Distribución y Financiamiento

GESTIÓN EMPRESARIAL

TURNO
NOCHE 1

AA
Distribución y Financiamiento

DISTRIBUCIÓN Y FINANCIAMIENTO

PROFESOR:

 MASCARO CANALES
PEDRO LUIS

INTEGRANTES:

 ABAD CRIOLLO,
JHANPIER
 TAMAYO INUMA ,
DANICXA NICOLD
 VARGAS OVALLE,
KEVIN
 VASQUEZ BERROSPI,
LUIGGI

AULA: 410

2
Distribución y Financiamiento

INDICE
1 DISTRIBUCIÓN ............................................................................................................................ 4
1.1 DEFINICIÓN .................................................................................................................... 4
1.2 CLASES DE SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN ................................................................. 5
A. Sistema Tradicional o Convencional ............................................................................... 5
B. Sistemas de Distribución Vertical de Marketing ............................................................ 5
C. Sistema de Distribución Horizontal de Marketing ......................................................... 7
D. Sistema de Distribución Multicanal de Marketing ........................................................ 7
1.3 EVOLUCION Y PLANIFICACION DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN ....................... 7
1.3.1 Numero de Niveles de los Canales de Distribución ............................................ 9
1.3.2 Establecimiento de los Objetivos y Restricciones del Canal de Distribución
................................................................................................................................................... 10
1.3.3 Evolución de las Principales Alternativas de los Canales de Distribución 11
1.3.4 Evaluación de los Integrantes del Canal de Distribución .............................. 12
2 FINANCIAMIENTO .............................................................................................................. 12
2.1 DEFINICIÓN .................................................................................................................. 12
2.2 CLASES DE SISTEMAS DE FINANCIAMIENTO ................................................... 13
2.2.1 Apalancamiento Operativo ................................................................................ 13
2.2.2 Apalancamiento de Producción ....................................................................... 15
2.2.3 Apalancamiento Financiero ............................................................................... 16
2.2.3.1 Tipos de apalancamiento Financiero .......................................................... 17
2.2.3.2 Grado de apalancamiento Financiero ......................................................... 17
2.2.4 Apalancamiento de marketing .......................................................................... 19
2.2.5 Apalancamiento total .......................................................................................... 19
2.2.5.1 Grado de apalancamiento total..................................................................... 20
CASO PRACTICO DE DISTRIBUCIÓN .................................................................................... 23
CASOS PRACTICOS DE FINANCIAMIENTO ......................................................................... 26
CONCLUSIONES........................................................................................................................... 31
BIBLIOGRAFÍA .............................................................................................................................. 32

3
Distribución y Financiamiento

1 DISTRIBUCIÓN

1.1 DEFINICIÓN

Es la variable del marketing que relaciona la producción con el consumo dada la

separación geográfica (física) que existe entre compradores y vendedores es así
que la distribución la podemos definir como “El con junto de actividades que
permiten el traslado de los productos desde su estado final de producción al de
adquisición y consumo”.

El objetivo que persigue la distribución es “poner el producto a disposición del

consumidor final en la cantidad demandada, en el momento en el que lo necesite y
en el lugar donde desee adquirirlo, todo ello en una forma que estimule su
adquisición en el punto de venta y a un coste razonable” La distribución (este
conjunto de actividades, como se desprende de su objetivo) es necesaria porque
crea utilidad de tiempo, lugar y de posesión:

 Crea utilidad de tiempo, porque pone el producto a disposición del

consumidor en el momento que lo precisa.
 Crea utilidad de lugar, mediante la existencia de puntos de venta próximos al
consumidor (es decir, aproxima el producto al consumidor).
 Crea utilidad de posesión, porque permite la entrega física del producto.

4
Distribución y Financiamiento

Por tanto, podemos decir que, en base a esta utilidad, el objetivo de la distribución
es el que definimos anteriormente. Las características del marketing como variable
de marketing-mix son:

- Es una variable estratégica, porque son decisiones a largo plazo, de muy difícil
modificación (igual que la variable producto, y al contrario que las variables
promoción y precio que son operativas, más fáciles de cambiar.

- Es una variable de gran importancia, porque repercute decisivamente en el precio

de venta final del producto.

- Es una variable que dificulta el control de los productos por parte de la empresa
fabricante (una variable crítica).

1.2 CLASES DE SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN

A. Sistema Tradicional o Convencional

Comprende a un fabricante independiente y uno o varios mayoristas y

minoristas. Cada uno de ellos pertenece a una empresa separada que busca
maximizar sus propios beneficios, incluso aunque ello reduzca en del sistema en
su totalidad. Ningún miembro tiene el control completo o parcial sobre los otros
miembros del canal.

B. Sistemas de Distribución Vertical de Marketing

Sistema donde existe cierto carácter de interdependencia, ya que, de forma

general, productor – mayorista – minorista funcionan como un sistema unificado

1. Contractual

Sistema donde existe un acuerdo formal entre los distintos niveles de la

distribución o el canal de producción para coordinar todo el proceso. Las

5
Distribución y Financiamiento

franquicias es la forma más utilizada como sistema de marketing vertical

contractual. Existen varios tipos de en este sistema, entre los más frecuentes
son:

 Cadenas Voluntarias patrocinadas por mayoristas: Estas constan de

cadenas voluntarias de detallistas independientes, con el propósito de sumar
fuerzas y, así, poder competir con las grandes organizaciones.

