CÓMO DEFINIR EL MERCADO META DE UN NEGOCIO

Definir el mercado meta al que se enfoca nuestro producto o servicio debe ser el
primer paso que cualquier empresa debe seguir para poder hacer un estudio de
mercado o al hacer un análisis mercadológico de la empresa. La definición de
mercado meta nos dice que es el segmento de la población con características
similares (homogéneas) al que se enfoca un producto o servicio. Es preciso tener
en claro que al hablar de mercado meta estamos hablando de targets o segmentos
esa es la clave de la definición del mercado meta.

La cuestión siguiente es: ¿Cómo segmentar? Mi consejo es segmentar el target

del producto o servicio al que se enfoca la empresa tomando en cuenta las
siguientes cinco características en las que se puede dividir una población:

1. Ubicación geográfica: Establecer el país, región, ciudad o barrio en el que

habitan las personas a las que se le ofrecerán los productos o servicios de la
empresa.

2. Sexo: Género de las personas al que va enfocado el producto o servicio, un

producto puede ir enfocado sólo a hombres, sólo a mujeres o puede enfocarse
a ambos sexos.

3. Edades: Existen en la población ciertos grupos de edad que comparten

características o gustos similares mediante las cuales un producto puede ser
segmentado, al momento de segmentar se debe pensar: ¿A cuál grupo de
edades pertenece el producto que se quiere vender? ¿Niños, adolescentes,
adultos jóvenes, adultos, adultos maduros, ancianos o algún subgrupo dentro
de estos?

4. Nivel socioeconómico: Esta es una característica vital para segmentar el

público meta al que enfocamos el producto, ya que nos habla del ingreso
promedio que tiene una persona o familia, por lo tanto podemos saber si estará
o no en condiciones de comprar el producto o servicio. En México existen
 diferentes niveles de nivel socioeconómico pero el más común sigue el
siguiente orden: clase alta (A/ B), clase media alta (C+), clase media (C), clase
media baja, clase baja (D), clase muy baja (E).

5. Estilo de vida: Este factor es un poco más difícil de medir que todos los
anteriores, se refiere a los patrones de comportamiento social que la gente
sigue, es decir, si una gente suele visitar un cierto lugar, o si suele comprar solo
productos de cierta calidad o de cierto precio.

El problema siguiente al que se enfrentan las empresas es cuantificar ¿Cuántas

personas pertenecen a ese mercado meta? Una buena herramienta de información
que recomiendo ampliamente para poder cuantificar cuantas personas hay en un
segmento poblacional, son los censos de población de cada país, en México la
mejor fuente de información es el INEGI.

Finalmente anexo de tres distintos ejemplos de productos o servicios y el mercado

meta al que van dirigidos, esto para que ustedes puedan tomarlo en cuenta a la
hora de definir el mercado de meta de su producto o servicio, los productos son los
siguientes:
 Clases: Es un servicio online que ofrece una amplia lista de clases
extracurriculares en las principales ciudades de México con bastante tráfico,
básicamente es un buscador de clases de cualquier tipo. Analizándolo más a
fondo nos podemos dar cuenta que es un servicio cuyo mercado meta son:
hombres y mujeres de 13 a 45 años que habitan en las principales ciudades
México de un nivel socioeconómico A/B, C+, C y C-, que desean aprender o
reafirmar un conocimiento extracurricular.

 Mercado meta de una rosticería de pollo: Está compuesto por personas de

ambos sexos mayores a 18 años, que gustan de consumir en rosticerías la
carne de pollo y sus derivados, con respecto a otras carnes.

 Máxima 106.7 FM: Esta es una estación de radio ubicada en la ciudad de

Guadalajara, su mercado meta son jóvenes de entre 18 a 30 años, que residen
 en la ciudad de Guadalajara y se encuentran en los niveles socioeconómicos:
A/B, C+ y C.

Con los 3 ejemplos anteriores podemos darnos cuenta que en descripción de su

mercado meta se engloban en la mayoría de los casos las 5 variables descritas en
este artículo para segmentar el mercado meta, espero que este artículo les sea de
ayuda en sus proyectos y negocios para poder definir su mercado meta, en artículos
próximos nos enfocaremos en la cuantificación del mercado meta y el mercado
potencial, espérenlo en próximas entregas!

Finalmente quiero recomendarte otros artículos de este blog, que seguro te gustará
leer:
1. Como hacer un modelo de negocios exitoso e innovador.

