El Marketing Mix Con El Posicionamiento de La Empresa Business Varomac S.A.C. Huánuco 2018

UNIVERSIDAD DE HUANUCO
FACULTAD: CIENCIAS EMPRESARIALES
PROGRAMA ACADEMICO DE MARKETING Y NEGOCIOS

INTERNACIONALES
TESIS
“EL MARKETING MIX CON EL POSICIONAMIENTO DE LA EMPRESA

BUSINESS VAROMAC S.A.C. HUÁNUCO 2018”
ELABORADO POR:
TOLENTINO LOARTE, Caseli
ASESOR:
Christian Paolo Martel Carranza
Huánuco – Perú – 2018
I
DEDICATORIA
El presente trabajo de investigación está

dedicado sobre todo a Dios. De la
misma manera a toda mi familia y
amigos que gracias a su apoyo
incondicional nos impulsan a alcanzar
nuestros propósitos y metas personales.
II
AGRADECIMIENTO
A las principales autoridades de la Universidad de Huánuco, por haberme

permitido realizar mis estudios de Pregrado.
En especial al asesor Christian Paolo Martel Carranza quien me apoyo en la

elaboración de mi proyecto de tesis, guiándome para llegar a una finalización
exitosa de la misma.
Por último, al Sr: Francisco Trejo Rosas quien muy amablemente me abrió las
puertas de su empresa para obtener toda la información necesaria para la
elaboración de mi proyecto.
III
ÍNDICE
PORTADA ……………………………………………………………………………. I
DEDICATORIA ……………………………………………………………………… II
AGRADECIMIENTO ………………………………………………………………. III
ÍNDICE ……………………………………………………………………………… IV
RESUMEN …………………………………………………………………………. V
ABSTRACT ………………………………………………………………………. VI
INTRODUCCIÓN ……………………………………………………………….... 01
CAPÍTULO I
PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN
1.1. Descripción del problema. ....................................................................... 10
1.2. Formulación del problema. ...................................................................... 11
1.3. Objetivo general. ...................................................................................... 12
1.4. Objetivos Específicos. .............................................................................. 12
1.5. Justificación de la investigación. .............................................................. 13
1.6. Limitaciones de la investigación............................................................... 14
1.7. Viabilidad de la investigación. .................................................................. 14
CAPÍTULO II
MARCO TEÓRICO
2.1. Antecedentes de la investigación............................................................. 16
2.2. Bases teóricas. ........................................................................................ 22
2.3. Definiciones Conceptuales. ..................................................................... 32
2.4. Hipótesis. ................................................................................................. 33
2.5. Variable .................................................................................................... 33
2.5.1. Variable independiente (X)............................................................. 33
2.5.2. Variable dependiente (Y). .............................................................. 33
IV
2.6. Operacionalización de variables (Dimensiones e Indicadores) ................ 34
CAPÍTULO III
METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN
3.1. Tipo de investigación (Referencial). ......................................................... 36
3.1.1. Enfoque. ....................................................................................... 36
3.1.2. Alcance o nivel.............................................................................. 36
3.1.3. Diseño. ......................................................................................... 36
3.2. Población y muestra. ............................................................................... 37
3.3. Técnicas e instrumentos de recolección de datos ................................... 40
3.4. Técnicas de procesamiento de la información ......................................... 41
CAPÍTULO IV
RESULTADOS
4.1. Selección y Validación de los Instrumentos…………………………………42
4.2. Presentación de Resultados………………………………………………..…46
CAPÍTULO V
DISCUSION DE RESULTADOS…………………………………………………..75
CAPÍTULO VI
CONCLUSIONES……………………………………………………………………79
CAPÍTULO VII
RECOMENDACIONES……………………………………………………………...81
CAPÍTULO VIII
BIBLIOGRAFIA……………………………………………………………………….83
ANEXOS…………………………………………………………………………...….85
V
RESUMEN
Esta Investigación fue realizada tomando en cuenta el apoyo de la

gerencia de la empresa VAROMAC SAC. Dada la necesidad de conocer
de qué manera el uso del Marketing Mix se relaciona con el
posicionamiento de la empresa. Para lo cual de diseñados instrumentos
de investigación (encuesta) con un total de 20 preguntas que han sido
aplicados a cada uno de los clientes de la muestra en este caso un total
de 211 clientes todos ellos en la ciudad de Huánuco. Dicha información
ha sido ingresada en el software para ser procesadas y evaluadas. Por
otro lado, la estructura del trabajo, consistió primeramente con el
planteamiento del Problema, Marco Teórico, Metodología, Resultados,
Conclusiones y Recomendaciones, desarrollado a través de bibliografía
de diferentes especialistas en la materia que ayudaron a comprobar de
qué manera el Marketing mix se relaciona con el Posicionamiento. En
conclusión, se obtuvo un valor relacional de 0.351, el cual manifiesta que
existe una relación entre las variables de estudio: Marketing Mix y
Posicionamiento. Lo cual quiere decir que la empresa está desarrollando
de manera muy oportuna cada uno de las actividades relacionadas a las
distintas variables de estudio. De esta forma no se acepta la hipótesis
general.
Palabras claves: Marketing Mix, Posicionamiento
VI
ABSTRACT
This investigation was carried out taking into account the support of the
management of the company VAROMAC SAC. Given the need to know how
the use of Marketing Mix is related to the positioning of the company. For which
of designed research instruments (survey) with a total of 20 questions that
have been applied to each of the clients of the sample in this case a total of
211 clients all of them in the city of Huánuco. This information has been
entered into the software to be processed and evaluated. On the other hand,
the structure of the work, consisted first of all with the approach of the Problem,
Theoretical Framework, Methodology, Results, Conclusions and
Recommendations, developed through the bibliography of different specialists
in the field that helped to see how the Marketing mix relates to Positioning. In
conclusion, a relational value of 0.351 was obtained, which shows that there
is a relationship between the study variables: Marketing Mix and Positioning.
For which the company is developing in a very timely manner each of the
activities related to the different study variables. In this way, the general
hypothesis is not accepted
Keywords: Marketing Mix, Positioning
VII
INTRODUCCIÓN
En el Capítulo I se identificará el problema, la descripción del problema,

luego se realizó la formulación del problema (general y especifico), de la
misma manera se determinó el objetivo general y específicos, justificación
de la investigación, limitación de la investigación y por último la viabilidad
de la investigación.
En el Capítulo II, se realizará el marco teórico dentro de ello se encuentran:

antecedentes de la investigación es decir tesis similares o de igual variable
(internacionales, nacionales y locales), definiciones conceptuales, sistema
de hipótesis, sistema de variables donde se detalla nuestras variables
dependientes e independientes y al final de este capítulo se realiza la
operacionalización de variables donde se menciona las dimensiones,
indicadores e ítems.
En el Capítulo III, se determinara el tipo de investigación: se identificara el

enfoque según el autor (CHIAVENATO, (1994: 117)) donde nos señala que
es cuantitativo porque busca medir las variables en que se cuantifican o
miden numéricamente las variables estudiadas de la investigación , de la
misma forma se redactara el nivel de investigación que corresponde a
descriptivo – correlacional y el diseño de investigación donde trata de
determinar el grado de relación existente entre dos o más variables de
interés en una muestra de sujetos o el grado de relación existente entre dos
fenómenos o actividades observadas. De la misma manera se determinará
la población que se considera para desarrollar la investigación que está
conformado por los clientes de la empresa y muestra en el cual se empleara
el tipo de muestreo probabilístico ya que es elegido. De la siguiente manera
se redactará las técnicas e instrumento de recolección de datos en el cual
se utilizará para el trabajo de campo con la finalidad de recoger datos
relacionados con la presente investigación, para finalizar se desarrollará las
técnicas para el procesamiento y análisis de la información donde los datos
recolectados en el trabajo de campo se utilizará métodos y técnicas de la
estadística para ser procesados a través de cuadros.
1
En el Capítulo IV, se detallará los resultados obtenidos a través del análisis
realizado con el programa SPS: se presenta el procesamiento de datos
obtenidos en nuestra encuesta en cuadros estadísticos, en el cual cada
cuadro tiene que tener su análisis de interpretación de acuerdo a los
resultados porcentuales que se obtuvieron en el procesamiento, de la
misma manera se desarrolla la contrastación de nuestra hipótesis general
en base a la prueba de hipótesis, luego se realizara la contrastación de los
resultados de la investigación y la bibliografía respectiva de cada uno de
los autores.
2
CAPITULO I
PROBLEMA DE INVESTIGACION
1.1. DESCRIPCION DEL PROBLEMA:
Actualmente la globalización y la libre competencia ha generado el