 Las cooperativas detallistas: Es la agrupación de detallistas y formar un

negocio en forma conjunta. De este modo se alcanza un nivel similar al de
los mayoristas, pero con la mejora de su gestión de ventas.

 Organizaciones de Franquicias: Es cuando un elemento de la cadena

elabora una franquicia. Encontramos tres formas:

i. Franquicias de detallistas patrocinadas por el fabricante: Donde se

autoriza vender sus productos sin dejar de ser independientes
ii. Franquicias de mayoristas patrocinadas por el fabricante
iii. Franquicias de detallistas patrocinada por la empresa de servicios

2. Administrados

Este sistema vertical de marketing coordina sucesivas fases de la producción y

de la distribución, a través de cada una de las partes. Los fabricantes de una
marca dominante pueden esperar una cooperación segura y un apoyo por parte
de sus distribuidores.

3. Corporativo

6
Distribución y Financiamiento

Este sistema combina fases sucesivas de la producción y de la distribución bajo

una única propiedad. La integración vertical se facilita por empresas que desean
un elevado nivel de control sobre sus canales

C. Sistema de Distribución Horizontal de Marketing

Se consigue sumando recursos o programas, de dos o más empresas no

relacionadas, para explotar oportunidades de marketing que surgen en un momento
determinado.

Los sistemas horizontales permiten que la relación de las empresas facilite la

conjunción de su capital, aumentar capacidad de producción o contar con una mayor
cantidad de recursos mercadotécnicos.

D. Sistema de Distribución Multicanal de Marketing

Debido a la proliferación de segmentos de clientes y a las diversas posibilidades

de los canales, cada vez más empresas han adoptado un sistema de marketing
múltiple.

1.3 EVOLUCION Y PLANIFICACION DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

El canal de distribución es una red de organizaciones en la cadena del valor que

realiza funciones que conectan a los bienes y servicios con los consumidores
finales. El canal de distribuciones está compuesto por instituciones y agencias
independientes e interrelacionados que funcionan con un sistema o red cooperando
en sus esfuerzos para producir y distribuir un producto a los usuarios finales.

El desarrollo de planeación del canal de distribución incluye determinar las

funciones que se necesitan y que organizaciones son responsables de cada función.

7
Distribución y Financiamiento

Las decisiones que son necesarias para desarrollar las estrategias dentro del canal
de distribución:

1.- Determinación del tipo de ordenamiento del canal

2.- Decisión de la intensidad de la distribución

3.- Selección de la configuración del canal

La dirección debe lograr uno o más objetivos utilizando la planeación del canal de
distribución.

Las 5 principales tipos de canal son los canales convencionales y los sistemas de
marketing vertical. El canal de distribución convencional es un grupo de
organizaciones independientes relacionadas verticalmente, cada una ocupándose
de sí misma, con escaza preocupación para el rendimiento total del canal.

Las relaciones entre las agentes de canal convencional son bastante informales y
los miembros no están estrechamente coordenados.

Al practicar una evolución rigorosa las empresas en ocasiones descubren que

pagan, demasiado a los miembros del canal en relación con lo que reciben a
cambio. Se tiene que dar accesoria, capacitación o motivación adicional.

Las organizaciones deben hacer más que construir un buen diseño de canales,
conocerlo en acción y después encargarse y observar.se necesitan ajustes del canal
(modificaciones con fines determinados), cuando los patrones de compra del cliente
cambian los mercados se extienden, surge nueva competencia o conforma se tienen
disponibles opciones innovadoras para el canal de distribución. Los ajustes del
canal por lo regular implican uno de 3 cambios posibles:

• Agregar o eliminar intermediarios individuales

• Añadir o retirar canales de marketing particulares

8
Distribución y Financiamiento

• Desarrollar nuevas maneras de distribuir o vender mercancía en un mercado

específico.

En la economía de hoy, la mayoría de los productores no vende sus bienes en forma

directa a los usuarios finales. Entre ellos y los usuarios se encuentran un sinnúmero
de intermediarios que desempeña varias funciones y ostenta diversos nombres.

Intermediarios comercializadores: mayoristas y detallistas, compran, adquieren los

derechos y vuelven a vender la mercancía.

Intermediarios agentes: corredores, representantes de los fabricantes y agentes de

ventas, buscan clientes y pueden negociar a nombre del productor pero no
adquieren los derechos de los bienes.

Facilitadores: compañías de transportes, almacenes, bancos y agencias de

publicidad; ayudan en la distribución pero no adquieren los derechos de los bienes,
ni negocian compras o ventas.

Las decisiones sobre los canales de mercadeo se encuentran entre las más críticas,
Los canales que la compañía selecciona afectan a toda a todas las demás
decisiones de mercadeo. Además las decisiones sobre los canales de la compañía
comprenden compromisos relativamente a largo plazo con otras empresas.

1.3.1 Numero de Niveles de los Canales de Distribución

Los canales de mercadeo se pueden caracterizar por el número de niveles de canal.

Cada intermediario que realiza el trabajo de acercar el producto y si título al
comprador final constituye un nivel de canal.

Utilizaremos la cantidad de niveles de intermediarios para asignar la longitud del

canal.

