TA Derecho Aduanero Contexto Familiar

UNIVERSIDAD PERUANA DE
CIENCIAS APLICADAS
ESCUELA DE POSTGRADO
PROGRAMA DE MAESTRÍA EN
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
PLAN ESTRATÉGICO PARA UNA AGENCIA DE ADUANAS BAJO EL
CONTEXTO DE LA EMPRESA FAMILIAR
TESIS PRESENTADA POR

NATALIA VARGAS VALDIVIEZO
MIGUEL VILCHEZ ROBLED0
PARA OPTAR EL GRADO ACADÉMICO DE MAGISTER EN
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
Lima, Agosto de 2005
1
RESUMEN EJECUTIVO
El objetivo de la presente tesis consiste en realizar un plan estratégico para la
empresa familiar Gonzáles S.A.C Despachadora de Aduanas con la finalidad de
tornarla competitiva y elaborar medidas que le permitan resurgir exitosamente
en el mercado de aduanas.
Gonzáles S.A.C Despachadora de Aduana se fundó el 12 de Marzo del 2004 con
un capital de 170,000 soles y con participación directa de la familia como
trabajadores en la empresa; actualmente realiza operaciones en Lima y Paita. El
encargado de administrar la sucursal de Paita es el Sr. Burgoa quien cuenta con
la confianza del fundador y el expertise en el mercado aduanero; la sucursal de
Lima es manejada por el Sr. Gonzáles y por sus dos hijas, la Sra. Mesías y la Sra.
Ames quienes mantienen a su cargo la Gerencia Administrativa.
A principios del 2005, la Sunat multó a la agencia de aduanas Gonzáles S.A.C
debido al mal manejo administrativo de la Sra. Mesías quien valiéndose de su
cargo como Gerente Administrativa y tomando en cuenta que el Sr. Gonzáles no
ejercía el cargo activo de Gerente General, sino solamente como representante
legal y persona única para firmar los despachos; decidió unilateralmente
continuar con la evasión de impuestos que se mantenía en la antigua Pucallpa
Agencia de Aduanas S.A.C. la cual tuvo sus inicios el 1 de enero de 1980 y se
decidió declararla en quiebra debido a la severa situación económica y a la deuda
que mantenía con la Sunat. Posteriormente, el Sr. Gonzáles pagó la deuda con
parte de sus ahorros personales.
2
Actualmente el Sr. Gonzáles decidió contratar un Administrador y a una
consultora con el fin de saber si el negocio puede resurgir con gran éxito en los
próximos años y pueda continuar siendo un patrimonio para la familia.
Gonzáles S.A.C Despachadora de Aduana actualmente presta servicios a terceros
de desaduanaje tanto para exportadores como importadores. Estas se dan vía
marítima, fluvial, terrestre, aérea. Sus principales clientes son en su mayoría
empresas importadoras pertenecientes a los sectores de hidrocarburos, pesquero
y agrícola.
La estrategia a nivel de negocios a aplicar para Gonzáles S.A.C Despachadora de
Aduana es la de Concentración basada en Diferenciación siendo el objetivo
principal la concentración en empresas pequeñas y medianas (PYMES), debido a
que dicho sector se encuentra en crecimiento y no está siendo bien atendido. La
estrategia aplicada conllevará a establecer en el mercado de agencia de aduanas
prestigio, lealtad y confianza con los clientes permitiendo que a partir
del mediano plazo la empresa incremente sus ventas; así como el establecimiento
de una política de cobranzas adecuada, una administración óptima de los gastos
operativos y financieros, y el cumplimiento de los pagos de impuestos con la
Sunat. La evaluación financiera realizada nos genera un VAN de S/. 180,496.05
la cual es evaluada con el Wacc de 12.89% obtenida por el promedio ponderado
del financiamiento por parte del accionista y terceros; los flujos proyectados al
año 2009 nos muestran que el negocio mantendrá un rendimiento potencial.
Resumen Ejecutivo I
Indice II
Indice de Cuadros, Gtráficos y Figura IV
3
Introducción VII
CAPITULO I: ANÁLISIS DEL MACROAMBIENTE 1

1.1 Panorama Internacional 1
1.2 Análisis de Indicadores Macroeconómicos 8
1.2.1 Producto Bruto Interno 8
1.2.2 Tipo de Cambio 12 1.2.3 Tasa de Inflación 15
1.2.4 Balanza Comercial 16 1.2.4.1 Exportaciones 17 1.2.4.2 Importaciones 31
1.3 Tratados Comerciales 36
1.3.1 Asociación Latinoamericana de Integración 37
1.3.2 Comunidad Andina 40
1.3.2.1 La Ley de Promoción Comercial Andina y Erradicación de Drogas 41
1.3.3 Tratado de Libre Comercio 49
1.3.4 Unión Europea y Comunidad Europea 55
1.3.5 Foro de Cooperación Económica Asia-Pacífico 58
CAPITULO II: SECTOR ADUANAS 62

2.1 Antecedentes del Sector Aduanas 62
2.1.1 Historia de Aduanas en el Perú 62
2.1.2 Rol de Aduanas en el Perú 68
2.1.3 Marco Legal de Aduanas 70
2.1.4 ¿Qué es una Agencia de Aduanas? 71 2.1.5 Proceso de una Agencia de Aduanas 76
2.1.5.1 Flujo de Exportación 77
Flujo de Importación 78
2.2 Mercado de Agencia de Aduanas 79
2.2.1 Tendencia Mundial 79
2.2.2 Análisis del Sector de Operadores Logísticos en el Perú 83
2.2.2.1 Análisis del mercado de Agencias de Aduanas 95
2.3 Análisis de las Cinco Fuerzas de Porter 100
2.3.1 Competidores Potenciales 101
2.3.2 Rivalidad entre competidores existentes 102 2.3.3 Poder de negociación de los
compradores 104 2.3.4 Poder de negociación de los proveedores 105
2.3.5 Amenaza de servicios sustitutos 105
2.4 Opinión de los Principales Expertos del Sector Aduanas 105
2.5 Análisis de Oportunidades y Riesgos del Sector de Agencias de Aduanas 113
CAPITULO III: EMPRESA 115

3.1 Marco Teórico de Empresas Familiares 115
3.1.1 ¿Qué es una empresa familiar? 115
3.1.2 Aspectos Positivos de una Empresa Familiar 116 3.1.3 Aspectos Negativos de una
Empresa Familiar 117
3.1.4 119
3.1.5 Modelo Evolutivo Tridimensional 121
3.2 126
3.3 Descripción de las Áreas Funcionales 130
3.4 Descripción General de la Cultura Organizacional 132
3.5 Diagnóstico de las Áreas Funcionales 136
CAPITULO IV: PLANTEAMIENTO Y DESARROLLO DE LA PROPUESTA A PARTIR DEL

DIAGN142
4.1 Estrategias 142
4.2 Administración 144
4.2.1 Objetivos Específicos 144
4.2.2 Misión, Visión y Filosofía Corporativa 145
4
4.2.3 Estructura Organizacional 146
4.2.4 Administración de los Recursos Humanos 150
4.2.4.1 Retribución Directa e Indirecta 152
4.2.5 Indicadores Estratégicos 153
4.2.6 Acciones y Recursos 154
4.3 Comercialización y Ventas 155
4.3.2 Mercado Meta: PYMES exportadoras e importadoras 155
4.3.3 Servicio (Solución para el cliente) 161
4.3.4 Precio (Costo para el cliente, tarifa) 164
4.3.5 Promoción (Comunicación) 165
4.3.6 Distribución (Conveniencia) 166
4.3.8 Acciones y Recursos 168
4.4 Finanzas 169
4.4.2 Flujo de Caja de Gonzáles S.A.C Despachadora de Aduanas 169
4.4.3 Flujo de Caja Proyectado 174
Conclusiones 182
Glosario 188
Bibliografía 198
5
INDICE DE GRÁFICOS
GRAFICO 1 Crecimiento Económico Mundial 1
GRAFICO 2 Tasa de la FED e Inflación 3
GRAFICO 3 Crecimiento Económico en Asia 5
GRAFICO 4 América Latina-Proyecciones 2005 6
GRAFICO 5 PBI Perú 1996-2009P 8
GRAFICO 6 Tipo de Cambio 13
GRAFICO 7 Tipo de Cambio (S/ por US$) 14
GRAFICO 8 Inflación 1996-2009P 15
GRAFICO 9 Balanza Comercial 2000-2009P 17
GRAFICO 10 Exportaciones 2000-2009P 18
GRAFICO 11 Comportamiento de Exportación 2002-2004 21
GRAFICO 12 Destino de Productos Pesqueros Tradicionales 2004-2005 22
GRAFICO 13 Destino de Productos Agrícolas Tradicionales 2004-2005 23
GRAFICO 14 Destino de Productos Mineros 2004-2005 24
GRAFICO 15 Destino de Productos Agrícolas No Tradicionales 2004-2005 27
GRAFICO 16 Destino de Productos Textiles No Tradicionales 2004-2005 28
GRAFICO 17 Comportamiento de Importación 2002-2004 33
GRAFICO 18 Importación 2000-2009P 34
GRAFICO 19 Exportaciones Peruanas a países del ALADI Enero-Marzo 2005 39
GRAFICO 20 Exportaciones Peruanas a países del CAN Enero-Marzo 2005 41
GRAFICO 21 Efectos del ATPA sobre los países beneficiarios 43
GRAFICO 22 Efectos del ATPDEA sobre los países beneficiarios 44
GRAFICO 23 Exportaciones Peruanas a países de la UE Enero-Marzo 2005 57
GRAFICO 24 Exportaciones Peruanas a países de la APEC Enero-Marzo 2006 60
GRAFICO 25 Exportaciones Peruanas por destino Enero-Marzo 2005 61
GRAFICO 26 Flujo de Exportación de las Agencias de Aduanas 77
GRAFICO 27 Flujo de Importación de las Agencias de Aduanas 78
GRAFICO 28 Distribución de empresas formales 156
GRAFICO 29 Distribución de MYPES según sector económico 161
INDICE DE CUADROS
CUADRO 1 Evolución de la Balanza Comercial 16
6
CUADRO 2 Principales destinos de Exportación 2004 20
CUADRO 3 Exportaciones de Productos Tradicionales 21
CUADRO 4 Exportaciones de Productos No Tradicionales Abril 2004-2005 25
CUADRO 5 Sectores 2004-2005 26
CUADRO 6 Principales destinos de Importación 2004 32
CUADRO 7 Importaciones según uso y destino Económico 36
CUADRO 8 Indicadores del año 2003. Relación EEUU-Perú 52
CUADRO 9 Servicio de la Cadena Logística 80
CUADRO 10 Evolución del numero de Agencias de Aduanas 1993-2005P 81
CUADRO 11 Acontecimiento importantes 88
CUADRO 12 Despachadoras de Aduanas. Exportación 95
CUADRO 13 Despachadoras de Aduanas. Importación 97
CUADRO 14 Comparación de Exportación-Importación 99
CUADRO 15 Fortalezas y Debilidades de Gonzáles S.A.C Despachadora de Aduanas 137
CUADRO 16 Indicadores Estratégicos del área Administrativa 154
CUADRO 17 Acciones y Recursos del área Administrativa 154
CUADRO 18 Exportaciones por Tamaño de Empresas a Diciembre 2004 157
CUADRO 19 Precios por Agencias de Aduanas 165
CUADRO 20 Indicadores Estratégicos del área de Comercialización y Ventas 167
CUADRO 21 Acciones y Recursos del área de Comercialización y Ventas 168
CUADRO 22 Flujo de Caja 2005 171
CUADRO 23 Sueldos 2005 172
CUADRO 24 Módulo del IGV y del IR 2005 173
CUADRO 25 Flujo de Caja Proyectado 2006-2009 176
CUADRO 26 Módulo del IGV y del IR 2006-2009 177
CUADRO 27 Sueldos 2005-2009 177
CUADRO 28 Inmuebles 178
CUADRO 29 Estructura de Financiamiento 178
CUADRO 30 Cuadro de Amortización 179
CUADRO 31 Evaluación de la tasa del Accionista 180
CUADRO 32 Indicadores Estratégicos del área de Finanzas 181
CUADRO 33 Indicadores Económicos Peruanos 1996-2009P 183
INDICE DE FIGURAS
7
FIGURA 1 Las Cinco Fuerzas de Porter 100
FIGURA 2 Empresa, Propiedad y Familia 119
FIGURA 3 Modelo Evolutivo Tridimensional 122
INTRODUCCIÓN
El propósito de nuestra tesis es comprobar la viabilidad de una empresa familiar
que se desempeña en el rubro de agencias de aduanas, mediante la elaboración
de un plan estratégico que propone el relanzamiento de la misma con el afán de
lograr competitividad y diferenciación en el mercado.
La empresa se remonta a los años 80, con la fundación del Señor González quien
posee la totalidad del accionariado y el Señor Burgoa, quienes emprendieron la
aventura en el negocio de las agencias de aduanas iniciándose en Pucallpa e
implementando años posteriores sucursales en Lima y Paita. Más adelante el
Señor Gonzáles opto por otorgarle participación accionariada a los demás
miembros de su familia, iniciándose así una nueva etapa en la empresa
familiar.
8
Posteriormente el manejo ejercido por los familiares no se realizó
adecuadamente, afectando económica y comercialmente el negocio, surgiendo
en el fundador la necesidad por implementar un cambio para su empresa.
En el capitulo I, se procederá a realizar un análisis macro de la economía peruana
resaltando en este el incremento en la balanza comercial; así como de los
principales tratados internacionales en los que el Perú mantiene relación.
En el capitulo II, analizaremos el sector de aduanas en el Perú y cual es la
tendencia mundial.
En el capitulo III, se procederá a realizar un breve marco teórico sobre la empresa
familiar, así como la descripción de Gonzáles SAC Despachadora de
Aduanas.
Finalmente en el capitulo IV, propone soluciones para el relanzamiento de la
empresa mediante objetivos establecidos para las áreas administrativas,
comerciales, ventas y finanzas con sus respectivas acciones, recursos y plazos
para llevarlas a cabo.
Las fuentes de información se obtuvieron de revistas; Internet; empresas del
sector que nos brindaron su apoyo; entrevistas a profundidad a expertos en
temas logísticos y de comercio exterior así como a empleados y familiares de la
9
agencia analizada; entidades del estado dedicadas al comercio exterior entre
ellas se encuentran Sunat, Sociedad Nacional de Industrias, Prompex,
PromPyme, Comex, Ministerio de Comercio y Turismo, entre otras; y Adex.
10
CAPITULO I: ANÁLISIS DEL MACROAMBIENTE
1.1 Panorama Internacional
Gráfico 1
La economía mundial registró en el año 2004 un crecimiento de alrededor del
5%, y se prevé que en el 2005 registre un índice superior a 4%. En el presente
año EE.UU. consolidaría su crecimiento a pesar que esta es afectada por la
reversión de la política fiscal y monetaria, reflejando un menor crecimiento en el
resto del mundo.
El comportamiento de la demanda mundial se reflejó en el surgimiento de
restricciones de capacidad, un continuo aumento de los precios en los mercados
de productos básicos y tasas de inflación más altas en algunas regiones en
desarrollo como Asia meridional, América Latina y algunas zonas de la Europa.
1
Sin embargo, varias economías, tales como China e India, aún registrarían un
elevado crecimiento. Por otro lado se prevé que en el 2005 la economía de la
Eurozona se reactive lentamente dado que el año pasado se mostró débil. De
esta forma, la fase expansiva de la economía mundial se reafirmaría en el 2005,
determinado por la creciente integración comercial, financiera y del mercado
laboral a escala global. Sin embargo se podría presentar los siguientes riesgos:
la trayectoria del déficit fiscal y externo en EE.UU.; el continuo déficit fiscal de las
mayores economías europeas y en Japón, aunque en menor medida; y los precios
del petróleo, los cuales se mantendrían elevados para el presente año.
Ya para el año 2007 se prevee que los precios tanto del petróleo como de los
metales se reduzcan debido al surgimiento de una nueva capacidad.
EE.UU.
Gráfico 2
La economía norteamericana creció 4.4% en el 2004, y crecería 3.6% en el 2005
determinado principalmente por la fortaleza del consumo privado y del mercado
2
laboral, la mayor inversión y el crecimiento de la productividad, pese a la
reversión de las políticas fiscal y monetaria expansivas. Sin embargo, este
crecimiento se ha logrado a pesar del fuerte aumento del déficit fiscal y externo,
que disminuirían solo marginalmente en el 2005, provocando efectos
devaluatorios en el Dólar y alcistas en las tasas de interés. Asimismo, para evitar
que la inflación sea un riesgo en el presente año, la FED seguiría elevando la tasa
de fondos federales, que podría ubicarse entre 3.75% y 4% a fines del 2005. En
este nivel de tasas la economía lograra un crecimiento sólido sin generar
presiones inflacionarias.
Por tal razón se prevé para el año 2007 una paulatina recuperación debido al
incremento de las tasas de interés y el establecimiento de una política fiscal
restrictiva que permitan atenuar el incremento del déficit fiscal.
Europa
En el 2004 el PBI de Europa creció en un 2% pero este se desaceleraría en el
2005 debido a factores estructurales, tales como el rígido mercado laboral, las
tendencias demográficas y la debilidad del consumo. Por otro lado, el PBI del
Reino Unido registro el año pasado un crecimiento de 3.1%, pero para el 2005
seria de 2.5%, pero aún mostrándose más dinámico que en la Eurozona. Por otro
lado, ambas economías serán afectadas por: una política fiscal más restrictiva,
determinado por el elevado déficit en las principales economías y la debilidad del
Dólar frente al Euro, que originarán el encarecimiento de las exportaciones
europeas a EE.UU. disminuyendo las posibilidades del crecimiento regional.
3
Asimismo, para el 2004 el Euro se apreció 7.5% frente al Dólar, y se espera
continuar con una nueva apreciación en el 2005, aunque en menor medida.
Economías asiáticas
Gráfico 3
Las principales economías asiáticas atravesarán para el presente una leve
desaceleración, aunque varias de ellas seguirán mostrándose atractivas para los
flujos de capitales.
La economía japonesa, registro en el 2004 un crecimiento de 2.6% pero para el
2005 será del 2% debido al bajo crecimiento del consumo y la inversión, la lenta
reestructuración del sistema financiero y la apreciación del Yen frente al Dólar
(4.3% en el 2004). Por otro lado, las economías de China e India registraran un
importante crecimiento, determinado por el incremento de la productividad y el
fuerte flujo de capitales. En consecuencia, China continuara demandando para el
2005 las materias primas, así como bienes y servicios.
4
Asimismo, cabe la posibilidad que para los próximos años (2006-2007) el Yuan
se encuentre mas fuerte que la moneda Americana; esto se debe básicamente a
que el gobierno americano mantiene un elevado déficit fiscal debido al elevados
niveles de gasto que mantiene dado las constantes emisiones de deuda, las
cuales son en su mayoría compradas por el Banco Popular Chino; por tal razón el
gobierno Americano ha recurrido a la elevación de las tasas de interés.
América Latina
Gráfico 4
Fuente: Estudios Económicos BWS
América Latina reduciría el crecimiento registrado en el 2004 (6.2%) siendo para
el presente año de 4.3%. En la medida en que se continúe con las tendencias del
año pasado, este implicaría una expansión del consumo y de la inversión, así
como del incremento de las exportaciones.
Por otro lado, a pesar de la tendencia alcista de las tasas internacionales en
dólares, se registrara que los rendimientos ofrecidos por instrumentos financieros
de la región continuaran siendo superiores a los de economías industrializadas,
5
lo que también continuará generando presiones a la apreciación de las monedas
latinoamericanas.
Finalmente, aunque el riesgo político se mantiene elevado en varios países, el
riesgo de ocurrencia de cambios fundamentales para el presente año en las
mayores economías es relativamente bajo, de modo que no se prevén
modificaciones sustanciales. Tomando en cuenta que el año “electoral” por
excelencia será el 2006, en el cual se registrarán seis procesos electorales, siendo
estos Perú (abril), México (julio) y Brasil (octubre).
1.2 Análisis de Indicadores Macroeconómicos
1.2.1 Producto Bruto Interno
Para el periodo 2005-2009 se espera que el Producto Bruto Interno (PBI) registre
un crecimiento promedio de 4,1% debido básicamente al buen desempeño de los
sectores primarios (5,7%) y no primarios (4,4%). Por el lado de la demanda
global continuaría el dinamismo positivo de las exportaciones de bienes y
servicios (6,9%) y la demanda interna crecería 4,5%, basada principalmente en
el crecimiento del consumo e inversión privado (4,3 y 7,1%, respectivamente).
6
Gráfico 5
Fuente: BCR, Macroconsult
El sector construcción se vería incrementado por las mayores inversiones en
los programas de vivienda; la construcción de algunas cadenas comerciales a
nivel nacional; la ejecución de obras civiles asociadas a los nuevos proyectos
mineros y obras viales municipales.
El sector agropecuario crecería en 4,8% aproximadamente, debido al
resultado de las mejores condiciones climáticas y la mayor demanda de EE.UU. y
países de la Unión Europea. Se espera una mayor producción de algodón para la
industria textil y confecciones; una recuperación en los niveles de producción de
maíz amarillo duro como insumo de alimentos balanceados y una mayor
producción de productos agroindustriales para la exportación. Asimismo, se
mostrará un breve incremento en la producción de papa y arroz cáscara.
7
El sector minería e hidrocarburos mantendría su tendencia al alza (6,9%
en promedio) básicamente por la mayor extracción del sector minero-metálico
debido a la consolidación de los niveles de producción de las principales empresas
por las inversiones realizadas en los años anteriores y el inicio de operaciones de
nuevas unidades. Tales proyectos son: Alto Chicama; la ampliación de la minera
Cerro Verde (Proyecto Sulfuros Primarios); continuación de la modernización de
la planta de fundición y refinación de Southern Perú; la ampliación de Carachugo
y el desarrollo de Cerro Negro de la minera Yanacocha; nuevos proyectos como
Cerro Lindo y San Gregorio de Milpo y El Brocal; etc.
El efecto Camisea impulsará la extracción de petróleo crudo y gas natural en
alrededor de 18% y 75%, respectivamente. Se prevé que durante el período
2005–2007 el sub-sector hidrocarburos crezca aproximadamente 9,4 por ciento,
debido a la consolidación de las inversiones previas de Camisea y la explotación
de nuevos pozos ubicados en la selva norte del país.
Asimismo, se espera que en los años siguientes continúe el dinamismo de la
inversión mediante la concesión al sector privado de grandes proyectos como Las
Bambas, Bayóvar, Toromocho, Minas Morococha, Michiquillay y Camisea II,
principalmente.
El proyecto Camisea II representaría una inversión de alrededor de US$ 2 000
millones para expandir el gasoducto y construir una planta de licuefacción de gas
natural con la finalidad de iniciar la exportación hacia México a partir del año
2008.
8
El sector pesquero crecería en 5% aproximadamente, debido a la mayor
captura de especies para la fabricación de harina y aceite de pescado; y para el
consumo humano directo. Este mayor dinamismo permitirá incrementar el
volumen total de extracción de recursos hidrobiológicos de 7,1 millones de
toneladas en el 2004 a 8,3 millones de toneladas en el 2007.
El sector manufacturero registraría un incremento de 4,9% impulsado por la
mayor producción manufacturera de recursos primarios, como la mayor
refinación del azúcar debido al efecto de las mayores inversiones que efectuarán
las empresas del rubro; por la producción de conservas, congelados y harina de
pescado, como consecuencia de la mayor disponibilidad de recursos y de las
políticas del sector orientadas a promover la producción con mayor valor
agregado, principalmente la destinada al consumo humano directo. Asimismo, la
mayor oferta de productos refinados del petróleo y líquidos de gas será resultado
de la producción de Camisea, que procesará gas natural y otros combustibles.
Por otro lado, la mayor producción manufacturera no primaria se vería impulsada
por el aumento de la demanda interna y las exportaciones no tradicionales de
productos (prendas de vestir, textiles, agroindustriales, químicos, etc.), así como
por la mayor actividad constructora.
9
El sector comercio y otros servicios crecerían cada uno en 4,3%, como
resultado de la mayor demanda interna, y sobre todo, por el mayor consumo
privado.
1.2.2 Tipo de Cambio
En el caso peruano se prevee que para el presente año, el tipo de cambio nominal
se ubique alrededor de S/.3.23 por Dólar; el mismo que sería consistente de
acuerdo a nuestro modelo de proyecciones con compras del ente emisor
superiores a los US$ 2,500 millones. Ello implicaría un descenso de
5.3% respecto al precio de Dólar promedio del año 2004.
Durante el 2005, el nuevo sol mantendría sus niveles de apreciación
principalmente por:
 Los mejores fundamentos previstos para la economía,
 El aún favorable entorno internacional,
 La debilidad del Dólar a nivel mundial,
 El dinamismo del comercio exterior y de los flujos de capitales, y
 El proceso de desdolarización financiera por el que atraviesa la economía
peruana.
10
GRAFICO 6
Hay que tener en cuenta que la tendencia apreciatoria al 2005 del Nuevo Sol
podría ser parcialmente contrarrestada en el segundo semestre del presente año
debido básicamente a la elevación de la tasa de interés de la FED –debido a la
reevaluación del yuan frente al dólar- por encima de la tasa de interés referencial
del BCRP y en menor medida por el inicio del calendario electoral hacia fines de
año. Por tal razón se prevee que para los próximos años (2005-
2009) el tipo de cambio se incremente.
GRAFICO 7
11
Asimismo, se considera un escenario en el cual durante el primer semestre del
2005 el tipo de cambio pueda descender alrededor de S/.3.20 y mantenerse en
esos niveles durante el segundo semestre del presente año; para posteriormente
cerrar el año alrededor de los S/.3.21 por Dólar. Por el contrario, se prevee que
el Nuevo Sol se depreciaría en promedio 1.4% con respecto del Euro, debido al
mayor ritmo de apreciación que registraría la divisa europea respecto al Dólar.
Para el año 2005 se espera que las divisas de nuestros principales socios
comerciales continúen apreciándose respecto del Dólar (principalmente el Euro y
el Yen), reaccionando a los abultados déficit estructurales de la economía
norteamericana.
1.2.3 Tasa de Inflación
La tasa de inflación anual cerraría alrededor de 2.5%, debido a la probabilidad
de que se generen a lo largo del año expectativas deflacionarias. En general, el
2005 será un año dominado por la baja de la mayoría de los precios, en especial
del rubro de alimentos. Los rubros de combustibles y transportes podrían elevarse
por encima del promedio, de mantenerse los altos precios internacionales del
petróleo que se vienen registrando.
12
GRAFICO 8
El mantenimiento de una inflación baja, estable y predecible, así como el mayor
desarrollo del mercado de capitales doméstico en soles y una mejora en las
cuentas externas favorecerá la disminución de la dolarización financiera de
nuestra economía.
1.2.4 Balanza Comercial
La balanza comercial para el año 2004 mantuvo un superávit comercial de US$
2,400 millones aproximadamente debido en gran medida a los mayores precios
internacionales de productos tradicionales, el cual representa aproximadamente
el 75% de las exportaciones totales. Los sectores básicamente beneficiados
debido a que obtuvieron resultados positivos son el minero, petróleo y derivados,
pesquero primario y agrícola.
13
Para los años 2005-20091 se prevee que el superávit comercial se encuentre
asociado al crecimiento de la economía mundial y al aumento del volumen de las
exportaciones no tradicionales por los diversos tratados como el ATPDEA
(Vigente hasta fines del 2006) y la posible firma de un TLC con EE.UU.
CUADRO 1
Evolución de la Balanza Comercial
Años Exportación Importación Balanza
Comercial
2000 6,882,186,008 7,337,465,495 -455,279,487
2001 6,956,250,255 7,230,062,385 -273,812,130
2002 7,665,261,886 7,448,871,852 216,390,034
2003 9,026,639,153 8,412,235,966 614,403,187
2004 12,434,888,979 10,101,027,450 2,333,861,529
2005P 12,545,783,708 10,118,721,877 2,427,061,831
2006P 13,863,363,192 10,789,651,626 3,073,711,566
2007P 15,180,942,676 11,460,581,376 3,720,361,301
2008P 16,498,522,160 12,131,511,125 4,367,011,035
2009P 17,816,101,644 12,802,440,874 5,013,660,770
Fuente: Sunat; Elaboración: Propia
GRAFICO 9
Balanza Comercial 2000-2009P
20,000
15,000
10,000
5,000
0
2000 2001 2002 2003 2004 2005 P 2006 P 2007 P 2008 P 2009 P
-5,000
Exportación Importación Balanza Comercial
1
Los datos proyectados a los años 2007-2009 se realizado mediante Método de análisis de regresión de mínimos cuadrados.
Zikmund William G. Investigación de Mercados 6ta Edición
14
1.2.4.1 Exportaciones
Las exportaciones aumentaron de US$ 6,882 millones en el año 2000 a US$
12,435 millones en el año 2004; según proyecciones, para el 2007 2 las
exportaciones bordearían los US$ 15,181 millones aproximadamente. Para el año
20093 estas ascenderían a US$ 17,816 millones aprox. El mayor dinamismo de
las exportaciones no tradicionales reflejaría dicho aumento debido a los beneficios
asociados a los acuerdos comerciales.
Los sectores beneficiados con dichas exportaciones son el textil y confecciones,
agropecuario (menores precios de exportación) y químico cuyos principales
productos son los polos de algodón para adultos en un solo color, camisas de
punto de algodón para hombre de un solo color, espárragos, mangos, páprika y;
preparaciones de belleza y maquillaje.
GRAFICO 10
a= 4,640,306,804
b= 1,317,579,484
2
Marco Macroeconómico Multianual (MMM) 2005-2007, Ministerio de economía y Finanzas
3
Los datos proyectados a los años 2007-2009 se realizado mediante Método de análisis de regresión de mínimos cuadrados.
Zikmund William G. Investigación de Mercados 6ta Edición
15
Exportaciones por Países
De acuerdo al análisis realizado del total de países a los cuales exportamos, se
ha determinado que los 13 países mencionados en el cuadro 2 son
responsables del 80% del total de las exportaciones peruanas con el respectivo
bloque al cual pertenecen. De estos 13 países se puede determinar que Estados
Unidos, China, Inglaterra y Chile bordean los US$ 6,600 millones, siendo el
principal país Estados Unidos, el cual concentra el 36.46% del total de la venta
de productos al exterior, siendo este nuestro principal socio comercial. Luego, se
encuentra China e Inglaterra quienes conjuntamente con Estados Unidos
concentran el 60.51% de nuestras exportaciones. Asimismo Chile ocupa el cuarto
lugar, siendo este el primer país latinoamericano del total del los trece
mencionados (6.46%).
Este cuadro nos permite conocer la relación comercial que mantenemos con estos
países en términos de valor FOB, resaltando los bloques económicos a los cuales
16
pertenecen dado que es importante conocer los términos comerciales bajo los
cuales se negocia con dichos países, y por lo tanto aprovechar beneficios
importantes para el empresario peruano.
CUADRO 2
Principales Destino de Exportación 2004
PAÍS MONTO % PARETO BLOQUES
ESTADOS
UNIDOS 3,581,472,177 36.46% 36.46% APEC/ATPDEA
CHINA 1,235,697,137 12.58% 49.04% APEC
INGLATERRA 1,126,819,390 11.47% 60.51% UE
CHILE 634,556,775 6.46% 66.97% APEC/ALADI
JAPAN 552,000,510 5.62% 72.59% APEC
ESPAÑA 417,226,407 4.25% 76.84% UE
HOLANDA 384,374,763 3.91% 80.75% UE
ALEMANIA 381,950,095 3.89% 84.64% UE
BRAZIL 356,139,346 3.63% 88.26% ALADI
CANADA 325,480,330 3.31% 91.58% APEC
ITALIA 284,042,262 2.89% 94.47% UE
SUIZA 282,047,995 2.87% 97.34% OTROS MERCADOS
COLOMBIA 261,203,504 2.66% 100.00% ALADI/CAN
Fuente: Sunat; Elaboración Propia
En el siguiente cuadro podemos observar que el país con mayor crecimiento entre
los años 2002 y 2004 ha sido China manteniendo un crecimiento porcentual de
13% y 83% respectivamente. Chile tuvo el mayor crecimiento del 2002 al 2003
(62%), mientras que al año 2004 este creció en menor proporción. Los países
que mantuvieron un mayor crecimiento del 2003 al 2004 son Estados Unidos y
China; mientras que Inglaterra disminuyó el nivel de importaciones con nuestro
país en 3%.
17
GRAFICO 11
CUADRO 3 Exportaciones de Productos Tradicionales
EXPORTACIONES DE PRODUCTOS TRADICIONALES

