UNIVERSIDAD NACIONAL TECNOLOGICA DE LIMA SUR

Informe Académico

Inteligencia Comercial

Por:

Condori Mallqui, Carmen Alejandra.

2018

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Contenido
1. Introducción ............................................................................................................................... 4
2. Definición ................................................................................................................................... 4
3. Objetivo de un Sistema de Inteligencia Comercial .............................................................. 4
4. Inteligencia Comercial o Business Intelligence (B.I) ........................................................... 4
5. Proceso de la Inteligencia de Mercados ............................................................................... 5
6. Beneficio Inteligencia de Mercados ....................................................................................... 6
7. Errores en Inteligencia de Mercados ..................................................................................... 6
8. Herramientas Estadísticas ...................................................................................................... 6
8.1. TRADEMAP ....................................................................................................................... 6
8.2. EXPORT HELPDESK ...................................................................................................... 7
8.3. ALADI ................................................................................................................................. 8
8.4. SIICEX ................................................................................................................................ 8
8.5. Otras Fuentes ................................................................................................................... 9
8.5.1. Estadísticas Nacionales: ......................................................................................... 9
8.5.2. Latinoamérica: ........................................................................................................... 9
8.5.3. Estadísticas internacionales: ................................................................................ 10
9. Enfoque de un Sistema de Inteligencia Comercial ........................................................... 10
10. El Sistema de Inteligencia Comercial .............................................................................. 11
10.1. Los Subsistemas de Inteligencia Comercial........................................................... 11
11. Cómo funciona el Sistema de Inteligencia Comercial - Esquema dinámico ............. 11
11.1. Procesamiento, análisis e interpretación ................................................................ 11
11.2. Almacenamiento y Distribución de la información ................................................. 12
11.3. Clasificación de la información. ................................................................................ 12
12. El Marketing y la inteligencia comercial .......................................................................... 13
13. La inteligencia comercial como fuente de conocimiento para la toma de decisiones .. 13
14. Casuística: ........................................................................................................................... 14
14.1. Empresa conservera .................................................................................................. 14
14.2. Cadena de supermercados ....................................................................................... 15
14.3. Operador de telecomunicaciones ................................................................................. 15
15. Casuística: TRADE MAP ......................................................................................................... 15
LINKOGRAFIA..................................................................................................................................... 21

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 1. Introducción

Es el conjunto de métodos, técnicas y mecanismos para recabar, registrar, analizar y

difundir la información estratégica sobre: la competencia, acciones del gobierno, el medio
ambiente. Su finalidad es permitir que la organización aproveche sus oportunidades y
minimice sus riesgos.
Es la actividad de monitorear el entorno externo de la firma para obtener información
relevante para el proceso de toma de decisiones de la compañía.

2. Definición
Inteligencia Comercial: Es el hecho de conseguir y procesar la información necesaria para
tomar decisiones relativas a la gestión comercial y de marketing en la empresa.
Inteligencia Comercial como Sistema: es una estructura permanente e interactiva
compuesta por personas, equipos y procedimientos orientados a capturar, clasificar,
analizar, evaluar y distribuir información pertinente, oportuna y precisa que soporte la toma
de decisiones en cada una de las etapas del proceso de marketing.

3. Objetivo de un Sistema de Inteligencia Comercial

Objetivo principal: Canalizar el flujo de información desde las fuentes hacia los usuarios,
intentando optimizar recursos y tiempos, contribuyendo de esta manera al proceso de toma
de decisiones.

4. Inteligencia Comercial o Business Intelligence (B.I)

Es el nuevo paradigma el cual en realidad siempre existió y no había tomado forma como
tal, porque hasta después del año 2000 empieza a notarse la presencia de la inteligencia
de negocios, y a partir del 2004, toman notoriedad las plataformas de sistemas
administrativos que enlazaban los datos ingresados en ventas, para hacerlos parte de otros
encajes y llegar a estadísticas difíciles de lograr, por el ordenamiento a que debían ser
sometidos los datos.

