Tesis Vergara Carlos

UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN
“LA ARTICULACIÓN DE REDES EMPRESARIALES Y SU

INCIDENCIA EN LA COMPETITIVIDAD DE LOS PEQUEÑOS
PRODUCTORES DE ARTESANÍAS DE LA PROVINCIA DE
TRUJILLO, EN EL PERÍODO 2009 – 2011”
TESIS
Para optar el Título Profesional de:
LICENCIADO EN ADMINISTRACIÓN
AUTOR
BR. CARLOS VERGARA GONZALES
ASESOR
DR. ROBERTO QUISPE MENDOZA
TRUJILLO - PERÚ
2013
INDICE GENERAL
Contenido Pág.
DEDICATORIA .................................................................................................................................. i
AGRADECIMIENTOS ....................................................................................................................... ii
PRESENTACIÓN............................................................................................................................. iii
RESUMEN ....................................................................................................................................... iv
ABSTRACT..................................................................................................................................... viii
CAPITULO I: INTRODUCCIÓN ........................................................................................................ 1
1.1. ANTECEDENTES Y JUSTIFICACIÓN DEL ESTUDIO ..................................................... 3
1.1.1. Antecedentes del estudio .......................................................................................... 3
1.1.2. Justificación del estudio ............................................................................................ 9
1.1.3. Planteamiento del problema ..................................................................................... 9
1.1.4. Determinación de los objetivos ................................................................................. 9
CAPITULO II: MARCO TEÓRICO Y CONCEPTUAL ...................................................................... 11
2.1. ASPECTOS TEÓRICOS ................................................................................................. 11
2.1.1. Realidad problemática ............................................................................................ 11
2.1.2. La Producción de artesanías en el Perú ................................................................. 15
2.1.3. La Ley del Artesano y del Desarrollo de la Actividad Artesanal .............................. 25
2.1.4. El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR) ................................... 27
2.1.5. Las Redes Empresariales ....................................................................................... 27
2.1.6. Proceso de articulación de Redes Empresariales de Artesanía ............................. 42
2.2. MARCO CONCEPTUAL ................................................................................................. 50
2.2.1. Definición conceptual de la terminología empleada ................................................ 50
2.3. FORMULACIÓN DE LA HIPÓTESIS ............................................................................ 577
2.4. VARIABLES DE ESTUDIO ............................................................................................. 57

2.4.1. Variable Independiente (X) ..................................................................................... 60
2.4.2. Variable Dependiente (Y) ........................................................................................ 60
2.5. OPERACIONALIZACIÓN DE VARIABLES ..................................................................... 58
CAPITULO III: MATERIAL Y MÉTODOS ..................................................................................... 599
3.1. POBLACIÓN Y MUESTRA ........................................................................................... 599
3.1.1. Población .............................................................................................................. 599
3.1.2. Universo muestral ................................................................................................... 60
3.2. DISEÑO DE INVESTIGACIÓN ....................................................................................... 60
3.6. MÉTODOS, TÉCNICAS E INSTRUMENTOS ................................................................. 60
3.6.2. TÉCNICAS E INSTRUMENTOS ............................................................................. 61
3.7. PROCESAMIENTO Y ANÁLISIS DE DATOS ................................................................. 62
CAPITULO IV: PRESENTACIÓN DE RESULTADOS .................................................................... 63
CAPITULO V: DISCUSIÓN DE RESULTADOS.............................................................................. 75
CAPITULO VI: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES .......................................................... 77
6.1. CONCLUSIONES ........................................................................................................... 77
6.2. RECOMENDACIONES ................................................................................................... 78
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS .............................................................................................. 811
ANEXOS ......................................................................................................................................... 84
ANEXO 1: Modelo de encuesta aplicada a los Artesanos integrantes de las Redes

Empresariales ............................................................................................................................ 85
ANEXO 2: Tabulación de resultados de encuesta aplicada a los Artesanos integrantes de las

Redes Empresariales ................................................................................................................ 87
ANEXO 3: Principales destinos de comercialización de los productos de las Redes de

Artesanía .................................................................................................................................. 90
ANEXO 4: Propuesta de adaptación metodológica para la articulación de Redes

Empresariales ........................................................................................................................... 91
INDICE DE TABLAS
Tabla 1: Distribución del tejido empresarial peruano: Sector Privado. .......................................... 133
Tabla 2: Proyectos Estratégicos implementados por las Redes de Artesanías. ........................... 488
Tabla 3: Operacionalización de las variables de estudio. ............................................................... 58
Tabla 4: Redes de Artesanía promovidas por MINKA en la provincia de Trujillo. ......................... 599
Tabla 5: Resultados alcanzados en los proyectos conjuntos implementados por las Redes de
Artesanías....................................................................................................................................... 66
Tabla 6: Participación en actividades conjuntas. ............................................................................ 70
Tabla 7: Actividad conjunta más frecuente en una Red. ................................................................. 70
Tabla 8: Empoderamiento de la gestión colectiva........................................................................... 70
Tabla 9: Instrumento de gestión colectiva de mayor importancia en una Red. ............................... 70
Tabla 10: Reducción de costos. ...................................................................................................... 72
Tabla 11: Mecanismo para reducir costos más empleado en una Red........................................... 72
Tabla 12: Innovación de productos. ................................................................................................ 73
Tabla 13: Medio de innovación de productos más efectivo en una Red. ........................................ 73
Tabla 14: Acceso a nuevos mercados. ........................................................................................... 74
Tabla 10: Principales nuevos mercados a los que se accede en Red. ........................................... 74
INDICE DE FIGURAS
Figura 1: Tipos de mercado para la oferta de artesanía peruana. ................................................ 177

Figura 2: Composición de una Red Horizontal.............................................................................. 299
Figura 3: Composición de una Red Vertical. ................................................................................... 30
Figura 4: Las siete fases de la estrategia de APOMIPE para la articulación de Redes
Empresariales. ................................................................................................................................ 41
Figura 5: Metodología implementada en el proceso de articulación de Redes Empresariales de
Artesanía. ....................................................................................................................................... 49
DEDICATORIA
A mí madre con todo cariño y eterna

gratitud por su ayuda invalorable.
A mis hijos Jesús y Ricardo por ser

la principal motivación en mi vida.
Carlos.
i
AGRADECIMIENTOS
Manifiesto mi sincero agradecimiento a las personas que me motivaron y

apoyaron para lograr culminar este tramo de mi carrera profesional:
Mis padres y mis hermanas.

Por su cariño, consejos y
apoyo incondicional.
Ana, por apoyarme y alentarme

a culminar lo que empecé como
ejemplo de superación.
Mis maestros, por compartir su

conocimiento y experiencia en beneficio
de mi formación profesional.
El Autor
ii
PRESENTACIÓN
Señores Miembros del Jurado:
Dando cumplimiento a las disposiciones contenidas en el Reglamento de Grados

y Títulos de la Facultad de Ciencias Económicas de la Universidad Nacional de
Trujillo, tengo a bien presentar ante ustedes el estudio titulado: “La articulación
de Redes Empresariales y su incidencia en la competitividad de los
pequeños productores de artesanías de la provincia de Trujillo, en el
período 2009 – 2011”.
El presente trabajo ha sido realizado conforme a los lineamientos propuestos

para el desarrollo de una tesis de investigación, tomando como base los
conocimientos adquiridos durante mi formación profesional y la experiencia
laboral adquirida como parte del equipo técnico del Centro de Investigación,
Estudio y Promoción del Desarrollo – MINKA (CIEPD MINKA) y el Programa de
Apoyo a la Micro y Pequeña Empresa en el Perú (APOMIPE).
Esperando su comprensión para juzgar el contenido del presente informe, invoco