incremento de las empresas que ingresan a los mercados internacionales
y que cada negocio se ve obligado a desarrollar y mantener y captar
nuevos clientes.
En la actualidad las empresas busca más que un simple reconocimiento

de sus productos o servicios en el mercado, mayormente utilizada por el
éxito comprobado que han alcanzado diversas empresas en el mundo se
esfuerzan por tener una mayor participación en el mercado lo que ha
originado el desarrollo de marketing mix, por lo cual buscan lealtad y
preferencia y la fuerte competencia por la globalización que se ha
originado a nivel mundial.
En el Perú las empresas nacionales se preocupa que su marca ocupe en

la mente de los consumidores, un lugar privilegiado, pues el valor y el éxito
de la marca en el mercado es generada por la percepción que tiene el
consumidor de ella. Además el poder de la marca radica en las promesas
y acciones que realiza la empresa pero también en su comunicación y es
aquí donde la publicidad juega un papel muy importante para el
posicionamiento de la misma.
El marketing mix no es nuevo. Este busca fortalecer las actividades que

se daban en un inicio entre las empresas y sus clientes. El crecimiento de
las empresas nacionales y la mayor competencia buscan las estrategias
de acuerdo a su rubro para poder fidelizar a sus clientes a través del
marketing. La publicidad del producto está dirigido a informar respecto de
las características y beneficios de los diversos productos o servicios que
una empresa puede colocar en el mercado. Muchas veces esta publicidad
3
es muy agresiva para así poder crear una imagen de marca favorable que
lleve a su posterior compra de producto.
Mediante las herramientas del marketing mix y el posicionamiento trata de

estimular la demanda o aceptación del producto o servicio y de esta
manera modificar las opiniones, actitudes, deseos y comportamiento de
compra. Los fines de la empresa se pueden alcanzar por medio de
publicidad del producto.
En la actualidad, el posicionamiento de una empresa en el mercado tiene

una importancia trascendente, para la captación y fidelización de sus
clientes y al mismo tiempo hacerla más competitiva.
En la región Huánuco encontramos a la empresa BUSINESS VAROMAC

S.A.C. cuenta con dos puestos de distribuciones que esto se ubica en
Huánuco por el Jr. Pedro Puelles n° 456 y el otro se encuentra en la ciudad
de Tingo María, la situación problemática que se observa en la empresa,
muestra un diagnóstico de sus debilidades. No tiene su estructura
organizacional definida, ejecuta las acciones de acuerdo a las
experiencias del dueño y gerente de la empresa, no cuenta con un plan
de capacitación y entrenamiento referente a temas como atención al
cliente, no cuenta con una persona encargada de marketing, en cuanto al
precio no tiene el proceso de costeo se realiza en forma emperica, no se
aplica publicidad que oriente al cliente a visitar el establecimiento y no
existe un proceso de promoción. De seguir así con esta problemática la
empresa no solo se vería afectado las ventas si no también la
permanencia en el mercado, siendo un factor de contar con estrategias de
marketing para lograr posesionarse mejor en el mercado.
Por lo tanto se recomienda proponer estrategias de marketing mix a fin de

mejorar el posicionamiento de la empresa BUSINESS VAROMAC S.A.C
y poder competir, tener una buena logística y así tener un aumento en las
ventas; cumplir con las expectativas de los clientes actuales y potenciales
y de esta manera mantenerse en el mercado y lograr posesionarse en la
mente de los consumidores.
4
1.2. FORMULACION DEL PROBLEMA:
PROBLEMA GENERAL:
¿De qué manera se relaciona el marketing mix con el posicionamiento

de la empresa BUSINESS VAROMAC S.A.C.” de la Región Huánuco
2018?
PROBLEMA ESPECÍFICO:
• ¿Qué relación se encuentra entre el producto, con el

posicionamiento de la empresa “BUSINESS VAROMAC S.A.C.” de
la Región Huánuco 2018?
• ¿Qué relación se encuentra entre el precio, con el posicionamiento
de la empresa “BUSINESS VAROMAC S.A.C.” de la Región
Huánuco 2018?
• ¿Qué relación se encuentra entre la plaza o distribución, con el
la Región Huánuco 2018?
• ¿Qué relación se encuentra entre la promoción, con el
posicionamiento de la empresa “BUSINEES VAROMAC S.A.C.” de
la región Huánuco 2018?
1.3. OBJETIVO GENERAL:
Determinar de qué manera se relaciona el marketing mix con el

posicionamiento de la empresa “BUSINESS VAROMAC S.A.C.” de la
Región Huánuco 2018.
1.4. OBJETIVOS ESPECIFICOS:
• Describir la relación que se encuentra entre el producto, con el

la región Huánuco 2018.
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• Analizar la relación que se encuentra entre el precio, con el
la región Huánuco 2018.
• Determinar la relación que se encuentra entre la plaza o distribución,
con el posicionamiento de la empresa “BUSINESS VAROMAC
S.A.C.” de la región Huánuco 2018.
• Analizar la relación que se encuentra entre la promoción, con el
posicionamiento de la empresa BUSINESS VAROMAC S.A.C. de la
región Huánuco 2018.
1.5. JUSTIFICACIÓN DE LA INVESTIGACION:
La investigación propuesta, busca mediante la aplicación de la teoría y los

conceptos de administración y mercadeo, realizar un planteamiento
orientado a evaluar todos los aspectos relacionados con la marca, la
imagen y el posicionamiento que tienen la empresa BUSINESS
VAROMAC S.A.C. en la actualidad. Esto con el fin de proponer
estrategias de mejoramiento orientadas al posicionamiento de la empresa,
que le permitan lograr con más eficiencia sus metas y objetivos tanto
financieros como comerciales; de igual forma lograr una mayor
competitividad, y prestigio frente a sus competidores.
JUSTIFICACIÓN TEÓRICA:
Las nuevas teorías que se desarrolla e implementa permiten a la sociedad

de los negocios poner más énfasis en cuanto al marketing mix ya que es
un apoyo a los negocios y empresas que quieran conseguir sacar al
máximo rendimiento a la empresa en un buen tiempo.
JUSTIFICACIÓN PRÁCTICA:
El estudio tiene la finalidad de resolver los problemas de los más simple y

hasta de lo más complejos resolverlo de manera estratégica y organizada
para el beneficio de la sociedad en general.
6
JUSTIFICACIÓN METODOLOGICA:
Para llevar a cabo este proyecto de investigación sobre el marketing mix

y el posicionamiento, se basara a tres técnicas que me permitirán
desarrollar la metodología de la investigación:
• La observación.- Se aplicara el método de la observación en

seguimiento de sus colaboradores.
• La entrevista.- Se realizara entrevistas a los colaboradores de la
empresa.
• Encuestas.- Este instrumento se utilizara para analizar las cuatro
“P” del marketing mix en el ambiente interno de la empresa
BUSINESS VAROMAC S.A.C...
Con este estudio damos a conocer nuevos conocimientos y nuevas

teorías y estrategias para que las empresas apliquen estrategias
necesarias en el nivel de posicionamiento de sus marcas de producto,
de esa manera podrán tener clientes potenciales y una buena
rentabilidad.
1.6. LIMITACIONES DE LA INVESTIGACION:
Como principal limitación que se me presenta para la elaboración de

nuestro proyecto es la falta de información suficiente porque la
información brindada no es objetiva ni precisa por parte de los
colaboradores de la empresa.
El objeto que nos impide desarrollar este tema es el manejo de la
información debido a que no hay suficiente información acerca de la
empresa.
1.7. VIABILIDAD DE LA INVESTIGACION
• El presente proyecto de investigación es viable porque existe

información teoría para su elaboración.
7
• Ya que se cuenta con los recursos económicos necesarios para la
elaboración del presente proyecto de investigación.
• Existe disponibilidad de información limitada por parte de los
colaboradores de la empresa, necesaria para la realización del
proyecto de investigación.
• Tengo vínculos cercanos con los miembros de la empresa que
realizamos la investigación.
8
CAPITULO II
MARCO TEORICO
2.1. ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIÓN
A NIVEL INTERNACIONAL
TITULO: Marketing Mix para una línea de productos orientados al cuidado

