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SECRETS
The Underground
Playbook for Finding Your
Message, Building a Tribe,
and Changing the World

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 Expert Secrets: The Underground Playbook
for Finding Your Message, Building a Tribe,
and Changing the World
7,5
“I segreti degli Esperti: il manuale per trovare il tuo
messaggio, creare un gruppo e cambiare il mondo” Applicabilità 8
Innovazione 7
Stile 7
Russell Brunson
Morgan James Publishing, 2017

DA RICORDARE

Il tuo messaggio ha la capacità di cambiare la vita di qualcuno.

Contribuire al successo delle altre persone ti aiuta a crescere.

Non devi per forza essere il più esperto in materia, devi solo essere un passo avanti agli altri.
Ci sarà sempre qualcuno davanti a te.
Impara da loro e inizia ad aiutare chi è un passo dietro a te.

La nicchia è una delle chiavi per avere successo come professionista.

Per diffondere con successo la tua idea devi creare delle nuove convinzioni nella mente delle
persone. Lo storytelling è il mezzo più efficace per farlo.

L’obiettivo di ogni storia è rompere i vecchi schemi e le vecchie credenze e crearne di nuove.

Se sei esperto in un determinato ambito o se stai cercando di diventarlo ci sono sostanzialmente due
modi per monetizzare e costruirci sopra un business:
Business n°1: vendere infoprodotti Si tratta di impacchettare la conoscenza acquisita e
trasformarla in infoprodotti, sessioni di coaching e consulenze.
Business n°2: usare infoprodotti per far crescere un’azienda esistente Se hai già un’azienda puoi
utilizzare gli infoprodotti per farla crescere e acquisire nuovi clienti. In questo modo semplifichi le
vendite, riduci eventuali resistenze, migliori la capacità di apportare nuovi clienti.
Per iniziare a creare il tuo business da esperto devi innanzitutto creare il tuo seguito, il tuo
movimento di persone. Tutti quelli che hanno creato grandi movimenti avevano un leader
carismatico o un personaggio coinvolgente; si sono concentrati su una motivazione futura; hanno
offerto una nuova opportunità ai loro seguaci.

Segreto n° 1 - Il Leader carismatico / personaggio coinvolgente

Identifica bene a chi ti rivolgi e analizza i vari sotto-mercati. Non fermarti lì. Il denaro è nella nicchia e
la nicchia si trova all’interno del sotto-mercato.

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 Osserva gli altri professionisti del sotto-mercato, analizza le loro offerte e trova un angolo diverso,
completamente nuovo, in cui inserirti. Non dovrai competere con gli altri esperti, ma completare la
loro offerta con qualcosa di nuovo. In questo modo sarai sicuro di aver creato la tua nicchia.
Cosa ti serve per diventare un leader?
* Diventa un personaggio che coinvolge e vivi la vita che vorrebbe vivere la tua audience. Le persone
ti seguiranno perché vorranno i risultati che tu stesso hai raggiunto.
* Sii convinto. Se vuoi lasciare un impatto nel mondo ci devi credere tu per primo.
* Non essere noioso. Le persone dovranno essere affascinate da te e da ciò che insegni. Il tuo
messaggio non dovrà essere troppo folle da spaventare le persone, ma nemmeno troppo normale da
annoiarle.
* Usa la persuasione. Come dice Blair Warren “La gente farà qualsiasi cosa per coloro che
incoraggiano i loro sogni, giustificano i loro fallimenti, placano le loro paure, confermano i loro
sospetti e li aiutano a lanciare sassi contro i loro nemici”.
* Interessati. Mostra alle persone quanto ci tieni a loro.
* Offri valore. Le persone vogliono ricevere del valore in cambio del tempo che ti concedono. Analizza
cosa la tua audience identifica come “valore” e offri esattamente quel valore.

