ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

 Identificar, aclarar y enlistar sus intereses y los de la otra parte, en todos los asuntos
que se estén negociando.
 Probar un acuerdo de contingencia para no llegar a un callejón sin salida. Un “si,
entonces”, que reduzca el riesgo sobre la incertidumbre futura y en el que las partes
acuerdan estar en desacuerdo mientras siguen avanzando.
 Hacer concesiones en cuotas. La misma concesión será más positivamente recibida si
se divide en partes.
 Acordar con la contraparte la búsqueda de un acuerdo posacuerdo. Esto si descubren
que podrían haber agregado más valor al acuerdo inicial, siendo cada uno libre de
rechazar el acuerdo revisado si no mejora sus resultados.
 Demandar reciprocidad. Para aumentar la probabilidad de obtener algo a cambio de
su concesión, trate de manera explícita, pero diplomáticamente, exigir reciprocidad.

ESTRATEGIAS

 Estrategia “ganar-ganar”: Consiste en intentar llegar a un acuerdo que resulte

beneficioso para todas las partes implicadas.
 Estrategia “ganar-perder”: Mediante esta estrategia los implicados en el proceso de
negociación compiten entre sí. El intento de acuerdo satisface las necesidades y los
intereses del ganador, en detrimento del perdedor.
TÁCTICAS

 Tácticas de desarrollo: sirven para determinar la estrategia a elegir, pudiendo ser de

colaboración (ganar-ganar) o de confrontación (ganar-perder).
 Tácticas de presión: sol las que sirven para defender la propia postura y debilitar al
rival.
CLAVES

 La planificación. Es muy recomendable preparar con antelación la negociación.

 Rigurosidad. Es especialmente productivo ser detallistas y perfeccionistas con las
condiciones de negociación y no dejar nada al azar.
 Respeto hacia los demás. Como ya se sabe, no existen enemigos en el proceso de
negociación, son colaboradores con los que se llega a una solución que satisfaga las
demandas y los intereses de todos.
 Empatía. Conocer los intereses de los negociadores, además de sus debilidades y
fortalezas, ayuda a dar con la mejor solución.
 Confianza. Es básica para una buena negociación.
 Flexibilidad. Únicamente aquellas personas que tengan la capacidad de adaptarse a
las nuevas características de una determinada situación podrán encontrar soluciones
alternativas.
 Creatividad. La mejor arma para superar puntos conflictivos.
 Asertividad. Es importante saber decir no, evitar malentendidos, establecer una
comunicación eficaz, etc.