personal
AUTOR: ORREGO PALACIOS, Javier Ignacio
AÑO DE PUBLICACION: 2013
LUGAR DE PUBLICACION: Universidad de chile
CONCLUSIONES:
Ingeniero civil industrial, Jessica Lizama es una emprendedora que
actualmente produce y vende jabones artesanales presentando
problemas en la comercialización. Ella quiere expandir el negocio
mediante el desarrollo de champús y cremas naturales, pero su capital de
inversión es bajo y su meta en el corto plazo es consolidar una PYME.
Debido a esto, el objetivo general de este trabajo es desarrollar el
marketing mix para su línea de productos orientados al cuidado personal
con lo que se pretende incrementar las ventas y potenciar el negocio de
una forma eficiente. En este informe, se plantearon los siguientes
objetivos: investigar el mercado y la industria para disminuir el riesgo del
emprendimiento; desarrollar una estrategia general que servirá como guía
acorde a los requerimientos de mercado; proponer una oferta competitiva
que satisfaga las necesidades de los consumidores; canalizar los canales
de distribución y seleccionar los efectivos; promocionar los productos
seleccionando los medios adecuados y fijar el precio de la oferta.
Para lograr estos objetivos se levantó información mediante información
secundaria, como periódicos nacionales de buena reputación, cámara de
la industria cosmética, juicio de expertos, diversos sitios webs y
entrevistas a consumidores de cosméticos naturales afuera de tiendas
9
que distribuyen este tipo de productos. Sumado a esto, se analizaron
cualitativamente los canales de distribución, a través de la realización de
entrevistas a peluqueros profesionales y dueños de hoteles, entre otros.
Luego de la investigación se pudo concluir que los consumidores tienen
la necesidad de verse, sentirse y por sobretodo mantenerse jóvenes y
saludables. Ellos tienen la percepción de que los productos naturales y
artesanales son de mejor calidad al tener una menor manipulación en el
proceso productivo y ser confeccionados con componentes orgánicos
como materia prima, lo que unido al juicio de expertos en marketing, da
indicios claros de que la estrategia general es la diferenciación de acuerdo
a estas exigencias del mercado. Una forma de diferenciar esta línea de
productos es incorporando potentes antioxidantes a los productos de
Jessica. Tal idea surge observando a grandes marcas como este Lauder,
la cual se posiciona en el segmento ABC1 en donde ofrece productos
convencionales con esta orientación.
Con respecto a los canales de distribución a utilizar se concluyó que la
venta por catálogo es el más adecuado debido a que la inversión y costos
de implementación requeridos son bajos y alcanzan un crecimiento
gradual con el tiempo. La promoción de estos productos se llevará a cabo
por medio de los mismos vendedores, el sistema de promoción AdWord y
redes sociales debido a sus bajos costos variables. Los precios finales
propuestos se establecieron en base a las tarifas que utiliza el competidor
principal, Natura, fijándose los siguientes: $3.990 para el champú, $2.990
el jabón, $7.990 para la crema humectante de cuerpo, $5.990 para la
crema de manos y $17.900 para la crema de rostro y cuello. El foco
principal es entregar un producto de mayor valor que Natura a un precio
similar. Se seleccionó Natura como principal competidor debido a sus
elevadas ventas, por pertenecer a la categoría de cosmética natural y por
poseer un modelo de negocios similar al que se pretende implementar.
Para finalizar, se recomienda siempre estar a la vanguardia, investigando
constantemente a los consumidores para ser aún más efectivos en el
modo de promoción de los productos.
10
Así, se sugiere, en el mediano plazo, usar un innovador sistema de puntos
que permita a los clientes optar a beneficios incentivándolos a introducir
sus datos y preferencias en una página web.
A NIVEL NACIONAL
TITULO: Marketing mix de la Moradita Inca Kola y satisfacción del

consumidor de productos populares de la cultura peruana Chimbote -
2015
AUTOR: CUEVA DELGADO, Miguel Humberto
LUGAR DE PUBLICACION: Universidad Cesar Vallejo
CONCLUSIONES:
Se analizaron las estrategias de marketing mix utilizadas por la empresa
inca Kola en el lanzamiento de la bebida la moradita como producto
arraigado a la cultura popular, siendo desfavorable el impacto de las
estrategias de producto; por otro lado, las estrategias de precio y plaza
tuvieron un buen impacto; y las estrategias de promoción tuvieron un
impacto regular (tabla n° 12). Se midió el nivel de satisfacción del
consumidor de productos populares de la cultura peruana en Chimbote
respecto a la bebida la moradita de inca Kola, y se percibió que el 60.4%
de los consumidores chimbotanos muestran una baja satisfacción
respecto a la moradita de inca Kola y el 32.6% posee un nivel de
satisfacción muy bajo, siendo el producto el principal elemento que no
cumplió con las expectativas (tabla n° 14). Se determinó qué elementos
del marketing mix estuvieron asociados a la satisfacción del consumidor
de productos populares de la cultura peruana en Chimbote, respecto a la
bebida la moradita de INCA KOLA, siendo evidente que las estrategias de
precio, plaza y en parte la promoción contribuyeron a la satisfacción del
consumidor, mientras que el producto mandó la idea al fracaso (tabla n°
16,18, 20 y 22). se determinó la relación entre las estrategias de marketing
mix de la moradita de inca Kola y la satisfacción del consumidor de
11
productos populares de la cultura peruana en Chimbote – 2015, siendo
las estrategias en conjunto determinantes de la satisfacción del
consumidor al comprobarse que ambas variables son dependientes (tabla
n° 24).
TITULO: Las estrategias del mercado Técnia: caso BIMBO
AUTOR: GLEDA MENDOZA, Lago
LUGAR DE PUBLICACION: UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN MARCOS
CONCLUSIONES:
Se analizó a grupo BIMBO en base a la teoría dinámica de mercado

tecnia.
Quedo especificado que la compañía crece de acuerdo a la dinámica que

escribe el modelo, los rendimiento de la empresa crecen de la mano del
nivel de ventas y las ventas crecen al aumentar el número de puntos de
ventas y gracias a la impresionante red de distribución con lo que cuenta,
al aplicar la teoría dinámica de mercado tecnia se consideran todas las
variables, adecuando el modelo a la necesidades requeridas de la
compañía en cuestión para finalizar.
Para finalizar se puede decir que el grupo BIMBO que es una de las
empresa con mayor éxito y proyección a nivel mundial. Bimbo se a
destacado por ser una empresa preocupada por la responsabilidad social,
ya que ayuda a varias organizaciones no gubernamentales. Bimbo
además de producir gran variedad de pan para su consumo, también
cuenta con una red de distribución de primera clase, con alta tecnología y
excelente manejo a nivel logístico.
12
A NIVEL LOCAL
TITULO: El marketing mix y una relación con el incremento de las ventas

en la Empresa Natura Center E.I.R.L. Huánuco – 2012.
AUTOR:
• AYALA CHAVEZ, Noller
• OBREGON MALPARTIDA, JULY VANESA
• TUFINO VILLANES, Greta Andrea
LUGAR DE PUBLICACION: Universidad Nacional de Hermilio Valdizan
CONCLUSIONES:
Donde se busca la relación entre estos dos conceptos siendo estas las
variables el marketing mix y el incremento de las ventas, a raíz de que la
mencionada empresa no emplea adecuadamente el marketing mix en los
productos que son elaborados por ellos mismos, por lo tanto no tienen
noción de como incrementar sus ventas. El marco teórico presentamos
los conceptos que nos permiten canalizar los objetivos del trabajo de
investigación, como que es el marketing, marketing estratégico, el
marketing operativo siendo nuestro objeto de estudio el marketing mix y
el incremento de las ventas.
Finalmente, cabe señalar que el trabajo de investigación servirá para

motivar a la empresa a emplear el marketing mix en sus procesos de
elaboración y comercialización con el fin de alcanzar el objetivo de
incrementar sus ventas de forma permanente.
TITULO: El marketing y el relanzamientos de los productos lácteos de la

granja ecológica linderos.
AUTOR:
▪ BERAUN VARA, Flor Jeakeline
▪ PADILLA PEREZ, Mercedes Betzabe
13
AÑO PUBLICACIÓN: 2011
LUGAR DE PUBLICACIÓN: Universidad Nacional de Hermilio Valdizan
CONCLUSIONES:
La granja ecológica lindero no hace uso de la publicidad de manera

permanente para llamar la atención de los clientes y consumidores ( en
un mercado donde los competidores toman mayor ventaja de eso hecho)
logrando así posicionarse en la mente de los consumidores por los
atributos que mencionaremos de manera reiterada, las pocas veces que
hace uso de los medios de comunicación de mayor audiencia para
promocionar sus productos lo hacen de manera equivocada enfocándose
solo los otros productos como restaurantes, casa retiro, hospedaje,
albergue ecológico y deja de lado los productos lácteos que son los que
generan mayores ingresos como el yogurt natural, logrando captar la
atención solamente la atención de los clientes con las que ya cuenta, a
esto le sumamos que solo hace uso de la publicidad de determinadas
fechas como fiestas patrias navidad, día del padre, día de la madre, etc.
TITULO: La mezcla del marketing en las empresas productoras de