Segreto n° 2 - La motivazione
Per creare un movimento di massa ti serve una “motivazione futura”. L’obiettivo come leader è di
aiutare le persone ad avanzare a un livello successivo, aiutarle a muoversi da dove sono a dove
vorrebbero essere. Puoi fare questo creando una visione del futuro che desiderano. Qualche
suggerimento per creare la tua motivazione futura:
* Aiutali a capire dove possono riporre la loro speranza e la loro fiducia. È essenziale suscitare
speranza nel futuro, poiché senza speranza non possono avere fiducia.
* Aiutali a superare i loro limiti.
* Aiutali a identificarsi in te e nel tuo movimento.

Segreto n° 3 - Una nuova opportunità

La nuova opportunità che presenti alle persone sarà il mezzo per il cambiamento. L’obiettivo non è di
sistemare quello che non va, ma di sostituirlo con qualcosa di migliore e nuovo. Il tuo obiettivo sarà
quello di offrire un miglioramento e minimizzare il rischio di fallimento. Una nuova opportunità si
crea: 1. sostituendo ciò che stanno usando o hanno usato in passato con qualcosa di nuovo (cambio
di opportunità). 2. Creando diverse opportunità all’interno di quella nuova (raccolta di opportunità).

Segreto n° 4 - Cambio di opportunità

Identifica un prodotto che vorrai vendere (una masterclass di 6 settimane) e testalo gratuitamente
con un gruppo ristretto di persone. Una volta ottenuti i primi risultati, raccogli le recensioni che userai
poi per vendere il tuo prodotto. La masterclass è lo strumento ideale per insegnare la tua nuova
opportunità, inoltre 6 settimane è un lasso di tempo perfetto. Una durata inferiore sembrerebbe
troppo breve e creerebbe scontento, una durata maggiore potrebbe risultare noiosa. Il passo
successivo è creare il materiale di marketing. Per identificare gli argomenti della masterclass crea un
questionario da sottoporre alle persone in target e chiedi cosa vorrebbero sapere di quell’argomento.
Promuovi il questionario sui social e una volta ottenute un centinaio di risposte estrai le più ricorrenti;
queste saranno gli argomenti della tua masterclass.

Segreto n° 5 - Creare delle convinzioni

Per diffondere la tua idea devi creare delle convinzioni nella mente dei tuoi followers. Queste
convinzioni li renderanno più ricettivi a ciò che offri. Per persuadere le persone a credere in quello

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 che fai puoi usare l’arte dello storytelling. Il primo passo è individuare LA singola cosa a cui le persone
dovranno credere per abbattere tutte le altre obiezioni.

Segreto n° 6 - Il ponte verso l’illuminazione

“Il ponte verso l’illuminazione” è una storia che conduce le persone attraverso l’esperienza
emozionante che hai provato quando hai scoperto la nuova opportunità.
Le persone non compreranno da te, a meno che tu non faccia provare loro la stessa emozione che hai
provato tu. Per creare una storia accattivante: semplifica (termini, frasi, concetti in modo che la storia
risulti comprensibile da tutti) e aggiungi le emozioni (se le persone si emozionano si identificano con
la tua storia).

Segreto n° 7 - I due viaggi dell’eroe

Ogni storia si basa su tre elementi fondamentali (la trama): protagonista, desiderio e conflitto. Ogni
storia efficace ha un un protagonista che insegue un desiderio e affronta ostacoli all’apparenza
insormontabili. Una volta che hai la trama base puoi approfondire i vari elementi.
* Costruisci il rapporto con l’eroe, in questo modo le persone si sentiranno coinvolte e vorranno
proseguire con il racconto. Il modo migliore per farlo è collegare il protagonista a uno o più
caratteristiche (vittima, in pericolo, piacevole, divertente, potente).
* Introduci il desiderio. La storia descrive il percorso che il protagonista fa per raggiungere un
determinato desiderio. In ogni storia l’eroe compie due viaggi, il primo è quello che tutti possono
vedere (il viaggio della conquista) e l’altro è quello nascosto (il viaggio della trasformazione interiore).
* Introduci il conflitto. Per raggiungere l’obiettivo ci devono essere degli ostacoli all’apparenza
insormontabili, altrimenti le persone non si interesseranno al protagonista.

