CURSO: DESARROLLO DE NUEVAS ESTRATEGIAS

COMERCIALES
APRENDIZ: ELIANA JULIETH GARZON ZAMORA
CEDULA: 1110522611

ACTIVIDAD
EMPRESA PRODUCTOS LACTEOS DE LA SABANA LTDA.

Presentado por:
Eliana Julieth Garzón Zamora

Tutor:
Doctora. EMMA TULIA ALMEIDA RAMIREZ

Curso Virtual
Desarrollo de Nuevas Estrategias Comerciales
(1700067)

Servicio Nacional de Aprendizaje

SENA
JUNIO 14 DE 2018

CORREO ELECTRONICO: Eliana.071@hotmail.com

CURSO: DESARROLLO DE NUEVAS ESTRATEGIAS
COMERCIALES
APRENDIZ: ELIANA JULIETH GARZON ZAMORA
CEDULA: 1110522611

TABLA DE CONTENIDO

1. PRESENTACIÓN DEL CASO.

EMPRESA PRODUCTOS LACTEOS DE LA SABANA LTDA.

2. SOLUCION DE CASO.

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1. PRESENTACIÓN DEL CASO:

La siguiente es la información obtenida de la empresa PRODUCTOS LACTEOS DE LA SABANA

LTDA, compañía que el promotor de negocios del banco N.N. de la oficina Avenida
Chile debe visitar y vincular en aproximadamente 20 días.

La firma fue constituida el 30 de Noviembre de 2002, su objeto social es la producción

y venta delos derivados de la leche realizando sus ventas a nivel nacional e
internacional. Tiene 150empleados de los cuales s20 son a nivel ejecutivo.

Las principales cifras del balance al cierre de operaciones de Junio de 2007 son las siguientes:

Capital Pagado $ 80.000.000

Bancos $ 4.500.000
Cuentas por Cobrar $ 125.000.000
Inventarios $ 267.000.000
Proveedores $ 45.658.000
Cuentas por Pagar $ 15.635.000
Propiedades Planta y Equipo $ 194.000.000
Obligaciones Hipotecarias $ 78.000.000
Utilidad del Ejercicio $ 85.450.000
Ventas del Período $ 1.950.000.000

La empresa se encuentra vinculada al Banco de Bogotá, entidad a la cual le tiene hipotecadas sus
propiedades de finca raíz. El banco le ofrece atención personalizada, lo que hace que
se sientan satisfechos con los servicios prestados.

Sus ventas las realiza a nivel nacional e internacional (Pacto Andino y

Centroamérica). De las ventas a nivel nacional recibe cheques con plazo de 30 días;
en algunas ciudades le cancelan sus ventas mediante consignaciones nacionales en su cuenta
corriente del Banco de Bogotá principal en la ciudad de Bogotá. La firma mantiene algunos
excesos de liquidez que permanecen hasta 15 días.

Actualmente la empresa se encuentra estructurando un proyecto de ampliación de las instalaciones

(fábrica) con una inversión aproximada de $ 600.000.000, de los cuales $ 200.000.000 serán
destinados a la importación de maquinaria de Alemania.

Trimestralmente los miembros de la dirección general viajan al exterior.

Algunos de sus productos están gravados con el IVA, además en sus compras realiza
retención en la fuente.

Una vez leída la información del caso, usted deberá resolver los ítems planteados
mediante la escritura de un informe que dé cuenta paso a paso la resolución de su
trabajo como promotor:

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 Planear la visita comercial.

 Diseñar y desarrollar las estrategias de comercialización de los productos y
servicios
 buscando la Fidelización de los clientes y crecimiento de la entidad según
normas institucionales.
 Organizar la oferta de productos y servicios, determinando la oferta a
realizar. Es importante presentar una oferta de productos y servicios para la
entidad y una por separado para los funcionarios, y especialmente para los
cargos de dirección.
 Determinar qué productos se pueden ofrecer a los empleados.
 Establecer las condiciones de vinculación y otorgamiento de los productos y
servicios

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1. SOLUCIÓN DEL CASO:

 Planear la visita comercial

Para hacer la visita comercial se les debe enviar información sobre los productos que
ofrece nuestra entidad con el fin de crearles inquietud sobre el banco, después llamar y solicitar una
cita con el gerente financiero para exponerle todos los beneficios que les podríamos
brindar. Después de concertar una visita poner en práctica ciertas habilidades de comunicación
con el objetivo de realizar una excelente presentación del banco y de sus productos y servicios, tener
una presentación concisa de quienes somos, que estamos ofreciendo en el mercado, nuestra gran
experiencia en la atención y solución de las necesidades financieras y se le debe
hacer una comparación muy profesional sobre cómo podemos llegar a manejar el portafolio de la
empresa dándoles mejores garantías que el banco que actualmente utiliza.

El banco a través del portafolio de productos y servicios le brinda una amplia gama
de posibilidades que le permitan optimizar los recursos y facilitar las transacciones
presentes y futuras de la empresa en el ámbito nacional como internacional,
haciéndole saber que siempre pueden contar con un servicio especializado por nuestros
diferentes canales tanto presenciales como electrónicos como pueden ser audio respuesta,
cajeros automáticos, corresponsales no bancarios e Internet. En pocas palabras
brindarle al cliente un alto grado de confiabilidad.

 Diseñar y desarrollar las estrategias de comercialización de los productos

y servicios / Buscando la Fidelización de los clientes y crecimiento de
la entidad según normas institucionales.