bebidas gaseosas del departamento de Huánuco.
AUTOR: LOZADO CRUZ, Edwin
AÑO PUBLICIDAD: 2014
LUGAR DE PUBLICACION: Universidad Nacional de Hermilio Valdizan
CONCLUSIONES A:
Determinar su precio sin tener en consideración la percepción del cliente,

estableciéndose entonces que sus precios no parten de un análisis de la
necesidad del consumidor.
14
Según nuestra apreciación el precio se debe establecer mediante un
estudio previo según el área geográfica, las necesidades del consumidor
y considerando su poder adquisitivos.
CONCLUSIONES B:
No cuenta con canales de distribución para sus productos, solo tiene un

canal de comercialización directa con un solo nivel; es decir, productores
detallistas y consumidor.
Nuestro aporte es que toda empresa debe realizar la distribución para

poner su producto a disposición de sus mercados objetivos, es decir,
saber manejar de manera efectiva el canal de distribución para lograr que
el producto llegue al lugar y en el momento adecuado y en las condiciones
adecuadas.
2.2. BASES TEÓRICAS
EL MARKETING
HISTORIA
El concepto de la mezcla de marketing fue desarrollada en 1950 por NEIL

H. BORDEN PROFESOR DE HARDVARD UNIVERSITY quien listo 12
elementos, con las tareas y preocupaciones comunes del responsable del
marketing. Esta lista original fue simplificada a cuatro elementos clásicos,
“4 ps”. Producto, precio, plaza y promoción, por MCCARTHY en 1960. El
concepto y la simplicidad del mismo cautivaron a profesores y ejecutivos
rápidamente.
Según Klother Philip (2012); La Mezcla de Mercadotecnia es definida

como un grupo de herramientas de marketing las cuales son combinadas
para producir la respuesta a la cual se quiere llegar con respecto al
mercado meta.
15
La mezcla de marketing incluye todo lo que la empresa puede hacer para
influir en la demanda de su producto, aunque hay muchísimas
posibilidades estas pueden reunirse en 4 variables que se conocen como
“las 4 P’s”: (Precio, Plaza, Producto y Promoción), como estrategia para
llegar a un mercado objetivo. En donde el producto se define como aquel
bien tangible con determinadas características o intangibles denominado
servicio que puesto en el mercado satisface en las necesidades de un
determinado consumidor.
IMPORTANCIA:
Según Kotler y Keller (2012) en su libro titulado Dirección de Marketing.

Definen la importancia del marketing como un rol fundamental al enfrentar
desafíos. Las finanzas, la gestión de operaciones, la contabilidad y otras
funciones empresariales realmente no tendrán relevancia sin la suficiente
demanda para los productos y servicios de la empresa, para que ésta
pueda tener beneficios. En otras palabras, una cosa no se concibe sin la
otra. Así que el éxito financiero a menudo depende de la habilidad de
marketing.
CARACTERÍSTICAS DEL MARKETING
• Evalúa la capacidad productiva de la empresa. - Una de las

funciones de la mercadotecnia consiste en conceptualizar las
necesidades /deseos del mercado meta con productos y servicios de
acuerdo a la capacidad productiva de la empresa. Para cumplir esta
función se necesita evaluar las reales capacidades productivas de la
empresa por tres razones:
1. Asegurar la calidad.
2. Conocer el tope de su capacidad productiva.
3. Determinar los puntos de equilibrio.
• Utiliza un sistema total de actividades comerciales.

16
• Debe cumplir las metas de la empresa para mantenerla en
vigencia. - Las actividades de mercado se realizan para coadyuvar al
logro de los objetivos que la empresa se ha propuesto con ello se debe
participar de forma sinérgica con las actividades de la empresa.
• Relaciones con los clientes de por vida. - Para ello se ha creado el

último paradigma de la quinta p que significa performance que en
español significa servicio. Clientes de por vida es el objetivo más
importante de la mercadotecnia moderna.
• Es un instrumento que nos permite competir con otras empresas.

- Todas las empresas tienen o buscan un segmento que conquistar y
competidores a quien vencer y de quienes defenderse a través de las
estrategias de marketing. (http://doryscapuz.blogspot.pe).
MARKETING DE SERVICIOS
Rolando Arellano manifiesta que “el marketing de servicios es una

especialidad del marketing que se ocupa de los procesos que buscan la
satisfacción de las necesidades de los consumidores, sin que para ellos
sea fundamental la trasferencia de un bien tangible hacia el cliente.”
(Arellano, 2000 p. 511).
El marketing de servicios busca la satisfacción de las necesidades de sus

clientes, mediante las actividades en las cuales no existe un bien tangible
en el intercambio, o el bien es un accesorio para que se lleve a cabo el
servicio. (Merino, 2008 p. 63).
17
FACTORES DEL MARKETING
• Orientación de toda la empresa: Todos los componentes de la

empresa deben estar orientados a seguir la estrategia común. Las
estrategias deben ser comunes a todos, porque el proyecto ha de
serlo también. La satisfacción del cliente debe ser la aspiración de
todos los componentes del equipo (entendida dentro de la estrategia
general de la compañía y orientada al logro de una serie de objetivos.
• Planificación: El análisis es fundamental para la correcta puesta en

marcha de las acciones de marketing, una vez realizado es
fundamental planificar su ejecución para asegurar que el momento es
el correcto y que por tanto optimizaremos la inversión realizada.
• Repercusión de las acciones: Los grandes planes basan su éxito en

la cantidad de personas que hablan de ellos y la notoriedad que
obtienen. Las estrategias de Social media deben partir del mismo
corazón de las empresas y de sus empleados, La repercusión y la
notoriedad que se generan es mucho más creíble si proviene de
fuentes cualificadas. Somos embajadores de nuestra marca y
debemos actuar como tales.
• El análisis y las correcciones: No hay posibilidad de éxito si no se

analizan en profundidad todos los datos del negocio y se establecen
los objetivos y las acciones correctoras en función de los mismos. Los
indicadores o KPI´s deben partir de los objetivos reales del negocio y
las medidas de corrección de los mismos se deben establecer en
periodos reducidos de manera que su implementación genere retorno
a corto plazo.
• Elegir las estrategias adecuadas: Las estrategias de marketing se

deben adaptar a la realidad de cada empresa, por ejemplo, una parte
del plan de Marketing en una empresa con unos recursos limitados
debería incluir un plan de Marketing de Contenidos, que nos permitirá
18
captar online usuarios y convertirlos en clientes con las acciones y las
informaciones adecuadas a sus necesidades.
• Elige profesionales cualificados: Por último y utilizando el dicho

"zapatero a tus Zapatos", se deben elegir profesionales que puedan
realizar el trabajo de manera eficiente. Una de las opciones para una
pequeña empresa que no quiera incurrir en determinados costes fijos
es la externalización del servicio, para ello hay muchas consultoras
que pueden ayudarte. http://www.puromarketing.com
MEZCLA DE MARKETING (MARKETING MIX)
Kotler y Armstrong, definen la mezcla de mercadotecnia como "el conjunto

de herramientas tácticas controlables de mercadotecnia que la empresa
combina para producir una respuesta deseada en el mercado meta. La
mezcla de mercadotecnia incluye todo lo que la empresa puede hacer
para influir en la demanda de su producto.” (Kotler y Amstrong, 2013 p.
63).
PRECIO
Un precio es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio.

