UNIVERSIDAD DE HUÁNUCO

CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA ACADÉMICA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS

TITULO:

LAS ESTRATEGIAS DEL MERCHANDISING Y SU RELACION CON

LAS VENTAS EN LA BODEGA “DEYVIS” PILLCO MARCA –
HUANUCO 2018

Investigadora: MAXIMILIANO CAYETANO, Katherin Paola

Docente asesor: MARTEL CARRANZA, Christian Paolo

Curso: Tesis II

HUÁNUCO – PERÚ

2018

I
DEDICATORIA

Este trabajo va dedicado en primer lugar a Dios

por darnos la vida a diario y a mis padres por
su apoyo incondicional en todo tiempo.

II
AGRADECIMIENTO

En agradecimiento de la Universidad de
Huánuco, docentes quienes nos
brindaron sus enseñanzas, dedicarnos
de su tiempo y a la Bodega “DEYVIS”, por
brindarnos la información necesaria y
permitirnos realizar nuestro trabajo de
investigación.

III
 ÍNDICE

DEDICATORIA...............................................................................................................II

AGRADECIMIENTOS ...................................................................................................III
ÍNDICE ......................................................................................................................... IV
RESUMEN .................................................................................................................. VI
INTRODUCCIÓN ..................................................................................................VIII
CAPÍTULO I ................................................................................................................11

PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN ...........................................................................11

1.1. Descripción del problema:..............................................................................11

1.2. Formulación del problema..............................................................................11

1.2.1. Problema General: .................................................................................14

1.2.2. Problemas Específicos: .........................................................................14

1.3. Objetivo General:...........................................................................................14

1.4. Objetivos Específicos: ....................................................................................14

1.5. Justificación de la investigación: ....................................................................15

1.6. Limitaciones de la investigación: ...................................................................16

1.7. Viabilidad de la investigación. ........................................................................16

CAPÍTULO II................................................................................................................17

MARCO TEÓRICO .....................................................................................................17

2.1. Antecedentes de la Investigación ......................................................................18

2.2 Bases Teóricas …...............................................................................................23

2.3 Definiciones conceptuales ……………………………………………………….53

2.4 Hipótesis …………………………………………………………………………...54

2.5 Variables …………………………………………………………………………...55

2.5.1 Variable dependiente………………………………………………………..55

2.5.2 Variable independiente ………………………………………………………55

2.6 Operacionalización de variables e indicadores…………...……………………56

2.6.1 MERCHANDISING ..…...............................................................................56

2.6.2 VENTAS…...…..………………………………..............................................56

CAPÍTULO III...........................................................................................................57
IV
 METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN ............................................................57

3.1. Tipo de Investigación .......................................................................................57

3.1.1 Enfoque ………………………………………………………………………..57

3.1.2 Alcance o nivel ……………………………………………………………… 57

3.1.3 Diseño…………………………………………………………………………..57

3.2 Población y muestra ………...............................................................................58

3.3 Técnica e Instrumento de Recolección de Datos. .............................................60

3.4 Técnicas para el procesamiento y análisis de la información ………………...60

CAPÍTULO IV ..............................................................................................................61

RESULTADOS ............................................................................................................61

4.1. Procesamiento de Datos..................................................................................62

4.2. Contrastación de Hipótesis y Prueba de Hipótesis. ........................................63

CAPÍTULO V ................................................................................................................94

DISCUSIÓN DE RESULTADOS .................................................................................94

5.1. Contrastación de resultados ………………………………………………...........94

CONCLUSIONES.........................................................................................................................97

RECOMENDACIONES ................................................................................................99

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS .......................................................................101

ANEXOS ……………………………………………………………………………….…103

Matriz de consistencia……………………………………………………………………. 103

Operacionalización de variables………………………………………………………….104

Instrumento………………………………………………………………………………....105

Juicio de expertos……………………………………………………………..……...106-107

V
 RESUMEN
El presente informe final tiene como objetivo determinar la relación que hay entre
el Merchandising y las ventas en la bodega “DEYVIS” Pillco Marca - HUANUCO
2017. La necesidad de estructurar las estrategias del Merchandising y su relación
con la ventas en la bodega “DEYVIS”, surge debido al bajo uso de las estrategias
del Merchandising; auscultando el entorno observamos que existe una tendencia
mundial al elaborar Las estrategias del Merchandising y cuya influencia refleja en
forma muy importante en cuanto a los resultados que se podrían obtener con las
ventas, así como buscar establecimientos que mejoren la presentación de sus
productos, gestión del local y la seducción a sus clientes y en especial para
obtener mejores ganancias en el establecimiento. Cuya población está constituida
por las 200 clientes de la bodega “DEYVIS”, con los que se ha podido aplicar la
encuesta para evaluar los resultados. El método de selección de la muestra fue
una no probabilística. El tipo del alcance de la Investigación es descriptivo,
explicativo, y correlacional, el enfoque es cuantitativo, y el diseño es no
experimental. Para las conclusiones posteriores se aplicó un cuestionario que
consta de 18 preguntas para los clientes y las respuestas fueron dicotómicas
las cuales tienen su análisis e interpretación. Para la variable Independiente:
estrategias del merchandising se determinó tres dimensiones: presentación,
gestión y seducción; para la variable dependiente: ventas, son tres dimensiones;
ser como persona, saber y saber hacer. Para el procesamiento y análisis de los
Datos de información se hizo uso de la estadística descriptiva empleando el
programa EXCEL y el SPSS.

PALABRAS CLAVES

Las Estrategias del Merchandising y las Ventas

VI
 ABSTRACT

The purpose of this final report is to determine the relationship between

Merchandising and sales in the "DEYVIS" winery Pillco Marca - HUANUCO 2018
The need to structure merchandising strategies and their relationship with sales in
the "DEYVIS" winery, arises due to the low use of Merchandising strategies; In
listening to the environment, we observed that there is a worldwide trend when
developing Merchandising strategies and whose influence reflects in a very
important way the results that could be obtained with sales, as well as looking for
establishments that improve the presentation of their products, management of the
local and seduction to its customers and especially to obtain better profits in the
establishment. Whose population is constituted by the 200 clients of the "DEYVIS"
winery, with whom the survey could be applied to evaluate the results. The method
of sample selection was a non-probabilistic one. The type of the scope of the
Investigation is descriptive, explanatory, and correlational, the approach is
quantitative, and the design is non-experimental. For the subsequent conclusions, a
questionnaire was applied, which consists of its analysis and interpretation. For the
Independent variable: merchandising strategies, three dimensions were determined:
presentation, management and seduction; for the dependent variable: sales, they
are three dimensions; be as a person, know and know how to do. For the
processing and analysis of the information data, descriptive statistics were used
using the EXCEL program and the SPSS. Promotions, assortment, seduction,
loyalty and sales level.

VII
 INTRODUCCIÓN

El propósito de la presente investigación fue demostrar la relación que existe

entre el Merchandising y las ventas en la bodega “DEYVIS” - PILLCO
MARCA – HUANUCO 2018, se analizará específicamente el punto de venta,
considerándola como el factor más importante que atrapa al cliente,
relacionándola con las ventas. Para efectos del presente estudio, se usara
una encuesta aplicada en los clientes, de manera que se pueda evaluar su
relación del Merchandising y las ventas. En el estudio que se presenta se ha
estructurado con los siguientes componentes:

* En el capítulo 1, se realizó el planteamiento del problema, que abarca la

descripción del problema, formulación del problema, también se establecen
los objetivos, un objetivo general y tres específicos, en el cual se
busca determinar la relación entre la variable independiente con la variable
dependiente, justificación de la investigación, limitaciones y la viabilidad de
la misma.

* En el capítulo 2, está el Marco teórico, donde están los

antecedentes internacionales, nacionales y locales, relacionadas en temas
referentes a la presente tesis, también se encuentras las bases teóricas el
cual contiene conceptos de diversos autores sobre las variables dependiente
e independiente, así mismo detalla a fondo todo los conocimientos que se
tienen sobre los temas tratados, además se de una lista de definiciones
básicas. Así también esta las hipótesis y variables, donde se realizó una
hipótesis general y tres especificas; en las variables se tiene una
independiente que es el Merchandising y una dependiente que es la venta.

* En el capítulo 3, está la Metodología de la Investigación, que contiene el

tipo de investigación, enfoque, alcance o nivel, diseño y así como también
tenemos la población y muestra, técnicas e instrumentos de recolección
de datos y las técnicas para el procesamiento y análisis de la información.

* En el capítulo 4, está el resultado como procesamiento de datos y la

contrastación de hipótesis y prueba de hipótesis.

VIII
* En el capítulo 5, se realiza la discusión de los resultados d e l t r a b a j o
d e i n v e s t i g a c i ó n hallados en el capítulo anterior

Por ultimo tendremos las conclusiones de la investigación, las

recomendaciones, las referencias bibliográficas y los anexos dentro de ello la
matriz de consistencia, el instrumento y la Operacionalización de variables

IX
10
 LAS ESTRATEGIAS DEL MERCHANDISING Y SU
RELACION CON LAS VENTAS EN LA BODEGA “DEYVIS”
PILLCO MARCA – HUANUCO 2018

CAPITULO I
1.1 DESCRIPCION DEL PROBLEMA

En el mundo actual las empresas bodegueras están creciendo por el

lado del éxito y esto se debe a que las empresas están aplicando
estrategias de merchandising, para poder mejorar el punto de venta y así
atraer a los clientes actuales y potenciales, consecuentemente poder
obtener más ventas dentro de la organización. A nivel internacional
también se están dando un alto nivel de participación en lo que es las
tiendas por conveniencia. Según (PIZARRO, 2017).profesor del Centro de
Estudios del Retail, del Departamento de Ingeniería Industrial de La
Universidad de Chile, el surgimiento de las tiendas de conveniencia,
lugares provenientes desde Estados Unidos, donde reciben el nombre de
convenience store, se remontan en Chile a la década de los noventa. “En
primer término, con tiendas en estaciones de servicio, tanto en ciudad,
como en carretera. Luego comienzan a desarrollarse los Minimarket”,
entonces constatamos que a nivel internacional el mercado de bodegas
están teniendo nuevos rivales y esto hace que las demás bodegas
innoven con nuevas estrategias del Merchandising para poder
incrementar su venta y así poder tener participación en el mercado.

En la actualidad a nivel nacional el mercado de bodegueros se está

enfrentando a nuevos rivales como son las tiendas de conveniencia sobre
todo con la expansión de los TAMBOS además de la presencia de
SELECT Y LISSTO, ya que estas empresas están aplicando estrategias
del Merchandising, marketing y publicidad para atraer a los consumidores
actuales y potenciales y así crecer a nivel nacional e internacional según
lo explica el presidente de la ASOCIACIÓN DE BODEGUERON DEL
PERÚ ANDRES CHOY, también se hicieron estudios por la consultora

11
CCS, donde se tomó una muestra total de 750 establecimientos (400
bodegas y 350 puestos de mercado) distribuidos en cinco grandes zonas
de la ciudad de Lima. Del total de encuestados, 34% dijo que el
crecimiento de las tiendas por conveniencia ya había impactado en sus
negocios. Además, al menos un 45% de encuestados consideró que el
crecimiento de este canal de ventas impactará en sus negocios en un
período de dos años. En este mismo grupo, un 33% resaltó que esto se
debe principalmente a las promociones y ofertas que brindan estos
establecimientos y un 28% mencionó a la oferta de productos. (fuente el
comercio 2017)

La Bodega “DEYVIS” se encuentra ubicado en distrito de Cayhuayna

en la Av. Universitaria Nº 123 donde se ha podido evidenciar que no
hacen el uso adecuado de las estrategias del merchandising como: falta
de orden de los productos ya sean de acuerdo a las zonas frías o
calientes, surtido o diversificación de los productos, ambiente agradable,
colocación adecuada y estratégica de las vitrinas y anaqueles como
también el diseño de los pasillos para que los clientes ingresen hasta el
fondo del establecimiento y a través de estas estrategias habrá la rotación
de productos, también tenemos que tener en cuenta la amable y
cordialidad con los clientes, tratar de agradar a ellos y conocer de los
productos, buena presentación para seducir al cliente a través de ello
tendremos buena rentabilidad en la empresa. Dentro de la región de
Huánuco existen empresas que aplican las estrategia del merchandising
y a través de ello generan mayor nivel de ventas, como es el caso de
“Supermix” aplica bastante lo que es el Merchandising de gestión y
presentación a través del surtido de sus productos, estantes bien
acomodados, anaqueles organizados y atractivos con productos
colocados adecuadamente para que pueda atraer al consumidor tomando
en cuenta las zonas frías y zonas calientes. Otro caso es el de los
supermercados TOTUS y PLAZA VEA sus establecimientos son muy
atractivos gracias a la aplicación de las estrategias del merchandising
12
(iluminación, presentación del producto en el punto de venta y diseño de
la infraestructura) marketing (publicidad y las relaciones publicas) y
gracias a ello tienen buena rotación en las ventas de sus productos y
como también buena rentabilidad

13
1.2 FORMULACION DEL PROBLEMA

1.2.1 PROBLEMAS GENERAL

¿En qué medida el Merchandising se relaciona con las ventas de la

BODEGA “DEYVIS” PILLCO MARCA – HUANUCO 2018?

1.2.2 PROBLEMAS ESPECIFICOS

 ¿En qué medida la presentación se relaciona con las ventas de la

BODEGA “DEYVIS” PILLCO MARCA – HUANUCO 2018?

 ¿En qué medida la seducción se relaciona con las ventas de la

BODEGA “DEYVIS” PILLCO MARCA – HUANUCO 2018?

 ¿En qué medida la gestión se relaciona con las ventas de la

BODEGA “DEYVIS” PILLCO MARCA – HUANUCO 2018?

1.3 OBJETIVOS GENERAL

Analizar en qué medida las estrategias del Merchandising se relaciona

con las ventas de la bodega “DEYVIS” PILLCO MARCA – HUÁNUCO
2018

1.4 OBJETIVOS ESPECIFICOS

 Analizar de qué manera la presentación se relaciona con las

ventas de la bodega “DEYVIS” PILLCO MARCA – HUANUCO
2018

14
  Analizar de qué manera la seducción se relaciona con las ventas
de la bodega “DEYVIS” PILLCO MARCA – HUANUCO 2018

 Analizar de qué manera la gestión se relaciona con las ventas de

la bodega “DEYVIS” PILLCO MARCA – HUANUCO 2018

1.5 JUSTIFICACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN

El presente proyecto de investigación se justifica en tres dimensiones

teoría, practica y metodológica lo cual se detalla a continuación

JUSTIFICACIÓN TEÓRICA
El proyecto de la investigación se realizó para contrastar la teoría con
la práctica logrando medir el grado de relación que existe entre el
Merchandising y las ventas. La necesidad de estructurar las ventas
de la bodega “DEYVIS” surge debido a que no existe rotación en las
ventas de dicho establecimiento. Debido a ello existe una tendencia a
elaborar las estrategias del Merchandising para ponerlo en práctica ya
que los resultados serán favorables; más clientes, infraestructura
atractiva, mejor presentación en los productos, surtidos, etc. Y así
poder mejorar la imagen de la empresa.