Un canal nivel cero (o canal de mercadeo directo) consiste en un fabricante que

vende de manera directa al consumidor final. (Puerta a puerta, demostraciones en

9
Distribución y Financiamiento

casa, a vuelta de correo, tele mercadeo, venta por televisión, y tiendas de propiedad
del fabricante).

Un canal de un nivel, contiene un intermediario de ventas, como un detallista.

Un canal de dos niveles contiene dos intermediarios, un mayorista y un detallista.

Los canales de mercadeo de nivel cero, uno y dos, son muy comunes en los canales
de mercadeo industriales.

Se pueden encontrar hasta seis niveles (Japón)

Por lo general los canales describen un movimiento hacia delante pero también
podemos hablar de canales hacia atrás, un ejemplo es el reciclado de desperdicios
sólidos. Varios intermediarios desempeñan un papel en los canales hacia atrás,
incluyendo centros de reembolso de un fabricante, grupos de la comunidad, centros
de reciclado.-

1.3.2 Establecimiento de los Objetivos y Restricciones del Canal de

Distribución

Se deben establecer en términos de prestación de servicios de objetivo. La

planeación efectiva del canal requiere determinar a qué segmentos del mercado va
a servir y los mejores canales que se puedan utilizar en cada caso

Los objetivos del canal varían según las características del producto:

Los productos perecederos: requieren un mercadeo más directo.

Los productos voluminosos: (materiales de construcción y refrescos), requieren

canales que reduzcan al mínimo la distancia de embarque y la cantidad de manejo
entre la trayectoria del productor a los clientes.

Los productos no estandarizados (maquinaria sobre diseño y formas de negocios

especializadas) se venden en forma directa por vendedores de la compañía porque
los intermediarios carecen del conocimiento necesario.

10
Distribución y Financiamiento

1.3.3 Evolución de las Principales Alternativas de los Canales de

Distribución

Suponga que un productor identificó varias alternativas de los canales y desea

determinar cuál es el mejor. Es necesario evaluar cada alternativa en comparación
con los criterios económicos, de control, y de adaptación.

 CRITERIOS ECONOMICOS

Cada alternativa de canal producirá un nivel diferente de ventas y costos. La

pregunta es si se producirán más ventas por la fuerza de ventas de la compañía o
por la agencia de ventas. La mayoría de los gerentes piensan que la fuerza de
ventas de una compañía venderá más porque conocen el producto, están mejor
capacitados y son más agresivos porque su futuro depende del éxito de la
compañía; y porque mucho cliente prefieren tratar directamente con la empresa.

Las empresas pequeñas eligen una agencia de ventas, y las grandes también sólo
para volúmenes muy bajos para garantizar una fuerza de ventas de la compañía.

 CRITERIOS DE CONTROL

La evaluación de los canales se debe ampliar para incluir los aspectos del control.
El uso de una agencia de ventas representa un problema, es un negocio
independiente que busca acrecentar sus ganancias al máximo, por lo que es
probable que los agentes se concentren en los clientes que compran más pero no
en los bienes del fabricante. Además, es posible que los agentes no dominen
detalles técnicos.

 CRITERIOS DE ADAPTACION

A fin de desarrollar un canal, los miembros deben comprometerse. El productor

necesita buscar estructuras y políticas de canales que aumenten al máximo el
control y la capacidad de cambiar la estrategia de mercado.

11
Distribución y Financiamiento

1.3.4 Evaluación de los Integrantes del Canal de Distribución

El productor debe evaluar periódicamente el desempeño de sus intermediarios

comparándolo con estándares como logros de cuotas de venta, niveles promedio
de inventarios, tiempo de entrega al cliente, tratamiento de los bienes dañados y
perdidos, cooperación en los programas de capacitación y promoción y servicios
que los intermediarios ofrecen a los clientes.

2 FINANCIAMIENTO

2.1 DEFINICIÓN

Las empresas requieren de recursos financieros para el normal desempeño de sus

actividades y/o llevar a cabo proyectos que le permitan alcanzar diversos objetivos
como pueden ser los de aumentar la producción, construir o adquirir nuevas plantas,
o aprovechar alguna oportunidad que presente el mercado. Sin embargo, la falta de
liquidez las deriva a la búsqueda de fuentes de financiamiento que les provea de
estos recursos y que implican una serie de decisiones puesto que ello tiene un
impacto en el progreso y desarrollo de la organización. Existen diversas formas de
financiación como alternativas para estas unidades productivas, las cuales serán
presentadas en esta sección.

Se entiende por financiamiento aquellos mecanismos o modalidades en los que

incurre la empresa para proveerse de recursos, sean bienes o servicios, a
determinados plazos y que por lo general tiene un costo financiero. Las principales
causas que generan estas necesidades de financiamiento son:

- Para la operación normal (compras, gastos de operación, etc.)

12
Distribución y Financiamiento

- Para la adquisición de activos

- Para pago de deudas o refinanciamiento

- Necesidades de expansión, crecimiento o desarrollo

- Para iniciar un nuevo negocio

Por tanto, el objetivo de todo financiamiento es obtener los suficientes fondos para
el desarrollo de las actividades empresariales en un periodo, de forma segura y
eficiente.