En términos más amplios, un precio es la suma de los valores que los
consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar un producto
o servicio.
El precio es considerado un elemento flexible, ya que a diferencia de los

productos, este se puede modificar rápidamente.
PRODUCTO
El producto es cualquier cosa que puede ser ofertada al mercado para

satisfacer sus necesidades, incluyendo objetos físicos, servicios,
personas, lugares, organizaciones e ideas.
19
Un producto es más que un simple conjunto de características tangibles.
Los consumidores tienden a ver los productos como conjuntos complejos
de beneficios que satisfacen sus necesidades. Al desarrollar un producto
la compañía lo primero debe de identificar las necesidades centrales de
los consumidores haciendo que el producto los satisfaga, luego
desarrollar el producto real y encontrar formas de aumentarlo a fin de crear
un conjunto mayor de beneficios, así crear mayor satisfacción a los
consumidores.
Todo producto cuenta con un ciclo de vida, definido como el curso de

ventas y utilidades de un producto durante su existencia. Consta de cinco
etapas definidas: Desarrollo del Producto, Introducción, Crecimiento,
Madurez y Decadencia.
PLAZA
La plaza comprende las actividades de la empresa que ponen al producto

a disposición de los consumidores meta. La mayoría de los productores
trabajan con intermediarios para llevar sus productos al mercado. Estos
intermediarios su vez, utilizan los canales de distribución consisten en un
conjunte de individuos y organizaciones involucradas en el proceso de
poner un producto o servicio a disposición del consumidor.
Los canales de distribución hacen posible el flujo de los bienes del

productor, a través de los intermediarios y hasta el consumidor.
PROMOCIÓN
La promoción abarca las actividades que comunican las ventajas del

producto y convencen a los clientes de comprarlo.
La mercadotecnia moderna exige más que simplemente desarrollar un

buen producto, ponerle un buen precio y ofrecerlo a los clientes meta. Las
compañías deben de comunicarse con los clientes actuales y potenciales,
sin dejar al azar lo que desean comunicar.
La mezcla de comunicaciones de la mercadotecnia total de una compañía,

consiste en la combinación correcta de herramientas de publicidad, ventas
20
personales, promoción de ventas y relaciones públicas, que las empresas
utilizan para alcanzar sus objetivos de mercadotecnia y publicidad.
POSICIONAMIENTO:
Ries y Trout (2000) en su libro Posicionamiento: la batalla por su mente,

menciona la investigación del doctor George A. Miller, Psicólogo de
Harvard, quien manifiesta que la mente humana promedio no ocuparse de
más de siete marcas en una misma categoría de productos o servicios.
(pg. 35).
Mora y Shupnik “El Posicionamiento: la guerra por un lugar en la mente del

consumidor” menciona que, el objetivo de esta teoría es ingresar en la mente
del consumidor, para ganar un lugar preferencial en los archivos de esta, de
manera que cuando necesite información para tomar decisiones la prioridad
la tenga nuestra marca.
PRINCIPIOS DE POSICIONAMIENTO
Según Merino y Espino, para lograr una posición estratégica, se deberá

conocer ciertos principios, tal como lo afirman los autores Ries y Trout (pg.
33 - 37)
I. Es mejor ser primero que ser el mejor:
Si se quiere ser exitoso en los negocios se debe valorar la importancia

de este principio; Kodak, Inka Kola; Coca Cola, Kola Real y Gloria,
marcas que se encuentran mejor posicionadas en las mentes de los
consumidores.
II. Si no puede ser primero en una categoría, establezca una

estrategia:
Si la empresa marca o producto no llego a ser el primero en la mente

de su público objetivo va a tener dificultad para superar al líder en su
categoría, se debe procurar establecer una estrategia para
contrarrestar el impacto de la competencia líder.
21
III. El mercado es una batalla de percepciones y no de productos:
La percepción del consumidor es la clave del éxito de la empresa y de

la competencia. La percepción de la mente real o potencial de estos,
afectan en gran medida a la posición.
IV. Conocimiento de la posición del producto o marca y de la

competencia:
Los consumidores clasifican en su mente los productos, servicios,

marcas y empresas, por esta razón que si algún empresario o directivo
desea incrementar su participación en el mercado, debe desplazar a
la marca líder para poder ubicarse en esa posición preferencial.
V. Reposicionamiento de la competencia:
Reposicionar a la competencia es tratar de decir algo acerca del

producto de la competencia que haga que el público objetivo cambie
de opinión, no acerca de su producto sino respecto al del competidor.
VI. La trampa de la extensión en línea.
Philip Kotler (2013) comenta que la extensión de línea consiste en

introducir nuevos artículos de una misma categoría con la misma
marca, como por ejemplo nuevas formas de colores, sabores,
ingredientes o tamaños de envases.
Ries y Trout (2000) aseveran que la decisión de extensión de línea

trae muchos riesgos, si la extensión se realiza en forma descendente,
esta puede llevar a perder el sentido específico de la marca ya que
trae confusión. La identidad de la marca es tan fuerte que la extensión
solo sirve para confundir a los consumidores y no cubrirán los gastos
hechos en promoción y publicidad que han sido necesarios.
22
Bases para el Posicionamiento
Según Merino y Espino (2009), para lograr una posición estratégica, se

deberá las bases, tal como lo afirman los autores Ries y Trout (2000).
Las empresas utilizan gran variedad de bases para el posicionamiento,

entre las cuales se incluyen las siguientes:
• Atributo: un producto se asocia con un atributo, característica o

beneficio para el cliente.
• Precio y calidad: esta base para el Posicionamiento puede hacer
hincapié en el precio alto como una señal de calidad o el precio bajo
como un indicador de valor.
• Uso o aplicación: el énfasis en los usos o aplicaciones puede ser un
medio eficaz de posicionar un producto entre compradores.
• Usuarios de los productos: esta base del posicionamiento se enfoca
en la personalidad o el tipo del usuario.
23
• Clase de productos: aquí el objetivo es posicionar el producto según
se le relaciona con una categoría en particular
• Competidor: el posicionamiento frente a los competidores forma
parte de cualquier estrategia de posicionamiento.
• Emoción: el posicionamiento que utiliza la emoción se enfoca en la forma en la
cual el producto hace sentir a los clientes.
TIPOS DE POSICIONAMIENTO
Según Merino y Espino muestran los tipos de Posicionamiento tal como lo

afirman los autores Ries y Trout (p. 33 - 37).
• Posicionamiento por atributo: una empresa se posiciona según

un atributo como el tamaño o los años de existencia.
• Posicionamiento por calidad: puede hacer hincapié en el precio
alto como una señal de calidad o el precio bajo como un indicador
de valor.
• Posicionamiento basado en el beneficio: el producto se
posiciona como el líder en lo que corresponde a cierto beneficio
que las demás no dan. Además las empresas deben detectar qué
es lo que desea el mercado y qué vamos a ofrecer.
• Posicionamiento basado en los modos y los momentos de uso
o aplicación: El producto se posiciona como el mejor en
determinados usos o aplicaciones. Es decir, se basa en relacionar
cómo y cuándo queremos que el consumidor o usuario utilice
nuestra marca.
• Posicionamiento basado en el nivel de precios en relación con
los principales competidores: El precio siempre es una ventaja,
sobre todo si la empresa, marca o producto es primero en alguna
categoría, podría establecer el nicho de precios elevados dentro
del rango que los clientes estén dispuestos a pagar
• Posicionamiento en relación a la competencia: se afirma que el
producto es mejor en algún sentido o varios en relación al
competidor.
24
• Posicionamiento basado en la categoría de productos: el
producto se posiciona como el líder en cierta categoría de
productos. Cada producto o marca debe ubicarse en una categoría
por que el consumidor tiene un espacio de almacenamiento mental
pequeño como para manejar varias marcas en una categoría.
• Posicionamiento Combinado: es la mezcla de diferentes tipos de
posicionamientos ya mencionados que se pudieran aplicar a un
producto o marca.
2.3. DEFINICIONES CONCEPTUALES
PUBLICIDAD: Es una forma de comunicación comercial intenta

incrementar el consumo de un producto o servicio a través de los medios
de comunicación y técnicas de propagandas.
POSICIONAMIENTO: Se define el lugar en la percepción mental de un

cliente o consumidor tiene una marca lo que constituye la principal
diferencia que existe entre esta y su competencias. También a la
capacidad del producto de alienar al consumidor.
MARCA: Nombre, términos, letrero, símbolo o combinación de estos

elementos, que buscan identificar los bienes o los servicios de una
compañía o grupos de compañías y diferenciarlos de los su competencia.
COMPETENCIA: L as competencias son las capacidades de poner en

operación los diferentes conocimientos habilidades pensamiento carácter
y valores de manera integral en la diferentes interacciones que tienen los
seres humanos para la vida en el ámbito personal, social y laboral
PUBLICIDAD: Cualquier forma pagada de representación y promoción no

personales ni ideas bienes o servicios, por un patrocinador identificado.
PROMOCION DE VENTAS: Incentivos a corto plazo que fomenta la

compra o venta de una producto o servicios.
25
CANALES DE DISTRIBUCIONES: Consiste el conjunto de personas y en
empresas comprometidas en la transferencias de derecho de un producto
al paso de este productor al consumidor o usuario del negocio final; el
canal influye siempre al productor y al cliente final del producto en su
forma presente así como a cualquier intermediario, como los detallistas y
minoristas
2.4. HIPÓTESIS
HIPOTESIS GENERAL
Hi: El marketing mix se relaciona positivamente con el posicionamiento de

la empresa BUSINESS VAROMAC S.A.C. de la región Huánuco
2018.
HIPOTESIS ESPECIFICOS
Hi1: El producto se relaciona positivamente con el posicionamiento de la

empresa BUSINESS VAROMAC S.A.C. de la región Huánuco 2018.
Hi2: El precio se relaciona positivamente con el posicionamiento de la
empresa BUSINESS VAROMAC S.A.C. de la región Huánuco 2018.
Hi3: La plaza o distribución se relaciona positivamente con el
posicionamiento de la empresa BUSINESS VAROMAC S.A.C. de la
región Huánuco 2018.
Hi4: La promoción se relaciona positivamente con el posicionamiento de
la empresa BUSINESS VAROMAC S.A.C. de la región Huánuco
2018.
2.5. VARIABLES
VARIABLE INDEPENDIENTE: Marketing Mix
VARIABLE DEPENDIENTE: Posicionamiento
26
2.6. OPERACIONALIZACIÓN DE VARIABLES (DIMENSIONES E INDICACIONES)
MARKETING MIX Y EL POSICIONAMIENTO DE LA EMPRESA BUSINESS VAROMAC S.A.C. HUÁNUCO