2. Las 5 redes sociales que en tu empresa no pueden faltar.

3. Evalúa tu calidad en el servicio con el Net Promoter Score.

4. Cómo elegir el mejor mercado a incursionar en tu pyme con un MDI.

5. 6 pasos para hacer un plan de medios publicitario exitoso

6. 5 tipos de estrategias de marketing para posicionar tu PYME

 CONCEPTO DE MERCADO META

El significado de Mercado Meta se relaciona con las necesidades que tienen las
empresas de seleccionar de un segmento de mercado, la población o grupo de
consumidores a los cuales se quiere llegar.
al mercado meta también se le conoce como mercado objetivo o target.
Los Mercados Metas son seleccionados para que sean cubiertas sus necesidades,
en ocasiones cuando son lanzados los planes de Mercadotecnia hay productos
que buscan alcanzar diversos TARGETS, sin embargo este tipo de estrategia
complica en general la actuación del producto o marca ante los ojos del
consumidor, debido principalmente a que no se logra un posicionamiento claro.
Lograr un posicionamiento es uno de los objetos del Mercado Meta, al aglutinar a
consumidores con las mismas características psicográficas y de actitudes,
necesidades y gustos es más fácil delimitar las características del producto o
marca, así como las necesidades que va a cubrir.
Cuando se realiza el plan de marketing, y se selecciona el Mercado Meta es
necesario delimitar el mercado, en los términos que permitan tomar decisiones.
Importancia de los Mercados Meta:

Actualmente, las empresas u organizaciones reconocen que no pueden atraer a

todos los compradores del mercado, o al menos, que no pueden atraerlos a todos
de la misma manera, debido a que los compradores son demasiado numerosos,
demasiado dispersos y demasiado variados en cuanto a sus necesidades y
costumbres de compra. Además, las empresas u organizaciones no siempre tienen
la capacidad suficiente como para servir a los diferentes segmentos del mercado.
Entonces, en lugar de tratar de competir en un mercado completo (que
generalmente incluye muchos segmentos de mercado) y, en algunas situaciones,
contra competidores superiores, cada empresa debe identificar y seleccionar
aquellos mercados meta a los que pueda servir mejor y con mayor provecho [1].

En ese sentido, Philip Kotler, autor del libro "Dirección de Marketing Conceptos
Esenciales", afirma que las empresas obtienen resultados óptimos cuando escogen
con cuidado su (s) mercado (s) meta y además, preparan programas de marketing
a la medida de cada mercado meta [6].

Una situación que permite conocer la importancia de los mercados meta en su real
dimensión, es el hecho de que mientras una empresa u organización no los defina
claramente, no podrá tomar decisiones congruentes en cuanto a los productos que
ofrecerá, los canales de distribución que empleará, las herramientas de promoción
que utilizará y el precio que planteará al mercado; todo lo cual, es decisivo para que
una empresa u organización haga una "oferta atractiva" en el mercado.

Por otra parte, y en la práctica, la importancia de los mercados meta es reconocida

cuando las empresas u organizaciones no están satisfechas con sus ventas, por lo
que en ese momento pueden realizar alguna de las siguientes acciones en
cada mercado meta que ya tienen seleccionado:

Tratar de atraer a un porcentaje mayor de compradores de su mercado meta. Por

ejemplo, atrayendo a los clientes de la competencia.
Reducir los requisitos que deben cumplir los compradores potenciales de
su mercado meta. Por ejemplo, suprimiendo algunas condiciones al momento de
conceder créditos.

Expandir su mercado meta disponible. Por ejemplo, 1) expandiendo la cobertura de

distribución, 2) incrementando las actividades de promoción para dar a conocer los
beneficios del producto a los consumidores que antes no se había llegado o 3)
reduciendo el precio.

Criterios para la determinación de Mercados Meta:

Según Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing", la

determinación de mercados meta es el proceso de evaluar qué tan atractivo es cada
segmento de mercado y escoger el o los segmentos en los que se ingresará. En
ese sentido, ambos autores sugieren que las empresas deben enfocarse hacia
segmentos en los que puedan generar el mayor valor posible para los clientes, de
manera rentable y sostenible a través del tiempo [1].

Por su parte, los autores Stanton, Etzel y Walker, consideran que existen cuatro
normas que rigen la manera de determinar si debe elegirse un segmento
como mercado meta [2]:

Primera Norma.- El mercado meta debe ser compatible con los objetivos y la imagen
de la empresa u organización.

Segunda Norma.- Debe haber concordancia entre la oportunidad de mercado que

presenta el mercado meta y los recursos de la empresa u organización.

Tercera Norma.- Se debe elegir segmentos de mercado que generen un volumen

de ventas suficiente y a un costo lo bastante bajo como para generar ingresos que
justifiquen la inversión requerida. En pocas palabras, que sea lo suficientemente
rentable.

Cuarta Norma.- Se debe buscar segmentos de mercado en el que los competidores

sean pocos o débiles. No es nada aconsejable que una empresa entre en un
mercado saturado por la competencia salvo que tenga una ventaja abrumadora que
le permita llevarse clientes de las otras empresas.

Elección Ética de Mercados Meta:

Según el autor Philip Kotler, la determinación de los mercados meta suele generar
controversia en el público, especialmente cuando los mercadólogos se aprovechan
en forma ventajosa de grupos vulnerables, como: niños, grupos marginados,
sectores suburbanos de gente pobre, o bien, cuando promueven productos que
potencialmente son susceptibles de causar daño (cigarrillos, bebidas alcohólicas,
comida con alto contenido de grasa, etc...) [2].

Por consiguiente, al determinar los mercados meta, la cuestión no es únicamente

decidir a quiénse determina, sino cómo y para qué. Es decir, que el mercadólogo
socialmente responsable realiza una segmentación y localización de mercados
meta que funcione no solo para los intereses de la empresa u organización, sino
también para los intereses de quienes fueron determinados como mercado meta