- MAPA FUNCIONAL DEL PERFIL. OCUPACIONAL DEL REPRESENTANTE DE VENTAS! Realzr la pre vera del product, trindo an cuenta as caracterstcasynecesdades del cents, conocmiein Reslizar la pre product ysegrenta de mercado venta, venta y post venta’ de productos, considerando tipo Realize la venta de productos, teiendo en cuenta 1s Reslizar la venta de & produto, acverdes con el lene, pago, etrga de product ytecnicas products, ecesidad del cent de vents, considerando sus Ypoliicas de. venta caracteristicas, ela empresa Realzar ia post venta del producto, telendo en cuemta e necesidades del cliente umplmiento del pedo, compromise de la empress y (empresas), técnicas de teaccon del cent, ventas, de acuerco al segmento del mercado que se va actuar, asi como acciones | de superisn | antes, venta sopensary durante y desputs cel capaciar al equipo proceso de venta, de ventas, de acuerdo ala potiea ae la empresa_y necesidedes del lente. ‘Zavorar al plan de vers, teriendo en oveia las pleas = la ompresaynecesidades de cient ‘Supenisar a personal a su cargo, de acuerdo @ una agenda roaramada plteas def empresa, ‘Capactary evalua a su equipo de venta, as! come partipar tics process de selascion de nuevo persona, de ecuerdo a las plies de a empresa ccnp nnn pnt 1PERFIL OCUPACIONAL DEL REPRESENTANTE DE VENTAS ‘Sector Econémico: | Subsector ‘Gédigo de la ocupacién: | Nivel de Compotencia Comercio Econémic 375013 Laboral: 3 Comercio al por Vigencia S.anos Competenci General: | Realaar a verta de precios, consrands ae caraiisics nacealades de cars ompres), SSvEas de vers, do acuerdo al sagmento del mercado que se ve actuar, asi como acciones de supervision antes, durante y después del proceso de Unidad de Competencia 4 Realzar la pre venta, venta y post venta” "de productos, Eonsiderando al tipo de producto, ecesided del cients y polticas de venta de Is empresa ‘Elemento de Competoncia Elemente de Compatencia Elemento de Competencia Realizar Ia pre venta. del producto. teniendo en cuenta, as caracteritcas y ecesidades del cient, conocimiento del producto y segment del mercado Reslzar la venta de productos teniendo fen cuenta os acuerdos con el cliente, 290, entrega del producto y teenicas do ventas, Realzar la post venta del producto, teniende en cuenta et cumpimiento del pediso, compromise de la empresa y satsfaccion ge cent, Criterios de desempafo “Criteros de desempeno Griterioa de desempano 7. Mantiene una adecuada presentacn personal (ropa adecuada, aseo y de Serel caso, uso de flochack) 2, Realza la prospeccién de clientes (ovsqueda de clentes), de manera siotematca 3. Elabora y actualza la base de datos de fos potenciales clientes (empresas) considerando tipo y uso el producto @ vender, caracersticas Sel cent, 4. Elaboray remite cartas de resentacién dela empresa y los Productos (mareas, tpoe y servicos Asociados) oferiados alos Potenciales lentes (empresas) de overdo a Jos crfariae etablocicos por la empresa, utiizando sistemas de _comunicacién (ax, correo T. Maniiene una adecvada presentacion personal (ropa adecuada, aseo y de ‘er el caso, uso de ftocheck) 2, Aaiste a fa a consierando la hora ‘acordada, 3. Se presenta coma vendedor del producto comunicando sus datos | personales apicando técnicas de 4, Presenia la empresa, _propuesta ‘oni y econdmiea del producto que offece, "dotalando — caraceristicas, Uses, “precios, presentacion, conlciones de ' pago, plazo Condiciones de entreg, etc 5, Realza una demostracin del producto (detalaré lag caractersticas precios y aspecios