estrategia de promoción TTL la Empresa aprovecha los stands publicitarios para que
los vendedores que se encuentran en los diferentes puntos, puedan ejercer la sinergía y
entre la fuerza ATL y BTL y así llevar a través de promociones o marchendising sobre los
potenciales clientes, en donde se les entreguen información sobre beneficios ya sea por
asistir a la tienda directamente y/o por comprar de manera Online tendrán opción
descuentos y promociones exclusivas para ellos. Así no solo se logra conquistar o
persuadir, así también se fideliza al usuario.

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