JUSTIFICACIÓN PRÁCTICA
El presente trabajo de investigación se realizó debido a los problemas
existentes en la empresa; falta de una infraestructura atractiva,
colocación estratégica de los productos, atracción por parte de los
clientes todo ello reflejada en las ventas bajas que tiene la empresa.
Por ello es de suma importancia desarrollar en la práctica las
estrategias del Merchandising, para lograr que las ventas de la

15
 empresa sean mayores y pueda atraer a más clientes nuevos y así
satisfacer sus necesidades y expectativas.

JUSTIFICACIÓN METODOLÓGICA
El proyecto de investigación se vale de técnicas, instrumentos
validados y confiables que nos permita resolver los problemas de la
empresa con una gran seguridad. Como también contribuye para
futura investigaciones en temas relacionados al estudio y que les sirva
como modelo de referencia para llevar acabo sus investigaciones,
teniendo en cuenta los resultados del presente estudio

1.6 LIMITACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN

Al abordar el problema de la investigación nos encontramos con
algunas limitaciones como: no tener asesoría para poder realizar el
trabajo, la biblioteca de la Universidad de Huánuco no cuenta con
libros actualizados y referidos al tema de investigación, dificultad al
encontrar antecedentes internacionales del tema de investigación y el
acceso a la empresa para profundizar el tema de investigación.

1.7 VIABILIDAD DE LA INVESTIGACION

En el presente trabajo de investigación contamos con el permiso del

propietario de la empresa de forma verbal para desarrollar el
presente trabajo de investigación, se contó con recursos necesarios
provenientes de ingresos propios para realizar el trabajo de
investigación y así mismo se encontrado páginas web, revistas y
libros especializados donde se encontraron amplia información que
sirvieron de soporte teórico.

16
 CAPITULO II

MARCO TEORICO
2.1 ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIÓN

A NIVEL LOCAL

TITULO: “Las técnicas del Merchandising y el volumen de ventas en la

Empresa Infotech S.A.C. Huánuco”
AUTOR: RAMOS CURASI Y VIGILIO ABAD, JHOYKC
UNIVERSIDAD: UNIVERSIDAD NACIONAL “HERMILIO VALDIZÁN” –
HUÁNUCO
AÑO: (2014 - 2015)
CONCLUSION: En su tesis de investigación para optar el título
profesional de licenciado en administración.
Llegaron a las siguientes conclusiones:

1. Las técnicas de gestión, seducción y visualización del

Merchandising se relacionan de manera positiva con el volumen de
ventas de la empresa Infotech S.A.C. esto porque los productos
pasan de una presentación pasiva a una activa.

2. Las técnicas de gestión del merchandising se relacionan de

manera positiva con el volumen de ventas de la empresa
INFOTECH S.A.C. esto se puede evidenciar porque la Distribución
de la superficie de ventas, La circulación del cliente, La publicidad
en el punto de venta y El sistema de señalización permiten que el
cliente ingrese, circule y se informe en el momento de realizar la
compra.

3. Las técnicas de seducción del merchandising se relacionan de

manera positiva con el volumen de ventas de la empresa Infotech
S.A.C. El surtido y la presentación de los productos son las

17
 evidencias que apoyan a esta conclusión porque permite que el
cliente escoja el producto que más se adapte a sus requerimientos.

4. Las técnicas de visualización del merchandising se relacionan de

manera positiva con el volumen de ventas de la empresa Infotech
S.A.C. la información obtenida sobre los Exhibidores, Principios de
diseño e Iluminación nos llevó a determinar la presente conclusión
porque animan la presentación de los productos.

TITULO: “El Merchandising y su relación con las ventas de los

establecimientos comerciales de ropa en la ciudad de Huánuco”
AUTOR: Davila Cueva Kely, Santos Nieto Mariahelen y Santiago
Bohorquez Cheysoon
UNIVERSIDAD: UNIVERSIDAD NACIONAL “HEMILIO VALDIZAR” –
HUANUCO
AÑO: (2015)
CONCLUSION: En su trabajo de investigación para optar el título
profesional de licenciado en administración donde llego a las siguientes
conclusiones:

1. Los establecimientos comerciales dedicadas a la venta de ropa

ubicados en la ciudad de Huánuco, si aplican parciamente las
técnicas del merchandising y las otras se ven obligadas a realizar
mejoras en la aplicación de ésta técnica por cuanto por la
modernidad de los Centros Comerciales como los Mega mercados
y su aplicación de técnicas modernas de atención al cliente está
desplazando la oferta de los negocios similares.

2. La adecuada presentación de los productos y la arquitectura

moderna de algunos centros comerciales de venta de ropa en la
ciudad de Huánuco, refleja la aplicación óptima de la técnica del
18
 Merchandising visual, lo cual genera un ambiente propicio para
poder incrementar en nivel de sus ventas.

3. Los gerentes, propietarios y/o representantes de los

establecimientos comerciales de venta de ropa ubicados en la
ciudad de Huánuco, en una poca proporción, si cuentan con
conocimientos básicos para la aplicación de publicidad y estudios
de mercado, en consecuencia emplean escasamente las técnicas
de el merchandising de gestión, lo cual ayuda a identificar las
necesidades y conocer el perfil de los consumidores y por ende se
genera un incremento en el nivel de sus Ventas.

4. En la actualidad, mayoritariamente los establecimientos

comerciales de venta de ropa ubicados en la ciudad Huánuco, no
cuentan con una página web en el Internet, que les permita la
difusión de sus productos y ampliación de su mercado, sin
embargo reconocen la importancia positiva que tiene el uso de
portales web con información comercial para el incremento de sus
ventas.

A NIVEL NACIONAL

TITULO: ”Inteligencia emocional y su relación con las ventas de los

colaboradores de la empresa Topsa Retail S.A.C. Huancayo, 2014”,
AUTOR: Garcia Castro, Miriam
UNIVERSIDAD: UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CENTRO DEL PERÚ
AÑO: 2014
CONCLUSION: En su trabajo de investigación para optar el título de
licenciado en administración.
Llego a las siguientes conclusiones:

19
 1. La inteligencia emocional se relaciona significativamente con las
ventas de la empresa Topsa Retail S.A.C, existe una correlación
directa considerable (r = 0.829; Sig.= 0.000) entre la inteligencia
emocional y las ventas.

2. El autoconocimiento se relaciona significativamente con las

ventas de la empresa Topsa Retail S.A.C, existe una correlación
directa considerable (r =0.761; Sig.=0.001) entre el
autoconocimiento y las ventas.

3. El autocontrol se relaciona significativamente con las ventas de la

empresa Topsa Retail S.A.C, existe una correlación directa
considerable (r =0.749; Sig.=0.001) entre el autocontrol y las
ventas.

4. La automotivación se relaciona significativamente con las ventas

de la empresa Topsa Retail S.A.C, existe una correlación directa
media (r =0.622; Sig.=0.01 O) entre la automotivación y las
ventas.

5. El control de las relaciones personales se relaciona

significativamente con las ventas de la empresa Topsa Retail S.A.
e, existe una correlación directa considerable (r =0.695;
Sig.=0.003) entre el control de las relacione personales y las
ventas.

TITULO: “Marketing relacional y ventas de negocios Diaz S.A.C –

Chiclayo”
AUTOR: Diaz Lluen, Nilthon Y Moreto Requejo Neysy
UNIVERSIDAD: SEÑOR DE SIPAN – CHICLAYO

20
AÑO: (2015).
CONCLUSIÓN: En su trabajo de investigación para optar el título
profesional de licenciado en administración.
Llegaron a las siguientes conclusiones:

1. Se determinó que los trabajadores de negocios Diaz SAC no se

encuentran capacitados y no cuenta con conocimientos en
cuanto al desarrollar de Marketing Relacional, lo que se refiere
a la fidelización de clientes para incrementar las ventas; ya que
se ha constituido como una nueva herramienta de la gestión
empresarial, que tiene como objetivo lograr que el contacto
establecido entre empresa-cliente se convierta en un vínculo
muy estrecho que fortalezca la identificación entre ambos. El
buen trato y comprensión que manifieste la empresa hacia el
cliente, propiciará una imagen ideal de la empresa en el ámbito
externo.

2. En negocios Diaz SAC se observó deficiencia en técnicas de

ventas ya que esta es muy determinante para poder cerrar una
venta; porque se le puede ofrecer infinidad de beneficios al
cliente ya sea, fidelizando, ofreciendo merchandising, enviando
ofertas, razón por la cual en Negocios Díaz SAC, se debe
capacitar a los trabajadores.

3. Se identificó una situación problemática en cuanto a las ventas

ya que son muy bajas y la atención al cliente; los trabajadores
no se encuentran capacitados para una buena atención al
cliente e incrementar las ventas de negocios Díaz SAC –
Chiclayo 2015

21
 A NIVEL INTERNACIONAL

TITULO: “Merchandising, como estrategia de marketing, para potenciar

la rotación del producto Provax, de laboratorios Vivax, en puntos de
venta de farmacias del municipio de valencia estado carambobo”,
AUTOR: Aragon
UNIVERSIDAD: JOSÉ ANTONIO PAEZ (UJAP)
AÑO: (2010)
CONCLUSION: Presentada para optar por el título de licenciado en
mercadeo, utilizo la modalidad de proyecto factible.

Llego a las siguientes conclusiones:

Implementar el Merchandising. Como estrategia de marketing

para potenciar la rotación del producto Provax, de laboratorios
Vivax, en puntos de ventas de farmacias del municipio de
valencia, estado Carabobo con el propósito de dar a conocer los
pasos que se seguirán en la realización de la investigando,
además de conocer como implementar estrategias de
merchandising para potenciar la rotación de los productos de la
marca en los diferentes canales de distribución.

“Merchandising visual como herramienta de mercadeo para el

superete Marion ubicado en el sector de villa del prado en la ciudad
de Bogotá” Según CONTRERAS Y ACERO de la UNIVERSIDAD
JAVERIANA DE BOGOTÁ DE COLOMBIA (2008). En su trabajo de
investigación para optar el título de administración de empresas.

Llego a las siguientes conclusiones:

El superete Marion es un establecimiento con tradición, desde

hace 20 años está ubicado en el sector de villa del prado al
noroccidente de la ciudad de Bogotá D.C; lo cual ha permitido

22
 lograr un posicionamiento en la mente del consumidor y una
fidelidad por parte de el, es un Superete que basa su estrategia
de mercadeo en la tradición; pues considera que le ha dado
resultados y no ve a la necesidad de modificarla. Sin embargo,
luego del análisis realizado es necesario innovar y manejar
nuevas estrategias de mercado que le permita atraer nuevos
clientes; aprovechando en hecho que frente a la competencia el
Superete Marion es el segundo Superete en el sector de villa del
prado con mayor influencia de público como se vio reflejado en las
encuestas y el segundo en cuanto a su posición competitiva; de
acuerdo a las variables del merchandising visual: lo que permitiría
en momento dado llegar hacer el numero 1 si se centra en
reforzar sus fortalezas como: atención más cercana al cliente,
pueden entablarse relaciones de amistad.

2.2. BASES TEORICAS

2.2.1. MERCHANDISING

HISTORIA

Las técnicas modernas de venta llegan importadas de los

EE.UU, Francia e Inglaterra primero con el autoservicio y después
con el supermercado, que trajeron las nuevas modalidades de
venta visual, de comercialización de productos, así como la nueva
óptica de autoservicios detallista. Al mencionar la historia del
merchandising podemos dividir en tres momentos.

Según Prieto (2006, parr. 1) El comercio tradicional. En

esta época de la historia el comercio se desarrollaba de manera
intuitiva y empírica, de manera independiente se elaboraban
estantes, carteles y anuncios de manera incipiente, el
merchandising tiene sus orígenes en el inició del comercio en el
mundo, sin embargo a lo largo de los siglos evolucionó hasta

23
convertirse en lo que se conoce hoy en día. Cuando se iniciaron
los intercambios o trueques el hombre ya colocaba o distribuía su
mercancía en el suelo, en pequeñas tiendas de tela o al aire libre.
Esto se originó gracias a los antiguos mercados persas que luego
expandieron sus fronteras y por los mercaderes egipcios, quienes
adquirían y vendían toda clase de artículos por cada rincón donde
se desplazaban Con la evolución del comercio los mercaderes de
la época tuvieron la necesidad de distribuir adecuadamente sus
mercancías, de forma tal que sus clientes las Adquieran, teniendo
la facilidad de observarla satisfactoriamente al momento en que
realizaban sus compras.(Fresco 1999, parr. 2)
.
Posteriormente aparecieron las tiendas que ofrecían un lugar más
seguro para realizar intercambios. En esta nueva modalidad de
comercio se contaba con mostradores de madera, en los que se
exhibía mercancía y un vendedor detrás de éste la ponía al
alcance de los clientes. Esta forma de intercambio continúa
vigente en la actualidad y representa un importante volumen de
ventas para los fabricantes. Sin embargo, el mercado evolucionó y
a lo largo de los años aparecieron nuevas modalidades de
comercio al detalle. (Prieto 2006, parr 3)

El comercio moderno (1950) Después de la crisis de 1930

se puso de nuevo en marcha el sistema productivo y con ello la
producción en masa de productos de alto consumo; esta situación
ocasionó que el sistema fuera inoperante al no responder
rápidamente a los grandes volúmenes de producción; por esta
razón fue necesario que el comercio se centrara en hacer las
ventas más eficientes. En esta época fue necesario modernizar
las estructuras comerciales y es así como los productos
colocados atrás de un mostrador pasan al frente en un mobiliario
moderno donde los clientes podían acceder a éstos fácilmente.

24
Esta situación dio lugar a que en el año de 1930 aparecieran los
supermercados en los Estados Unidos. (Fresco 1999, parr. 6)

El comercio futurista (1990). El mayor avance durante esta

época de la historia del merchandising es la sinergia entre
fabricantes y vendedores, pues tuvieron que mejorar sus
relaciones comerciales y estrechar lazos para alcanzar sus metas.

En este momento de la historia del merchandising aparece el

autoservicio como consecuencia del comercio al menudeo y ahora
los productos son llevados a la canasta o carro de mercar por el
comprador. Comúnmente se cree que el autoservicio es un
invento norteamericano, pero están viejo como la humanidad:
Adán y Eva usaron autoservicio. En las plazas griegas, también
existieron, al igual que los bazares de Arabia, en las antiguas
plazas de España en los mercados populares fenicios y hoy en
día en los pequeños pueblos y barrios de las grandes ciudades.

La globalización de los mercados, la creciente competencia, la

poca diferenciación entre productos, el auge de las marcas, los
nuevos formatos de comercialización, los cambios en el
comportamiento del consumidor y los avances tecnológicos hacen
que el merchandising sea tema fundamental en todo proceso de
marketing empresarial

Para algunos, el vendedor tradicional va desapareciendo porque

lo importante es la reposición de mercancías, la circulación es
más libre, precios más bajos, existencias reducidas, cobro rápido
y atención puntual al cliente. El producto se vuelve protagonista
frente al consumidor, quien a su vez tiene muchas alternativas
con precios, calidad, servicios y usos similares, en donde se
afianza la gestión del merchandising sea tema fundamental en
todo proceso de marketing empresarial. (Prieto 2010: 42)
25
La evolución del merchandising producida por el autoservicio
considera una modificación de cuatro elementos: 1. Producto, 2
consumidor, 3. Productor y 4. Distribuidor.

