1. CUALES CON LAS ETAPAS DEL PROCESO DE COMPRA?

Primera etapa: Reconocimiento de la necesidad

Segunda etapa: búsqueda de información

Tercera etapa: Evaluación de alternativas

Cuarta etapa: Decisión de compra

Quinta etapa: conducta posterior a la compra

2. COMPORTAMIENTOS DE LOS CONSUMIDORES?

COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES

¿Qué es un consumidor para el MKT?

Es la persona que el marketing toma como su objetivo central, en la medida en que busca
satisfacer sus necesidades y deseos a través de un intercambio, en el que se generan
unos satis factores que el consumidor valora y por los que es dispuesto a pagar.

•Carencia.-Es la falta de algo en el organismo.

•Necesidad.-Es un proceso en el cual interviene el deseo para poder cubrir la brecha entre
lo que se tiene actualmente y lo que se quisiera tener. La necesidad es parte de la
carencia.

•Deseo.-Es la voluntad de satisfacer de una manera específica una necesidad.

•Postcompra.-Forma de intercambio en la que el vendedor acepta como parte de pago

una determinada cantidad de bienes producidos con el producto vendido (equipo, planta o
tecnología suministrada).

3. SERVICIOS INTANGIBLES

INTANGIBILIDAD
Los servicios son esencialmente intangibles. Con frecuencia no es posible gustar, sentir,
ver, oír u oler los servicios antes de comprarlos. Se pueden buscar de antemano
opiniones y actitudes; una compra repetida puede descansar en experiencias previas, al
cliente se le puede dar algo tangible para representar el servicio, pero a la larga la compra
de un servicio es la adquisición de algo intangible.

De lo anterior se deduce que la intangibilidad es las características definitiva que distingue

productos de servicios y que intangibilidad significa tanto algo palpable como algo mental.
Estos dos aspectos explican algunas de las características que separan el marketing del
producto del de servicios.
INSEPARABILIDAD
Con frecuencia los servicios no se pueden separar de la persona del vendedor. Una
consecuencia de esto es que la creación o realización del servicio puede ocurrir al mismo
tiempo que su consumo, ya sea este parcial o total. Los bienes son producidos, luego
vendidos y consumidos mientras que los servicios se venden y luego se producen y
consumen por lo general de manera simultánea.

Esto tiene gran relevancia desde el punto de vista práctico y conceptual, en efecto,
tradicionalmente se ha distinguido nítidamente funciones dentro de la empresa en forma
bien separada, con ciertas interrelaciones entre ellas por lo general a nivel de
coordinación o traspaso de información que sirve de input para unas u otras; sin embargo,
aquí podemos apreciar más una fusión que una coordinación, el personal de producción
del servicio, en muchos casos, es el que vende y/o interactúa más directamente con el
cliente o usuario mientras éste hace uso del servicio ("consume"). Recordemos que en la
manufactura por lo general el personal de producción y el proceso productivo en sí, no
suponen interacción directa con el consumidor.

4. EXISTE EL PRODUCTO PSICOLÓGICO?

Truco de Venta Psicológico el número 1: Reciprocidad

La reciprocidad trabaja como esto: usted da a alguien algo de valor gratis Aquel individuo
siente una obligación de devolver el favor. La reciprocidad es un principio muy poderoso.

Para usar la reciprocidad como un instrumento de control de comercialización, usted da a

la gente algo de valor gratis, ellos corresponden por comprando su producto o servicio.
Pero usted estaría sorprendido cuantos anunciantes totalmente lo hacen volar. Ellos no
entienden el concepto "de libre(gratis)", o ellos no tienen la fe total en el principio de
reciprocidad.

Truco de Venta Psicológico el número 2: Escasez

La escasez trabaja como esto: Hay una cantidad limitada del artículo disponible. Después
de que aquellos son idos, el artículo no estará disponible. "la urgencia" implica la Escasez.
Por ejemplo, " esta oferta tendrá el honor sólo para un tiempo limitado”.

La eficacia del principio de escasez bien es demostrada por el segmento grande de la

población complicada en la persecución de antigüedades, colectables, y objetos de
interés simplemente porque estos artículos son escasos. La escasez a menudo es ideada,
como cuando una empresa produce " una edición limitada”.