Es necesario cambiar todos sus métodos de recolección de datos, invertir en nuevas

plataformas de inteligencia (Softwares nuevos y autorenovables-upgradeable), educar a su
personal montando un proceso de actualización profesional en aplicaciones nuevas e
internet, y seguir con su curso.

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La utilización de los recursos de la empresa por medio de nuevos enfoques, el aporte de la
automatización en la tecnología y el nacimiento de una nueva era en la computación,
catapulta a los sitios web y las plataformas de Inteligencia de Negocios como los nuevos y
más importante actores en la supervivencia de las empresas.

Esta nueva concepción no desplaza a la tradicional investigación de mercado, sino que es

un concepto más amplio, que la complementa y la integra a otras fuentes de información.
En este sentido, la Inteligencia Comercial dispone de un conjunto de herramientas.

5. Proceso de la Inteligencia de Mercados

Fuente: Ciisex

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 6. Beneficio Inteligencia de Mercados
 Reduce riesgos del mercado
 Identifica oportunidades de negocio antes o mejor que la competencia
 Anticipa los cambios en el mercado
 Brinda alta calidad de información sobre el cliente o competidor
 Disminuye costos de venta
 Mejora el control y la administración de ventas
 Mejora el conocimiento de la competencia
 Optimiza la distribución de la información dentro de la organización y su
seguridad
 Facilita un buen planeamiento y ejecución
 Permite priorizar la inversión en mercadeo

7. Errores en Inteligencia de Mercados

 No validar la información
 No usar la información
 Atender rumores u opiniones
 Subestimar o sobre estimar en el análisis y conclusiones
 No valorar adecuadamente al competidor
 No preparar planes de contingencia

8. Herramientas Estadísticas
8.1. TRADEMAP
Nos ofrece:

 Estadísticas mundiales de Comercio Exterior por producto (de 2 a 6 dígitos)

 Agrupación de productos/países/socios según criterio de usuario.
 Gráficos sobre las estadísticas, brinda información fácil de entender.
 Documentos de referencia.

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 8.2. EXPORT HELPDESK
Ofrece:

 Condiciones de Acceso a la Unión Europea, aranceles, regímenes preferenciales;

Estadísticas Comerciales Unión Europea, links de interés.

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 8.3. ALADI
Ofrece:

 Guías de importación para países socios.

 Contactos empresariales.
 Estudios de Oportunidades Comerciales, Análisis de Competitividad, entre otros.
 Portal PYMES Latinas.
 Acuerdos Comerciales del bloque económico; regímenes de origen y
salvaguardias.
 Aranceles y estadísticas de Comercio Exterior para el bloque económico así
como indicadores macro y socioeconómicos.

8.4. SIICEX
Ofrece:

 Estadísticas de Comercio Exterior peruanas. Estadísticas por región.

 Estudios/Perfiles de mercado, Fichas de requisitos técnicos. Normas
técnicas peruanas.
 Directorio de Empresas exportadoras.
 Información de interés por sector.

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  Acuerdos comerciales.
 Facilitación, calculador de fletes.
 Eventos comerciales.
 Links de interés.

8.5. Otras Fuentes

8.5.1. Estadísticas Nacionales:
 Perú: http://www.aduanet.gob.pe/aduanas/informgest/ExpoDef.htm

8.5.2. Latinoamérica:
 Procomer: www.procomer.com
 ProChile: www.prochile.cl
 Banco Central del Ecuador: www.bce.fin.ec
 Inst. de Estadística de México: www.inegi.gob.mx
 DIAN: www.dian.gov.co
 Comunidad Andina: www.comunidadandina.org/brujula

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  SIECA: www.sieca.int
 ProExport: www.proexport.com.co
 CEPAL: www.eclac.cl
 APEC: www.apec.org

8.5.3. Estadísticas internacionales:

Estados Unidos:

 FAS: www.fas.usda.gov/gats/default.aspx
 Census Bureau: www.census.gov
 USITC: http://dataweb.usitc.gov

Comunidad Europea:

 Export HelpDesk: http://exporthelp.europa.eu/index_es.html

 Euro Stat: http://ec.europa.eu/eurostat

9. Enfoque de un Sistema de Inteligencia Comercial

“¿Qué aporta un Sistema de Inteligencia Comercial a las organizaciones?”