En cuanto al producto, este se vuelve su propio vendedor,

entonces el envase, embalaje, empaquetado múltiple y formato
actual son tenidos en cuenta para buscar la preferencia de
elección y explicar su uso para motivar al consumidor a llevarlo.

En cuanto al consumidor., este debe a aprender a conocer,

aprender y comprender las diferentes clasificaciones, marcas,
precios, promesas básicas y argumentos de calidad.

En cuanto al productor, este se convierte en merchandiser para

asegurarse la presencia efectiva del producto, el montaje de las
promociones, el lineal adecuado y la asesoría real y oportuna al
cliente.

En cuanto al distribuidor, este se vuelve gestor del servicio,

colocando un surtido completo, precios razonables, horarios
flexibles, comodidad, circulación, vías de acceso, vías de acceso,
sitios de estacionamiento, etc. Que le generen una productividad
tal como lo hace el fabricante. (Prieto 2010: 44)

DEFINICIÓN

El Merchandising “Es la parte del marketing que engloba las

técnicas comerciales que permiten presentar ante el posible
comprador final el producto o servicio en las mejores condiciones
materiales y psicológicas. El merchandising tiende a sustituir la
presentación pasiva del producto o servicio por una presentación
activa, apelando a todo lo que puede hacerlo más atractivo:

26
colocación, fraccionamiento, envase y presentación, exhibición,
instalación.” (Bort 2004).

el merchandising es “el conjunto de técnicas de atracción al

cliente mediante la adecuada distribución de secciones, la
adaptación permanente del surtido y la exposición apropiada de
los productos con el fin de incrementar la rentabilidad con una
mayor rotación de inventario y una mejor imagen
comercializadora.(Pinzón 2000),

Es el “conjunto de estudios y técnicas de aplicación y puesta en

práctica, separada o conjuntamente, por los fabricantes y los
distribuidores para incrementar la rentabilidad del punto de venta
y la circulación de productos a través de una adaptación
permanente del surtido a las necesidades del mercado, y
mediante una presentación apropiada de los productos”. (El
Instituto Francés del Merchandising 2013)

“Es la planificación y control necesario de la comercialización de

bienes y servicios, en los lugares, en los momentos, en los
precios y cantidades susceptibles de facilitar la consecución de
los objetivos de marketing de la empresa.” American Marketing
Association

“El Merchandising es el conjunto de actividades realizadas a nivel

detallista con el objetivo de”:
A: Atraer la atención.
I: Interesar al cliente.
D: Despertar el deseo.
A: Accionar la compra. (Phillip Kotler 2006)

27
CARACTERISTICAS:

 Aclarar conceptos básicos relacionados con la distribución y

los intermediarios.
 Enseñar a los empleados cómo deben realizar la
implantación de las técnicas de merchandising en su
establecimiento (secciones, pasillos, lineales, cabeceras,
mobiliario, colores) para combinar los puntos calientes y
puntos fríos.
 Facilitar los conocimientos necesarios para la publicidad y la
promoción en el punto de venta (medios publicitarios,
mensaje, técnicas de promoción).
 Enseñar a los participantes las características de una buena
atención y servicio al cliente a través del conocimiento del
producto y del cliente.
 Dotar a los participantes de instrumentos adecuados para la
gestión de compras, controlar los movimientos de
mercancías en los almacenes y la gestión de stocks y los
procesos de distribución de los pedidos.
 Transmitir a los trabajadores conocimientos sobre el manejo
de cajas registradoras, terminal punto de venta, cobro de
ventas, atención de dudas y reclamaciones, cierre de caja,
arqueo, emisión de facturas, etc. Para optimizar el trabajo en
el punto de venta.

FUNCIONES

“El merchandising es vender mejor, más y con más beneficio”, se

verán algunas funciones del merchandising como impulsador final
de la acción de venta:
Aumentar la rotación de los productos en el punto de venta.
Atender con mayor calidad al cliente.
Crear un ambiente agradable para la venta.
28
 Dar vida al producto en los sitios de venta.
Distribuir la superficie de venta.
Identificar las necesidades internas de capacitación en
marketing.
Impulsar el acto de compra en el punto de venta
Incrementar el posicionamiento de la organización.
Fomentar el tráfico de público en el establecimiento de la
organización. (WELLHOFF Y MASSON 2005)

IMPORTANCIA:

“Para el productor optimizar el lineal para dar salida con

regularidad a sus productos en las mejores condiciones; Para el
distribuidor optimizar el margen de ganancias, reduciendo al
mismo tiempo los gastos generales; e indispensable también para
el consumidor para hacerle más fácil su elección y optimizar su
tiempo al hacerle una oferta clara y comprensible.” (WELLHOFF
& MASSON, 2001, pág. 29)

La importancia de esta técnica radica en que estadísticamente se

ha comprobado que el consumidor es altamente sensible a una
serie de estímulos mentales y físicos, por lo que su conducta de
compra puede llegar a ser previsiblemente guiada .Además, un
importante porcentaje de las compras son decididas en el propio
punto de venta o ahí se deciden cambios de preferencias en
marca, calidad o precio, respecto de decisiones previamente
establecidas. Así entonces, para provocar motivación y atracción
se aplican técnicas de exhibición y técnicas de promoción.

29
VENTAJAS DEL MERCHANDISING

 Cambio del concepto de «despachar» productos por

«vender».
 Reducción del tiempo de compra.
 Conversión de zonas frías en lugares con vida.
 Potenciación de la rotación de productos.
 Sustitución de la presencia «pasiva» por una presencia
«activa».
 Aprovechamiento al máximo del punto de venta, debido a los
siguientes aspectos: el producto sale al encuentro del
comprador, el comprador se encuentra a gusto en el punto de
venta, el ambiente, la comodidad al coger los productos, la
decoración del punto de venta, el «servicio» en general que
recibe, los colores, la música, etc.
 Potencia los «productos imán» del punto de venta (aquellos
que por sus características peculiares tienen difícil rotación,
pero que nos interesa su venta).
 Creación y coordinación de una adecuada comunicación
integral en el punto de venta.

 puede provocar compras de impulso

 puede influir si su mensaje es relevante

DIMENSIONES DEL MERCHANDISING

Cuando usted decide implementar el merchandising en su

empresa no sólo se dedica a transformar el almacén, la tienda o el
supermercado, sino que debe mejorar la rentabilidad de los
espacios, optimizar la exposición de productos, controlar el flujo
de los mismos y en general elevar la imagen de su negocio.
Inicialmente existen dos tipos de merchandising:

30
 1. Merchandising Permanente, entendiendo como el
conjunto de acciones que se llevan a cabo en los sitios donde
normalmente están colocados los productos y servicios.
2. Merchandising Promocional, que se lleva a cabo de
manera simultánea con una campaña o una oferta del propio
cliente y que debe ser realizado no sólo en el sitio principal del
punto de venta sino en otros lugares del mismo. La tipología del
merchandising más amplia y considerada como marco de
referencia en la que refleja en el siguiente:

MERCHANDISING VISUAL: es aquel donde las empresas

productoras realizan actividades en el interior de cada
establecimiento utilizando la animación, habladores, volantes,
cupones, descuentos, concursos, degustaciones, demostraciones
y demás publicidad, para lograr la preferencia de sus productos
basados en la marca, la compra impulsiva, desarrollo del producto
y servicio y la investigación del comportamiento de los
consumidores.

MERCHANDISING VISUAL: encierra toda la adecuación e

implantación para exhibir correctamente un producto en un
espacio o góndola; de tal forma que el proceso de compra sea
cómodo y atractivo para impulsar la compra; teniendo en cuenta
un diseño lógico dentro del establecimiento para que todo el
desarrollo de la compra sea optimo, este Merchandising se enfoca
en:
 Disposición exterior del punto de venta: (escaparate, toldo,
rótulo, fachada, entrada, etc.)
 Ambientación: Visibilidad, amplitud, color, decoración,
música, orden, limpieza, conservación, etc.)
 Trazado interior: (ordenación interna, ubicación de
secciones, reparto del espacio, puntos calientes y fríos, etc.)
31
  Organización y disposición de la mercancía: (elección y
ubicación del mobiliario, tipos de implantación, o niveles o
zonas de exposición, etc.)

A) MERCHANDISING VISUAL O DE PRESENTACIÓN

1. Arquitectura Exterior
Los elementos que están en el exterior del establecimiento,
representan la identidad y personalidad de la tienda o
supermercado; es decir, reflejan en el consumidor una
imagen corporativa. Hay tres elementos de la arquitectura
externa, que transmiten la información, para atraer al
consumidor al establecimiento y generar un sentimiento,
creencia, actitud, una opinión, etc.:

1. Rótulo o aviso: representa la identidad del superete a

través del nombre, término, símbolo y colores; estos deben ir
de acuerdo al negocio y generar en el consumidor un efecto
positivo.0
2. Escaparate o vitrina: es el canal fundamental de
comunicación entre el cliente y el establecimiento; este debe
ser informativo y persuasivo para atraer la atención del
cliente en un pequeño lapso de tiempo; así mismo, se debe
entregar al consumidor una promesa de precio, moda,
variedad, diseño, calidad, sofisticación, etc.
Tipos de escaparates, cada uno representa una función
específica:

a. Escaparates de prestigio: son aquellos donde la belleza

del artículo expuesto supone un impacto visual, que ante
todo, vende el prestigio de la tienda.

32
 b. Escaparates de temporada: son los que exponen al
comienzo de una temporada, informando de nuevos
productos y tendencias del mercado.
c. Escaparates informativos: su misión es dar a conocer
los artículos nuevos o desconocidos.
d. Escaparates estaciónales: son los que contiene
productos sometidos a gran estacionalidad, motivado
principalmente por la moda.
e. Escaparates promociónales o de oferta: son los que
exponen productos promocionales o de oferta, indicando la
clara oportunidad de compra.
f. Escaparates de precio: es cuando se expone con gran
énfasis el precio del producto, siendo éste el principal motivo
de compra.
g. Escaparates comerciales: son los que presentan los
productos que componen el surtido del establecimiento con
un claro mensaje de venta. Los elementos del escaparate o
vitrina son:
 La mercancía: es la base de la atracción visual, por lo cual
se seleccionan los que tiene mayor fuerza visual; es decir,
los que por su color, forma, diseño, estilo o textura atraen la
atracción del viandante. Se debe evitar recargar la vitrina,
renovar la mercancía una vez al mes por lo menos y colocar
productos de los cuales se esté haciendo publicidad en ese
momento, para aprovechar la inversión publicitaria del
fabricante.
 La sencillez: entre más sencilla más fácil se percibe el
mensaje.
 Creatividad: el escaparate debe ser un reflejo de la
sociedad actual, en consonancia con los valores,
costumbres, estilo de vida, etc.

33
  Psicología: referente a factores que permitan atraer la
mirada, despertar el interés y el deseo, etc.; por parte del
cliente.
 Composición: debe haber armonía, gusto, buena
adecuación de espacio, etc.
 Color: este provoca diferentes reacciones, sensaciones
y evocaciones; lo cual influye en el ánimo y los sentidos
del consumidor. Por ejemplo los colores fríos expresan
tristeza, pesimismo, vacío, mientras que los cálidos se
identifican con lo vivo, lo cálido, como se ve a
continuación:
CUADRO N° 1

FUENTE: Bort 2004

34
b) Arquitectura Interior

En este aspecto se pretende rentabilizar cada centímetro del

establecimiento en torno a la mercancía y la circulación lógica del
consumidor. Los elementos son:

1. Determinación del punto de acceso a la superficie de

ventas: Este es un aspecto vital en el diseño del
establecimiento, ya que determina y ayuda a dirigir a los
consumidores dentro del superete. Aunque decidir la entrada
del establecimiento muchas veces no está en manos del
personal de marketing, se debe procurar el mejor flujo para
conseguir una correcta dirección. Es recomendable que el
punto de acceso sea al lado derecho de los
establecimientos, ya que según Henrik salen, “los clientes
cuando acceden a un supermercado, tienen la tendencia
natural a dirigirse hacia el centro del establecimiento en
sentido contrario a las manecillas del reloj”.

2. Localización teórica de la zona caliente y la zona fría:

 Zona caliente: extensión localizada dentro del canal de

circulación natural, es decir es el área por donde los
clientes transitan con gran frecuencia,
independientemente del producto que busquen.
 Zona fría: extensión localizada fuera de la circulación
natural, es decir donde el flujo de gente es menos
fluido, pero es la zona donde se colocan productos de
mayor rotación, con la finalidad de dirigir al consumidor
a las zonas menos concurridas.
“Los puntos calientes son las zonas del
establecimiento que reciben una mayor afluencia de
35
 público y/o en las que el tiempo de permanencia es
muy elevado y que, por tanto, generan mayores ventas
y los puntos fríos son zonas del establecimiento que
reciben poca afluencia de público o en los que el
tiempo de permanencia es muy pequeño y, por ello, las
ventas son más bajas que en el caso anterior.” (BORT
MUÑOZ, 2004, 136)

3. Ubicación de las secciones: Este es un factor

importante para maximizar la rentabilidad del punto de venta
y consiste en ubicar un espacio de venta que resulte
adecuado, para la exposición y ubicación de diferentes
productos; familias y subfamilias y esto dependiendo de las
zonas.
4. Disposición del mobiliario: Se diseña según la topología
del establecimiento y los objetivos que se pretenden
perseguir a través de las mejores distribuciones existentes
5. Diseño de los pasillos: Es el lugar donde circula los
clientes dentro del establecimiento, estos deben estar
diseñados con la finalidad de facilitar la compra de los
clientes, favoreciendo la circulación y orientación en la
búsqueda de un producto. Por lo tanto la dimensión de los
pasillos influye en el éxito o fracaso de un punto de venta,
ejerciendo una influencia psicológica en el consumidor.
 Pasillo de aspiración: suele ser el más largo y se ubica
entre el punto de acceso hasta el fondo del
establecimiento en línea recta. Su misión es aspirar a los
consumidores a que entren hasta el punto más profundo
de la tienda.
 Pasillo principal: son los pasillos que pueden ser más
de uno y gozan de mayores dimensiones, después del

36
 pasillo de aspiración, pueden ser más largos que estos
pero no más anchos.
 Pasillo de acceso: son los pasillos más estrechos y
generalmente los menos profundos del establecimiento,
su misión consiste en otorgar espacio para hacer las
compras.

 Medidas de los pasillos:

CUADRO N° 2

FUENTE: PALOMARES
PALOMARES (2000: 79 al 91)

B) MERCHANDISING DE GESTIÓN:
Es aquel donde el distribuidor desarrolla técnicas para
presentar su producto de venta de manera atractiva para que los
que entren compren los productos ofertados. La gestión de las
existencias, del ambiente, del espacio, de las categorías y la
gestión de la relación con el cliente son factores determinantes en
este tipo de merchandising.
Este tipo de merchandising cuenta con seis áreas operativas que
son: el análisis del mercado, análisis del surtido y de la
rentabilidad, gestión estratégica de la superficie de ventas y de
37
lineal y finalmente la política de comunicación, con el objetivo de
ser competitivos, satisfacer las necesidades de los clientes y
lograr rentabilidad.
Elementos.- A continuación se detallan los elementos operativos
del merchandising de seducción:
2. Análisis o estudio de mercado.- Pretender segmentar de
los grupos de clientes existentes en el mercado, que la empresa
va a escoger para satisfacerlos ya que es muy complicado
atender a todos los clientes con la misma política de servicios.
3. Surtido.- Es el conjunto de referencias que ofrece un
establecimiento comercial a su clientela para satisfacer
determinadas necesidades con el fin de desarrollar una oferta
comercial en base a una gestión estratégica de categorías de
productos, es decir, es la colección u oferta de productos que se
ofrece a la clientela de un establecimiento.
Características del surtido.- Las características del surtido son
los siguientes:
 Amplitud.- Es el número de las familias de productos que
cubren necesidades diferentes, si se examina en universo global
del producto, cuantas más secciones diferentes contemos, más
amplio será el surtido.