relevantes del producto, en caso que este recién 7 Martens una adecuada presentacion personal (ropa ‘adecuada, asco y de sere cas0, uso de ftocheck Realza ol "seguimiento (correo, llamada, vista, etc) sobre el uso del producto, de acuerdo 8 las Ccaracieristicas del producto y los Drooedimientos de la empresa, de Sere caso, Realiza el soguimiento periécico bara a epoictn del produce, de FRealza los procesos de fideizacin, e acuerdo a los procedimientes de la empresa, de ser el caso, tendo el reclamo. cel clante (empresa). y derva al area sorresponsiente para dar solucién al We‘lacrinio, eta), de sere cas. Prepara una presentacién teleténica (speach) para. comunicarse con los contactosiseniicados como Potenciales clentes (empresas), considerando las pants establecdas por la empresa, de ser el Concerta cta con los potenciales cliantes (empresas), precisando lugar, fecha, hora,” persona de contacto, ete, y Io regia en la ‘agenda de trabajo; y absuelve dudas Gel producto si sa present labora la propuesta técnica y econémica’ del o los productos @ ofrecer, de acuerdo al perf de los Potenciales clentos (empresas) y a los procedimientos establecdos por la-empresa, de ser el caso. Organiza carpetas. con informacion (calalogos, propuesta técnica y Propuesta econémica) de productos a Stacer, de acuerdo al perfi de los Polenciales clientes. (emoresas) y Procedimientos establacidos por 12 ‘empresa, de ser el caso, ingrese al mercado ~ 6. Emplea técnicas para dar respuesta @ las dudas y objecones a la venta, ‘destacando los atibutos del producto (calidad, precio, tempos de entroga, ‘entre otros) a fn de generar conianza y seguridad. 7. Negocia las condiciones de venta, de acuerdo a los procedimientos de la empresa 8. Acuerda con la empresa una nueva visita en caso que la venta no se concrete, ¢ indaga respecto a la fecha de respuesta sobre la decision de compra 9, Informa al jefe inmesiato sobre los resutados de fa vista (acoptacién de la propuesta, dudas u objeciones) a través" del reporte de vistas, de euerdo & los. procedimientos de la fempresa, de sero caso. 10, Prepara material Informativo para la segunda’ vista, considerando informacion adicional_ del producto Fespecto de las objeciones © dudas presentadas oa presentarse 11, Solcta al jte inmediato partcipar en la oma vista para lograr el cere de ventas, de ser el caso 12, Realza el cere de venta, acordando la suscripcién del contrato oa emisién de una orden de compra, de acuerdo ls procedimientos de la empresa 48, Coordina con el rea correspondents la entrega del producto y asegura su ‘env, 6 iris, de —aeverdo aos] procedimiantos de la empresa, Informa al jefe inmediato sobre los redamas. stencisos, a través. del fepote de alencién © ventas, de ‘acuerdo a os procedimientos de la femoresa, de ser el caso. Paricipa’ en reuniones periécicas a fin de Conocer el comportamint dal mercado = y rece la felroaimentacidn de su desempeto, entre otos, Paticipa en diversas actividades (ales, seminaros. ete), ofentadas a aiarzar sus onocimientos del producto, ‘mativacién, entre otros factores. i 4Evidencias de | Evidencias de | Evidencias de | Evidencias de | Evidencias de | Evidencias do desempefiolprodueto conocimientos | desempefiolproducto_conocimientos | desempefolproductoconocimientos = Preseniacione |» Téonicas | » Presentacéne | + Conocimento | Presentacione |» Técnica de Figine personal |" basicas de |" higlene personal |" delaempresa. | higiene personal |" satstaccion adecuada prospeccién. | adecuada + Provedimientos | adecuada