(Millones de US$)
Abril
2004 2005 ∆%
PESQUEROS 63.90 98.00 53.36%
Harina de Pescado 63.30 92.70 46.45%
Aceite de Pescado 0.60 5.30 -
AGRÍCOLAS 4.10 5.50 34.15%

Algodón 0.50 0.40 -20.00%
Azúcar 0.00 0.00 0.00%
Café 2.30 4.50 95.65%
Resto 1.80 0.60 -66.67%
MINEROS 558.70 752.90 34.76%

Cobre 218.20 237.30 8.75%
Estaño 3.60 2.70 -25.00%
Hierro 6.60 9.30 40.91%
Oro 188.50 230.80 22.44%
Plata Refinada 28.40 20.20 -28.87%
Plomo 33.30 75.60 127.03%
Zinc 48.40 78.70 62.60%
Resto 31.70 98.30 210.09%
PETRÓLEO CRUDO Y DERIVADOS 57.80 107.10 85.29%
PRODUCTOS TRADICIONALES 684.50 963.50 40.76%

Fuente: Sunat, Prompex
PESCA
18
El principal producto exportado en el año 2004 fue la harina de pescado sin
desgrasar (86% del sector tradicional) con destino China (40%) seguidos de
Japón (11%) y Alemania (7%); así como el aceite de pescado. En lo que va del
año 2005 (Abril) la harina de pescado ha crecido en 54% a causa de los menores
precios promedio por tonelada métrica (4% aprox.), así como el ligero aumento
de los embarques (3% aprox.).
GRAFICO 12
Destino de Productos Pesqueros Tradicionales 2004-2005
20%
2%
40%
2%
2%
2%
4%
4% 6%
7% 11%
China Japón Alemania Chile

Taiwan Canadá Turquia Bélgica
Estados Unidos España Otros
Fuente: Sunat; Elaboración: Comex
AGRÍCOLAS
Las exportaciones agrícolas se incrementaron de Abril del 2004 a Abril del 2005
en un 35% aproximadamente, siendo el café sin descafeinar el producto que
creció en mayor proporción (95.65%). Dicho incremento se explica por los
mayores precios de exportación como por el aumento de los volúmenes
embarcados. Los países que exportaron dicho producto son Alemania (32%),
seguido de Estados Unidos (28%) y Bélgica (11%).
19
GRAFICO 13
Destinos de Productos Agrícolas Tradicionales 2004-2005
9%
2 %2 %
3 %2 % 32 %
3%
3%
5%
11%
28 %
Alemania Estados Unidos Bélgica Holanda

Francia Reino Unido Canadá Suecia
Bolivia Corea Otros
MINEROS
La minería sigue siendo el sector propulsor de la economía, la cual mantiene una
tendencia positiva dada por el incremento de precios de la mayoría de los
comodities como respuesta a la mayor demanda mundial, principalmente de los
países como Estados Unidos, Reino Unido y China. Mientras que productos como
el cobre y el plomo registraron aumentos significativos en sus volúmenes. En el
caso del Plomo, este mantuvo el crecimiento más elevado (127%) dado por las
mayores ventas al exterior. Asimismo, el Zinc mantuvo un incremento de 62.60%
con respecto a Abril del 2004 explicado por los mayores volúmenes exportados y
menores precios. Mientras que el oro aumentó en un 22% dado por el aumento
del precio.
20
GRAFICO 14
Destino de Productos Mineros 2004-2005
18%
27%
3%
4%
4%
4%
4% 15%
5%
5% 11%
Estados Unidos Reino Unido China Japón

Chile Holanda Brazil Suiza
Canadá Italia Otros
PETROLEO CRUDO Y DERIVADOS
El petróleo crudo mantuvo un incremento de 43% con respecto al 2004 dado por
el aumento en los precios y volúmenes vendidos al exterior.
NO TRADICIONAL
CUADRO 4
EXPORTACIONES DE PRODUCTOS NO TRADICIONALES
(Millones de US$)
Abril
2004 2005 ∆%
AGROPECUARIOS 124.90 156.00 25%

Legumbres 52.50 53.20 1%
Frutas 39.40 53.00 35%
Productos y vegetales diversos 10.90 14.30 31%
Cereales y sus preparaciones 5.60 6.40 14%
Té, café, cacao y esencias 7.00 16.80 140%
Otros 9.50 12.30 29%
PESQUEROS 41.90 60.80 45%

Crustáceos y moluscos congelados 17.00 23.50 38%
Pescado congelado 13.70 25.20 84%
Preparaciones y conservas 9.80 10.40 6%
Pescado seco 0.70 0.90 29%
Otros 0.70 0.80 14%
TEXTILES 160.40 183.60 14%

Prendas de vestir y otros confecciones 128.00 153.30 20%
Tejidos 9.10 8.10 -11%
Fibras textiles 10.80 10.30 -5%
Hilados 12.50 11.90 -5%
MADERAS Y PAPELES, Y MANUFACTURAS 28.10 38.70 38%
21
Madera en bruto o en láminas 12.30 18.00 46%
Artículos impresos 6.50 8.30 28%
Manifacturas en papel y cartón 4.70 5.60 19%
Manufacturas de madera 2.20 4.60 109%
Muebles de madera, y sus partes 2.30 2.10 -9%
Otros 0.10 0.10 0%
QUIMICOS 61.80 86.40 40%

Productos químicos orgánicos e inorgánicos 10.90 15.90 46%
Artículos manufacturados de plástico 8.70 10.60 22%
Materias tintóreas, curtientes y colorantes 7.00 9.10 30%
Manufacturas de caucho 5.40 5.40 0%
Aceites esenciales, prod. de tocador 15.20 25.20 66%
Otros 14.60 20.20 38%
MINERALES NO METÁLICOS 11.80 16.50 40%

Cemento y materiales de construcción 5.90 10.50 78%
Abonos y minerales en bruto 2.50 2.80 12%
Vidrio y artículos de vidrio 1.50 1.00 -33%
Artículos de cerámica 0.60 0.50 -17%
Otros 1.30 1.70 31%
SIDERO-METALURGICOS Y JOYERIA 54.30 71.20 31%

Productos de cobre 19.00 27.50 45%
Productos de zinc 12.70 12.80 1%
Productos de hierro 7.70 11.50 49%
Manufacturas de metales comunes 2.10 2.60 24%
Desperdicios y desechos no ferrosos 0.50 0.70 40%
Productos de plomo 0.30 0.90 200%
Productos de plata 0.30 0.10 -67%
Artículos de joyería 10.50 12.40 18%
Otros 1.20 2.70 125%
METAL-MECÁNICOS 15.50 28.30 83%

Vehículos de carretera 0.80 0.50 -38%
Maquinaria y equipo industrial, y sus partes 2.20 3.70 68%
Máquinas y aparatos eléctricos, y sus partes 2.10 2.80 33%
Artículos manufacturados de hierro y acero 0.90 4.40 389%
Máquinas de oficina y para procesar datos 1.20 0.80 -33%
Equipo de uso doméstico 0.40 0.30 -25%
Maquinaria y equipo de ing.civil y sus partes 1.00 0.50 -50%
Maquinaria y equipo generador de fuerza 1.30 0.60 -54%
Enseres domésticos de metales comunes 0.80 0.90 13%
Otros 4.80 13.80 188%
PRODUCTOS NO TRADICIONALES 498.70 641.50 29%
Los siguientes son los sectores pertenecientes a los productos no tradicionales,
siendo los más representativos el agropecuario y el textil sumando entre ambos
más del 50% de la participación en cada año. Sin embargo en el cuadro 4 se
puede observar que el sector metalmecánica ha tenido en abril del 2005 un
crecimiento de 83% con respecto a abril del 2004; siendo el subsector que mayor
impulso le ha dado el de artículos manufacturados de hierro y acero.
Empero, este rubro continúa sin representar un gran porcentaje del total.
CUADRO 5
US$ millones % Participación
SECTORES
2004 2005 2004% 2005%
AGROPECUARIOS 124.90 156.00 25% 24%
PESQUEROS 41.90 60.80 8% 9%
TEXTILES 160.40 183.60 32% 29%
MADERAS Y PAPELES, Y MANUFACTURAS 28.10 38.70 6% 6%
QUIMICOS 61.80 86.40 12% 13%
MINERALES NO METÁLICOS 11.80 16.50 2% 3%
SIDERO-METALURGICOS Y JOYERIA 54.30 71.20 11% 11%
METAL-MECÁNICOS 15.50 28.30 3% 4%
TOTAL 498.70 641.50 100% 100%
22
AGROPECUARIOS
En este rubro el mayor incremento registrado en febrero del 2005 con respecto
al del año anterior es el de las esencias entre las que resaltan las exportaciones
de frutos del género capsicum (principalmente páprika); el incremento de este
es debido a una mayor demanda mundial. Luego, en las frutas destacan las uvas
frescas y mangos mientras que en las legumbres los principales productos son
las alcachofas y espárragos, estos encabezan la lista de los más demandados por
el exterior. Siendo los principales socios comerciales en exportaciones
agropecuarias los países de Estados Unidos (33% del total) seguido de España
(18%).
GRAFICO 15
Destinos de Productos Agrícolas No Tradicionales 2004-2005
20 %
2% 33 %
2%
3%
3%
4% 4%
5% 18%
6%
Estados Unidos España Holanda

Francia Reino Unido Ecuador
Colombia Alemania Haití
México Otros
PESQUEROS
A febrero del 2005 se alcanzo un mayor monto con respecto al registrado en el
2004, siendo este de US$ 35 millones (superior en 56%) debido a las mayores
23
ventas de pescado congelado, crustáceos y moluscos congelados. El sector no
tradicional pesquero corresponde a un total de 398 empresas, siendo el principal
destino Estados Unidos (21%) y los siguientes 10 países concentran el
79% de las ventas de un total de 95.

TEXTILES
Este rubro es beneficiado por el ATPDEA, el cual otorga beneficios arancelarios
que promueven la exportaciones de las confecciones y textiles; siendo los
productos de mayor demanda las prendas de vestir (camisas, polos, blusas e
hilados de lana) por parte de Estados Unidos el cual concentra el 66% de las
ventas.
GRAFICO 16
Destino de Productos Textiles No Tradicionales 2004-2005
12%
3%
6%
3%
1%
1%
2% 66 %
2%
1%
3% Estados Unidos España Reino Unido

Ecuador Colombia Alemania
Bolivia Italia Chile
Venezuela Otros
MADERAS Y PAPELES, Y MANUFACTURAS
El crecimiento alcanzado por el sector maderas y papeles a febrero del 2005 con
38%, se debe principalmente por el rubro de manufacturas de madera entre las
24
que destacan las hojas de madera producidas en los departamentos de Iquitos y
Ucayali. Los principales mercados para las están representados por
Estados Unidos (27%), México (27%), Colombia (12%) y Bolivia (4%).
QUIMICOS
Las exportaciones a febrero del 2005 se han incrementado básicamente por los
aceites esenciales, productos de tocador y productos químicos e inorgánicos
(destacando la lejía de sosa y sulfatos). El 27% de las ventas se concentraron en
Estados Unidos seguido por Colombia y Ecuador (22%).
MINERALES NO METÁLICOS
Este rubro mantiene un crecimiento favorable debido a la exportación de cemento
y materiales de construcción, los cuales tienen como mayor comprador a Estados
Unidos que concentra el 64% de los minerales no metálicos.
SIDERO-METALURGICOS Y JOYERIA
El incremento registrado a febrero del 2005 con respecto al del año anterior se
debe básicamente a la exportación de los productos de hierro, cobre y plomo
dado que estos gozan de altos precios en el mercado internacional. Los
principales mercados son Estados Unidos (23%), Colombia (17%), Brasil (12%)
y Chile (10%).
25
METAL-MECÁNICOS
Los artículos manufacturados de hierro y acero registraron un incremento de
389% debido básicamente a las ventas realizadas al exterior de Moly-Cop Adesur,
Metalúrgica Peruana y Fundición Ventanilla. Luego la maquinaria y equipo
industrial tuvo en el primer bimestre del 2005 una venta importante por parte de
Let´s Talk Cellular y Gribeco en equipos de telefonía. Los principales mercados
de productos metal-mecánicos fueron Estados Unidos (50%), Chile
(13%), Ecuador (10%) y Bolivia (5%).
1.2.4.2 Importaciones
Importación por Países
En el siguiente cuadro se ha determinado luego de haber realizado el análisis que
el 80% de las importaciones se concentra en 12 países, los cuales en su mayoría
pertenecen al bloque de ALADI. De estos 12 países quienes forman parte del
50% del nuevo Pareto, Estados Unidos continúa manteniendo el liderazgo con
una participación de 25.29%; el país latinoamericano que mas importa productos
a nuestro país es Colombia (35.34%) así como China y
Venezuela.
Este cuadro nos permite conocer la relación comercial que mantenemos con estos
países en términos de valor CIF, resaltando los bloques económicos a los cuales
pertenece cada país.

26
Principales Destino de Importación 2004
CUADRO 6
PAIS MONTO % PARETO BLOQUES
ESTADOS UNIDOS 1,831,697,491 25.29% 25.29% APEC/ATPDEA
COLOMBIA 727,542,586 10.05% 35.34% ALADI/CAN
CHINA 700,060,321 9.67% 45.01% APEC
VENEZUELA 643,882,020 8.89% 53.90% ALADI/CAN
ECUADOR 639,269,054 8.83% 62.73% ALADI/CAN
BRAZIL 633,341,323 8.75% 71.47% ALADI
ARGENTINA 483,826,205 6.68% 78.15% ALADI
CHILE 437,632,322 6.04% 84.20% ALADI/APEC
JAPAN 342,450,291 4.73% 88.93% APEC
KOREA 275,519,270 3.80% 92.73% APEC
MEXICO 269,767,894 3.73% 96.45% APEC/ALADI
ALEMANIA 256,719,553 3.55% 100.00% UE
En el cuadro 6 podemos observar que tanto Estados Unidos (27.26%), Brasil
(24.87%) y China (17.39%) han mantenido un crecimiento constante entre los
años 2003 al 2004; mientras que Argentina mejoró su nivel de Importaciones
(3.41%) que mantenía con nuestro país revirtiendo el efecto negativo que tuvo
al año 2003 con respecto al 2002 (-13.68%).
GRAFICO 17
27
Las importaciones aumentaron de US$ 7, 337millones en el año 2000 a US$
10,101 millones en el año 2004; según proyecciones, para el 2007 las
importaciones bordearían los US$ 11,461 millones aproximadamente. Para el año
2009 estas ascenderían a US$ 12,802 millones aprox. Estas aceleraciones se
darían a partir del año 2006 debido a las inversiones que se darían por el TLC.
Sin embargo, este efecto se vería amilanado debido a las menores importaciones
de combustibles (Petróleo), las cuales estarían sustentadas por la sustitución del
diesel, residuales y GLP (Camisea).
Las adquisiciones de bienes de capital mantendrían su tendencia positiva como
resultado de las mayores importaciones de maquinaria y equipo en sectores como
el minero (Alto Chicama y Las Bambas, principalmente) y agro (por el dinamismo
que viene obteniendo la agroindustria y la reducción de las tasas arancelarias).
GRAFICO 18
a= 6,093,143,382
b= 670,929,749
28
Las importaciones a Abril del 2005 con respecto al 2004 registraron un incremento
de 26.32%, debido al resultado favorable de los rubros de bienes de consumo,
insumos y bienes de capital.
El incremento de los bienes de consumo es explicado en su mayoría a los no
duraderos (32.23%), tales como las compras de productos como productos
lácteos, azúcar y productos de perfumería, mientras que los duraderos crecieron
en menor proporción (9.84%) siendo alguno de estos los coches para
nidos y juguetes, automóviles, electrodomésticos, equipos de
telecomunicaciones, entre otros.
En los insumos importados se puede observar un mejor comportamiento en los
destinados a la agricultura, seguido por los requeridos para la industria
compuesto principalmente por químicos farmacéuticos semielaborados,
productos mineros elaborados y productos alimenticios semielaborados.
Finalmente, el incremento de los bienes de capital a abril del 2005 con respecto
a su similar del 2004 (26.90%) se debe a una mayor compra de materiales para
la construcción, seguido de equipos de transporte explicado principalmente por
las mayores adquisiciones de vehículos automotores para el transporte de
mercancías, neumáticos, automotores de carretera, entre otros.
29
CUADRO 7
IMPORTACIONES SEGÚN USO O DESTINO ECONÓMICO
(Millones de US$)
Abril
2004 2005 ∆%
BIENES DE CONSUMO 259.5 316.3 21.89%
No duraderos 139.6 184.6 32.23%
Duraderos 119.9 131.7 9.84%
INSUMOS 734.1 940.1 28.06%

Combustibles, lubricantes y conexos 253.7 279.6 10.21%
Materias primas para la agricultura 33.1 48.9 47.73%
Materias primas para la industria 447.3 611.6 36.73%
BIENES DE CAPITAL 347.6 441.1 26.90%

Materiales de construcción 25.6 39.6 54.69%
Para la agricultura 5.7 6.1 7.02%
Para la Industria 251.2 301.4 19.98%
Equipos de transporte 65.1 94 44.39%
OTROS BIENES 13.7 14 2.19%

TOTAL IMPORTACIONES 1354.9 1711.5 26.32%
Fuente: Sunat, BCRP
1.3 Tratados Comerciales
El comercio mundial ha evolucionado en diversos aspectos relacionados a su
concepción y operatividad; existiendo acuerdos entre países, negociaciones entre
grupos de países y bloques de integración regional con la finalidad de atraer
mayor inversión y generar economías de escala, tecnología y mayor competencia.
El libre comercio permite generar mejores productos y menores costos a los
consumidores y empresas. Los tratados de los cuales forman parte el Perú son
30
de tipo regional, multilateral y de preferencias unilaterales, agrupadas de la
siguiente manera.
 Regional; Comunidad Andina (CAN), Asociación Latinoamericana de
Integración (ALADI)
 Multilateral; Unión Europea (UE), Foro de Cooperación Económica Asia-
Pacífico (APEC)
 Preferencias unilaterales; La Ley de Promoción Comercial Andina y
Erradicación de Drogas (ATPDEA), Tratado de Libre Comercio (TLC Perú-
EEUU)
1.3.1 Asociación Latinoamericana de Integración
El 12 de Agosto de 1980 se dio inicio al Tratado de Montevideo, el cual otorga un
marco regulatorio al ALADI (Asociación Latinoamericana de Integración), con la
finalidad de integrar a países como Argentina, Bolivia, Brasil, Chile,
Colombia, Ecuador, México, Paraguay, Perú, Uruguay y Venezuela.
Dicho acuerdo esperaba conseguir establecer en forma gradual y progresiva un
Mercado Común Latinoamericano mediante tres mecanismos, los cuales serán
descritos a continuación:
 Preferencia arancelaria regional a los países miembros del tratado frente a
aquellos que no forman parte del mismo.
31
 Acuerdos de alcance regional comunes a todos los países miembros, basados
en los principios de: (Montevideo, Agosto 1980)
- Pluralismo, sustentado en la voluntad de los países miembros para su
integración, por encima de la diversidad que en materia política y
económica pudiera existir en la región.
- Convergencia, se traduce multilateralización progresiva de los acuerdos
de alcance parcial, mediante negociaciones periódicas entre los países
miembros, en función del establecimiento del mercado común
latinoamericano.
- Flexibilidad, caracterizado por la capacidad para permitir la concentración
de acuerdos de alcance parcial, regulada en forma compatible con la
consecución progresiva de su convergencia y el fortalecimiento de los
vínculos de integración.
- Tratamiento diferencial, establecidos en la forma en que cada caso se
determine tanto en los mecanismos de alcance regional como parcial
sobre la base de tres categorías de países, que se integraran tomando en
cuenta sus características económico-estructurales. Dichos tratamientos
serán aplicados en una determinada magnitud a los países de desarrollo
intermedio y de manera más favorable a los países de menor desarrollo
económico relativo.4
4
Países de menor desarrollo económico relativo (Bolivia, Ecuador y Paraguay), Países de desarrollo intermedio (Colombia, Chile,
Perú, Uruguay y Venezuela) y Otros países miembros (Argentina, Brasil y México).
32
- Tratamiento múltiple, para posibilitar distintas formas de concertación
entre los países miembros, en armonía con los objetivos y funciones del
proceso de integración, utilizando todos los instrumentos que sean
capaces de dinamizar y ampliar los mecanismos a nivel regional.
 Acuerdos de alcance parcial referidos a la participación de algunos de los
países miembros, creando acciones que tienen como objetivo promover el
proceso de integración regional. Los derechos y obligaciones que se
establezcan regirán exclusivamente para los países miembros o con aquellos
que se adhieran.
GRAFICO 19
Exportaciones peruanas a paises del ALADI Enero-Marzo 2005
6% 0.3 % 4% 5%
7%
9% 16%
12%
41%
Argentina Bolivia Brasil Chile Colombia

Ecuador México Venezuela Otros
En el cuadro anterior podemos observar que el principal socio comercial de Perú
es Chile con un 41% del total de exportaciones; los productos que más se
exportan son de los rubros sidero- metalúrgico y joyería, metal mecánicos.
33
Dichos productos son en su mayoría no tradicionales. Entre los productos
tradicionales los sectores mas representativos fueron la minería, petróleo y
derivados.
1.3.2 Comunidad Andina
El 26 de Mayo de 1969 se suscribió el Acuerdo de Integración Subregional Andino
en Cartagena Colombia, donde se estableció una zona de libre comercio andina
por un plazo de 10 años entre los países de Bolivia, Chile, Colombia, Ecuador y
Perú. Dicho acuerdo fijó mecanismos conducentes a lograr la integración andina,
entre ellos, el Programa de Liberación y arancel externo común del cual el Perú
participó hasta la emisión de la Decisión 321 y donde se incluyeron gradualmente
solo un grupo de productos.
En el año 1973 Venezuela se adhirió al acuerdo de Cartagena, mientras que Chile
se retiró tres años después. Posteriormente mediante la decisión 414 se
aprobaron las diferentes modalidades de desgravación arancelaria para liberar
progresivamente a todos los bienes del universo arancelario entre Perú, Bolivia,
Colombia, Ecuador y Venezuela.
34
GRAFICO 20
Exportaciones peruanas a países del CAN Enero-Febrero 2005
16 %
37 %
19 %
28 %
Colombia Ecuador Venezuela Bolivia
En el cuadro anterior podemos observar que entre Colombia y Ecuador
concentran alrededor del 65%. Los productos que más se exportan a dichos
países son los no tradicionales y que pertenecen a los sectores químicos; metal
mecánico; sidero-metalúrgico y joyería así como madera y papel.
1.3.2.1 La Ley de Promoción Comercial Andina y Erradicación de

Drogas
La Ley de Preferencias Arancelarias Andinas (Andean Trade Preferente Act) es un
régimen que tiene como objeto apoyar la lucha contra el tráfico ilícito de drogas
a través de la creación de fuentes alternativas al cultivo de la hoja de coca
mediante el incentivo de las exportaciones. Dicho tratado se firmó el 4 de
diciembre de 1991, en el cual los Estados Unidos otorgaban el ingreso libre de
aranceles a cerca de 5,500 productos. Los países que conforman el ATPA son
35
Bolivia, Colombia, Ecuador y Perú; este último se integró en el año 1993.
CUADRO 8
Bolivia

Exportaciones agrícolas representaron el 35% de las exportaciones totales
en 2001, pero sólo el 6.6% de estas son destinadas a los EEUU

En general no está aprovechando las preferencias, en particular por un
problema de certificación sanitaria
Colombia

Flores producto de exportación más importante

Otros productos: azúcar, espárragos, hongos en conserva y pimientos en
conserva
Ecuador
Exportaciones agrícolas representaron en 2000 alrededor del 30% del las

exportaciones totales a EEUU
 Producto más importante es banano (no incluido en ATPA)
 Otros productos: mango y piña
Perú

El país que más ha aprovechado las preferencias ATPA en este sector
 Preferencias fueron determinantes en el desarrollo de las exportaciones

de espárragos, mango y cebolla
Fuente: Secretaría General de la CAN
Entre los productos beneficiados bajo este tratado se encontraban las
exportaciones de flores; cátodos de cobre; pigmento para fabricación de pinturas;
metales preciosos; placas de zinc y productos agrícolas no tradicionales. Por otro
36
lado, el acuerdo comercial excluía a las exportaciones de textiles y confecciones;
calzado (partes, desechables); atún enlatado; petróleo y sus derivados; relojes y
sus partes; ron y ciertos azúcares.
Efectos del ATPA sobre los países Beneficiarios
GRAFICO 21
1800 90
1600 80
1400 70
1200 60
1000 50
800 40
600 30
400 20
200 10
0 0
Bolivia Colombia Ecuador Perú
Exportaciones (millones) Producción (millones) Empleo (miles)
Fuente: USITC
El 4 de diciembre del 2001 fecha en que finaliza el tratado, el Perú buscó la
renovación retroactiva del ATPA, la ampliación a todos los productos excluidos
(textiles y confecciones), así como mantener las preferencias del ATPA a
productos como el espárrago ya que existían constantes amenazas de retirarle
los beneficios.
37
GRAFICO 22 Efectos del ATPDEA sobre los países Beneficiarios
Fuente: Secretaría General de la CAN.
Nota: Valores del ATPA ampliado incluye algunas partidas que no fueron incluidos
en la versión final aprobada
Luego de nueve meses de negociaciones, el 6 de Agosto del 2002 se firmó la Ley
de Promoción Comercial Andina y Erradicación de Drogas conocido con sus siglas
en inglés como ATPDEA (Andean Trade Promotion and Drug Eradication Act), el
cual incluía los beneficios del antiguo ATPA, los puntos mencionados
anteriormente y los beneficios a nuevos productos que serán detallados a
continuación:
a. Prendas de Vestir
 Fabricadas en uno o más países beneficiarios del ATPDEA de tejidos o
componentes regionales andinos, las cuales podrán ingresar al mercado
estadounidense por periodos anuales (comenzando el 1 de octubre del 2002)
con un porcentaje que no exceda el 2% en metros cuadrados del total de las