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Se debe conocer primero la empresa con el fin de saberlas necesidades del cliente, una de las
formas que se puede transmitir una curiosidad al cliente de los beneficios que le trae el banco
utilizando métodos eficaces para cautivar toda la curiosidad del cliente.

Siempre presentarle al cliente una buena imagen de la entidad bancaria siendo cortes con
el cliente, ir preparado con el fin de que podamos solucionar todas las dudas del
cliente, de igual manera teniendo el conocimiento adecuado sobre el banco y su buena
trayectoria poniendo varios beneficios del banco sin desmeritar las demás entidades
financieras.

 Organizar la oferta de productos y servicios, determinando la oferta a

realizar. Es importante presentar una oferta de productos y servicios para
la entidad y una por separado para los funcionarios, y especialmente para
los cargos de dirección.

Dando inicio a la oferta de productos y servicios, nos encaminaremos primero a

ofrecerle nuestro servicio bancario con disponibilidad de todas nuestras sedes a nivel
nacional, algunas de éstas con horarios extendidos y nuestros convenios a nivel
internacional con diferentes bancos .Debemos ofrecer los productos de captación
y colocación, dando siempre beneficios al cliente y satisfaciendo sus necesidades.

 Determinar qué productos se pueden ofrecer a los empleados.

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Los servicios/productos que se pueden ofrecer a los empleados van encaminados a la

facilidad crediticia que mejor se adapte a las necesidades de la empresa. Se pueden resumir en los
puntos siguientes: recibir depósitos como cuentas corrientes y fondos a plazos,
realizar transacciones para su mayor comodidad, conceder préstamos (préstamos de libre inversión,
préstamos para vivienda o carro), cajas de seguridad las cuales se ofrecen
si requieren depositar sus objetos de valor, emisión de bonos o acciones y otros
servicios como asesoramiento financiero personalizado y soporte en línea.

 Establecer las condiciones de vinculación y otorgamiento de los

productos y servicios

Política de productos y servicios.

En el mundo, la política de productos y servicios ha sido, durante muchos años, la más

tradicional de los bancos comerciales. El buen desempeño del papel de la política de
productos y servicios radica en la mejor adaptación de la producción bancaria a las
exigencias formuladas por los clientes, principal activo del sector.

Los bancos cubanos han estudiado y puesto en práctica una serie de productos y
servicios para dar respuesta a estas necesidades de los clientes adaptados a la
situación actual en la que se desarrollan estas instituciones en el mercado .Política
Comercial El desarrollo de la Banca de Empresa implica que en la gestión con las
entidades la política comercial desempeñe un papel importante, para ello la
Resolución 15/97 del BCC, autoriza a conceder préstamos, líneas de crédito y
financiamiento de todo tipo a corto, mediano y largo plazo con garantía o sin ella,
estableciendo los pactos y condiciones necesarias .

La política comercial debe estar además en consonancia con los objetivos del Banco
tanto en su estrategia de crecimiento como en su orientación sectorial, así como con
las regulaciones emitidas por el Banco Central de Cuba. La política comercial esta
conformada por los siguientes aspectos:

1. Política de productos
2. Política de precios
3. Política de plazos

Política de productos

Para satisfacer las necesidades de los clientes detectadas, el Banco Popular de

Ahorro ha diseñado productos de activos que cumplan con los siguientes principios:

El BPA elabora productos financieros flexibles y adaptables a las necesidades del

cliente.
Los financiamientos podrán ser en Moneda nacional y en Moneda Libremente
Convertible.
Podrán otorgarse a corto, mediano y largo plazo en dependencia del objeto que
se pretende financiar. Se entenderá por corto plazo los financiamientos cuya duración
no supere 18 meses; mediano plazo, financiamientos inferiores a 3 años y largo plazo,
los financiamientos superiores a 3 años.

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Teniendo en cuenta los principios anteriormente enunciados el Banco otorgará

los siguientes tipos de financiamientos fundamentalmente:

Préstamos para capital de trabajo

Préstamos para Inversiones
Líneas de crédito
Descuento de efectos comerciales
Leasing
Factoring
A su vez se brindarán los siguientes servicios
Fideicomisos
Tarjetas magnéticas
Cuentas corrientes
Cuentas de depósitos

Política de precio

Teniendo en cuenta lo establecido por el BCC en su Resolución 59/99 el BPA dicta

Resolución donde se establecen las tasas activas a aplicar en moneda Nacional,
también se elabora una Resolución específica para las tasas activas en Moneda
Libremente Convertible (MLC).

En esencia estas Resoluciones contienen lo siguiente:

MONEDA NACIONAL
Capital de trabajo
Inversiones
Créditos agropecuarios
MONEDA LIBREMENTE CONVERTIBLE

Estas tasas se aprobarán según el riesgo de la operación teniendo en cuenta en cada

momento las indicaciones del BCC sobre las tasas máximas a aplicar, así como la
política que en cada caso defina el BPA.

Política de plazos

El BPA, en correspondencia con su política de productos, establece los siguientes

plazos para sus operaciones activas:

Moneda nacional

Financiamientos para capital de trabajo: 1 Año (pueden alcanzar 18 meses en

financiamientos al sector agropecuario teniendo en cuenta los ciclos de cultivo)

Financiamiento para Inversiones: En correspondencia con la recuperación de la

inversión, pudiendo alcanzar 15 años en algunas inversiones agropecuarias.

Moneda libremente convertible

Financiamiento para capital de trabajo: 18 meses
Financiamiento para inversiones: Se contempla como generalidad 3 años como plazo
máximo a otorgar.

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