GESTIÓN DE VENTAS

ING. GIOVANNA
GALLEGOS
PAUL CLAVIJO
PLAN DE VENTAS
NRC: 4557
AULA: B-312
Definición.

El plan de ventas es un documento en el que quedan prudentemente reflejadas las ventas

de una compañía para un periodo determinado de tiempo. En este texto quedan
definidos los principales escenarios en los que puede desarrollarse la interacción
comercial en un futuro cercano.

En las cifras estimadas del plan de ventas se basan las previsiones económicas y
financieras de una empresa, además de sus previsiones de producción, compras,
planificación de recursos técnicos y recursos humanos, así como del resto de
condiciones operativas y funcionales.

Este documento recoge tanto puntos tácticos como estratégicos, sean de tipo
cuantitativo como cualitativo, que se incluyen más concretamente en el apartado del
presupuesto de ventas del plan que lleva el mismo nombre.

La elaboración de este es de suma importancia, ya que las empresas mediante este

conocen el posible comportamiento de su demanda futura. Cuando ya están
identificados los comportamientos tanto cualitativa, como cuantitativamente, hay que
concretarlos en cifras a través del presupuesto de ventas.

El plan de ventas es imprescindible en el momento de crear una empresa, ya que nos

permitirá conocer si los ingresos estimados nos permitan sufragar los costes de poner en
marcha el negocio y, por tanto saber si es viable o no (EmprendePyme, 2016).

Para elaborar el presupuesto de ventas hay que seguir los siguientes pasos:

 Concretar de la manera más nítida posible el objetivo de ventas que se pretende

conseguir para un periodo concreto, además de las estrategias y las tácticas que
se seguirán para conseguirlo.
 Calcular los distintos escenarios teniendo como referencia solamente métodos
que garanticen que los datos sean objetivos.
 Redactar el presupuesto de ventas con carácter detallista, prestando atención a
las zonas, divisiones, líneas y demás, para poder seguir con facilidad su
ejecución, supervisión y control.
Puntos clave a tener en consideración para elaborar un plan de ventas

 Si se quiere redactar un plan de ventas lo más personalizado y acertado posible

en función de las necesidades de la empresa, hay que tener en consideración los
siguientes tres puntos básicos:
 Conocer a fondo el producto o servicio que es ofrecido. Hay que conocer
cada detalle del servicio y producto de la empresa ofertado para convertir
cualquier particularidad en un factor diferenciador que redunde en un posible
beneficio que se convierta en ventaja. Hay que encontrar algo que motive y
emocione al consumidor.
 Conocer el mercado en el que opera el producto. Lo principal es conocer
quién es la competencia y descubrir cuál es la oferta que existe a través de
un estudio de mercado. Una vez realizada una comparación con el entorno, los
competidores, hay que identificar una ventaja competitiva que haga que los
clientes potenciales deseen hacerse con el producto o disfrutar del servicio.
 Conocer la fuerza de ventas del producto. Se debe conocer la red de
distribuidores y vendedores que van a ser los encargados de trasladar las
bondades del producto a los potenciales consumidores. Son los que van a
presentar la oferta al mercado y deben estar completamente capacitados.

En un plan de ventas se incluyen

Los aspectos principales que se deben tener en cuenta para la elaboración de un plan de
ventas (Gonzalez, 2017)

1. Establecer estrategias específicas de ventas como una declaración definitiva.

Para una organización, que suele tener una meta financiera, tales como aumentar las
ventas de un producto en particular 15% dentro de un período de información
específica, por ejemplo, trimestral o anualmente.

Mediante la identificación de un objetivo concreto, y alcanzable ventas financieras

durante un período determinado, el equipo de ventas es capaz de establecer a
continuación, las estrategias en objetivos cuantificables.
 2. Desarrollar y escribir los objetivos de ventas en base a los objetivos de
ventas.

Estos son los logros específicos que, de realizarse, asistirán a una empresa en el
cumplimiento de su objetivo de ventas. Por ejemplo, un objetivo de ventas puede incluir
aumentar las ventas por un cierto número de unidades.

Durante un período de tiempo dado, los objetivos de ventas con frecuencia incluyen un
aumento en los gastos de comercialización de promociones y productos publicitarios.

3. Crear una sección en el plan de ventas sobre el mercado objetivo de ventas.

Aquí, usted incluirá su investigación de mercado, tales como datos de ventas de la

industria relacionados con sus productos o servicios.

El conocimiento de la evolución del sector, le ayudará a crear proyecciones de ventas

realistas basadas en las cifras de ventas de la industria.

Esta sección también debe identificar a los competidores, que son aquellas empresas
que ofrecen productos o servicios similares. Compare la información de la base de
clientes, cuotas de mercado y ventajas competitivas.

4. Incluir escalas de tiempo para el plan de ventas.

Además de desarrollar una fecha límite para cumplir con el objetivo de ventas
definitiva, esto incluye todos los hitos de calendario, tareas y actividades necesarias para
alcanzar los objetivos de ventas.

Identificar las técnicas específicas de gestión del tiempo, para ayudar con áreas tales
como la programación, priorización y delegación.

5. Crear una sección del presupuesto basado en los recursos financieros

necesarios para cumplir sus objetivos de ventas.

El presupuesto del plan de ventas, es parte del presupuesto de marketing más grande
para una empresa.
Desarrollar un presupuesto para un plan de ventas, para supervisar y realizar un
seguimiento de los gastos específicos a los objetivos de ventas y asegúrese de que el
equipo de ventas no supera su presupuesto.

Las líneas de pedido para un presupuesto de su plan de ventas, incluye asignaciones

para áreas tales como el trabajo, el aumento de la producción, publicidad, viajes,
equipos y suministros.

6. Esquema de la estrategia y las tácticas necesarias para implementar el plan

de ventas.

Por ejemplo, desarrollar una estrategia de arriba hacia abajo para comunicar las
estrategias y los objetivos a los vendedores y otro personal de recursos humanos
necesarios para implementar el plan de ventas.

La formación adicional fuerza de ventas también puede ser un componente necesario

para implementar el plan de ventas.

Bibliografía

EmprendePyme. (14 de julio de 2016). Obtenido de Que es un plan de ventas:

https://www.emprendepyme.net/que-es-un-plan-de-ventas.html

Gonzalez, F. (13 de junio de 2017). Magntaig. Obtenido de Como elaborar un plan de

ventas: http://magentaig.com/como-elaborar-un-plan-de-ventas/