38
importaciones en prendas de vestir; este se incrementará en cada 0.75% por
año para los siguientes cuatro períodos hasta la finalización del tratado que
será el 1 de octubre del 2006. Según estimados, la cuota del 2% representó
para el Perú alrededor de 300 millones de metros cuadrados en telas, mientras
que para el 2006 se espera que el 5% represente para el país 800 millones
de metros cuadrados (Perú Exporta, Octubre 2002. Nº
96).
 Elaboradas con insumos de los EE.UU. (maquila) cosidas o ensambladas en
uno o más países beneficiarios del ATPDEA.
 Elaboradas con pelos finos de camélidos (llama, alpaca o vicuña) provenientes
de uno o más países beneficiarios del ATPDEA.
 Los productos textiles artesanales (tejidos a mano en un telar artesanal,
hechos a mano y artesanías textiles).
 Tratamiento para algunas otras prendas de vestir clasificable bajo la partida
HTS 6212.10 (brassiere) si dicho producto es cortado y cosido, o ensamblado
en uno o más países beneficiarios del ATPDEA. Dichas prendas contarán con
las preferencias arancelarias siempre y cuando el costo agregado de los
39
tejidos (excluyendo todos los ribetes y avíos)5 formados en los EE.UU., sea
por lo menos 75% del valor de dicho tejido declarado en
Aduanas de los EE.UU.
 Equipaje fabricado de productos textiles ya sea con productos ensamblados
en un país beneficiario del ATPDEA, de tejidos totalmente formados y cortados
en los EE.UU., o ensamblados y cortados en un país beneficiario del ATPDEA
con tejidos totalmente formados en los EE.UU.
b. Atún
Este debe ser pescado por embarcaciones americanas o de los países
beneficiarios del ATPDEA; preparado o preservado y empacado en aluminio u
otros contenedores flexibles al vacío por los países que conforman el tratado y
cuyos contenidos no pesen más de 6.8 kilogramos.
Ciertos artículos que no son sujetos de importación
 El calzado no se encuentra contemplado en los beneficios del sistema
generalizado de preferencias.
 Petróleo o cualquier producto derivado del mismo.
5
Ribetes y avíos: hilo de coser, ganchos, anillos, broches de presión o cierres de resorte, botones, lazos o moños, lazos
decorativos, adornos, tiras elásticas, todo tipo de cierres incluyendo aquellos de pegan, y otros productos similares.
40
 Relojes y sus componentes; ya sean mecánicos, digitales de cuarzo o
analógicos de cuarzo.
 Bolsos, maletas, productos planos, guantes de trabajo y confecciones de
cuero que no se encuentren dentro del sistema generalizado de
preferencias.
Los productos mencionados anteriormente tienen la posibilidad de ingresar libres
de aranceles a territorio americano siempre y cuando el presidente de los
EE.UU. considere que no afectan su industria nacional.
Productos Excluidos de la APTDEA
 Textiles y confecciones de vestir que no eran artículos elegibles para fines de
este título el 1° de enero de 1994, en vista de que este título estaba en
vigencia en dicha fecha.
 Ron y tafia clasificados en la subpartida 2208.40 del HTS.
 Azúcar, miel y productos que contengan azúcar, siempre y cuando estén
sujetos a las cuotas de derechos arancelarios aplicables.
 Atunes preparados o preservados de cualquier manera en envases
herméticos.
41
Sanciones por trasbordo
 Sanciones para los exportadores. Si el presidente determina que un
exportador ha realizado un trasbordo en relación con las prendas de vestir de
un país beneficiario de la, este tendrá la potestad de denegar los beneficios
estipulados por un periodo de 2 años.
 Sanciones para los países. Si el presidente determina que se ha realizado un
trasbordo, y los países beneficiados por el ATPDEA no toman las medidas
necesarias, esté podrá reducir la cantidad de prendas de vestir que podría ser
importada a los Estados Unidos.
 Descripción de trasbordo. Se aplicará una sanción cuando se determine que
se ha proporcionado información falsa relacionada con el país de origen,
fabricación, procesamiento o confección de un artículo o cualquiera de sus
componentes.
1.3.3 Tratado de Libre Comercio
El tratado de libre comercio (TLC) entre Perú y Estados Unidos tiene como
objetivo lograr una zona de libre comercio en el cual no solo se establece la
eliminación de aranceles y barreras paraarancelarias, sino también se tratan
temas como:
 La inversión extranjera tanto de Estados Unidos y de otros países, los cuales
verían al Perú como una interesante entrada al mercado norteamericano
42
dados los beneficios comerciales que este le otorgaría. Por otro lado,
impulsaría a la competitividad interna determinado por un mayor campo para
la comercialización de los productos y servicios nacionales; así como también
el fortalecimiento de nuestras instituciones, las cuales deberán proporcionar
un marco legal que permita una gestión transparente y clara.
 Los derechos de propiedad intelectual, el cual lo podemos definir como “… los
derechos legales sobre la actividad intelectual en los ámbitos industrial,
científico, literario y artístico, de tal forma que incluyen sus principales
resultados invenciones, obras literarias y artísticas, símbolos, los nombres,
imágenes, dibujos y modelos utilizados en el comercio” (OMPI 6, 2001).
El gobierno americano exige el fortalecimiento de las patentes, piratería y
falsificación de productos. Estos puntos son motivo de debate en las
negociaciones dado que la posición estadounidense exige en el caso de las
patentes un mayor plazo de duración perjudicando la salud pública (acceso a
medicamentos genéricos). Dicha posición exigiría a la industria nacional
adquirir una licencia para obtener el permiso de su producción.
 Las políticas de competencia están referidas a que exista mutuo acuerdo entre
los países que forman parte del tratado para no aplicar subsidios a la
6
OMPI: Organización Mundial de la Propiedad Intelectual
43
exportación. La controversia se da porque el gobierno americano desea
mantener sus mecanismos de subsidios internos, eliminando el sistema de
franja de precios por considerarlo ilegal bajo las normas de la OMC y porque
puede ser manipulado por las partes para proteger a sus productos sensibles;
por otro lado, el Perú ha decidido mantener sus mecanismos de protección
arancelarios mediante salvaguardias agrícolas.
 Las compras gubernamentales que usualmente son motivo de discriminación
hacia las empresas americanas favoreciendo a las pequeñas y medianas
empresas nacionales. Esta discriminación se debe a que inversionistas
estadounidenses no puedan competir en las mismas condiciones que las
nacionales.
 Los asuntos laborales y ambientales, los cuales exigen el cumplimiento de la
reglamentación en torno a la calidad de empleo y del medio ambiente.
El Perú al ser un país pequeño y en desarrollo necesita buscar un comercio que
le permita aprovechar sus ventajas comparativas en escalas mayores a su
mercado interno. Asimismo, necesita comerciar porque no cuenta con la
capacidad de producir eficientemente todo lo que necesita consumir; por tal
razón, recurre a la importación de productos que posean una mayor calidad y
menor costo. Así como también de una fuerte actividad comercial que promueva
la aparición de nuevos competidores que reduzcan la posibilidad de un
monopolio.
44
Al Perú le conviene asociarse a un país como EE.UU., el cual responde al 25% del
PBI mundial; cuenta con 290 millones de habitantes aproximadamente y
mantienen ingresos anuales promedio de US$ 35,400; asimismo, adquieren el
18% de las importaciones mundiales. De estas, el Perú actualmente solo provee
a EE.UU. el 0.19%. (Semanario 277, 3-9 de Mayo del 2004). Asimismo, los
exportadores podrán acceder a un mercado de aproximadamente US$ 10
billones, el cual representa 170 veces mas que el Peruano (US$ 60 mil millones).
(Informativo Caballero Bustamante, Nº 561, Febrero 2005).
A continuación se procederá a mostrar un cuadro comparativo entre los países
de EE.UU. y Perú a finales del período 2003.
CUADRO 8
El Perú busca con el TLC consolidar y ampliar las ventas arancelarias del ATPDEA;
asimismo, busca la Integración Comercial; y la necesidad de consolidar la
capacidad de acceso de la región andina al mercado Americano.
Por otro lado, el gobierno Americano busca con el TLC la reducción del
narcotráfico; el acceso a los Recursos Biológicos, Genéticos y Energéticos
45
Andinos y Amazónicos (Los países andinos concentran aproximadamente el 20%
de las reservas petroleras del mundo, 20% de los recursos de agua potable, 25%
de la biodiversidad de plantas); inversión extranjera; la mejora de condiciones
para la negociación de próximos acuerdos comerciales; la ampliación de las áreas
geográficas de Influencia mediante control comercial de la costa occidental del
pacífico; y la consolidación de los mercados para sus exportaciones agrarias.
Beneficios del TLC
 Incremento del PBI, dado por el incremento sustancial de las exportaciones.
 Incremento de reservas y fortalecimiento de la moneda nacional.
 El incremento de las exportaciones traerá consigo un fortalecimiento de la
producción (calidad y precios bajos) en los sectores agro, textil y confecciones
determinado por una mano de obra intensiva lo cual mejorara los niveles de
empleabilidad. El incremento de un 6% de las exportaciones generará un
crecimiento del 1% del empleo; por otro lado el incremento de las
exportaciones en los próximos años se espera que sea del 20%. (Según
estudios del BID y Universidad Católica).
 El sector productivo se verá beneficiado por el ingreso libre de aranceles de
bienes de capital e insumos.
 El Perú contará con ventajas competitivas frente a sus competidores ya que
estos no contarán con acceso libre al mercado norteamericano.
46
 Incrementará la inversión extranjera ya que muchas empresas decidirán
instalar sus operaciones en el Perú para aprovechar las ventajas arancelarias
con el país del Norte.
 Fomentará la descentralización debido a que las provincias serán fuente
importante de exportación. Tal es el caso de los productos no tradicionales
como los espárragos, mangos, páprika, fibra de camélidos, productos de
joyería, etc.
 Planificación de las empresas a largo plazo, lo cual se había visto limitado por
la cercanía del fin del tratado de la ATPDEA y que este abarcaba solo el 53%
del universo de partidas arancelarias.
 La relación con las empresas Norteamericanas obligará al empresario peruano
a trabajar bajo condiciones establecidas en la legislación laboral.
Desventajas del TLC
 Posible invasión de productos norteamericanos de alta calidad determinado
por la tecnología, mano de obra especializada e inexistencia de sobrecostos
originando que los productores peruanos compitan en desventaja.
 Competencia desleal en algunos productos agrícolas determinado por los
subsidios que EEUU otorga a sus productores, dentro de los cuales el algodón
y el maíz compiten con la producción nacional.
 La posibilidad del incremento de precios de los medicamentos debido a la ley
de propiedad intelectual.
47
 Disminución en recaudación arancelaria, determinado por el libre comercio
entre ambas partes.
1.3.4 Unión Europea y Comunidad Europea
La Unión Europea mantenía dos tipos de Sistemas Generalizados de
Preferencias denominados el marco y el Andino, este último fue creado el 13 de
Noviembre de 1990. Este régimen de preferencias arancelarias concedió un
régimen especial a los países andinos, en respuesta al esfuerzo demostrado por
estos países en su lucha contra el narcotráfico. El SGP andino abarca casi la
totalidad de productos industriales, bienes agrícolas y pesqueros; los cuales
ingresan al mercado europeo libres de aranceles. Es así que ambos sistemas
permitieron que en 1996 aproximadamente el 40% de las exportaciones dirigidas
a países de la Unión Europea haya ingresado libre de aranceles.
El 31 de diciembre del 2001, el SGP Andino quedó sin efecto debido a su
naturaleza temporal que exige renovaciones periódicas; por tal razón el Consejo
de la Unión Europea decidió extender el plazo hasta el 31 de diciembre de
2004.
Dicha extensión se volvió un objetivo más atractivo para el Perú debido al
incremento de 15 a 25 países miembros. Posteriormente se prorrogó hasta el 31
de diciembre del 2005 en los cuales se modificaron los mecanismos de promoción
para las exportaciones de la CAN.7
7
La UE decidió adelantar el nacimiento del nuevo sistema de preferencias generalizadas (SGP Plus) debido al tsunami que
afectó al sudeste asiático con lo que a partir de abril los países de la CAN podrían acceder a dicho sistema
48
El 1 de Abril del 2005, año en que entra en vigencia dicho acuerdo; el SGP incluido
el Régimen Droga fue sometido a un proceso de revisión y adecuación debido a
la demanda por parte de una país menos desarrollado ante la OMC dado que esta
no podía cumplir con las exigencias del SGP, por tal razón se desarrollo el SGP
Plus para el período comprendido entre el 2006 al 2015 con la finalidad de ofrecer
beneficios a los países que lleven una buena gestión en el manejo de la lucha
contra las drogas y en sus políticas económicas.
Por otro lado, no se descarta la posibilidad de un acuerdo bilateral entre Perú y
la UE con fines de un tratado de libre comercio; dado que la UE “…tiene como
política tratar con grupos”8. Sin embargo se firmó un TLC con México debido a
la magnitud del mercado que equivale a los cinco países miembros del CAN y por
el comercio que mantiene con EEUU y Canadá. Asimismo se firmó un tratado
con Chile dado que este mantiene una economía más competitiva.
GRAFICO 23
Exportaciones peruanas a países de la Unión Europea Enero-Febrero 2005
3% 6%
7%
28 %
9%
12 %
15 %
21 %
España Italia Alemania Bélgica

Reino Unido Francia Suecia Otros
(Presencia, Revista de la CONFIEP. Marzo 2005, Nº 144)

8
Goldstein Mendel; Embajador Jefe de la Delegación de la Unión Europea en el Perú.
49
En el cuadro anterior podemos observar que los principales destinos de
exportación son España y Alemania, los cuales mantienen alrededor de 49%.
España importa en su mayoría productos no tradicionales especialmente aquellos
que pertenecen al sector agrícola; mientras que Alemania concentra en su
mayoría productos tradicionales tanto pesqueros como agrícolas.
Sin embargo, durante el primer trimestre de 2005 las exportaciones efectuadas
a la Unión Europea registraron un comportamiento negativo al retroceder 25%
con respecto al periodo 2004. Tal desempeño se explica por las menores ventas
externas de productos tradicionales (oro, estaño y lanas), las cuales fueron
contrarrestadas por el incremento de las no tradicionales (espárragos, mangos,
pota congelada).
1.3.5 Foro de Cooperación Económica Asia-Pacífico
El APEC es un Foro de de Cooperación Económica Asia-Pacífico, el cual surge en
un inicio de manera informal dada la creciente interdependencia que existía en la
región. Luego, en 1989 este surge como una herramienta muy importante para
incentivar el comercio abierto y la cooperación económica, de esta manera se
podría lograr una comunidad económica del Asia-Pacífico.
50
Los principales objetivos están orientados al logro de la consolidación del proceso
de liberalización del comercio y la inversión, la eliminación de trabas
administrativas y burocráticas, la cooperación económica y técnica, y el
reforzamiento del sentido de comunidad. Este a diferencia de un tratado de libre
comercio no mantiene un cronograma de desgravación establecido.
Las economías que forman parte del APEC mantienen en su conjunto el 47% del
comercio mundial y el 70% del crecimiento económico mundial en sus primeros
10 años.
Los 21 miembros que forman parte de este foro son: Australia; Brunei
Darussalam; Canadá; Chile; República Popular de China; Hong Kong, China;
Indonesia; Japón; Corea; Malasia; México; Nueva Zelanda; Papua Nueva Guinea;
Perú; Filipinas; Rusia; Singapur; China Taipei; Tailandia; Estados
Unidos; Vietnam.
La incorporación del Perú se dio en Noviembre de 1998 debido al importante
tamaño que representa el mercado de los países miembros, para aprovechar las
oportunidades comerciales y de desarrollo que este otorga. Ya en el año 2003, el
Perú exporto alrededor del 52% a los países miembros del APEC; mientras que
recibió aproximadamente 26% en inversión directa. Es importante tener en
cuenta que de la totalidad del comercio que representa el APEC corresponde a
Estados Unidos.
51
Cada miembro tiene un Plan de Acción Individual (IAP), en el cual cada economía
miembro del APEC asume compromisos no vinculantes, es decir, no están
obligados a cumplir los que han prometido; asimismo existe un Plan de Acción
Colectiva (CAP) el cual agrupa a los objetivos de los países miembros bajo un fin
común. Para las economías en desarrollo el compromiso asumido para liberizar
la totalidad de su comercio se debe dar para el 2010, mientras que para las
economías en desarrollo está se debe dar en el 2020.
GRAFICO 24
Exportaciones peruanas a países del APEC Enero-Febrero 2005
5% 8%
12 %
16 %
48 %
8%
2%
Canadá Chile China Japón México Estados Unidos Otros
En el cuadro anterior podemos observar que el principal socio comercial de Perú
es Estados Unidos, el cual concentra casi el 50% del total de las exportaciones.
Los productos que más se exportan a dicho país pertenecen a los sectores en su
mayoría a los no tradicionales, caracterizándose los rubros textil (66%), minerales
no metálicos (64%), metal mecánico (50%), y agrícolas (33%).
El continente Asiático recepcionó el 24% de las exportaciones realizadas por el
Perú durante el primer trimestre del año 2005 alcanzando los US$ 750.2 millones
52
aproximadamente con un incremento de 70.6%. El país asiático que más importó
productos tradicionales como harina de pescado y cobre fue
China.
GRAFICO 25
El cuadro numero 24 nos muestra que entre Enero a Marzo del 2005 el bloque
económico que concentró la mayor cantidad de exportaciones fue el APEC, siendo
Estados Unidos el país que reunió el 48% aproximadamente.
CAPITULO II: SECTOR ADUANAS
2.1 Antecedentes del Sector Aduanas
53
2.1.1 Historia de Aduanas en el Perú
Desde 1613-1833
Al establecerse la Colonia española en el Perú, la administración virreynal buscó
captar la mayor cantidad de recursos económicos para la Corona mediante la
recaudación de tributos; el impuesto que debían pagar ya sea por mercancías
que ingresaban o salían del reino, o que transitaban entre los diversos puertos
se denominaba almojarifazgo; dicho monto que equivalía al 10% era fijado en
relación con el valor de las mercancías en las Indias y no por el precio que
tuvieran éstas en el puerto de embarque. En ese entonces, la persona encargada
de recaudar los impuestos era denominado Almojarife, palabra de origen árabe.
En 1613, dicha recaudación pasó a manos del Tribunal del Consulado;
posteriormente la responsabilidad la tomó la Real Administración de Alcabalas.
Debido a la consolidación del Puerto del Callao como eje fundamental de
mercancías, el 15 de noviembre de 1770 se crea la Real Aduana por disposición
del Virrey don Manuel Amat y Juniet y mediante el Decreto del 2 de octubre de
1773, se aprueba el primer Reglamento de Comercio y Organización de
Aduanas, con el cual se inicia el funcionamiento de la Aduana en el Perú.
En 1836 el Presidente de la República Mariscal Luis José Orbegoso ordenó que la
Fortaleza del Real Felipe debiera ser destinada como sede de la Aduana;
54
posteriormente, en 1934 el entonces presidente Oscar R. Benavides ordenó el
traslado de la Aduana al Terminal Marítimo del Callao.
Desde 1947-1992
Se consolida la actividad aduanera con la creación en el año 1947 de un Consejo
Nacional de Comercio Exterior y el Consejo Superior de Aduanas, durante el
gobierno del Presidente José Luis Bustamante y Rivero, este consejo era el ente
responsable de la supervisión del comercio exterior en dicha época. En 1969, es
conocido como la Dirección General de Aduanas, dependiendo del entonces
Ministerio de Hacienda; para luego en 1973 transformarse en un órgano técnico
normativo del llamado Ministerio de Comercio, pasando en 1978 a formar parte
del Ministerio de Economía y Finanzas.
La creación de la Superintendencia Nacional de Aduanas, organismo
independiente del Ministerio de Economía y Finanzas se llevo a cabo en el año
1988; esta contaba con autonomía funcional, técnica, financiera y
administrativa.
En 1992, durante el gobierno de Alberto Fujimori se inauguró la primera sede
propia, iniciando así un largo proceso de cambio dirigido hacia el logro de una
institución ejemplo y líder entre las aduanas de Latinoamérica.
Desde 1996 a la actualidad
55
Con la llegada de un nuevo siglo está institución decidió prepararse para los
nuevos retos que enfrentaría, estableciendo para dicho propósito una nueva Ley
y Reglamentos de Aduanas que incorporé un Sistema de Calidad que cumpla con
las Normas Internacionales de Aseguramiento de la Calidad ISO
9000. Desarrollando para el logro de dicho objetivo una estrategia de Mejora
Continua.
Asimismo el incremento del intercambio mundial, exigía un mayor control del flujo
de mercancías comerciadas en un país; para tal motivo la Organización Mundial
del Comercio (OMC) decidió adoptar en abril del 2000 la aplicación del llamado
Valor en Aduana, la cual consiste en la adopción de un método uniforme para
incentivar el crecimiento del comercio internacional.
El 12 de julio del 2002 se decretó la fusión por absorción de la Superintendencia
Nacional de Aduanas (ADUANAS) y la Superintendencia Nacional de
Administración Tributaria (SUNAT). Esta medida se debió básicamente por las
siguientes razones:
 La constante disminución de los ingresos a partir de 1998, como consecuencia
de la disminución de los derechos arancelarios, dado que el comercio
internacional obligaba al país a establecer políticas comerciales que beneficien
nuestra relación con el resto del mundo.
 La fusión de estas instituciones pretende obtener mayores niveles de
eficiencia, mediante la integración de funciones y competencias que tengan
en común ambas.
56
 Fortalecer la actividad fiscalizadora para disminuir la evasión tributaria y lograr
un control integral de los contribuyentes dado que se contará con una mayor
información generada por ambas instituciones.
Las medidas adoptadas están permitiendo simplificar y agilizar los procedimientos
de importación y exportación, beneficiando las condiciones de competitividad de
la economía nacional en el comercio internacional.
Los principales pasos dados hasta el momento en el proceso de fusión son9:
 La automatización de los procesos mediante la implementación de sistemas
informáticos y la infraestructura tecnológica (Intercambio electrónico de datos
EDI) de Aduanas para compatibilizarlos con los de Sunat, así como
procedimientos de seguridad informática.
 La integración de los portales de Internet e Intranet y de los servicios de
comunicación electrónica entre ambas instituciones.
 La interconexión de CETICOS y ADUANAS de Tacna.
 El proyecto "Integración y Modernización de las Administraciones Tributaria y
Aduanera del Perú", el cual fue presentado al Banco Interamericano de
Desarrollo (BID).
 La elaboración del Plan Anual de Adquisiciones con la finalidad de consolidar
las necesidades de Bienes y Servicios de Tributos Internos y Aduaneros.
9
www.sunat.gob.pe
57
 Mejor infraestructura y condiciones de trabajo óptimas al personal, lo que
permitirá una mejor atención al público y motivación de los trabajadores.
Resolución Suprema que da origen a la Escuela Aduanera
En 1931 el profesor Edwin Kemmerer (encargado de la misión de Consejeros
Financieros Norteamericanos) propuso que aduanas debería de crear escuelas
para la capacitación de su personal con la finalidad que conozcan y comprendan
mejor el funcionamiento del servicio aduanero. Por esta razón el 28 de marzo de
1957 se llevó a cabo la creación de la Escuela de Capacitación Aduanera
(ECA).
La política de capacitación en dichos años consistió en formar Vistas y
Contadores-Liquidadores, posteriormente Vistas Valoradores y Vistas Aforadores
y finalmente Técnicos Aduaneros. Ya En los años 1978 y 1982, la escuela de
capacitación aduanera cambió de nombre a Instituto de Investigación y
Capacitación Aduanera (ICIA) y Centro de Capacitación Aduanera (CCA)
respectivamente. Es importante destacar que entre los años 1983-1987 se contó
con la Cooperación Técnica del Gobierno Alemán, la cual tenía como objetivo
establecer líneas educativas definidas; formación de profesores en temas
aduaneros; preparación de personal para el manejo administrativo,
organizacional y de planeamiento; cursos de especialización en Técnicas
Aduaneras a cargo de Docentes de la Escuela de Aduanas de Alemania; y
equipamiento del local de la Escuela.
58
En 1989, el Centro de Capacitación Aduanera (CCA) cambia su nombre al de
Escuela Nacional de Aduanas (ENA).
El 14 de marzo de 1991 se declaró en reorganización la Superintendencia Nacional
de Aduanas, y se dispuso que la Escuela Nacional de Aduanas estableciera una
nueva malla curricular donde personas con bachillerato o título universitario
podían optar a la profesión de Técnico Aduanero.
2.1.2 Rol de Aduanas en el Perú
Una vez dada la fusión entre Sunat y Aduanas; esta última ha asumido la tarea
de brindar un mejor servicio proporcionando una mejor gestión en trámites y
gestiones aduaneras con el objetivo de promover el intercambio comercial de
mercancías sin dejar de lado el interés fiscal.
Según el Art. 14 del Reglamento de Organización y Funciones de la SUNAT, el
cual fue aprobado por el Decreto Supremo N° 115-2002-PCM, se establece que
Aduanas debe cumplir con las siguientes funciones:
 Administrar y controlar el tráfico internacional de mercancías dentro del
territorio aduanero; así como fiscalizar y recaudar los impuestos (advalorem)
que gravan el comercio internacional; como por ejemplo agencias de aduana,
depósitos autorizados, almacenes fiscales, terminales de almacenamiento,
medios de transporte, etc.
59
 Facilitar las actividades económicas de comercio exterior, inspeccionar el
tráfico internacional de personas y medios de transporte así como desarrollar
las acciones necesarias para prevenir algún tipo de delito aduanero.
 Imponer sanciones a las personas naturales o jurídicas que incumplan las
disposiciones legales y administrativas de carácter aduanero y tributario.
 Proponer la reglamentación de las normas tributarias y aduaneras, con la
finalidad de simplificar los regímenes y trámites aduaneros.
 Proveer servicios a los contribuyentes y responsables con la finalidad de
promover y facilitar el cumplimiento de sus obligaciones tributarias.
 Desarrollar y aplicar sistemas de verificación y control de calidad, cantidad,
especie, clase y valor de las mercancías, con el fin de determinar su
clasificación en la nomenclatura arancelaria y los derechos a aplicar.
 Crear y autorizar administraciones aduaneras y puestos de control.
 Proponer al Poder Ejecutivo el nombramiento de Procurador encargado de los
asuntos judiciales de la Superintendencia Nacional.
 Formular estadísticas de comercio exterior.
 Participar en Convenios y Tratados Internacionales que afecten a la actividad
aduanera, así como colaborar con los diversos Organismos Internacionales de
carácter aduanero.
 Transferir de manera automática las mercancías que se encuentren en
abandono legal y comiso administrativo a entidades estatales reconocidas sin
fines de lucro.
60
 Editar, reproducir y publicar el Arancel Nacional de Aduanas actualizado, así
como los tratados y convenios vinculados al área aduanera.
2.1.3 Marco Legal de Aduanas
En el presente punto mencionaremos las leyes con las que deben de contar
las agencias de aduanas para ejercer su función de manera profesional.
1. REGLAMENTO DE LA LEY GENERAL DE ADUANAS, DECRETO SUPREMO Nº
121-96-EF, Fecha de publicación: 24 DIC.1996; Fecha de vigencia: 25 DIC.
1996. El cual comprende:
 TITULO I: Disposiciones Generales
 TITULO II: Del Régimen Tributario Aduanero
 TITULO III: De la Entrada y Salida de Mercancías
 TITULO IV: El Despacho Aduanero de las Mercancías
 TITULO V: Regimenes, Operaciones y Destinos Aduaneros
 TITULO VI: De la Prenda Aduanera; de la Subasta y Otras Modalidades de
Disposición de las Mercancías
 TITULO VII: De los Despachadores de Aduana
 TITULO VIII: De la Infracción Aduanera y Sanciones
 TITULO IX: Procedimientos Aduaneros
61
2. TABLA DE SANCIONES APLICABLES, A LAS INFRACCIONES PREVISTAS EN LA
LEY GENERAL DE ADUANAS, DECRETO SUPREMO Nº 122-96-EF; Fecha de
publicación: 24 DIC.1996, Fecha de vigencia: 25 DIC.1996. El cual
comprende:
Es importante tener en cuenta que el agente de aduanas tiene que revisar el
diario EL PERUANO puesto que las leyes son modificadas continuamente.
Asimismo, la Sunat cuenta con toda la información respectiva a las leyes
aduaneras.
2.1.4 ¿Qué es una Agencia de Aduanas?
"Aduana" se deriva del árabe " ad-divoana" que significa " el registro". Otros
afirman que se origina del italiano "duxana" porque en Venecia las mercaderías
pagaban un impuesto de entrada que pertenecía al "Dux". Otros opinan que
deriva de "douana" o "dovana", que significa "derecho". Etimológicamente,
"aduana" significa oficina pública, establecida generalmente en las costas o
fronteras, para registrar, en el tráfico internacional, los géneros y mercaderías
que se importan o exportan, y cobrar los derechos que adeudan.10
“El agente o la agencia de aduana es aquella persona natural o