a su elevado criterio para que sepan disculpar las posibles limitaciones y
deficiencias en que se haya incurrido para su elaboración. Aprovecho la
oportunidad para expresarles mi especial reconocimiento y consideración por su
labor.
Atentamente.
Carlos Vergara Gonzales
iii
RESUMEN
El presente estudio trata la problemática de la Micro y Pequeña Empresa en el
Perú (MYPE), centrándose en los pequeños productores del sector artesanía, en
el marco del crecimiento sostenido que viene mostrando la economía peruana
en los últimos años pero sin lograr mejorar aún el débil estado competitivo de la
MYPE de los diversos sectores en general.
En este contexto, nuestra tesis de estudio postula a las Redes Empresariales
como un modelo asociativo que permite mejorar la competitividad de los
pequeños productores de artesanía de nuestro país, aplicable a los diversos
sectores productivos en general. Para demostrarlo, se estudia la incidencia de la
articulación de Redes Empresariales entre pequeños productores de artesanías
promovida por el Centro de Investigación, Estudio y Promoción del Desarrollo –
MINKA (CIEPD MINKA) en la provincia de Trujillo, en el marco del Programa de
Apoyo a la Micro y Pequeña Empresa en el Perú (APOMIPE).
El Programa APOMIPE, fue un programa de cooperación bilateral de la Agencia
Suiza para el Desarrollo y la Cooperación (COSUDE) y el Ministerio de la
Producción (PRODUCE). La ejecución de APOMIPE estuvo a cargo de la
fundación suiza INTERCOOPERATION en alianza con tres ONGD nacionales:
MINKA en La Libertad, CEDEPAS Norte en Cajamarca y el Centro Bartolomé de
las Casas en Cusco. Su primera fase fue ejecutada del 2005 al 2008 y su
segunda fase inicio el 2009 y culmino de ejecutarse en diciembre del 2011.
iv
Para la realización del presente estudio se ha contado con documentación e
información confiable obtenida principalmente del CIEPD MINKA, el Programa
APOMIPE y las Redes Empresariales de pequeños productores de artesanías
promovidas en la provincia de Trujillo, teniendo como base nuestra experiencia
de trabajo como Articulador de Redes Empresariales para el Programa
APOMIPE - MINKA durante el periodo 2009 - 2011.
Los objetivos trazados en el estudio son:
a. Objetivo general
Determinar la incidencia de la articulación de Redes Empresariales en la
competitividad de los pequeños productores de artesanías de la provincia de
Trujillo, en el periodo 2009 - 2011.
b. Objetivos específicos
 Analizar la realidad problemática de los pequeños productores de
artesanías.
 Describir el proceso de articulación de una Red Empresarial de pequeños
productores de artesanías.
 Evaluar los resultados alcanzados por las Redes Empresariales de
pequeños productores de artesanías en la provincia de Trujillo.
v
La principal conclusión a la que se arriba a partir del estudio realizado, es que la
MYPE del sector artesanía en el Perú necesita organizarse en esquemas
asociativos orientados directamente a oportunidades de negocio para poder
insertarse competitivamente a la economía actual, constituyendo una alternativa
asociativa que permite mejorar el estado competitivo de los pequeños
productores del sector y que ha demostrado su viabilidad social y económica, el
modelo asociativo de Redes Empresariales.
vi
ABSTRACT
This study addresses the problem of Micro and Small Enterprises in Peru
(MYPE), focusing on small producers craft sector in the framework of sustained
growth that has been showing the Peruvian economy in recent years, but without
achieving improvements the weak competitive state MYPE of the various sectors
in general.
In this context, our study thesis postulated to Enterprise Networks, as a
partnership model that improves the competitiveness of small producers of
handicrafts in our country, affecting the various productive sectors in general. To
demonstrate this, we study the joint impact of business networks between small
craft producers, sponsored by the Center for Research, Study and Promotion of
Development - MINKA (CIEPD MINKA) in the province of Trujillo, in the
framework of the Support Program Micro and Small Enterprises in Peru
(APOMIPE).
APOMIPE Program, was a bilateral cooperation program of the Swiss Agency for
Development and Cooperation (SDC) and the Ministry of Production
(PRODUCE). Running APOMIPE was in charge of the Swiss foundation
INTERCOOPERATION in partnership with three national ONGD: MINKA in La
Libertad, Cajamarca North CEDEPAS and Bartolome de las Casas Center in
Cusco. Its first phase was implemented from 2005 to 2008 and the second phase
beginning in 2009 and running culminated in December 2011.
vii
To conduct this study was received reliable information and documentation
obtained mainly from CIEPD MINKA, APOMIPE Program and Enterprise
Networks promoted small craft producers in the province of Trujillo, based on our
experience working as Network Articulator business for APOMIPE program -
MINKA during the period from 2009 to 2011.
The objectives outlined in the study are:
a. General Objective
To determine the incidence of joint business networks in the competitiveness
of small producers of handicrafts of the province of Trujillo, in the period from
2009 to 2011.
b. Specific Objectives
 Analyze problematic reality of small craft producers.
 Describe the process of articulating a business network of small craft
producers.
 Evaluate the results achieved by the Enterprise Networks small craft
producers in the province of Trujillo.
viii
The main conclusion is arrived from the study is that the MYPE handicraft sector
in Peru, needs to be organized in partnership schemes aimed directly at business
opportunities, competitively inserted to the current economy, constituting an
alternative associative that improves the competitive status of smallholder sector
and has demonstrated its social and economic viability, the partnership model of
Enterprise Networks.
ix
CAPITULO I
INTRODUCCIÓN
Durante la década del noventa, varios países latinoamericanos iniciaron un
proceso de internacionalización dado mediante su apertura comercial hacia
otros países y bloques económicos a través de la firma de tratados de libre
comercio (TLC).
Este proceso de internacionalización ha generado una serie de desajustes
macroeconómicos en los países latinoamericanos que decidieron
implementarlo, siendo uno de ellos el Perú. Ha sido tal el impacto en nuestro
país, que los pequeños productores de los diversos sectores se han visto en
total desventaja para mantenerse en el mercado debido a que la apertura
comercial internacional facilita la entrada de grandes empresas
multinacionales, haciendo que la competencia se torne desleal y en
condiciones desequilibradas para la MYPE nacional.
En nuestro país, el impacto del proceso de internacionalización se ve reflejado
en el tejido empresarial local con la salida del mercado de miles de MYPE a
nivel nacional como consecuencia de la falta de competitividad para poder
operar en las nuevas condiciones de mercado impuestas por la apertura
comercial internacional. Por su pequeña escala de producción, las MYPE
experimentan importantes desventajas de costos, las que se suman a
problemas para incorporar tecnologías altamente productivas y dificultades
para especializar sus procesos.
1
Actualmente, a más de veinte años de la apertura comercial internacional
promovida en nuestro país, las condiciones de ajuste del tejido empresarial
local en lo que respecta al sector MYPE, todavía no se han generado. En los
últimos años su problemática ha estado en la agenda pública de los gobiernos
de turno y son varios los programas y leyes de fomento que se han promovido;
sin embargo, las políticas y programas gubernamentales implementados hasta
la fecha no han logrado mejorar aún la débil condición competitiva de la MYPE
de nuestro país.
Ante este incierto escenario para la MYPE nacional, nuestra tesis de estudio
propone a la articulación de Redes Empresariales, como una estrategia
asociativa para mejorar el estado competitivo de la MYPE del sector artesanía
de nuestro país, aplicable a los diversos sectores productivos en general.
El esquema asociativo de Redes Empresariales consiste en un enfoque de
gestión basado en la articulación de los pequeños productores con otros
sujetos productivos y no productivos de su entorno más cercano. Sobre esta
base de relaciones se puede lograr que los pequeños productores participantes
aceleren su proceso de aprendizaje y alcancen economías de escala,
concentrando sus capacidades en las áreas donde poseen mayores
competencias y ventajas competitivas.
En la Provincia de Trujillo, la articulación de Redes Empresariales entre
pequeños productores de artesanías fue promovida por el CIEPD MINKA, una
Organización No Gubernamental de Desarrollo (ONGD) con 25 años de
2
experiencia en el fomento productivo, que ha sido la promotora en el Perú de la
aplicación de la Metodología de Redes Empresariales, herramienta que fue
desarrollada por la Organización de las Naciones Unidas para el Desarrollo
Industrial (ONUDI), en su interés por promover la articulación empresarial de la
MYPE en América Latina, tanto desde el Estado como desde la sociedad civil.
La Metodología de Redes Empresariales desarrollada por la ONUDI, fue
adaptada a realidad nacional por el CIEPD MINKA en el 2003, a partir de un
proyecto de promoción de Redes Empresariales del sector calzado, en el
distrito del Porvenir, provincia de Trujillo, siendo adoptada posteriormente por el
Programa APOMIPE a partir del 2005, para aplicarla en el fomento de la
asociatividad entre pequeños productores urbano rurales de las Regiones de
Cuzco, Cajamarca y La Libertad.
1.1. ANTECEDENTES Y JUSTIFICACIÓN DEL ESTUDIO
1.1.1. Antecedentes del estudio
Respecto al tema de Redes Empresariales tratado de manera
general en el contexto internacional, se halló que los primeros
teóricos en conceptualizar el término de Red Empresarial como un
esquema asociativo para el desarrollo de la competitividad
empresarial, fueron Dini (1997)1, Maeso y Daemon (1998)2 y López
Cerdán (1999)3, quienes concuerdan en la siguiente definición:
1 Dini, Marco. Enfoques Conceptuales para el Estudio de Pequeñas y Medianas Empresas. CEPAL, Santiago de Chile 1997.
2 Maeso Antonio y Daemon Dalton. Consorcios de Exportación en el Uruguay: Experiencias Internacionales. Fundación de Cultura Universitaria,
Montevideo, Uruguay 1998.
3 López Cerdan, Carlos. Distritos Industriales: Experiencias de Acción Conjunta y Cooperación Interempresarial para el Desarrollo de la Pequeña
y Mediana Industria. Revista “Espacios”, Caracas, Venezuela 1999.
3
“Una Red Empresarial es una alianza estratégica permanente entre
un grupo limitado y claramente definido de empresas
independientes, que colaboran para alcanzar objetivos comunes de
mediano y largo plazo, orientados hacia el desarrollo de la
competitividad de los distintos participantes.”
Otros estudiosos internacionales del tema de Asociatividad como
Ceglie y Michele (1998)4, definen a la Red Empresarial como:
“Grupo de empresas que cooperan en el desarrollo de un proyecto
conjunto, complementándose entre sí y especializándose en orden
de resolver problemas comunes, lograr eficiencia colectiva y
conquistar mercados, que de otra forma no podrían abordar de
manera individual”.
En referencia a nuestra temática de estudio, tratado de manera
específica en el contexto nacional, se encontró y revisó la tesis de
Arias y colaboradores5, titulada: “Propuesta de Red Empresarial para
los pequeños y medianos joyeros de plata de Lima Metropolitana”,
en donde las autores exponen las siguientes conclusiones:
“A través de la asociatividad las empresas logran desarrollar factores
de éxito que les proporcionan una serie de beneficios, como son los
4 Ceglie Giovanna y Michele Clara. Cluster and Network Development Projects in Developing Countries: Lessons Learned Through the UNIDO
Experience, Private Sector Development Branch. UNIDO, Vienna, Austria 1998.
5 Arias Díaz Gissella, Catacora Villasante Karina, Cossio López Patricia, Loayza Anzardo Any y Paredes Reyna Erika. Propuesta de Red
Empresarial para los pequeños y medianos joyeros de plata de lima metropolitana. CENTRUM La Católica, Lima 2006.
4
de compartir retos en forma conjunta mediante fuertes lazos de
confianza, desarrollar sus habilidades compartiendo información y
conocimientos, así como generar relaciones de cooperación entre
las empresas, conseguir la eficiencia colectiva y promover el trabajo
en equipo”.
“Las Redes Empresariales constituyen la mejor alternativa de
desarrollo de las pequeñas y medianas empresas de joyeros de
plata de Lima Metropolitana, ya que gracias a esta forma de
articulación las empresas integrantes obtienen los beneficios de la
asociatividad, uniéndose para superar sus limitaciones y fortalecer
sus capacidades, reduciendo sustancialmente el riesgo al fracaso”.
De igual forma, se halló y revisó la tesis de Ricaldi6, titulada
“Empresas familiares de producción artesanal de mates burilados de
Huancayo: Problemática y lineamientos básicos para la creación de
consorcios de exportación”, en donde el autor llega a las siguientes
conclusiones:
“Los artesanos mantienen una economía de subsistencia,
caracterizada por los modos de producción basados en el trabajo
individual, familiar y comunal; sus modestos hogares han sido
transformados en talleres, donde sus ingresos no le permiten
6 Ricaldi Hurtado, Rigoberto. Empresas familiares de producción artesanal de mates burilados de Huancayo: Problemática y lineamientos básicos
para la creación de consorcios de exportación. Universidad Nacional Mayor de San Marcos, Lima 2003.
5
alcanzar óptimos niveles de vida, a pesar que sus artesanías
cuentan con gran aceptación”.
“Los talleres artesanales deben agruparse en consorcios teniendo en
cuenta a los lineamientos que proponemos para exportar sus
artesanías produciendo en grandes volúmenes y con continuidad,
facilitar la penetración a nuevos mercados, ser sujetos de crédito,
generar empleo permanente y produciendo excedentes dirigido a la
reinversión a fin de lograr un mejor nivel de vida de sus socios”.
De otra parte, se procedió a revisar también las políticas
gubernamentales referidas al sector artesanía promovidas en los
últimos años, encontrando la existencia del “Plan Estratégico
Nacional Exportador 2003 – 2013” (PENX)7, dentro del cual se
enmarca un Plan Operativo Exportador del Sector Artesanías, el cual
tiene como objetivo principal: “Incrementar significativamente la
competitividad de nuestra producción artesanal”, planteándose como
estrategia general: “Perfeccionar la producción artesanal y el modelo
hecho a mano optimizando la productividad e impulsando el
crecimiento exportador”.
El referido Plan Operativo, tomando como base una visión sistémica
del sector artesanías, contempla 03 estrategias centrales:
7 El PENX fue elaborado por la Comisión Multisectorial Permanente del MINCETUR. Lima, mayo 2004.
6
i. Institucionalidad.
ii. Desarrollo de la competitividad del sector.
iii. Promoción de las exportaciones de artesanías.
Dichas estrategias van acompañadas por políticas, objetivos y
acciones específicas, a las cuales se les asigna responsables dentro
del sector público y privado para su respectiva ejecución.
En esa misma línea de estudio, se halló y revisó el “Plan Estratégico
Nacional de Artesanía” (PENDAR)8, en donde se establecen los
lineamientos estratégicos que el actual gobierno pretende adoptar
para promover e impulsar el desarrollo del sector artesanía.
Los lineamientos estratégicos establecidos en el PENDAR,
responden al planteamiento: “Qué necesita el sector artesanía para
resolver su problemática, cubrir sus necesidades y lograr ser
competitivo en el mercado”, considerando para ello, 03 objetivos de
impacto y 09 objetivos estratégicos para que el sector pueda lograr
desarrollarse.
Los objetivos de impacto o de resultado establecidos en el PENDAR
son los siguientes:
i. Crear valor económico en el sector artesanía
8 El PENDAR fue elaborado por el equipo técnico del Viceministerio de Turismo. Lima, noviembre 2011.
7
ii. Crear valor social en el sector artesanía
iii. Incrementar la competitividad de la artesanía en el mercado.
Los objetivos de impacto se proponen alcanzar como consecuencia
de lograr 09 objetivos estratégicos previos, los cuales son los
siguientes:
Objetivo 01: Lograr el posicionamiento de la artesanía en el
mercado.
Objetivo 02: Fortalecer las empresas de artesanía y la asociatividad
en el sector.
Objetivo 03: Preservar el valor cultural de la artesanía, para su
puesta en valor.
Objetivo 04: Impulsar la innovación, la calidad y la productividad de
la oferta de artesanía de acuerdo a los requerimientos del mercado.
Objetivo 05: Contribuir a la tecnificación y profesionalización del
artesano y otros actores del sector.
Objetivo 06: Desarrollar la articulación multisectorial y el
alineamiento de estrategias entre los diferentes actores.
Objetivo 07: Fortalecer las capacidades y las competencias de los
entes rectores del sector artesanía, a nivel nacional, regional y local.
Objetivo 08: Gestionar la información del sector artesanía en forma
integrada y descentralizada.
Objetivo 09: Propiciar y fortalecer la inversión en el sector, el
financiamiento a las unidades artesanales y la cobertura social.
8
1.1.2. Justificación del estudio
Nuestro estudio se justifica en la medida que pretende contribuir a la
difusión de la metodología de Redes Empresariales como una
estrategia asociativa para mejorar la competitividad de los pequeños
productores del sector artesanía, siendo aplicable en los diversos
sectores productivos en general.
Asimismo su desarrollo y la presentación de los resultados
obtenidos, pretende incentivar a que los gobiernos regionales y
locales promuevan la articulación de Redes Empresariales en sus
respectivos territorios, como una estrategia para generar desarrollo
económico local (DEL).
1.1.3. Planteamiento del problema
¿Cómo incide la articulación de Redes Empresariales en la
competitividad de los pequeños productores de artesanías de la
provincia de Trujillo, en el periodo 2009 - 2011?
1.1.4. Determinación de los objetivos
a. Objetivo general
Determinar la incidencia de la articulación de Redes
Empresariales en la competitividad de los pequeños productores
de artesanía de la Provincia de Trujillo, en el periodo 2009 - 2011.
9
b. Objetivos específicos
 Analizar la realidad problemática de los pequeños productores
de artesanías.
 Describir el proceso de articulación de una Red Empresarial
de pequeños productores de artesanías.
 Evaluar los resultados alcanzados por las Redes
Empresariales de pequeños productores de artesanías en la
provincia de Trujillo.
10
CAPITULO II
MARCO TEÓRICO Y CONCEPTUAL
2.1. ASPECTOS TEÓRICOS
2.1.1. Realidad problemática
El proceso de internacionalización se ha producido como resultado
de la globalización económica mundial, la cual a su vez ha generado
el fenómeno de la competitividad, actualmente factor de vital
importancia para la supervivencia de cualquier tipo de empresa.
A nivel internacional, la competitividad se ha convertido en una de las
preocupaciones centrales de los gobiernos y los sectores productivos
en general porque se ha relacionado directamente con el ingreso,
empleo, inversión y comercio, siendo considerada como una
estrategia para hacer frente a los cambios ocasionados por la
apertura comercial internacional y los ajustes estructurales
generados.
Actualmente nuestro país se está insertando a velocidades cada vez
mayores al mercado internacional por el mencionado fenómeno de la
globalización económica mundial, teniendo por lo tanto que ajustarse
a los estándares internacionalmente vigentes.
11
La MYPE nacional en general y la de artesanías en nuestro caso
particular, tienen que enfrentarse con competidores internacionales
que en muchos casos son superiores en capacidades productivas y
de comercialización.
A nivel nacional existen 3’217,479 MYPE, de las cuales el 58% son
rurales y el 42% urbanas. Si analizamos la estructura empresarial de
nuestro país, vemos que las grandes y medianas empresas apenas
suman 11,718 unidades productivas a nivel nacional, representando
sólo el 0.36% del total pero que contribuyen con el 46% del producto
bruto interno (PBI). En el caso de la MYPE, constituye la mayor parte
del universo de unidades productivas del país al sumar 3’217,479 a
nivel nacional, representando el 99.64% del total, sin embargo
contribuye solo con el 35% del PBI.
Del análisis anterior, se debe tener en cuenta que gran parte de las
grandes y medianas empresas de nuestro país pertenecen a los
sectores extractivos que por definición son empresas intensivas en
capital pero que no generan amplias oportunidades de empleo; en
efecto estas empresas ocupan sólo a un 8.3% de la Población
Económicamente Activa (PEA), es decir que brindan empleo a cerca
de 1 millón 200 mil personas. La MYPE por el contrario, es intensiva
en mano de obra y ocupa al 62.1% de la PEA, brindando empleo a
casi 9 millones de personas en todo el Perú (Ver Tabla Nº 01).
12
Esto nos indica que la mayor importancia de la MYPE en el Perú, se
encuentra en torno a su capacidad para generar puestos de trabajo
de manera intensiva; ello convierte al sector en foco de atención
necesario hacia donde se debieran canalizar los esfuerzos
gubernamentales de desarrollo a largo plazo.
De otra parte, la experiencia internacional nos demuestra que la
MYPE posee la capacidad de convertirse en el eje de un sistema
productivo flexible y articulado tal como sucede en la mayoría de
países más desarrollados. Sin embargo, consideramos necesario
indagar el por qué la MYPE en el Perú no se desarrolla
competitivamente, cuáles son los factores que limitan su
competitividad y qué políticas y estrategias se pueden adoptar para
promover su desarrollo competitivo.
TABLA 1: DISTRIBUCIÓN DEL TEJIDO EMPRESARIAL PERUANO: SECTOR PRIVADO 9
Empleo
Nº de Generado Contribución a
Categoría % %
Empresas PBI
(PEA)
Gran y Mediana
11,718 0.36 1’191,878 8.3 46%
Empresa
Pequeña y
3’217,479 99.6 8’936,981 62.1 35%
Microempresa
TOTAL 3’229,197 100 10’128,859 70.4 81%

Fuente: INEI (ENAHO 2008) Elaboración Propia
9 Elaboración propia en base a presentación de Fernando Villarán en el Seminario Internacional de “Asociatividad y Cooperación Inter
Empresarial”. Lima, diciembre 2010.
13
Un universo muy importante de MYPE en el Perú, lo constituye el
conjunto de la MYPE del sector artesanía. En nuestro país existe
gran diversidad de líneas productivas de artesanías, está
característica del sector es muy importante desde un punto de vista
cultural y económico.
En lo cultural, el Perú es un país pluricultural por lo tanto refleja en su
artesanía una diversidad de manifestaciones artísticas y de
habilidades que promueven la preservación de nuestro patrimonio
cultural material e inmaterial en el tiempo. En lo económico, como se
mencionó el sector MYPE representa el 62,1% de la PEA del país,
dentro de este sector el 8.7% corresponde a la PEA constituida por
artesanos10, siendo por esta razón una importante actividad
generadora de empleo e ingresos para las poblaciones de menores
recursos.
En el Perú, la artesanía constituye actualmente una alternativa
económica cada vez más importante para el pequeño productor rural,
marginado y extremadamente pobre. En muchos lugares dada la alta
dotación de recursos que requiere la actividad agropecuaria, la
artesanía se constituye como la mejor alternativa económica,
además el actual crecimiento sostenido del turismo en el Perú es una
oportunidad que eleva la demanda de artesanías.
10 Información obtenida del Sistema de Información Artesanal. Portal Web: www.artesaniasdelperu.gob.pe
14
A pesar de dichas condiciones, el gobierno aún mantiene pendiente
la implementación de políticas de desarrollo para este sector,
políticas que permitan al artesano insertarse competitivamente en la
economía actual y articularse de manera beneficiosa al crecimiento
económico que actualmente experimenta el país.
En nuestro país, el sector artesanía ha estado siempre olvidado por
los gobiernos de turno a pesar que cuenta con un elevado potencial
de desarrollo, existiendo mano de obra calificada no empleada donde
la inversión inicial necesaria que la reactive no es elevada. Los
productores de artesanías, como pequeñas unidades productivas
que son, carecen de los recursos y de la capacidad necesaria para
poder adoptar estrategias individuales que les permitan mejorar su
estado competitivo para articularse de manera beneficiosa al
crecimiento económico actual que el país experimenta. Bajo esta
realidad problemática, consideramos que la articulación de Redes
Empresariales constituye una estrategia idónea para hacer a la
MYPE de artesanía más competitiva con la finalidad de que el sector
se desarrolle y sea un motor generador de divisas para el país.
2.1.2. La Producción de artesanías en el Perú
La producción de artesanías desempeña un importante rol dentro del
contexto de la economía nacional al constituirse en una alternativa de
empleo, sobre todo en zonas rurales y urbanas marginales, donde un
gran sector de la población se dedica a esta actividad.
15
Se estima que en el país existen alrededor de 100 mil talleres de
artesanías aproximadamente. La gran mayoría de estos talleres
pertenecen al sector MYPE. En el Perú la producción de artesanías
se desarrolla tanto en zonas rurales como urbanas, generando
alrededor de 230 mil empleos, entre formales e informales, siendo
estos últimos los más representativos (alrededor de 75% del total).
Por lo tanto, la artesanía se constituye como una actividad
económica idónea para generar empleo y enfrentar la pobreza,
principalmente en las zonas rurales donde la producción de
artesanías está asociada a economías familiares.
En la producción de artesanías predominan dos tipos de empleos: El
asalariado y la mano de obra familiar. El primero predomina en el
ámbito urbano; mientras que el segundo predomina en el área rural,
mediante el aprendizaje del oficio de padres a hijos.
De otra parte, en nuestro país la relación entre el turismo y la
producción de artesanías es esencial para el beneficio directo y
concreto de los pobladores de las zonas hacia donde confluyen
turistas a fin de conocer no solo la belleza paisajística, atractivos
arqueológicos o de biodiversidad, sino también la riqueza de la
cultura viva, siendo la artesanía una de las manifestaciones más
representativas de esa cultura.
16
A nivel nacional, la oferta de artesanías se orienta a tres tipos de
mercados: Mercado local, mercado turístico (Turismo interno y
turismo receptivo) y el mercado de exportación; cada uno de ellos
presenta requerimientos distintos. En el caso del Mercado local,
este posee una demanda reducida e indefinida, reflejo de la falta de
conciencia artesanal nacional. Por su parte el Mercado turístico, se
caracteriza por adquirir productos artesanales en los lugares
visitados y con representaciones autóctonas, especialmente en
temporadas de festividades regionales. Finalmente, en el Mercado
de exportación, la voluntad de los consumidores es guiada
principalmente por cuestiones de moda, publicidad y marketing.
FIGURA 1: TIPOS DE MERCADO PARA LA OFERTA DE ARTESANÍA PERUANA
OFERTA
DE
ARTESANÍAS
MERCADO
MERCADO DE
LOCAL EXPORTACIÓN
MERCADO
TURÍSTICO
Demanda Muy exigente,