Truco de Venta Psicológico el número 3: Compromiso

El compromiso implica la adquisición de un cliente anticipado para tomar un paso diminuto
hacia un objetivo. Por ejemplo, usted podría conseguirlos para solicitar (rogar) la
información libre(gratis), o llenar una revisión. Cuando el cliente anticipado toma aquel
primer paso, ellos han hecho un compromiso, sin embargo provisional, hacia el objetivo
que usted ha dispuesto para ellos. Ellos probablemente toman otro paso.

Truco de Venta Psicológico el número 4: Acuerdo general

El acuerdo general implica la adquisición de clientes anticipados para creer que " el
everybody's que lo hace”. Cada uno solamente (justo) espera en la línea para comprar su
producto. ¡Cada uno no puede equivocarse, entonces el producto debe ser fantástico!

Desde luego usted es bastante simpático para saber que cada uno PUEDE equivocarse.
Cada uno pensó que SUVs era vehículos salvos(seguros) (ellos dan una vuelta). Cada
uno pensó que Enron era una gran inversión (esto se quebró). Cada uno el pensamiento
Irak tenía las armas de destrucción de masas (bien tal vez no cada uno). Usted es un
pensador independiente.

Truco de Venta Psicológico el número 5: Autoridad

La autoridad implica la adquisición de clientes anticipados para creer que alguien quien es
empleos bien informados o famosos su producto o servicio. ¡Si una persona bien
informada o famosa usa su producto, entonces debe ser fantástico!

Más grande la autoridad, más poderoso el mensaje publicitario será. Por ejemplo, los
doctores son autoridades. " La mayor parte de doctores prescriben Tylenol para el dolor
de artritis ". Organizaciones grandes son autoridades. " La Asociación Nacional De
corazón dice - la harina de Cuáquero está bien para su corazón. " El Gobierno Federal es
una autoridad. " La Administración de Drogas y Alimentos estadounidense dice que el pan
de trigo entero es la parte de una dieta completa ". ¡Si sólo nosotros pudiéramos pensar
en un modo de usar a Dios como una autoridad!

Truco de Venta Psicológico el número 6: Avaricia

La avaricia implica el aprovechamiento de mucha creencia de pueblos que hay un corte

secreto corto a la riqueza. Ellos creen que la gente rica no ganó su riqueza, en cambio
ellos saben(conocen) "un secreto".

El modo de usar el principio de avaricia es de idear " un plan secreto”.

Controle una descripción de anuncio como el plan requiere absolutamente que ningún
trabajo haga cantidades de dinero masivas. Incluya unas recomendaciones falsas y una
carta de mirar legítima que muestra la cantidad de dinero masiva que el plan traerá.
Algunos estafadores incluyen los cuadros de comprobaciones falsas o extractos de
cuenta falsos.

5. MEZCLA DE MERCADOS (POSICIONAMIENTO)

El concepto de posicionamiento es de primordial importancia para resolver los problemas

de comunicación en una sociedad saturada de información. Es fundamental conocer la

imagen de la marca que existe en la mente del consumidor, es decir, en lugar de que la

marca se pregunte a sí misma, se ha de preguntar qué posición ocupa ya en la mente del

consumidor. En otras palabras, se trata de construir una percepción en la mente de las

personas que nos interesan para que ellas nos califiquen como la mejor solución ante una

necesidad y nos ubiquen en un lugar preferente cuando tengan que tomar una decisión de

compra.

6. DEMANDA ELÁSTICA

Hay algunos bienes cuya demanda es muy sensible al precio, pequeñas variaciones en su

precio provocan grandes variaciones en la cantidad demandada. Se dice de ellos que

tienen demanda elástica. Los bienes que, por el contrario, son poco sensibles al precio

son los de demanda inelástica o rígida. En éstos pueden producirse grandes

variaciones en los precios sin que los consumidores varíen las cantidades que demandan.

El caso intermedio se llama de elasticidad unitaria.

La elasticidad de la demanda se mide calculando el porcentaje en que varía la cantidad

demandada de un bien cuando su precio varía en un uno por ciento. Si el resultado
de la operación es mayor que uno, la demanda de ese bien es elástica; si el resultado
está entre cero y uno, su demanda es inelástica.

Los factores que influyen en que la demanda de un bien sea más o menos elástica son:

1) Tipo de necesidades que satisface el bien. Si el bien es de primera necesidad la

demanda es inelástica, se adquiere sea cual sea el precio; en cambio si el bien es de lujo
la demanda será elástica ya que si el precio aumenta un poco muchos consumidores
podrán prescindir de él.