2.2 CLASES DE SISTEMAS DE FINANCIAMIENTO

Existen principalmente 2 tipos de sistemas de financiamiento el financiero y el

operativo, que por su carácter estructural dependen de la estructura de capital (en
el caso del financiero) y la estructura de costes (en el caso del operativo); y el de
producción y el de marketing, que tienen carácter dinámico por depender del
crecimiento de la empresa.

Los siguientes tipos de financiamiento según G. Tanaka (Julio, 2016):

2.2.1 Apalancamiento Operativo

Es una de las herramientas que utiliza la empresa para poder aumentar la

rentabilidad empleando los activos inmovilizados para aumentar al máximo los
efectos de cambios en las ventas sobre las utilidades.

¿Por qué los cambios en los costos fijos afectan el Apalancamiento Operativo?

Los costos fijos afectan al apalancamiento financiero ya que están relacionadas a

las tanto a las pérdidas como a las ganancias. Pues a mayor grado de
apalancamiento, mayor es el riesgo, pues se requiere de mayores ventas para que
puedan cubrir los costos fijos. Ya que en caso de situación extrema, si la empresa

13
Distribución y Financiamiento

se sale del mercado, le será más sencillo liquidar sus existencias que activos fijos
(Inmueble, Maquinaria y Equipo).

El apalancamiento operativo es un tipo de apalancamiento común en empresas con

altos costos fijos y bajos costos variables, este tipo de apalancamiento se
establecen en sistemas fabriles basados en procesos de producción automatizados.
Ya que se invierte en costos fijos (Tecnología) con el fin de mejorar la calidad e
incrementar la producción para así obtener una mayor rentabilidad.

El grado de apalancamiento Operativo mide el resultado de ese desplazamiento de

costos variables (Mano de Obra) a costos fijos (Depreciación), con lo que se
produce un cambio en el nivel de utilidades operativas que normalmente genera
rentabilidad.

En una economía con mano de obra barata, las empresas reducen la inversión en
activos fijos y aumentan el porcentaje del trabajo manual.

*Costos fijos reducidos

* Costos variables altos

 Se dice que la empresa posee un grado de apalancamiento operativo bajo.

En una economía con mano de obra barata, las empresas reducen la inversión en
activos fijos y aumentan el porcentaje del trabajo manual.

*Costos fijos altos

*Costos variables bajos

 Se dice que la empresa posee un grado de apalancamiento operativo alto.

MEDICIÓN DEL APALANCAMIENTO OPERATIVO

Esta medición se realizará a través del Estado de Resultados, mediante los costos
y gastos, como lo veremos a continuación:

14
Distribución y Financiamiento

GRADO DE APALANCAMIENTO OPERATIVO

Según G. Tanaka (Julio, 2016). Contabilidad y Análisis Financiero Un Enfoque

para el Perú

2.2.2 Apalancamiento de Producción

Es una herramienta que está relacionado directamente con la experiencia. En pocas

palabras, consiste en disminuir los costos debido a la experiencia acumulado por la
el volumen grande de producción realizado en la empresa, dado que se vuelve más
productivo.

15
Distribución y Financiamiento

Generalmente las empresas grandes, aquellas que tienen un volumen importante

de producción y de ventas, tienen un apalancamiento de producción alto debido a
que, al tener ventas altas, adquieren una gran experiencia.

2.2.3 Apalancamiento Financiero

Es el efecto que introduce el endeudamiento sobre la rentabilidad de los capitales

propios. La variación resulta más que proporcional que la que se produce en la
rentabilidad de las inversiones. La condición necesaria para que se produzca el
apalancamiento amplificador es que la rentabilidad de las inversiones sea mayor
que el tipo de interés de las deudas.

Se denomina apalancamiento a la posibilidad de financiar determinadas compras

de activos sin la necesidad de contar con el dinero de la operación en el momento
presente

Es un indicador del nivel de endeudamiento de una organización en relación con su

activo o patrimonio. Consiste en utilización de la deuda para aumentar la
rentabilidad esperada del capital propio.

Se mide como la relación entre deuda a largo plazo más capital propio. Se considera
como una herramienta, técnica o habilidad del administrador, para utilizar el Costo
por el interés Financieros para maximizar Utilidades netas por efecto de los cambios
en las Utilidades de operación de una empresa.

Es decir: los intereses por préstamos actúan como una PALANCA, contra la cual
las utilidades de operación trabajan para generar cambios significativos en las
utilidades netas de una empresa.

En resumen, debemos entender por Apalancamiento Financiera, la Utilización de

fondos obtenidos por préstamos a un costo fijo máximo, para maximizar utilidades
netas de una empresa.

16
Distribución y Financiamiento

2.2.3.1 Tipos de apalancamiento Financiero

a) Apalancamiento Financiero Positivo: Cuando la obtención de fondos

proveniente de préstamos es productiva, es decir, cuando la tasa de
rendimiento que se alcanza sobre los activos de la empresa, es mayor a la
tasa de interés que se paga por los fondos obtenidos en los préstamos.

b) Apalancamiento Financiero Negativo: Cuando la obtención de fondos

provenientes de préstamos es improductiva, es decir, cuando la tasa de
rendimiento que se alcanza sobre los activos de la empresa, es menor a la
tasa de interés que se paga por los fondos obtenidos en los préstamos.

c) Apalancamiento Financiero Neutro: Cuando la obtención de fondos

provenientes de préstamos llega al punto de indiferencia, es decir, cuando la
tasa de rendimiento que se alcanza sobre los activos de la empresa, es igual
a la tasa de interés que se paga por los fondos obtenidos en los préstamos.