muy reducida, demanda
falta conciencia Conformado productos
artesanal por turistas innovados
nacionales y
extranjeros
Fuente: MINCETUR (PENX) Elaboración Propia
17
a. Características de la producción de artesanías en el Perú
 La producción es manual, domiciliaria y para uso familiar o la
venta en un ámbito local restringido.
 En el mismo lugar de producción se agrupan el usuario, el
artesano, el mercader y el transporte.
 El artesano elabora los productos con sus manos en su totalidad,
seleccionando personalmente la materia prima y dándole su
propio estilo y personalidad.
 Requiere de una fuerza laboral altamente especializada en la
producción, especialmente para el armado y acabado final del
producto.
 El volumen de la producción es generalmente reducido.
b. Importancia de la producción de artesanía a nivel nacional
 Es intensiva en mano de obra, involucrando directa e
indirectamente a 2 millones de personas aproximadamente,
ubicadas mayormente en las zonas rurales y urbanas marginales
del país.
 Contribuye al desarrollo económico geográficamente equilibrado
siendo una actividad complementaria a la agricultura para generar
más ingresos.
 Permite la expresión de la creatividad popular y la identidad
peruana.
18
 El costo por puesto de trabajo creado es relativamente bajo por lo
se constituye en una alternativa de empleo, sobre todo en la zona
rural y urbano marginal.
 Incorpora a la mujer y a los jóvenes a las actividades productivas
utilizando intensivamente los recursos propios de cada lugar
 .Existe a nivel nacional alrededor de 100,000 talleres artesanales,
principalmente micro y pequeñas empresas, que generan ingreso
de divisas para el país.
c. Principales líneas artesanales identificadas por regiones
Las principales líneas artesanales que se identificaron por regiones a
nivel de nacional son las siguientes:
Amazonas: Se han identificado 09 líneas artesanales: Tejidos a telar
(hilo y lana) cordelería de fibras vegetales, cerámica-alfarería,
trabajos en madera y raíces, trabajos en piedra, trabajos (adornos)
de material reciclado, confecciones de prendas de vestir, juguetería y
calzado.
Ancash: Se han identificado 15 líneas artesanales correspondientes
a las siguientes zonas de la región:
- Zona de sierra: tejido de punto, tejidos planos, sillas artesanales,
cerámica, bordados, tallados, esculturas, bisutería, sombrerería,
bisutería y talabartería.
19
- Zona de costa: muebles, estructuras metálicas, forrados con
junco, juguetería, florerías, trenzado de junco, fabricación de
esteras, cestería tejidos de punto y manualidades.
Apurímac: Se han identificado 18 líneas artesanales: Tejidos a telar,
tejidos de punto, prendas de vestir, maletas, calzado, puertas y
marcos de madera, productos trenzables, cerámica, producción de
lápidas, estructura metálica, hojalatería, mueblería, sombrerería,
juguetería, imaginería, joyería, bordados e instrumentos de cuerda.
Arequipa: Se han identificado 09 líneas artesanales: Tejidos de
puntos, tejidos planos, trabajo en piel, madera, metal, joyería,
cerámica, tallados en piedra y talabartería.
Ayacucho: La artesanía ayacuchana se caracteriza por contar con
una diversidad de líneas que superan las 50 especialidades y que
expresan la creatividad y habilidad manual del artesano entre las
principales tenemos: Tejidos a telar, cerámica, peletería, retablos,
tallados en piedra de Huamanga y repujado en cuero.
Existen otras líneas pocas demandadas que se mantienen estables,
como: Tallado en madera, talabartería, confección de instrumentos
de cuerda, imaginería, utensilios de madera, cestería y tallados en
madera. Un tercer grupo de líneas incluye algunas que se
encuentran en extinción, tales como: Mate burilado, hojalatería,
20
sombrerería, forja, cerería, filigrana y pergaminos. Finalmente
podemos mencionar a un grupo de especialidades nuevas que
hicieron su aparición en los últimos años, tales como: Florería,
juguetería, bordados de manta, adornos de papel, rafia y globos,
adornos de yeso y tablas de Sarhua.
Cajamarca: Se han identificado 10 líneas artesanales: Tejidos en
callua y telar (lana de ovino e industrial), cerámica utilitaria y
decorativa, tejidos a palitos, tejidos a crochet lana e hilo industrial,
tejidos en fibra vegetal (paja toquilla, mimbre, etc.), tallados en piedra
marmolina y cantería, tallado en madera, cuadros cajamarquinos,
bisutería y carpintería.
Cusco: Se han identificado 20 líneas artesanales. En todas sus
provincias se desarrolla gran variedad de producción artesanal,
destacando las que utilizan recursos naturales de la zona tales como:
Cerámica, peletería, bisutería, confecciones de vestimenta típica,
bordadura, imaginería, platería, coreoplastía, cerería, muñequería,
mascarería, cestería, pintura popular, hojalatería, tallado en madera,
retablería y decoraciones en pan de oro.
Huancavelica: Se han identificado 10 líneas artesanales: Tejidos
planos, tejidos de punto y ganchillo, talabartería y cueros, estatuillas
y adornos, juguetería, cirios y velas, peletería, cerámica, cestería y
carpintería.
21
Huánuco: Se han identificado 16 líneas artesanales: Cerámica,
cornoplastía, textilería, artesanía en bambú, cestería, bordadura,
indumentaria típica, cuadro con semillas e insectos, artesanía en
fique, artesanía en arena y madera, artesanía en material trenzado,
pirograbados, tallados en madera, artesanía en raíces, confección en
prendas de vestir y joyería.
Ica: Se han identificado 11 líneas artesanales: Bisutería, joyería,
cerámica al frío, cerámica alfarería, cuero, juguetería, muebles
tejidos, cerámica al frío y junco, adornos marinos, madera y tallados
en piedra.
Junín: Se han identificado 09 líneas artesanales: Tejidos planos,
tejidos de punto, mates burilados, orfebrería, cueros, peletería,
manualidades, bisutería y cerámica.
La Libertad: Se han identificado 24 líneas de producción artesanal,
clasificadas en:
- Trabajos en metal: Bisutería, orfebrería y siluetas de alambre.
- Trabajos en minerales: Cerámica y moldes de yeso.
- Trabajos en madera: Tallados, juguetes decorativos y educativos
en tripley y esculturas en madera.
- Trabajos en cuero: Talabartería, prendas de vestir y artículos
diversos, artículos en badana, repujado en cuero y suela.
22
- Confecciones: Tejidos a máquina bordados a mano,
manualidades a telar, palillo, crochet, telar y fribolité, vestidos
típicos de marinera, tejidos a telar y bordados en alto relieve.
- Dibujos y pinturas: Serigrafía, pintura en textura en alto y bajo
relieve.
- Fibras vegetales: Caballitos de totora, confección de paneras,
pantallas y pisos.
- Artesanía diversa: Instrumentos musicales, pirograbados, mates
burilados, trabajos en papel maché y pergamino.
Lambayeque: Se han identificado 10 líneas artesanales: Cuero y
talabartería, fibra vegetal, orfebrería, hilados, tejidos, bordados,
cerámica, madera, juguetería, adornos y bisutería.
Loreto: Se han identificado 13 líneas artesanales: Bisutería,
torneado y tallado en palo sangre, tallado y pintura en palo balsa,
tejidos y macramé, instrumentos musicales, cerámica nativa,
cerámica regional, pinturas amazónicas, tejidos de mimbre
(muebles), imaginería en fibras, arcos y lanzas decoradas, maracas,
mates burilados y taxidermia.
Madre de Dios: Se han identificado 06 líneas artesanales: Artesanía
nativa (flechas, collares, arcos, lanzas, shicras, abanicos), tejidos en
corteza y fibras vegetales, tejidos en yarina para techos de vivienda,
tallados en madera, cerámica y muebles en madera.
23
Moquegua: Se han identificado 15 líneas artesanales: Prendas de
vestir, puertas y ventanas de madera, calzado y artículos de cuero,
tejido de punto, muebles de madera, artículos de metal, productos de
carrizo, estampados, juguetería, bolsos y maletas, tapices y
alfombras, cerería, cerámica, hilados de fibra y joyería.
Pasco: Se han identificado 17 líneas artesanales: Textilería,
carpintería, filigrana en cobre, tallados en madera, prendas de vestir,
platería, peletería, cerámica, juguetería y manualidades, fibra de
resina, talabartería, fierro forjado, fibras vegetales, artículos en
semilla, tallado de raíces, bisutería y taxidermia.
Piura: Se han identificado 13 líneas artesanales: Tejidos planos,
tejidos en fibra vegetal, tejidos de punto, tapices y alfombras,
prendas de vestir, artículos de cuero, calzado, torneado de madera,
muebles tejidos de paja, cerámica, artículos en yeso, orfebrería y
juguetes de tela.
Puno: Se han identificado 08 líneas artesanales: Tejido de punto,
tejidos planos, bordadura, cerámica, peletería, instrumentos
musicales, cestería y hojalatería.
San Martín: Se han identificado 07 líneas artesanales: Cerámica,
tejidos de paja bombonaje, tarjetas de plumas, artesanía ecológica
24
(trabajos en raíces, semillas, hueso, etc.), papel hecho a mano,
tallados en madera y juguetería.
Tacna: Se han identificado 06 líneas artesanales: Tapices y
alfombras, tejido de punto y ganchillo, muebles de junquillo y mimbre,
artículos de cobre - bronce - níquel, marcos tallados y cerámica al
frío.
Tumbes: Se han identificado 12 líneas artesanales: Fibra vegetal
(pasaya), desechos marinos, florería, tallados en madera, pinturas al
óleo, juguetería, perlería, pergamino, cerámica al frío, serigrafía,
artículos en vidrio y textil.
Ucayali: Se han identificado 07 líneas artesanales: Cerámica,
cestería, madera, tejidos planos, bisutería, tallados en marfil vegetal
y artesanía nativa (lanzas, palo de lluvia, macanas, cortinas, etc.).
2.1.3. La Ley del Artesano y del Desarrollo de la actividad artesanal
Para reconocer sus virtudes como constructor de identidades y
formador de tradiciones culturales, el Congreso de la República
promulgó el 07 de Junio del 2007, la Ley del Artesano y del
Desarrollo de la actividad artesanal.
Con esta Ley se rescata a los profesionales del arte popular, como
fabricantes de elementos de valor agregado referidos a los tipos de

25
artesanía que elaboran (tradicional e innovada, esta última con una
clara función utilitaria), y se define la misión del Estado como
promotor de dicha actividad económica (con ferias y dos concursos
anuales en todo el país). Asimismo, se establece que los artesanos
gozarán de un régimen especial de seguridad social y además de la
posibilidad de integrar y decidir en el Consejo Nacional de Fomento
Artesanal, el cual deberá también formarse en las diferentes regiones
del país con el nombre de Consejo Regional de Fomento Artesanal.
Puntos importantes considerados en la Ley:
 El 19 de marzo fue el día escogido para celebrar oficialmente
cada año a nivel nacional, el día del Artesano.
 La Ley establece la creación del Consejo Nacional de Fomento
Artesanal que será integrado por 11 funcionarios de los
ministerios de Comercio Exterior, Producción, Educación, Instituto
Nacional de Cultura y entidades vinculadas al sector.
 Registro de los artesanos; la nueva Ley establece que el
Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR), en
coordinación con los gobiernos regionales y locales, deberán
establecer el Registro Nacional del Artesano (RNA), con lo cual
los artesanos podrán acceder a beneficios como el
reconocimiento de sus derechos intelectuales a través de los
certificados de autoría artesanal, que podrá emitir la Dirección de
Artesanía, en coordinación con los gobiernos regionales y
gobiernos locales respectivamente.
26
2.1.4. El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR)
El gobierno considera necesario que el desarrollo de la actividad
artesanal vaya de la mano con la proyección del crecimiento turístico.
En este sentido, el MINCETUR cuenta con una Dirección Nacional de
Artesanía, dentro de su Viceministerio de Turismo, encargada de
llevar a cabo acciones que contribuyan eficazmente a fortalecer,
impulsar y desarrollar el sector artesanal de nuestro país.
De otra parte, el MINCETUR propicia la creación de los Centros de
Innovación Tecnológica de Artesanía y Turismo (CITES),
instituciones que trabajan para elevar la competitividad de la
producción de artesanías, en los mercados externo, interno y
turístico, así como en el fomento del desarrollo turístico de las zonas
aledañas, en su mayoría rurales, donde estos centros se establecen.
2.1.5. Las Redes Empresariales
a. Definición de Red Empresarial
De acuerdo con la metodología de Redes Empresariales
propuesta por la ONUDI, el término Red Empresarial significa:
“Grupo de empresas que colaboran en un proyecto de desarrollo
conjunto, complementándose unas con otras y especializándose
con el propósito de resolver problemas comunes, lograr eficiencia
colectiva y conquistar mercados a los que no pueden acceder de
manera individual.”
27
Para el CIEPD MINKA: “Las Redes Empresariales constituyen un
mecanismo de cooperación entre pequeños productores o micro
empresas; donde cada participante mantiene su independencia
jurídica y autonomía gerencial. Es de afiliación voluntaria y se
juntan con el objetivo de obtener beneficios individuales mediante
una acción conjunta”.
El Consultor Internacional en Desarrollo Económico, Ganoza
Ubillús11, define a una Red Empresarial como: “Un Conjunto
determinado de empresas con intereses comunes, que comparten
información, procesos o conglomeran ofertas, sin renunciar a
funcionar de manera independiente. No existe entre sí una
relación de subordinación; solo mantienen vínculos cooperativos
para realizar acciones conjuntas coordinadas”.
En base a las definiciones planteadas, podemos concluir que una
Red Empresarial constituye un modelo de organización a través
del cual los pequeños productores se asocian para mejorar su
posición en el mercado sin competir entre sí, lo que les permite
adoptar una estructura de Empresa Competitiva, facilitando el
surgimiento de economías de escala; es decir que mediante las
Redes Empresariales, los pequeños productores pueden realizar
lo que les resulta prácticamente imposible lograr de manera
individual.
11 Ganoza Ubillús, Rubén. La Asociatividad: Herramienta de Gestión Competitiva para la Exportación. Presentación en el Centro de Estudio
CEAMPEX, Lambayeque, Perú 2008.
28
b. Tipología de Redes Empresariales
Se considera que una Red Empresarial puede diferenciarse a su
vez en redes horizontales y redes verticales, dependiendo de la
relación predominante entre las MYPE que la conforman.
 Redes Horizontales
Este sistema asociativo consiste en agrupar un conjunto de 05
a 20 pequeños productores que pertenecen a un mismo rubro y
que se ubican en una misma localidad, con el objetivo de
alcanzar economías de escala que les permita reducir el costo
de insumos de producción y la incorporación de tecnologías
más productivas para ingresar a mercados donde se
demanden grandes volúmenes de producción.
A este tipo de Redes le corresponde una composición que
puede ir desde la unión informal hasta la constitución de una
empresa común que se encargue de coordinar los negocios
asociativos. Como se muestra en la figura Nº 02, estas redes
horizontales estarán compuestas por pequeños productores de
un mismo eslabón.
FIGURA 2: COMPOSICIÓN DE UNA RED HORIZONTAL
PRODUCTOR PRODUCTOR PRODUCTOR PRODUCTOR PRODUCTOR