Segreto n° 8 - Il copione della storia

Solitamente la storia del “ponte” si compone di 8 nodi fondamentali:
1. La tua storia: qual è la tua storia passata che permette ai lettori di interessarsi al tuo viaggio?
2. I tuoi desideri: mostra quali conflitti esterni e interni ti hanno spinto a intraprendere il viaggio.
Aprirsi aiuta a costruire un rapporto più immediato con i lettori.
3. Il muro: qual è il muro contro cui ti sei scontrato? Può essere una frustrazione, una paura o l’assenza
di speranza. In questa parte del racconto devi descrivere come ti sei sentito, in modo da permettere
ai lettori di identificarsi con te.
4. L’illuminazione: qual è stata l’esperienza chiave che ti ha fatto scoprire la nuova opportunità?
L’illuminazione è il pensiero, l’idea che ti hanno condotto alla nuova opportunità. La nuova
opportunità è il mezzo che ti farà raggiungere l’obiettivo.
5. Il Piano: qual è il piano che hai ideato per raggiungere il tuo desiderio?
6. Il Conflitto: quali conflitti hai sperimentato lungo il cammino? A questo punto di solito l’eroe deve
decidere se tornare alla sua vecchia vita o fare il salto nel buio e proseguire. In questa fase ispirerai i
lettori, quindi è importante che tu descriva il momento della decisione e le sensazioni che hai provato.
7. La conquista: qual è stato il tuo risultato finale?
8. Il cambiamento: qual è stata la tua trasformazione? È la morte dell’eroe e la rinascita del nuovo
essere.

Segreto n° 9 - Le false credenze

Tutti noi ci costruiamo delle convinzioni, delle credenze a supporto delle nostre decisioni. Tutto inizia
con un’esperienza che viviamo, in seguito creiamo nella nostra mente una storia di quell’esperienza e
dalla storia nasce la credenza. Non sempre la credenza è veritiera, a volte è falsata (dai ricordi, dalle
emozioni etc.). Conoscere a fondo le false credenze dei tuoi clienti ti permette di distruggerle e

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 sostituirle con storie nuove. Usando lo storytelling posso distruggere le false credenze e sostituirle
con quelle nuove che permetteranno alle persone di cambiare.

Segreto n° 10 - I 3 segreti
Di base ci sono tre tipi di false credenze che emergono e possono trattenere le persone dal comprare:
1. Il mezzo (false credenze sul mezzo o la nuova opportunità che stai presentando); 2. Le credenze
interne (le proprie capacità di operare secondo la nuova opportunità); 3. Le credenze esterne: (forze
esterne che potrebbero ostacolare il cambiamento).
Per ogni falsa credenza si dovrà creare una storia che spezzi le catene e i vecchi sistemi.

Segreto n° 11 - The stack slide

Prima di iniziare a vendere bisogna creare un’offerta irresistibile. Un mezzo efficace è creare una
stack slide, un elenco di tutto quello che i clienti troveranno nell’offerta. A ogni punto corrisponderà
un valore. L’obiettivo di questa slide è mostrare che il valore di quello che offri è nettamente maggiore
rispetto al prezzo che chiedi.
6 elementi per una stack slide che funziona:
1. La masterclass: la prima cosa da inserire è la masterclass in sé, ovvero quello che insegnerai al tuo
gruppo.
2. Gli strumenti: una serie di strumenti da offrire ai partecipanti (un template, un software etc.).
3. Elemento concreto n°1: qualcosa di concreto, legato al mezzo, che serve a rompere le false
credenze (ad es. casi studio, esempi etc.)
4. Elemento concreto n°2: qualcosa di concreto, legato ai conflitti interiori. Qualcosa che faccia
superare alle persone i conflitti con loro stessi.
5. Elemento concreto n°3: qualcosa di concreto, legato ai conflitti esterni. Qualcosa che elimini o
minimizzi le possibili scuse da fattori esterni (es. garanzia di rimborso etc.).
6. Bonus esclusivo: qualcosa di speciale, che crei una sensazione di esclusività.

