FACULTAD DE NEGOCIOS

CICLO 2018 – 01

GESTION COMERCIAL AM107

SECCIÓN NV72

CASO BENESTA : LAS VENTAS MULTINIVEL CAMBIAN DE GIRO

DOCENTE: RAMIREZ BOHADA, JUAN CARLOS

TRABAJO PRESENTADO POR:

JARA BARRERA, PAOLA U201517145

LESCANO SUBELETE, LILY U201513032

LOPEZ VILCAS, CONSUELO U201517195

PAREDES ARCA LUISA, PATRICIA U201517207

SALAZAR CALDAS,JUDITH BEYLITH U201517189

1) ¿Consideran que el sistema multinivel está enfocado 100% en las ventas
y 0% en el marketing? Defienda su postura.
Comente lo siguiente, de acuerdo con lo que sucede en la actualidad en
Benesta:
a) la orientación al marketing
b) la mezcla del marketing
c) el ciclo de vida del producto.

Según nuestra opinión, todo negocio se emprende con el fin de generar dinero y
ello hace referencia que este enfocado a las ventas, que también es el caso para
el sistema multinivel. Si bien es cierto que este último busca una venta directa
con una distribución tanto de bienes materiales como servicios, en el cual se
reduce los costos y no se usa la cadena de intermediación entre el fabricante y
el consumidor final. Sin embargo, no se puede dejar de lado que para el sistema
multinivel no solo se enfoca en las ventas, sino que ello está relacionado con la
filosofía del marketing, es decir, que a través del sistema de mercadeo se genera
ventas. Además, actualmente el sistema está generando dinero a nivel mundial
y lo cual motiva el consumo e interés del cliente, ya que por ser parte de esta red
obtenga ganancias a través de la facilidad que le brindan para expandir su círculo
sin limitar su capacidad para relacionarse y organizar eficiente su tiempo en su
vida diaria. Esta idea hace referencia que el sistema multinivel busca la
diversificación de clientes, ya que los distribuidores al realizar su labor de venta
utilizan la estrategia de boca en boca, puesto que si el consumidor queda
satisfecho recomendará a otros y a esto se le llama marketing. Es por ello, que
consideramos que afirmar que el sistema multinivel está enfocado en su totalidad
en las ventas sería erróneo, ya que utiliza ambas herramientas.

a) La orientación al marketing
Benesta ha logrado realizar muy bien este punto, puesto que Benesta está
orientada al mercado, ya que desde sus inicios lograron identificar la
oportunidad de negocio y propiamente la necesidad del cliente por optar un
plan de seguro diferente a los que muchas compañías convencionales de
seguros ofrecían y los cuales eran muy costosos debido a todo el proceso
de logística y los intermediarios en la cadena para lograr que el producto o
servicio llegue al consumidor final. Asimismo, Benesta ha utilizado muy bien
la promoción del producto a través de la estrategia de boca en boca y su
red de distribución de clientes ya que ello se puede entender por la forma
que opera, en donde cada distribuidor es quien tiene la facultad de crecer
más su red de clientes incentivado por querer obtener más ganancias e
comisiones de ventas que está dentro del plan de negocio de Benesta, en el
cual pondrá todo su empeño para dar a conocer de que el plan de seguro
que se está vendiendo es de calidad y promover que los clientes lo
recomienden y se genere un efecto bola de nieve en la cual la red crezca
más y más.
 b) la mezcla del marketing
Benesta aplica correctamente la mezcla de marketing por la eficiencia en
cada uno de las 4P´s.
Producto: Benesta ofrece a sus clientes productos son atractivos. De la
misma manera, con su modelo “invierte, protégete de imprevistos y
desarrolla tu negocio”, ofrece oportunidades de emprendimiento a sus
consumidores para que ellos puedan formar su propio negocio y ser sus
propios jefes. Aplicar dicho modelo lo diferencia de los demás.

Precio: sus precios son muy cómodos y muy accesibilidad a diferencia de

otras tiendas del que ofrecen el mismo producto, pero a costos más
elevados. Ello hace que los consumidores opten por las pólizas de Benesta.

Plaza o punto de venta: Benesta vende sus productos directamente a sus

clientes, sus productos son desplazados a los puntos de venta o al lugar
donde el cliente se encuentre o necesite.