01 02 03 04 05
Fuente: López Cerdan Elaboración Propia
29
 Redes Verticales
En este caso predominan las relaciones entre MYPE y grandes
empresas de los distintos eslabones de la cadena de valor.
Constituyen programas de encadenamiento entre grandes
empresas, clientes y pequeños productores; teniendo como
objetivo incrementar la eficiencia de los mecanismos de
proveeduría o distribución. Como se muestra en la figura Nº 02,
las redes verticales están compuestas por empresas de
eslabones consecutivos.
FIGURA 3: COMPOSICIÓN DE UNA RED VERTICAL
CLIENTE
COMERCIALIZADORAS
TRANSPORTISTAS
EMPRESA
PROVEEDOR
PRODUCTOR
Fuente: López Cerdan

Elaboración Propia
30
c. Metodología de Articulación de una Red Empresarial
A continuación se describe de manera resumida, la Estrategia
Metodológica de Articulación de una Red Empresarial, propuesta
en el nuevo Manual de Articulación de Redes Empresariales12,
publicado en enero del 2012 por el programa APOMIPE, como
fruto de la experiencia sistematizada de Articulación de Redes
Empresariales en las Regiones de Cuzco, Cajamarca y La
Libertad.
En el nuevo manual se pretende mejorar la adaptación de la
metodología de Redes Empresariales de la ONUDI, realizada por
el CIEPD MINKA en el 2003, a partir de un proyecto de promoción
de Redes del sector calzado en la Provincia de Trujillo. A
diferencia de las 06 fases del proceso de articulación de una Red
Empresarial que considera la metodología de la ONUDI, en el
nuevo Manual de Articulación de Redes Empresariales se
consideran 07 fases, las cuales se describen a continuación:
Fase 01: Análisis de territorios, cadenas y oportunidades de
negocio
- Objetivo de la fase: Identificar territorios, cadenas
productivas y oportunidades de negocio con potencial de
12 El manual fue elaborado de manera participativa a través de la realización de un taller de gestión de conocimientos de tres días de duración,
desarrollado en marzo del 2011 en Lima, contando con la participación de 20 articuladores locales y el equipo técnico del programa APOMIPE.
31
mercado, así como condiciones favorables del entorno que
justifiquen inversiones de recursos en la formación de Redes
Empresariales.
- Resumen de la fase: La condición básica para que un
proyecto de Redes Empresariales sea exitoso, es que se
desarrolle en una cadena productiva con potencial de mercado
y en un territorio con condiciones para poder generar una
oferta y el acceso ha dicho mercado. Es por ello que, antes de
iniciar un proceso de articulación de pequeños productores, es
indispensable que la institución de fomento involucrada realice
un análisis sistémico y participativo de aquellas cadenas y
territorios con mayor potencial de desarrollo económico. El
análisis permitirá tener un conocimiento detallado e integral de
la cadena, de los actores involucrados, de las funciones de
apoyo y el marco normativo relacionado con dicha cadena.
En el análisis deberán tomarse en cuenta factores como: La
presencia de compradores actuales o potenciales de los
productos de la cadena, la vocación productiva del territorio en
armonía con la sostenibilidad del medio ambiente, la
existencia de una masa crítica de pequeños productores de la
cadena, la experiencia en la cadena de los productores, sus
niveles de articulación con los eslabones de la cadena, la
presencia de instituciones de apoyo a la cadena, la
32
articulación de los productores con estas instituciones, la
disponibilidad de factores productivos básicos como energía,
carreteras e infraestructura, o la existencia de políticas
favorables a la cadena y al desarrollo económico territorial.
A partir de los territorios y cadenas seleccionadas, se
identificarán las líneas de negocio con mayor potencial y se
definirán oportunidades de negocio que sirvan para generar el
interés de los pequeños productores o MYPES para decidir
conformar una Red Empresarial. Finalmente será necesario
realizar los arreglos institucionales para poder contratar y
capacitar a uno de los personajes claves en el proceso de
articulación de Redes Empresariales: El Articulador.
- Duración estimada: Esta fase debe tener una duración de
dos meses.
Fase 02: Promoción, selección y alianzas estratégicas
- Objetivo de la fase: Iniciar el proceso de articulación a partir
de la selección de productores o MYPES que reúnan las
características idóneas para trabajar en Red Empresarial y
promover la generación de alianzas estratégicas con
instituciones públicas y privadas del entorno.
33
- Resumen de la fase: Mediante reuniones de sensibilización,
el Articulador identifica a productores o MYPES interesados en
organizarse y trabajar en Red Empresarial, con el objetivo de
lograr mayores beneficios económicos en torno a
oportunidades de negocio. Desde un inicio el Articulador
deberá sensibilizar a los beneficiarios de la necesidad de
comprometerse a invertir su esfuerzo, tiempo y dinero.
A partir de las evidencias, el grupo se va depurando en un
proceso de autoselección y solo quedan aquellos productores
con verdadero interés en superarse y trabajar conjuntamente
para mejorar sus condiciones de productividad e ingresos.
En esta fase, el Articulador promueve la conformación de la
Red y facilita que los participantes evalúen en conjunto
oportunidades de negocios atractivas y accesibles. Es muy
importante que el Articulador apoye al conjunto de productores
a identificar a un productor líder. Este debe catalizar el
proceso, incentivando a sus compañeros hacia acciones
planificadas y concertadas, bajo objetivos comunes.
Paralelamente, el Articulador deberá involucrar a diversos
actores del entorno estableciendo alianzas estratégicas que
permitan conseguir apoyo financiero, asesoría técnica u otro
tipo de ayuda que favorezca el fortalecimiento de la Red en los
planos organizativo, productivo y comercial.
34
- Duración estimada: La duración de esta fase debe ser de un
mes.
Fase 03: Generación y fortalecimiento de la confianza
- Objetivo de la fase: Desarrollar y fortalecer relaciones de
confianza que generen cohesión en la Red Empresarial y
preparen a sus integrantes para realizar negocios conjuntos.
- Resumen de la fase: Esta fase está orientada a que los
productores ganen la confianza suficiente entre ellos para
iniciar negocios conjuntos. Para ello se define una oportunidad
de negocio concreta que orientará las acciones futuras de la
Red.
En esta etapa, los productores o MYPES estructuran y definen
sus operaciones, y formalizan su relación a través del
establecimiento de un reglamento interno. Para lograr esto el
factor clave es la confianza entre los productores; para ello el
Articulador promueve acciones para incrementar la cohesión
del grupo a través de la visualización de las ventajas de
trabajar en Red. Se pueden realizar visitas a talleres o
parcelas de cada productor, visitas a Redes Empresariales
exitosas y empresas modelo, así como actividades de
35
camaradería y confraternidad entre los integrantes y otras
actividades sociales o productivas.
En esta fase será más que primordial la presencia del
Articulador, quien deberá tener empatía con los integrantes de
la Red para propiciar fuertes lazos de confianza entre ellos,
así como tener habilidades de manejo de grupos y resolución
de conflictos.
- Duración estimada: Esta fase tiene una duración de tres
meses aproximadamente.
Fase 04: Consolidación de confianza: Planificación de
mejoras y acciones piloto
- Objetivo de la fase: Consolidar la confianza de la Red
Empresarial mediante la planificación de mejoras y la
ejecución de acciones piloto.
- Resumen de la fase: Esta fase consiste en que la Red
consolide su confianza mediante la planificación e
implementación de mejoras y la ejecución de acciones piloto
con el fin de visualizar la oportunidad de un negocio conjunto.
36
Para lograr esto es necesario considerar el fortalecimiento en
los planos productivo, organizativo y comercial, así como
aspectos de capacitación y asistencia técnica para los
integrantes de la Red.
- Duración estimada: La duración aproximada de esta fase es
de cinco meses.
Fase 05: Proyecto estratégico del negocio conjunto
- Objetivo de la fase: Diseñar e implementar el proyecto
estratégico del negocio conjunto de la Red Empresarial, que
permita consolidar la base productiva y viabilizar la
sostenibilidad del negocio implementado para que sus
integrantes incrementen sus ingresos.
- Resumen de la fase: Es precondición de esta fase que las
Redes hayan logrado consolidar la confianza y alcanzado
cambios sustanciales como producto de la implementación de
sus planes de mejoras y acciones piloto. Se requiere analizar
a profundidad la situación competitiva de los integrantes de la
Red, su problemática, potencialidades y el entorno donde
desarrollara su línea de negocio para luego establecer un
objetivo común a largo plazo. Dicho objetivo deberá orientar el
proyecto estratégico en función de un plan de negocio.
37
El proyecto a implementar debe permitir realizar un negocio
conjunto partiendo de una oportunidad de negocio concreta
identificada por la Red y mejorar significativamente la
competitividad de sus integrantes. A diferencia de las acciones
piloto que duran tres meses, los proyectos estratégicos se
planifican para ser ejecutados en un plazo de seis a doce
meses en función del tipo de inversión que se desarrolle. En
consecuencia, demanda mayores recursos, inversión, tiempo
y dinero por parte de los integrantes de la Red.
Las acciones de esta fase deben estar orientadas a la
sostenibilidad del negocio conjunto; por lo tanto el Articulador
debe fortalecer las competencias y habilidades de los
productores para sentar las bases para la autogestión del
negocio conjunto en el tiempo.
- Duración estimada: La duración de esta fase no debe ser
menor de seis meses ni mayor de un año, en función del tipo
de inversiones que realicen los integrantes de la Red
Empresarial.
Fase 06: Gestión del negocio conjunto
- Objetivo de la fase: Acompañar la gestión del negocio
conjunto en la perspectiva de su sostenibilidad.
38
- Resumen de la fase: En esta fase la Red inicia operaciones a
través de la gestión del negocio definido en su proyecto
estratégico; en algunos casos se trata del inicio de una nueva
empresa.
En esta etapa, la Red termina de definir responsabilidades y el
Articulador asume poco a poco el rol de gestor del negocio,
siendo cofinanciado de manera temporal y decreciente por la
institución que apoya el proceso. Es necesario establecer un
plan de monitoreo y un fondo de consolidación del negocio
para ayudar a la Red a enfrentar los nuevos retos que se
presenten en la gestión, con el objeto de que el negocio
funcione independiente y sosteniblemente.
- Duración estimada: La duración de esta fase está
determinada por las características del negocio desarrollado
por la Red Empresarial. El tiempo mínimo sugerido es de seis
meses.
Fase 07: Formación de una Red de redes
- Objetivo de la fase: Promover, entre las Redes
Empresariales apoyadas dentro de un territorio, la formación
de una Red de Redes que permita gestionar y desarrollar
proyectos y negocios conjuntos de mayor alcance dentro de
39
una cadena, agregando mayor oferta para clientes de nuevos
mercados y consolidándose como una organización
representativa de su territorio.
- Resumen de la fase: Las Redes formadas en las seis fases
anteriores dentro de un territorio, tienen la posibilidad de
unirse y constituir una organización de segundo nivel que
denominamos Red de Redes. El proceso a seguir es similar al
de la articulación de una sola Red Empresarial. Es decir,
frente a la identificación de una oportunidad de negocio
concreta, se sigue un proceso de autoselección entre Redes
para conformar una Red de Redes, para luego desarrollar una
base de confianza entre los integrantes de todas las Redes
seleccionadas. Posteriormente la entidad promotora deberá
apoyar a la Red de Redes en el diseño y ejecución de un plan
de negocio conjunto.
Este paso resulta primordial para continuar con el proceso de
formación; es decir la gestión de la Red de Redes, incluye
actividades más ambiciosas, como gestionar contactos con
clientes y mercados más grandes, la firma de un contrato de
consorcio sin contabilidad independiente para poder aumentar
sus ganancias y más adelante, si la situación lo amerita
constituir una persona jurídica. Asimismo, la Red de Redes
adquiere nuevas capacidades con el inicio de la gestión de
40
sus propios recursos, el desarrollo de proyectos propios con la
cooperación de aliados estratégicos y también la contribución
a resolver necesidades de otros productores o MYPES de la
cadena en su territorio.
- Duración estimada: La duración de esta fase está
determinada por las características del negocio desarrollado
por la Red de Redes. El tiempo sugerido mínimo es de seis
meses.
FIGURA 4: LAS SIETE FRASES DE LA ESTRATEGIA DE APOMIPE PARA LA ARTICULACIÓN
DE REDES EMPRESARIALES
Fuente: Manual para la Articulación de Redes Empresariales (2011)
41
2.1.6. Proceso de Articulación de Redes Empresariales de Artesanía
El proceso de articulación de Redes Empresariales de Artesanía en
la Provincia de Trujillo, se ha implementó bajo la metodología de
Redes Empresariales desarrollada por la ONUDI, la cual como se
mencionó anteriormente, fue aplicada, sistematizada y adaptada a la
realidad nacional por el CIEPD MINKA en el 200313 y quien a partir
del año 2005 inicia un nuevo trabajo de promoción de Redes
Empresariales pero está vez de pequeños productores de artesanías
en la provincia de Trujillo, en el marco del Programa APOMIPE.
Esta metodología considera la implementación de sólo 06 fases para
lograr que pequeños productores aislados, que no cooperan entre sí
y que son poco competitivos, puedan en un lapso promedio de 18
meses contar con negocios conjuntos exitosos y sostenibles. Estas
06 fases son:
Fase 01: Análisis de Territorios y Cadenas Productivas.
Fase 02: Promoción y Selección.
Fase 03: Generación de Confianza y Planificación de Mejoras.
Fase 04: Consolidación de la Confianza y Proyecto Piloto.
Fase 05: Diseño e Implementación del Proyecto Estratégico.
Fase 06: Acompañamiento en la Gestión del Negocio.
13 La Metodología desarrollada por la ONUDI fue sistematizada en el libro: Redes Empresariales: Experiencias en la Región Andina. Carlos
López Cerdan. CEPAL- MINKA, Trujillo, Perú 2003.
42
A continuación, se describe cómo se desarrolló cada una de las
fases en el proceso de Articulación de Redes Empresariales de
pequeños productores de artesanías en la provincia de Trujillo de
acuerdo a información obtenida del CIEPD MINKA.
Fase 01: Análisis de territorios y cadenas productivas
En esta primera fase, la Unidad de Articulación Regional (UAR) del
Programa APOMIPE, representada por MINKA en La Libertad, se
encargó de priorizar mediante un enfoque sistémico, las cadenas
productivas con potencial de desarrollo en la región, seleccionando
como una de ellas a la cadena de artesanías.
Las razones por las que se priorizó esta cadena fueron porque
existía una gran masa crítica de artesanos con las habilidades
necesarias para producir diversos tipos de artesanías. Así mismo se
constató que en Magdalena de Cao y Moche, el mercado ofrecía una
oportunidad de negocio importante para los artesanos apostados
alrededor de los atractivos turísticos. Esto se explica por la dinámica
turística generada alrededor del descubrimiento y puesta en valor de
los monumentos arqueológicos del Señor de Sipán, la Señora de
Cao, las Huacas del Sol y la Luna, entre otros, impulsado por el
reconocimiento de la Ruta Moche como el segundo destino turístico
del país, por ende se generaría en el corto plazo un mayor flujo de
turistas y mayores inversiones en dichos territorios.
43
De otra parte, se constata que en Huanchaco operaba un gran grupo
de artesanos que ya se encontraba comercializando sus productos
de forma directa y en Laredo la Municipalidad Distrital tenía
identificado a un grupo de artesanos que comercializaba
directamente sus productos en Lima y esporádicamente a Ecuador.
Fase 02: Promoción y selección
En esta segunda fase se procedió a identificar y seleccionar a los
artesanos que conformarían las Redes Empresariales. Aquí fue
fundamental la “venta de la idea”, la cual consiste en transmitir con
claridad a los artesanos interesados, los beneficios de la acción
conjunta a través de la constitución de una Red Empresarial. La
motivación y sensibilización adecuada por parte del Articulador para
trasmitir estos beneficios es clave.
Posteriormente se procedió a consolidar una base de datos de
artesanos interesados, para luego aplicar un filtro basado en la
Homogeneidad del grupo (Misma línea productiva, volumen de
ventas e ingresos similares, ubicación territorial, entre otros). Es
recomendable, en grupos donde no se tiene experiencias
importantes de ventas y los productos son poco competitivos, incluir
uno o dos artesanos que ya cuenten con cierto grado de experiencia
en procesos de comercialización y dominio de las técnicas de
producción de artesanías para ayudar a dinamizar el grupo.
44
Finalmente, se organizó a los artesanos elaborando y firmando el
acta de constitución de la Red Empresarial, conformando una junta
directiva, estableciendo un reglamento interno y un fondo común de
aportes para cofinanciar las primeras acciones conjuntas que la Red
decidiera emprender con el apoyo del Programa.
Fase 3: Generación de confianza y planificación de mejoras
En esta fase se incidió en la identificación de una oportunidad de
negocio de la Red, el desarrollo de acciones para sentar las bases de
la confianza, y la elaboración de un plan de mejoras colectivo. La
identificación de la oportunidad de negocio de la Red se fue
trabajando por el Articulador desde la fase anterior, reuniendo
información proporcionada por los artesanos en las reuniones de
trabajo semanales realizadas.
Apoyándose en la información obtenida y la recogida de especialistas
en comercialización y otras fuentes, el Articulador motivó a los
artesanos a identificar y seleccionar una oportunidad de negocio
concreta y a empoderarse de esta.
De manera paralela se elaboró un plan de trabajo que contenía una
serie de acciones sociales para sentar las bases de la confianza
entre los integrantes de la Red, las cuales se fueron alternando entre
las reuniones de trabajo para identificar y empoderar la oportunidad
de negocio para la elaboración del Plan de Mejoras Colectivo de la
45
Red. Algunas de las acciones que se llevaron a cabo fueron:
reuniones de confraternidad, pasantías a experiencias exitosas de
asociatividad, etc.
Finalmente se procedió a elaborar e iniciar la ejecución del Plan de
Mejoras Colectivo de la Red, el cual consiste en la programación de
acciones puntuales para aprovechar de manera exitosa la
oportunidad de negocio identificada por la Red.
Para elaborar este plan fue necesario realizar un análisis FODA de la
Red, mediante el cual identificamos su estado competitivo actual, las
limitantes que existen a nivel externo e interno para aprovechar la
oportunidad de negocio identificada y la oportunidad de acceder a
apoyo por parte de instituciones de fomento, gobiernos locales o la
empresa privada. Con esta información se plantea el objetivo del
Plan de Mejoras Colectivo, las acciones a llevar a cabo, los recursos
necesarios y el financiamiento de los mismos.
Fase 4: Consolidación de confianza y proyecto piloto
En esta fase se identificó y ejecutó un proyecto piloto, el cual es una
primera inversión de bajo costo y de corto plazo, que permite a los
integrantes de la Red experimentar el beneficio de la acción conjunta.
Con esto se busca contribuir a consolidar la confianza de la Red
sobre la base de resultados concretos.
46
Dependiendo del avance en la articulación comercial de las Redes,
los proyectos pilotos se direccionaron hacia la adquisición de equipos
y lotes de insumos para cumplir con proveedurías pactadas; o el
desarrollo de una misión comercial, participación en ferias, etc.
Fase 5: Diseño e implementación del proyecto estratégico
El proyecto estratégico es una inversión a mediano plazo que permite
a los integrantes de la Red darle sostenibilidad al negocio conjunto
emprendido. Este proyecto introduce mejoras significativas en la
competitividad de la Red, por ende un incremento sustancial en los
ingresos de los socios.
En función a la naturaleza del negocio de la Red, el avance logrado y
teniendo como referencia el Plan de Mejoras Colectivo, los proyectos
estratégicos que se ejecutaron fueron para incrementar la capacidad
productiva y mejorar la calidad de los productos en el caso donde la
articulación comercial de la Red con sus clientes estaba consolidada;
o para instalar un punto de venta conjunto que permita exhibir y
comercializar los productos y desarrollar instrumentos de promoción
como brochures, catálogos, etc., bajo una marca colectiva.
Los proyectos estratégicos que fueron implementados por las Redes
de Artesanía se mencionan en la tabla Nº 02.
47
TABLA 2: PROYECTOS ESTRATÉGICOS IMPLEMENTADOS POR LAS REDES DE ARTESANÍAS
Red Localidad Proyecto Estratégico Implementado
Fortalecimiento de la capacidad productiva para ampliar cartera