jurídica que presta servicios a terceros como gestor habitual en
toda clase de trámites aduaneros. Es un auxiliar de la función
aduanera, que gestiona en nombre y por cuenta de sus clientes
el despacho de mercaderías ante Aduanas”.11
10
Diccionario de la Lengua Española. Vigésima Segunda Edición 2001
11
L.G.A, artículo 97 Decreto Legislativo 809 12
www.comexperu.org.pe
62
En conclusión se puede decir que una agencia de aduanas es una empresa
especializada en prestar servicios de desaduanaje y asesoría tanto para
exportaciones como importaciones. Estas se dan vía marítima, fluvial, terrestre,
aérea y postal.
Las personas naturales y/o jurídicas recurren a los servicios de agencias de
aduanas cuando el valor de la mercancía que se va a exportar es mayor a los
US$ 2,000; en caso contrario lo puede realizar el mismo exportador mediante el
Régimen Simplificado directamente en Aduanas por medio de una
declaración simplificada de exportación.
La actividad que realiza la agencia de aduanas comprende los diferentes
regímenes aduaneros como12:
 Exportación Definitiva, aplicable a mercaderías de libre circulación que
salen del territorio aduanero para su uso o consumo definitivo en el exterior.
 Exportación Temporal, permite la salida temporal al exterior de mercancías
nacionales o nacionalizadas con la obligación de reimportarlas en un plazo de
12 meses (contados a partir de la fecha del término del embarque de la
mercancía); en el mismo estado o luego de haber sido sometidas a una
reparación cambio o mejoramiento.
63
 Importación Definitiva, en el que aduanas autoriza el ingreso legal de las
mercancías provenientes del exterior para ser destinadas al consumo en el
país.
 Importación Temporal, permite el ingreso al país de determinados bienes
con la suspensión del pago de los derechos arancelarios de importación
debidamente garantizados por un plazo máximo de 12 meses, desde la fecha
en que se numera la solicitud de importación temporal sin haber sufrido
modificación alguna. Ejemplos: Mercancías que en calidad de muestras son
destinadas a la demostración de un producto para su venta en el país; Material
profesional, técnico, científico o pedagógico, sus repuestos y accesorios,
destinados a ser utilizados en un trabajo específico; Instrumentos musicales,
equipos, material técnico, trajes y accesorios de escena a ser utilizados por
artistas, orquestas, grupos de teatro o danza, circos y similares; Vehículos
destinados a tomar parte en competencias deportivas.
 Reposición de mercaderías en franquicia, permite importar con
exoneración automática de derechos arancelarios y demás impuestos que
gravan la importación mercancías equivalentes a las que habiendo sido
nacionalizadas han sido transformadas, consumidas o materialmente
incorporadas en el producto exportado.
 Admisión Temporal, permite el ingreso al país de ciertas mercancías
extranjeras con la suspensión de los derechos arancelarios por la importación
de bienes, materias primas, insumos, productos intermedios, partes y piezas
que se transformarán y se incorporarán en el producto a exportar. El plazo es
64
hasta 24 meses contados a partir de la fecha de numeración de la DUA.
Ejemplos: Colorantes para teñido de hilos, botones para uso en confecciones,
etc.
 Drawback, Mecanismo aduanero de devolución de aranceles de
importación. (5% sobre el valor FOB (neto) exportado). Es necesario que en
la elaboración de este producto se haya empleado algún insumo importado.
 Régimen de Depósito, permite almacenar las mercancías que llegan al
territorio aduanero bajo control de Aduana en lugares autorizados sin el pago
de los tributos de importación siempre que no hayan sido solicitadas a ningún
régimen aduanero ni se encuentren en situación de abandono.
En el Perú el 26 de setiembre de 1950, se fundo La Asociación de Agentes de
Aduana del Perú (AAAP), entidad sin fines de lucros la cual representa a todos
los agentes de aduana de todo el país. Esta institución forma parte de la
Asociación Internacional de Agentes Profesionales de Aduana (ASAPRA), la cual
representa a los agentes de aduanas ante la Comunidad Andina de Naciones; con
la finalidad de uniformizar los sistemas aduaneros para facilitar el comercio entre
los países del área andina y velar por los intereses comunes de la región.
Esta AAAP brinda asesoría Legal gratuita a las agencias asociadas, ya sea en
forma personal, telefónica o vía e-mail; seguro para contenedores (cobercont)
65
para la cobertura de los riesgos por daños físicos de los contenedores e
indemnización por las demoras en la devolución de éstos; Sistema de
Teledespacho (TELECAAAP), el cual se encuentra conectando a las Agencias de
Aduana asociadas con las Marítima y Aérea; y el envío diario de Boletín
concerniente a noticias y normas legales dentro del ámbito de comercio
exterior.
2.1.5 Proceso de una Agencia de Aduanas
A continuación se procederá a mostrar el flujograma estándar de una agencia de
aduanas referido al proceso de exportación e importación.
66
2.1.5.1 Flujo de Exportación
GRAFICO 26
ATENCIÓN AL CLIENTE DPTO.DESPACHO ALMACEN DPTO.SISTEMAS ADUANAS
INICIO
RECEPCIÓN DE
DOCUMENTOS
CHEQUEO DE
DOCUMENTOS
NO
CONFORME
SI
REGISTRO EN NO
SOFTWARE Y ORDEN
REVISIÓN Y ANÁLISIS
DE DOCUMENTOS
CONFORME
SI
TRASLADO DE
MERCANCIAS A ZONA
PRIMARIA
ELABORACIÓN DE PEDIDO EN
SOFTWARE
INGRESO DE DATOS EN EL SISTEMA

Y GENERA BORRADOR ORDEN DE
EMBARQUE
REVISIÓN DEL
BORRADOR DE LA
ORDEN DE EMBARQUE
NO
NO
CONFORME
SI
ENVIO DE LA ORDEN DE REVALIDACIÓN DE
EMBARQUE A ADUANAS DATOS POR ADUANAS
CONFORME
SI
TRÁMITE DE LA NUMERA
ORDEN DE GENERACIÓN ORDEN
EMBARUQE SEGÚN IMPRIME ORDEN DE DE EMBARQUE
CANAL ASIGNADO EMBARQUE
CANAL NARANJA: PAGO DE

DERECHOS Y REVISIÓN DE
DOCUMENTOS
CANAL ROJO:PAGO DE
DERECHOS Y REVISIÓN
FÍSICA DE MERCANCÍAS
Fuente: Sunat; Elaboración propia
2.1.5.2 Flujo de Importación
67
GRAFICO 27
ATENCION AL CLIENTE DPTO. DE DESPACHO DPTO. DE SISTEMAS ADUANAS
INICIO
RECEPCION DE
DOCUMENTOS
CHEQUEO DE
DOCUMENTOS
NO
CONFORME
NO
SI
REGISTRO EN
SOFTWARE Y
ORDEN
REVISIÓN Y ANÁLISIS
DE DOCUMENTOS
CONFORME
SI
ELABORACION DE
PEDIDO EN SOFTWARE
INGRESO DE DATOS EN EL
SISTEMA Y SE GENERA
BORRADOR DUA
REVISIÓN DE
BORRADOR DUA
CONFORME
NO NO
SI
REVALIDACIÓN DE
ENVIO DE LA DUA A DATOS POR ADUANAS
ADUANAS
CONFORME
SI
TRÁMITE DE LA NUMERA
DUA SEGÚN CANAL GENERACION DUA
ASIGNADO IMPRIME DUA Y ANEXOS
CANAL VERDE: PAGO DE

DERECHOS Y ENTREGA
DE MERCANCÍAS
CANAL NARANJA: PAGO

DE DERECHOS Y
REVISIÓN DE
DOCUMENTOS
CANAL ROJO:PAGO DE
DERCECHOS Y REVISIÓN
FÍSICA DE MERCANCÍAS
Fuente: Sunat; Elaboración propia
2.2 Mercado de Agencia de Aduanas
68
2.2.1 Tendencia Mundial
A 1990 el intercambio comercial del Perú con el resto mundo fue de
aproximadamente US$ 6,000 millones, mientras que al 2004 se elevó a US$
22,535 millones; y se espera que al 2005 se incremente en un 0.57% (ver cuadro
1 cap.1). En primera instancia y a consecuencia del continuo crecimiento del
aparato comercial, el numero de empresas de servicios portuarios, agentes de
aduanas, almacenes, servicios de transporte, courier, seguros, entre otros,
mostraron un incremento sustancial; sin embargo, a partir de 2000 debido a la
globalización estas empresas optaron por buscar una integración vertical con la
finalidad de brindar la más alta gama de servicios de la cadena de distribución
física del comercio internacional; así como minimizar costos.
Esto se puede corroborar debido a que las grandes multinacionales prefieren el
outsourcing en la toma de operadores logísticos como mecanismos para
complementar sus decisiones estratégicas y generar ventajas competitivas.
Muchos operadores logísticos están aplicando nuevos métodos y sistemas para
optimizar sus procesos; por tal razón han realizado inversiones que le han
permitido fortalecer su infraestructura logística que ofrecen, adquiriendo
herramientas tecnológicas como: EDI, MRP, ABC, SAP, códigos de barra, software
propio para el manejo de almacén, terminales portátiles, etc.; instalaciones físicas
como: cámaras frigoríficas, plataformas, muelles para camiones, etc.; y recursos
humanos (capacitación).
69
CUADRO 9
SERVICIOS DE LA CADENA LOGÍSTICA
Operador Aduana Transporte Almacén Courier Carga Seguros Distribución Otros Certificación
Internacional
Agencia Afianzada de Aduana J. K.M. X X X X

S.A .C.
Agencias Ransa S.A X X X X X Frio ransa, warrants, ISO 9002

etc
Agencia de Aduana Ultramar S.A. X X X X Agencia marítima y de

estiba
Beagle Agentes de Aduana S.A. X X X X
Scharff Agentes Afianzados de Aduana

S.A. X X X X X X
Aduamerica S.A. X X X X X Asesoría legal
Tecniaduana S.A.C. X
Agencia de Aduana Atlanta S.A. X X X
Agentes de Aduana San Nicolas S.A. X
Logistic Partners S.A.C. X X X X Homologación

(SGS)
Cli Aduanas S.A. X X X X X Radiotelefonía móvil y

sistema GPS
Dogana S.A. Agentes Afianzados de X X X Asesoría

Aduanas
Dhl Danzas Air & Ocean Aduanas Peru X X X X X Sistema de soluciones

S.A. On-Line
Cosmos Callao S.A. Agentes de Aduana X Servicio estiba y

desistiba
Loret de Mola S.A. Agentes Afianzados X X X

de Aduana
Fuente: Páginas Web de las empresas ; Elaboración Propia
Al año 2005 el total de las operadoras de aduanas que se encuentran en
operación en el Perú son aproximadamente 185 de las cuales cerca de 20 ofrecen
el servicio integral logístico y concentran la mayor cantidad de exportaciones e
importaciones. En el siguiente cuadro se pueden observar la evolución de las
agencias de aduanas año a año con respecto al intercambio comercial:
CUADRO 10
Evolución del número de Agencias de Aduanas 1993-2005p
Exportación Importación
Valor FOB Promedio Valor Promedio Valor

Años Valor CIF US$ FOB US$ por
Nº Agencias US$ Nº Agencias
(millones) Agencia(millones)
(millones) FOB US$ por
70
Agencia(millones)
1993 364 3,348 9.197 432 4,024 9.315

1994 318 4,390 13.806 367 5,435 14.809
1995 323 5,456 16.893 359 7,584 21.125
1996 328 5,850 17.836 363 7,776 21.422
1997 314 6,775 21.577 335 8,348 24.920
1998 274 5,726 20.897 296 8,042 27.167
1999 243 6,042 24.864 273 6,716 24.600
2000 222 6,882 31.001 233 7,337 31.491
32.813 31.991
2001 212 6,956 226 7,230
36.676 33.403
2002 209 7,665 223 7,449
40.636 36.487
2003 220 8,940 231 8,429
53.831 42.441
2004 231 12,435 238 10,101
67.815 44.773
2005P 185 12,546 226 10,119
Desde el año 93 hasta el 2005 podemos observar que mientras el nivel de
exportaciones e importaciones se han incrementado en 274.8% y 151.5%
respectivamente, el número de agencias de aduanas se ha ido reduciendo en
48% aproximadamente. Asimismo, a partir del 2000, año en que se inicio el boom
de los operadores logísticos hasta el presente año; el número agencias de
aduanas dedicadas a la exportación disminuyó en una mayor proporción que las
dedicadas a la importación en un 16.7% en comparación a un 3%. A pesar de
dicha disminución el promedio de comercialización por agencia de aduana se ha
incrementado considerablemente tal como se puede observar en la columna de
promedio valor FOB/CIF por agencia.
Dichos operadores logísticos tienen como ventaja diferencial el poder ofrecer a
sus clientes un trato especializado y ahorro debido a las sinergias que han
logrado desarrollar; asimismo han sectorizado sus servicios con la finalidad de
personalizar el servicio a cada cliente en su respectivo sector económico.
Algunas de las ventajas que un operador logístico puede ofrecer son:
71
 Reducción de costos operativos
 Entrega rápida de materiales y de productos en proceso y terminados
 Reducción de inventarios
 Simplificación de procesos
 Mejora de la satisfacción de cliente
 Profesionalidad en las gestiones
 Flexibilidad al momento de prestar el servicio
Sin embargo, en el Perú no existe la debida confianza para subcontratar
operadores logísticos. Esto se debe a que un alto porcentaje de estos iniciaron
sus actividades como almacenadores y almacenes de depósito; así como años
atrás cuando cayeron las importaciones, las empresas que traían sus propias
mercaderías vieron disminuido su capital y optaron por vender sus activos
relacionados a la logística a las empresas que integraban dicho mercado.
Otro problema es que en el Perú existen empresas que por razones culturales o
de gerencia no tomarían la opción de un outsourcing de operadores logísticos.
2.2.2 Análisis del Sector de Operadores Logísticos en el Perú
A continuación se procederá a describir los principales competidores del mercado
de agencias de aduanas
72
Agencia de Aduana JKM
El operador logístico Gamarra Group es una empresa peruana la cual inició
operaciones el 11 de Septiembre de 1995; tiene entre sus integrantes a la
agencia de aduanas JKM S.A.C, la agencia de carga internacional Gamarra Air
Cargo y la empresa de almacén y transporte GZ Air Transport S.A.A; las cuales
brindan un servicio de logística integral para las operaciones de comercio exterior.
Esta empresa concentró a marzo del 2005 el 17% (US$ 213,988,265 millones)
del total de los despachos a valor FOB de exportaciones, ocupando el primer lugar
en el ranking de las despachadoras de aduanas.
Ofrece los siguientes servicios para materia del comercio internacional:
 Asesoría legal, logística, valorización, clasificación, fiscalización, tratados y
convenios internacionales.
 Contacto directo con aduanas mediante representantes y estudio de
abogados.
 Preparación y coordinación del embarque en solo lugar, evitando el
movimiento innecesario de la carga y documentos.
 Regularización de las operaciones ante la aduana
 Almacén con todas las medidas de seguridad, ubicado en el Centro Aéreo
Comercial para Acopio temporal y Emergencias sin costo.
73
 Contacto directo con las compañías de aviación mediante la Agencia de
Carga afiliada a IATA.
 Transporte acondicionadas al tipo de carga.
Ransa
Se inició el 1 de Noviembre de 1949 como una empresa de reprensaje logístico
de algodón y en la actualidad se ha convertido en una organización que ofrece
servicios logísticos integrados. Este operador cuenta con el respaldo de uno de
los más importantes grupos económicos del país, el Grupo Romero.
Ransa ocupa el primer (US$ 38,511,787 millones Valor CIF) y segundo lugar (US$
206,909,984 millones Valor FOB) en el ranking de agencias de aduanas en los
despachos tanto de importación como de exportación respectivamente.
Los servicios que ofrece son:
 Agencia de Aduanas
 Transporte
 Distribución
 Warrants
 Construcciones modulares
 Terminal de almacenamiento
 Infraestructura
 Archivo
74
 Supercloset
 Frío Ransa
 Asesoría en temas de comercio exterior
Grupo Ultramar
Este grupo cuenta con más de 35 años de experiencia en el servicio de la logística
integral, las empresas que lo integran son la agencia marítima y de estiba
Agemar, la agencia de carga Serdisa, corredores de seguro Metropolitana y la
agencia de aduana Ultramar; esta última inició operaciones el 2 de Enero de
1992. El grupo cuenta con oficinas en Atico, Callao, Chicama, Chimbote,
Mollendo, Ilo, Iquitos, Paita, Pisco, Salaverry, Supe y Tacna.
Ultramar ocupó a marzo del 2005 la tercera ubicación entre las agencias de
aduanas que exportan, mientras que en el rubro de importación ocupó la posición
número 31.
Los servicios que ofrece son los siguientes:
 Agencia marítima y de estiba
 Agencia de carga
 Almacenaje
 Transporte
 Distribución
75
 Corretaje de seguros
Grupo Beagle
Es un grupo con más de una década en la industria logística iniciando sus
operaciones el 1 de Febrero de 1992, ofrece soluciones de comercio internacional.
Posee una oficina principal en Lima y sucursales ubicadas en las ciudades de
Tumbes, Paita, Callao, Pisco, Mollendo, Matarani, Ilo y Tacna. Esta empresa se
encuentra entre las 10 despachadores de aduanas que mayor volumen de
intercambio comercial han realizado a marzo del 2005.
 Almacenamiento
 Transporte
 Carga internacional
Grupo Scharff
CUADRO 11
AÑOS ACONTECIMIENTOS IMPORTANTES
1985 Inicio de operaciones
1986 Forma Scharff agentes de aduana S.A.
76
Se crea International Courier and Cargo
1989
S.A. (S.I.C.C.S.A.)
Alianza estratégica con Federal Express
1990
Corporation (Fedex)
Se crea la división de Courier Nacional y la
1996
división de Courier Metropolitano
1997 Se crea Scharff Cargo S.A.
1998 Abre oficinas en Arequipa y en Chiclayo
2000 Formaron Scharff Logistica Integral S.A.
Fuente: Pagina Web Grupo Scharff
Actualmente (Marzo del 2005) se encuentra en el puesto 8 en el ranking de los
despachadores de aduanas publicado por la SUNAT (exportación definitiva); ha
realizado despachos por un valor FOB de US$ 47,361,342 millones. Asimismo,
representa el 3.78% de las exportaciones peruanas.
Los servicios que brinda el Grupo Scharf son:
 Agente de Aduanas ; tanto para exportaciones como importaciones
 Carga
 Aduanas(Importación)
 Transporte
 Operador Logístico
 Agente de Carga
 Almacenamiento
 Transporte
Aduamerica
Inició sus operaciones en Agosto de 1993 como Agencia de Aduanas; en los
últimos años y de acuerdo a las condiciones cambiantes del mercado, amplió sus
77
operaciones hasta convertirse en un operador logístico especializado en
actividades relacionadas al comercio exterior.
Actualmente se encuentra en el puesto 9 del ranking de los despachadores de
aduanas publicado por SUNAT (exportaciones), habiendo realizado despachos
por un Valor FOB de US$ 29,552,174); Asimismo, en importaciones se encuentra
en el puesto 7 con despachos por un Valor CIF de US$ 22,320,312). Representa
2.36% de las exportaciones y 2.79% de las importaciones peruanas.
 Seguimiento de la orden de compra desde la colocación
 Trámites de importación
 Embarque de mercadería ya sea vía aérea, marítima o multimodal
 Recepción de la carga en puerto o aeropuerto; así como el ingreso al terminal
de almacenamiento
 Asesoramiento legal
 Trámites de desaduanamiento
 Traslado de mercadería al almacén
 Control de inventarios
 Preparación de pedidos para despacho
 Consolidación de carga
 Distribución la mercadería al cliente final  Liquidación de documentos
78
Atlanta
Empresa logística integrada, la cual inició sus operaciones el 22 de Agosto de
1996; actualmente brinda servicios de:
 Aduana
 Carga
 Consolidaciones
 Courier
 Transportes
 Retorno de mercancías
 Devolución de bultos sobrantes y de bultos desembarcados por error
 Rectificación de errores de manifiesto
Actualmente (Marzo del 2005) se encuentra en el 16 vo. lugar en el ranking de
los despachadores de aduanas publicado por SUNAT en lo que se refiere a
exportaciones con despachos por un Valor FOB de US$ 12,258,786; asimismo,
representa el 0.98% de las exportaciones peruanas.
Agentes de Aduana San Nicolás S.A.
Inició sus operaciones el 20 de Mayo de 1994 en las superintendencias del Callao
y Pisco; brinda servicios de despachos de importación, exportación y transbordos
ya sean aéreos y/o marítimos.
79
Actualmente (Marzo del 2005) se encuentra en el 21 vo. lugar en el ranking de
los despachadores de aduanas en lo que se refiere a exportaciones (Valor FOB
US$ 9,333,170).
Logistic Partners
Inició sus operaciones el 14 de Setiembre de 1999 con la finalidad de brindar un
servicio de calidad integral. A Marzo del 2005, dicha empresa ocupó el 23 vo.
lugar en el ranking de los despachadores de aduanas publicado por SUNAT con
despachos por un Valor FOB de US$ 8,925,411. Asimismo representa el
0.71% de las exportaciones peruanas.
CLI
Cli aduanas S.A. inició sus operaciones el 08 de Febrero de 1999, actualmente
brinda servicios de logística integral con la finalidad de permitir a sus clientes
reducir significativamente el costo y el tiempo del proceso de gestión de sus
exportaciones y importaciones.
Los diversos servicios que ofrece son:
 Carga Internacional, ya sea para Importaciones como para exportaciones;
además pertenece al capítulo de agentes de carga de IATA (International Air
80
Transport Association) y pertenece a la red de operadores logísticos
especializada en la logística de productos perecederos, denominada Hellmann
Perishable Logistics.
 Agenciamiento de Aduanas, donde actualmente (marzo del 2005) según el
ranking publicado por la SUNAT, figura en el puesto 2 habiendo realizado
despachos por valor FOB de US$ 33,293,192 millones y representando el
4.17% de las importaciones peruanas.
 Almacenaje, el cual inició sus operaciones en el año 2002 con la finalidad de
completar la cadena de servicios logísticos. Ofrece depósito aduanero,
administración de inventarios, almacenaje simple.
 Transporte y Distribución
Dogana
Dogana S.A. agentes afianzados de aduanas inició sus operaciones el 04 de Abril
de 1994 el con un equipo de especialistas apoyado con tecnología de punta y
manteniendo siempre la atención personalizada con la finalidad de facilitar a sus
clientes la gestión de entrada o salida de mercadería por aduanas.
Actualmente según el ranking de despachadores de aduana (SUNAT) ocupa el
puesto 9 con despachos por un Valor CIF de US$ 16, 238,186 millones; asimismo,
representa el 2.03% de las importaciones a nivel nacional.
Los servicios que ofrecen son:
81
 Asesoría y servicios en las diversas áreas que comprometen al comercio
internacional
 Aduanas
 Almacenaje
 Transporte
Cosmos
Cosmos Callao S.A. agentes de aduanas inició sus operaciones el 15 de Mayo de
1976 como agente marítimo portuario, brindando servicios de
estiba/desestiba. Posee cobertura en los puertos del Callao, Paita, Matarani e
Ilo.
Dentro del ranking de la Sunat ocupa el puesto 17 con despachos por un Valor
CIF de US$ 11,724,946 millones; representa el 1.47% de la importaciones
peruanas.
Loret de Mola S.A. Agentes Afianzados de Aduana
Esta empresa se inició el 17 de Julio de 1975, cuenta con más de 25 años de
experiencia en la operatividad del comercio internacional, ya sea en gestiones
definitivas y temporales. Loret de Mola S.A. forma parte del grupo empresarial
conformado por Shchin Terminal de Almacenamiento y 35-17 Cargo S.A
Empresa de Transporte.
82
Los servicios que ofrece son las siguientes:
 Transporte
 Almacén

2.2.2.1 Análisis del mercado de Agencias de Aduanas
A continuación se analizará el mercado de Agencias de Aduanas en lo que a
exportaciones se refiere:
CUADRO 12
VALOR FOB PARETO 1 PARETO 2
N° DESPACHADORES DE ADUANAS
(US$) % % ACUMULADO % % ACUMULADO
1 AGENCIA AFIANZADA DE ADUANA J. K.M. S.A .C. 2,252,293,176 18.69% 18.69% 23.49% 23.49%
2 AGENCIAS RANSA S.A. 1,757,062,932 14.58% 33.26% 18.33% 41.82%
3 AGENCIA DE ADUANA ULTRAMAR S.A. 937,683,429 7.78% 41.04% 9.78% 51.60%
4 YAURICOCHA S.A. AGENCIA DE ADUANA 581,436,615 4.82% 45.87% 6.06% 57.67%
5 TECNOSUR S.A. 483,655,959 4.01% 49.88% 5.04% 62.71%
6 JOSE V. MOLFINO S.A. 437,374,440 3.63% 53.51% 4.56% 67.27%
7 SCHARFF AGENTES AFIANZADOS DE ADUANA S.A. 318,262,534 2.64% 56.15% 3.32% 70.59%
8 JAIME RAMIREZ MC CUBBIN S.R.L. 255,199,651 2.12% 58.27% 2.66% 73.25%
9 PALACIOS & ASOCIADOS AGENTES DE ADUANA 252,769,170 2.10% 60.36% 2.64% 75.89%
10 AGENCIA DE ADUANA TRANSOCEANIC S.A. 216,214,735 1.79% 62.16% 2.26% 78.15%
11 SAN REMO OPERADOR LOGISTICO S.A.C. 212,063,916 1.76% 63.92% 2.21% 80.36%
12 BEAGLE AGENTES DE ADUANA S.A. 202,258,444 1.68% 65.59% 2.11% 82.47%
13 UNIVERSO S.A.C. AGENTE DE ADUANA 199,603,797 1.66% 67.25% 2.08% 84.55%
14 TECNIADUANA S.A.C. 196,616,272 1.63% 68.88% 2.05% 86.60%
15 GARCIA PERSICO S.A.C. 184,663,635 1.53% 70.41% 1.93% 88.53%
16 AGENCIA DE ADUANA ATLANTA S.A. 151,840,717 1.26% 71.67% 1.58% 90.11%
17 AGENTES DESPACHADORES DE ADUANA 150,711,452 1.25% 72.92% 1.57% 91.68%
18 AGENTES DE ADUANA SAN NICOLAS S.A. 129,359,522 1.07% 74.00% 1.35% 93.03%
19 GEMINIS ADUANAS S.A 122,949,105 1.02% 75.02% 1.28% 94.32%
20 SEDASA AGENTES DE ADUANA S.A.C. 116,045,247 0.96% 75.98% 1.21% 95.53%
21 LOGISTIC PARTNERS S.A.C. 93,066,880 0.77% 76.75% 0.97% 96.50%
22 SOCIEDAD ADUANERA DEL CALLAO S.A. 92,638,115 0.77% 77.52% 0.97% 97.46%
23 ASUNTOS ADUANEROS TRAMEXIM S.A. 82,152,701 0.68% 78.20% 0.86% 98.32%
24 FLORES & ASOCIADOS S.A. AGENCIA DE ADUANA 81,530,845 0.68% 78.88% 0.85% 99.17% 25 DHL DANZAS AIR & OCEAN
ADUANAS PERU S.A. 79,572,413 0.66% 79.54% 0.83% 100.00%
Fuente: Sunat, elaboración propia
Existen 231 empresas dedicadas a realizar operaciones de exportación de las
cuales 25 representan el 80% del total de despachos realizados durante el año
83
2004 con un total de US$ 9,587,025,702 a valor FOB. Sin embargo la mayor
concentración se da en 10 agencias las cuales representan el 64% del total de
las exportaciones nacionales.
Asimismo, podemos observar que las agencias de aduanas J.K.M y Ransa
acumulan el 33% del total de las ventas realizadas al exterior del país. Por otro
lado, se tiene conocimiento que de las 10 principales despachadoras de aduanas
todas se han integrado verticalmente convirtiéndose en operadores
logísticos.
A continuación se analizará el mercado de Agencias de Aduanas en lo que a
exportaciones se refiere:
84
CUADRO 13
VALOR CIF PARETO 1 PARETO 2

