ESCUELA: ADMINISTRACION

CICLO: VIII
CURSO: GERENCIA DE MARKETING
TEMA: BENEFICIOS EMOCIONALES Y VALOR PSICOLOGICO
DOCENTE: MG.SANTOS MIGUEL ESQUIVEL INFANTES
ALUMNO: PAREDES CULLCUSH COSME

1
BENEFICIOS EMOCIONALES Y VALOR PSICOLOGICO

Cada uno de nosotros tiene tanto necesidades físicas como psicológicas. Entre las necesidades
físicas se incluyen el hambre, la sed, el sueño. Sin embargo, a medida que estas necesidades físicas
se satisfacen, aparecen necesidades de tipo psicológico, tales como el afecto, las relaciones, la
pertenencia a grupos, el estatus, el reconocimiento, y la autorrealización. En la medida en la que
a muchos productos se les asocian personalidades con significados psicológicos, nuestras
necesidades psicológicas se pueden satisfacer con la compra de productos que ofrecen un conjunto
de beneficios emocionales ajustado a dichas necesidades. En la medida en que la personalidad de
marca de un producto nos proporcione los beneficios emocionales deseados, nuestras necesidades
psicológicas se verán satisfechas.

Necesidades psicológicas ➞ personalidad de marca ➞ beneficios emocionales.

Así, un cliente que necesite ser visto como duro y autosuficiente podría ser atraído hacia el camión
Chevrolet, ya que su publicidad posiciona dicha marca como fuerte e independiente. Por otra
parte, aquellas otras personas que busquen estatus, reconocimiento, sofisticación y respeto se
sentirían más atraídas por la marca Mercedes. Así pues, en el caso de los productos que proyecten
una personalidad de marca, existe la oportunidad de crear valor al cliente a través de la entrega
de beneficios emocionales.

BENEFICIOS EMOCIONALES

Ligados con necesidades psicológicas y a una naturaleza más personal. Estos beneficios
emocionales se dan en los intercambios empresa a empresa, en los que pueden unirse a la
necesidad de seguridad, reputación o amistad.

Necesitamos comprender las fuentes de beneficios emocionales para el cliente y cómo

contribuyen a la creación de sus expectativas de valor.

BENEFICIOS EMOCIONALES RELACIONADOS CON EL MARKETING

Estos se obtuvieron a través de una extensa investigación cuantitativa con miles de consumidores,
un grupo de psicólogos y consultores de marketing que se especializó en la evaluación de la
motivación de compra emocional. En conjunto, la lista es, probablemente, la mejor representación
de todo el espectro de necesidades humanas que pueden ser satisfechas mediante la compra de un
determinado producto o servicio.

2
1. AMOR

 Sentirse amado
 Sentirse atractivo
 Sentirse sexy
 Sentir romanticismo

2. AUTONOMIA

 Sentido de la aventura
 Sentir valor o ser valiente
 Sentirse flexible o adaptativo
 Sentirse libre
 Sentirse independiente

3. DOMINIO

 Seguridad financiera
 Sensación de lujo
 Tener el control
 Sentido de poder
 Ser productivo
 Sentirse único o única

4. CUIDADO

 Sensación de cuidado
 Vivacidad
 Sentirse saludable
 Sentimiento atlético

5. RECOGIMIENTO

 Sentir altruista
 Sentir Integridad
 Ser equitativo y justo
 Sentir paz –tranquilidad-calma
 Sentimiento espiritual
 Sentido de realización

6. SORPRESA

 Sentirse creativo

3
  Disfrutar con humor
 Ser astuto

7. ACEPTACIÓN

 Ser un buen amigo

 Sentirse con maestría
 Sentirse respetado
 Sentido de pertenencia

8. ADMIRACIÓN

 Sentirse inteligente
 Tomar un papel de liderazgo
 Sentir seguridad
 Ser asertivo
 Ser confianza

IDENTIFICAR LOS BENEFICIOS EMOCIONALES PARA ATRAER AL CLIENTE

En un mercado cada vez más competitivo, ¿cómo distinguirse de los demás? la clave está en
identificar los beneficios emocionales de la marca. Dichos beneficios son aquellos que permiten
a los consumidores decir algo bueno positivo sobre ellos mismos como resultado de usar el
producto. Los beneficios emocionales son, por lo tanto, el camino perfecto para establecer un
verdadero vínculo entre la marca y el consumidor.