el clente + Base, de datos| « Conocimientos | « Comunicacién corts | téenicos de | Cita programada en | « Técricas de elabovada yy|bisicos de |” fuida durante su | aplcacion, uso | la agenda de trabajo | fdeizacion brdenada computacion. | presentacion ante ol | yalcances del | con personal de cel ciente tonsiderando = Tipos de Cliente Productoo | compras y usuario | « Técnicas de informacién generat|Chente yde |» Informacion sobre la | preductosa | finaldel producto © | "atencién de de potencies | mercado. ‘empresa y la otecer productos Feclamos cientes "(rubro,| « Conocimiento | propuesta técnicay | Técnicas de | entregados + Tos de nombre, dreccién, |” ga tipas aa | econémica del comunicacion y | « Cente visitado report teléfono, personas | empresa producto, ctorgada | venta. petidicamente para | « Conocimienta de contacto, ec). | Conocimientos | sorectamerte, | Técnicas para_| verfiearconsumo, | "de los + Cartas de |" de apicacién y |+ Técnicas de venta | elmanejo de | stocky reposicién. | procecimiont presertacién Uso sel aplcadas udas y ‘Cliente informado | 68 dela elaborades ——y | producto | corectamente de | objeciones. |" sobre nuevos empresa y de Femitdas a _les| productos a | acuerdo al peri del « Conocimiento | productos que los productos Potenciales clientes | ofrecer lente Geladinamica | ofrecelaempresa, | a otecer (empresas). + Conocimiento. | + Respuesta ante elmercado, | « Merchandising o «+ Presentacion parala dudasy objeciones | + Conocimiento | atenciones teleférica elaborada | aboracion de | al prodicioo cele fentregadas alos por escrito de| propuestas | propuesta, durante | procesos lentes (empresa) acuerdo a carta técnicasy | el proceso de venta; | sdministratives | en fechas remitida, y de ser et| econémicas. | edemostacién del | dela empresa, | especiales. cate, sogin planta producto. ‘+ Conocimiento | « Reciamos fesiablecida por la ‘+ Seguimiento delas | de os pasos | solucionados en empresa, visitas programadas. | delaventaa | relacién directa al + Citas concertadas “Reporte diaiode | seguirdurante | uso oel producto y fen Ia agenda de visitas elaborado | el proceso de | en coordinacion con trabajo. carrectamentoy | venta, Jsteinmediato + Propuesta téenica y presentacos aljefe | « Apicacién superior ‘econémica lnmecate. adecuada de | « Reporte diario de elebocada + Presentacién de la_| los pasos de la | vistas que contenga, rusva propuesta con | venta a seguir | elfeedback acerca informacion urante a denuevasmplemriailao | paceso de recaidades de stomata venta chon + Dates ct cente + ntrmacion (empresa) yaa Darton sobre os eco para suscrbi Shents y producto 0 Scotto ota produces ects, tmision ca Orden Storgaa enos de Compra reunones cone + Ciento nfomados taupe de vetas y Sobre = Site iomesato procediienos | teensy scminetatvos torrente + Contato sisertou Srean de Compre ena pore cient mores i Cantata de desempea Tabor | instalaciones | Eauipamionto | Equipo Personal | insumos/ materiales Informacién Formatos + Sala ce verias |» Computed. > Agends + Broce > Pre conto { eesoe | Imoresora 2 Cetdar 1 Lace 5 Reporte de vistas sfena + Teetono |> Naan + Hols. 5 Propuesta Bena y aeonémica 1 Fotocopidora, | Unfomedetrabao. | Foldrs. 