Nº DESPACHADORES DE ADUANAS
(US$) % % ACUMULADO % % ACUMULADO
1 AGENCIAS RANSA S.A. 584,462,078 6.96% 6.96% 8.71% 8.71%
2 INTERAMERICAN SERVICE CO. S.A. 334,792,803 3.99% 10.95% 4.99% 13.70% 3 CLI ADUANAS S.A. 287,431,953 3.42%
14.37% 4.28% 17.99% 4 ABEL ULLOA SANCHEZ S.A 246,732,937 2.94% 17.31% 3.68% 21.66%
5 CASOR ADUANEROS S.A.C. 233,995,615 2.79% 20.10% 3.49% 25.15% 6 ADUAMERICA S.A.
209,785,810 2.50% 22.59% 3.13% 28.28%
7 AGENCIA DE ADUANA TRANSCONTINENTAL S.A. 203,275,849 2.42% 25.01% 3.03%
31.31% 8 BEAGLE AGENTES DE ADUANA S.A. 192,813,995 2.30% 27.31% 2.87%
34.18%
9 DHL DANZAS AIR & OCEAN ADUANAS PERU S.A. 172,582,459 2.06% 29.37% 2.57% 36.75% 10 AGENCIA DE ADUANAS J Y N
ASOCIADOS S.A. 147,448,117 1.76% 31.12% 2.20% 38.95% 11 PALACIOS & ASOCIADOS AGENTES DE ADUANA S.A.
139,601,341 1.66% 32.78% 2.08% 41.03% 12 SAVAR AGENTES DE ADUANA S.A. 132,197,095 1.57% 34.36% 1.97% 43.00%
13 TECNIADUANA S.A.C. 129,643,783 1.54% 35.90% 1.93% 44.94% 14 PANALPINA ADUANAS S.A. 127,969,305 1.52%
37.43% 1.91% 46.84%
15 DOGANA S.A. AGENTES AFIANZADOS DE ADUANAS 119,828,270 1.43% 38.85% 1.79% 48.63% 16 COSMOS CALLAO S.A.
AGENTES DE ADUANA 115,065,597 1.37% 40.22% 1.72% 50.34% 17 UNIVERSO S.A.C. AGENTE DE ADUANA 113,802,482
1.36% 41.58% 1.70% 52.04% 18 SOCIEDAD ADUANERA DEL CALLAO S.A. 109,366,909 1.30% 42.88% 1.63% 53.67% 19
SCHARFF AGENTES AFIANZADOS DE ADUANA S.A. 107,580,738 1.28% 44.16% 1.60% 55.27% 20 SAN REMO OPERADOR
LOGISTICO S.A.C. 105,234,416 1.25% 45.42% 1.57% 56.84% 21 DESPACHADORA PISCO S.A. 104,453,488 1.24% 46.66%
1.56% 58.40% 22 LOGISTIC PARTNERS S.A.C. 100,699,153 1.20% 47.86% 1.50% 59.90% 23 ENLACE ADUANERO S.A.C.
97,942,812 1.17% 49.03% 1.46% 61.36% 24 DHL EXPRESS ADUANAS PERU S.A.C. 94,956,874 1.13% 50.16% 1.42% 62.77%
25 ADUANA 90,195,904 1.07% 51.23% 1.34% 64.12%
26 ADUANERA CAPRICORNIO S.A. AGENTES DE ADUANA 89,542,350 1.07% 52.30% 1.33% 65.45% 27 GERONA AGENTE DE
ADUANAS S.A. 85,816,205 1.02% 53.32% 1.28% 66.73% 28 AGENCIA DE ADUANA ULTRAMAR S.A. 83,907,959 1.00%
54.32% 1.25% 67.98% 29 AGENCIA DE ADUANA TRANSOCEANIC S.A. 77,371,034 0.92% 55.24% 1.15% 69.14% 30
SERVICIOS ADUANEROS SALAVERRY S.A. 71,272,872 0.85% 56.09% 1.06% 70.20%
31 SALAZAR MARSANO S.A. 69,258,668 0.82% 56.91% 1.03% 71.23% 32 ADUANA. S.A.
69,038,871 0.82% 57.74% 1.03% 72.26%
33 LAVALLE SUITO DESPACHADORES AD. S.A. 68,698,672 0.82% 58.55% 1.02% 73.28% 34 CORPORACION LOGISTICA LAS
AMERICAS S.A. 67,437,175 0.80% 59.36% 1.01% 74.29% 35 DESPACHOS INTERCONTINENTALES S.A. 63,865,963 0.76%
60.12% 0.95% 75.24%
36 TECNOSUR S.A. 59,413,582 0.71% 60.82% 0.89% 76.13%
37 MANDATARIOS ADUANEROS S.A. 58,696,479 0.70% 61.52% 0.87% 77.00% 38 AUGUSTO
BEDOYA S.A. 58,558,912 0.70% 62.22% 0.87% 77.87%
39 DISCOVERY S.A. AGENTES DE ADUANA 58,363,837 0.70% 62.92% 0.87% 78.74%
40 OLIMPEX AGENCIA DE ADUANA S.A.C. 55,922,036 0.67% 63.58% 0.83% 79.58%
41 JAIME CHENEFFUSSE S.A.C. AGENCIA DE ADUANAS 55,675,760 0.66% 64.24% 0.83% 80.41% 42 ADUANDINA AGENCIA
DE ADUANA S.A.C. 53,253,334 0.63% 64.88% 0.79% 81.20%
43 DRAGO S.A. 49,630,720 0.59% 65.47% 0.74% 81.94%
44 ORBIS AGENTES DE ADUANA S.A.C. 49,486,605 0.59% 66.06% 0.74% 82.68% 45 NEW WORLD ADUANAS S.A.C. 48,290,190
0.58% 66.63% 0.72% 83.40% 46 UNIVERSAL ADUANERA S.A.C. 46,837,503 0.56% 67.19% 0.70% 84.10%
47 AGENCIA DE ADUANA ANTANA SOCIEDAD ANONIMA 46,787,379 0.56% 67.75% 0.70% 84.79% 48 JOSE ALFONSO SILVA
LOPEZ S.A. 46,331,636 0.55% 68.30% 0.69% 85.49% 49 KN PERU ADUANAS S.A. 46,168,977 0.55% 68.85% 0.69% 86.17%
50 GARCIA PERSICO S.A.C. 44,152,964 0.53% 69.38% 0.66% 86.83%
51 S.A. 43,186,476 0.51% 69.89% 0.64% 87.48%
52 MIASA INTEGRACION ADUANERA S.A.C. 42,100,633 0.50% 70.39% 0.63% 88.10% 53 GEMINIS ADUANAS S.A 41,455,306
0.49% 70.89% 0.62% 88.72%
54 AGENTES PROFESIONALES DE ADUANAS S.A.C. 39,512,909 0.47% 71.36% 0.59% 89.31% 55 EGL AGENCIA DE ADUANAS
S.A.C. 39,067,517 0.47% 71.82% 0.58% 89.89% 56 ALFA AGENCIA DE ADUANA S.A.C 38,939,010 0.46% 72.29% 0.58%
90.47% 57 JAIME RAMIREZ MC CUBBIN S.R.L. 38,493,567 0.46% 72.74% 0.57% 91.05% 58 DESPACHOS ADUANEROS
CHAVIMOCHIC SAC 38,159,887 0.45% 73.20% 0.57% 91.61% 59 TRANSEL AGENCIA DE ADUANA S.A. 37,027,234 0.44%
73.64% 0.55% 92.17% 60 CARLOS BELLO S.A. 33,192,194 0.40% 74.03% 0.49% 92.66% 61 DISALTEX S.A. 33,166,123 0.39%
74.43% 0.49% 93.16%
62 DANIEL ALVARADO AGENTE DE ADUANA S.A. 33,051,790 0.39% 74.82% 0.49% 93.65% 63 DESPACHOS ADUANALES S.A.
32,298,233 0.38% 75.21% 0.48% 94.13% 64 SERVICIOS ADUANEROS NACIONALES S.A.C. 31,803,459 0.38% 75.59% 0.47%
94.60% 65 LITORAL PACIFICO S.A. 31,052,773 0.37% 75.96% 0.46% 95.07%
66 ADUANA 30,213,504 0.36% 76.32% 0.45% 95.52% 67 POST MAR S.A. 29,630,483 0.35%
76.67% 0.44% 95.96%
68 ALICIA GUZMAN DE CASTILLO S.A. 28,553,094 0.34% 77.01% 0.43% 96.38% 69 AGENCIA PORTUARIA S.A. 28,149,518
0.34% 77.34% 0.42% 96.80% 70 AGENCIA DE ADUANA LAMA S.A. 28,015,499 0.33% 77.68% 0.42% 97.22% 71 MERCURIO
SERVICIOS ADUANEROS S.R.L. 27,485,135 0.33% 78.01% 0.41% 97.63% 72 ESMES S.A. AGENTES AFIANZADOS DE ADUANA
27,424,448 0.33% 78.33% 0.41% 98.04%
73 ADUANEROS 27,263,631 0.32% 78.66% 0.41% 98.45%
74 GESTIONES ADUANERAS TACNA S.A.C. 26,246,649 0.31% 78.97% 0.39% 98.84%
75 AGENCIA DE ADUANA AQUARIO S.A.C. 26,153,289 0.31% 79.28% 0.39% 99.23%
76 TRAMITES ADUANEROS S.A.C. 26,109,119 0.31% 79.59% 0.39% 99.62%
77 DAHAL S.A.C 25,754,287 0.31% 79.90% 0.38% 100.00%
Fuente: Sunat, Elaboración propia
Existen 238 empresas dedicadas a realizar operaciones de importación de las
cuales 77 representan el 80% del total durante el año 2004 con un valor CIF de
US$ 6,709,145,233. Sin embargo contrario a los despachos de exportación, el
85
mercado de despachadoras de aduanas que realizan operaciones dedicadas a la
importación es fragmentado, debido a que el 64% corresponde a 40 empresas.
Asimismo, podemos observar que del total de las importaciones realizadas, 11 de
ellas representan el 33%; mientras que en el caso de las exportaciones dicho
porcentaje correspondía solamente a 2 empresas.
Es importante resaltar (cuadro 3 Capítulo 1) que el sector que mas exporta en
valor FOB es el minero, particularmente productos como el oro, zinc, cobre, plata
y plomo; por tal razón las empresas exportadoras recurren en su mayoría a
grandes operadores logísticos. Mientras que en el caso de las importaciones
existen empresas que importan productos pero en menores cantidades (valor
CIF) y de diversos sectores los cuales en su mayoría pertenecen a productos
destinados a la distribución; como por ejemplo aceites crudos de petróleo, diesel,
trigo, aceite de soja, teléfonos, medicamentos, etc; por tal motivo dichas
empresas no solo contratan a operadores logísticos sino también a empresas
especializadas en cada punto de la cadena (agencias de aduanas, almacenes,
transportes, carga, etc).
CUADRO 14
EXPORTACIONES IMPORTACIONES
PRODUCTO Valor US$ FOB PRODUCTO Valor US$ CIF
86
Aceites crudos de petróleo o
de mineral Bituminoso Los 884,633,851
demás aceites pesados:
Gasoils: Diesel 2 259,067,780
Trigo duro excepto para la
siembra 175,243,166
Tortas y demás residuos
sólidos de la extracción de 122,929,074
aceite de soja
Oro en las demás formas en
2,051,321,989 Teléfonos 121,184,712
bruto
Maíz duro amarillo Los 116,484,672
demás medicamentos
100,460,935
para uso humano
Aceite de soja en bruto 99,351,679
Vehículos automoviles
ensamblados gasolineros de 80,550,487
1500 cc y 3000 cc
Gas propano licuado 76,618,363
Aparatos receptores de TV 76,175,213
Total 2,051,321,989 Total 2,112,699,932
Fuente; Sunat, Elaboración propia
El cuadro anterior nos muestra que solamente el oro en las demás formas en
bruto registra el mayor nivel de valor FOB exportado; y que a su vez dicho monto
representa a 11 productos importados aproximadamente.
2.3 Análisis de las Cinco Fuerzas de Porter
FIGURA 1
87
COMPETIDORES
POTENCIALES
+
Poder de negociación Amenaza de nuevos
de los proveedores ingresos
COMPETIDORES EN EL SECTOR
INDUSTRIAL
PROVEEDORES COMPRADORES
Rivalidad entre los competidores
existentes
- + +
Amenaza de
Poder de negociación
productos o servicios
de los clientes
sustitutos
-
SUSTITUTOS
Fuente: Estrategia competitiva por Michael E. Porter
El propósito que persigue el reconocimiento de las fuerzas competitivas es
conocer el impacto de estas para la Agencia de Aduanas a través de la
identificación de las oportunidades y amenazas que enfrenta la organización. A
continuación se desarrollará las cinco fuerzas competitivas de Porter
2.3.1 Competidores Potenciales
Existen cuatro factores principales que actúan como barreras para el ingreso de
competidores potenciales, los cuales serán mencionados a continuación:
88
Economías de escala, existen en el mercado de agencias de aduanas empresas
que han venido reduciendo sus costos unitarios de servicio debido a la integración
vertical de negocios vinculados con las operaciones logísticas (ver cuadros 13,14).
Cabe mencionar que estas empresas logran compartir sus costos (almacén,
agencia de aduanas, transporte, etc.) de tal manera que son capaces de ofrecer
un precio por debajo que el de la competencia. Es importante recalcar que como
agencia de aduanas no se puede generar economías de escala.
Diferenciación de servicio, aquí se puede decir que existe lealtad de marca
solo para las grandes empresas (operadores logísticos); sin embargo para las
agencias de aduanas medianas y pequeñas no existe diferenciación alguna.
Requisitos de capital, una agencia de aduanas solo requiere de capital mínimo
exigido por la Sunat (75,000 soles de capital social) por lo que no necesita invertir
en recursos financieros.
Política gubernamental, el ente supervisor limita el ingreso de nuevos
competidores a través del pago de una carta fianza, así como la autorización del
funcionamiento de la agencia de aduanas siempre y cuando esta cuente con una
persona certificada por la Sunat.
Una vez analizado cada factor que actúa como barrera para el ingreso, podemos
concluir que la amenaza de los competidores por ingresar al sector de agencias
de aduanas es alta.
89
2.3.2 Rivalidad entre competidores existentes
Gran número de competidores, en el sector aduanero existen un gran número
de competidores (ver cuadro 13,14, capitulo 2) por lo que la competencia se
vuelve fuerte (sector fragmentado); incluso ya muchas agencias de aduanas han
optado por realizar alianzas estratégicas con otras pertenecientes a la cadena
logística.
Condiciones de la demanda, dichas condiciones son favorables para el sector
debido al incremento del intercambio comercial entre Perú y el mundo (ver cuadro
1 capitulo 1), por lo tanto el numero de competidores se
incrementaría y la rivalidad se tornaría alta.
Falta de diferenciación, aquí la competencia se vuelve intensa debido a que
los clientes eligen a las agencias de aduanas básicamente por el precio
(comisión) y servicio.
Barreras de salida, para las agencias de aduanas no existe una barrera de
salida alta debido a la baja inversión en planta, equipos, elevados costos fijos de
salida (indemnización a trabajadores), etc. Sin embargo, en nuestro caso
(empresa familiar) la barrera de salida se puede tornar alta debido al vínculo
emocional que pueda existir entre los familiares y el negocio.

90
2.3.3 Poder de negociación de los compradores
El poder de negociación para las agencias de aduanas es alto debido a:
 Cuando las empresas exportadoras e importadoras obligan a las agencias de
aduanas a bajar sus comisiones debido al volumen que comercializan; por
ejemplo muchas empresas que manejan grandes volúmenes de mercaderías
negocian con las agencias de aduanas una tarifa fija dejando de lado la
comisión que estas cobran en base al valor FOB o CIF según corresponda. Las
agencias de aduanas aceptan dicha tarifa con la finalidad de no perder a sus
clientes.
 Cuando es económicamente factible que los compradores adquieran el
servicio de varias agencias a la vez.
 Que el comprador del servicio tiene información total sobre los precios del
mercado, costos e inclusive sobre la demanda; toda esta información se puede
observar en la página Web de la Sunat.
2.3.4 Poder de negociación de los proveedores
No existe poder de negociación de los proveedores debido a que las agencias de
adunas no dependen de otras empresas para poder brindar su servicio al
cliente final.
91
2.3.5 Amenaza de servicios sustitutos
No existe amenaza de servicios sustitutos debido a que el estado solo autoriza a
los agentes de aduanas a efectuar dicha labor.
2.4 Opinión de los Principales Expertos del Sector Aduanas
Las siguientes son las principales ideas de los expertos con quienes nos
contactamos para intercambiar ideas sobre el sector aduanas, comercio
internacional, tendencias globales y especialmente el referido a las agencias de
aduanas.
Pedro Eduardo Zavaleta Montoya, Actualmente se desempeña como
Coordinador Regional y Asesor del Despacho de la Superintendencia Nacional;
cuenta con 12 años de experiencia en la Sunat.
Para el ex-intendente de la Sunat, está es una institución altamente especializada
que posee altos estándares de tecnología y procedimientos que facilitan el
comercio exterior, y que a su vez genera medidas necesarias para limitar el
contrabando y la defraudación de rentas de aduanas. Con respecto a la
posibilidad de firmar nuevos tratados internacionales que favorecerán
positivamente al intercambio comercial, mencionó que las agencias de aduanas
y demás empresas vinculadas al sector requieren de un esfuerzo que les permita
92
brindar altos niveles de calidad, reducción de tiempo y costos; así como el
cumplimiento por parte de estas de las normas y estándares internacionales.
Asimismo, comentó sobre un punto bastante discutido entre los dueños de
agencias de aduanas como es el caso de la Carta Fianza, la cual exige renovación
continua que les permita seguir operando; sustentó que esta es necesaria para
que el Estado pueda cautelar sus intereses y en contraparte facilitar el comercio
exterior.
Igualmente las tarifas cobradas en este sector no permiten que las agencias
generen ingresos importantes, siendo esta una preocupación para el empresario.
Por lo tanto comentamos con el experto esta interrogante, quien nos mencionó
que esta debía ser solucionada de manera gremial por las agencias, ya que el
Estado puede asegurar el cumplimiento de condiciones de mercado iguales
llámese cumplimiento de las normas aduaneras y tributarios, pagos laborales,
entre otros, mas no el control de precios debido a que este sería inconstitucional
y no existiría un mecanismo seguro que permita velar por el cumplimiento de
precios controlados. Sin embargo, nos confirmó que el marco jurídico en otros
países para las agencias de aduanas es mas permisible que en el Perú.
Con respecto al rol que ejercen las agencias de aduanas, este debe ser entendido
como un papel social que desempeñan en el país y la rentabilidad que espera el
empresario deberá ser conseguida concentrándose en un factor de diferenciación
basado en la calidad y variedad del servicio; y en algunos casos tendrán que
pensar en alianzas estratégicas dentro y fuera del país. Así como también
93
buscando aprovechar las oportunidades que proporciona el mercado tal como es
el caso de las exportaciones que están alcanzando niveles récord en la actualidad.
Finalmente, la tendencia mundial en el ámbito logístico muestra preferencia por
la eficiencia en costos dada la exigencia de los clientes, siendo por lo tanto el
eslabonamiento una respuesta lógica para el empresario que busca brindar
servicios de calidad a menor costo. Primando las características económicas y de
mercado, que han dado origen a los operadores logísticos quienes brindan el
servicio desde el inicio hasta el final de la cadena, a diferencia de las agencias de
aduanas que solamente intervienen en una pequeña parte del proceso.
Jorge Yzusqui, ha sido Director Gerente de Grupo Sandoval, actualmente se
desempeña como Gerente General de Consunet Lt. Durante la entrevista nos
comento la nueva tendencia global referida a la aparición de operadores
logísticos, los cuales integran los servicios de aduanas, transporte, almacén y
otros otorgando un mayor valor en el servicio que se ofrece a los clientes.
Asimismo, mostró preocupación por las agencias de aduanas de pequeño y
mediano tamaño, las cuales facturan en promedio entre 150,000 y 200,000
dólares al año, siendo este valor insuficiente para lograr a largo plazo un negocio
exitoso con grandes oportunidades de desarrollo. Por tal razón fue el gestor en
la promoción de la integración de los negocios requeridos para el empresario en
temas de comercialización.
94
Las recomendaciones del experto, son el estudio por parte de las agencias en la
búsqueda de empresas afines al negocio del operador logístico con las cuales
logre importantes alianzas estratégicas; y conseguir la permanencia de las
mismas en el mercado con mejores perspectivas de rentabilidad. Así como
también analizar el mercado en busca de nuevos sectores a los cuales atender
para evitar concentrarse solamente en uno; obteniendo la diversificación por tipo
de clientes.
Hector Brigneti, es profesor asociado de la Universidad de Lima en Marketing;
gerenció una agencia de aduanas hasta 1998 con sucursales en Tumbes, Paita y
Callao siendo la importación el tipo de despacho que más ingresos le generaba;
finalizó las operaciones debido a la exigencia de la Sunat por una carta fianza por
150,000 dólares, monto que consideraba excesivo para la rentabilidad que el
negocio le ofrecía.
Los principales motivos que considera el entrevistado tornan al negocio de las
agencias aduanas estresante, poco rentable, y altamente riesgoso son las
siguientes:
 La dificultad de mantener una cartera fija de clientes debido a la poca lealtad
de estos, a pesar de los esfuerzos que se realizan para promover una atención
personalizada.
 La competencia entre agencias es desleal, dado que muchas de estas reducen
las comisiones de manera poco sostenible para cualquier empresa. Esto afecta
95
la rentabilidad a largo plazo de todo el sector. Nos comento, sobre un cliente
que era distribuidor autorizado en Perú de los autos Nissan, a quienes cobraba
por desaduanaje 85 dólares por auto; luego apareció un competidor que
descargaba autos de la marca Tico por 25 dólares originando que los
representantes de Nissan decidan cambiarse de agente.
 Durante los años 90´s, era altamente riesgosa la descarga de mercadería
debido a los problemas de delincuencia alrededor de Aduanas, estos hechos
eran muchas veces ocasionados por los estibadores. Estas pérdidas debían
ser cubiertas por la agencia de aduanas, debido a que el cliente no deseaba
contratar un seguro para evitar pagar la prima correspondiente.
 Asimismo, durante aquella época el personal de Aduanas llámese vistas,
inspectores y expertos realizaban operaciones fraudulentas (coimas) que
afectaban a los agentes de aduanas obligándolos a pagar gastos
adicionales.
 Existe el riesgo de tratar con agencias que muchas veces cambian de razón
social para evitar pagar las deudas que contraen con las agencias de aduanas
por lo servicios que estas ofrecieron.
Los puntos mencionados anteriormente, disminuían la rentabilidad de la agencia
debiendo recurrir a operaciones que pudieran otorgarle ingresos, siendo estos
financieros; tal como nos comento el Sr. Brigneti. Estos ingresos consistían en
mantener una excelente relación con dos o tres bancos; relación basada en las
buenas prácticas como cliente, obteniendo tasas bajas de financiamiento lo cual
le permitía poder negociar con sus clientes y ofrecerle una tasa mas alta a la
96
pactada con el banco; dicho diferencial era parte de los ingresos de la agencia
de aduanas.
Concluyó, que el negocio de la agencia de aduanas no es una oportunidad para
el empresario dedicado a este rubro. Siendo necesario agregar servicios
adicionales entre los que mencionó hacerse de una flota de camiones, almacén
propio, entre otros. Además, es importante que el gerente general sea el
representante legal para evitar malos manejos y decisiones perjudiciales para el
negocio.
Ricardo Castillo, actualmente se desempeña como Gerente General de Alicia
Castillo Agencia de Aduanas S.A.C. y es miembro de la Asociación de Agentes de
Aduanas (AAAP). El trabajo que realiza en la agencia de aduanas es de su agrado
y le permite mantener un nivel de vida adecuado, sin embargo es altamente
riesgoso y algunas veces estresante. El Sr. Castillo en su calidad de Gerente
General continuamente debe vigilar las operaciones que se realizan en la agencia
para evitar así las malas acciones que pongan en riesgo al negocio.
Entre los riesgos que nos comentó podemos mencionar los siguientes:
 Los márgenes por las comisiones cobradas son muy bajos debido a la gran
competencia que existe en el mercado, donde muchas de las agencias bajan
sus tarifas por debajo de lo permisible para lograr rentabilizar.
97
 El ente supervisor sanciona indiscriminadamente a las agencias, aplicando
multas en errores que muchas veces son cometidos sin intención ya sea por
la digitación u otros.
 Se debe lograr conseguir una buena cartera de clientes cuyas características
principales sean su lealtad y proporcione altos ingresos a la empresa.
 Están expuestos continuamente a robos de mercadería, debiendo la agencia
cubrir la pérdida.
 Los clientes llaman continuamente al agente de aduanas debido a que desean
desaduanar su carga inmediatamente con la finalidad de evitar costos
adicionales.
Por otro lado, mencionó que debía buscar la rentabilidad del negocio mediante
operaciones financieras las cuales obedecían a la misma operatividad de las
realizadas por el entrevistado anterior.
Resaltó, que la tendencia mundial es hacia los operadores logísticos los cuales
obedecen a la oportunidad creciente en el mercado peruano; estos subcontratan
a las agencias de aduanas debido a que las operaciones que estas realizan están
expuestas a muchos riesgos (multas).
Finalmente, el Sr. Castillo recomienda no iniciar en el negocio de las agencias de
aduanas, debido a las múltiples dificultades que está demandaría a un nuevo
ingresante, pero en el caso de pertenecer ya al negocio se debe buscar otros
negocios vinculados (operadores logísticos) al servicio ofrecido por las agencias
98
de aduanas. Además mostró interés especial por el trabajo realizado por los
consolidadores de carga12 debido a la gran oportunidad que el mercado les ofrece
en la actualidad.
2.5 Análisis de Oportunidades y Riesgos del Sector de Agencias de