La conexión emocional construye la confianza que lleva a la fidelización del cliente. Con una
conexión firme, los consumidores serán menos propensos a abandonar la marca porque saben que
pueden contar con ella.

Conéctate emocionalmente con tus clientes

Los beneficios emocionales que ofreces los que te hacen una empresa especial; los que te
convierten en una marca.

Todos los negocios deben llegar a las emociones de sus clientes de manera diferente, en cualquiera
que sea la forma que mejor se adecúe a ellos.

Los beneficios emocionales que te ayudarán a construir una relación duradera con tus clientes, de
tal manera que querrán hacer negocios (o trabajar) contigo y no con tu competencia.

Los clientes no necesariamente necesiten recordar qué es lo que haces por ellos, sino qué les
haces sentir. Y es ahí donde puedes encontrar tu beneficio emocional.

4
POSICIONAMIENTO DE LA MARCA SOBRE LOS BENEFICIOS EMOCIONALES

Uno de los más fuertes posicionamiento de cualquier marca, puede lograr ir más allá de las
características del producto o el gran servicio post-venta.

Construir una estrategia de diferenciación sobre los beneficios emocionales, elimina la presión
para la innovación de productos continua que para la mayoría de las empresas es difícil de lograr
y, más importante aún, poder entregar constantemente.

 Mercedes-Benz es percibido como un símbolo del éxito.

 Longines no ofrece relojes, sino elegantes piezas de tiempo (posición comunicada a
través de su excelente lema “La elegancia es una actitud”).
 Apple no vende dispositivos electrónicos sino herramientas para personas creativas.

EJEMPLO: 1

BENEFICIOS EMOCIONALES DE LAS MARCAS: EL EXPERIMENTO PEPSI/COCA-COLA

La teoría del branding nos dice que las marcas pueden producir tres tipos de beneficios a sus
usuarios: beneficios funcionales (los que podríamos considerar objetivos como consecuencia del
uso de los productos), beneficios autoexpresivos (decimos cosas de nosotros usando determinadas
marcas) y beneficios emocionales. Estos últimos se supone que se producen cuando el usuario de
la marca se siente de manera especial a consecuencia de consumirla. Es un beneficio etéreo e
intangible. Difícil de medir.

5
67 sujetos participaron en el estudio divididos en 4 grupos. La información obtenida quedo con
un detalle: cuando los sujetos bebían Coca-Cola y sabían que era Coca-Cola tenían mayor
actividad en la corteza prefrontal dorsolateral, el hipocampo y el mesoencéfalo. Pepsi, en cambio,
no producía diferencias significativas entre aquellos consumidores que conocía o no la marca a la
hora de probarla.

¿Cuáles son las lecciones de este estudio? La marca es tiene un efecto claro en como repartimos
nuestros afectos y tomamos las decisiones de compra. Las neurociencias nos confirman que ese
efecto puede ser medido como un incremento de actividad cerebral. Es decir, que realmente hay
un beneficio emocional que se produce durante la interacción con la marca. No son especulaciones
de los teóricos del branding ni deducciones obtenidas a través de respuestas en un cuestionario.

EJEMPLO: 2

El valor psicológico de los precio

Entre una cosa que cuesta 1,99 euros y otra que cuesta 2,00 sólo existe una diferencia de un
céntimo, lo cual, en cuanto al ahorro no nos merece la pena. Sin embargo, cuando vemos 1,99, el
artículo nos parece mucho más económico que si cuesta 2€.

La razón de esto es que los precios, además de su valor real, también tienen un valor psicológico,
que hace que nuestra percepción de los mismos no sea objetiva, sino que el hecho de que lo
percibamos como baratos o caros, como ofertas que merecen o no la pena, depende de nuestra
subjetividad. Los comerciantes lo saben y, por ello, juegan con ese elemento psicológico.

6
PRINCIPIOS DE LA TEORÍA

 Los beneficios emocionales son beneficios intangibles y que están ligados a las
necesidades y estados mentales del consumidor.
 Los beneficios emocionales para el cliente y cómo contribuyen a la creación de sus
expectativas de valor.
 Los beneficios emocionales que te ayudarán a construir una relación duradera con tus
clientes, de tal manera que querrán hacer negocios (o trabajar) contigo y no con tu
competencia.