Inti Gold Laredo
de clientes en el exterior
Implementación de mecanismos para la participación conjunta

Lord Chimú Huanchaco
en ferias artesanales
Fortalecimiento de la capacidad productiva para producción y

Kullank Huanchaco
venta regional y nacional de productos en cuero repujado
Implementación de un sistema de proveeduría de artesanía

El Caracol Las Delicias
hecha con productos marinos al norte del país
Incremento de las ventas mediante la implementación de

Acuarium Las Delicias
puntos de venta en zonas estratégicas de la ciudad de Trujillo
Implementación de un centro de producción y comercialización

El Carrizo Moche
de artículos de cestería en la campiña de moche
Manos Implementación de un centro de exposición y comercialización

Moche
Milenarias artesanal
Destellos Desarrollo de una colección de souvenirs navideños a base de

Moche
Muchik mates pintados para exportación
Señoras Articulación comercial al mercado local de artesanías de cuero

Moche
Moche pirograbado
Incremento de la producción para el fortalecimiento de la

Brillos
Moche articulación comercial a nuevos mercados de dijes artesanales
Muchik
hechos en hueso
Fuente: CIEPD MINKA Elaboración Propia
Fase 6: Acompañamiento en la gestión del negocio
El acompañamiento implica asegurarse que la Red pueda
implementar el negocio estratégico conjunto. En esta fase el
Articulador se encarga de fortalecer las capacidades de gestión
empresarial de la Red, promoviendo un uso eficiente y eficaz de los
recursos. En algunas Redes sus líderes asumieron esta función, lo
48
que significó el empoderamiento del líder con el negocio conjunto,
aprendiendo de manera práctica funciones de gestión administrativa,
contable y comercial, necesarias para la gestión del negocio
conjunto; en otros casos el Articulador fue quién asumió este Rol.
La figura Nº 05 ilustra las ideas vertidas sobre la metodología
implementada en la articulación de Redes Empresariales de
Artesanía y las diferentes fases del proceso, diferenciando procesos
sociales, dónde se fundamenta la confianza en base a las relaciones
inter personales, la transparencia y la rendición de cuentas, y
procesos económicos, donde se define y consolida la viabilidad del
negocio conjunto.
FIGURA 5: METODOLOGÍA IMPLEMENTADA EN EL PROCESO DE ARTICULACIÓN DE REDES
EMPRESARIALES DE ARTESANÍA
REDES CON NEGOCIOS EXITOSOS

Y SOSTENIBLES
FASE 06 ACOMPAÑAMIENTO EN LA GESTIÓN

DEL NEGOCIO
Tiempo de Articulación: FASE 05 DISEÑO E IMPLEMENTACIÓN

18 meses DE PROYECTO ESTRATÉGICO
FASE 04 CONSOLIDACIÓN DE
CONFIANZA Y PROYECTO PILOTO
FASE 03 GENERACIÓN DE CONFIANZA Y

PLANIFICACIÓN DE MEJORAS
FASE 02 Enfoque de Mercado

PROMOCIÓN Y SELECCIÓN
ANÁLISIS DE TERRITORIOS Y
FASE 01 CADENAS PRODUCTIVAS
PRODUCTORES ATOMATIZADOS PROCESOS SOCIALES PROCESOS ECONÓMICOS
Fuente: http://www.asocam.org/index.shtml
49
2.2. MARCO CONCEPTUAL
Dentro de la fundamentación teórica en la cual se enmarca nuestro
estudio, se contemplan enfoques conceptuales de competitividad y
asociatividad en redes empresariales. En este punto se abarcará la
definición de dichas variables de estudio, así como de los términos que
intervienen directamente con la temática desarrollada.
2.2.1. Definición Conceptual de la Terminología Empleada
 Red Empresarial
Una Red Empresarial es una alianza estratégica entre un grupo
limitado y claramente definido de pequeños productores o micro
empresas que se integran por vínculos de confianza y trabajan
conjuntamente para mejorar la competitividad de sus negocios y
articularse al mercado de manera beneficiosa y sostenible.
 Articulación de Redes Empresariales
La Articulación es el proceso mediante el cual se promueve la
conformación de Redes Empresariales entre pequeños
productores, bajo una metodología previamente establecida.
 Articulador de Redes Empresariales
El Articulador es un profesional de campo con amplio
conocimiento de la metodología de Redes Empresariales y
50
manejo de relaciones humanas. Es la figura clave que facilita y
orienta el proceso de formación de una Red Empresarial.
El Articulador es el encargado de promover los procesos de
articulación de pequeños productores en Redes Empresariales,
facilitando que los pequeños productores realicen actividades
conjuntas en torno a objetivos comunes. El Articulador no
remplaza a los productores sino que los acompaña en sus
procesos autónomos a lo largo del proceso de articulación.
 Asociatividad
La Asociatividad es una estrategia orientada a potenciar el logro
de una ventaja competitiva por parte de una empresa, mediante la
cooperación o el establecimiento de acuerdos con otras
empresas, para la realización de una serie de actividades dentro
de la cadena de valor del producto o servicio, que conduzcan a
una mayor presencia de la empresa en uno o más mercados.
Asociatividad empresarial es comprometer, mediante la
identificación de objetivos comunes en empresas de igual o
similar actividad económica, esfuerzos individuales dispersos, en
propósitos de mejoramiento del desempeño empresarial, que
facilite la sostenibilidad y crecimiento de las empresas en aras de
la competitividad de los negocios, que les permita enfrentar en
mejores condiciones la competencia globalizada.
51
 Artesanía
El Instituto Nacional de Antropología (INA) define a la artesanía
como: "Un objeto producido en forma predominantemente manual
con o sin ayuda de herramientas y máquinas, generalmente con
utilización de materias primas locales y procesos de
transformación y elaboración transmitidos de generación en
generación, con las variaciones propias que le imprime la
creación individual del artesano".
Según el Centro de Comercio Internacional (CCI): “La artesanía
se define como la producción de bienes elaborados a mano, o
con la ayuda de herramientas o medios mecánicos, siempre y
cuando la participación del trabajo manual siga siendo el
componente más importante del producto final”.
Cabe señalar que el concepto “artesanía” es muy controvertido,
pues dependiendo del punto de vista en que se analice, puede
adoptar distintas definiciones.
 Pequeño Productor
Para efectos de la presente tesis se hará referencia
indistintamente a la MYPE y Pequeños Productores. Éstos
últimos realizan una actividad económica en la que utilizan su
propia mano de obra además de la de su familia. Por tal motivo
calzan con la definición estipulada en la Ley de Promoción y
52
Formalización de la Micro y Pequeña Empresa en el Perú 14: “La
Micro y Pequeña Empresa es la unidad económica constituida por
una persona natural o jurídica, bajo cualquier forma de
organización o gestión empresarial contemplada en la legislación
vigente, que tiene como objeto desarrollar actividades de
extracción, transformación, producción, comercialización de
bienes o prestación de servicios”.
 Competitividad
Porter15, teórico en el tema de Competitividad, la define como: “La
capacidad de una empresa para producir bienes y servicios de
mayor calidad y a menor precio que sus competidores.”
Según la definición de la Comisión sobre la Competitividad
Industrial de Estados Unidos de América, se entiende que: “Una
empresa es competitiva si es capaz de mantener o aumentar su
participación en los mercados nacionales e internacionales,
manteniendo o mejorando las rentas de los trabajadores”.
En nuestro estudio la Competitividad debe ser entendida como: La
capacidad que tiene una organización de obtener y mantener
ventajas competitivas que le permitan alcanzar, sostener y
mejorar una determinada posición en su entorno económico.
14 Ley Nº 28015, Artículo 2º. Ley de Promoción y Formalización de la Micro y Pequeña Empresa en el Perú.
15 Michael Porter. The Competitive Advantage of Nations. Free Press, New York, EE.UU 1990.
53
 Competitividad Artesanal
Se entiende por Competitividad Artesanal a la capacidad que
tiene cada productor y cada cadena productiva del sector, para
competir de igual a igual con las principales empresas del mundo,
en precio, calidad y servicio.
La Competitividad Artesanal viene a ser la capacidad de producir
y vender los productos más demandados por el mercado mundial,
con las características y condiciones más demandadas
(preferencias del consumidor), la mayor calidad y precios
suficientemente baratos respecto a la competencia.
 Situación Competitiva
Es el estado en el que los integrantes de la Red Empresarial se
encuentran dentro de una cadena y su entorno. Se analizan sus
fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas (FODA),
siempre enfocándose en una oportunidad de negocio identificada.
 Ventaja Competitiva
De acuerdo a Porter: “La ventaja competitiva de una empresa está
en su habilidad, recursos, conocimientos y atributos de los que
dispone, y los mismos de los que carecen sus competidores o
tienen en menor medida, haciendo posible la obtención de unos
rendimientos superiores a los de aquellos”.
54
 Desarrollo Competitivo
Alberto Levy16, estudioso del tema de Desarrollo Competitivo, lo
define como: “El proceso de incrementar la capacidad intelectual
de la organización (desarrollo organizacional, inteligencia
colectiva, planeamiento estratégico, alineamiento organizacional,
gestión de marca e identidad, etc.) y su capacidad física
(integración tecnológica, procesos, manufactura, logística, etc.)”.
 Factores de Competitividad
Son aquellos que contribuyen a mejorar la competitividad de una
unidad productiva o MYPE.
 Cadena Productiva
Es el conjunto de agentes y actividades económicas que
intervienen en un proceso productivo, desde la provisión de
insumos y materias primas, su transformación, producción de
bienes intermedios, finales y su comercialización en los mercados
internos y externos, incluyendo proveedores de servicios, sector
público, instituciones de asistencia técnica, así como organismos
de financiamiento.
Asimismo, la cadena productiva se define como: “Un proceso
sistémico en el que los actores de una actividad económica
16 Levy, Alberto. Desarrollo Competitivo y Dinámica de los Sectores Industriales. Universidad de Buenos Aires, Córdova, Argentina 2011.
55
interactúan desde el sector primario hasta el consumidor final,
basados en el desarrollo de espacios de concertación entre el
sector público y privado orientados a promover e impulsar el logro
de mayores niveles de competitividad de dicha actividad y puede
presentarse bajo la forma de encadenamientos horizontales
(conformado por empresas del mismo sector que buscan generar
economías de escala) o encadenamientos verticales
(generando mayor control tanto en el canal de abastecimiento
como en el de distribución comercial)”.17
Por lo tanto, podemos concluir que una Cadena Productiva es el
conjunto articulado de actores y funciones que hacen posible que
un producto o servicio llegue desde la producción hasta el
consumo; en la cadena productiva interactúan actores directos
(productores, intermediarios, transformadores y consumidores) y
actores indirectos (proveedores, instituciones de apoyo, entidades
financieras y servicios profesionales).
 Desarrollo Económico Local (DEL)
El DEL puede definirse como un proceso reactivador y
dinamizador que, mediante el aprovechamiento eficiente de los
recursos existentes de una zona, es capaz de estimular el
crecimiento económico, crear empleo y mejorar la calidad de vida.
En ese sentido es una práctica de acumulación de capacidades,
17 Citado por el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo en el Foro de la Microempresa. BID, Río de Janeiro, Brasil 2002.
56
con el fin de mejorar de manera colectiva y continua, el bienestar
económico de la comunidad.
Asimismo se le puede definir como el proceso de construcción
económica y social desarrollado en un ámbito territorial, en el que
participan agentes económicos tales como organismos de base,
organismos gubernamentales y no gubernamentales, que
interactúan para el logro de mejoras en las condiciones
socioeconómicas.
2.3. FORMULACIÓN DE LA HIPÓTESIS
“La articulación de Redes Empresariales incide favorablemente en la
competitividad de los pequeños productores de artesanías de la provincia
de Trujillo”.
2.4. VARIABLES DE ESTUDIO
2.4.1. Variable Independiente (X):
 Articulación de Redes Empresariales.
2.4.2. Variable Dependiente (Y):
 Competitividad de pequeños productores de artesanías.
57
2.5. OPERACIONALIZACIÓN DE VARIABLES
TABLA 3: OPERACIONALIZACIÓN DE LAS VARIABLES DE ESTUDIO
Variable Definición Operacional Dimensión Indicadores
 Participación en
 Mecanismo de actividades conjuntas por
cooperación entre parte de los productores de
pequeños productores, artesanías articulados en
que se integran por Redes.
 Articulación de
vínculos de confianza y
Redes  Social  Empoderamiento de la
trabajan conjuntamente
Empresariales gestión colectiva por parte
para mejorar sus
de los productores de
negocios y articularse al
artesanías articulados en
mercado de manera más
Redes.
beneficiosa y sostenible.
 Reducción de costos por