5 Fic eis del posse [5 arivacoros 5 Corie de seguridad 2 Utes de ofene 5 sta de Presoe Ficha de orden de compra =Unidad de Competencia a Elaborar plan ce venas, supervisary capactar al equipo de Ventas, — de acuerdo @ la paltica do. la empresa y ecesisades (et chante Elemento de Compatancia Elemento de Competencia Elemento de Compatencia Elaborar el plan de vertas, teniendo en venta las poliicas de la empresa y necesidades del clente ‘Supervsar al personal a su cargo, de ‘acuerdo a una agenda programada y poleas dela empresa ‘Capacitar y evaluar a su equipo de venta, asi como. pariciper en. los procesos de seleccion de nuevo personal, de acuerdo a las polileas de Ja empresa. ‘Crterioa de dasempeno ‘Griteros de dosomparo Criteros de desempeno 7 Waniene una adecuada |7. Maniane una adecuada | Wanllene una adecvada Presentacion personal (ropa ‘decuada, asco y de ser el caso, Uso de fotocheck) 2. ‘Disefa las estategias del plan de venta, considerando. | las necesidades operativas dela empresa 3, Analza las ventas del equipo a Pari de los repartes. de. visias, cumplimento de metas y cuota de ventas asignedas por la empresa, e ser el caso, 4. Revise el reporte mensual de supenision que contiene el ‘cumplimento de metas, las razones Porque nose cumplieron Setermina acciones a Implementat fen el carto y mediano plazo. 6. Ajusta e! presupuesto de su equipo Ge ventas, de acuerdo al anaiss de ventas realizado previamente. 6, Coordina con almacén para contar ‘on el stock de productos requeriéo ara su equipo. de ventas, segin procecimiantos de la empresa 7. Bistibuye las metas aprobadas a fn ue el equipo de ventas Io eject, resentacion personal (ropa adecuada, asco y de ser el caso, Uso de fotocheck). Revisa y hace seguimiento a la agenda de trabejo del equipo, de acuerdo a lo programado. 3. Veriiea los reportes de cada miembro de su equipo, de acuerdo a loe procadimientos ds ia empress. 4, Realza llamadas a clentes de manera inopinada pare verticar la ‘jecucén de la vista, de acuerdo @ Ia agenda de trabajo, 5. Realza el acompaiamiento con et vyendedor durante Ia vista al clente, de acuerdo ala agenda de trabajo, 6. Realiza la visita a clentes de manera inopinada de acuerdo ala agenda de ‘vabaio. 7. Consolide la informacién de los reportes de vista de cada vendedor, segin clentes vstados, volimenes de venla, metas de vena entre ‘tres, bere ca80 8 Elabera. reportesmensuales de ‘supervsin de su equipo de ventas y los remite al jefe inmediato, de Presentacin personal, ropa adecuada, aseo y de ser el caso tio de fotocheck). 2 Paticipa en la seleccion de personal para el érea de ventas y ‘emite sugerencias, 13, Condice reuniones con el equipo de ventas para identficar necesidades de capactacisn, coneiderando la agenda para clinica do ventas y el reperte mensual de supenvin, 4. Realza capactaciones.puntualos ‘con et equipo de ventas sobre femas “tecnicos de ventas, ‘consideranco la agenda para clinica do ventas y el reporte mensual de ‘supervision, 5. Promucve y organiza la ‘capactacion a cargo oe teroeros (Coaching, ierazpo, motvacién), ‘consideranco la agenda para clinica de ventas, 6. Realiza evaluacién y seguimiento petidico “del equipo de. ventas, ‘onsiderando “eumplimiento de metas, fidelzacién de clentes wo‘conelderands tempo y—efentes | potencies. ‘acuerdo @ Ws procedimientos Ge la empresa 8, Genera informacion informa aljefe | 9, Coordina con las diferentes. areas Inmediato sobre la recepeion y \logistca, facturacién, entre cos) de polficas de recursos humans 7. Paticipa en a promocion, asignacién de nuevas funciones ¥ ete de los verdedores a su cargo. Percepeién del producto 0 | la empresa para el cumplmiento de | considerando resullados, Productos, considerando tos | las metas. desempeno y —_—hablidades Feportes "indvadvales del mes| 10.Elabora el informe diaro de