Aduanas
Oportunidades
 El posible convenio con EEUU mediante el TLC promoverá el incremento del
intercambio comercial del Perú con el mundo.
 El incremento de pequeñas y medianas empresas (PYMES) dedicadas a la
exportación e importación
Riesgos
 La incertidumbre generada en temas políticos, económicos y legales por
consecuencia de la llegada de las elecciones presidenciales en el 2006
 La disminución del tipo de cambio
 Demanda creciente por una red controlada y amplias instalaciones
 La realización de alianzas estratégicas entre empresas especializadas con el
objetivo de formar operadores logísticos
12
Ver Glosario de Términos Aduaneros
99
 Sunat realice cambios a la Ley General de Aduanas de tal manera que
perjudique la existencia de las agencias de adunas pequeñas y medianas
100
CAPITULO III: EMPRESA
3.1 Marco Teórico de Empresas Familiares
3.1.1 ¿Qué es una empresa familiar?
La empresa familiar es aquella que nace del impulso personal de su fundador, el
emprendedor, y que permanece en el tiempo, creciendo, compitiendo con éxito
en el mercado, luchando por ser cada día más fuerte… pero no quiere renunciar
a su impronta original.13
Las empresas familiares son el tipo más predominante de empresa en todo el
mundo. Están tan ligadas a nuestra vida económica y social que casi ya no
reparamos en su presencia. La mayor parte de las empresas nacen con una idea,
un compromiso personal y una inversión de los emprendedores y de sus
parientes. Desde niños, hermanos y hermanas aprenden el negocio; el éxito y la
13
www.efconsulting.es
101
continuidad de las empresas familiares son un verdadero baluarte económico
para gran parte de la población mundial.14
Según Lansberg, “muchos planes de sucesión se frustran como consecuencia
de factores psicológicos profundos que suelen pasarse por alto; siendo esta la
tarea más difícil que enfrenta una organización, y el desafío es aún mayor si
se trata de una empresa familiar”.
3.1.2 Aspectos Positivos de una Empresa Familiar
 Relaciones de afecto: siempre y cuando los miembros de una familia
mantengan lazos afectivos que permitan adaptarse a los cambios y lograr
canales de comunicación sólidos.
 Comprensión: de pensamiento y comportamiento derivado de la
convivencia.
 Aceptación de la autoridad: se acepta al fundador porque se reconoce el
esfuerzo realizado para la familia.
 Conocimiento: adquirido por los miembros de la familia (hijos, nietos, etc.) a
través de los años aprendiendo de las experiencias por parte del fundador.
14
GERSICK, Kevin. DAVIS, John. MC COLLOM, Marion. LANSBERG, Ivan. Empresas Familiares, Generación a generación. MC Graw
Hill, 1997. Página 2
102
 Compromiso: donde todos los miembros de la familia mantienen compromiso,
solidaridad y responsabilidad dedicando mayor tiempo y
esfuerzo al trabajo.
 Estabilidad de los ejecutivos: mayormente porque son parientes y buenos
amigos.
 Flexibilidad en el trabajo, tiempo y dinero
 Inversión en personas: con el transcurso de los años los empleados tienden a
ser más fieles que en una empresa no familiar. Determinado por el cariño que
se le tiene al dueño.
 Libertad de decisión y acción gerencial: para seguir sus propias intuiciones.
3.1.3 Aspectos Negativos de una Empresa Familiar
 Organización y capacitación gerencial: resistencia a establecer un
organigrama y manual de cargo y funciones, originando mayormente
informalidad en estos.
 Delegación del poder: firmeza del fundador a no crear planes de sucesión que
le permitan garantizar un liderazgo efectivo en la organización.
103
 Carencia de habilidades verbales y escritas: para brindar información los
cuales entorpecen el trabajo en equipo.
 Resistencia al cambio: el fundador se resisten a la planificación debido a la
terquedad, justificado por los años de experiencia e intuición.
 Criterios de remuneración de familiares (nepotismo) y no familiares:
normalmente la familia se designa el monto a ganar, siendo este muchas
veces no valedero con respecto al trabajo que realiza y con respecto al
mercado.
 Criterios de selección de personal: normalmente se selecciona a personal
allegado a la familia o familiares.
 Manipulación familiar: debido a la confianza, afecto y cariño entre los
familiares.
3.1.4 Modelo conceptual de la empresa familiar
Los primeros estudios que se dieron con respecto a la empresa familiar fueron
publicados en las décadas de los 60 y 70, donde se resaltaba que los problemas
mas comunes eran el nepotismo, la rivalidad entre generaciones y hermanos, y
gerentes no profesionales. Uno de los primeros conceptos que surgió con
respecto a una empresa familiar es el referido a un Modelo de dos Sistemas
104
creado por Tagiuri y Davis en la década de los 80, el cual constaba de dos
subsistemas interconectados denominados la familia y el negocio.
Con el paso de los años se incorporó a dicho sistema un tercer subsistema, dando
origen al conocido Modelo de los Tres Círculos de la Empresa Familiar; el cual
incluye a tres subsistemas independientes e interconectados conocidos como: La
empresa, propiedad y familia.
FIGURA 2
Propiedad
4 5
7
Familia 6 Empresa
1 3
Fuente: Empresas Familiares, Generación a generación
Esta herramienta es muy útil para entender la fuente de los conflictos
interpersonales de los dilemas de papeles, las prioridades y los límites de las
empresas familiares. La interconexión de los tres subsistemas han dado origen a
7 sectores los cuales nos permitirán conocer la complejidad de las interacciones
dentro de una empresa familiar facilitando el como y el porque de la ocurrencia
de estos. A continuación se procederá a describir los diversos sectores
provenientes de los tres subsistemas:
105
Todos los miembros de la familia se hayan dentro del subsistema familia (1), los
empleados se encuentran en el círculo derecho denominado empresa (2); y todos
los socios o interesados en la empresa serán conocidos como propietarios (3). El
sector 4 es la persona propietaria miembro de la familia pero no forma parte de
la fuerza laboral de la empresa; el 5 es la persona propietaria que trabaja en la
empresa y que no pertenece a la familia; el sector 6 es el miembro de la familia
que es empleado de la empresa pero no es propietario de ella; y finalmente el
sector 7 es el propietario, miembro de la familia y que además labora en la
empresa.
Es importante mencionar que el individuo del sector 4 posiblemente desee recibir
los dividendos correspondientes a sus condición de propietario y familiar; pero
contraria a esta situación, un individuo del sector 6 no querrá que estos
dividendos sean entregados ya que preferirán que estos se reinviertan en la
empresa para ofrecer una mejor perspectiva a largo plazo. Esta situación podría
agravarse si es que los individuos antes mencionados son hermanos quienes
evidentemente poseen un fuerte vínculo emocional pero que no logran acertar
en decisiones de este tipo.
Otra situación típica en una empresa familiar se da cuando una persona
perteneciente al sector 1 considere que se debe emplear a miembros de la familia,
mientras que el que pertenece al sector 3 opinará que se contratará a miembros
de la familia siempre y cuando demuestren ser mejores que aquellos que no
pertenecen al grupo familiar.
106
3.1.5 Modelo Evolutivo Tridimensional
Los tres subsistemas mencionados en el Modelo Conceptual de la Empresa
Familiar forman los tres ejes del Modelo Evolutivo Tridimensional, los cuales
están conformados por:
FIGURA 3
PROPIETARIO
CONTROLADOR
EJE DE LA PROPIEDAD
LA SOCIEDAD DE
HERMANOS
CONSORCIO DE PRIMOS
FAMILIA JOVEN DE
INGRESO EN EL NEGOCIO TRABAJO CONJUNTO SESIÓN DE LA BATUTA
NEGOCIOS
ARRAQUE EJE DE LA FAMILIA
EXPANSIÓN/
FORMALIZACIÓN
EJE DE LA EMPRESA
MADUREZ
Fuente: Empresas Familiares, Generación a generación
Dimensión Evolutiva de la Propiedad:
 Propietario controlador, se refiere a cuando el control de la propiedad esta
bajo un individuo o un matrimonio. El principal reto que mantiene el fundador
107
es el de buscar recursos que permitan la capitalización y elegir el liderazgo de
la siguiente generación.
 La Sociedad de hermanos, se da cuando dos o mas mantienen el control de
la propiedad; estos deben establecer un proceso que les permita compartir
el control de la organización, definir las funciones que estos ejercerán y
rentabilizar el negocio.
 Consorcio de primos, cuando la propiedad esta bajo el control de muchos
primos provenientes de varias ramas del árbol genealógico de la familia. La
complejidad en este tipo de negocios se da a medida que va aumentando la
sucesión de familiares debiendo crear nuevas formas de propiedad.
Dimensión Evolutiva de la Familia:
 Familia joven de negocios, es una primera etapa de la empresa familiar en la
que surgen los emprendedores cuyas edades serán menores a los 40 años y
con hijos menores a los 18 años. Las principales acciones que tomarán será
la de crear una empresa conyugal, tomar decisiones sobre la relación entre
trabajo y familia mientras críen a sus hijos.
 Ingreso en el negocio, en esta etapa los padres han realizado la transición a
la edad madura cuyas edades fluctúan entre los 35 y 55 años, además los
hijos ya entraron en la adolescencia y en algunos casos sus edades oscilan
entre los 20 a 30 años. Estas familias deberán enfrentar nuevas exigencias
ajustando la estrategia de negocio y su estilo de vida. Los principales retos
están referidos a las decisiones correspondientes a la selección de algunos
108
miembros de la familia quienes se encargarán de trabajar en la empresa; en
ciertos casos algunos hijos tomarán la decisión de no trabajar en ella. Dichas
decisiones repercutirán en el futuro de la empresa así como en el de la familia.
 Trabajo conjunto, durante esta etapa ya se encuentran trabajando en la
empresa familiar dos o mas generaciones quienes trabajan de manera
conjunta. La edad de la generación de los padres fluctúa entre los 50 y 75
años, mientras que el de los hijos oscila entre los 20 y 45 años. Los padres
deben tomar decisiones con respecto a la ampliación de la empresa y creación
de otras, así como el financiamiento que le permitirá un cómodo estilo de vida
como una casa, viajes, vida social y recreación; mientras que los hijos ya han
tomado la decisión sobre si trabajarán en la empresa o fuera de esta.
 Sesión de la batuta, esta vendría a ser la última etapa de la primera
generación cuyas edades serán mayores a los 60 años; aquí el liderazgo de la
empresa familiar estará a cargo de la segunda generación. En esta etapa se
darán muchos casos de familias que han sufrido alguna mezcla debido a
segundas nupcias, separaciones, familias políticas y otras relaciones no
familiares.
Dimensión Evolutiva de la Empresa:
 Arranque, esta sería la primera etapa correspondiente a una empresa familiar
cuyo inicio se da con una simple idea. La estructura de organización es
informal y el capital invertido es con recursos propios; la empresa deberá
109
encontrar el nicho y el producto o servicio que le permita sobrevivir en el
mercado.
 Expansión/ Formalización, en esta etapa se ha logrado superar la
incertidumbre del período de arranque; la empresa ha decidido realizar
cambios con miras al crecimiento de la organización definiendo una estructura
mas formal y agregándole nuevos productos o líneas de negocios. Debido al
crecimiento de la empresa surgirán nuevos retos referidos al planeamiento
estratégico, creación de sistemas y políticas organizacionales, la
profesionalización de la fuerza laboral y nuevas políticas para la administración
del efectivo. Todas estas medidas estarán dirigidas a la sostenibilidad de la
empresa a largo plazo.
 Madurez, durante esta etapa se reconoce a una empresa estable con un
crecimiento modesto; y con un equipo de gerentes de alto nivel y
procedimiento organizacionales bien establecidos. La empresa requiere de
una fuerte inversión así como un reenfoque estratégico para lograr
mantenerse en el mercado durante largos años; estos esfuerzos son
requeridos debido a que es más difícil repetir éxitos pasados. Es necesario es
ajuste para buscar la renovación o resignarse a la declinación.
3.2 Historia de la Agencia de Aduanas15
15
Todos los nombres que se mencionan en la historia de la agencia de aduanas son ficticios para evitar divulgar información
reservada.
110
El Sr. Gonzáles odontólogo de profesión, ingreso a trabajar a la Dirección General
de Aduanas que en ese entonces era una dependencia del Ministerio de Economía
y Finanzas. Posteriormente estudió para agente de aduanas en la llamada Escuela
de Capacitación Aduanera y al terminar sus estudios conoce al
Sr. Ramos quien tenía una agencia de aduanas en Pucallpa e invita al Sr. Gonzáles
a hacerse cargo del negocio debido a las múltiples ocupaciones que este
mantenía, al pasar del tiempo el Sr. Gonzáles entra en sociedad. Debido al
conocimiento que adquiere el Sr. Gonzáles en el negocio y a la falta de tiempo
por parte del Sr. Ramos para el manejo de la agencia, el primero decide
emprender el negocio de la agencia de aduanas de manera individual, creando
así la llamada Pucallpa Agencia de Aduanas.
Pucallpa Agencia de Aduanas S.A.C. se inició el 1 de enero de 1980 con el Sr.
Gonzáles como Gerente General, el Sr. Burgoa y su sobrino el Sr. Solís, este
último se quedo al mando de la agencia en Pucallpa; mientras que el Gerente
General regresó a Lima con la finalidad de mantener una relación comercial a
distancia y dedicar tiempo a su familia.
Empero, durante los años 80 la Sunat no ejercía un rol fiscalizador tal como hoy
en día y al no contar con un control por parte del Gerente General, el Sr. Solís no
cumplía con el registro de los impuestos generado por las operaciones de la
agencia de aduanas, redireccionando el efectivo obtenido en beneficio personal.
Por tal razón años después, la Sunat ejerció un rol activo en la fiscalización de
empresas que incumplían con el pago de impuestos y encontró que Pucallpa
Agencia de Aduanas S.A.C. registraba indebidamente los gastos. Debiendo

111
regularizar las deudas contraídas con la Sunat en el plazo indicado. Es importante
mencionar que estas irregularidades no eran de conocimiento del
Sr. Gonzáles.
Mientras tanto, el dueño debido a la petición de clientes potenciales decidió
inaugurar las sucursales de la Agencia de Aduanas en Lima y Paita.
Un año después, el Gerente General tomo la decisión de nombrar como jefe de
agencia de Paita al Sr. Burgoa debido a la amistad que mantenía con este así
como la experiencia que lo respaldaba; así mismo decidió dejar en su puesto al
Sr. Solís, ejerciendo este la jefatura de la sucursal de Pucallpa. Lima sería
manejada por el propio Sr. Gonzáles, el cual al ver un crecimiento sostenido del
negocio decidió optar por el ingreso de familiares; colocando a sus dos hijas la
Sra. Mesías y la Sra. Ames a cargo de la Gerencia Administrativa.
A finales del mismo año, la Sunat notificó a la central de Lima la deuda que aún
mantenía con esta por parte de la sucursal de Pucallpa; aunado a este hecho la
Sra. Mesías valiéndose de su cargo como Gerente Administrativa y tomando en
cuenta que el Sr. Gonzáles no ejercía el cargo activo de Gerente General, sino
solamente como representante legal y persona única para firmar los despachos;
decidió unilateralmente continuar con la evasión de impuestos en la sucursal de
Pucallpa así como en la de Lima, debido a la inexperiencia e ignorancia por parte
de la Sra. Mesías.
112
Lamentablemente, la severa situación económica comenzó a decaer debido a que
sus clientes en su mayoría petroleras prefirieron optar por otras agencias de
aduanas que no tenían tantos problemas. Estos hechos crearon asombró y
malestar en el dueño, debiendo este regularizar la deuda que ascendía a 500,000
soles pagándose solamente el 60% con los ingresos percibidos por las sucursales
y de los ahorros personales.
Ante los problemas surgidos en reunión de familia se decidió aperturar una nueva
agencia de aduanas con otra razón social, valiéndose de la devolución del monto
correspondiente a la carta fianza de la antigua Pucallpa Agencia de Aduanas
S.A.C. por parte de la Sunat, la cual no encontró problema alguno en permitir
dicha devolución, debido a la cancelación total de la deuda.
Gonzáles S.A.C Despachadora de Aduana se fundó el 12 de Marzo del 2004 con
un capital de 170,000 soles manteniendo las sucursales de Lima y Paita; a partir
de dicha fecha la empresa comenzó a emitir facturas debido a la insistencia de
los pocos clientes por continuar siendo atendidos y por el afán de la Sra. Mesías
para generar ingresos para la familia. Empero, la autorización por parte de Sunat
para que la empresa emita facturas era para Octubre del 2004, lo cual al ser
contrastadas por dicha institución multó a la empresa.
Posteriormente, el Sr. Gonzáles optó por rescindir de los servicios de su hija
causándole grandes problemas familiares. Asimismo con los pocos ingresos
113
generados por la empresa y parte de sus ahorros personales, empezó a pagar la
nueva deuda con la Sunat.
Actualmente el Sr. Gonzáles decidió contratar un Administrador el cual se
encuentra bajo la supervisión de la Sra. Ames (hija) y a la espera de saber si el
negocio puede resurgir con gran éxito en los próximos años y pueda continuar
siendo un patrimonio para la familia.
3.3 Descripción de las Áreas Funcionales
Área Administrativa
El área administrativa de la sucursal de Lima está compuesta por el Gerente
General/Representante Legal y por la Administradora quienes conjuntamente se
encargan de tomar decisiones sobre aspectos:
 Legales, referidos a la Sunat, clientes internos y externos y terceros.
 Financieros, tales como préstamos, pagos, cobranzas, intereses de deuda,
letras, pagarés, entre otros.
 Recursos Humanos, reclutamiento, selección y removimiento de personal que
conforma la agencia de aduanas. Cabe resaltar que la función de capacitación
no se realizada debido a que el personal que contratan se auto capacitan o
son capacitados por el personal de la empresa.
114
El área administrativa de la sucursal de Paita está compuesta por el
Administrador quien se encarga de tomar decisiones sobre aspectos:
 Financieros, pagos y cobranzas.
 Recursos Humanos, reclutamiento, selección, capacitación y removimiento de
personal que conforma la agencia de aduanas.
Asimismo en ambas sucursales se cuenta con un encargado de realizar las
diferentes labores de apoyo administrativo tales como sacar copias y diligencias
varias (cobranzas, pagos, entre otros) y un encargado de sistemas quien da
soporte técnico a ambas sucursales.
Área Comercial
El área comercial tanto de la sucursal de Lima como de Paita está compuesta por
el Gerente General/Representante Legal, Administrador/a y los encargados de
llenar la póliza o DUA quienes se encargan de captar clientes para la empresa y
mantener relaciones con estos.
Adicionalmente se cuenta con dos despachadores para cada sucursal los cuales
responden ante los miembros del área administrativa.
3.4 Descripción General de la Cultura Organizacional
115
Para el siguiente punto analizaremos la Cultura Organizacional de Gonzáles S.A.C
Despachadora de Aduana.
Conductas
 Motivación: el personal que integra la agencia de aduanas no recibe
información práctica y útil; asimismo no recibe empowerment, retribuciones
directas e indirectas ni la infraestructura necesaria que les permita
desempeñarse óptimamente en su puesto de trabajo.
 Identidad: Parte del personal demuestra compromiso con la empresa, ya que
a pesar de los retrasos en las retribuciones directas; variable básica para la
motivación, optan por continuar laborando en la empresa. Este compromiso
se debe a que existe un alto vínculo emocional no solo con el fundador sino
también con la empresa. Por otro lado, existe otro grupo en la empresa que
se mantiene trabajando en la agencia de aduanas debido a que no logran
colocarse en otra empresa y/o aprovechan la infraestructura para realizar otro
tipo de trabajos que no pertenecen a la agencia.
 Relaciones Humanas: no existe una interacción cordial y confiable entre el
gerente general y administradora con los subordinados, originando un clima
organizacional inadecuado afectando la confianza y seguridad de los
empleados. Asimismo, no se realizan reuniones informales entre el personal
del área por motivos referidos a la celebración de fiestas especiales (fiestas
116
navideñas, día de la amistad, entre otras) o por el cumpleaños de los
trabajadores.
 Actitud frente al Cambio: Tanto los líderes como los subordinados han
demostrado un interés positivo hacia la búsqueda del cambio, por tal razón
estarían dispuestos a asumir los riesgos.
 Tiempo: Los trabajadores no cumplen con el horario determinado por los
líderes de la Agencia de Aduanas ya que estos no controlan óptimamente al
personal. Algunos subordinados entran y salen a la hora que les plazca, faltan
cuando quieren y utilizan el tiempo libre para realizar otro tipo de trabajos.
 Actitud frente al Aprendizaje: La empresa no demuestra un esfuerzo por el
aprendizaje de sus trabajadores ya que no realiza programas de capacitación
y actualización sobre aduanas para su desarrollo profesional y personal.
 Actitud frente a la Autoridad: En la Agencia de Aduanas no existe un liderazgo
bien definido debido a que existen muchos intereses personales los cuales
perjudican la realización de acciones claras y definidas al mejoramiento de la
empresa.
 Normas y Políticas: No existe normas y políticas internas que guíen las
operaciones diarias de la empresa de tal manera que estas sean claras y
permitan llegar al objetivo deseado. Por otro lado todas las Agencias de
117
Aduanas se encuentran reguladas por la SUNAT, siendo su cumplimiento una
exigencia que no deja posibilidad de incumplimiento dadas las consecuencias
que estas traerían.
Símbolos
 Rituales: Encuentro de confraternidad entre los trabajadores de algunas de
las Agencias de Aduanas, la cual constaba de actividades deportivas que se
realizaban una vez al año y que tenía como premio un pozo de dinero otorgado
por los líderes de las Agencias.
 Lenguaje: El sector donde se encuentra la Agencia de Aduanas mantiene un
lenguaje técnico que solamente es usado en las empresas pertenecientes a
dicho rubro como:
o Vistas o Despachos o Póliza de
Aduanas o DUA (Declaración Única de
Aduanas) o Estiba y desestiba o
Exportación/Importación o Canal Rojo,
naranja, verde o Nave o vehículo o
Contenedor o Código de endose o
Incoterms o Partidas Nandinas o Bill of
118
Lading B/L o Certificado de origen, entre
otros.
Historia: Gonzáles S.A.C Despachadora de Aduana mantiene latente a través de
los años el orgullo de haber sido durante los 80´s una de las mas representativas
agencias de aduanas del Perú. Otro punto importante para la Agencia es el haber
contado con personal altamente capacitado en temas aduaneros como el
Representante Legal, y su íntimo amigo el administrador de la sucursal de Paita;
los cuales mantienen la jactancia de haberle ganado juicios en constantes
oportunidades a la SUNAT por pagos indebidos de multas.
3.5 Diagnóstico de las Áreas Funcionales
A continuación se mostrarán las fortalezas y debilidades de Gonzáles S.A.C
Despachadora de Aduana por áreas funcionales.

CUADRO 15
Fortalezas Debilidades
119
Administrativo Administrativo
 Mantienen al Gerente General,  La administradora (hija) no tiene
quien es representante legal y los estudios requeridos,
trabajador activo de la agencia el conocimiento del negocio y
cual tiene el permiso y potestad experiencia para lograr un eficiente
dado por Sunat para firmar los manejo del negocio.
despachos.  La personalidad y carácter del
 El administrador de la sucursal de Gerente General e hija no
Paita mantienen una buena cartera promueven un adecuado clima
de clientes tanto en Lima como en organizacional en la empresa (Falta
Paita, lo que resulta beneficioso de comunicación con el
para este tipo de negocios, el cual personal).
requiere de una estrecha relación  Los familiares (esposa, hijos,
con los clientes dado que estos son nietos, etc.) influyen en las
desleales. decisiones de la empresa.
 Cuenta con trabajadores fieles a la  Las inadecuadas prácticas llevadas
empresa entre los cuales se a cabo por el Gerente General e hija
mantiene a dos despachadores son de conocimiento de los
altamente eficientes. trabajadores, ocasionando que los
 Empeño y ganas por parte de mismos no los consideren figuras

alguno de los empleados y
que motiven respeto y
120
miembros de la familia por reflotar  compromiso.
la empresa. No firman contratos con sus
 clientes.
Comercial Política de cobranzas inadecuada (se
les continúa vendiendo a
 Entre sus clientes mantienen a clientes morosos y no se les asigna
petroleras quienes generan gran  una penalidad).
parte de los ingresos de la empresa. Malas relaciones con el sector
 Mantienen buenas relaciones con financiero debido a los altos niveles
sus clientes antiguos.  de deuda que mantienen.
Multiplicidad de tareas por parte de
sus integrantes debido a que no
esta claramente definido sus
cargos.

No cuentan con un manual de
funciones.

No brindan las herramientas y
capacitación necesaria a los
empleados.

No esta claramente definida la
relación laboral entre la empresa y
los trabajadores (no beneficios).
121
 Falta de control hacia los
trabajadores y familiares que
122
laboran en la agencia.
 No cuentan con un software que les
permita gestionar de manera
adecuada el negocio (información
detallada de los despachos
realizados).
 Cuidado en los detalles que son
visibles en el contacto con sus
clientes.
Comercial
 Perdida de muchos clientes debido a
que no ofrecen el servicio de
transporte.
 No cuentan con una cartera de
clientes que le permitan generar
altos ingresos a la empresa
(clientes pequeños y temporales).
 No cuentan con una persona
encargada solamente del área
comercial.
 No cuentan con
personal
123
especializado en ventas.
124
 La agencia no cuenta con un
programa de fidelización de
clientes.
 El cambio de razón social ocasiono

la pérdida de imagen de marca con
la que contaba.
125
El análisis realizado en el cuadro de Diagnostico de las áreas funcionales
corresponde a las sucursales de Paita y Lima; ambos lugares mantienen en sus
oficinas a 9 trabajadores sin incluir a los miembros de la familia y al encargado
de la sucursal de Paita. De los 9 trabajadores mencionados, 4 son despachadores
aduaneros los cuales se encargan de desaduanar la mercadería, 2 son los
encargados de llenar la póliza o DUA y enviarla a Sunat, 1 realiza la función de
sistemas, 2 encargados de diversas tareas de apoyo administrativo. Por otro lado,
se cuenta con un contador externo para ambas sucursales; mientras que el dueño
e hija continúan con las labores de control y búsqueda de clientes.
CAPITULO IV: PLANTEAMIENTO Y DESARROLLO DE LA PROPUESTA A
PARTIR DEL DIAGNÓSTICO ELABORADO
4.1 Estrategias
126
Estrategia a Nivel de Negocios
La estrategia a nivel de negocios a aplicar para Gonzáles S.A.C Despachadora de
Aduana es la de Concentración basada en Diferenciación siendo el
objetivo principal la concentración en empresas pequeñas y medianas (PYMES),
debido a que dicho sector se encuentra en crecimiento y no está siendo bien
atendido.
Para poder alcanzar el objetivo deseado; a pesar que el servicio que ofrecen las
agencias de aduanas es un “comodities”, buscaremos diferenciarnos de la
competencia mediante:
 La creación de una imagen de marca la cual se posicione en la mente de los
clientes, instituciones y empresarios relacionados con el comercio exterior.
 La aplicación de un Plan de Fidelización basado en el ofrecimiento de servicios
adicionales que buscan satisfacer a lo clientes.
Es importante mencionar que la Agencia de Aduanas Gonzáles S.A.C optará por
realizar un Convenio con una empresa de transportes y un consolidador de
carga con la finalidad de mantener la competitividad dentro del mercado
aduanero; dicha medida nos ayudará a brindar un servicio adicional como lo
ofrecen las agencias de aduanas actualmente y generar flujos positivos a la
agencia hasta que la estrategia a nivel de negocios logre su consolidación.
127
Se ha optado por el convenio en vez de una integración vertical debido a los
muchos costos burocráticos16 que estarían vinculados a establecer la propiedad
de una de las etapas de la cadena logística.
Objetivo General
El objetivo general que se plantea para la Agencia de Aduanas Gonzáles S.A.C es
“Incrementar la Rentabilidad en un 7% para mediados del año
2006”
4.2 Administración
4.2.1 Objetivos Específicos
 Mantener niveles de eficiencia competitivo
 Optimizar el proceso logístico mediante la tecnología de información
 Mejorar la calidad y diferenciación de los servicios
 Actualizar regularmente los conocimientos de los trabajadores (Capacitación
de Personal)
 Mantener un índice de rotación por debajo del 10%17
4.2.2 Misión, Visión y Filosofía Corporativa
16
Definición de Costos Burocráticos: Costos por la duplicidad de funciones.
17
El numero de trabajadores de Gonzáles S.A.C Despachadora de Aduanas asciende a 10
128
Misión
“Ser una empresa que brinda soluciones de comercio exterior, orientada a
satisfacer los más altos estándares de calidad tanto para exportadores como
importadores; basado en un equipo de trabajo, integrado e identificado con los
valores de orientación al cliente, honestidad y responsabilidad”
Visión
“Ser una de las principales proveedoras de servicios integrados tanto para clientes
nacionales como internacionales buscando siempre ofrecer un servicio de primera
basados en la fidelización del cliente”
Filosofía Corporativa
 Honradez: Basado en la ética, lealtad, confianza y credibilidad.
 Competitividad: Buscar continuamente ser los mejores.
 Creatividad: Innovación constante mediante el aporte de nuevas ideas.
 Proactividad: Anticiparse a los nuevos retos y a los requerimientos del
cliente.
 Compromiso y Confianza: Con nuestros stakeholders.
 Vocación de Servicio: Competimos por el cuidado del cliente, por la
empatía, por la amabilidad, por la actitud positiva, por la buena disposición y
por el trato encantador.
129
4.2.3 Estructura Organizacional
Luego del diagnostico analizado en el capitulo 3, proponemos la siguiente
estructura organizacional:
Organigrama para la Sucursal de Lima
DIRECTORIO
GERENTE GENERAL
PERSONAL
DE STAFF
GERENTE DE CRÉDITOS Y
VENTAS
OPERACIONES COBRANZAS
DESPACHADOR EN
DESPACHADOR EN
TERMINAL
AEROPUERTO
MARÍTIMO (EXPORTACIÓN E
(EXPORTACIÓN E IMPORTACIÓN)
IMPORTACIÓN)
Fuente: Elaboración propia
El primer nivel estaría compuesta por las personas que forman el directorio los
cuales serán detallados más adelante.
130
El segundo nivel está compuesto por el Gerente General quien realizará las
funciones de gestión, comercialización; este tendrá a su cargo al Gerente de
Operaciones, vendedores y créditos y cobranzas.
Para el año 2007 se ha planificado la creación del departamento de
comercialización, el cual incluirá a un jefe de ventas quien tendrá bajo su cargo
a los vendedores; esta acción se realizará con el fin de distribuir las funciones de
manera adecuada ante el crecimiento sostenido de la empresa.
Entre el segundo y tercer nivel se ubicaría el personal subcontratado encargado
de realizar las funciones de staff. Este personal estaría dedicado a las actividades
de contabilidad, asesoría legal y sistemas.
En el tercer nivel se encontrará el Gerente de Operaciones de la empresa, quien
tiene bajo su cargo a todo el personal correspondiente al cuarto nivel, los cuales
se encargarían de las funciones referidas al proceso de desaduanaje de la
empresa tanto para exportaciones como importaciones. Las funciones que
ocuparía el personal se detallan a continuación:
 Despachador en Terminal Marítimo
 Despachador en Aeropuerto
131
Organigrama para la Sucursal de Paita
ADMINISTRADOR
GERENTE DE CRÉDITOS Y
VENTAS
OPERACIONES COBRANZAS
DESPACHADOR EN
TERMINAL
MARÍTIMO
(EXPORTACIÓN E
IMPORTACIÓN)
Fuente: Elaboración propia
El primer nivel estaría compuesto por el Administrador quien realizará las
funciones de gestión, comercialización; este tendrá a su cargo al Gerente de
Operaciones, vendedores y al encargado de créditos y cobranzas.
En el segundo nivel se encontrará el Gerente de Operaciones de la empresa,
quien tiene bajo su cargo a todo el personal correspondiente al tercer nivel, los
cuales se encargarían de las funciones referidas al proceso de desaduanaje de la
empresa tanto para exportaciones como importaciones. Las funciones que
ocuparía el personal se detallan a continuación:
 Despachador en Terminal Marítimo
132
4.2.4 Administración de los Recursos Humanos
Para lograr una mejora organizacional se recomienda que el manejo de la agencia
de aduanas lo realice personal profesional. A continuación se muestran los
cambios necesarios para sacar adelante a la agencia de aduanas:
 Se propone que el nuevo directorio esté conformado por el Representante
Legal, quien es el fundador de la empresa y accionista mayoritario; un hijo
político quien cuenta con el apoyo del personal de la empresa; el nieto que
está siendo entrenado para cumplir con el plan de sucesión y convertirse en
el Gerente General de la empresa. Por último, el Gerente General formaría
parte del Directorio.
 El Gerente General encargado de manejar la administración de la empresa
quien debe poseer actitudes de liderazgo, motivación, organización y control;
y que a su vez reportará al directorio en un inicio cada dos semanas. Una vez
la empresa se encuentre consolidada dichas reuniones se llevarán a cabo
periódicamente. Mientras que en Paita esta será ejercida por el actual
administrador.
 La Gerencia de Operaciones en Lima la asumiría uno de los empleados
(encargado de llenar las pólizas) quien ha demostrado tener un amplio
133
 conocimiento en despachos aduaneros; honradez y fidelidad para con la
empresa y el fundador; así como la relación con algunos de los actuales
clientes de la empresa. En Paita dicha función la asumiría un profesional
designado por el Directorio de la agencia de aduanas.
 Se propone dos vendedores, uno para la sucursal de Lima y otro para la de
Paita quienes apoyarán a los administradores en la búsqueda de nuevos
clientes.
 Se seguirá manteniendo a los tres despachadores puesto que estos cuentan
con un amplio conocimiento y rapidez en las labores que realizan.
 Para las labores de sistemas y contabilidad se recurrirá a la subcontratación.
Las labores de contabilidad se realizarán desde Lima.
Del total de trabajadores que laboraba en la empresa se ha decidido mantener
solo al personal que agregue valor removiendo a aquellos que no cumplen con
dicho requisito. Entre estos miembros se encuentra la familia que realizaba las
labores administrativas, el encargado de llenar las pólizas en Paita, el encargado
de sistemas el cual es el mismo que en Paita y a los encargados de diversas
tareas de apoyo administrativo.
4.2.4.1 Retribución Directa e Indirecta
134
Retribución Directa
Las diferentes actividades realizadas en la agencia serán evaluadas para poder
establecer el valor de cada puesto de trabajo y asignar una banda salarial que
permita la equidad entre los trabajadores.
El personal que integra ambas agencias figurara en la planilla de Gonzáles S.A.C
Despachadora de Aduana. Asimismo los vendedores recibirán un Plan de
Incentivos, el cual consistirá en cobrar el salario base más una comisión.
Retribución Indirecta
Se propone este tipo de retribución a los empleados el cual será asignada por
formar y/o participar en la empresa. Para tal fin se plantea un Sistema de
Sugerencias mediante el cual se recompensará a los trabajadores por el aporte
de ideas que signifiquen un incremento o ahorro monetario para la empresa.
Dicha prestación consistiría en especies (para uso personal, del hogar, de la
familia, entre otros).
Es importante mencionar que las personas que brinden estas ideas una vez
puestas en marcha si logran un resultado positivo serán premiadas a fin de año
durante la reunión de confraternidad a finales de año.
4.2.5 Indicadores Estratégicos
135
Para mantener un mayor control sobre los objetivos propuestos proponemos los
siguientes indicadores correspondientes al área administrativa de la agencia de
aduanas que nos llevarán al objetivo general deseado.
CUADRO 16
OBJETIVOS ADMINISTRATIVOS INDICADORES
Mantener un nivel de eficiencia competitivo % de Eficiencia del Trabajador
Optimizar el proceso logístico mediante la
% del Nivel de Satisfacción del Cliente
tecnología de información
% de Insatisfacción del Cliente
Mejorar la calidad y diferenciación de los servicios
% Retención de los Clientes
Mantener un índice de rotación por debajo del % del Nivel de Ausentismo
20% % del Nivel de Inasistencia
% de Evaluación del Rendimiento
Mejorar el clima organizacional
% de Eficiencia del Trabajador
Elaboración propia
4.2.6 Acciones y Recursos
CUADRO 17
MANTENER UN NIVEL DE EFICIENCIA COMPETITIVO
Acción Descripción de la Acción Recursos Periodo
Mediante seminarios gratuitos que ofrecen las diversas entidades del