 Profundidad.- Es el número de referencias de productos

que componen el surtido, dentro de una familia homogénea.
Cuanto mayor sea el número de marcas, más profundo será en
surtido.
 Coherencia.- Es la proporción natural entre una sección y
otra.

4. Rentabilidad.- Es el beneficio que reporta la inversión

realizada, de mismo modo, la rentabilidad es la capacidad de
producir o generar un beneficio adicional sobre la inversión o
38
esfuerzo realizado. El concepto de rentabilidad puede hacer
referencia a:
 Rentabilidad económica, beneficio comparado con el total de
recursos empleados para obtener esos beneficios.
 Rentabilidad financiera, beneficio comparado con los
recursos propios invertidos para obtener esos beneficios.
 Rentabilidad social (objetivo de las empresas públicas,
aunque también perseguida por empresas privadas).
5. Superficie.- Aplicación de criterios (rotación, circulación,
tiempos de presentación, tipos de compra y triple efecto ADN) que
respondan a la localización estratégica del surtido.

6. Lineal.-. Aplicación de criterios (zonas, niveles de

presentación, tipos y formas de implantación y exhibición de
artículos) que respondan a una presentación Estratégica de los
productos.

6. Comunicación.- Sirve para planificar las campañas

publicitarias o promocionales con el fin de dar a conocer sus
productos o servicios. (Palomares Borja 2011)

Sistema de señalización

(WELLHOFF & MASSON, 2001, pág. 153) indica que “Las

señalizaciones tienen por objeto la identificación de las distintas
zonas, las diferentes secciones que componen el espacio de
venta y la fácil localización de las distintas familias de productos.
Además las señalizaciones deben ser sencillas, claras, legibles:
su misión es la de informar y guiar al cliente, y lograr que éste se
detenga delante de la sección. “
Principales señalizaciones:
39
- Plano del establecimiento comercial, a la entrada;

- Indicación clara de las secciones en las principales calles de

circulación;

- Molduras en la parte superior de los lineales para señalar las

familias;

- Señalización de productos (y no de marcas);

- Información sobre los precios de los artículos, por unidad de

peso o de volumen.
Principales soportes de señalización:
 pancartas;
 artesonados luminosos; regletas de lineal;
 perfiles portaprecios;
 barquillas de presentación.

C) EL MERCHANDISING DE SEDUCCIÓN:

Es aquel que se hace dónde está el consumidor, usando

medios virtuales, invadiendo con avisos y ofertas los hogares
y oficinas con páginas de internet, donde el cliente escoge los
productos y servicios y estos se le envían a su casa. (PRIETO
2010: 57 y 58).

También el merchandising de seducción toma en cuenta que

el consumidor llega a conocer los productos a través de todos
los sentidos (un 55% a través de los ojos, un 18% a través de
oído, un 12% a través del olfato, un 10% del tacto y un 5% del
gusto), se puede utilizar esta información para animar el punto
40
 de venta. Es necesario crear un ambiente agradable en el
establecimiento, ya que ayuda a la venta visual presentando
una tienda bien decorada y bien iluminada.
Se debe estudiar el nivel de claridad conveniente en función
de los productos, de su presentación y de la decoración en
general. Es una realidad que los consumidores aceden en
mayor cantidad a las zonas más iluminadas, ya que la
claridad elevada aumenta la rapidez de la percepción visual,
permitiendo a los compradores a reaccionar de manera más
rápida y circular con mayor comodidad.

CARACTERISTICAS

 El merchandising de seducción se basa en la tienda

espectáculo, centrada en la estimulación de los 5 sentidos del
consumidor, por lo que sus claves deben ser: oler, saborear,
sentir, mirar y escuchar. Esta tactita suele funcionar de
manera más efectiva cuando se trata de un producto que
emociona al cliente
 Destruye los clásicos estereotipos comerciales que rezan que
el consumidor Se guía en exclusiva por factores de precio o
calidad al momento de la compra
 Proporciona en el punto de venta una experiencia más
completa que estimule a las personas a sentir, soñar,
relajarse, difrutar, sorprenderse, reir y experimentar
emociones.
 Priman las emociones, las percepciones y las sensaciones de
raciocinio, su objetivo es crear emociones a traves de 5
sentidos de una persona para establecer un vinculo personal
entre el establecimiento y sus clientes. (www.Academia.edu)
Andres Escobar

41
2.2.2 DESARROLLO HISTORICO DE LAS VENTAS

HISTORIA

La Era de las Ventas

La primera mitad del Siglo XX, con dos guerras
mundiales, un periodo entreguerras marcado por el
descalabro bursátil de Wall Street y la Gran Depresión,
golpeó a las empresas productoras al caer vertiginosamente
los niveles de consumo, y con ello los precios. Algunos
fabricantes, especialmente estadounidenses, vieron una
tabla de salvación en la Segunda Guerra Mundial, pues el
gobierno de su país abocó virtualmente toda la producción
industrial al abastecimiento de sus tropas en los campos de
batalla. Ello coadyuvó a sostener ocupada su fuerza laboral.

No obstante la bonanza industrial y laboral presente en la

América del Norte, Europa sufrió los embates de la guerra
en carne propia. Muchas de sus fábricas, consideradas
blancos estratégicos por los ejércitos enemigos, fueron
bombardeadas, minando así las principales fuentes de
trabajo e ingresos.

Los empresarios descubrieron una muy desagradable

realidad. Sus mercados, otrora prósperos y abundantes,
habían desaparecido; en el mejor de los casos, se habían
contraíso. Los países europeos donde habíanse librado las
grandes batallas, estaban destruídos y despoblados. ¡No
había quien comprase productos! Como si fuese poco, las
fábricas, en especial las estadounidenses, contaban con una
enorme capacidad productiva instalada. Entonces la
estrategia cambió. ¡Ahora necesitaban vender! He aquí el
nacimiento del Oficio de las Ventas. Los empresarios
comenzaron a contratar personas cuya labor sería visitar

42
todo el mercado, todos los posibles clientes, y promover sus
productos. La misión de estos agentes era vender, a como
diese lugar. Se da entonces una práctica de ventas “a
presión”. Se esperaba de un vendedor, tener dominio de
ciertas técnicas, a saber: Prospectación, Presentación,
Negociación, Cierre y Manejo de Objeciones.

Pero la historia estaba destinada a cambiar. Los mercados,

ya bastante invadidos con productos alternativos, se
saturaron aún más. Nace la competencia aguerrida, tanto
nacional, como internacional. Surge el fenómeno japonés,
fabricando bienes de bajo costo y aceptable calidad, quienes
mejorando asombrosamente su nivel cualitativo industrial y
comercial, ubican sus productos entre los de mayor prestigio
a nivel mundial.

La Era de la Mercadotecnia
Si una o dos décadas atrás, la demanda superaba la oferta
en casi cualquier producto, ya el mundo había dado un giro
de cientochenta grados. Los consumidores comparaban
calidades y precios. Elegían lo más adecuado a sus
expectativas, quedando mucho inventario rezagado, lo cual
se tradujo en pérdidas cuantiosísimas para los fabricantes.

Nace entonces el Marketing, término traducido como

Mercadeo o Mercadotecnia. Algunos profesionales
comenzaron a investigar el mercado. Se dieron a la tarea de
buscar cuáles eran los gustos y preferencias de los
consumidores.

Surgen conceptos como la Segmentación de Mercados: sea

ésta geográfica, psicográfica, etárea, socioeconómica,
étnica, por género, ocupacional, entre muchas otras. Hoy por
hoy, existe una cantidad enorme de Nichos de Mercado, o

43
 segmentos aún menores, los cuales ofrecen la posibilidad de
generar negocios interesantes para quienes decidan
incursionarlos.

La Era de la Información
Ahora los consumidores tienen acceso a cantidades
enormes de información. Si se quiere, existe actualmente
una sobreoferta informativa, la cual en lugar de coadyuvar
en la toma de decisiones, muchas veces la entorpece. En
adicion, los compradores están mucho más educados, por lo
cual los vendedores no podrán manipularlos con los
argumentos tradicionales, ni siquiera con las “técnicas de
venta” comunmente enseñadas en el Siglo XX.

Hoy por hoy, muchos compradores no necesitan

entrevistarse con un vendedor. Ni siquiera acuden a un
establecimiento comercial para adquirir sus bienes y
servicios. Virtualmente todo se encuentra hoy al alcance de
los dedos.

DEFINICION

 “la venta como la acción y efecto de vender. Cantidad de

cosas que se venden. Contrato en virtud del cual se
transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio
pactado.” El Diccionario de la Real Academia Española

 “la venta como el proceso personal o impersonal por el que

el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades
del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos
(del vendedor y el comprador).” La American Marketing
Asociación

44
  “Venta es otra forma de acceso al mercado para muchas
empresas, cuyo objetivo, es vender lo que hacen en lugar
de hacer lo que el mercado desea.” (PHILIP KOTLER,
Prentice Hall. 8ª ed. pág. 17)

CARACTERISTICAS DE LAS VENTAS

 Agregar valor y satisfacer necesidades

 Solución de problemas y venta del problema
 Vender: se fija el volumen de ventas que se desea obtener.
Ejemplo: Vender 50,000 televisores en 4 meses.
 Obtener una cuota importante del mercado: se fija un
porcentaje del mercado total que se desea captar. Ejemplo:
Atraer al 25% del total de consumidoras de cosméticos.
 Rentabilidad: estos objetivos se pueden definir por los
beneficios o rentabilidad. Ejemplo: La rentabilidad de esta
línea de ensaladas deberá redituar en un 45% su inversión
inicial.
 Imagen: se relaciona con la imagen que se pretende dar en
el marcado del producto o servicio. Ejemplo: Nuestras
tarjetas de crédito son para los ejecutivos modernos que
buscan un alto estilo de vida. Beneficios: se refiere a que el
producto o servicio que se ofrece, tenga beneficios
adicionales. Ejemplo: El lanzamiento de nuevos productos
o el seguimiento posventa que darán los ejecutivos
especializados.

IMPORTANCIA

Las ventas son muy importantes ya que son la razón de ser de

una organización, sin ella la empresa no existe porque no tendrían

45
sustento como las utilidades para cubrir sus gastos
administrativos, gastos de gestión, etc.

VENTAJAS DE LAS VENTAS

 Permitir la interacción bidireccional

 Participación en el proceso de la toma de decisión
 Mayor flexibilidad
 Rápida adaptación
 Ingresos inmediatos
 Concentración del esfuerzo

DIMENCIONES DE LAS VENTAS

A) SER COMO PERSONA:

a) Mentalmente positivo.
Dicen que el ser humano tiene alrededor de 6,000
pensamientos diarios ¿cuántos de ellos tienes que sean de
poder, de fuerza, de energía y motivación? ¿Cuántos
negativos, de escasez, de deuda, de crisis, de "no puedo"?
Trata de tener pensamientos positivos permanentemente.
b) Amable y cordial.
Es fácil serlo con la gente que te trata bien, pero el reto es
serlo con quienes no lo son contigo, ¿eres amable con el
contador que no sacó tu cheque de pago? Es muy difícil, la
clave es ser consistente en estos ocho factores vitales para
tener éxito en las ventas.

c) Agradable en apariencia.
No es "a veces sí" o solo arreglarte cuando tienes fiesta.
Recuerda siempre vestirte de forma decorosa. La humildad
no está peleada con la limpieza. Muéstrate pulcro y

46
 agradable en tu apariencia. (Equipo editorial sales up
2017)

B) SABER:

a) Conocer ampliamente tu producto o servicio.

Entre más conocimientos tengas de lo que vendes u ofreces, más

te percibirán como un experto. (Equipo editorial sales up 2017)

b) Tratar objeciones.

Tienes que saber cómo contestarlas; es un arte saber cuándo,

cómo y dónde decir las cosas, para que la respuesta sea más
efectiva cuando los clientes te dicen frases para no comprar.
Equipo editorial sales up (2017)

Algunos vendedores ven en las objeciones un obstáculo

que les impide cerrar la venta. La realidad es que si se
manejan de la manera adecuada, le aportarán al cliente más
argumentos para comprar el producto o servicio. Una
objeción es “la razón que se propone o la dificultad que
se presenta en contrario de una opinión o designio o para
impugnar una proposición”. Para fines de una negociación
comercial, una objeción es todo argumento que plantea el
cliente como impedimento para ejecutar la compra.
Ejemplos: “En la competencia me sale más barato”, “No me
convence del todo”.

Las objeciones pueden ser:

47
48
 CUADRO N° 3

Objeciones
Excusas
reales
Son los argumentos que Son pretextos que indican
cita el cliente para no que el cliente no está
realizar la compra bajo las interesado en efectuar la
condiciones que se le han compra pero no lo quiere
ofrecido. decir abiertamente.

Ejemplo: Ejemplo:

Si estoy interesado pero Ya tengo varios productos

el precio me parece muy similares en casa, así que
alto. lo pensaré.
FUENTE: Mariana Navarro

Para manejar correctamente las objeciones, el vendedor debe

de seguir el siguiente proceso:

 Escuchar. Esto implica no emitir juicios apresurados y

prestar completa atención a lo que dice el cliente.

 Anticiparse. Se puede ganar tiempo si se prevén con

antelación las posibles objeciones.

 Comprender. Si el cliente siente que el vendedor es empático

con sus argumentos, sentirá confianza en continuar la
negociación.

 Refutar. Esta parte se debe ejecutar con respeto, paciencia

e inteligencia a manera de distinguir si se trata de una
objeción o una excusa y demostrar con argumentos bien

49
 planteados las ventajas que ofrece el producto o servicio que se
está ofreciendo.

Las principales objeciones que un cliente manifiesta, por lo

regular están relacionadas con:

a) El precio. Aquí la estrategia puede ser resaltar los

beneficios del producto o servicio, o no mencionar el precio
hasta que el propio cliente lo pregunte.

b) El producto. En este sentido habrá que poner énfasis a la

garantía que se ofrece y hacer demostraciones veraces y
detalladas.

c) El servicio posventa. Hay clientes que están muy

preocupados en conocer que sucede si falla el producto, por
ello se debe insistir en la garantía y ofrecer un directorio de
centros de servicio. (Mariana Navarro 2012; 60, 61)

c) Cómo administrar tu tiempo.

Uno de los puntos más débiles de los vendedores es la habilidad para

usar y manejar sabiamente su tiempo. ¿Cuál es el mejor uso de tu
tiempo? muy sencillo, es aquel que pasas cara a cara con los clientes.
Es donde debes concentrar el mayor uso de tu tiempo. (Equipo
editorial sales up 2017)

C) SABER HACER:

a) Prospección continúa.