parte de los productores de
artesanías articulados en
 Capacidad que tiene una Redes.
organización de
pequeños productores de  Innovación de productos
 Competitividad por parte de los productores
obtener y mantener
de pequeños de artesanías articulados en
ventajas competitivas que  Económica
productores de Redes.
le permitan alcanzar,
artesanías
sostener y mejorar una  Acceso a nuevos
determinada posición en mercados por parte de los
su entorno económico. productores de artesanías
articulados en Redes.
Elaboración Propia
58
CAPITULO III
MATERIAL Y MÉTODOS
3.1. POBLACIÓN Y MUESTRA
3.1.1. Población
La población de estudio está constituida por un total de 101
artesanos, agrupados en 10 Redes Empresariales promovidas por el
CIEPD MINKA en la provincia de Trujillo y distribuidas en los distritos
de Moche, Huanchaco y Laredo (Ver tabla Nº 03).
TABLA 4: REDES DE ARTESANÍA PROMOVIDAS POR MINKA EN LA PROVINCIA DE TRUJILLO
Nº de
Nº Nombre de la Red Distrito Línea Artesanal
Integrantes
01 Inti Gold Laredo 07 Bisutería
02 Lord Chimú Huanchaco 14 Bisutería
03 Kullank Huanchaco 11 Artesanía en cuero
04 El Caracol Moche 12 Artesanía en especies marinas
05 Acuarium Moche 11 Bisutería
06 El Carrizo Moche 08 Artesanía en fibra vegetal
07 Manos Milenarias Moche 09 Artesanía textil
08 Destellos Muchik Moche 11 Mates burilados
09 Señoras Moche Moche 10 Artesanía en cuero
10 Brillos Muchik Moche 08 Artesanía en hueso

59
3.1.2. Universo Muestral
Teniendo en cuenta que la población de estudio es relativamente
pequeña (101 artesanos que integran las 10 Redes de Artesanías
promovidas en la provincia de Trujillo) se decidió trabajar con toda la
población para dar mayor validez al estudio.
3.2. DISEÑO DE INVESTIGACIÓN
El diseño de investigación de nuestro estudio es longitudinal retrospectivo:
M O1 O2 O3
Dónde:
M = Representa la muestra con quien realizamos el estudio (Redes
Empresariales de Artesanías).
O = Representa la información relevante o de interés que recogimos de
la muestra en el periodo de tiempo determinado. (El resultado).
3.3. MÉTODOS, TÉCNICAS E INSTRUMENTOS
3.3.1. MÉTODOS
Los métodos utilizados en el presente estudio, son los que a
continuación se detallan:
60
 Descriptivo.- Porque implica dar a conocer el proceso de
articulación de Redes Empresariales con pequeños productores
de artesanías en la provincia de Trujillo.
 Analítico.- Porque supone un estudio detallado de la articulación
de las Redes Empresariales de Artesanías y de los resultados
alcanzados para determinar su incidencia en la competitividad.
3.3.2. TÉCNICAS E INSTRUMENTOS
Las técnicas e instrumentos empleados para la obtención de
información válida y confiable fueron las siguientes:
 Análisis documental: Se revisó los informes de los Articuladores
de Redes Empresariales del CIEPD MINKA, así como los
informes de los proyectos conjuntos implementados por las
Redes Empresariales de Artesanías en la provincia de Trujillo
presentados al programa APOMIPE.
 Encuesta: Se aplicó una encuesta a los 101 Artesanos que
integran las 10 Redes Empresariales en la provincia de Trujillo,
para lo cual se diseñó un cuestionario de preguntas dirigidas a
determinar si la incidencia de la Articulación en Red, ha sido
favorable para la competitividad de sus negocios de manera
individual (Ver Anexo Nº 01).
61
 Información y consultas: Se solicitó al CIEPD MINKA,
información escrita y sistematizada sobre el proceso de
Articulación de las Redes de Artesanías en la Provincia de
Trujillo, y se realizaron consultas sobre el tema a su Director
Ejecutivo y Articuladores.
3.4. PROCESAMIENTO Y ANÁLISIS DE DATOS
El procesamiento de los datos se realizó luego de la recolección de
información primaria en campo, mediante la aplicación de encuestas
dirigidas a los 101 artesanos que integran las 10 Redes Empresariales en
los distritos de Moche, Huanchaco y Laredo. Las respuestas obtenidas
fueron ordenadas, clasificadas y tabuladas para su interpretación.
El análisis de los datos consistió en el resultado estadístico en forma
porcentual de las respuestas obtenidas a las interrogantes planteadas en
la encuesta aplicada a los 101 artesanos integrantes de las redes y que se
presenta de manera tabulada.
62
CAPITULO IV
PRESENTACIÓN DE RESULTADOS
En este capítulo se presenta y analiza los resultados obtenidos de la revisión
documental de la información escrita y sistematizada del proceso de
articulación de Redes de Artesanías promovido por el CIEPD MINKA en la
provincia de Trujillo, en el marco del programa APOMIPE. Seguidamente se
presenta y analiza los resultados que se obtuvieron de las 101 encuestas
aplicadas a los artesanos integrantes de las 10 redes de artesanía promovidas
en la provincia de Trujillo.
El estudio de los proyectos conjuntos implementados por las Redes de
Artesanías, así como de los informes de avance en su ejecución y el respectivo
informe de cierre de cada uno de los proyectos, permitieron consolidar toda
información relevante para nuestro estudio en la tabla Nº 05, la cual muestra
los resultados que alcanzaron las Redes de Artesanías en la implementación
de los proyectos conjuntos que emprendieron con el apoyo del CIEPD MINKA
en el marco del programa APOMIPE.
De otra parte, el análisis documental de los informes mensuales del proceso de
Articulación de Redes de Artesanías, elaborados por los Articuladores del
CIEPD MINKA, así como de la información recabada por medio de consultas
realizadas a su Director Ejecutivo, permitieron determinar los principales
resultados que alcanzaron las Redes de Artesanías, los cuales se sintetizan a
continuación:
63
 Actualmente en la provincia de Trujillo existen 10 Redes Empresariales
integradas por un total de 101 artesanos que vienen desarrollando
negocios conjuntos.
 Las 10 Redes Empresariales se encuentran actualmente formalizadas en
Asociaciones Civiles, y se rigen por estatutos inscritos en los Registros
Públicos de la Libertad.
 Se ha conformado una organización de segundo nivel denominada
Asociación de Redes de Artesanos Ruta Moche, que integra a todas las
Redes de Artesanías promovidas por el CIEPD MINKA.
 Cinco Redes de Artesanías cuentan con centros de producción conjunta
equipados donde disponen de insumos, máquinas y herramientas para
desarrollar su proceso productivo.
 Los artesanos integrantes de las Redes de Artesanía se encuentran
especializados en una determinada fase del proceso productivo conjunto o
en la fabricación de un producto específico.
 Los productos que ofertan las Redes de Artesanía son variados y con buen
acabado. De acuerdo a los informes de los Articuladores, sólo el 12% de
los productos confeccionados presentan algún tipo de falla.
 En las Redes de Artesanías la innovación y el desarrollo de productos es
permanente y se efectúa teniendo en cuenta las tendencias del mercado,
sin que esto implique la perdida de identidad.
 Los artesanos que integran las Redes de Artesanía conocen y manejan sus
costos de producción y gastos de comercialización para contar con precios
competitivos sin perder calidad en los productos elaborados.
64
 Las Redes de Artesanías comercializan actualmente sus productos en
ferias artesanales, tiendas locales, tiendas de Lima y Cuzco y en el
exterior. Según los informes de los Articuladores, el 38% comercializa en
tiendas locales, el 25% en ferias artesanales, el 20% en tiendas de Lima, el
8% en Cuzco y el 9% en el exterior (Ver Anexo Nº 03).
 Dos Redes de Artesanías exportan directamente sus productos con
frecuencia y ocasionalmente tres Redes exportan indirectamente sus
productos a través de brokers comerciales.
 Cuatro Redes de Artesanías disponen de puntos de venta conjuntos donde
comercializan sus productos así como productos de otras Redes.
 Todas las Redes de Artesanías cuentan con material gráfico promocional
de sus productos como: Tarjetas de presentación de la Red, catálogos o
brochures de presentación de los principales productos, etiquetas con la
marca colectiva de la Red para los productos, entre otros.
65
TABLA 3: RESULTADOS ALCANZADOS EN LOS PROYECTOS CONJUNTOS IMPLEMENTADOS POR LAS REDES DE ARTESANÍAS
Red Localidad Proyectos conjuntos implementados Resultados alcanzados reportados
- La Red cuenta con un taller de producción conjunta.

- La Red aumento su volumen de producción en 30%.
Fortalecimiento de la capacidad productiva para - La Red cuenta con una marca colectiva.
Inti Gold Laredo
ampliar cartera de clientes en el exterior - La Red desarrolló una nueva línea de productos.
- La cartera de clientes de la Red creció en 20%.
- La Red incrementó su nivel de venta en 40%.
- La Red cuenta con un taller de producción conjunta.

- La Red aumentó su volumen de producción en 50%.
Implementación de mecanismos para la - La Red cuenta con una marca colectiva.
Lord Chimú Huanchaco
participación conjunta en ferias artesanales - La Red innovó su oferta de productos.
- La Red comercializa sus productos en nuevos mercados.
- La Red incrementó su nivel de ventas en 50%.
- Incremento del nivel de ventas de la Red en 20%.

Fortalecimiento de la capacidad productiva para - Aumento del volumen de producción de la Red en 40%.
Kullank Huanchaco producción y venta regional y nacional de
productos en cuero repujado - La Red cuenta con una marca colectiva.
- La Red comercializa sus productos en nuevos mercados.
66
- La Red cuenta con un centro de producción y comercialización conjunta.
Implementación de un sistema de proveeduría - La Red desarrolló una marca colectiva.

El Caracol Las Delicias de artesanía hecha con productos marinos al - La Red comercializa sus productos en nuevos mercados.
norte del país
- La cartera de clientes de la Red creció en 50%.
- La Red implementó 06 puntos de venta conjunta.

Incremento de las ventas mediante la - La Red desarrolló una marca colectiva.
Acuarium Las Delicias implementación de puntos de venta en zonas
estratégicas de la ciudad de Trujillo - La Red innovó su oferta de productos.
- La Red implementó mecanismos de comercialización conjunta.

Implementación de un centro de producción y - La Red cuenta con una marca colectiva.
El Carrizo Moche comercialización de artículos de cestería en la
campiña de moche - Incremento del volumen de producción de la Red en 35%
- Incremento del nivel de ventas de la Red en 20%

Manos Implementación de un centro de exposición y - La Red cuenta con una marca colectiva.
Moche
Milenarias comercialización artesanal - La Red aumentó su volumen de producción en 25%.
- La Red incrementó su nivel de ventas en 15%.
67
- Incremento del volumen de producción de la Red en 30%.

Desarrollo de una colección de souvenirs - La Red cuenta con instrumentos de gestión colectiva.
Destellos
Moche navideños a base de mates pintados para
Muchik - La Red desarrolló una nueva línea de productos.
exportación
- La Red implementó mecanismos de compras y ventas conjuntas.

- La Red accedió de forma conjunta a capacitación y asistencia técnica.
Señoras Articulación comercial al mercado local de
Moche - La Red cuenta con una marca colectiva.
Moche artesanías de cuero pirograbado
- La Red incremento su volumen de producción en 25%.
- La Red incremento su nivel de ventas en 30%.
- La Red incrementó su volumen de producción mensual en 25%.