Segreto n° 12 - Il webinar perfetto

Questa sequenza ha come obiettivo principale quello di far credere alle persone quell’unica singola
cosa, che farà cadere tutte le altre obiezioni.
Lo schema del webinar perfetto:
Introduzione/costruzione del rapporto: è la prima parte del webinar, quella dove accogli i
partecipanti e inizi a costruire il rapporto con loro.
La singola cosa: in questa parte accendi la curiosità, identifichi la chiave principale che permetterà di
abbattere tutte le obiezioni e racconti la tua prima “storia ponte” (la tua storia iniziale).
I 3 segreti: in questa fase identifichi le 3 false credenze e inizi a distruggerle usando lo storytelling.
The Stack: in questa parte passi dalla spiegazione alla vendita vera e propria

Segreto n° 13 - La singola cosa più importante

L’introduzione del webinar serve per costruire il rapporto e per preparare l’audience agli argomenti
che verranno trattati. L’obiettivo è di accendere la loro curiosità. Dovrai introdurre brevemente la
nuova opportunità e far sapere quali sono gli obiettivi che vuoi che raggiungano grazie ad essa. Lo
scopo è sempre quello di aiutarli a capire che questa nuova opportunità li porterà a raggiungere i loro
desideri e migliorerà il loro status.
Dopo aver mostrato gli obiettivi puoi fare una breve presentazione su chi sei e cosa fai. In seguito
racconti la prima “storia ponte” (come hai scoperto la nuova opportunità e come ti sei convinto che
fosse la soluzione giusta). In questa fase puoi esporre un veloce caso studio e alcuni esempi di persone
che hanno ottenuto successo grazie al tuo lavoro.

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 Segreto n° 14 - Distruggere e ricostruire le credenze
Ora è il momento di passare ai contenuti. Attenzione a non entrare nella modalità “insegnante”, lo
scopo del webinar non è di insegnare qualcosa, ma di ispirare le persone. Ricordati di strutturare i
contenuti in modo che motivino le persone ad agire. Introduci il 1° segreto (ovvero la prima falsa
credenza), condividi la tua “storia ponte” (che distrugge la falsa credenza), mostra i risultati ottenuti
dalle persone e costruisci le nuove credenze. Ripeti lo stesso procedimento anche per il 2° e 3°
segreto.

Segreto n° 15 - The stack

A questo punto è arrivato il momento di utilizzare la stack slide (vedi segreto n. 9) in modo che i
potenziali clienti ricordino l’intera offerta. Lo scopo è quello di evitare che, come succede nella
maggior parte delle vendite, l’utente ricordi solo l’ultima cosa menzionata. Usando in modo
intelligente questa slide, prima di comunicare il prezzo finale della tua offerta, l’audience avrà bene
in mente il valore dell’intero pacchetto.

Segreto n° 16 - Conclusioni di prova

Nella fase di chiusura fare una serie di domande molto semplici, la cui risposta dovrebbe essere
sempre sì, ti aiuterà a concludere in modo positivo la vendita. Alla tua audience verrà naturale dire di
sì alla tua offerta. Alcune delle conclusioni più efficaci riguardano argomenti come i soldi, il tempo, la
voglia di cambiamento, le informazioni devono essere abbinate all’azione, non trovare scuse etc.

Segreto n° 17 - Il modello del perfetto webinar

Una volta creato il webinar dovrai ripeterlo live una volta a settimana, per almeno un anno. Questo ti
permetterà di migliorarti e affinare il sistema.
Il Funnel perfetto per il tuo Webinar:
1. Veicola il traffico sulla pagina di registrazione del webinar (attraverso ads, condivisioni, mail etc.).
2. Indirizza quelli che si sono registrati a una thank-you page contenente le informazioni base del
webinar. 3. Manda una serie di mail che educhino e preparino l’utente agli argomenti del webinar.
Queste mail servono anche per impedire che si dimentichino di te. 4. Manda dei reminders il giorno
prima del webinar. 5. Presenta il webinar live. 6. Manda una o più mail di follow up con il link al replay
del webinar. Puoi includere anche le slides in formato PDF. Queste mail servono ad amplificare la
sensazione di urgenza e scarsità. Se le persone pensano di avere tempo per comprare, NON
comprano. 7. Il giorno stabilito chiudi l’offerta.