Capacitación constante del personal de la agencia Estado dedicadas al comercio exterior - Trimestral
Mediante seminarios y cursos impartidos por la SUNAT
Selección del personal basado en las competencias Tomando en cuenta competencias como proactividad, iniciativa, Gerente Administrativo Cada vez que se requiera
creatividad, toma de decisiones, entre otros
Evaluación constante Mediante cuestionarios que serán calificados por el jefe directo, Gerente Administrativo Mensual
equipos de trabajo, subordinados y clientes
Retroalimentación Mediante reuniones periódicas entre el jefe directo y subordinados Gerente Administrativo Mensual
donde ambos recibirán feedback
OPTIMIZAR EL PROCESO LOGÍSTICO MEDIANTE LA TECNOLOGÍA DE LA INFORMACIÓN
Que le permita a nuestros clientes conocer los servicios que ofrece la

agencia de aduanas
Diseño de una página web Encargado de sistemas A incios del 2006
Mediante la página web el cliente podrá monitoriar su mercadería con
la finalidad de conocer el estado de su despacho
Revisión del software de la agencia de aduanas Se espera verificar su operatividad para mejoras técnicas Encargado de sistemas Cada vez que se requiera
MEJORAR LA CALIDAD Y DIFERENCIACIÓN DE LOS SERVICIOS
Se realizará programas dirigidos a las Pymes exportadoras con la

Asesoría dirigida a las Pymes exportadoras finalidad de entablar una buena relación de confianza y apoyo con los Gerente de Operaciones Mensual
mismos
Asesoría a empresas importadoras Todo tipo de asesoría al importador Gerente de Operaciones Mensual
Conversaciones con empresas del ámbito logístico Entablar negociaciones con una empresa de prestigio perteneciente al Gerente de Operaciones Mensual
rubro de transporte y consolidación de carga
MANTENER UN ÍNDICE DE ROTACIÓN POR DEBAJO DEL 10%
Capacitación Programas de capacitación constante al personal de la agencia Gerente Administrativo Trimestral
Ambiente laboral adecuado Mediante infaestructura adecuada y comunicación entre el personal de Todos Mensual
la agencia
Reconocimiento Personal satisfecho con su remuneración y comisiones Gerente Administrativo Mensual
136
MEJORAR EL CLIMA ORGANIZACIONAL
Ambiente laboral adecuado Mediante infaestructura adecuada y comunicación entre el personal de Todos Mensual
la agencia
Reconocimiento Personal satisfecho con su remuneración y comisiones Gerente Administrativo Mensual
Evaluación constante Mediante cuestionarios que serán calificados por el jefe directo, Gerente Administrativo Mensual
equipos de trabajo, subordinados y clientes
Retribución Indirecta Sistema de Sugerencias mediante el cual se recompensará a los Gerentes y Directorio
Anual
trabajadores por el aporte de ideas
Elaboración propia
4.3 Comercialización y Ventas
 Mejorar la relación de los clientes
 Consolidación de la Agencia de Aduanas en el mercado
 Impulsar el nivel de servicios que ofrece la Agencia de Aduanas
 Iniciar conversaciones con empresas de reconocido prestigio relacionadas con
el aparato logístico para realizar Convenios
 Lograr una imagen de marca en el ámbito logístico con los stakeholders
 Apertura de nuevas sucursales en puntos estratégicos
4.3.2 Mercado Meta: PYMES exportadoras e importadoras
Las Micro, Pequeñas y Medianas empresas
137
Este sector denominado MIPYME está caracterizado por ser un conjunto de
unidades de producción cuya naturaleza, escala y características tienen la
particularidad de realizar actividades específicas y puntuales.
Con respecto a los términos cuantitativos, las microempresas cuentan con activos
hasta por US$ 20,000 y/o realizan ventas anuales que no excedan los US$
80,000; las pequeñas empresas se caracterizan por disponer activos de un
máximo de US$ 300,000 y sus ventas se encuentran entre los US$ 80,000 y US$
750,000; mientras que las grandes y medianas empresas obtienen ventas por
encima de los US$ 750,00018.
Grafico 28
Distribución de Empresas Formales
Gran empresa y
Pequeña
mediana
empresa
1.40 %
6.90 %
Micro empresa
91.70 %
Fuente: PROMPYME, datos a Febrero del 2005
18
La realidad sobre las PYMES; Perú Económico, Febrero del 2005
138
Entorno Empresarial
Se conoce que en el Perú existen alrededor de 500,000 empresas micro,
pequeñas y medianas (MIPYME), sin embargo para fines del 2004 se registraron
alrededor de 5,426 empresas que exportan sus productos. 19
CUADRO 18
EXPORTACIONES POR TAMAÑO DE EMPRESA A DICIEMBRE DEL 2004
# de empresas # de empresas ∆% 04/03 # de Monto (Mill. de $) Monto (Mill. de $) ∆% 04/03 Mill.

Tamaño
al 2004 al 2003 empresas al 2004 alL 2003 de $
Grande 148 128 15.63% 10153 7331 38.49%
Mediana 597 516 15.70% 1468 1348 8.90%
Pequeña 1670 1537 8.65% 448 318 40.88%
Micro 3011 2919 3.15% 274 29 844.83%
TOTAL 5426 5100 6.39% 12343 9026 36.75%
Fuente: SUNAT. Elaboración propia
En el cuadro anterior se puede observar que número de empresas exportadoras
que mas se ha incrementado entre los años 2003-2004 han sido las medianas y
grandes con un 15.70% y 15.63% respectivamente; asimismo representan el
94.15% del monto total de ventas anuales al exterior en el año 2004. A pesar
que las micro (2.22%) y pequeñas (3.63%) empresas han tenido un incremento
importante en sus ventas, solo representan un 5.85% del total exportado por el
Perú al 2004.
Esto se debe a que muchas de estas empresas no pueden cumplir con los
estándares de calidad internacionales exigidos, convirtiéndolos en poco
19
Datos según MINCETUR
139
competitivos. Por tal razón se están realizando denotados esfuerzos por parte del
estado para fortalecer el acceso de la pequeña empresa con potencial de
crecimiento a las cadenas de exportación, aprovechando la actual coyuntura
económica que demuestra un incremento de los niveles de exportación.
La entidad PROMPYME dedicada a la promoción de micro y pequeñas empresas
ha dispuesto las siguientes medidas que promoverán que las Pymes tengan un
mayor acceso a la exportación, acción que consideramos altamente proactiva y
beneficiosa para el rubro. Las tres posibles acciones que recomienda la entidad
son:
 Incursionar directamente en la actividad exportadora, esto indica que el
empresario perteneciente a una empresa MIPYME se convierta en
exportador. Esto requiere evidentemente que la actividad productora cuente
con los estándares internacionales de calidad exigidos y que, además cuente
con acceso a financiamiento que le permita cumplir con altos volúmenes de
pedidos.
 Conformar agrupaciones o alianzas con empresas que deseen exportar así
como la contratación de un especialista en comercio exterior que los
represente.
 Exportación indirecta o subcontratación, donde la pequeña empresa provea a
una exportadora.
140
El mercado objetivo al cual se dirigirá la Agencia de Aduanas Gonzáles S.A.C será
el de las Pequeñas y Medianas (PYMES) empresas dejando de lado a las
microempresas debido que estas ven frenado su crecimiento a la exportación por
las siguientes razones:
 Los dueños de las empresas no asumen el papel de generadores de empleo
ni de toma de decisiones.
 Problemas de Autoestima que no los hacen sentir orgullosos de las labores
que realizan, de su actividad económica y el rol que tienen para con la
sociedad.
 Machismo, puesto que muchas empresarias que desean crecer no cuentan
con el apoyo de sus esposos ya sea porque temen que la mujer pueda tener
mayores ingresos o por celos.
 Carencia en conocimientos estratégicos, marketing,

producción,
financiamiento, capacitación y competencia.
Cabe resaltar que se esta apuntando a las medianas empresas exportadoras
debido a la seguridad que estas ofrecen, por otro lado las pequeñas empresas tal
como se mencionó anteriormente no solo están creciendo en cantidad de
empresas sino en ventas; asimismo PROMPYME y PROMPEX ya se encuentran
implementando las medidas necesarias para la promoción de las pequeñas
empresas, la cual tiene como fecha límite fines del 2005. Por tal razón
apostaremos por estas siempre y cuando dichas acciones demuestren
efectivamente que las pequeñas empresas estén manteniendo un crecimiento
continuo y sostenible en ventas.
141
Según allegados a ADEX (Asociación de exportadores) las PYMES destinan entre
el 51% y 100% de sus productos a la exportación a mercados de destino como
EEUU, la CAN y Europa. Las actividades que más realizan son comercio y servicios
con 87.30% en su conjunto.
Asimismo, la Agencia de Aduanas Gonzáles S.A.C no podría en un principio
satisfacer las necesidades de las grandes empresas puesto que estas optan por
requerir de los servicios de los grandes operadores logísticos.
GRAFICO 29
Distribución de MYPES según sector económico
Construcción 1.30% Energía, minería,

Agropecuario
pesca y sector
4.50%
público 0.50%
Manufactura 6.40%
Servicios 34.40% Comercio 52.90%
Fuente: PROMPYME, datos a Febrero del 2005
4.3.3 Servicio (Solución para el cliente)
Actualmente Gonzáles S.A.C Despachadora de Aduana presta servicios a terceros
de desaduanaje tanto para exportadores como importadores. Siendo esto un
estándar para los servicios que ofrecen todas las agencias de aduanas. Es
142
importante generar una ventaja competitiva frente a nuestros competidores
ofreciendo servicios que este acorde con la estrategia de negocios planteada.
La estrategia que estamos proponiendo con el objetivo de crear un diferencial,
estaría dirigida a las Pymes exportadoras e importadoras. Esta acción consiste en
convertirnos en un punto de encuentro para un grupo de pequeñas y medianas
empresas exportadoras quienes recibirían nuestra asesoría sobre la operatividad
en el comercio exterior, de tal manera que podamos fortalecer lazos de confianza
entre nuestros clientes y la agencia. Evidentemente, la asesoría que ofrecemos
estaría respaldada por el conocimiento derivado de las principales entidades
relacionadas al comercio exterior tales como el Ministerio de Comercio y Turismo,
PromPyme, Adex, Prompex, entre otros. Este esfuerzo por mantener una relación
con las Pymes desde sus inicios estaría dirigido a crear futuros clientes para la
agencia de aduanas.
La asesoría20 mencionada dirigida a las Pymes exportadoras consistiría en los
siguientes puntos:
 Público objetivo en el mundo al cual dirigirse
 Tratados internacionales
 Aranceles y beneficios arancelarios
 Partidas arancelarias
20
La información que se proporcionará tendrá como fuente las entidades relacionadas al comercio exterior.
143
 Especificaciones técnicas de los productos a exportar (embalaje, envase,
contenido, entre otros)
 Asesoría legal
 Precios en el mercado objetivo
 Compradores en el mercado exterior
 Entre otros
Es importante mencionar que se ha planteado la posibilidad que algunos de los
exportadores deseen acudir personalmente a las entidades antes mencionadas,
para tal caso la agencia no tendría inconveniente alguno. Pero si se realizará el
seguimiento a dichos exportadores con el objeto de convertirnos en su futura
opción de agente de aduanas.
Para adecuarnos a la tendencia proponemos generar convenios con una empresa
de transportes la cual nos ayude a acercarnos mas a nuestros clientes brindando
un servicio door to door; asimismo se pretende entablar negociaciones con los
consolidadores de carga ya que estos nos permitirían un acercamiento con las
Pymes exportadoras, puesto que su función es consolidar mercadería diversa de
distintos negocios.
Por otro lado para los clientes actuales se propone crear vínculos que nos
permitan recibir recomendaciones sobre clientes que deseen realizar despachos
144
tanto para exportación como importación. Estas acciones nos permitirían ganar
nuevos usuarios y conocer el trabajo de otras agencias en el mercado.
Cabe resaltar que para el caso de los importadores los servicios que se ofrecerían
se mantendrían iguales, salvo por la asesoría que se les brindará.
Esta asesoría tendría como puntos principales aspectos relacionados al comercio
exterior.
Asimismo se brindaría el servicio de transporte a nuestros clientes importadores
haciéndoles llegar la carga hasta sus respectivos almacenes.
4.3.4 Precio (Costo para el cliente, tarifa)
Las tarifas que cobran las agencias de aduanas para brindar el servicio de
desaduanaje es una variable que obedece a las exigencias del mercado regido
por la oferta y la demanda; dicha tarifa es calculada en base a comisiones que
van desde 0.20% hasta 2.0% del valor FOB o CIF ya sea para exportaciones
como importaciones y que dependen del cliente y del volumen requerido.
Asimismo, cuando la comisión cobrada al cliente se encuentra por debajo de los
US$ 100 se cobra una comisión mínima equivalente a la mencionada.
En el siguiente cuadro podemos observar las tarifas que cobran las diferentes
agencias de aduanas y que son competencia directa de Gonzáles S.A.C
Despachadora de Aduana.
145
CUADRO 19
EXPORTACION IMPORTACION
AGENTE DE ADUANA COMISIÓN RANGO DE RANGO DE

MÍNIMA COMISIÓN COMISIÓN
GONZÁLES S.A.C. DESPACHADORA DE US$ 100 0.20% 1.60% 0.20% 1.60%
ADUANA US$ 100 0.25% 1.20% 0.25% 1.20%
ALICIA GUZMAN DE CASTILLO S.A US$ 100 0.20% 1.80% 0.20% 1.80%
DESPACHADORA UCAYALI S.A.C
Fuente: Agencias de Aduanas
4.3.5 Promoción (Comunicación)
La finalidad de la promoción es comunicar a nuestro mercado meta (PYMES
exportadoras como importadoras) el servicio diferencial que ofrecería nuestra
agencia de aduanas con respecto a la competencia, así como las diversas
herramientas que se utilizará. Para tal efecto se considera lo siguiente:
 Catálogo de Presentación, en el que se detallará información relevante acerca
de los servicios que ofrece la agencia.
 Establecer Relaciones Públicas, para generar credibilidad y conocimiento con
los empresarios acerca de la agencia de aduanas. Para estos fines se asistirá
continuamente a seminarios, cursos, almuerzos que se realizan en los
organismos promotores (Amcham y Embajadas) de las exportaciones y
entidades gubernamentales (Adex, Prompex, Mincetur, entre otros) dedicadas
a la promoción del comercio exterior y apoyo a Pymes.
 Marketing Directo, se utilizará un boletín informativo vía correo electrónico a
los clientes de la agencia, este será personalizado detallando el nombre del

146
destinatario (utilizando un mensaje a la persona específica) y enviado
semanalmente con información sobre el mercado.
Es importante mencionar que se seguirá una estrategia de jalar (pull) donde se
utilizará fuerza de ventas, catálogo de presentación, relaciones públicas y
marketing directo dirigidos a los consumidores finales. Se piensa aplicar dicha
estrategia con la finalidad de que el público objetivo perciba la diferencia en el
servicio que se le brinde, de tal manera que cuando el cliente ingrese en el
proceso de compra lo haga pensando en el servicio que se ofrece más no en el
precio.
4.3.6 Distribución (Conveniencia)
Los canales de distribución para la agencia de aduanas están constituidos por el
sistema de desaduanaje el cual se da por las dos sucursales que mantiene tanto
en Paita como en Lima. El servicio será proporcionado de manera directa desde
la agencia al consumidor final sin intermediarios.
Asimismo se utilizará canales de información vía Web y correo electrónico,
mediante el cual el cliente conocerá los servicios que ofrece la agencia así como
podrá conocer el estado de su mercadería.
Los vendedores serían un canal de distribución que permitiría dar a conocer los
servicios que ofrece la agencia de aduanas.
147
siguientes indicadores correspondientes al área de comercialización y ventas de
la agencia de aduanas que nos llevarán al objetivo general deseado.
CUADRO 20
OBJETIVOS INDICADORES
% de Satisfacción de los Clientes

% Retención de Nuevos Clientes
Captar y Mejorar la relación con los clientes
% de Nuevos Clientes
Número de Reclamos Atendidos
Impulsar el nivel de servicios que ofrece la Agencia de
Control de Gasto de Ventas
Aduanas
Iniciar conversaciones con empresas de reconocido prestigio
relacionadas con el aparato logístico para realizar Alianzas
Estratégicas
Lograr una imagen de marca en el ámbito logístico con los
Recordación de Marca
stakeholders
Apertura de nuevas sucursales en puntos estratégicos Nivel de Ventas por Sucursal
Elaboración propia
148
4.3.8 Acciones y Recursos
CUADRO 21
CAPTAR Y MEJORAR LA RELACIÓN CON LOS CLIENTES

Mantener una base de datos de pequeñas Encargado de Sistemas y
Construcción de una Base de Datos y medianas empresas exportadoras e Vendedores Anual
importadoras
Concertar citas con los clientes,
entregando a cada uno un brochure sobre Gerente Administrativo y
Visitas a posibles y actuales clientes Mensual
la agencia con la finalidad que la conozcan Vendedores
Se realizará un análisis de los ingresos

Identificar a los clientes que aportan mayores ingresos a la generados a la agencia por cliente, Gerente Administrativo y
Mensual
agencia implementado según su aporte un Vendedores
Programa de Personalización
IMPULSAR EL NIVEL DE SERVICIOS QUE OFRECE LA AGENCIA DE ADUANAS

Este boletín será enviado semanalmente
Realizar un boletín informativo que será distribuido vía email a en el que se detallará información
Consultora de Marketing Cada 2 semanas
los clientes relevante al entorno económico, comercio
exterior, entre otros
Capacitar a los vendedores Ofrecer a los vendedores programas sobre Consultora de Marketing Trimestral
técnicas de servicio al cliente
Las encuestas serán por teléfono y vía
Realizar encuestas a los clientes Web, y se realizarán preguntas sobre el Consultora de Marketing Bimestral
servicio que han recibido
Preparar un catálogo o folleto de
presentación de Gonzáles S.A.C
Preparar catálogo de presentación Consultora de Marketing Semestral
Despachadora de Aduanas con información
relevante de la agencia
INICIAR CONVERACIONES CON EMPRESAS DE RECONOCIDO PRESTIGIO RELACIONADAS CON EL APARATO LOGÍSTICO
Crear una base de datos con empresas relacionadas al aparato Identificar a las empresas que ofrecen los Gerente de Operaciones y Anual
logístico servicios de transporte y consolidación de Vendedores
Las citas serán concertadas con la finalidad
Concertar citas con las empresas relacionadas con el aparato de establecer convenios que permitan
Vendedores Mensual
logístico mejorar el servicio de los clientes
Establecer negociaciones con las posibles empresas Empezar negociaciones Gerente Administrativo y Mensual
Vendedores
LOGRAR UNA IMAGEN DE MARCA EN EL ÁMBITO LOGÍSTICO CON LOS STAKEHOLDERS

Se asistirá a los convenios con el propósito
de establecer conexiones con personajes
Asistir a los eventos realizados por las entidades del estados
del sector de comercio exterior Directorio Bimestral
dedicadas al comercio exterior
La agencia buscará asociarse con la AAAP

Asociarse con la AAAP (Asociación de Agentes de Aduanas del con la finalidad de adquirir nuevos
Gerente Administrativo A Inicios del 2006
Perú) conocimientos acerca del mercado
aduanero
El logo de la agencia de aduanas
demostrará confianza, responsabilidad e
innovación.
Un logo que sea percibido por el
Creación de un logo para la agencia Diseñador Gráfico A Inicios del 2006
consumidor no solo como una agencia de
aduanas sino que encuentre una relación
con la actividad exportadora resaltando la
identidad nacional
APERTURA DE NUEVAS SUCURSALES EN PUNTOS ESTRATÉGICOS
Analizar los diversos puntos estratégicos
que nos permita generar ventajas
Gerente Administrativo, Gerente de
Evaluar posibles lugares en el Perú competitivas con respecto a la Bimestral
Operaciones y Vendedores
competencia y acercarnos a los posibles
clientes
Priorizar los posibles lugares para la apertura de la nueva Establecer criterios de evaluación que Directorio, Gerente Administrativo
sucursal permitan reducir la elección final entre tres y Gerente de Operaciones Bimestral
lugares
Escoger el lugar de la nueva sucursal Directorio A fin del 2006
Elaboración propia
149
4.4 Finanzas
 Incrementar las ventas en un 10% al 2009 con respecto al año anterior
 Lograr mayor eficiencia en la Gestión Financiera
 Lograr mayor eficiencia en la Gestión Operativa
 Aprovechar los tratados internacionales
 Mejorar el rendimiento
 Reducir los Costos
4.4.2 Flujo de Caja de Gonzáles S.A.C Despachadora de Aduanas
El presente flujo de caja muestra los ingresos y egresos que se han realizado
durante el periodo Enero a Julio del año 2005 en la Agencia de Aduanas Gonzáles
S.A.C; asimismo se ha optado por realizar una proyección hasta fin de año con la
finalidad de conocer el comportamiento de la agencia y analizar la rentabilidad
de esta en los próximos años. Dicha proyección se realizó tomando en cuenta el
promedio de las comisiones y gastos (gastos de despacho, sueldos, servicios,
entre otros) dados desde Enero a Julio del presente año.
150
Cabe resaltar que la Agencia de Aduanas no mantiene una política de cobranza
adecuada por lo que conlleva a que sus clientes no cumplan con los pagos
respectivos o paguen cuando lo crean conveniente.
Por otro lado la empresa ha registrado su mayor caída en el mes de Julio debido
al pago de la carta fianza, este hecho se repetirá a lo largo de los años dado que
toda agencia de aduanas renueva este derecho para continuar operando dentro
de los reglamentos establecidos por la Sunat.
151
CUADRO 22
El siguiente cuadro nos muestra el número de trabajadores (incluido el Gerente
General) de la Agencia de Aduanas que llega a 12 incluyendo la sucursal de Lima
152
y Paita; así como sus respectivos sueldos. Estos sueldos corresponden al periodo
comprendido entre los meses de Enero a Diciembre del 2005.
CUADRO 23
Nº Puesto Sueldo Total
4 Despachadores 460 1840
2 Llenan póliza 460 920
2 Apoyo Administrador 200 400
1 Sistemas 460 460
1 Administrador Paita 1000 1000
1 Administrador Lima 1000 1000
1 Gerente General 2000 2000
Total 7620
Fuente: Gonzáles S.A.C Despachadora de Aduanas
Los siguientes cuadros nos muestran el modulo del Impuesto General a las Ventas
y el modulo del Impuesto a la Renta, los cuales nos sirven para el cálculo de los
impuestos respectivos que debe cumplir la empresa.
En el Estado de Resultados se puede observar que el costo de ventas representa
en promedio el 28.57% de las ventas; sin embargo los gastos operativos entre
Enero-Diciembre sin contar a Julio son del 48% de las ventas en promedio. En
Julio dicho porcentaje asciende a 133.87% debido al pago por renovación de la
carta fianza. Por tal razón entre los meses de Julio-setiembre no hay pago del
Impuesto a la Renta debido a que los gastos son mayores a las ventas.
153
CUADRO 24
4.4.3 Flujo de Caja Proyectado
El presente flujo de caja nos muestra el comportamiento de la Agencia de
Aduanas que va desde el año 2006 hasta el 2009. La proyección resulta de la
154
variación porcentual del promedio de incremento de las exportaciones e
importaciones en dichos años (Ver Cuadro 1 Capítulo I) siendo estos de 8%, 9%,
9% y 10% respectivamente y tomando en cuenta el contexto internacional que
se deslumbra positivo para el Perú debido básicamente a los tratados
internacionales en los cuales el Perú está siendo participe. Para el año 2006 se
ha realizado una proyección mensual en donde el crecimiento corresponde a
0.64%21 , siendo esto el ratio correspondiente al 8%.
En dicho flujo se puede observar que se ha implementado una política de cobros
la cual consta de tres plazos: contado, 30 y 60 días; esta política se llevará a cabo
mediante acuerdos conversados con los clientes. En caso estas medidas no sean
cumplidas por los clientes durante un periodo de tiempo, se procederá a reducir
los plazos de crédito en la siguiente oportunidad que el servicio sea brindado; y
si en reiteradas ocasiones continúan con el incumplimiento de los pagos se
procederá a retirar poco a poco los despachos hasta que el cliente opte por
retirarse libremente de la empresa.
Cabe resaltar que los clientes serán evaluados periódicamente y se mantendrá
un registro del comportamiento crediticio de los mismos, para así mantener una
base de datos que nos permitirá elaborar la rentabilidad de cada uno
(US$/Ventas Totales) y realizar un plan de fidelización para los clientes.
21
Tasa Mensual: 0.64%= ((1+0.08)² -1)x100
155
En los gastos se han considerado los costos fijos determinados por los servicios
generales (agua, luz, internet y teléfono) y los gastos variables pertenecientes a
los objetivos propuestos se han incrementado incrementándose en un 1% y 2%
aproximadamente, porcentaje que resulta del comportamiento que ha tenido en
años anteriores y de los posibles cambios coyunturales que se darán en los
próximos años.
La evaluación financiera realizada nos genera un VAN de S/. 177,001.02 la cual
es evaluada con el Wacc de 8.09% obtenida por el promedio ponderado del
financiamiento por parte del accionista y terceros; los flujos proyectados al año
2009 nos muestran que el negocio mantendrá un rendimiento potencial.
Asimismo, la TIR nos muestra una tasa del 11.35 % la cual es mayor a la tasa de
descuento usada para el cálculo del VAN indicándonos que el proyecto es
altamente probable de ser rentable para el accionista.
156
CUADRO 25
CUADRO 26
MODULO DE IMPUESTO GENERAL A LAS VENTAS
ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE 2006 2007 2008 2009
4,608 5,897 5,867 5,793 5,825 5,902 4,282 4,310 4,337 4,365 4,393 4,422 60,001 56,167.57 61,222.65 67,344.92
IGV Retenido 1,987 1,506 1,657 1,553 1,673 1,537 5,459 1,681 1,626 1,728 1,721 1,739 23,867 25,146 26,662 28,487
IGV Pagado 2,621 4,391 4,210 4,241 4,152 4,365 -1,177 2,629 2,711 2,637 2,673 2,682 36,135 31,021 34,561 38,858
Diferencia 0 0 0 0 0 0 0 0 1 2 0 0 0
0 -1,177 -1,174
Crédito fiscal 2,621 4,391 4,210 4,241 4,152 4,365 2,711 2,637 2,672 2,680 31,021 34,561 38,858
0 1,452 36,132
PAGO DE IGV
157
MODULO D EL IMPUESTO A LA RENTA
ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE 2006 2007 2008 2009
21,812 21,952 22,094 22,236 22,379 22,523 22,668 22,814 22,960 23,108 23,257 23,407 271,210 295,619 322,224 354,447
Ventas
6,314 6,355 6,396 6,437 6,479 6,520 6,562 6,604 6,647 6,690 6,733 6,776 78,513 85,579 93,281 102,609
Costo de Ventas 15,498 15,597 15,698 15,799 15,900 16,003 16,106 16,209 16,314 16,419 16,524 16,631 192,697 210,040 228,943 251,838
Utilidad Bruta 20,030 17,500 18,295 17,746 18,377 17,657 46,115 18,413 18,127 18,661 18,623 26,537 256,080 261,409 336,518 346,338
Gastos Operativos 1,086 1,086 1,086 1,086 1,086 1,086 1,086 1,086 1,086 1,086 1,086 1,086 13,033 13,033 0 0
Gastos Financieros 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 639 639 639 639
Depreciación -5,618 -2,988 -3,683 -3,033 -3,563 -2,740 -31,096 -3,290 -2,900 -3,329 -3,185 -10,992 -77,055 -65,042 -108,213 -95,139
Utilidad antes de Impuestos 0 0 0 0 0 0 0 0 0
0 0 0 0 0 0 0
Calculo IR 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Credito fiscal 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
PAGO DE IR
Elaboración propia
En el siguiente cuadro se puede observar el número de empleados que se
requiere para los próximos años así como el sueldo correspondiente. Este
incremento se debe al mayor número de despachos y a la implementación de una
nueva sucursal.
CUADRO 27
2006-2007
2 Encargado de Créditos y Cobranzas 460 920
2 Gerente de Operaciones 800 1600
3 Vendedores 600 1800
3 Comisión Vendedores 250 750
Total 7700
2008-2009
158
2 Encargado de Créditos y Cobranzas 460 920
3 Gerente de Operaciones 900 2700
1 Apoyo administrativo 460 460
1 Administrador de nva sucursal 900 900
4 Vendedores 700 2800
4 Comisión Vendedores 300 1200
Total 12480
Elaboración propia
Se propone que para principios del 2006 la empresa implemente el siguiente
inmobiliario puesto que el actual ya se encuentra deteriorado:
CUADRO 28
Inmuebles Unidad US$ Total