 Una visión globalizadora: La información captada responde a una realidad

específica sin perder conexión con la realidad del negocio.
 Un carácter acumulativo de los conocimientos: El desarrollo de un sistema de
Inteligencia Comercial permite el almacenamiento y análisis de la información,
evitando la dispersión de la misma dentro de la organización.
 Una visión sincrónica y diacrónica: La visión sincrónica refleja el estado de
situación de las diferentes variables en un momento específico, mientas que la
diacrónica permite evaluar la evolución de las variables a través del tiempo.

Previo al diseño de un Sistema de Inteligencia Comercial es necesario definir los siguientes

aspectos:
 ¿Quiénes serán los usuarios de la información?
 ¿Qué necesidades de información tienen?
 ¿Cuáles son las fuentes de esta información?
 ¿Cómo serán los procesos de captura, calificación, procesamiento, análisis,
interpretación, almacenaje y recuperación de esta * información?

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  ¿Cuáles serán los recursos necesarios? (Humanos, tecnológicos y
financieros)

Por último, capacitar a la organización en el análisis, interpretación y uso de esta

información.

10. El Sistema de Inteligencia Comercial

10.1. Los Subsistemas de Inteligencia Comercial
Todos los Sistemas de Inteligencia Comercial operan sobre dos modos básicos: monitoreo
e investigaciones ad hoc. El primero, es una herramienta de anticipación competitiva que
obtiene información fresca y volátil, rastreando sistemáticamente aquellos datos clave de
todas las variables identificadas como relevantes.

Un adecuado sistema de inteligencia comercial toma información y opera, básicamente,

sobre la base de dos subsistemas: uno interno y otro externo.

11. Cómo funciona el Sistema de Inteligencia Comercial

- Esquema dinámico
11.1. Procesamiento, análisis e interpretación
El objetivo principal de esta primera etapa es convertir los datos heterogéneos en
información oportuna y relevante, mediante tres procedimientos:

 Procesamiento: Evalúa, filtra, clasifica, combina, resume e integra los datos

obtenidos. Cuando se habla de evaluar un dato, el objetivo es determinar la
relevancia del mismo y la confiabilidad de la fuente. Es decir, cuán importante
es el dato obtenido y si la fuente que lo originó es la adecuada.
 Análisis: En esta instancia se buscan y miden las relaciones que puedan existir
entre las distintas variables.
 Interpretación: Está orientada a la búsqueda de conclusiones y explicaciones
de los fenómenos analizados.

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 11.2. Almacenamiento y Distribución de la información
Luego de haber procesado, analizado e interpretado la información, el paso siguiente
consiste en almacenar, distribuir y utilizar dicha información. El objetivo principal de esta
etapa es transformar la información relevante y oportuna en acción.

 Almacenamiento: Consiste en definir todo el soporte tecnológico que será

necesario para dar soporte al Sistema de Inteligencia Comercial. En esta instancia
se analiza qué hardware se necesitará, cuál será el software -de base y de
aplicación-, los tipos de redes y sistemas de comunicaciones necesarios para
integrar la información al resto de la organización.
 Recuperación y distribución: En este sentido, lo primero que hay que definir es
quiénes serán los usuarios del Sistema de Inteligencia Comercial. Una vez
establecido esto, será necesario establecer las condiciones de acceso al sistema
por medio de claves y niveles de acceso autorizados.

11.3. Clasificación de la información.

Dada la diversidad de la información necesaria definida por el sistema de inteligencia
comercial, se plantea el problema de resolver los métodos y tecnologías para el
almacenamiento de la información, su búsqueda y visualización.

