INTRODUCTION

Un rapide regard sur les objets qui nous entourent nous prouve � quel point la
distribution est une fonction importante � notre �poque. Achetez-vous fr�quemment
des produits directement chez le producteur ? Non. La grande majorit� des produits
de grande consommation sont achet�s dans � la distribution �.
Le contraire est de toute fa�on difficile � r�aliser puisque, quel que soit notre
lieu de r�sidence, nous somme toujours �loign� des lieux de production des objets
que l�on d�sire acqu�rir (in disque, un livre, une balle de tennis, un steak, du
caf�).
De plus, un grand nombre de produits ne sont pas directement consommables en
l��tat. Il faut les transformer : les bananes sont par exemple cueillies vertes,
achemin�es et m�ries au Maroc.
Ainsi, en plus de l��loignement du lieu de production, le passage par la
distribution est rendu obligatoire par la transformation qu�elle op�re souvent sur
les produits.

EXEMPLE : Sept canaux de distribution diff�rents peuvent �tre utilis�s pour

distribuer du petit outillage �lectrique.

PARTIE I : LES CHOIX EN MATIERE DE DISTRIBUTION

I. Circuit et canal de distribution

A. D�finitions
Le canal de distribution est l'ensemble des interm�diaires qui interviennent pour
amener le produit du producteur au consommateur final.
Le circuit de distribution est constitue par l'ensemble des canaux utilises pour
distribuer un bien Le circuit est donc une notion plus large que celle de canal.
Les canaux de distribution sont avant tout un mode d'organisation permettant
d'amener au bon endroit, au bon moment et en quantit�s n�cessaires les produits
ad�quats.
Les diff�rents interm�diaires assurant la distribution des produits remplissent des
fonctions techniques et commerciales.

FONCTIONS TECHNIQUE FONCTIONS COMMERCIALES

Transport Assortiment
Allotissement (constitution de lots correspondants aux besoins du consommateur)
Prospection de la client�le
Stockage Vente (�laboration d�un argumentaire,
n�gociation)
Financement du stockage et des d�lais de paiement accord�s aux clients Promotion
Offre de services
(garantie, maintenance, apr�s-vente�)
Recueil d�information pour le fabricant
(r�action du march� vis-�-vis des produits.)

Le recours � des interm�diaires pour assurer ces fonctions se justifie

essentiellement par la diminution des co�ts qu�il permet.
D�un pays � l�autre l��tendue du r�le des distributeurs varie.
B� La longueur des canaux de distribution
Les diverses fonctions peuvent �tre assur�es par un ou plusieurs interm�diaires.
Les canaux de distribution se distinguent traditionnellement selon leur longueur,
c�est-�- dire selon le nombre de niveaux qu�ils comportent.
a) Les canaux longs
Ils comprennent plusieurs interm�diaires dans presque tous les secteurs d�activit�.

Exemple