Tienes que tener prospectos permanentemente, es la

habilidad número uno que debes realizar como vendedor y
para tener ventas exitosas.

50
b) Presentaciones efectivas.

Debes dominar el arte de hacer presentaciones de alto impacto que

seduzcan al cliente.

Ponte en acción hoy mismo, pon mucha atención en tu “enfoque

diario” en tu 20% personal, analízate, obsérvate y empieza a trabajar
contigo mismo en estas áreas que te generarán el 80% de tus
resultados y el éxito en las ventas. (Equipo editorial sales up 2017)

PRESENTACION Y DEMOSTRACION DEL PRODUCTO

Algunas veces es imposible decirle al cliente todos los

beneficios del producto de forma verbal y conviene más hacerle una
demostración del producto.
Antes de presentar una demostración se debe determinar lo
siguiente: a quién va dirigida esa presentación, es decir, quién es el
cliente y por qué razón puede interesarse en el producto; qué
productos similares maneja la competencia, para resaltar los
beneficios adicionales en relación con la misma; la estrategia que se
va a ejecutar en la demostración, por ejemplo, si se mencionará el
precio al final o se entregará por escrito desde el inicio resaltándolo
como una ventaja.
Una demostración óptima responde a:
 Atributos
 Ventajas
 beneficios

51
 Ventajas Bene
Los atributos son las “características técnicas del producto, así
como sus cualidades principales.

Las ventajas es explicarle al cliente cómo funciona el producto y

lo que aporta.

Dentro de los beneficios se debe señalar “cómo los atributos

y ventajas del producto cubren las necesidades del cliente de
forma más satisfactoria que otros” (Mariana Navarro 2012; 60, 61)

C) cerrar

El cierre de ventas es lo que separa los vendedores de éxito de los

informadores de productos. Si no pides el pedido habrás perdido tu
tiempo en informar de las maravillas de tu producto pero no habrás
conseguido ninguna venta.

CIERRE

Esta última etapa del proceso de negociación, también es

denominada finalización de la negociación o conclusión de la venta.
El cierre en términos ideales, constituye la culminación de los
esfuerzos del vendedor y la satisfacción del cliente que ha
adquirido un bien o servicio bajo las mejores condiciones, es decir,
bajo el escenario de ganar-ganar: Los errores por parte de de la
fuerza de ventas más frecuentes por los que no se cierra una
negociación son:

a) Falta de información del producto o servicio. Muchas veces el

vendedor no está seguro o desconoce las ventajas de lo que
está vendiendo y si el cliente argumenta objeciones, será difícil
manejarlas adecuadamente obstaculizando así la venta.

52
 b) Actitud negativa. Aunque parezca ilógico, existen vendedores
que pareciera que no desean vender y muestran apatía, aire de
superioridad o enojo, al estar en contacto con el cliente.

c) Presión. Es uno de los errores más frecuente y consiste en que

el vendedor presiona a sus clientes de forma constante y hasta
agresiva, para que compre el producto. Le llama a todas horas,
le dice que si no compra el producto será una de las
equivocaciones más grandes de su vida, y cosas por el estilo.
(Mariana Navarro 2012; 61)

2.3 DEFINICIONES CONCEPTUALES

 Precio. Cantidad de dinero que se da a cambio de un

producto o servicio o al intercambian beneficios de tener o
usar el producto o servicio.
 Premios. Bienes ofrecidos gratuitamente o a bajo precio
como incentivo para la compra del producto.
 Presentación. Etapa del proceso de venta en la que el
vendedor cuenta la “historia” del producto al comprador y
demuestra cómo le hará ganar dinero o ahorrarlo.
 Imagen. Percepción que tiene el cliente de un producto
marca o establecimiento.
 Lineal. Longitud de exposición horizontal de los productos
en el punto de venta.
 Mercado. Viene hacer un conjunto de compradores y
vendedores en un determinado lugar.
 Seducción. Tácticas u estrategias para convencer al cliente
en comprar un producto.
 Cierre. manera de despedida con el cliente con el objetivo
de que vuelva a comprar.

53
 2.4 SISTEMA DE HIPOTESIS

HIPOTESIS

2.4.1 HIPOTESIS GENERAL

Las estrategia del Merchandising se relaciona positivamente

con las ventas de la BODEGA “DEYVIS” PILLCO MARCA –
HUANUCO 2018

2.4.2 HIPOTESIS ESPECÍFICAS

 La presentación se relaciona positivamente con las ventas

de la BODEGA “DEYVIS” PILLCO MARCA – HUANUCO
2018

 La seducción se relaciona positivamente con las ventas de

la BODEGA “DEYVIS” PILLCO MARCA – HUANUCO 2018

 La de gestión se relaciona positivamente con las ventas de

la BODEGA “DEYVIS” PILLCO MARCA – HUANUCO 2018

2.4.3 HIPOTESIS NULA

Las estrategia del Merchandising se relaciona positivamente con las

ventas de la BODEGA “DEYVIS” PILLCO MARCA – HUANUCO
2018

2.5 SISTEMA DE VARIABLES

VARIABLES

2.5.1 VARIABLE INDEPENDIENTE

Las estrategias del Merchandising

2.5.2 VARIABLE DEPENDIENTE

Ventas

54
 2.5.3 INDICADORES DE LA VARIABLE X

 Presentación
 Seducción
 Gestión

2.5.4 INDICADORES DE LA VARIABLE Y

 Ser como persona

 saber
 saber hacer

2.6 OPERACIONALIZACION DE VARIABLES

55
 CAPÍTULO III

METODOLOGIA DE LA INVESTIGACIÓN

3.1 TIPO DE INVESTIGACION

La presente investigación pertenece al tipo aplicada, debido a que se

caracteriza por su búsqueda de la aplicación o utilización de los
conocimientos adquiridos, a la vez que se adquieren otros para generar
solución y sistematizar la práctica basada en investigación (Sampieri,
Collado y Lucio 2014)

3.1.1 ENFOQUE
Según (Carrasco 2007), se utilizara el enfoque cuantitativo porqué
los datos recolectados en la investigación se someterán a prueba
a través de la utilización de fórmulas estadísticas y matemáticas,
todo esto con la finalidad de conocer el número de personas que
han realizado sus compran en la bodega “DEIVIS”

3.1.2 ALCANCE O NIVEL

La presente investigación es de nivel descriptivo correlacional,
porque nos ayudara a establecer las característica, cualidades
internas y externas y rasgos de los hechos de la realidad, en un
momento y tiempo determinado del Merchandising y las ventas, de
manera que nos ayudara a medir la influencia de la variable
independiente sobre la dependiente (carrasco s.f)

3.1.3 DISEÑO
El diseño de la investigación pertenece al descriptivo correlacional,
no experimental de tipo transversal, según Carrasco (2007) “Son
aquellos cuyas variables independientes carecen de manipulación
intencional, y no poseen grupos de control, ni mucho menos
experimental”

56
 “Este tipo de diseño experimental se utiliza para realizar estudios
de investigación de hechos y fenómenos de la realidad, en un
momento determinado del tiempo” determina la relación, causa –
efecto de ambas variables, las estrategias del Merchandising y las
ventas.

R
M

Donde X va tener efecto en Y

X: Merchandising (causa)
Y: ventas (efecto)
M: muestra
R: relación

3.2 POBLACION Y MUESTRA

3.2.1 POBLACIÓN
“Se llama muestra a un colección de elementos de la población a
estudiar que sirve para representarla, de modo que las conclusiones
obtenidas de su estudio representan a una alta posibilidad a las que se
obtendrían de hacer un estudio sobre la totalidad de una población”
(Murray Spiegel 2010)

3.2.2 MUESTRA

Se considera una muestra no probabilístico, con muestreo de tipo

intencional o de conveniencia. Este tipo de muestreo se caracteriza
por un esfuerzo deliberado por obtener muestras “representativas”
mediante la muestra de inclusión de grupos supuestamente típicos.
Aquí el procedimiento no es mecánico ni con base de fórmulas de
probabilidad, sino que dependen del proceso de toma de decisiones del

57
investigador o de un grupo de investigadores y, desde luego las
muestras seleccionadas obedecen a otros criterios de investigación
(Hernandez Sampieri Etal, 2014)

a) Poblacion de los clientes

Para la elección de la muestra utilizaremos el método aleatorio
simple al azar por sorteo, conformado por 54 clientes de la
BODEGA “DEYVIS” PILLCO MARCA – HUANUCO 2017

El tamaño de la muestra tiene una confianza del 95 % y un margen

de error de 5%

N=

N =mercado potencial = 200

Z = nivel de confianza = 1.96
E = margen de error 0.05
P = =probabilidad de éxito = 0.95
Q = probabilidad de fracaso = 0.05

Reemplazando

N= = 53.47 = 54

58
 3.3 TECNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCIÓN DE DATOS
TIPOS DE DATOS DEFINICION
Los datos primario son aquellos se
obtienen específicamente para el
objetivo de la investigación a realizar.
Datos primarios Las fuentes primarias pueden ser
obtenidas de encuestas,
experimentos, grupos locales,
entrevista, observación entre otros.
Son los datos que ya existen en una
fuente externa o interna a la empresa
y que fueron obtenidos con un
Datos secundarios objetivo diferente a la investigación en
cuestión. La cual las fuentes
secundarias pueden ser obtenidas de
Universidades, Institutos, libros,
revista, internet, etc.
TECNICA INSTRUMENTO
El cuestionario
Se elabora cuestionarios para la
bodega “Deyvis” estos serán para los
La encuesta
clientes escogidos aleatoriamente
Técnica basada en preguntas determinada con la guía de
observación para poder determinar la
influencia del Merchandising y las
ventas.

3.4 TECNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCION DE DATOS

 Cuadro Estadístico. Un cuadro estadístico es una representación

gráfica de las diversas situaciones que se nos presente diariamente.
Es la forma esquemática de comprender las tendencias de nuestra
forma de ser y de vivir. En un cuadro estadístico puedes identificar
diversas variables. Como quieras en este caso buscaremos
relacionar las Estrategias del Merchandising y las Ventas.

 Estadígrafos. Un estadígrafo o estadístico es una función

matemática que utiliza datos de muestra para llegar a un resultado

59
 que debe ser un número real. Los estadígrafos son utilizados para
estimar parámetros o como valores de distribuciones de
probabilidad, que permite hacer inferencia estadística (la inferencia
estadística so los contrastes de hipótesis y los intervalos de
confianza de uno o varios parámetros entre las estrategas de
Merchandising y las Ventas

 Diagrama de barras. Un diagrama de barras también conocido

como diagrama de columnas, en una forma de presentar
gráficamente un conjunto de datos o valores y están conformados
por barras rectangulares de longitudes proporcionales a los valores
representados. Los gráficos de barras son usados para comparar
dos o más valores. Las barras pueden orientarse verticalmente u
horizontalmente entre las estrategias del Merchandising y las ventas

 Programa SPS. Es un programa estadístico informático muy usado

en las ciencias sociales y las empresas de investigación de
mercado. Originalmente SPSS fue creado como el acrónimo de
Statistical Packageforthe Social Sciences, aunque también se ha
referido como “statistical Product and Service Solutions” es uno de
los programas estadísticos más conocidos teniendo en cuenta su
capacidad para trabajar con grandes bases de datos y un sencillo
interface para la mayoría de los análisis de las estrategias del
Merchandising y las ventas

60
 CAPÍTULO IV

RESULTADOS

4.1 SELECCIÓN Y VALIDACIÓN DE LOS INSTRUMENTOS.

Los instrumentos utilizados previos a la investigación fueron:

 Encuesta:

Fue elaborado con la finalidad de obtener la información de las

Variables de estudio de las estrategias del Merchandising y las ventas con
los integrantes de la muestra de estudio de los clientes y los trabajadores
de la empresa, según los indicadores establecidos, para la cual se ha
establecido como escala de medición la escala de Likert, asimismo ello
nos permite evidenciar el cumplimiento de la variable.

 Entrevista
Este instrumento fue elaborado para validar los datos existentes entre las
estrategias del Merchandising y su relación con las ventas.

La validez de los instrumentos se logró mediante un aprueba piloto

sometidas a 20 sujetos que no pertenecen a la muestra, también se utilizó la
prueba de juicio de expertos de docentes conocidos de la región de
Huánuco.

Para verificar la confiabilidad de la encuesta, se aplicó a un grupo de

20 clientes del Minimarket “OK” con características similares a la muestra
muestra de estudio llamado piloto y los resultados expresamos en el
siguiente cuadro

61
 CUADRO N° 01

Análisis de confiabilidad de la encuesta aplicada a los clientes llamado piloto, de

la bodega “DEYVIS”. De donde se extrajo la información.

ENCUESTA REALIZDA PARA LOS CLIENTES PARA EVALUAR LAS ESTRAGIAS DEL
MERCHANDISING Y LAS VENTAS
ITMS
Dimensión 1 Dimensión 2 Dimensión 3
Presentación Gestión Seducción

1 1 1 1 1 2 1 1 1 1
1
2 2 1 2 1 1 2 2 2 2
2
2 2 2 2 2 2 1 1 2 2
3
1 1 1 2 1 1 2 2 1 1
4
1 2 1 2 1 2 1 2 1 2
5
2 2 1 1 2 2 2 2 2 2
6
1 1 1 1 2 1 2 1 1 1
7
2 2 1 2 1 2 1 1 2 2
8
1 2 1 1 1 2 1 2 1 2
9
1 1 1 2 1 1 1 2 1 1
10
2 2 2 2 1 1 2 1 2 2
11
2 2 1 1 1 2 2 2 2 2
12
1 2 1 2 1 2 1 2 1 2
13
1 1 1 1 1 2 1 1 1 1
14
1 1 1 2 1 1 2 1 1 1
15
2 2 2 1 1 2 1 2 2 2
16
2 1 1 2 1 2 1 2 2 1
17
2 2 1 1 1 2 2 2 2 2
18
1 1 1 1 1 2 1 1 1 1
19
2 2 1 2 1 2 1 2 2 2
20
1 1 1 1 1 2 1 1 1 1
Fuente: Resultados de la Prueba Piloto de los clientes 2018.

Los resultados obtenidos con el programa SPSS 20.0 se tienen en el

cuadro anterior, en donde se analizó la confiabilidad de los clientes con la prueba
de: ALFA– CRONBACH. Con el propósito de verificar el grado de uniformidad y
consistencia del instrumento aplicado y la estabilidad de las puntuaciones a lo
largo del tiempo, la ecuación es:

62
Donde:
N = número de ítems.
p = promedio de las correlaciones entre los ítems.
α = Coeficiente de confiabilidad.

Reemplazando los valores obtenidos en la ecuación, hallamos el siguiente

resultado:
α = 0,980

Interpretación:

El resultado obtenido de 0,980 este valor supera al límite del coeficiente de

confiabilidad (0.70) lo cual nos permite calificar a la encuesta como confiable para
aplicarlo al grupo de estudio.

63
 CUADRO N°02

Análisis de confiabilidad de la encuesta aplicada a los trabajadores llamado

piloto, de la bodega “DEYVIS”. de donde extrajo la información.

Fuente: Resultados de la Prueba Piloto de los trabajadores 2018.