2.2.3.2 Grado de apalancamiento Financiero

Es una medida cuantitativa de la sensibilidad de las utilidades por acción de una

empresa, el cambio de las utilidades operativas de la empresa es conocida como el
GAF. El GAF a un nivel de utilidades operativas en particular es siempre el cambio
porcentual en la utilidad operativa que causan el cambio en las utilidades por acción

Con frecuencia se sostiene que el financiamiento por acciones preferentes es de

menor riesgo que el financiamiento por deuda de la empresa emisora. Quizás esto
es verdadero respecto al riego de insolvencia del efectivo pero el GAF dice que la
variedad relativa del cambio porcentual en las utilidades por acción (UPA) será
mayor bajo el convenio de acciones preferentes, si todo los demás permanecen
igual. Naturalmente esta discusión nos conduce al tema del riego financiero y su
relación con el grado de apalancamiento financiero.

17
Distribución y Financiamiento

En forma similar al apalancamiento de operación, el grado de Apalancamiento

financiera mide el efecto de un cambio en una variable sobre otra variable. El Grado
de Apalancamiento Financiero (GAF) se puede definir como el porcentaje de cambio
en las utilidades por acción (UPA) como consecuencia de un cambio porcentual en
las utilidades antes de impuestos e intereses (UAII)

Para el accionista, o el inversionista, lo que importa es la rentabilidad de su capital,

es decir, la relación entre las utilidades netas (o más exactamente los repartos por
cualquier concepto) y su capital. La rentabilidad al accionista, ra (o return en equity),
puede definirse, siendo UN la utilidad neta (después de intereses y de impuestos),
y P el monto del patrimonio o inversión de los accionistas, así:

Al gerente lo que le interesa es la rentabilidad sobre los activos totales, rat (o

return on assets), definida así:

donde A es el total de activos. Igualmente, se sabe que por la igualdad de los dos
lados del balance, los activos totales son iguales al total de deuda, D, más el
patrimonio, P. Reemplazando, se obtiene:

Lo anterior significa que la rentabilidad al accionista (a veces denominada

rentabilidad financiera) es igual a la rentabilidad sobre los activos multiplicada por
el apalancamiento financiero, que es como se denomina la relación de la última
18
Distribución y Financiamiento

ecuación, igual a la unidad más el índice de endeudamiento. Para aumentar la

rentabilidad de los accionistas es necesario aumentar la rentabilidad sobre los
activos, lo que se logra por aumento de pasivos o por disminución del patrimonio.
La relación en la ecuación D/P es la relación de endeudamiento, cuyo aumento es
el más sencillo modo de elevar la rentabilidad a socios.

2.2.4 Apalancamiento de marketing

A través de este apalancamiento, la empresa puede identificar el efecto que la

política de precios y de distribución tiene en su rentabilidad. Dos son las variables
de marketing que habrá que analizar en este caso: los precios de los productos y
los sistemas o canales de distribución.

2.2.5 Apalancamiento total

Cuando el apalancamiento financiero se combina con el apalancamiento operativo,

el resultado se conoce como apalancamiento total o combinado. El efecto de
combinar el apalancamiento financiero y el operativo es una amplificación en dos
pasos de cualquier cambio en las ventas que logra un cambio relativo en las
utilidades por acción más grande. Una medida cuantitativa de esta sensibilidad total
de las utilidades por acción de una empresa a un cambio en las ventas en ella, se
conoce como el grado de apalancamiento total.

Es el reflejo en el resultado de los cambios en las ventas sobre las utilidades por
acción de la empresa, por el producto del apalancamiento de operación y financiero.

Si una empresa tiene un alto grado de apalancamiento operativo, su punto de

equilibro es relativamente alto, y los cambio en el nivel de las ventas tienen un
impacto amplificado o “Apalancado” sobre las utilidades. En tanto que el
apalancamiento financiero tiene exactamente el mismo tipo de efecto sobre las
utilidades; cuanto más sea el factor de apalancamiento, más altos será el volumen
de las ventas del punto de equilibrio y más grande será el impacto sobre las
utilidades provenientes de un cambio dado en el volumen de las ventas.

19
Distribución y Financiamiento

2.2.5.1 Grado de apalancamiento total

El grado de apalancamiento combinado utiliza todo el estado de resultados y

muestra el impacto que tienen las ventas o el volumen sobre la partida final de
utilidades por acción.

2.3 PLANIFICACIÓN DEL SISTEMA DE FINANCIACIÓN

Empresas y personan planifican para tener una idea de hacia dónde nos llevarán las
decisiones que adoptamos. En Finanzas, la planificación es el proceso que permite traducir
nuestra estrategia en variables financieras futuras.

La planificación financiera es la reunión, clasificación, análisis, interpretación de la

información financiera. Con objeto de formar un plan combinado de las necesidades
financieras, así como de las probables consecuencias financieras de las operaciones.

El punto de partida de la planificación financiera es el plan estratégico de la empresa.

Usualmente, este tiene un horizonte temporal de 5 años, aunque en industrias con
20
Distribución y Financiamiento

escenarios más volátiles, el plazo es más corto. Sea que dure 5 o menos años, el plan
estratégico visualiza, a futuro, la industria y la posición de la empresa dentro de esta.