Incremento de producción y fortalecimiento de - La Red cuenta con instrumentos de gestión colectiva.
Brillos Muchik Moche la articulación comercial a nuevos mercados de
dijes artesanales hechos en hueso - La cartera de clientes de la Red creció en 40%.
68
A continuación se presentan y analizan de manera tabulada, los resultados
obtenidos de la encuesta aplicada a los 101 artesanos que integran las 10
Redes Empresariales promovidas por el CIEPD MINKA en la Provincia de
Trujillo en el marco del Programa APOMIPE.
La encuesta se realizó en el transcurso de las dos primeras semanas del mes
de enero del presente año, siendo aplicada en los locales de reunión de las
Redes (Centros de producción o de comercialización conjunta, o en el taller o
domicilio del presidente de la Red) ubicados en los distritos de Moche,
Huanchaco y Laredo respectivamente. La encuesta aplicada comprendía 10
preguntas y estaba estructurada de la siguiente manera:
 La pregunta 01 y 02, están enmarcadas en una dimensión social referida a
la variable independiente de nuestro estudio (La Articulación de Redes
Empresariales), con la finalidad de establecer el nivel de participación
actual de los artesanos en las actividades conjuntas de su Red y el grado
de empoderamiento de la gestión colectiva en las mismas, como
indicadores de que la Articulación de Redes Empresariales es viable
socialmente (Ver Anexo Nº 02).
 De la pregunta 03 a la 10, se enmarcan en una dimensión económica
referida a la variable dependiente de nuestro estudio (La Competitividad de
Pequeños Productores de Artesanía), con el propósito de determinar
mejoras en aspectos competitivos como reducción de costos, innovación
de productos y acceso a mercados por parte de los Pequeños Productores
69
de Artesanía, como indicadores de que la Articulación de Redes
Empresariales es viable económicamente (Ver Anexo Nº 02).
TABLA 4: PARTICIPACIÓN EN ACTIVIDADES CONJUNTAS
Participación en actividades conjuntas Porcentajes

Si participan 97%
No participan 3%
TOTAL 100%
Elaboración Propia
TABLA 7: ACTIVIDAD CONJUNTA MÁS FRECUENTE REALIZADA EN UNA RED
Actividad Porcentajes
Compras 35%
Ventas 31%
Producción 18%
Capacitación y Asistencia Técnica (CAT) 11%
Otras 5%
TOTAL 100%
Elaboración Propia
La tabla Nº 06 muestra el nivel de participación actual de los artesanos
integrantes de las Redes en el desarrollo de actividades conjuntas, obteniendo
como resultado que el 97% de los artesanos encuestados participa
actualmente de las actividades conjuntas que realiza su Red. De este total, tal
como indica la tabla Nº 07, las actividades que se realizan con mayor
frecuencia son las compras conjuntas con el 35%, le sigue las ventas conjuntas
con el 31%, la producción conjunta con el 18%, las capacitaciones y
asistencias técnicas con el 11% y otras actividades con el 5%.
70
TABLA 8: EMPODERAMIENTO DE LA GESTIÓN COLECTIVA
Empleo de instrumentos de gestión colectiva Porcentajes

Si emplean 95%
No emplean 5%
TOTAL 100%
Elaboración Propia
TABLA 9: INSTRUMENTO DE GESTIÓN COLECTIVA DE MAYOR IMPORTANCIA EN UNA RED
Instrumento Porcentajes
Estatuto 34%
Registro de compras y ventas 31%
Registro de producción 19%
Reglamento Interno 16%
Otros 0%
TOTAL 100%
Elaboración Propia
La tabla Nº 08 muestra el grado de empoderamiento actual de la gestión
colectiva en las Redes de Artesanías, obteniendo como resultado que el 95%
de los artesanos encuestados afirmó que su Red emplea instrumentos de
gestión colectiva. De este total, tal como indica la tabla Nº 09, el 34% de los
artesanos considera que los estatutos son los instrumentos de gestión más
importantes para una Red, seguido por los registros de compras y ventas con
el 31%, los registros de producción con el 19% y el reglamento interno con el
16%, no mencionando ningún otro.
71
TABLA 10: REDUCCIÓN DE COSTOS
Reducción de costos Porcentajes

Si redujo sus costos 91%
No redujo sus costos 9%
TOTAL 100%
Elaboración Propia
TABLA 11: MECANISMO PARA REDUCIR COSTOS MAS EMPLEADO POR UNA RED
Mecanismo Porcentajes
Compra conjunta de insumos 35%
Punto de venta conjunto 27%
Desarrollo marketing colectivo 18%
Centro de producción conjunta 15%
Otros 5%
TOTAL 100%
Elaboración Propia
La tabla Nº 08 muestra que el trabajo en Red permite reducir los costos en los
negocios de los artesanos participantes, obteniendo como resultados que el
91% de los artesanos encuestados logró reducir sus costos trabajando en Red.
De este total, tal como indica la tabla Nº 11, el 35% afirmó haber reducido sus
costos mediante las compra conjunta de insumos, 27% a través de un punto de
venta conjunto, 18% por el desarrollo de marketing colectivo, 15% a través de
un centro de producción conjunta y 5% mediante otros mecanismos de trabajo
en Red.
72
TABLA 12: INNOVACIÓN DE PRODUCTOS
Desarrollo de nuevos productos Porcentajes

Si desarrolló nuevos productos 81%
No desarrolló nuevos productos 19%
TOTAL 100%
Elaboración Propia
TABLA 13: MEDIO DE INNOVACIÓN DE PRODUCTOS MÁS EFECTIVO EN UNA RED
Medio Porcentajes
Capacitación en nuevas técnicas artesanales 54%
Participación en ferias artesanales 21%
Asistencia técnica en diseño de productos 15%
Información de mercado 7%
Otros 4%
TOTAL 100%
Elaboración Propia
La tabla Nº 12 muestra que la participación en una Red, facilita la innovación y
el desarrollo de nuevos productos por parte de los artesanos, obteniendo como
resultados que el 81% de los artesanos logró innovar y desarrollar nuevos
productos participando de la Red. De este total, tal como indica la tabla Nº 13,
el 54% de los artesanos considera que el acceso a capacitación en nuevas
técnicas artesanales a través de la Red le ha permitido innovar y desarrollar
nuevos productos, el 21% considera que la participación en ferias artesanales
a través de la Red, 15% considera que la asistencia técnica conjunta en diseño
de productos, 7% considera que la información de mercado proporcionada por
la Red y el 4% considera otras actividades organizadas por la Red.
73
TABLA 14: ACCESO A NUEVOS MERCADOS
Acceso nuevos mercados Porcentajes

Si accedió a nuevos mercados 85%
No accedió a nuevos mercados 15%
TOTAL 100%
Elaboración Propia
TABLA 15: PRINCIPALES NUEVOS MERCADOS A LOS QUE SE ACCEDE EN RED
Mercado Porcentajes
Nuevas Provincias 38%
Nuevas Regiones 28%
Mercado Exterior 20%
Nuevos Distritos 15%
Otros 0%
TOTAL 100%
Elaboración Propia
La tabla Nº 14 muestra que los artesanos articulados en una Red pueden
acceder con sus productos a nuevos mercados, obteniendo como resultados
que el 85% de los artesanos encuestados ha logrado acceder a nuevos
mercados formando parte de la Red. De este total el 38% de artesanos
comercializa sus productos en nuevas provincias a través de la Red, el 28%
comercializa sus productos en nuevas regiones, el 20% en el mercado exterior
y el 15% en nuevos distritos.
74
CAPITULO V
DISCUSIÓN DE RESULTADOS
 A partir del estudio de la problemática del sector artesanía, se puede
afirmar que la artesanía en el Perú se encuentra altamente atomizada,
mostrando una compleja heterogeneidad de técnicas y métodos de trabajo
especializados. De ello es reflejo la gran diversidad de líneas artesanales
existentes. Asimismo se puede afirmar que los esfuerzos gubernamentales
por impulsar el desarrollo del sector artesanía son escasos e insuficientes,
al igual que a nivel de los gobiernos regionales y locales.
 Respecto al estudio del proceso de Articulación de Redes Empresariales,
de manera generalizada podemos decir que es un proceso social y
económico a la vez, que toma un tiempo relativamente largo cuando se
promueve por primera vez en un territorio (entre 18 a 24 meses). Sin
embargo, creemos que es posible que el proceso se replique en un menor
tiempo, haciendo viable la Articulación de Redes Empresariales, como una
estrategia de desarrollo económico local a tener en cuenta por los
gobiernos regionales y locales.
 De otra parte, los resultados que se obtuvieron del análisis de la encuesta
aplicada a los 101 artesanos integrantes de las 10 Redes de Artesanías
existentes en la provincia de Trujillo, demostraron guardar congruencia con
los resultados que se obtuvieron del estudio de los proyectos conjuntos
implementados por las Redes de Artesanía, obtenidos a través de la

75
revisión de los informes de avance de su ejecución y del respectivo informe
de cierre de cada uno de los proyectos, así como de los informes
mensuales del proceso de Articulación de Redes de Artesanías elaborados
por los Articuladores que laboraron para el programa APOMIPE – MINKA.
 Como se pudo analizar, las respuestas de los artesanos integrantes de las
Redes de Artesanías, que se presentan en las tablas Nº 06 a la Nº 14, son
congruentes con los resultados reportados por los Articuladores del
programa APOMIPE – MINKA en los respectivos informes mensuales
sobre el avance del proceso de Articulación de las redes a su cargo,
demostrando que la Articulación de Redes Empresariales incide
favorablemente en la competitividad de los pequeños productores de
artesanías de la provincia de Trujillo, principalmente mediante el desarrollo
de actividades conjuntas y gestión colectiva que les ha permitido mejorar
su estado competitivo, logrando reducir sus costos para tener precios más
competitivos así como propiciar la innovación y el desarrollo de nuevos
productos acorde a las tendencias del mercado para acceder
colectivamente a nuevos y más amplios mercados.
76
CAPITULO VI
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
6.1. CONCLUSIONES
 Los resultados del estudio de la Articulación de Redes de Artesanía en
la Provincia de Trujillo, permiten determinar que el modelo asociativo
de Redes Empresariales incide favorablemente en el desarrollo de la
competitividad de los pequeños productores de artesanías asociados,
permitiéndoles mejorar su estado competitivo principalmente a través
de: i) La generación de economías de escala que les permite reducir
sus costos y tener precios más competitivos; ii) El acceso compartido
a servicios especializados de capacitación y asistencia técnica, que
favorece la innovación y el desarrollo de nuevos productos con mejor
calidad y acorde a las tendencias del mercado y iii) La consolidación
de la producción que les permite ofertar un mayor volumen de
producción facilitándoles el acceso a nuevos y más amplios mercados.
 Los logros alcanzados por las Redes de Artesanías de la Provincia de
Trujillo, demuestran que bajo el modelo asociativo de Redes
Empresariales, el pequeño productor de artesanías puede hacer que
su negocio sea más competitivo, rentable, y sostenible en el actual
mercado globalizado; permitiendo que la actividad artesanal se
convierta en una fuente generadora de empleo que promueve además
77
el desarrollo de actividades conexas en los territorios donde se
desarrollan y operan las Redes Empresariales.
 Es posible afirmar entonces, que la MYPE del sector artesanía en el
Perú necesita organizarse en esquemas asociativos orientados
directamente a oportunidades de negocio para poder insertarse
competitivamente a la economía actual, constituyendo una alternativa
asociativa que permite mejorar el estado competitivo de los pequeños
productores del sector y que ha demostrado su viabilidad social y
económica, el modelo asociativo de Redes Empresariales.
6.2. RECOMENDACIONES
 La artesanía es una actividad económica idónea para enfrentar la
pobreza, principalmente en zonas rurales donde la producción de
artesanías está asociada a economías familiares. Las características
positivas que tiene son múltiples: Es intensiva en mano de obra; el
costo por puesto de trabajo creado es relativamente bajo; utiliza los
recursos propios de cada lugar y contribuye al desarrollo económico
local. Estas son razones más que suficientes para recomendar que se
revalore al sector artesanía y se impulse su desarrollo.
 A pesar de los beneficios que representan, las Redes Empresariales no
se articulan de manera espontánea. La causa fundamental son los
78
costos que los pequeños productores enfrentan para desarrollar este
proceso, especialmente de transacción y de aprendizaje, por lo tanto si
no hay alguien que impulse el proceso de articulación y desarrollo de
Redes Empresariales en un determinado territorio, simplemente “no
pasa nada”. Por esta razón, creemos que los gobiernos regionales y
locales son los llamados a promover la Articulación de Redes
Empresariales en sus respectivos territorios.
 Para incentivar a que los gobiernos regionales y locales promuevan la
Articulación de Redes Empresariales en sus respectivos territorios, se
recomienda realizar una nueva adaptación de la Metodología de
Articulación de Redes Empresariales, con la finalidad de que el
proceso de articulación sea más sencillo y se pueda realizar en un
periodo de tiempo más breve; teniendo en cuenta que los gobiernos
regionales y locales disponen de un periodo de gobierno relativamente
corto por lo tanto buscan obtener resultados inmediatos en su gestión.
En el anexo Nº 03, presentamos una propuesta de adaptación de la
Metodología de Articulación de Redes Empresariales, basándonos en
nuestra propia experiencia de trabajo como articulador de Redes
Empresariales para el Programa APOMIPE – MINKA.
 Los gobiernos regionales y locales pueden disponer de recursos de su
propio presupuesto para cofinanciar y promover la promoción de Redes
Empresariales. Esto gracias a la existencia de la Ley N° 29337, o Ley
PROCOMPITE, la cual constituye un medio para fomentar la
79
competitividad productiva local. Esta Ley consiste en la disposición de
hasta el 10% del presupuesto anual de un gobierno regional o local
como fondo concursable para el cofinanciamiento de propuestas
productivas de carácter privado, destinado a grupos de agentes
privados, denominados Agentes Económicos Organizados (AEO),
donde califican perfectamente las Redes Empresariales. Por lo tanto
se recomienda a los gobiernos regionales y locales aprovechar la
denominada Ley PROCOMPITE para promover la Articulación de
Redes Empresariales en sus respectivos territorios.
80
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
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Lima, Perú. PROMPEX.
- ARIAS DÍAZ, Gissella, y col (2006). Propuesta de Red Empresarial para
los pequeños y medianos joyeros de plata de lima metropolitana. Lima,
Perú. CENTRUM La Católica.
- CAMACHO MANTILLA, Patricia y col (2006). Estudio Regional sobre
factores de éxito de empresas asociativas rurales. Quito, Ecuador.
Plataforma Regional Andina RURALTER.
- CEGLIE, Giovanna y col (1998). Cluster and Network Development
Projects in Developing Countries: Lessons Learned Through the UNIDO
Experience, Private Sector Development Branch. Vienna, Austria. UNIDO.
- Comisión Multisectorial Permanente (2004). Plan Operativo Exportador del
Sector Artesanía. Lima, Perú. MINCETUR.
- DINI, Marco (1997). Enfoques Conceptuales para el Estudio de Pequeñas
y Medianas Empresas. Santiago de Chile. CEPAL.
- GANOZA UBILLÚS, Rubén (2008). La Asociatividad, Herramienta de
Gestión competitiva para la exportación. Lambayeque, Perú. Servicio
Holandés de Cooperación al Desarrollo (SVN).
- KURAMOTO HUAMÁN, Juana (2011). Articulación Empresarial y
Formalización: Lecciones a partir de proyectos de desarrollo en el Perú y
en República Dominicana. Lima, Perú. Consorcio de Investigación
Económica y Social (CIES).
81
- LOPEZ CERDAN, Carlos (2003). Redes Empresariales, Experiencias en
la Región Andina. Trujillo, Perú. CIEPD Minka.
- LÓPEZ CERDÁN, Carlos (1999). Distritos Industriales: Experiencias de
Acción Conjunta y Cooperación Interempresarial para el Desarrollo de la
Pequeña y Mediana Industria. Caracas, Venezuela. Revista Espacios.
- LOZANO MONROY, Félix David (2010). La Asociatividad como Modelo
de Gestión para Promover las Exportaciones en las Pequeñas y Medianas
Empresas en Colombia. Bogotá, Colombia. Universidad Nacional de
Colombia.
- MAESO, Antonio y col (1998). Consorcios de Exportación en el Uruguay:
Experiencias Internacionales. Montevideo, Uruguay. Fundación de Cultura
Universitaria.
- MALDONADO ROCHA, Gina Mariell (2012). Determinantes e impactos de
la asociatividad para el comercio justo: El caso de REPEBAN desde 2005
hasta 2010. Lima, Perú. Pontificia Universidad Católica.
- MERINO VILCA, Yesenia Norma (2010). Producción Artesanal en el Perú.
Lima, Perú. Universidad de San Martín de Porres.
- Página Web del Centro de Investigación, Estudio y Promoción del
Desarrollo – MINKA. http://www.minkaperu.com/. Consultada 12.08.2012.
- Página Web del Programa de Apoyo a la Micro y Pequeña Empresa en el
Perú – APOMIPE. http://www.apomipe.org.pe/. Consultada 15.06.2012.
- Portal Web del Servicio de Gestión de Conocimientos para América Latina
– ASOCAM. http://www.asocam.org/portal/. Consultado 08.12.2012.
82
- Portal Web del Sistema de Información para la Promoción y Desarrollo del
Artesano - MINCETUR. http://www.artesaniasdelperu.gob.pe/. Consultado
04.10.2012.
- RICALDI HURTADO, Rigoberto (2003). Empresas familiares de
producción artesanal de mates burilados de Huancayo: Problemática y
lineamientos básicos para la creación de consorcios de exportación. Lima,
Perú. Universidad Nacional Mayor de San Marcos.
- ROSALES, Ramón (1997). La Asociatividad como estrategia de
fortalecimiento de las PYMES. Texas, EE.UU. Universidad de Texas.
83
ANEXOS
84
ANEXO 01
MODELO DE ENCUESTA APLICADA A LOS ARTESANOS INTEGRANTES DE LA REDES
EMPRESARIALES
Nombre de la Red Empresarial ______________________________________________________________________
Nombre y Apellidos del Productor ____________________________________________________ Nº de Enc.______
Distrito___________________ Línea Artesanal ________________________________________________________
1. ¿Participa actualmente de las actividades conjuntas que realiza su Red?
( ) Sí ( ) No
2. ¿Qué tipo de actividades conjuntas realiza su Red con mayor frecuencia?
( ) Compras
( ) Producción
( ) Ventas
( ) Capacitación y Asistencia Técnica
( ) Otras (Especifique) _____________________________________________________
3. ¿La Red a la que usted pertenece emplea actualmente instrumentos de gestión