ENCUESTA REALIZDA PARA LOS TRABAJADORES CORPORACIÓN CHAVEZ E.I.R.L. PARA

EVALUAR SU PARTICIPACIÓN DE MERCADO
ITMS
N° Dimensión 1 Dimensión 2 Dimensión 3

Ser como persona Saber Saber hacer

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

1 2 1 2 1 1 1 2 1 2 1
2 2 2 1 1 1 2 2 1 2 2
3 2 2 1 2 2 2 1 2 2 2
4 2 2 2 1 2 1 2 1 2 2
5 1 1 1 2 2 1 2 1 1 1
6 2 2 2 1 2 2 2 1 2 2
7 1 1 1 2 1 1 1 1 1 1
8 1 2 1 1 2 2 2 1 1 2
9 1 2 2 1 1 2 1 1 1 2
10 2 1 2 2 1 1 2 1 2 1
11 2 1 2 1 1 2 2 2 2 1
12 2 1 2 1 2 1 2 2 2 1
13 2 2 1 1 2 1 2 1 2 2
14 2 1 2 1 1 1 2 1 2 1
15 1 1 2 2 1 2 1 1 1 1
16 2 2 2 1 2 2 2 1 2 2
17 2 2 2 1 2 1 2 2 2 2
18 1 2 2 1 2 1 1 1 1 2
19 2 1 2 1 1 1 2 1 2 1
20 1 2 2 2 2 2 2 2 1 2

Tienen en el cuadro anterior, en donde se analizó la confiabilidad de los

trabajadores con la prueba de: ALFA– CRONBACH. Con el propósito de verificar
el grado de uniformidad y consistencia del instrumento aplicado y la estabilidad de
las puntuaciones a lo largo del tiempo, la ecuación es:

64
 Dónde:
N = número de ítems.
p = promedio de las correlaciones entre los ítems.
α = Coeficiente de confiabilidad.

Reemplazando los valores obtenidos en la ecuación, hallamos el siguiente

resultado:
α = 0,980

Interpretación:

El resultado obtenido de 0,980 este valor supera al límite del coeficiente de

confiabilidad (0.70) lo cual nos permite calificar a la encuesta como confiable para
aplicarlo al grupo de estudio.

OPINIÓN DE EXPERTOS

Validación de la propuesta de investigación:

La propuesta de investigación es en relación entre LAS ESTRATEGIAS

DEL MERCHANDISING Y LAS VENTAS., fue puesta a consideración de los
siguientes expertos:

65
 CUADRO N°03

GRADO ACADÉMICO VALORACIÓN

EVALUADOR EXPERTO E INSTITUCIÓN DE
DONDE LABORA ENCUESTA

Licenciado en
Lic. Lopez Lopez, Alan administración d
15
Denis empresas Universidad
de Huánuco

Licenciado en
Lic. Huerto Orizano, administración d
Diana empresas Universidad 18
de Huánuco

Lic. Alvarado Rojas, Aurelio

Licenciado en 16
administración d
empresas
Universidad de
Huánuco
16.3
PROMEDIO PONDERADO
Fuente: Resultados de opinión de los expertos de los instrumentos – 2018

Como el valor promedio obtenido para el instrumento correspondiente a la

encuesta es de 18 puntos en el cuadro anterior entre los expertos afirmamos que
ambos instrumentos son aceptables porque se encuentra entre la escala de
excelente entre los valores considerados de 19 - 20 puntos en el instrumento
considerado; afirmamos que es aceptable la propuesta de experimentación

1.2. Presentación de Resultados.

En los siguientes cuadros y gráficos que a continuación se muestran,

se ve reflejado los resultados obtenidos del experimento ejecutado sobre
las estrategias del Merchandising y su relación con las ventas.

Resultados de la Encuesta:

Se aplicó la encuesta a los clientes de la muestra de estudio de la

bodega “DEYVIS” de donde extrajo la información, el cual se presenta a
continuación en cuadros de frecuencia, las estadísticas descriptivas y con
la asignación de sus respectivas gráficas.

66
 ENCUESTA DIRIGIDA A LOS CLIENTES DE LA
BODEGA “DEYVIS”
Tabla Nº 01

EDAD1

Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje

válido acumulado

19 – 36 9 45,0 45,0 45,0

Válidos 37 – 55 11 55,0 55,0 100,0

Total 20 100,0 100,0

Fuente: encuesta 2018
Elaboración: El investigador

Imagen N° 01 Edad1

Fuente: Tabla N° 1
Elaboración: El investigador

Interpretación:

Se puede observar en la imagen que el 55% de los clientes encuestados están

dentro del rango de edad de 19 – 36 y por otro lado tenemos un 45% dentro del
rango de 37– 55 años. Teniendo a este primero como mayor y siendo esta edad
la que más compras realiza

67
Tabla Nº 02 Género

Frecuenc Porcentaje Porcentaje Porcentaje

ia válido acumulado

FEMENINO 11 55,0 55,0 55,0

Válidos MASCULINO 9 45,0 45,0 100,0

Total 20 100,0 100,0

Fuente: Encuesta 2018

Elaboración: El investigador

Imagen N° 02 Género

Fuente: Tabla N° 2
Elaboración: El investigador

Interpretación:

La mayoría de los clientes encuestados son del sexo femenino con un 55%
y un 45% son del sexo masculino. Por ende podemos decir que el sexo femenino
suele comprar más productos en la bodega.

68
Tabla Nº 03 Lugar de procedencia

Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido Porcentaje

acumulado

Válidos PILLCO MARCA 20 100,0 100,0 100,0

Fuente: Encuesta 2018

Elaboración: El investigador

Grafico N° 3 Lugar de procedencia

Fuente: Tabla N° 3
Elaboración: El investigador

Interpretación:

Las encuestas realizadas fueron obtenidas con un porcentaje del 100% en el

distrito de Pillco Marca porque la bodega “DEYVIS” se encuentra allí. Y los clientes
pertenecen al distrito de Pillco Marca.

69
Tabla N° 4

¿Considera usted que las vitrinas del establecimiento son llamativas y

atractivas?

Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje

válido acumulado

NO 10 50,0 50,0 50,0

Válidos SI 10 50,0 50,0 100,0

Total 20 100,0 100,0

Fuente: Encuesta 2018

Elaboración: El investigador

Grafico N° 4 ¿Considera usted que las vitrinas del establecimiento son llamativas y
atractivas?

Fuente: Tabla N° 4
Elaboración: El investigador

Interpretación:

Los clientes de la Bodega “DEYVIS” consideran que las vitrinas del

establecimiento si son atractivas en un 50% y así también hay un 50% que dice
que no le parece atractivas. Siendo esta una respuesta indecisa para la
investigación.

70
Tabla N° 5

¿Considera usted que la bodega "DEYVIS" tiene un ambiente

agradable?

Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje

válido acumulado

NO 8 40,0 40,0 40,0

Válidos SI 12 60,0 60,0 100,0

Total 20 100,0 100,0

Fuente: Encuesta
Elaboración: El investigador

Grafico N° 5 ¿Considera usted que la bodega "DEYVIS" tiene un ambiente agradable?

Fuente: Tabla N° 5
Elaboración: El investigador

Interpretación:

Los clientes de la bodega “DEYVIS” consideran que si el local tiene un ambiente

agradable en un 60% y hay otro grupo que dice que el ambiente no es agradable
en un 40%. Por ende podemos decir que la bodega tiene un ambiente agrdable.

71
Tabla N° 6

¿Cree Usted que los pasillos facilita la compra de los clientes favoreciendo la
circulación y orientación en la búsqueda de un producto?

Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje

válido acumulado

NO 17 85,0 85,0 85,0

Válidos SI 3 15,0 15,0 100,0

Total 20 100,0 100,0

Fuente: Encuesta 2018

Elaboración: El investigador

Grafico N° 6 ¿Cree Usted que los pasillos facilita la compra de los clientes favoreciendo la
circulación y orientación en la búsqueda de un producto?

Fuente: Tabla N° 6
Elaboración: El investigador

Interpretación:

Según a las respuestas de los clientes dijeron que los pasillos no facilitan la
compra de los clientes favoreciendo la circulación y orientación en la búsqueda de
un producto en un 85% y un 15% dijo que si facilita compra los pasillos. En
conclusión la bodega no tiene pasillos que facilita la compra de sus clientes.

72
Tabla N° 7

¿El surtido de los productos (marca, tamaño, tipo y diseño) de la

bodega "DEYVIS" se encuentra bien organizado?
Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje
válido acumulado

NO 9 45,0 45,0 45,0

Válidos SI 11 55,0 55,0 100,0

Total 20 100,0 100,0

Fuente: Encuesta 2018

Elaboración: El investigador

Cuadro N° 7 ¿El surtido de los productos (marca, tamaño, tipo y diseño) de la bodega
"DEYVIS" se encuentra bien organizado?

Fuente: Tabla N° 7
Elaboración: El investigador

Interpretación:

Los clientes consideraron que si los productos se encuentran bien

organizados en un 55% y otro grupo respondió que no se encuentran bien
organizados en un 45%. Siendo esta una respuesta favorable para la bodega.

73
Tabla N° 8

¿La bodega "DEYVIS" cuenta con señalización de las zonas,

secciones y precios de los productos?

Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje

válido acumulado

NO 17 85,0 85,0 85,0

Válidos SI 3 15,0 15,0 100,0

Total 20 100,0 100,0

Fuente: Encuesta 2018

Elaboración: El investigador

Cuadro N° 8 ¿La bodega "DEYVIS" cuenta con señalización de las zonas, secciones
y precios de los productos?

Fuente: Tabla N° 8
Elaboración: El investigador

Interpretación:

Los clientes consideran que la bodega “DEYVIS” no tiene señalización

en cuanto las secciones, zonas y precios en un 85% y hay otro grupo que dice
que si cuenta con algunas señalizaciones como los precios en un 15%.

74
Tabla N° 9

¿Si la bodega "DEYVIS" realiza promociones de venta Usted

compraría más productos?

Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje

válido acumulado

NO 6 30,0 30,0 30,0

Válidos SI 14 70,0 70,0 100,0

Total 20 100,0 100,0

Fuente: Encuesta 2018

Elaboración: El investigador

Imagen N° 9 ¿Si la bodega "DEYVIS" realiza promociones de venta Usted compraría

más productos?

Fuente: Tabla N° 9
Elaboración: El investigador

Interpretación:

Según los clientes dijeron que si la bodega “DEYVIS” realiza promociones

de venta ellos comprarían más productos en un 70% y hay otro grupo que dice
que no comprarían productos esto es en un 30%. Por ende si sería factible
realizar promociones de venta para obtener más clientes.

75
Tabla N° 10

¿Considera Usted que la decoración del local de la bodega "DEYVIS"

es atractiva?

Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje

válido acumulado

NO 12 60,0 60,0 60,0

Válidos SI 8 40,0 40,0 100,0

Total 20 100,0 100,0

Fuente: Encuesta 2018

Elaboración: El investigador

Cuadro N° 10 ¿Considera Usted que la decoración del local de la bodega "DEYVIS"

es atractiva?

Fuente: Tabla N° 10
Elaboración: El investigador

Interpretación:

La mayoría de los clientes de la bodega “DEYVIS” considera que no es

atractiva la decoración del local en un 60% y como también tenemos otro grupo
que dice que si la decoración es atractiva en un 40%. Por ende tendríamos que
redecorar el local para impresionar a los clientes.

76
Tabla N° 11

¿Cree Usted que la iluminación del establecimiento de la bodega

"DEYVIS" despierta el interes en el cliente para adquirir los productos?

Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje

válido acumulado

NO 8 40,0 40,0 40,0

Válidos SI 12 60,0 60,0 100,0

Total 20 100,0 100,0

Fuente: Encuesta 2018

Elaboración: El investigador

Cuadro N° 11 ¿Cree Usted que la iluminación del establecimiento de la bodega

"DEYVIS" despierta el interés en el cliente para adquirir los productos?

Fuente: Tabla N° 11
Elaboración: El investigador

Interpretación:

Según el grafico los clientes de la bodega “DEYVIS” dijeron que si la

iluminación del local despierta el interés para adquirir productos en un 60%
también existe otro grupo que dice que no es muy iluminado el local para que
adquieran sus productos.

77
Tabla N° 12

¿Considera Usted que la bodega "DEYVIS" mantiene el orden y la

limpieza dentro del establecimiento?

Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje

válido acumulado

NO 7 35,0 35,0 35,0

Válidos SI 13 65,0 65,0 100,0

Total 20 100,0 100,0

Fuente: Encuesta 2018

Elaboración: El investigador

Cuadro N° 12 ¿Considera Usted que la bodega "DEYVIS" mantiene el orden y la

limpieza dentro del establecimiento?

Fuente: Tabla N° 12
Elaboración: El investigador

Interpretación:

Según a los clientes encuestados dijeron un 65% que si la bodega

“DEYVIS” mantiene el orden y la limpieza dentro del establecimiento y un 35%
que no mantiene la limpieza. Por ende si hay limpieza los clientes irán más
seguidos a realizar compras al establecimiento.

78
Tabla N° 13

¿Cree Usted que el personal de la bodega "DEYVIS" se encuentra

motivado al realizar sus actividades diarias?

Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje

válido acumulado

NO 9 45,0 45,0 45,0

Válidos SI 11 55,0 55,0 100,0

Total 20 100,0 100,0

Fuente: Encuesta 2018

Elaboración: El investigador

Cuadro N° 13 ¿Cree Usted que el personal de la bodega "DEYVIS" se encuentra

motivado al realizar sus actividades diarias?

Fuente: Tabla N° 13
Elaboración: El investigador

Interpretación:

Durante las encuestas realizadas podemos ver que un 55% de los

clientes dicen si el personal de la bodega “DEYVIS” se encuentran bien motivas
para realizar sus actividades diarias, también hay otro grupo que dice que no
cuenta con personal motivado. Por ende podemos decir que la bodega tendría
que motivar a su personal para que pueda dar una buena atención a sus clientes.

79
Tabla N° 14

¿Considera Usted que el personal de la bodega "DEYVIS" tiene trato

amable y cordial con los clientes?

Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje

válido acumulado

NO 6 30,0 30,0 30,0

Válidos SI 14 70,0 70,0 100,0

Total 20 100,0 100,0

Fuente: Encuesta 2018

Elaboración: El investigador

Cuadro N° 14 ¿Cree Usted que el personal de la bodega "DEYVIS" se encuentra

motivado al realizar sus actividades diarias?

Fuente: Tabla N° 14
Elaboración: El investigador

Interpretación:

Según la mayoría de los clientes dijeron que si, el personal de la bodega

“DEYVIS” tiene un trato amable y cordial con los clientes en un 70% así como
también hay un grupo de 30% que dice no cuenta con personal con buen trato.
Por ende a los clientes les gusta que le traten bien y la bodega si tiene una
calificación buena.

80
Tabla N° 15

¿Considera Usted que el personal de la bodega "DEYVIS" se encuentra

debidamente presentado y limpio en cuanto a las indumentarias de trabajo?

Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje acumulado

válido

NO 14 70,0 70,0 70,0

Válidos SI 6 30,0 30,0 100,0

Total 20 100,0 100,0

Fuente: Encuesta 2018

Elaboración: El investigador

Cuadro N° 15 ¿Considera Usted que el personal de la bodega "DEYVIS" se encuentra

debidamente presentado y limpio en cuanto a las indumentarias de trabajo?