Los objetivos estratégicos delineados por el plan estratégico, dan origen a planes operativos
que se convierten, vía la planificación financiera, en proyecciones de caja (también
conocido como flujo de tesorería) y estados financieros (estado de situación financiera y
estado de resultados) No confunda el flujo de tesorería con el flujo de caja, que se elabora
cuando se evalúa un proyecto. Este último, busca saber cuánto efectivo pueden retirar los
accionistas sin afectar la marcha del proyecto, en tanto que, el flujo de tesorería de la
empresa, busca saber cuándo se tendrán excedentes o déficits de efectivo, así como
cuantificarlos.

El proceso de planeamiento financiero de una empresa en marcha, no sólo incluye la

estrategia, sino que también, toma en cuenta los estados financieros. La razón es simple
de explicar, los estados financieros permiten a los accionistas (en realidad a todos los
stakeholders), saber si las decisiones que tomaron en el pasado crearon valor y sirven,
también, como línea de base en la toma de decisiones futuras.

2.3.1 Pasos para establecer una buena planificación financiera

Definir objetivos

Sin objetivos definidos los esfuerzos por tener una buena gestión del dinero son en vano.
Por lo que, es necesario establecer cuáles son esas cosas que se quieren alcanzar y
que ello sea la base que sustente la planificación financiera.

Evaluar la realidad financiera actual

Luego de tener una claridad de hacia dónde se dirige (objetivos) es necesario estar
consciente de con qué cuenta y qué le hace falta. Para ello se invita a las personas a
hacer una evaluación de cuál es su realidad financiera.
21
Distribución y Financiamiento

Esto es saber:

 ¿Cuánto tiene disponible en bienes o en efectivo y valores?

 ¿Cómo está distribuida, en caso de tenerla, su estructura de deudas?
 ¿Cuáles son los compromisos fijos?

Las respuestas a estas tres preguntas le permitirán tener una panorámica de cuál es su
situación económica corriente y la manera más idónea para solventarla.

Establecer un plan de acción y de la estrategia

El tercer paso representa la maqueta financiera. Es el momento en el que hay que

establecer un mapa de ruta de lo que se quiere lograr y la manera en que se va a
llevar a cabo.
Es importante resaltar que este paso es determinante a razón de que aquí se
resume todo lo que se va a hacer para alcanzar la meta planteada; por lo tanto, en
la medida de lo posible, se debe ser específico y detallista tanto en el plan como en
la estrategia que se vaya a utilizar.

Ejecutar el plan.
Lo más importante en todo lo planteado es la ejecución del plan. La manera en que
se hace realidad aquello que se planeó, y en esta etapa es que, por lo general, las
personas tienden a desmayar, porque inicialmente se presentan muchos bríos y esto
van de la mano con el ímpetu natural de alcanzar su meta.

Sin embargo, la clave en todo esto es el apego al plan al pie de la letra y la disciplina
para mantener su curso.

A todo esto, la planificación no es una camisa de fuerza inamovible. Todo lo

contrario, los objetivos son el principio que marca la pauta para los ajustes que se
vayan a hacer. Es decir, en la medida en que se vayan logrando entonces el plan va
viento en popa, de lo contrario es necesario identificar cuáles aspectos deben ser
modificados para obtener el éxito.

22
Distribución y Financiamiento

La importancia de la planificación financiera en la toma de decisiones está en que esta le

permite tener una perspectiva o panorámica de los elementos que inciden en los diferentes
escenarios para tener mayores elementos de juicio a la hora de elegir un sendero
determinado.

CASO PRACTICO DE DISTRIBUCIÓN

FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION

 Centralizan decisiones básicas de la comercialización.
 Participan en la financiación de los productos.
 Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan
almacenaje, transporte...
 Se convierten en una partida del activo para el fabricante.
 Intervienen en la fijación de precios, aconsejando el más adecuado.
 Tienen una gran información sobre el producto, competencia y mercado.
 Participan activamente en actividades de promoción.
 Posicionan al producto en el lugar que consideran más adecuado.
 Intervienen directa o indirectamente en el servicio posventa.
 Colaboran en la imagen de la empresa.
 Actúan como fuerza de ventas de la fábrica.
 Reducen los gastos de control.
 Contribuyen a la racionalización profesional de la gestión.
 Venden productos en lugares de difícil acceso y no rentables al fabricante.

GRUPO GLORIA
Grupo Gloria es un conglomerado peruano dedicado principalmente al sector
alimentos, sobre todo en la venta de leche. Tiene una importante presencia en
Latinoamérica. Tiene su sede en Lima.
Además de sector de alimentos, incluyen cemento y nitratos, agro-industria, papeles
y cartones entre otros.
Se constituyó en 5 de febrero de 1941 como Leche Gloria S.A. encargado en la
producción leche evaporada.
PRODUCTOS GLORIA
Leches UHT
Leches Condensada

23
Distribución y Financiamiento

Yogurt Gloria
Jugos Gloria
Conservas de Pescado
Mermelada Mantequilla
Crema de leche
BONLÉ:
Queso Edam Bonlé
Queso Edam Light Bonlé
Queso Danbo Bonlé
Queso Gouda Bonlé
Queso Paria Bonlé
Queso Parmesano Bonlé
Queso Fundido Bonlé
Queso Mozzarella Bonlé
Queso Fresco Bonlé
Manjar blanco Bonlé
ESTRATEGIAS PARA EL PROCESO DE DISTRIBUCION
ESTRATEGIA DE COBERTURA
Intensiva de tipo masivo, leche gloria se ubica en todos los puntos de venta del Perú
habidos y por haber para que esté al alcance de los consumidores y de los clientes.
Lo podemos encontrar en las cadenas de supermercados o en la bodega más
cercana a nuestros hogares.

ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN
Es una manera de informar al público sobre un producto o servicio a travez de los
medios de comunicación con el objetivo de motivar al público hacia una acción de
consumo.
FACTORES QUE INTERVIENEN EN LA DISTRIBUCIÓN

24
Distribución y Financiamiento

ESTRUCTURA DEL CANAL DE DISTRIBUCION

La distribución de los productos gloria es de tipo indirecta, tercerizada. Desde
octubre del 2003, DEPRODECA, empresa subsidiaria de JOSE RODRIGUEZ
BANDA S.A empezó a proveer servicios comerciales de ventas nacionales,
exportación, marketing y distribución a gloria S.A (incluyendo el manejo los
almacenes de productos terminados.
CALIDAD DE PERECEDERO
No obstante los productos de perecibles de Gloria S.A cuentan con un tipo de
duración de dos meses. En vista de ello, en ocasiones, el tiempo de almacenaje del
producto puede abarcar considerablemente el tiempo de duración del mismo, ya
que su debida distribución no se llevó acabo por diversos factores tales como: el
precio, la ausencia de demanda entre otros.
TIEMPO
El tiempo de transporte sumado con el tiempo de almacenaje del producto, ocasiona
un margen de rechazo por parte de los consumidores y clientes, ya que los
afectados significativamente serian estos, por no tener la ventaja de poder
almacenar hasta su respectiva venta.
PRINCIPALES DISTRIBUIDORES
 LIMA NORTE
 ORIUNDA SAC
 LIMA CENTRO
 SEÑORITA HONORATA
 LIMA ESTE
 YURI
 P.J.F operadores logísticos S.A.C
 AURENLAC
 LIMA SUR
 INEMSA

PRINCIPAL DISTRIBUIDOR DEL GRUPO GLORIA

DEPRODECA S.A.C

En octubre de 2003, Distribuidora Exclusiva de Productos de Calidad S.A.C., -

DEPRODECA, empresa subsidiaria de Gloria FoodsJorb S.A. empezó a proveer

25
Distribución y Financiamiento

servicios a Gloria S.A. en las áreas comerciales de ventas nacionales, exportación,

marketing y distribución (incluyendo el manejo de los almacenes de productos
terminados).
DEPRODECA cuenta con oficinas y almacenes en las ciudades de Lima, Piura,
Chiclayo, Trujillo, Cajamarca, Tarapoto, Huancayo, Ica, Arequipa, Cuzco, Juliaca y
Tacna, atendiendo la venta vertical mayorista, formatos modernos de
comercialización, distribución horizontal, ventas a restaurantes y afines,
instituciones y las zonas de ruta de viajeros.
Personal especializado atiende la gestión de ventas de exportación a fin de brindar,
adicionalmente, asesoría de mercadeo, logística y desarrollo de productos, llegando
a vender los productos de Gloria S.A. a más de 70 países.
En el área de marketing se gestionan planes de negocio, ventas, publicidad,
promoción y trade marketing para los productos que elabora Gloria S.A., dando a
cada una de las marcas y productos encargados el posicionamiento adecuado y la
participación de mercado proyectados. Se cuenta con un Área de Nutrición, que
revisa y supervisa todos los productos para asegurar el desarrollo de productos
sanos y nutritivos.
En agosto 2007 DEPRODECA incursionó en la fabricación y comercialización de
snack con su marca Mr. Chips, productos que son la delicia de grandes y chicos.
Además de los productos que elabora Gloria S.A., también comercializa azúcar
envasada de las marcas Casa Grande y Cartavio.
EXPORTACIONES
GLORIA S.A. exporta leche evaporada a 40 países en el Caribe, América Latina, El
Medio Oriente y el Oeste de África.
GLORIA S.A. ha logrado estos resultados gracias a sus productos internacionales
de alta calidad, precios competitivos, desarrollo de marcas propias y privadas y a
una política de servicio orientada 100% al cliente.

CASOS PRACTICOS DE FINANCIAMIENTO

26
Distribución y Financiamiento

A) La empresa TECNOPERÚ S.A.C se encarga de la comercialización de

computadoras al por mayor y menor.

El 05 de mayo un cliente le solicita 300 computadoras pero la empresa solo tiene

en stock 200.

¿A qué usuario la empresa debería de recurrir para poder financiarse las 100
computadoras faltantes?