ta| demostradas. fntere. supenisién de campo, cansiderando 8. Formula propuestas de | la actud del vendedor durante el Iejoramiento de la estrategia de | proceso de venta ventas de su equpo, considerando los reportes. indvduales del mes anterior | Evidencias de | Evidencias de | Evidenclas de | Evidencias de | Evidenclas de | Evidencias de | “desempeno! | conocimientos | desomperio! | conocimientos | desempene! | conocimientos |__ producto producto producto ~ Presentacién ¢ |» Conaeimiantes |» Presentacion @ |» Conocimianto |» Presentacine |» Conocimiento higine personal |” sobre higiene personal |” del mercado |" higlene personal | sobre el pei agecvada, Proyeccién de | adecuada. Potencial adecusda del vendedor + Plan deventas | ventas. ‘Agenda de trabajo | objetivo. sEntrevstas a | « Conocimientos elaborado sTecnicas de |” gel equipo de |» Conocimiento |" postulantes para |" basioos de orrectamente, |" analsis €o | ventas veriicada |" da Técnleas de | slarea de ventas | seleccin, ‘Informe mensual | mercado Garamente. ventas fealzadas fevaluacién y sobre metas (cientes + Repoces de vistas | « Conocimiento | » Necesi¢ades de | capactacén de | reaizadas y Potenciales, |” verficados. de pasos dela |" capacitacén del | personal ‘acciones @ competencia y |» Liamadas venta ‘equipo + Fundamentos y irmplmentar productoa |” inopinadas + Conocimiento | identicadas, teonicas de remiidoaljefe | ofrecer) reaizadas a delaempresa | + Capacitaciones | ventas. lnmediato. ‘+ Conocimientos | lentes vistados. | yeericoa | realzadaea | + Conacimiento ‘+Metas aprobadas | intermecios de | « Visas inpinadas | ofrecer ‘equipo de oe distbudas alos | computacién. |" oen + Conoemiento | ventas, procedtimientos miembros desu | Técnicas de | acompatamientoal| "de + Capactaciones | dela empresa. atipe. organzacion y | vendedor procedimiontos | " orgenizadas para + Reporte de manejode "| realzadas segin | tecnicos y el equipo de cexstencias y personas. prageamacién somnisraties. | ventae'a cargo Productos en | « Conocimiento. | + Veriieacin de de teceros transtorevsados, |" de ia empresa + Reportes + Informe sobre. del senico. perodiens de Yrecepcion y " Conocimiento | Veriicacion dal “evaluacion del fecercoesel | as Srmimerte de ceune poaios Precesmiono | luteaoe Shores, Beccles Filaweosy | asurades, + Docanertos rec, con | sammie |» Repos rise pea provossts ae | Gelaomrece | "renee de fromectre Rooaeecbteis Sevan soe Eoee simpementar iomaas fincones femoaoate Stas aoe lie ‘rede Sabor itmedas ‘erty 3 to inmate sper. some dane oo cipenionee ‘So retana, - Conte de desempei bral Instalacones Eauipaniento Equipo Persona Insumos materiales | Informacion! Saa_——we} > ono + asa a | Sipenstin. | Impresora, 2 Sater Helen Torin, | tiesces,” ae Tolsono. ia 2 tes, + tamate ae | onc + Bocmdra + Untome deta. | 1 prnvadores pando verte. | 2 Beare 1 Che o cing + Female de Dose ape dela cuted io Lot Sis | I‘COMPETENCIA BASICAS Hablidades Bésleas: * Lecto-escritura, + Faclidad numérica para realizar céleles basleos. (COMPETENCIAS GENERICAS Relacions interpersonales: ‘+ Capacidad de interelacionarse en diferentes contexts, + Trabajo en equipo, + Adaptacin a cambio. + Trabajo bajo presi. + Solucion de problemas. + Negociacin, Gestion de Recursos: * Manejo de tiempo. + Manejo de materiales Cualidades person: Perseverancia Eta, Persuasién. Aseria. Empatia + Responsabiidad Gestion de la Informacién: + Comprensién de érdenes ¢ nstruclones, + Organizacion y manejo dela informacion. + Peninencia dela informacin, {CHA DE REFRENDO