INTRODUCCIÓN

– En todos los ámbitos de la vida estamos

negociando de manera constante.

– La negociación sirve para y por sobre todas las

cosas, mejorar el bienestar del individuo.

– Ser un excelente negociador no es una capacidad

innata. Esta habilidad se puede aprender con
Práctica, Atención y Tiempo.
 INTRODUCCIÓN

– Las negociaciones se suelen visualizar

como un conflicto de perder/ganar.

– Un negociador duro ve cualquier situación

como una contienda de voluntades.

– La parte que toma las posiciones más

extremas y las mantiene firmes durante más
tiempo obtiene más.
 DEFINICIÓN

– La Negociación es la manera racional de

intentar solucionar los problemas.

“La Negociación es la comunicación

tendiente a lograr un acuerdo
donde los involucrados tienen
intereses comunes y opuestos”.
 SITUACIÓN
PARA NEGOCIAR PARTIMOS DE UN:

NO
ACUERDO

Litigio Método Alternativo

de Resolución
Consecuencias

Dinero Tiempo Proceso

MÉTODO ALTERNATIVO DE RESOLUCIÓN

Método Alternativo
de Resolución

Negociación Mediación Arbitraje

Negociadores Resultado Final

MÉTODO ALTERNATIVO DE RESOLUCIÓN
NEGOCIADORES:
Basado en
Adversarial Negociadores principios

Ganar/Perder Resultado Ganar/Ganar

Críterios
Defensa de Método Objetivos
posición

Duro con el problema

Duro con el Actitud Blando con la
problema y la
persona persona
 RELACIÓN

CONFIANZA: Nuestra relación con el mundo

10 Perseguidora

5 Realista

0 Desvalorizado
Yo El Otro

¿Cómo nos vemos en relación con los demás?

¿QUÉ OBSERVAMOS?
¿QUÉ OBSERVAMOS?
 ¿QUÉ LEEMOS?

C13R70 D14 D3 V3R4N0 3574B4 3N L4 PL4Y4

0853RV4ND0 D05 CH1C45 8R1NC4ND0.

3N 14 4R3N4, 357484N 7R484J4ND0 MUCH0

C0N57RUY3ND0 UN C4571LL0 D3 4R3N4 C0N
70RR35, P454D1Z05, 0CUL705 Y PU3N735.
 INFERENCIAS
• ¿CÓMO LAS CONTROLAMOS?:

– Las personas construyen SU realidad

– ESA realidad interactúa entre estímulos y respuestas
– La cognición media entre estimulos y respuestas.

LAS CONSECUENCIAS DE NUESTRAS

INTERPRETACIONES DARAN COMO
RESULTADO LOS TIPOS DE ACUERDOS QUE
LOGREMOS ALCANZAR EN EL FUTURO.
 INFERENCIAS
• DISTORSIONES:

– Pensamiento dicotómico.

– Adivinar el futuro.

– Descalificación.

– Magnificar lo negativo y minimizar lo positivo.

– Generalizaciones

– Visión en tunel
 INFERENCIAS
• DISTORSIONES:
 CONFLICTOS
• ¿QUÉ LOS ORIGINAN?:

– Percepción diferente
– Incomunicación
– Intencionalidad / Segunda intención
– Defensa de valores
– Necesidad de justificación
– Prejuicios
 CONFLICTOS
• ¿QUE NOS IMPIDE RESOLVERLOS?:

– Dolor
– Sentimiento de injusticia
– Orgullo / Amor propio
– Deseo de venganza
– No escuchar
– No entender nuestro interés
– Ser dueños absolutos de la verdad
– La culpa
 CONFLICTOS
• ¿CÓMO MEDIR EL ÉXITO DE UNA SOLUCIÓN?:

– Quien consiguió más concesiones

– Si pudo hacerlo llegar más allá de sus límites
– Le consiguió sacar hasta el último centavo
– Yo quedé mal, pero el otro quedó peor
– ¿Evitó el conflicto?
– ¿Llegó a un acuerdo?
 CONFLICTOS
• ES IMPRESCINDIBLE PARA SOLUCIONARLOS:
– Pasar el centro de atención de:

• Pasado (origen) a Futuro

• Relación rota a Relación subsistente

• Inoperancia a la Acción

• Indefinición a Resolución
 SOLUCIÓN
• CLAVES PARA UNA BUENA NEGOCIACIÓN :

Proceso:
-Ser consiente que estoy en una negociación
-¿Qué estoy haciendo?
-¿Estoy preparado para negociar?
 PROYECTO HARVARD
• EL PROYECTO DE NEGOCIACIÓN DE HARVARD:

- Ha desarrollado una forma alternativa de

negociar, cuyo objetivo es lograr un resultado
sensato de forma eficiente y amistosa.
 PROYECTO HARVARD
• LOS 7 PASOS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

– 1-Identificación del NIDO

– 2-Alternativas
– 3-Opciones
– 4-Legitimidad de las opciones
– 5-Compromisos
– 6-Comunicación
– 7-Relación
 PROYECTO HARVARD
• LOS 7 PASOS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

– 1-Identificación del NIDO

• Necesidades (Imprescindible para mi)
• Intereses (Lo que me gustaría ser)
• Deseos (Es más emocional que el anterior)
• Olga (mi abuela)
 PROYECTO HARVARD
• LOS 7 PASOS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

– 1-Identificación del NIDO

• Buscar mi NIDO,

• Buscar, descubrir y evaluar el NIDO del otro.

Inferir cual debería ser, preguntando,

• Construir a partir de ello

 PROYECTO HARVARD
• LOS 7 PASOS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

– 2-Alternativas
• Son las alternativas que existen fuera de la
negociación con el otro.

• Evalúe y Mejore su MAAN (Mejor Alternativa a

un Acuerdo Negociado)

• Estimar la MAAN de ellos y piense como

contrastarla.
 PROYECTO HARVARD
• LOS 7 PASOS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

– 3-Opciones
• Es todo lo que puedo generar con el otro.

• Invente muchas y nuevas opciones de ganancia

mutua focalizadas en el NIDO del otro (MUY
IMPORTANTE), identificando en que medida
también satisfacen nuestros intereses
 PROYECTO HARVARD
• LOS 7 PASOS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

– 4-Legitimidad
• ¿Es legítimo lo que voy a proponer?
• Investigue criterios objetivos.
• Considere como decidiría un tercero sin interés
en el tema.
• Prueba de reciprocidad.
• El resultado debe ser apropiado y justificable.
 PROYECTO HARVARD
• LOS 7 PASOS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

– 5-Compromiso
• Deben estar bien planteados, realistas y
funcionales.
• Conocer la autoridad de cada parte.
• ¿Quién considera que debe estar presente para
que tenga valor?
 PROYECTO HARVARD
• LOS 7 PASOS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

– 6-Comunicación
• Cuidar un proceso de buena comunicación.
• Identifique la información a obtener.
• Preparar en un borrador de la agenda, los temas
importantes a tratar en la reunión.
• Manejo de las formas
 PROYECTO HARVARD
• LOS 7 PASOS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

– 7-Relación
• Identifique el tipo de relación que desea tener, y
actúe hacia ese fin (¿Mayor relación directa o
no?)

• Mantener buenas relaciones pueden permitir

alcanzar en posteriores negociaciones
resultados óptimos y en menor tiempo.
 RESUMIENDO
• TENER EN CUENTA QUE:

– No debe quedarse con suposiciones. Pregunte!!

– ¿Qué es lo que oye cuando le hablan?

– Indagar ¿Cuál es la historia del otro?

– No rechazar la posición inflexible del otro.

– Saber que una “Disculpa” crea condiciones

necesarias para que el conflicto se pueda
solucionar de manera constructiva.
 RESUMIENDO
• TENER EN CUENTA QUE:

– No debe quedarse con suposiciones. Pregunte!!

– ¿Qué es lo que oye cuando le hablan?

– Indagar ¿Cuál es la historia del otro?

– No rechazar la posición inflexible del otro.

– Saber que una “Disculpa” crea condiciones

necesarias para que el conflicto se pueda
solucionar de manera constructiva.
 RECUERDE
• Un buen negociador antes de empezar…

- Separa el problema de las personas.

- Se esfuerza en reconocer el verdadero problema.
- Calcula su mejor alternativa y las del otro.
- Tiene paciencia – Escucha.
- No improvisa, se prepara para negociar.
- Soprende, suelta el palo
 REFLEXIÓN

HENRY FORD DECÍA:

“…Tanto si piensas que puedes,

como si piensas que no puedes,
estás en lo cierto… ”
 NEGOCIACIÓN

MUCHAS GRACIAS
POR SU ATENCION !!!
 BIBLIOGRAFÍA

• Taller de Negociación. Sergio Kaplan

• Sí de acuerdo. William Ury, Roger Fisher Patton
• Mediación Jay Folber, Alison Taylor
• Manual de Mediación. Miguel Martín
• Pensamiento práctico. Eduard de Bono
• Teoría del Conflicto. Remo Entelman
• Supere el No. William Ury