Considerar la siguiente información:

Proveedor:

1. A crédito 30 días – 1% del valor total como interés.

2. A crédito 60 días – 2% del valor total como interés.

3. A crédito 90 días – 3% del valor total como interés.

Banco:

1. Préstamo 6 meses – 10% del valor total como interés.

2. Préstamo 12 meses – 25% del valor total como interés.

Costo de la computadora: S/2,500 x unidad

Valor de venta: S/3,600 x unidad

CALCULO:

Proveedor:

1. A 30 días: S/250,000 + S/2,500 (S/25 x unidad).

2. A 60 días: S/250,000 + S/5,000 (S/50 x unidad).

3. A 90 días: S/250,000 + S/7,500 (S/75 x unidad).

27
Distribución y Financiamiento

Banco:

1. A 6 meses: S/250,000 + S/25,000 (S/250 x unidad).

2. A 12 meses: S/250,000 + S/62,500 (S/625 x unidad).

La utilidad por computadora vendida es: S/1,100 (si adquiere al contado).

Cualquier tipo de financiamiento que recurra la empresa estaría obteniendo utilidad

ya que en ningún caso superan los S/1,100 por unidad.

¿Cuál propuesta le convendría más a la empresa?

Si comparamos el monto nuestro proveedor nos ofrece menos intereses que el

banco pero el tiempo de pago es menor.

Escenario 1:

Si consideramos el monto del interés la empresa puede financiarse mejor con su

proveedor.

 Ventajas:

• Pagar menos interés.

• Mejorar el grado de confianza por parte del proveedor.

• Obtener mejores créditos a futuros.

 Desventajas:

• Tener menos liquidez con respecto al tiempo.

• No contar con la liquidez necesaria para otras inversiones.

Escenario 2:

28
Distribución y Financiamiento

Si consideramos el tiempo del financiamiento la empresa puede financiarse mejor

con el banco.

 Ventajas:

• Contar con más liquidez por el tiempo de crédito.

• Mejorar el grado de confianza por parte del banco.

• Obtener mejores créditos a futuros.

 Desventajas:

• Pagar intereses altos.

• Endeudarse.

Conclusión:

Lo recomendable es financiarse con su proveedor ya que la operación es su

actividad principal y se pagan menos intereses.

El financiamiento por parte del banco sería para adquirir máquinas y

accesorios que intervengan indirectamente en la actividad principal,
considerando el tiempo a largo plazo.

B) Agrupar las siguientes actividades:

 Disminuir el capital contable (recomprar algunas acciones).

 Reducir los activos fijos.

 Decrecer la deuda a largo plazo.

 Aumentar activos circulantes (inventarios).

29
Distribución y Financiamiento

 Aumentar las cuentas por cobrar.

 Ampliar los activos fijos.

 Disminuir activos circulantes (inventarios).

 Aumentar la deuda a corto plazo.

 Incrementar el capital contable (vender acciones).

 Obtener un préstamo a 45 días.

INCREMENTAN EL
EFECTIVO:

30
Distribución y Financiamiento

REDUCEN EL EFECTIVO:

CONTAR CON EL EFECTIVO NECESARIO AYUDA A QUE LA EMPRESA

PUEDA OPERAR DE FORMA CORRECTA Y EFICAZ.

EL FINANCIAMIENTO AYUDA A QUE LAS EMPRESAS PUEDAN TENER

EFECTIVO DISPONIBLE PARA LAS OPERACIONES A CORTO Y LARGO
PLAZO QUE SE LE PRESENTEN.

CONCLUSIONES

Todas las empresas de acuerdo a sus productos o servicios ofrecidos deben diseñar
sus canales de distribución, por lo tanto debe analizarse cuántos niveles de canales
se van a utilizar, pues esto depende de acuerdo a los segmentos de mercados que
se quiere penetrar. Los canales de distribución también se utilizan para aquellos
productos que se pueden vender en el mercado, pero dándole otra utilidad como es
el caso de todos los materiales que se pueden reciclar; de cualquier manera se

31
Distribución y Financiamiento

requerirá la integración de otras organizaciones que ayuden a cumplir las

actividades para que lleguen al lugar esperado. En algunos países para que los
productos puedan distribuirse, se logra por medio de las relaciones que existe entre
las amistades o las personas que se ya se conocen, no es fácil vender los canales
de distribución y los intermediarios que utilizados son tan largos, que esto trae como
consecuencia que el producto sea muy caro.

BIBLIOGRAFÍA

 Actualidad Empresarial. Recuperado el 01 de mayo de

http://aempresarial.com/servicios/revista/339_9_UFHZRTNZQWJZPHADSAPNARFC
EDUUQUULZCKQWXQMUALJHLMZLB.pdf
 Según G. Tanaka (Julio, 2016). Contabilidad y Análisis Financiero Un Enfoque para el
Perú.
 Fisher, L. (2004). Mercadotecnia. México, D.F: McGraw Hill.
 Imber, J. (2002). Diccionario de Mercadotecnia. México: Continental.
 Kotler, P. (2010). Dirección de Mercadotecnia. México: DIANA.
 Laura. (2013) La figura del Intermediario o Chukaisha. Recuperado el día 29 de Junio
del 2015 de: http://japonismo.com/blog/la-figura-delintermediario-o-chukaisha
 Mercado, S. (2008). Canales de Distribución y logística. México: PACJ.
 Paz, H. R. (2010). Canales de Distribución: gestión comercial y logística. Buenos
Aires: Ugerman.

32
Distribución y Financiamiento

 Tiempo de Equilibrio. (2008) Empresa Exitosa Recicladora de basura. Video obtenido

en YouTube, recuperado el 29 de junio del 2015 de:
https://www.youtube.com/watch?v=BmLCmYiI-24

33