2018
VARIABLES DIMENSIONES INDICADORES TECNICAS E INSTRUMENTOS
• Marca
• Calidad
PRODUCTO
• Garantía
• Costos
PRECIO
• Descuentos
• Inventario
V.I.
MARKETING
• Transporte y
• ENCUESTAS
PLAZA almacenamiento
MIX
• Localización
• Publicidad
• Promoción de
PROMOCIÓN ventas
• Comunicación e
internet
1
• Políticas
• Imagen
ATRIBUTOS
corporativa
• Infraestructura
• capacitación
V.D.
constante • CUESTIONARIO
COMPETIDORES
POSICIONAMIENTO • Precio
• servicio al
CALIDAD cliente
• Eficacia/eficiente
28
CAPITULO III
METODOLOGIA DE INVESTIGACIÓN
3.1. TIPOS DE INVESTIGACION

La investigación realizada es de tipo básico porque me permitió formular
alternativas de solución frente a un problema de investigación.
a. INVESTIGACION SUSTANTIVA: El proyecto de investigación es

descriptiva, ya que se va a describir datos para conocer las
situaciones y actitudes predominantes, aplicando métodos modelos
de diferentes autores para aportar u mejorar a la empresa.
3.1.1 ENFOQUE
El presente proyecto es cuantitativo porque busca medir las
variables es aquella en que se cuantifican o miden numéricamente
las variables estudiadas de la investigación.
Asimismo, se va verificar las hipótesis de la investigación utilizando
los datos estadísticos
También es cualitativo por que busca describir las cualidades del
fenómeno. CHIAVENATO (1994: 117)
3.1.2 ALCANCE O NIVEL

El proyecto de investigación corresponde a un tipo de investigación
(descriptivo-correlacional) porque se describió la relación existente
entre el marketing mix y el posicionamiento tiene como finalidad
desarrollar la relación entre las variables de la investigación.
CHIAVENATO (1994: 407)
3.1.3 DISEÑO
Según Hernández, Hernández y Baptista (2003), (no experimental)

describen este tipo como los estudios que se realizan sin la
manipulación de variables y en los que solo se observan los
fenómenos en su ambiente natural para después analizarlos.
1
Este tipo de investigación no se manipula ni se realiza al azar, se
realizar ni manipular las variables, este estudio no crea ni una
situación.
El presente trabajo de investigación fue correlacional y su diseño

se presentó de la siguiente manera:
MO R
Dónde: muestra del trabajo de investigación.
X: variable independiente (Marketing mix)
Y: variable dependiente (Posicionamiento)
R: Relación
3.2. POBLACION Y MUESTRA
POBLACIÓN
La población del proyecto de investigación se indica a continuación:
a). la población de los trabajadores del presente proyecto de

investigación está distribuido por 16 Trabajadores, los mismos que
se detallan a continuación:
30
CUADRO N° 1
TRABAJADORES DE LA EMPRESA BUSINESS VAROMAC S.A.C.
SEGÚN CARGOS – HUÁNUCO-2018
BUSINESS VAROMAG S.A.C.

RUC: 20601288878
LISTADO DE TRABAJADORES (PLANILLA) AL 19.06.2017
N° APELLIDOS Y NOMBRES CARGOS
01 GARCIA PEREZ YORKI LEONEL SUPERVISOR DE VENTAS
02 FLORES DEZA RISCO RICHARD PROMOTOR
03 MALPARTIDA TOLENTINO JORGE LUIS PROMOTOR
04 RIOS ARGANDOÑA PAUL DAVID PROMOTOR
05 LEON ASTETE LEONARDO PROMOTOR
06 FABIAN CERVANTES DUGLAS EDIN PROMOTOR
07 AMBROCIO ENRIQUE MARGARITA SECRETARIA
08 AROSTEGUI BAZAN ANDERSON PROMOTOR
09 URSULA SAAVEDRA JUAN MANUEL PROMOTOR
10 ANASTACIO VALENTIN NORMA DIANA PROMOTOR
11 VENTURA BACILIO LUIS PROMOTOR
12 SORIA CISNEROS OMAR EDDU PROMOTOR
13 MIRABAL MENDOZA KLINSMAN ORLANDO PROMOTOR
14 RIVAS TRINIDAD WUITBEL PROMOTOR
15 BERAUN PALOMINO NESSBITT LLOYSI CAJA
16 AQUINO VILLANUEVA MIRTHA ALMACEN
TOTAL 16
Fuentes: Elaboración propia
b). La población de los clientes del presente proyecto de investigación

están distribuidos por 1500 clientes, los mismos que se encuentran en
siguiente cuadro:

SEGÚN CLIENTES – HUÁNUCO-2018
ITEMS ZONAS CLIENTES

1 HUANUCO 1230
2 PILLCO MARCA 120
3 AMARILIS 150
TOTAL 1500
Fuentes: Elaboración Propia
31
MUESTRA
La muestra del presente proyecto de investigación es de la siguiente
manera:
a). De los trabajadores: la muestra correspondiente a los trabajadores

es de 16 trabajadores, siendo una muestra poblacional, porque los
trabajadores de la empresa son pocos.
b). De los clientes: la muestra referida a los clientes es de 1500, siendo
una muestra probabilística porque dará la oportunidad a todos los clientes
de formar parte de la muestra.
El número de muestra se obtiene aplicando la siguiente formula:
CUADRO N°2

HUÁNUCO-2018
N° NÚMERO DE CLIENTES TOTAL
1 CLIENTES 211
2
𝑁 𝑍 𝑃∗𝑄
𝒏=
(𝑁 − 1)𝑒2 + 𝑧2 ∗ 𝑝 ∗ 𝑞
Donde:
n= muestra total ¿?
N= población (1500)
Z= nivel de confianza (95%: 1.96)
P=probabilidad de éxito (0.8)
q= probabilidad de fracaso (0.2)
32
e2 = error de muestreo o precisión (0.05)
Reemplazando tenemos:
Formula
n= 1500 * 1.96² * 0.8 * 0.2

(1500-1) * 0.05²+1.96² * 0.8 * 0.2
n = 211
3.3. TÉCNICAS E INSTRUMENTO Y RECOLECCION DE DATOS
TECNICA
ENCUESTAS. - Es un procedimiento dentro de los diseños de una

investigación descriptiva en el que el investigador busca recopilar datos
por medio de un cuestionario previamente diseñado en dar una entrevista
a alguien, sin modificar el entorno ni el fenómeno donde se recoge la
información ya sea para entregarlo en forma de tríptico, gráfica o tabla.
ENTREVISTA. - Es una técnica orientada a obtener información de forma

oral y personalizada sobre acontecimientos vividos y aspectos subjetivos
de los informantes en relación a la situación que se está estudiando.
FOCUS GROUP. - Es una técnica cualitativa de estudio de las opiniones

o actitudes de un público, utilizada en ciencias sociales y en estudios
comerciales.
INSTRUMENTOS
• CUESTIONARIO. - Es el método que utiliza un instrumento o

formulario impreso, destinado a obtener respuestas sobre el problema
en estudio y que el consultado llena por sí mismo.
33
• GUIAS DE ENTREVISTA. - Es un instrumento que sirve para la
elaboración de la información cuando esta no está estructurada.
PARA LA RECOLECCION DE DATOS (DETALLAR LAS TECNICAS E