Promoción: esta se aplica por la venta personal, ya que es característico de

las empresas multiniveles como la es Benesta.

c) El ciclo de vida del producto:

En este aspecto, Benesta estaría en la etapa de crecimiento, pues sus ventas
han ido en crecimiento. Además, en el mercado la competencia de seguros
tradicionales no es muy fuerte. Asimismo, aplica un modelo de negocio que
es la Bola de Nieve por el cual comunica a sus consumidores incitando hacer
que si un cliente invita a cuatro personas más a la red, el seguro es
completamente gratis. Esto le permite obtener, con el pasar del tiempo, más
acogida por los consumidores y ser reconocida. Una muestra de ello es que
Benesta ha logrado vender 200 pólizas en un periodo de tres meses a
diferencia de AXA que se tardó 12 meses en vender la misma cantidad.

2) ¿Qué dificultades pueden anticipar si el sistema multinivel se combina

con los métodos tradicionales?

En el caso que las empresas deseen combinar el sistema multinivel con los
tradicionales tendrían que gastar más dinero en publicidad. Se tendría que
invertir en promociones para posicionar el producto dentro del mercado y así
diferenciarse de su competencia. También, podrían variar los costos en la
distribución, ya que en un método tradicional se debe buscar un intermediario
como un minorista o mayorista para poder venderse el producto.
Otra dificultad que podrían encontrar es que las empresas multinivel deberán
abrir oficinas con un staff que trabaje constantemente para saber la evolución de
venta del producto y para controlar a todos los vendedores ubicados en
diferentes partes. Así, para tener mayor control se abriría una oficina en cada
punto que estén. Esto tendrían gastos administrativos adicionales. Puede que
esto también reduzca más aun las promociones, comisiones, premios o bonos
que se darían a los vendedores.
 Finalmente, se deberán crear un área de gerencia de ventas que coordinaría
todo el personal. El gerente deberá crear estrategias que deberá compartir con
la red de vendedores. Esto hará que el sistema de multinivel cambie y ya no
habrá una persona como líder en un grupo pequeño de vendedores si no que
todos seria considerados como una sola fuerza de ventas.

3) ¿Qué variables intervienen en la gestión de ventas del caso planteado?

-Producto: Todos los productos que ofrecen las empresas multinivel por internet
deben tener una demanda visible, ya que deben satisfacer una necesidad y estar
disponibles para la venta inmediata.

-Precio: La reducción de los costos en publicidad, personal y en las oficinas de venta

se ve evidenciado en la reducción de los precios de los productos, ya que al realizar
una las ventas de forma directa los costos tradicionales de reducen.

-Clientes: Las empresas que poseen el sistema multinivel reducen notablemente el

riesgo, puesto que, al diversificarlo y no concentrarse en un solo cliente, ellos le
ofrecen ser parte de la empresa y hacerlos los distribuidores y receptores de sus
propios productos.

-Capacitaciones: Esta es una variable importante, ya que las empresas multinivel

apuestan por todo lo referente a optimizar las habilidades de sus miembros tanto en
técnicas de negociación y ventas para sus distribuidores.

-Incentivos: Esta es una variable de motivación porque los miembros se esfuerzan

en realizar y ejecutar ventas en aumento cada mes con el propósito de ser
compensados con bonos.

-Distribución: Esta variable es muy importante porque los clientes-distribuidores se

encargan de la distribución propiamente dicha y son responsables de todo lo
referente a ello, incluyendo la venta de los productos según la demanda.

- Comunicación: En las empresas multinivel la información debe ser plena tanto

para los miembros como para los clientes-distribuidores, es asi que utilizan la
comunicación informal (“de boca en boca”) para colocar los productos en el mercado
y lograr a corto plazo un crecimiento notorio, agilizando el proceso de ventas.

4) ¿Qué consejo general darían a las compañías multinivel para hacerlas

más orientadas al marketing?

En nuestra opinión las compañías multinivel deberían innovar en su plan de negocio

empleando una estrategia para lograr sus objetivos como la manera fácil de
comercializar sus productos. También, aconsejamos capacitar a los distribuidores
para que logren repartir sus productos con bajos costos.

Implementar una estrategia de distribución hacia adelante ayudaría a estas

empresas a que estén más orientadas al marketing, ya que con esta técnica se
tendría mayor control hacerla del reparto de las mercancías. Esto contribuiría a
eliminar las estadísticas de las empresas que no logran operar por más de tres años
en este sistema de mercadeo disminuya.

Asimismo, aconsejamos dedicarse a los clientes cumpliendo las promesas que se

les hace (conseguir buenas compensaciones de una manera fácil), ofreciendo
productos y se servicios de calidad, capacitándolos. Todo esto ayudaría a tener un
buen plan de marketing, confianza, fidelidad de sus clientes y competir de manera
exitosa frente a las demás empresas.