Fuente: Tabla N° 15
Elaboración: El investigador

Interpretación:

Según a los resultados vistos existe un 70% que dice que el personal de la
bodega no cuenta con la presentación y limpieza debida en cuanto a las
indumentarias de trabajo, también hay un 30% que dice si cuenta con la
presentación debida. Siendo esta resultado desfavorable para la bodega.

81
Tabla N° 16

¿Considera Usted que el personal tiene un amplio conocimiento e

información acerca de los productos que ofrece la bodega "DEYVIS"?

Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje

válido acumulado

NO 9 45,0 45,0 45,0

Válidos SI 11 55,0 55,0 100,0

Total 20 100,0 100,0

Fuente: Encuesta 2018

Elaboración: El investigador

Cuadro N° 16 ¿Considera Usted que el personal tiene un amplio conocimiento e

información acerca de los productos que ofrece la bodega "DEYVIS"?

Fuente: Tabla N° 16
Elaboración: El investigador

Interpretación:

Los clientes de la bodega “DEYVIS” consideran que si, el personal de la

bodega si posee información y conocimiento en cuanto a los productos que ofrece
en un 55% y existe un 45% que dice que no posee conocimiento e información.
Siendo la diferencia pequeña y no tan favorable.

82
Tabla N° 17

¿Cuándo Usted opta por no comprar un determinado producto el vendedor trata

de impulsar la venta explicando las ventajas que tiene el producto?

Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje acumulado

válido

NO 11 55,0 55,0 55,0

Válidos SI 9 45,0 45,0 100,0

Total 20 100,0 100,0

Fuente: Encuesta 2018

Elaboración: El investigador

Cuadro N° 17 ¿Cuándo Usted opta por no comprar un determinado producto el

vendedor trata de impulsar la venta explicando las ventajas que tiene el producto?

Fuente: Tabla N° 17
Elaboración: El investigador

Interpretación:

Los clientes de la bodega “DEYVIS” consideran que los vendedores no

impulsan las ventas de los productos siendo este un porcentaje de 55% y hay otro
grupo que dice que si impulsa las ventas siendo este un 45%. Por ende vemos
que se está impulsando las ventas.

83
Tabla N° 18

¿Cree Usted que el personal usa y maneja sabiamente su tiempo al

momento de atender al cliente?

Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje

válido acumulado

NO 5 25,0 25,0 25,0

Válidos SI 15 75,0 75,0 100,0

Total 20 100,0 100,0

Fuente: Encuesta 2018

Elaboración: El investigador

Cuadro N° 18 ¿Cree Usted que el personal usa y maneja sabiamente su tiempo al

momento de atender al cliente?

Fuente: Tabla N° 18
Elaboración: El investigador

Interpretación:

Los clientes de la bodega “DEYVIS” dijeron que el personal si maneja su

tiempo al momento de atender al cliente con un porcentaje de 75%. Por ende el
personal brinda una buena atención y los clientes van ser fieles a la bodega.

84
Tabla N° 19

¿Al realizar las compras la bodega "DEYVIS" registra sus datos?

Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje

válido acumulado

NO 15 75,0 75,0 75,0

Válidos SI 5 25,0 25,0 100,0

Total 20 100,0 100,0

Fuente: Encuesta 2018

Elaboración: El investigador

Cuadro N° 19 ¿Al realizar las compras la bodega "DEYVIS" registra sus datos?

Fuente: Tabla N° 19
Elaboración: El investigador

Interpretación:

La mayoría de los clientes de la bodega dijern que no registran sus datos

al ir de compras al establecimiento siendo este un gran porcentaje de 75%.
Siendo esta respuesta desfavorable para el negocio.

85
Tabla N° 20

¿Las presentaciones de los productos que realiza el personal son

atractivas para los clientes?

Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje

válido acumulado

NO 10 50,0 50,0 50,0

Válidos SI 10 50,0 50,0 100,0

Total 20 100,0 100,0

Fuente: Encuesta 2018

Elaboración: El investigador

Cuadro N° 20 ¿Las presentaciones de los productos que realiza el personal son

atractivas para los clientes?

Fuente: Tabla N° 20
Elaboración: El investigador

Interpretación:

Los clientes de la bodega “DEYVIS” dijeron que si les parece atractiva las
presentaciones que realizan de sus productos esto es un porcentaje de 50%,
existe también un 50% que dice que no son atractivas las presentaciones.

86
Tabla N° 21

¿Considera Usted que el personal de la bodega "DEYVIS" tiene una

manera agradable de despedida al finalizar la compra?

Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje

válido acumulado

NO 10 50,0 50,0 50,0

Válidos SI 10 50,0 50,0 100,0

Total 20 100,0 100,0

Fuente: Encuesta 2018

Elaboración: El investigador

Cuadro N° 21 ¿Considera Usted que el personal de la bodega "DEYVIS" tiene una

manera agradable de despedida al finalizar la compra?

Fuente: Tabla N° 21
Elaboración: El investigador

Interpretación:

Según las consideraciones del personal de la bodega dijeron que si tienen

una manera agradable de despedida y un 50% dijo que no lo tiene. Por ende la
bodega debería de dar una mejor despedida al finalizar la compra para así los
clientes asistan más a la tienda para realizar sus compras.

87
Tabla N° 22. Merchandising

VAR1

Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje

válido acumulado

MALO 7 35,0 35,0 35,0

Válidos REGULAR 13 65,0 65,0 100,0

Total 20 100,0 100,0

Fuente: Encuestas
Elaboración: El investigador

Grafico N° 22

Fuente: encuestas
Elaboración: el investigador

Interpretación:

Podemos ver en el grafico que si las estrategias del Merchandising se aplica a la

bodega “DEYVIS” tiene un 65% regular esto explica que no sería nada malo
aplicarlo. Además que tenemos un 35% maloque es desfavorable para la
investigación.

88
Tabla N° 23 Ventas

VAR2

Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje

válido acumulado

MALO 7 35,0 35,0 35,0

REGULAR 12 60,0 60,0 95,0

Válidos
BUENO 1 5,0 5,0 100,0

Total 20 100,0 100,0

Fuente: Encuestas
Elaboración: El investigador

Grafico N° 23 ventas

Fuente: Tabla N° 23
Elaboración: El investigador

Interpretación:

En el grafico se muestra que, existe un 60% regular que las las ventas se
incrementen al aplicar estas dos variables. También un 35% malo que es bajo
para poder aplicar en el tema de investigación.

89
4.2. CONTRASTACIÓN DE LA HIPÓTESIS.

Hipótesis General:

Para comprobar la hipótesis, planteamos la hipótesis estadística siguiente:

HG: Existe relación estadísticamente significativa entre las estrategias del

Merchandising y las ventas.

Calculando el Coeficiente rxy de Correlación de Pearson:

N  xy    x  y 
rxy 
N  x    x N  y    y 
2 2 2 2

Dónde:

x = Puntajes obtenido de la Marketing Directo.

y = Puntajes obtenidos de la Participación de Mercado.

rx.y= Relación de las variables.

N = Número de estudiantes.

Tabla N° 24

Correlaciones

VAR1 VAR2
**
Correlación de Pearson 1 ,734

VAR1 Sig. (bilateral) ,000

N 20 20
**
Correlación de Pearson ,734 1

VAR2 Sig. (bilateral) ,000

N 20 20
Fuente: encuesta 2018
Elaboración: el investigador

90
 Se obtuvo un valor de 0.734 relacional, el cual manifiesta que hay una
relación positiva media entre las variables de estudio: Marketing Directo y
Participación de Mercado. De esta forma se acepta la hipótesis general.

Hipótesis Específicas:

Para comprobar las hipótesis específicas, planteamos las siguientes

hipótesis estadísticas:

HE1: Existe relación estadísticamente significativa entre los puntajes

obtenidos de las estrategias del Merchandising y su relación con las
ventas.

Tabla N° 25

Correlaciones

VAR2 DIM1
**
Correlación de Pearson 1 ,618

VAR2 Sig. (bilateral) ,004

N 20 20
**
Correlación de Pearson ,618 1

DIM1 Sig. (bilateral) ,004

N 20 20
Fuente: encuesta 2018
Elaboración: el investigador

Se obtuvo un valor relacional de 0. 618, el cual manifiesta que hay una relación
positiva alta entre las variables de estudio: las estrategias del Merchandising
(presentación) y las ventas. De esta forma se acepta la hipótesis específica.

HE2: Existe relación estadísticamente significativa entre los puntajes obtenidos

de las estrategias del Merchandising (presentación) y las ventas.

91
Tabla N° 26

Correlaciones

VAR2 DIM2

Correlación de Pearson 1 ,370

VAR2 Sig. (bilateral) ,109

N 20 20
Correlación de Pearson ,370 1

DIM2 Sig. (bilateral) ,109

N 20 20
Fuente: encuesta 2018

Elaboración: el investigador

Se obtuvo un valor relacional de 0.370, el cual manifiesta que hay una

relación positiva media entre las variables de estudio: las estrategias del
Merchandising (gestión) y las ventas. De esta forma se acepta la hipótesis
específica.

HE3: Existe relación estadísticamente significativa entre los puntajes obtenidos

de las estrategias del Merchandising (gestión) y las ventas.

Tabla N° 27

Correlaciones

VAR2 DIM3

Correlación de Pearson 1 ,411

VAR2 Sig. (bilateral) ,072

N 20 20
Correlación de Pearson ,411 1

DIM3 Sig. (bilateral) ,072

N 20 20
Fuente: encuesta 2018
Elaboración: el investigador

Se obtuvo un valor relacional de 0.411, el cual manifiesta que hay una

relación media entre las variables de estudio: las estrategias del
Merchandising (seducción) y las ventas. De esta forma se acepta la hipótesis
específica.

92
 CÁPITULO V

DISCUSIÓN DE RESULTADOS

5.1 CONTRASTACIÓN DE RESULTADOS

En este capítulo se desarrollara la contrastación de resultados a partir de los

datos obtenidos de los instrumentos tratados en discusión con el marco
teórico y los antecedentes.

 Donde el objetivo general nos dice: “Analizar en qué medida las

estrategias del Merchandising influye en las ventas de la bodega
“DEYVIS” PILLCO MARCA – HUÁNUCO 2018”. El Merchandising es
Según Bort (2004). “El conjunto de técnicas de atracción al cliente
mediante la adecuada distribución de secciones, la adaptación permanente
del surtido y la exposición apropiada de los productos con el fin de
incrementar la rentabilidad con una mayor rotación de inventario y una
mejor imagen comercializadora. El Merchandising es Según. Pinzón
(2000). “Es la parte del marketing que engloba las técnicas comerciales
que permiten presentar ante el posible comprador final el producto o
servicio en las mejores condiciones materiales y psicológicas. El
Merchandising tiende a sustituir la presentación pasiva del producto o
servicio por una presentación activa, apelando a todo lo que puede hacerlo
más atractivo: colocación, fraccionamiento, envase y presentación,
exhibición, instalación. Según RAMOS CURASI Y VIGILIO ABAD,
JHOYKC (2017). Nos dice “Las técnicas de gestión, seducción y
visualización del Merchandising se relacionan de manera positiva con el
volumen de ventas de la empresa Infotech S.A.C. esto porque los
productos pasan de una presentación pasiva a una activa.” Y a nivel
internacional Según Aragon Implementar el Merchandising. Como
estrategia de marketing para potenciar la rotación del producto Provax, de
laboratorios Vivax, en puntos de ventas de farmacias del municipio de
valencia, estado Carabobo con el propósito de dar a conocer los pasos que
se seguirán en la realización de la investigando, además de conocer cómo

93
 implementar estrategias de Merchandising para potenciar la rotación de los
productos de la marca en los diferentes canales de distribución.
 En relación con nuestro primer objetivo específico es “Analizar de qué
manera la presentación influye en las ventas de la bodega “DEYVIS”
PILLCO MARCA – HUANUCO 2018” ”. Los elementos que están en el
exterior del establecimiento, representan la identidad y personalidad de la
tienda o supermercado; es decir, reflejan en el consumidor una imagen
corporativa. Hay tres elementos de la arquitectura externa, que transmiten
la información, para atraer al consumidor al establecimiento y generar un
sentimiento, creencia, actitud, una opinión, etc:
1. Rótulo o aviso: representa la identidad del superete a través del
nombre, término, símbolo y colores; estos deben ir de acuerdo al negocio y
generar en el consumidor un efecto positivo.0
2. Escaparate o vitrina: es el canal fundamental de comunicación entre el
cliente y el establecimiento; este debe ser informativo y persuasivo para
atraer la atención del cliente en un pequeño lapso de tiempo; así mismo, se
debe entregar al consumidor una promesa de precio, moda, variedad,
diseño, calidad, sofisticación, etc.
3. La mercancía: es la base de la atracción visual, por lo cual se
seleccionan los que tiene mayor fuerza visual; es decir, los que por su
color, forma, diseño, estilo o textura atraen la atracción del viandante. Se
debe evitar recargar la vitrina, renovar la mercancía una vez al mes por lo
menos y colocar productos de los cuales se esté haciendo publicidad en
ese momento, para aprovechar la inversión publicitaria del fabricante. Bort
(2004, 136)
 En relación con nuestro segundo objetivo específico es “Analizar de qué
manera la seducción influye en las ventas de la bodega “DEYVIS”
PILLCO MARCA – HUANUCO 2018” Es aquel que se hace dónde está el
consumidor, usando medios virtuales, invadiendo con avisos y ofertas los
hogares y oficinas con páginas de internet, donde el cliente escoge los
productos y servicios y estos se le envían a su casa. También el
Merchandising de seducción toma en cuenta que el consumidor llega a
conocer los productos a través de todos los sentidos (un 55% a través de
los ojos, un 18% a través de oído, un 12% a través del olfato, un 10% del

94
 tacto y un 5% del gusto), se puede utilizar esta información para animar el
punto de venta. Es necesario crear un ambiente agradable en el
establecimiento, ya que ayuda a la venta visual presentando una tienda
bien decorada y bien iluminada.
Se debe estudiar el nivel de claridad conveniente en función de los
productos, de su presentación y de la decoración en general. Es una
realidad que los consumidores aceden en mayor cantidad a las zonas
más iluminadas, ya que la claridad elevada aumenta la rapidez de la
percepción visual, permitiendo a los compradores a reaccionar de manera
más rápida y circular con mayor comodidad. PRIETO (2010: 57 y 58).
 En relación con nuestro tercer objetivo específico es “Analizar de qué
manera la gestión influye en las ventas de la bodega “DEYVIS”
PILLCO MARCA – HUANUCO 2018” Es aquel donde el distribuidor
desarrolla técnicas para presentar su producto de venta de manera
atractiva para que los que entren compren los productos ofertados. La
gestión de las existencias, del ambiente, del espacio, de las categorías y la
gestión de la relación con el cliente son factores determinantes en este tipo
de Merchandising. Este tipo de Merchandising cuenta con seis áreas
operativas que son: el análisis del mercado, análisis del surtido y de la
rentabilidad, gestión estratégica de la superficie de ventas y de lineal y
finalmente la política de comunicación, con el objetivo de ser competitivos,
satisfacer las necesidades de los clientes y lograr rentabilidad. Palomares
Boja (2011)

95
 CONCLUSIONES

1. Se puede observar que existe una relación positiva entre las estrategias del
Merchandising y las ventas de la bodega “DEYVIS” PILLCO MARCA –
HUÁNUCO 2018”. De acuerdo a los resultados obtenidos según Pearson se
obtuvo un coeficiente de correlación de 0.734 siendo esta una respuesta
positiva alta, por ende en contrastación de nuestro marco teórico existe una
relación de ambas variables es decir que corrobora con la hipótesis general.