INSTRUMENTOS UTILIZADOS).
• FUENTES: la fuente del presente proyecto de investigación son los

siguientes:
Las técnicas e instrumentos que se utilizaran durante el trabajo

de campo y permitirán el acopio o recojo de datos se señalan a
continuación en el siguiente cuadro:
TÉCNICAS INSTRUMENTOS APLICACIÓN/UTILIZACION
CUESTIONARIO:
ENCUESTA: Es un
Consiste en un
procedimiento de
conjunto de preguntas
investigación en el
respecto a una o más
que el investigador
variables a medir clientes
busca recopilar
datos por medio de
un cuestionario
previamente
diseñado.
3.4. TÉCNICAS PARA EL PROCESAMIENTO Y ANÁLISIS DE LA

INFORMACIÓN
Los datos recolectados en la investigación se procesarán haciendo uso

de la estadística básica y el análisis de los resultados en el programa
Excel.
34
CAPÍTULO IV
4.1. Selección y Validación de los Instrumentos.
Los instrumentos utilizados previos a la investigación fueron:
• Encuesta: fue elaborado con la finalidad de obtener la información el

Marketing Mix con el Posicionamiento de la empresa Business
Varomac s.a.c. Huánuco 2018 según los indicadores establecidos,
para la cual se ha establecido como escala de medición la escala de
Likert, asimismo ello nos permite evidenciar el cumplimiento de la
variable.
• Encuesta:
Este instrumento fue elaborado para validar los datos existentes
N N S
ÍTEMS
° o I
1 2
¿Conoce usted las marcas de productos de limpieza que ofrece la empresa

1
BUSINESS VAROMAC SAC?
2¿Utiliza los productos de limpieza actualmente?
3¿Considera usted que la empresa BUSINESS VAROMAC SAC ofrece calidad en sus
productos de limpieza?
4¿Considera usted que la empresa BUSINESS VAROMAC SAC ofrece garantía en sus
productos?
5¿Usted considera que el precio es accesible de los productos que ofrece la empresa
¿Usted se ha beneficiado con algún descuento que ofrece la empresa BUSINESS
6
VAROMAC SAC referente a sus productos?
7 ¿Se realizan descuentos especiales para los clientes frecuentes?
¿El almacenamiento que se le da al producto son adecuados a los estándares?

8
9 ¿Se realiza con frecuencia las promociones y sorteos?
35
1 ¿Deberíamos modificar la forma en difundir los productos a los consumidores?
0
¿Está de acuerdo con los niveles de precio que ofrece la empresa con relación a su
1
1 competencia?
1 ¿Considera usted que el precio está a base a la calidad de producto

2
1 ¿Se le brinda alguna atención especial a la clientela cuando llega al negocio?

3
¿Usted cree que la empresa BUSINESS VAROMAC SAC es eficiente en la entrega de
1 su producto?
4
¿Está de acuerdo con la empresa BUSINESS VAROMAC SAC en su servicio que

1 ofrece al cliente?
5
1 ¿Sabe usted si la empresa imparte constantemente capacitaciones?

6
¿Sabe usted que la empresa cuenta con un programa anual, semestral o trimestral de
1capacitación?
7
1 ¿Conoce usted los valores que tiene la empresa BUSINESS VAROMAC SAC?
8
1 ¿Conoce la visión y misión que tiene la empresa?

9
2 ¿Ha tenido alguna experiencia negativa durante el servicio prestado?

0
La validez de los instrumentos se logró mediante una prueba piloto

sometida a 20 sujetos que no pertenecen a la muestra, también se utilizó
la prueba de juicio de expertos de docentes reconocidos en la Región de
Huánuco (Ing. Cecilia Rivera López y Mg. Eddie Samaniego Pimentel).
Donde los expertos opinaron que los ítems de la encuesta y la prueba de
rendimiento responden a los objetivos de la investigación en estudio,
entonces ambos instrumentos poseen validez de estructura y contenido.
Para verificar la confiabilidad de la encuesta, se aplicó a un grupo de

20 colaboradores con características similares a la muestra de estudio
llamado piloto y los resultados presentamos en el siguiente cuadro:
36
CUADRO N° 01: Análisis de confiabilidad de la encuesta aplicada a los
colaboradores llamado piloto, del distrito de Pillco Marca donde se extrajo
la información.
Fuente: Resultados de la Prueba Piloto 2018.
Los resultados obtenidos con el programa SPSS 20.0 se tienen en

el cuadro anterior, en donde se analizó la confiabilidad con la prueba de:
ALFA– CRONBACH. Con el propósito de verificar el grado de uniformidad
y consistencia del instrumento aplicado y la estabilidad de las
puntuaciones a lo largo del tiempo, la ecuación es:
Donde:
N = número de ítems.
p = promedio de las correlaciones entre los ítems.
α = Coeficiente de confiabilidad.
Reemplazando los valores obtenidos en la ecuación, hallamos el siguiente
resultado:
α = 0.752
37
Interpretación:
El resultado obtenido de 0,752 este valor supera al límite del

coeficiente de confiabilidad (0.60) lo cual nos permite calificar a la encuesta
como confiable para aplicarlo al grupo de estudio.
OPINIÓN DE EXPERTOS.
Validación de la propuesta de investigación:
La propuesta de investigación es EL MARKETING MIX CON

EL POSICIONAMIENTO DE LA EMPRESA BUSINESS VAROMAC
S.A.C. HUÁNUCO 2018 fue puesta a consideración de los siguientes
expertos:
Evaluador Experto Grado Académico e Valoración

Institución donde de la
Labora Encuesta
Mg. Eddie Magíster en Gestión 16.00

Samaniego Pimentel Pública
Universidad de Huánuco
Ing. Cecilia Rivera Ingeniera 18.00

López
Mg. Marisol Ramírez Magíster en Marketing 16.00

Carrillo
Promedio de la Ponderación 16.66
Fuente: Resultados de opinión de los expertos de los instrumentos – 2018.
Como el valor promedio obtenido para el instrumento

correspondiente a la encuesta es de 16.66 puntos en el cuadro anterior
entre los expertos afirmamos que ambos instrumentos son aceptables
38
porque se encuentra entre la escala de excelente entre los valores
considerados de 16 - 20 puntos en el instrumento considerado; afirmamos
que es aceptable la propuesta de experimentación.
4.2. Presentación de Resultados.
En los siguientes cuadros y gráficos que a continuación se muestran,

se ve reflejado los resultados obtenidos del experimento ejecutado sobre
EL MARKETING MIX CON EL POSICIONAMIENTO DE LA EMPRESA
BUSINESS VAROMAC S.A.C. HUÁNUCO 2018
Resultados de la Encuesta:
Se aplicó la encuesta a los clientes de la muestra de estudio del distrito de

Huánuco, el cual se presenta a continuación en cuadros de frecuencia, las
estadísticas descriptivas y con la asignación de sus respectivas gráficas.
39
Tabla Nº 01:
GENERO
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido Porcentaje

acumulado
FEMENINO 42 19,9 19,9 19,9
Válidos MASCULINO 169 80,1 80,1 100,0
Total 211 100,0 100,0
Fuente: Encuesta, 2018.

Elaboración: El investigador.
GRAFICO Nº 01:
Fuente: Tabla N° 1.
Interpretación:
En la encuesta realizada el 80.09 % de las personas corresponden al sexo

masculino y el 19.9% corresponden al sexo femenino.
40
TABLA Nª2
Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje

válido acumulado
JOVENES 7 3,3 3,3 3,3
ADULTOS 148 70,1 70,1 73,5

Válidos
ADULTOS MAYORES 56 26,5 26,5 100,0
Total 211 100,0 100,0

Fuente: encuesta 2018
GRAFICO Nª2
Fuente: Tabla N° 2.
Interpretación: en la imagen se puede comprobar que existe un 70.14%

de clientes adultos de la empresa, seguido de un 26.54%
de clientes adultos mayores y un 3.31% de clientes
jóvenes.
41
TABLA Nª3
Lugar de Procedencia

válido acumulado
HUANUCO 148 70,1 70,1 70,1
AMARILIS 42 19,9 19,9 90,0

Válidos
PILLCO MARCA 21 10,0 10,0 100,0
Total 211 100,0 100,0

GRAFICO Nª3
Fuente: tabla numero 3

Interpretación: En el grafico podemos ver que gran parte de los clientes

son del distrito de Huánuco con un 70.14% seguido del
distrito de amarilis con un total de 19.91%por último el
distrito de pillco marca con un 9.95% de clientes.
42
TABLA Nª4

válido acumulado
NO 28 13,3 13,3 13,3
Válidos SI 183 86,7 86,7 100,0
Total 211 100,0 100,0