2) Existencia de bienes sustitutivos. Si existen buenos sustitutos la demanda del bien

será muy elástica. Por ejemplo, un pequeño aumento en el precio del aceite de oliva
puede provocar que un gran número de amas de casa se decida por usar el de girasol.

3) Importancia del bien en términos de coste.

Si el gasto en ese bien supone un porcentaje muy
pequeño de la renta de los individuos, su
demanda será inelástica. Por ejemplo, el lápiz.
Las variaciones en su precio influyen muy poco en
las decisiones de los consumidores que desean
adquirirlos.

4) El paso del tiempo. Para casi todos los bienes,

cuanto mayor sea el período de tiempo
considerado mayor será la elasticidad de la
demanda. Puede ser que al aumentar el precio de
la gasolina, su consumo no varíe mucho, pero al
pasar el tiempo podrá ser substituida en algunos
de sus usos por el carbón, en otros usos por el
alcohol, de forma que la disminución en la
demanda sólo se nota cuando pasa el tiempo.

5) El precio. Finalmente hay que tener en cuenta

que la elasticidad de la demanda no es la misma a
lo largo de toda la curva. Es posible que para
precios altos la demanda sea menos elástica que
cuando los precios son más bajos o al revés,
dependiendo del producto de que se trate.
La elasticidad de la demanda. Pulse
en la imagen para ver una explicación
animada. 7. Demanda Inelástica:
La cantidad demandada es relativamente
PULSE AQUÍ PARA VER OTRAS
PRESENTACIONES MULTIMEDIA insensible a las variaciones del precio como
consecuencia el gasto total en el producto
aumenta cuando sube el precio, es decir los cambios en el precio ocasionan cambios
proporcionalmente menores en la cantidad demandada.
La Ep toma valores mayores a -1 pero menores a cero.
-1<Ep < 0
Cuando la demanda es inelástica ó relativamente inelástica el producto tiene pocos
sustitutos.
Demanda Perfectamente Inelástica.
La cantidad demandada es insensible a las variaciones del precio, se llama también
demanda rígida, el valor de la elasticidad toma el valor de cero.
Ep=0

Demanda perfectamente Inelástica

8. METODOS DE FIJACIÓN DE PRECIOS

BASADOS EN EL COSTE

1 Incremento sobre el coste total.

Se le añade un porcentaje de beneficio al coste total. Este es un sistema aplicado
principalmente por los intermediarios.

2 Incremento sobre el coste marginal.

Añadiendo al coste marginal (coste de producir una unidad más), una cierta cantidad. Así
cubre totalmente los costes variables y permite una mayor flexibilidad, para fijar precios
más competitivos en las situaciones que sea necesario.
3 Incrementos no referidos al coste, pero relacionados directamente con él, encaminados
a lograr un objetivo concreto, como puede ser la obtención de:

•Una determinada rentabilidad sobre el capital invertido

•Una determinada rentabilidad sobre la cifra de ventas
•Un determinado margen bruto, etc.

BASADOS EN LA DEMANDA

Cuando la demanda de un producto es elevada su precio tiende a subir, mientras que en

situaciones de recesión tiende a la baja; y todo ello sucede aunque los costes no varíen.
En el caso de subir nuestro precio disminuirán nuestras ventas y viceversa.

Como todas las generalizaciones económicas existen múltiples excepciones a estas

teorías: productos de lujo que suben sus ventas cuando suben sus precios, ventas
estables aunque se suban los precios en situaciones monopolísticas, etc.

9. QUE ES EL MERCHANDISING
El término "merchandising", es el resultado de unir el sustantivo "merchandise", que
significa "mercancía" y el radical "ing", que expresa la acción, es decir, la acción mediante
la cual se pone el producto en poder del consumidor, por ello podemos definir el
"merchandising" diciendo que:
"Es el conjunto de técnicas encaminadas a poner los productos a disposición del
consumidor, obteniendo una rentabilidad a la inversión hecha en el establecimiento".
Principios del Merchandising:
 Rentabilidad
 Ubicación
 Impacto
 Disponibilidad
 Precio
 Exhibición
 FUNDACION UNIVERSITARIA DE POPAYAN

FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS

PRESENTADO A:

ALVARO GUTIERREZ

PRESENTADO POR:

TOBIAS ANTONIO SAMBONI

PABLO ANDRES AGUILAR B

CARLOS MANUEL OCHOA

ADMINISTRACION DE EMPRESAS

AGROPECUARIAS

POPAYAN