colectiva?
( ) Sí ( ) No
4. ¿Qué instrumentos de gestión colectiva considera que son más importantes para una
Red?
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
5. ¿El trabajo en Red le ha permitido reducir sus costos?
( ) Sí ( ) No
85
6. ¿De qué forma el trabajo en Red le ha permitido reducir sus costos?
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
7. ¿Participar en la Red le ha permitido innovar o desarrollar nuevos productos?
( ) Sí ( ) No
8. ¿De qué forma la Red le ha facilitado la innovación o el desarrollo de nuevos

productos?
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
9. ¿Formar parte de la Red le ha permitido acceder a nuevos mercados?
( ) Sí ( ) No
10. ¿A qué nuevos mercados comercializa actualmente sus productos a través de la Red?
( ) Nuevos Distritos
( ) Nuevas Provincias
( ) Nuevas Regiones
( ) Mercado Exterior
( ) Otros (Especifique) _____________________________________________________
Gracias por su colaboración.
86
ANEXO 02
TABULACION DE RESULTADOS DE ENCUESTA APLICADA A LOS ARTESANOS
INTEGRANTES DE LAS REDES EMPRESARIALES
Pregunta 01: ¿Participa actualmente de las actividades conjuntas que realiza su

Red?
Respuestas Nº de Artesanos Porcentajes

SI 98 97%
NO 3 3%
TOTAL 101 100%
Elaboración Propia
Pregunta 02: ¿Qué tipo de actividades conjuntas realiza su Red con mayor
frecuencia?

Compras 34 35%
Producción 18 18%
Ventas 30 31%
Capacitación y Asistencia Técnica (CAT) 11 11%
Otras 5 5%
TOTAL 98 100%
Elaboración Propia
Pregunta 03: ¿La Red a la que usted pertenece emplea actualmente instrumentos
de gestión colectiva?

SI 96 95%
NO 5 5%
TOTAL 101 100%
Elaboración Propia
87
Pregunta 04: ¿Qué instrumentos de gestión colectiva considera que son más
importantes para una Red?
Respuesta Nº de Artesanos Porcentajes

Reglamento Interno 15 16%
Estatutos 33 34%
Registros de compras y ventas 30 31%
Registros de producción 18 19%
Otros 0 0%
TOTAL 96 100%
Elaboración Propia
Pregunta 05: ¿El trabajo en Red le ha permitido reducir sus costos?

SI 92 91%
NO 9 9%
TOTAL 101 100%
Elaboración Propia
Pregunta 06: ¿De qué forma el trabajo en Red le ha permitido reducir sus
costos?

Compras conjuntas de materiales 32 35%
Puntos de venta conjuntos 25 27%
Centros de producción conjunta 14 15%
Marketing y publicidad conjunta 16 18%
Otros 5 5%
TOTAL 92 100%
Elaboración Propia
Pregunta 07: ¿Participar en la Red le ha permitido innovar o desarrollar nuevos

productos?

SI 82 81%
NO 19 19%
TOTAL 101 100%
Elaboración Propia
88
Pregunta 08: ¿De qué forma la Red le ha facilitado la innovación o el desarrollo de
nuevos productos?

Capacitación en nuevas técnicas artesanales 44 54%
Asistencia técnica en diseño de productos 12 15%
Participación ferias artesanales 17 21%
Información de mercado 6 7%
Otros 3 4%
TOTAL 82 100%
Elaboración Propia
Pregunta 09: ¿Formar parte de la Red le ha permitido acceder a nuevos

mercados?

SI 86 85%
NO 15 15%
TOTAL 101 100%
Elaboración Propia
Pregunta 10: ¿A qué nuevos mercados comercializa actualmente sus productos a

través de la Red?

Nuevos Distritos 11 15%
Nuevas Provincias 29 38%
Nuevas Regiones 21 28%
Mercado Exterior 15 20%
Otros 0 0%
TOTAL 76 100%
Elaboración Propia
89
ANEXO 03
PRINCIPALES DESTINOS DE COMERCIALIZACIÓN DE LOS PRODUCTOS DE LAS REDES
DE ARTESANÍA
DESTINO COMERCIAL PROVINCIA REGIÓN PAÍS
TIENDA TRAMA TRUJILLO LA LIBERTAD PERÚ
TIENDA 120 TRUJILLO LA LIBERTAD PERÚ
MERCAFOP TRUJILLO LA LIBERTAD PERÚ
BOULEVARD ARTESANAL MANSICHE TRUJILLO LA LIBERTAD PERÚ
ARTESANÍAS D' PERÚ TRUJILLO LA LIBERTAD PERÚ
ARTESANÍAS EL CARRIZO TRUJILLO LA LIBERTAD PERÚ
BOULEVARD ARTESANAL QUIVISICHE TRUJILLO LA LIBERTAD PERÚ
PARADOR TURÍSTICO ARTESANAL MOCHE TRUJILLO LA LIBERTAD PERÚ
FERIAS ARTESANALES EN TRUJILLO TRUJILLO LA LIBERTAD PERÚ
ARTESANÍAS CAO VIEJO ASCOPE LA LIBERTAD PERÚ
FERIA ARTESANAL DE SAN PEDRO CHIMBOTE ANCASH PERÚ
GALERÍA VIRTUAL NOVICA, LIMA LIMA PERÚ
GALERÍAS SANTO DOMINGO LIMA LIMA PERÚ
GALERÍAS SANTO FRANCISCO LIMA LIMA PERÚ
FERIAS ARTESANALES DE LIMA LIMA LIMA PERÚ
TIENDA SAN BLAS CUZCO CUZCO PERÚ
MERCADO ARTESANAL DE PISAC. CUZCO CUZCO PERÚ
GALERÍAS DE QUITO QUITO QUITO ECUADOR
GALERÍAS DE GUAYAQUIL GUAYAQUIL GUAYAQUIL ECUADOR
GALERÍAS SANTIAGO DE CHILE SANTIAGO DE CHILE SANTIAGO DE CHILE CHILE

90
ANEXO 04
PROPUESTA DE ADAPTACIÓN METODOLÓGICA PARA LA ARTICULACIÓN DE REDES
EMPRESARIALES
NEGOCIOS EXITOSOS
TIEMPO DE ARTICULACIÓN: Y SOSTENIBLES
08 MESES
FASE 05 GESTIÓN DEL
(02 mese) NEGOCIO CONJUNTO

CONSOLIDACIÓN
FASE 04 DESARROLLO DEL PROYECTO DE CONFIANZA
(02 DE NEGOCIO CONJUNTO

Meses)
FASE 03 PLANIFICACIÓN DE MEJORAS
(02 Y ACCIONES PILOTOS

Meses) GENERACIÓN
FASE 02 PROMOCIÓN, SELECCIÓN DE CONFIANZA
(01 Mes) Y PLAN DE CONFIANZA

IDENTIFICACIÓN DE
CONGLOMERADOS Y
FASE 01
OPORTUNIDADES DE NEGOCIO
(01 Mes)
PRODUCTORES
ATOMATIZADOS PROCESOS SOCIALES PROCESOS ECONÓMICOS
Elaboración Propia
Nuestra propuesta contempla el desarrollo del proceso de Articulación de
Redes Empresariales en un periodo de tiempo máximo de 08 meses,
constando de las siguientes fases:
Fase 01: Identificación de Conglomerados y Oportunidades de Negocio
Implica la identificación de pequeños conglomerados de productores en un
determinado territorio, los cuales a diferencia de la Redes Empresariales, si
91
se presentan de manera espontánea. A partir de esta identificación se realiza
la búsqueda y determinación de un portafolio de oportunidades de negocios
que servirá para promocionar la conformación de las futuras Redes
Empresariales.
Fase 02: Promoción, Selección y Plan de Confianza
Se inicia el proceso de promoción a través de la venta de la idea de trabajo
en Red mediante un proceso de sensibilización, para lo cual se organizan una
serie de reuniones con los productores interesados para desarrollar de
manera conjunta y participativa un Plan de Confianza, en donde se propondrá
una serie de actividades sociales dirigidas a generar y consolidar la confianza
del grupo y que se desarrollarán a lo largo del proceso de Articulación. Este
proceso se aprovechará para seleccionar a los productores realmente
comprometidos en conformar una Red Empresarial, a través de la firma de un
acta de constitución y el establecimiento de un reglamento interno.
Fase 03: Planificación de Mejoras y Acciones Piloto
En esta fase se da inicio al trabajo en Red, para lo cual se elabora de manera
conjunta y participativa un Plan de Mejoras Colectivo en donde los
productores establecerán Acciones Piloto a desarrollar colectivamente. Las
Acciones Piloto deben implicar una baja inversión y un periodo corto de
implementación y deben dirigidas a mejorar aspectos puntuales del negocio
con el objetivo de aprovechar una oportunidad de negocio concreta del
portafolio de oportunidades de negocio determinado en la primera fase del
proceso de Articulación de la Red.
92
Fase 04: Desarrollo del Proyecto de Negocio Conjunto
En base a la implementación exitosa de las acciones piloto, la Red inicia el
desarrollo de un Proyecto de Negocio Conjunto, el cual estará dirigido a dar
sostenibilidad al negocio conjunto emprendido por los productores y
consolidar la Red Empresarial. El Proyecto de Negocio Conjunto implicará
una mayor inversión y un periodo de implementación más largo, debido a que
los productores deberán pasar de una fase de aprendizaje a una fase de
puesta en práctica de lo aprendido de su Articulador.
Fase 05: Gestión del Negocio Conjunto
Para garantizar el éxito del negocio conjunto, el Articulador deberá realizar un
proceso de acompañamiento en la Gestión del Negocio Conjunto a los
productores. En dicho proceso se deberá organizar, orientar y normar la
gestión colectiva del negocio conjunto de la Red, para lo cual se establecerá
un Reglamento de Operatividad del Negocio Conjunto. Así mismo se deberá
promover la capacitación de los integrantes de la Red en temas puntuales de
gestión empresarial. El proceso de acompañamiento se brindará por un
periodo mínimo de 02 meses.
Cabe mencionar que para cumplir con éxito y en el periodo de tiempo
determinado, cada fase del presente proceso de Articulación, deberá ser
conducido por un profesional en Articulación de Redes Empresariales con
experiencia y conocimiento de la actividad productiva que desarrollará la Red
Empresarial.
93

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UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

“LA ARTICULACIÓN DE REDES EMPRESARIALES Y SU

CAPITULO I: INTRODUCCIÓN ........................................................................................................ 1

1.1. ANTECEDENTES Y JUSTIFICACIÓN DEL ESTUDIO ..................................................... 3

1.1.1. Antecedentes del estudio .......................................................................................... 3

1.1.2. Justificación del estudio ............................................................................................ 9

1.1.3. Planteamiento del problema ..................................................................................... 9

1.1.4. Determinación de los objetivos ................................................................................. 9

CAPITULO II: MARCO TEÓRICO Y CONCEPTUAL ...................................................................... 11

2.1. ASPECTOS TEÓRICOS ................................................................................................. 11

2.1.1. Realidad problemática ............................................................................................ 11

2.1.2. La Producción de artesanías en el Perú ................................................................. 15

2.1.3. La Ley del Artesano y del Desarrollo de la Actividad Artesanal .............................. 25

2.1.4. El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR) ................................... 27

2.1.5. Las Redes Empresariales ....................................................................................... 27

2.1.6. Proceso de articulación de Redes Empresariales de Artesanía ............................. 42

2.2. MARCO CONCEPTUAL ................................................................................................. 50

2.2.1. Definición conceptual de la terminología empleada ................................................ 50

2.3. FORMULACIÓN DE LA HIPÓTESIS ............................................................................ 577

2.4. VARIABLES DE ESTUDIO ............................................................................................. 57

2.4.2. Variable Dependiente (Y) ........................................................................................ 60

2.5. OPERACIONALIZACIÓN DE VARIABLES ..................................................................... 58

CAPITULO III: MATERIAL Y MÉTODOS ..................................................................................... 599

3.1. POBLACIÓN Y MUESTRA ........................................................................................... 599

3.1.1. Población .............................................................................................................. 599

3.1.2. Universo muestral ................................................................................................... 60

3.2. DISEÑO DE INVESTIGACIÓN ....................................................................................... 60

3.6. MÉTODOS, TÉCNICAS E INSTRUMENTOS ................................................................. 60

3.6.2. TÉCNICAS E INSTRUMENTOS ............................................................................. 61

3.7. PROCESAMIENTO Y ANÁLISIS DE DATOS ................................................................. 62

CAPITULO IV: PRESENTACIÓN DE RESULTADOS .................................................................... 63

CAPITULO V: DISCUSIÓN DE RESULTADOS.............................................................................. 75

CAPITULO VI: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES .......................................................... 77

6.1. CONCLUSIONES ........................................................................................................... 77

6.2. RECOMENDACIONES ................................................................................................... 78

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS .............................................................................................. 811

ANEXO 1: Modelo de encuesta aplicada a los Artesanos integrantes de las Redes

ANEXO 2: Tabulación de resultados de encuesta aplicada a los Artesanos integrantes de las

ANEXO 3: Principales destinos de comercialización de los productos de las Redes de

ANEXO 4: Propuesta de adaptación metodológica para la articulación de Redes

Figura 1: Tipos de mercado para la oferta de artesanía peruana. ................................................ 177

A mí madre con todo cariño y eterna

A mis hijos Jesús y Ricardo por ser

Manifiesto mi sincero agradecimiento a las personas que me motivaron y

Mis padres y mis hermanas.

Ana, por apoyarme y alentarme

Mis maestros, por compartir su

Señores Miembros del Jurado:

Dando cumplimiento a las disposiciones contenidas en el Reglamento de Grados

El presente trabajo ha sido realizado conforme a los lineamientos propuestos

Esperando su comprensión para juzgar el contenido del presente informe, invoco

Carlos Vergara Gonzales

El presente estudio trata la problemática de la Micro y Pequeña Empresa en el

Perú (MYPE), centrándose en los pequeños productores del sector artesanía, en

el marco del crecimiento sostenido que viene mostrando la economía peruana

MYPE de los diversos sectores en general.

En este contexto, nuestra tesis de estudio postula a las Redes Empresariales

como un modelo asociativo que permite mejorar la competitividad de los

pequeños productores de artesanía de nuestro país, aplicable a los diversos

sectores productivos en general. Para demostrarlo, se estudia la incidencia de la

articulación de Redes Empresariales entre pequeños productores de artesanías

promovida por el Centro de Investigación, Estudio y Promoción del Desarrollo –

MINKA (CIEPD MINKA) en la provincia de Trujillo, en el marco del Programa de