Computadoras 4 500 2000
Fotocopiadora 2 800 1600
Escritorios 4 50 200
Total 3800
Elaboración propia
Para tal efecto se recurre al financiamiento el cual mantiene la siguiente
estructura:
CUADRO 29
Estructura % Total S/. Tasas

Préstamo Bancario 60% 7,410 8.00%
Accionista 40% 4,940 8.23%
WACC 100% 12,350 8.09%
Elaboración propia
159
El préstamo bancario mantiene las siguientes características:
 Monto = S/. 7,410.00
 TEA = 8%
 Interés Mensual = 0.6434%
 Periodo = 24 meses
CUADRO 30
Período Balance Amortización Interés Cuota US$ Cuota S/.

0 2,280 7,410
1 7,410 -287 48 -334 1,086

3 6,835 -290 44 -334 1,086
4 6,545 -292 42 -334 1,086
5 6,253 -294 40 -334 1,086
6 5,959 -296 38 -334 1,086
7 5,663 -298 36 -334 1,086
8 5,365 -300 35 -334 1,086
9 5,066 -302 33 -334 1,086
10 4,764 -304 31 -334 1,086
11 4,460 -305 29 -334 1,086
12 4,155 -307 27 -334 1,086
13 3,848 -309 25 -334 1,086
14 3,538 -311 23 -334 1,086
15 3,227 -313 21 -334 1,086
16 2,913 -315 19 -334 1,086
17 2,598 -317 17 -334 1,086
18 2,280 -320 15 -334 1,086
19 1,961 -322 13 -334 1,086
20 1,639 -324 11 -334 1,086
21 1,316 -326 8 -334 1,086
22 990 -328 6 -334 1,086
23 662 -330 4 -334 1,086
24 332 -332 2 -334 1,086
Elaboración propia
El costo de oportunidad del accionista ha sido determinado por el ROE de la
empresa Ransa Comercial en el año 2003. Asimismo, se ha decidido utilizar dicho
índice debido al crecimiento sostenido que ha venido mostrando la empresa entre
160
los años 2000-200322 además de la solidez y prestigio que mantiene esta agencia
en el mercado de aduanas.
CUADRO 31
Miles de Soles/Dólares
Utilidad/Ingresos Utilidad/Patrimonio
Años Ingresos Totales Utilidad Neta Patrimonio
S/. US$ S/. US$ S/. % %
Ransa Comercial 2000 231 68 - - 0.21% 0.14%
Ransa Comercial 2001 117,307 33,449 1,888 538 183,301 1.61% 1.03%
Ransa Comercial 2002 145,233 41,248 7,561 2,147 189,975 5.21% 3.98%
Ransa Comercial 2003 178,811 51,397 17,324 4,980 210,457 9.69% 8.23%
Transoceanic 2003 8,719 2,506 252 72 770 2.89% 32.71%
J & N Asociados 2003 6,766 1,945 10 3 1,343 0.15% 0.75%
Fuente: Las Top 10000
La tasa del accionista (8.23%) es el costo de oportunidad que este obtendrá al
invertir en proyectos de similar riesgo; sin embargo al realizar la evaluación los
flujos han retornado una TIR superior a la tasa del accionista, lo que significa que
este proyecto le ofrecerá una mayor rentabilidad que la opción anterior.
siguientes indicadores correspondientes al área de finanzas de la agencia de
aduanas que nos llevarán al objetivo general deseado.
CUADRO 32
OBJETIVOS INDICADORES
Incrementar las ventas en un 20% Crecimiento de las Ventas

Lograr mayor eficiencia en la Gestión Financiera Evolución de Gastos Financieros
Lograr mayor eficiencia en la Gestión Operativa Evolución de los Gastos Operativos
Crecimiento de los Despachos tanto para
Aprovechar los tratados internacionales
Exportaciones como Importaciones
22
Las Top 10000, años 2000, 2001, 2002 y 2003
161
Rendimiento sobre las Ventas
Mejorar el rendimiento
ROE
Reducir los Costos % de Reducción de Costos Unitarios
Elaboración propia
162
CONCLUSIONES
 Existe una posible amenaza de desaceleración de la economía mundial ante
el incremento del precio promedio del petróleo (US$ 50 por barril).
 Posible crisis de confianza en China que altere la evolución de flujos de
capitales hacia dicho país.
 Las medidas adoptadas por la FED para contrarrestar la tasa de inflación
provocarían un incremento en las tasas de interés, esta acción perjudicaría la
cotización de la deuda en los mercados emergentes, especialmente
América Latina.
 Las principales variables macroeconómicas peruanas registraran el siguiente
comportamiento al año 2009:
CUADRO 33
Años 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005P 2006P 2007P 2008P 2009P
PBI 2.5 6.8 -0.6 0.9 2.8 0.3 4.9 3.8 5.1 4.7 4.0 4.0 4.0 4.0
Inflacion 11.8 6.5 6 3.7 3.7 -0.1 1.5 2.5 3.5 2.50 2.50 2.50 2.50 2.50
163
Tipo de Cambio 2.6 2.73 3.16 3.51 3.53 3.45 3.52 3.46 3.28 3.25 3.31 3.37 3.40 3.42
Fuente: BCRP, Macroconsult
 El PBI para el presente año tendrá un menor crecimiento debido a la desaceleración
del ritmo de las exportaciones, de la inversión privada afectada principalmente por la
culminación del proyecto de Camisea y del menor dinamismo esperado en las
importaciones de bienes de capital del
sector textil.
 La inflación alcanzó 3.5% durante el 2004, sin embargo las presiones inflacionarias
cederían en el 2005 alcanzando la meta propuesta por el BCR
2.5%.
 Para el 2005-2009 las medidas adoptadas por la FED permitirán revertir el efecto
devaluatorio de la moneda estadounidense, incrementándose el tipo de cambio de la
moneda nacional. Asimismo el tipo de cambio alcanzaría para el 2009 los S/.3.42 por
US$ ante el previsto superávit de la balanza comercial.
164

Para los años 2005-2009 se prevee que el superávit comercial se encuentre
asociado al crecimiento de la economía mundial y al aumento del volumen de
las exportaciones no tradicionales (espárragos, café sin descafeinar, mangos,
azúcar y cebolla) por los diversos tratados como el ATPDEA
(Vigente hasta fines del 2006) y la posible firma de un TLC con EE.UU.
 Los tratados comerciales de los cuales forma parte Perú son la Comunidad
Andina (CAN), Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI), Unión
Europea (UE), Foro de Cooperación Económica Asia-Pacífico (APEC), Ley de
Promoción Comercial Andina y Erradicación de Drogas (ATPDEA), y en
negociaciones el Tratado de Libre Comercio con EEUU.
 Estados Unidos representa el 30% del PBI mundial, cuenta con 290 millones
de potenciales consumidores y adquiere el 18% de las importaciones
mundiales; es el mercado más importante para nuestro país con 29.17%.
 A partir del año 2000, debido a la globalización las empresas relacionadas con
el aparato logístico optaron por buscar una integración vertical con la finalidad
de brindar un mejor servicio y reducir costos.
 En el Perú no existe la debida confianza para subcontratar operadores
logísticos por razones culturales o de gerencia.
165

El 64% del total de las exportaciones nacionales se concentran en 10 agencias
de aduanas de un total de 231; mientras que el 64% de las importaciones
corresponde a 40 empresas de un total de 238. Esto se debe a que la mayoría
de las agencias de aduanas optan por brindar sus servicios a empresas que
importan en menores cantidades las cuales lo que le garantiza un mayor
número de despachos que las empresas que exportan.
 Los expertos concluyeron que la rentabilidad del negocio se obtiene mediante
operaciones financieras.
 Los expertos recomiendan no iniciar en el negocio de las agencias de aduanas
debido a las múltiples dificultades que está demandaría a un nuevo ingresante
(presión por parte de los clientes y del estado); empero en el caso de
pertenecer ya al negocio se debe buscar otros negocios vinculados
(operadores logísticos).
 El sector de las agencias de aduanas se ve afectado por el alto poder de
negociación de los compradores, la rivalidad entre competidores existentes;
y el posible ingreso de competidores potenciales.
 Gonzáles Despachadora de Aduanas no mantiene una cultura organizacional
positiva para que los empleados se sientan identificados y motivados con la
empresa y se llegue al objetivo general que todo socio desea.
166

La empresa familiar Gonzáles S.A.C despachadora de aduanas se encuentra
organizada de manera informal afectando la operatividad de la empresa;
ocasionado por la falta de liderazgo del fundador, el mal manejo de la
administradora (hija); y la presión por parte de la familia.
 La estrategia a nivel de negocios a aplicar es la de Concentración basada en
Diferenciación.
 El objetivo principal es concentrarse en empresas pequeñas y medianas
(PYMES).
 La agencia atravesará un proceso de reestructuración a nivel funcional para
distribuir eficientemente las funciones, así como también la
profesionalización del personal; esta medida incluye a los familiares quienes
podrán mantenerse en la empresa siempre y cuando cumplan los requisitos
que le permitan agregar valor.
 La evaluación financiera realizada nos genera un VAN de S/. 177,001.02
evaluada con el Wacc de 8.09%. Asimismo, la TIR nos muestra una tasa del
11.35 % la cual es mayor a la tasa de descuento usada para el cálculo del
VAN indicándonos que el proyecto es altamente probable de ser rentable para
el accionista.
167

168
169
GLOSARIO23
Abandono Legal.- Institución jurídica aduanera por la cual, al vencimiento los
términos para solicitar el destino o despacho a consumo o efectuar el retiro de
las mercancías, la Aduana las adquiere en propiedad y procederá a disponer su
adjudicación o remate.
Adeudo.- Monto a que asciende la liquidación de los tributos, intereses y multas
si los hubiere, cuyo pago constituye obligación exigible.
Aduana.- Organismo responsable de la aplicación de la Legislación Aduanera y
del control de la recaudación de los derechos de Aduana y demás tributos;
encargados de aplicar en lo que concierne la legislación sobre comercio exterior,
generar las estadísticas que ese tráfico produce y ejercer las demás funciones
que las leyes le encomiendan. El término también designa una parte cualquiera
de la administración de la aduana, un servicio o una oficina.
Aforo.- Operación única en que el servicio a través del funcionamiento
designado, verifica y determina al examinar la declaración y/o la mercancía que
23
Fuente: Sunat
170
su clasificación arancelaria, su valuación, la fijación de la cuota de los derechos
arancelarios o impuestos y la aplicación de las leyes correspondientes hayan sido
correctamente propuestas por el declarante.
Agente de Carga Internacional o Transitorio.- Persona que puede realizar
y recibir embarques, consolidar y desconsolidar mercancías, actuar como
Operador de Transporte Multimodal sujetándose a las leyes de la materia y emitir
documentos propios de su actividad, tales como conocimientos de embarque,
guías aéreas, certificados de recepción, certificados de transporte y similares.
Agentes Económicos.- Importadores, exportadores, beneficiarios de
regímenes, operaciones y destinos aduaneros, entidades financieras, operadores
de comercio y demás personas que intervienen en las operaciones de Comercio
Exterior.
Almacenes Aduaneros.- Locales abiertos o cerrados destinos a la colocación
temporal de las mercancías mientras se solicita su despacho y cuya gestión puede
estar a cargo de la Aduana, de otras dependencias públicas o de personas
privadas.
Carga Consolidada.- Agrupamiento de mercancías pertenecientes a varios
consignatarios, reunidas para ser transportadas de un puerto, aeropuerto o
terminal terrestre con destino a otro puerto, aeropuerto o terminal terrestre, en
contenedores o similares, siempre y cuando se encuentre amparadas por un
mismo documento de transporte.

171
Cargo.- Monto que resulta de la revisión de los documentos con los que se
tramitó el despacho de las mercancías o de los presentados por los
transportistas.
Comiso.- Sanción que consiste en la privación definitiva de la propiedad de las
mercancías.
Consignatario.- Persona natural o jurídica a cuyo nombre viene manifestada la
mercancía o que la adquiere por endoso.
Control Aduanero.- Conjunto de medidas destinadas a asegurar el
cumplimiento de las leyes y reglamentos que la Aduana está encargada de
aplicar.
Declaración de Mercancías.- Acto efectuado en la forma prescrita por la
Aduana, mediante el cual el interesado indica el régimen aduanero que ha de
asignarse a las mercancías y comunica los elementos necesarios para la
aplicación de dicho régimen.
Depósitos Aduaneros Autorizados.- Locales destinados a almacenar
mercancías solicitadas al Régimen de Depósito de Aduanas, las que
posteriormente serán destinadas a otros regímenes u operaciones aduaneras.
Pueden ser privados o públicos.

Depósito Aduanero Autorizado Privado.- Local destinado al
almacenamiento de mercancías de propiedad exclusiva del depositario.
172
Depósito Aduanero Autorizado Público.- Local destinado al
almacenamiento de mercancías de diferentes depositantes.
Depósitos Francos.- Locales cerrados, señalados dentro del territorio nacional
y autorizado por el Estado, en los cuales para la aplicación de los derechos
aduaneros y tributos de importación, se considera que las mercancías no se
encuentran en el territorio aduanero.
Derechos de Aduana o Arancelarios.- Impuestos establecidos en el Arancel
de Aduanas a las mercancías que ingresen al territorio aduanero.
Despacho.- Cumplimiento de las formalidades aduaneras necesarias para
importar y exportar las mercancías o someterlas a otros regímenes, operaciones
o destinos aduaneros.
Destinación Aduanera.- Manifestación de voluntad del dueño, consignatario o
remitente de la mercancía que, expresada mediante la Declaración, indica el
régimen aduanero que debe darse a las mercancías que se encuentran bajo la
potestad aduanera.
Franquicia.- Exención total o parcial del pago de tributos, dispuesta por ley.
Garantía.- Obligación que se contrae, a satisfacción de la Aduana, con el objeto
de asegurara el pago de derechos de aduana y demás impuestos o el
173
cumplimiento de otras obligaciones adquiridas con ella. Se llama global, cuando
asegura el cumplimiento de las obligaciones resultantes de varias operaciones.
Levante.- Acto por el cual la Aduana autoriza a los interesados a disponer
condicional o incondicionalmente de las mercancías despachadas.
Es incondicional cuando la deuda ha sido pagada o está garantizada. En los
regímenes suspensivos o temporales, siempre es condicional.
Manifiesto de Carga.- Documento en el cual se detalla la relación de las
mercancías que constituyen la carga de un medio o una unidad de transporte, y
expresa los datos comerciales de las mercancías.
Maquila.- Proceso por el cual ingresan las mercancías al país con el objeto de
que sólo se le incorpore el valor agregado correspondiente a la mano de obra.
Mercancías.- Bienes que pueden ser objeto de regímenes, operaciones y
destinos aduaneros.
Mercancía en Libre Circulación.- Toda mercancía que puede disponerse
libremente.
Mercancía Equivalente.- Aquella idéntica o similar a la que fue importada y
será objeto de reposición. Debe entenderse por mercancía idéntica a la que es
174
igual en todos los aspectos a la importada en lo que se refiere a la calidad, marca
y prestigio comercial.
Debe entenderse por mercancía similar a la que sin ser igual en todos los aspectos
a la importada, presenta características próximas a ésta en cuanto a especie y
calidad.
Mercancía Extranjera.- La que proviene del exterior, cuya importación no se
ha consumado legalmente, la colocada bajo regímenes suspensivos, temporales
o de perfeccionamiento, así como la producida o manufacturada en el país y que
ha sido nacionalizada en el extranjero.
Mercancía Nacional.- La producida o manufacturada en el país con materias
primas nacionales o nacionalizadas.
Muestras.- Son aquellas mercancías que únicamente tienen por finalidad
demostrar sus características y que carecen de valor comercial por sí mismas.
Multa.- Sanción pecuniaria que se impone a los responsables de infracciones
administrativas aduaneras.
Nota de Tarja.- Documento que formulan conjuntamente el transportista con el
almacenista, durante la verificación de lo consignado en el conocimiento de
embarque en relación con las existencias físicas, registrando las observaciones
pertinentes.
175
O
Operadores de Comercio Exterior.- Despachadores de Aduana, conductores
de recintos aduaneros autorizados, transportistas, concesionarios del servicio
postal, dueños, consignatarios, y en general cualquier persona natural y/o
jurídica interviniente o beneficiaria, por sí o por otro, en operaciones o regímenes
aduaneros previstos en la Ley, sin excepción alguna.
Prenda Legal.- Garantía que afecta a la Mercancía por imposición de la Ley.
Provisiones de a bordo o Rancho.- Mercancías destinadas al consumo de los
pasajeros y miembros de la tripulación a bordo de los medios de transporte de
tráfico internacional, ya sea para ser objeto de venta o no; las necesarias para el
funcionamiento, el aprovisionamiento y mantenimiento de los mismos medios,
incluyendo combustibles, carburantes y lubricantes, pero excluyendo las piezas
de recambio y de equipo, que se encuentren a bordo a la llegada o se embarquen
durante su permanencia en el territorio aduanero; así como las mercancías para
su venta a los pasajeros y miembros de la tripulación para desembarcarlas.
Recintos Especiales.- Áreas que pertenecen a los Almacenes Aduaneros,
destinados a la conservación de mercancías peligrosas en los que se deberán
observar las medidas de seguridad necesarias.
176
Reconocimiento Físico.- Operación que consiste en verificar lo declarado,
mediante una o varias de las siguientes actuaciones: reconocer las mercancías,
verificar su naturaleza y valor, establecer su peso o medida.
Reconocimiento Previo.- Facultad del dueño, consignatario o sus comitentes
de realizar en presencia del depositario la contratación y verificación de la
situación o la condición de la mercancía sin intervención de la autoridad
aduanera.
Régimen Aduanero.- Tratamiento aplicable a las mercancías que se
encuentran bajo potestad aduanera y que, según la naturaleza y fines de la
operación puede ser definitivo, temporal suspensivo o de perfeccionamiento.
Retorno.- Regreso al lugar de origen en el mismo vehículo de la carga llegada
al lugar de su destino y no desembarcada.
Terminales de Almacenamiento.- Almacenes destinados a depositar la carga
que se embarque o desembarque, transportada por vía aérea, marítima,
terrestre, postal, fluvial y/o lacustre. Deberán ser considerados para todos los
efectos como una extensión de la Zona primaria de la jurisdicción aduanera a la
que pertenecen, por tanto en ella, se podrán recibir y despachar las mercancías
que serán objeto de los regímenes y operaciones aduaneras que establece la Ley
General de Aduanas.
177
Terminales de Almacenamiento Postal.- Almacenes instalados y operados
por los Concesionarios de Servicio Postal, a los que son conducidos los envíos
postales y o de correspondencia para su clasificación, almacenamiento y
despacho.
Término de la Descarga.- Se entiende para efectos de control aduanero como
el último día en el que se termina de descargar el vehículo transportador, para lo
cual la actualidad aduanera deberá dejar constancia de dicho acto en el
correspondiente documento.
Transportista.- Persona que traslada efectivamente las mercancías o que tienen
el mando del transporte o de la responsabilidad de éste.
Zona Especial de Reconocimiento.- Área habilitada dentro de los almacenes
aduaneros destinada al reconocimiento físico de las mercancías, de acuerdo a
Ley.
Zona Franca.- Parte del territorio nacional debidamente delimitada, en la que
las mercancías que en ella se introduzcan se consideran como si no estuviesen
en el territorio aduanero con respecto a los derechos y tributos de importación,
y no están sometidos al control habitual de ADUANAS.
Zona Primaria.- Parte del territorio aduanero que comprende los recintos
aduaneros, espacios acuáticos o terrestres destinados o autorizados para las
operaciones de desembarque, embarque, movilización o depósito de las
mercancías; las oficinas, locales o dependencias destinadas al servicio directo de

178
una aduana; aeropuertos, predios o caminos habilitados y cualquier otro sitio
donde se cumplen normalmente las operaciones aduaneras.
Zona Secundaria.- Es aquella parte del territorio aduanero que le corresponde
a cada aduana en la distribución de que ellos haga el Superintendente Nacional
de Aduanas para efectos de la competencia, intervención y obligaciones de cada
una.
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179
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181

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UNIVERSIDAD PERUANA DE

PLAN ESTRATÉGICO PARA UNA AGENCIA DE ADUANAS BAJO EL

CONTEXTO DE LA EMPRESA FAMILIAR

TESIS PRESENTADA POR

PARA OPTAR EL GRADO ACADÉMICO DE MAGISTER EN

Lima, Agosto de 2005

El objetivo de la presente tesis consiste en realizar un plan estratégico para la

empresa familiar Gonzáles S.A.C Despachadora de Aduanas con la finalidad de

tornarla competitiva y elaborar medidas que le permitan resurgir exitosamente

Gonzáles S.A.C Despachadora de Aduana se fundó el 12 de Marzo del 2004 con

un capital de 170,000 soles y con participación directa de la familia como

trabajadores en la empresa; actualmente realiza operaciones en Lima y Paita. El

encargado de administrar la sucursal de Paita es el Sr. Burgoa quien cuenta con

la confianza del fundador y el expertise en el mercado aduanero; la sucursal de

Ames quienes mantienen a su cargo la Gerencia Administrativa.

A principios del 2005, la Sunat multó a la agencia de aduanas Gonzáles S.A.C

debido al mal manejo administrativo de la Sra. Mesías quien valiéndose de su

cargo como Gerente Administrativa y tomando en cuenta que el Sr. Gonzáles no

ejercía el cargo activo de Gerente General, sino solamente como representante

legal y persona única para firmar los despachos; decidió unilateralmente

continuar con la evasión de impuestos que se mantenía en la antigua Pucallpa

Agencia de Aduanas S.A.C. la cual tuvo sus inicios el 1 de enero de 1980 y se

decidió declararla en quiebra debido a la severa situación económica y a la deuda

parte de sus ahorros personales.

próximos años y pueda continuar siendo un patrimonio para la familia.

Gonzáles S.A.C Despachadora de Aduana actualmente presta servicios a terceros

de desaduanaje tanto para exportadores como importadores. Estas se dan vía

marítima, fluvial, terrestre, aérea. Sus principales clientes son en su mayoría

empresas importadoras pertenecientes a los sectores de hidrocarburos, pesquero

La estrategia a nivel de negocios a aplicar para Gonzáles S.A.C Despachadora de

Aduana es la de Concentración basada en Diferenciación siendo el objetivo

principal la concentración en empresas pequeñas y medianas (PYMES), debido a

que dicho sector se encuentra en crecimiento y no está siendo bien atendido. La

estrategia aplicada conllevará a establecer en el mercado de agencia de aduanas

prestigio, lealtad y confianza con los clientes permitiendo que a partir

de una política de cobranzas adecuada, una administración óptima de los gastos

operativos y financieros, y el cumplimiento de los pagos de impuestos con la

Sunat. La evaluación financiera realizada nos genera un VAN de S/. 180,496.05

la cual es evaluada con el Wacc de 12.89% obtenida por el promedio ponderado

año 2009 nos muestran que el negocio mantendrá un rendimiento potencial.

CAPITULO I: ANÁLISIS DEL MACROAMBIENTE 1

CAPITULO II: SECTOR ADUANAS 62

CAPITULO III: EMPRESA 115

CAPITULO IV: PLANTEAMIENTO Y DESARROLLO DE LA PROPUESTA A PARTIR DEL

GRAFICO 2 Tasa de la FED e Inflación 3

GRAFICO 3 Crecimiento Económico en Asia 5

GRAFICO 4 América Latina-Proyecciones 2005 6

GRAFICO 5 PBI Perú 1996-2009P 8

GRAFICO 6 Tipo de Cambio 13

GRAFICO 7 Tipo de Cambio (S/ por US$) 14

GRAFICO 8 Inflación 1996-2009P 15

GRAFICO 9 Balanza Comercial 2000-2009P 17

GRAFICO 10 Exportaciones 2000-2009P 18

GRAFICO 11 Comportamiento de Exportación 2002-2004 21

GRAFICO 12 Destino de Productos Pesqueros Tradicionales 2004-2005 22

GRAFICO 13 Destino de Productos Agrícolas Tradicionales 2004-2005 23

GRAFICO 14 Destino de Productos Mineros 2004-2005 24

GRAFICO 15 Destino de Productos Agrícolas No Tradicionales 2004-2005 27

GRAFICO 16 Destino de Productos Textiles No Tradicionales 2004-2005 28

GRAFICO 17 Comportamiento de Importación 2002-2004 33

GRAFICO 18 Importación 2000-2009P 34

GRAFICO 19 Exportaciones Peruanas a países del ALADI Enero-Marzo 2005 39

GRAFICO 20 Exportaciones Peruanas a países del CAN Enero-Marzo 2005 41