Desde el punto de vista del manejo informático de los datos, se observan dos tipos distintos
de información:

 Información dura: Es la información numérica o que responde a un número de

opciones finitas. Este tipo de información tiene formatos fijos y puede ser
almacenada en una estructura de datos convencional. Puede tener una periodicidad
definida o no.
 Información blanda: Este tipo de información no tiene un formato definido. La
información se registra mayoritariamente en forma de texto o gráficos y el contenido
es diverso. Esta información no puede ser almacenada en una estructura, sino como
documentos cerrados en archivos repositorios.

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 12. El Marketing y la inteligencia comercial
Es la combinación exitosa de cuatro variables conocidas como las 4 P:

I. Producto: es lo que se vende, el vehículo que concreta la misión. La

política de productos define lo que se ofrecerá al consumidor.
II. Precio: debe equilibrar la rentabilidad con la competencia. El cliente
debe poder pagarlo, el precio se torna más atractivo con una buena
financiación.
III. Promoción: debemos comunicar lo que hacemos. El principio es hacerlo
bien y hacerlo conocer. Implica desarrollar una estrategia de Publicidad,
Prensa y Marketing digital.
IV. Plaza: ya no se puede vender a todo el mundo como antes. Hoy, el
consumidor es el protagonista. Definir cómo llegar a él es fijar la
estrategia de distribución y de segmentación del mercado (mayorista,
minorista, a domicilio, por correo, digital, etc.)

13. La inteligencia comercial como fuente de conocimiento

para la toma de decisiones

La inteligencia comercial engloba toda la información que la empresa necesita para tomar
decisiones sobre sus procesos de venta. Es imprescindible para desarrollar la estrategia de
negocio, ya que orienta la dirección a seguir, previene sobre los riesgos de cada decisión y
permite la anticipación y la rentabilización de las acciones que se realicen; también
mantener una estructura equilibrada de la relación producto-mercado y adaptar los
procesos de comercialización al entorno.

Trabajar con un enfoque de “inteligencia comercial” adquiere una gran importancia en la

medida en que aumenta la competencia, las innovaciones son cada vez más rápidas y las
tendencias de los mercados y de los consumidores son altamente cambiantes. Se exigen
decisiones cada vez más precisas y en menos tiempo. Los errores y la lentitud en las
decisiones, a su vez, provocan costes cada vez más altos. Los ciclos son más cortos.
Algunas empresas implantan un “sistema de vigilancia” para monitorizar estos cambios, y
dicho sistema incluye la inteligencia comercial.

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Trabajar aplicando los principios de inteligencia comercial no es frecuente en las empresas
actualmente. Es paradójico que esto ocurra cuando se tiene acceso a una enorme cantidad
de información y quizás precisamente sea por eso.

 El primer paso es tener claro que “inteligencia comercial” no es sinónimo de

investigación de mercado. La inteligencia comercial integra todas las fuentes de
información de la empresa, las propias y las externas, y la investigación de
mercados es sólo una de las herramientas de las que se sirve la inteligencia
comercial para obtener la información que necesita y que no se la suministran otras
fuentes.
 En segundo lugar se debe transformar esa masa de información en conocimiento.

Trabajar con estos principios es parte de la “cultura de empresa”.

14. Casuística:
14.1. Empresa conservera

Este caso práctico se refiere a uno de las mayores empresas conserveras de Galicia, con
presencia internacional, más de 500 empleados y cerca de 100.000.000 € de facturación.

A pesar de que en el sector conservero es bien conocida la estacionalidad de las ventas (el
consumo de atún en conserva se dispara en verano, debido a su participación en las
ensaladas) y en diciembre (con motivo de la navidad), esta empresa no había sido capaz
de optimizar la cantidad de producto finalizado que debía almacenar en stock para
maximizar sus beneficios.

Mediante la implantación de un sistema de soporte a la decisión (DSS), y tras el análisis

minucioso de los datos históricos que guardaba la compañía, resultó posible rediseñar todo
el proceso logístico y de almacenamiento productivo hasta el punto de incrementar la
rentabilidad económica de la misma (independientemente de la producción y la demanda)
en un 10%.