Segreto n° 18 - Offerte a prezzi elevati

In caso tu venda prodotti a prezzi molto alti, invece di mandare le persone direttamente a un form di
ordine, re-indirizzali su una pagina in cui lasciano i dati per una candidatura. Dopodichè chiamali e
poni loro qualche domanda. Questo passo extra aiuta le persone a sentirsi più sicure di ciò che stanno
comprando, inoltre facendo una selezione potrai verificare che siano effettivamente le persone con
le quali vuoi lavorare (dato che di solito i corsi a prezzi elevati richiedono una maggiore interazione
tra partecipanti e insegnante).

Segreto n° 19 - L’attacco (del webinar perfetto)

Una volta che hai compreso lo schema e ti sei perfezionato nello storytelling e nel presentare la tua
offerta, puoi utilizzare lo stesso schema per vendere qualsiasi cosa. Inoltre non è necessario
impostare l’intero webinar, puoi utilizzare uno schema più corto rispondendo a queste domane:

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 1. Qual è la nuova opportunità che offro?
2. Qual è la chiave centrale di questa offerta?
3. Quale offerta speciale posso dare a chi acquista?
4. Qual è la mia “storia ponte”?
5. Quali sono le 3 false credenze che l’audience potrebbe avere sulla nuova opportunità?

Segreto n° 20 - Email Funnels

Ovviamente lo schema del webinar perfetto si può applicare a qualsiasi livello di marketing, anche a
una vendita fatta interamente via mail. Ogni e-mail condurrà il lettore verso la storia successiva e la
successiva mail, secondo lo schema visto per il webinar.

Segreto n° 21 - Funnel per il lancio di prodotti

Lo stesso schema del webinar perfetto può essere utilizzato anche per i funnel di lancio di un
prodotto, creando ad esempio dei video.

Segreto n° 22 - Riempi il tuo Funnel

Ora che hai appreso gli schemi per creare dei funnel che funzionino devi iniziare a riempirli di
prospect. Dovrai quindi trovare le persone in target e portarle verso il tuo prodotto/servizio. Un
modo efficace è quello di individuare i principali influencers del tuo sotto-mercato e iniziare a
costruire delle relazioni con loro. Inizia a seguirli, iscriviti alle loro newsletter, compra i loro prodotti.
In questo modo inizierai a conoscerli. Il passo successivo potrebbe essere quello di intervistarli per il
tuo blog. Una volta costruita una relazione potrai chiedere loro un aiuto che ti permetta di avere
l’attenzione del pubblico.

Conclusioni
Identifica molto bene CHI vuoi servire e QUALE nuova opportunità stai portando. Ottieni dei
risultati grazie al tuo gruppo di prova. Diventa un ottimo storyteller. Cambia il mondo: il tuo
messaggio ha la capacità di cambiare la vita delle persone, quindi usalo.

RUSSELL BRUNSON ha avviato la sua prima azienda online quando era ancora al college. A un anno
dalla laurea aveva venduto prodotti e servizi per oltre un milione di dollari. Negli ultimi 10 anni ha
reso popolare il concetto di funnel per le vendite creando una società di software ClickFunnels, che
aiuta gli imprenditori a diffondere i loro messaggi sul mercato

CITAZIONI

“Il vero valore di un business non è nei soldi che fai, ma nelle vite delle persone che riesci a cambiare.”

“Contribuire e donare sono le chiavi per la crescita continua.”

“Le convinzioni creano i clienti. Le convinzioni portano i risultati.”

pag. 7
 “La logica non vende. Le emozioni vendono.”

“L’emozione è una conseguenza dei conflitti che l’eroe sperimenta nel raggiungimento dell’obiettivo.”

“Le storie sono la chiave delle convinzioni.”

“Buona parte della soddisfazione deriva dal contribuire.”

pag. 8