2. Se determinó que la presentación se relaciona positivamente con las ventas

en la bodega “DEYVIS” PILLCO MARCA – HUÁNUCO 2018”. De acuerdo a
los resultados obtenidos según Pearson se obtuvo un coeficiente de
correlación de 0.618 dándonos como respuesta positiva alta entre las
variables de estudio. De esta forma se acepta la hipótesis específica, también
podemos comprobar observando el grafico N° 4 y N° 5 donde muestra que las
vitrinas del establecimiento son llamativas y atractivas para los clientes así
como también cuenta con un ambiente agradable.

3. Se puede observar que la gestión se relaciona positivamente con las ventas

en la bodega “DEYVIS” PILLCO MARCA – HUÁNUCO 2018”. De acuerdo a
los resultados obtenidos según Pearson se obtuvo un coeficiente de
correlación de 0.370, el cual manifiesta que hay una relación positiva media
entre las variables de estudio. De esta forma se acepta la hipótesis específica.
También podemos comprobar observando el grafico N° 7 y N° 9 donde
muestra que el surtido de los productos en cuanto (marca, tamaño, tipo y
diseño) se encuentran bien organizados y si la bodega realizara promociones
de venta los clientes asistirían más seguido a la bodega a comprar sus
productos.

4. Se puede observar en la seducción que se relaciona positivamente con las

ventas en la bodega “DEYVIS” PILLCO MARCA – HUÁNUCO 2018”. De
acuerdo a los resultados obtenidos según Pearson se obtuvo un coeficiente
de correlación de 0.411, el cual manifiesta que hay una relación media entre

96
las variables de estudio. De esta forma se acepta la hipótesis específica. De
la misma manera observamos el grafico N° 11 y N° 12 donde muestra que
existe una buena iluminación ya que facilitar la compra de los clientes y así
también la bodega mantiene el orden y la limpieza dentro del establecimiento.

97
 RECOMENDACIONES

1. Se sugiere al gerente de la bodega “DEYVIS” implementar las

dimensiones del Merchandising; como el Merchandising de presentación
para adquirir vitrinas más atractivas, ambiente agradable y hacer un diseño
de pasillos; Merchandising de gestión para realizar un buen surtido de
productos, señalización de (zonas, secciones y precios) y por último el
Merchandising de seducción para hacer una mejor decoración del local,
buena iluminación y mantener el orden y la limpieza de los productos y así
de esta manera incrementar sus ventas.

2. El gerente de la bodega “DEYVIS” debe desarrollar el Merchandising de

presentación ya que contribuirá a que los clientes sean atraídos por las
vitrinas expuestas en un ambiente que les permita realizar sus compras de
manera satisfactoria y con calma y así también tener unos pasillos
apropiados teniendo en cuenta que existen diferentes tipos de personas y
también los metrajes que se podría aplicar para la circulación favorable de
los clientes.

3. Se sugiere al gerente de la bodega “DEYVIS” debe aplicar el

Merchandising de gestión ya que ello permitirá que los productos que
ofrece en su establecimiento sean surtidos de la mejor manera y los
clientes puedan ubicar con facilidad sus productos ya contando con las
señalizaciones de las secciones y precios también de la misma manera
implementar las campañas publicitarias así como ofertas, descuentos,
promociones, etc. Que por ende impulsaran a obtener mayores ventas en
para el establecimiento.

4. Se sugiere al gerente de la bodega “DEYVIS” debe implementar el

Merchandising de seducción ya que ello permitirá a que los clientes
puedan ser atraídos por la manera de decoración del establecimiento

98
como también la iluminación ya que ello ayudar a que los clientes puedan
ver mejor los productos que estén en las vitrinas ya sean partes altas,
medias y bajas esto juntamente con el orden de cada cosa en su lugar y
mantener la limpieza de los productos, pisos, vitrinas y el establecimiento

99
 BIBLIOGRAFIA

 Contreras y Acero (2008) en su tesis el “Merchandising visual como

herramienta de mercadeo para el superete Marion ubicado en el sector de

villa del prado en la ciudad de Bogotá D.D”

 (APA/ VAN COUVER)

 Mouton, D. (1993). Merchandising estratégico. Ediciones Gestión 2000,.

 Díez de Castro, E. C., Bercebal, L., & Javier, F. (1996). Merchandising:
teoría y práctica (No. 658.83/D56m).
 Borja, R. P. (2009). Merchandising. Teoría, práctica y estrategia. ESIC
Editorial.
 Salén, H. (1994). Los secretos del merchandising activo o Cómo ser el
número 1 en el punto de venta. Ediciones Díaz de Santos.
 Morgan, T., & Bohigas, G. (2011). Visual merchandising: escaparates e
interiores comerciales. Editorial Gustavo Gili.
 Zorrilla, P. (2002). Nuevas tendencias en merchandising Generar
experiencias para conquistar emociones y fidelizar clientes. Distribución y
consumo, (65), 13-20.
 Sampieri. F. & Bautista L. (2014). Metodología de la investigación. 6° ed.

Mexico.Macdraw – Hill internacional

 Carrasco Diaz (2016) Metodología de la Investigación Científica. Lima San

Marcos.

 Prieto (2006, parr. 1) El comercio tradicional.

 Fresco (1999, parr. 6) El comercio moderno

 Bort (2004, p.19). definición del Merchandising

 Pinzón (2000), definición del Merchandising

 El Instituto Francés del Merchandising (2013) definiciones del

Merchandising

 Desarrollo histórico del posicionamiento

100
 www.infosol.com (pág. 1)

 Definición de posicionamiento

http://www.monografias.com (Parr. 1 y 3)

101
 ANEXOS

MATRIZ DE CONSISTENCIA

TITULO PROBLEMAS OBJETIVOS HIPOTESIS METODOLOGIA

PROBLEMA OBJETIVO HIPOTESIS GENERAL 1. TIPO DE IMVESTIGACION.
GENERAL GENERAL El Merchandising se La investigación es descriptiva
relaciona positivamente correlacional
LAS ¿En qué medida el Conocer en qué con las ventas en la 2. ENFOQUE:
ESTRATEGIAS Merchandising se medida el BODEGA “DEYVIS” Cualitativo y cuantitativo
DEL relaciona con las Merchandising se PILLCO MARCA – 4. NIVEL.
MERCHANDISIN ventas de la relaciona con las HUANUCO 2017 Es descriptiva correlacional, porque
G Y SU BODEGA “DEYVIS” ventas en la existen la relación entre las 2 variables
RELACION CON PILLCO MARCA – BODEGA HIPOTEIS ESPECIFICAS de estudio y además se describe el
LAS VENTAS EN HUANUCO 2018? “DEYVIS” PILLCO hecho o suceso que ha generado
LA BODEGA PROBLEMAS MARCA – (1) La presentación se cambio en un determinado sector.
“DEYVIS” ESPECIFICOS HUANUCO 2018 relaciona positivamente 5. DISEÑO DE INVESTIGACION
PILLCO MARCA en las ventas de la No experimental
– HUANUCO (1)¿En qué medida la OBJETIVOS BODEGA “DEYVIS” 6. POBLACION
2018 presentación se ESPECIFICOS PILLCO MARCA – Son 200 clientes de la bodega
relaciona con las HUANUCO 2017 “Deyvis” Pillco Marca – Huánuco
ventas de la BODEGA (1)Analizar de 7. MUESTRA.
“DEYVIS” PILLCO qué manera la (2) La seducción se para la elección de la muestra
MARCA – HUANUCO presentación se relaciona positivamente utilizaremos el método aleatorio
2018? relaciona con las en las ventas de la simple al azar por sorteo, conformado
ventas de la BODEGA “DEYVIS” por 2 clientes de la BODEGA
(2)¿En qué medida la BODEGA PILLCO MARCA – “DEYVIS” PILLCO MARCA –
seducción se “DEYVIS” PILLCO HUANUCO 2017 HUANUCO 2017
relaciona con las MARCA – 6 TECNICAS E INSTRUMENTO
ventas de la BODEGA HUANUCO 2018 (3) La gestión se  Técnicas:
“DEYVIS” PILLCO relaciona positivamente Encuesta aplicada a los
MARCA – HUANUCO (2)Analizar de qué en las ventas de la clientes
2018? manera la BODEGA “DEYVIS”  Instrumento:
seducción se PILLCO MARCA – cuestionario
(3)¿En qué medida la relaciona con las HUANUCO 2017
gestión se relaciona ventas de la
con las ventas de la BODEGA
BODEGA “DEYVIS” “DEYVIS” PILLCO
PILLCO MARCA – MARCA –
HUANUCO 2018? HUANUCO 2018

(3)Analizar de qué
manera la gestión
se relaciona con
las ventas de la
BODEGA
“DEYVIS” PILLCO
MARCA –
HUANUCO 2018

102
 OPERACIONALIZACIÓN DE VARIABLES
VARIABLE DIMENSIONE INDICADORES ITEMS O PREGUNTAS
S
Exhibidores (escaparate,
¿Considera usted que las vitrinas del establecimiento son llamativas
vitrina, etc.)
y atractivas para los clientes?
Ambiente (amplitud, color, ¿Considera usted que la bodega ”DEYVIS” tiene un ambiente
Presentación
decoración, música) agradable (aroma, amplitud)?
¿Cree usted que el diseño de los pasillos facilita la compra de los
diseño de pasillos clientes favoreciendo la circulación y orientación en la búsqueda de
un producto?
Surtido (marca, tamaño, ¿El surtidos de los productos (marca, tamaño, tipo y diseño) de la
tipo, diseño) bodega “DEYVIS” se encuentran bien organizados?
DEL
MERCHAN Sistema de señalización
¿La bodega “DEYVIS” cuenta con sistema de señalización de las
DISING (zonas, secciones y precios)
Gestión zonas, secciones y precios de los productos?

¿Si la bodega “DEYVIS” realiza promociones de venta de los

Campañas publicitarias y
productos mediante ofertas, cupones, vales, descuentos, etc. Usted
promocionales
compraría más productos?
Decoración ¿Considera usted que la decoración del local de la bodega
“DEYVIS” es atractiva?
¿Considera usted que la iluminación del establecimiento de la
Iluminación
bodega “DEYVIS” despierta interés en el cliente para adquirir los
Seducción productos?
Orden y limpieza
¿Considera usted que la bodega “DEYVIS” mantiene el orden y la
limpieza dentro del establecimiento?

VARIABLE DIMENSIONE INDICADORES ITEMS O PREGUNTAS

S

Personal motivado ¿Cree usted que el personal de la bodega “DEYVIS” se encuentra

motivado al realizar sus actividades diarias?

Ser como Amabilidad y cordialidad ¿Considera usted que el personal de la bodega “DEYVIS” tienen
persona trato amable y cordial con los clientes?

¿Considera usted que el personal de la bodega “DEYVIS” muestra

Personal pulcro (limpio)
limpieza en cuanto las indumentarias de trabajo?
¿Considera usted que el personal tiene un amplio conocimiento e
Conocimiento del producto
información acerca de los productos que ofrece la bodega
“DEYVIS”?
LAS Tratar objeciones
¿Cuándo usted opta por no comprar un determinado producto el
VENTAS saber (argumentos que cita el
vendedor trata de impulsar la venta explicándole las ventajas que
cliente para no hacer la
tiene el producto?
compra
¿Cree usted que el personal usa y maneja sabiamente su tiempo al
Manejo de tiempo
momento de atender al cliente?
Búsqueda de nuevos ¿La bodega “DEYVIS” capta nuevos clientes a través del registro
clientes de datos?
Presentación de productos
Saber hacer ¿Las presentaciones de los productos que realizan el personal son
atractivos
atractivas para los clientes?
Cierre (manera agradable ¿Considera usted que el personal de la bodega tiene una manera
de despedida) agradable de despedida al finalizar la compra?

103
 ENCUESTA DIRIGIDA A LOS CLIENTES DE LA BODEGA “DEYVIS” PILLCO
MARCA – HUANUCO 2018
Objetivo: Determinar la relación que existe entre LAS ESTRATEGIAS DEL MERCHANDISING Y
SU RELACIÓN CON LAS VENTAS EN LA BODEGA “DEYVIS” PILLCO MARCA –
HUÁNUCO 2018

Instrucciones: Marque con una aspa (X) según corresponda en cada ítem, no existe respuestas
buenas y malas, debe contestar todas las preguntas, según la siguiente escala:

2 = SI 1 = NO

GENERO: ___________________________________________________
EDAD: _____________________________________________________
LUGAR DE PROCEDENCIA: _____________________________________

VALORACION
N° ITEMS
1 2
1 ¿Considera usted que las vitrinas del establecimiento son llamativas y
atractivas?
2 ¿Considera usted que la bodega ”DEYVIS” tiene un ambiente
agradable?
3 ¿Cree usted que los pasillos facilita la compra de los clientes
favoreciendo la circulación y orientación en la búsqueda de un
producto?
4 ¿El surtidos de los productos (marca, tamaño, tipo y diseño) de la
bodega “DEYVIS” se encuentran bien organizados?
5 ¿La bodega “DEYVIS” cuenta con señalización de las zonas,
secciones y precios de los productos?
6 ¿Si la bodega “DEYVIS” realiza promociones de venta, Usted
compraría más productos?
7 ¿Considera usted que la decoración del local de la bodega “DEYVIS”
es atractiva?
8 ¿Cree usted que la iluminación del establecimiento de la bodega
“DEYVIS” despierta interés en el cliente para adquirir los productos?
9 ¿Considera usted que la bodega “DEYVIS” mantiene el orden y la
limpieza dentro del establecimiento?
10 ¿Cree usted que el personal de la bodega “DEYVIS” se encuentra
motivado al realizar sus actividades diarias?
11 ¿Considera usted que el personal de la bodega “DEYVIS” tienen trato
amable y cordial con los clientes?
12 ¿Considera usted que el personal de la bodega “DEYVIS” se
encuentra debidamente presentado y limpio en cuanto a las
indumentarias de trabajo?
13 ¿Considera usted que el personal tiene un amplio conocimiento e
información acerca de los productos que ofrece la bodega “DEYVIS”?
14 ¿Cuándo usted opta por no comprar un determinado producto el
vendedor trata de impulsar la venta explicándole las ventajas que tiene
el producto?
15 ¿Cree usted que el personal usa y maneja sabiamente su tiempo al
momento de atender al cliente?
16 ¿Al realizar las compras la bodega “DEYVIS” registra sus datos?

17 ¿Las presentaciones de los productos que realizan el personal son

atractivas para los clientes?
18 ¿Considera usted que el personal de la bodega “DEYVIS” tiene una
manera agradable de despedida al finalizar la compra?

104
FOTOS DE LAS ENCUESTAS REALIZADAS A LOS CLIENTES DE LA BODEGA
DEYVIS

105