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 14.2. Cadena de supermercados

Una conocida cadena de supermercados gallegos ha recurrido a un sistema de Business

Intelligence para averiguar cuál era el perfil de sus clientes más rentables e intentar hacer
lo posible para fidelizarlos.

Para ello, una de las primeras acciones que llevó a cabo fue la creación de una "tarjeta
descuento", que vinculara a los clientes con el club del supermercado. Para poder optar a
esta tarjeta, cada cliente debía facilitar sus datos personales básicos (edad, sexo, origen...)
y unos datos complementarios de sus preferencias. A cambio recibía descuentos
eventuales en sus compras.

Tras haber acumulado una relevante cantidad de datos, llegó el momento de extraer la
información requerida mediante un sistema de soporte a la decisión. Entre las rarezas
obtenidas en los resultados, cabe destacar que el perfil ideal de cada cliente tenía
sustanciales diferencias en función de la ubicación geográfica, a pesar de que el límite del
análisis era dentro de la propia Galicia.

14.3. Operador de telecomunicaciones

Este ejemplo hace referencia a uno de los mayores operadores de telecomunicación del
mundo, con más de 91 millones de clientes en 220 países de los cinco continentes. Esta
organización cuenta con 190.000 empleados y ofrece una gama completa de servicios de
telecomunicaciones: telefonía local, internacional y móvil; internet y multimedia; transporte
de datos; y difusión de TV por cable.

En los últimos años, la empresa ha venido utilizando los sistemas informáticos como un
arma estratégica fundamental en la batalla entre operadores de telecomunicaciones. El
objetivo de una de sus principales iniciativas ha sido reducir las inconsistencias en los datos
y compartir la información de manera más eficaz entre las diferentes áreas de negocio,
implementando en toda la organización estándares en el campo del software de gestión.

15. Casuística: TRADE MAP

15
A. Ingresamos a la página del SIICEX:

B. Luego se hace clic en la opción LISTA COMPLETA y se nos desplegara los diversos sectores
productivos.

16
C. Una vez dado clic se nos desplegara los diversos sectores productivos.

D. L e damos clic a cualquiera y le damos clic a la opción que más nos interese:
Le dimos clic en el SECTOR PESQUERO y le dimos clic en ANCHOVETAS.

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 En la presente imagen se puede observar las diversas P.A. para las diversas mercancías
derivadas de la ANCHOVETA.
 Escoja una P.A y ahora nos dirigiremos a la página del TRADE MAP.

E. Una vez en TRADE MAP, nos dirigimos colocar la P.A. escogida ( SOLO LOS 6 PRIMEROS
DIGITOS) y le damos clic en INDICADORES.

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F. Una vez dado clic veremos la podremos observar lo siguiente:

 Una vez ubicados en esta parte, nosotros podremos observar como el

desenvolvimiento de la P.A. que escogimos a nivel mundial como lo observamos
ahora.
 También podemos observarlo de manera específica por país solo dando clic en las
diversas pestañas que contiene la página.

 También podemos observar la P.A. en criterio de EXPORTACION, solo dando clic en la

pestaña al costado de IMPORTACIONES y escogiendo la opción deseada.

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G. Así como también podemos observar la participación de los diferentes países en la P.A.

 Aquí visualizamos a los países que participan en la importación del

producto seleccionado de la P.A. en el 2017.

H. Nosotros usando esta información podemos llegar a diversos análisis en

base a lo que estemos buscando.

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 LINKOGRAFIA

 https://www.ecured.cu/Inteligencia_comercial
 http://www.siicex.gob.pe/siicex/resources/capacitacion/2012-9Inteligencia-
Comercial.pdf
 https://www.sinnexus.com/business_intelligence/ejemplos.aspx
 http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=172.17100&_portletid_=sf
ichaproductoinit&scriptdo=cc_fp_init&pproducto=21&pnomproducto=Anchovetas
 https://www.trademap.org/Country_SelProduct.aspx?nvpm=3|||||150420|||6|
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