GRAFICO Nª4

INTERPRETACIÓN: el grafico muestra que existe un 86.73% de los

clientes encuestados que conocen las marcas de productos que
ofrece la empresa y un 13.27% que desconocen las marcas.
43
TABLA Nª5
¿Utiliza los productos de limpieza actualmente?

válido acumulado
NO 28 13,3 13,3 13,3
Válidos SI 183 86,7 86,7 100,0
Total 211 100,0 100,0

GRAFICO Nª5

INTERPRETACIÓN: los resultados obtenidos corresponden a un

86.73%de personas que utilizan los productos actualmente esto debido a
que ofrece una variedad de productos que complementa la rotación de
productos y un 13.27% de clientes que aún no lo utilizan
44
TABLA Nª6
¿Considera usted que la empresa BUSINESS VAROMAC SAC ofrece calidad en
sus productos de limpieza?

válido acumulado
NO 35 16,6 16,6 16,6
Válidos SI 176 83,4 83,4 100,0
Total 211 100,0 100,0

GRAFICO Nª6

INTERPRETACIÓN: podemos observar que un 83.4% de sus clientes considera

que la empresa ofrece calidad en sus productos esto debido a
que está asociada con fabricantes que cuidan mucho la calidad
de sus productos, y un 16.59% opina lo contrario esto por una
mala experiencia en el modo de uso.
45
TABLA Nª 7
¿Considera usted que la empresa BUSINESS VAROMAC SAC ofrece garantía
en sus productos?

válido acumulado
NO 28 13,3 13,3 13,3
Válidos SI 183 86,7 86,7 100,0
Total 211 100,0 100,0

GRAFICO Nª 7

INTERPRETACIÓN: el grafico muestra que existe un 86.7% que cree que la

empresa ofrece garantía, de la misma manera por que los
productos que se comercializa están respaldados bajo un
estricto control de calidad y un 13.2% de considera lo contrario.
46
TABLA Nª8
¿Usted considera que el precio es accesible de los productos que ofrece la
empresa BUSINESS VAROMAC SAC?

válido acumulado
NO 49 23,2 23,2 23,2
Válidos SI 162 76,8 76,8 100,0
Total 211 100,0 100,0

GRAFICO Nª 8

INTERPRETACION: para el 76.7% de los clientes el precio es accesible esto

debido a que la empresa al obtener los productos en volúmenes
grandes obtiene un precio más bajo, y de la misma manera eso
aplica para sus clientes, un precio por debajo que la
competencia y para un 23.2% opina lo contrario.
47
TABLA Nª 9
¿Usted se ha beneficiado con algún descuento que ofrece la empresa
BUSINESS VAROMAC SAC referente a sus productos?

válido acumulado
NO 49 23,2 23,2 23,2
Válidos SI 162 76,8 76,8 100,0
Total 211 100,0 100,0

Elaboración: El investigador
GRAFICO Nª 9

INTERPRETACION: se puede observar que un 76.7% de clientes que ha

logrado beneficiarse de los descuentos que ofrece la empresa esto debido
a que la empresa utiliza esta alternativa para atraer nuevos clientes y un
23.2% que aún no se benefician.
48
TABLA Nª 10
¿Se realizan descuentos especiales para los clientes frecuentes?

válido acumulado
NO 42 19,9 19,9 19,9
Válidos SI 169 80,1 80,1 100,0
Total 211 100,0 100,0

GRAFICO Nª10

INTERPRETACION: un 80.09% indica que si se realizan ya que fueron

beneficiados de dicha actividad y un 19.9% desconoce dicha información.
49
TABLA Nª11
¿El almacenamiento que se le da al producto son adecuados a los estándares?

válido acumulado
NO 70 33,2 33,2 33,2
Válidos SI 141 66,8 66,8 100,0
Total 211 100,0 100,0

GRAFICO Nª11

INTERPRETACION: Un 66.8% de los clientes está satisfecho con el

almacenamiento de sus productos esto debido a que se entrega de manera
ordenada y en sus lugares correspondientes que indique el cliente y un
33.18% indica que no.
50
TABLA Nª 12
¿Se realiza con frecuencia las promociones y sorteos?

válido acumulado
NO 56 26,5 26,5 26,5
Válidos SI 155 73,5 73,5 100,0
Total 211 100,0 100,0

GRAFICO Nª 12

INTERPRETACION: Un 73.4% esta esterado que se realizan las

promociones y sorteos por que la empresa generalmente está cumpliendo
con las cosas que presenta en beneficio del cliente, y un 26.54% indica
que no.
51
TABLA Nª 13
¿Deberíamos modificar la forma en difundir los productos a los consumidores?

válido acumulado
NO 56 26,5 26,5 26,5
Válidos SI 155 73,5 73,5 100,0
Total 211 100,0 100,0

GRAFICO Nª 13

INTERPRETACION: un 73.4% está conforme con la forma en la que se

está difundiendo los productos ya que se aplica de manera sencilla y ha
sido la forma más efectiva de dar a conocer los productos, y un 26.54%
considera que deberíamos modificar
52
TABLA Nª 14
¿Está de acuerdo con los niveles de precio que ofrece la empresa con relación
a su competencia?

válido acumulado
NO 21 10,0 10,0 10,0
Válidos SI 190 90,0 90,0 100,0
Total 211 100,0 100,0

GRAFICO Nª14

INTERPRETACION: un 90.05% de los clientes está de acuerdo con los niveles

de precio ya que, en comparación con la competencia siempre
está por debajo y eso es muy beneficioso para los clientes y un
9.95% considera que es muy alto.
53
TABLA Nª15
¿Considera usted que el precio está a base a la calidad de producto

válido acumulado
NO 35 16,6 16,6 16,6
Válidos SI 176 83,4 83,4 100,0
Total 211 100,0 100,0

GRAFICO Nª15

INTERPRETACION: los resultados muestran que un 83.4% considera que el

precio es relativo a la calidad un 16.58% opina lo contrario, esto
corresponde principalmente a un criterio personal de los
clientes.
54
TABLA Nª 16
¿Se le brinda alguna atención especial a la clientela cuando llega al negocio?

válido acumulado
NO 21 10,0 10,0 10,0
Válidos SI 190 90,0 90,0 100,0
Total 211 100,0 100,0

GRAFICO Nª 16

INTERPRETACION: un 90.05% considera que se brinda una atención

especial porque estamos trabajando con un plan de desarrollo y la calidad
de servicio está por encima y un 9.95% de los clientes está en desacuerdo.
55
TABLA Nª 17
¿Usted cree que la empresa BUSINESS VAROMAC SAC es eficiente en la
entrega de su producto?

válido acumulado
NO 35 16,6 16,6 16,6
Válidos SI 176 83,4 83,4 100,0
Total 211 100,0 100,0

GRAFICO Nª17

INTERPRETACION: un 83.41% es de acuerdo con la eficiencia durante la

entrega de los productos ya que han comprobado en cada entrega que se
realizó y 16.59% no está de acuerdo.
56
TABLA Nª 18
¿Está de acuerdo con la empresa BUSINESS VAROMAC SAC en su servicio
que ofrece al cliente?

válido acumulado
NO 63 29,9 29,9 29,9
Válidos SI 148 70,1 70,1 100,0
Total 211 100,0 100,0

GRAFICO Nª18

INTERPRETACION: un 70.14% de los clientes está conforme con el

servicio prestado ya que se trabaja en cumplir de manera efectiva cada uno
de los pedidos que se realizan, y un 29.86% no se siente conforme.
57
TABLA Nª19
¿Sabe usted si la empresa imparte constantemente capacitaciones?

válido acumulado
NO 77 36,5 36,5 36,5
Válidos SI 134 63,5 63,5 100,0
Total 211 100,0 100,0

GRAFICO Nª19

INTERPRETACION: el grafico nos muestra que un 63.51% de los clientes esta

esterado que la empresa imparte capacitaciones y un 36.49%
desconoce esta información.
58
TABLA Nª20
¿Sabe usted que la empresa cuenta con un programa anual, semestral o
trimestral de capacitación?

válido acumulado
NO 70 33,2 33,2 33,2
Válidos SI 141 66,8 66,8 100,0
Total 211 100,0 100,0

GRAFICO Nª20

INTERPRETACION: Los resultados muestran que un 66.82% considera que

si cuenta con un programa de capacitaciones ya que siempre se está
motivando a los clientes a participar dentro del programa para maximizar
sus ventas y un 33.18% considera lo contrario.
59
TABLA Nª21
¿Conoce usted los valores que tiene la empresa BUSINESS VAROMAC SAC?

válido acumulado
NO 91 43,1 43,1 43,1
Válidos SI 120 56,9 56,9 100,0
Total 211 100,0 100,0

GRAFICO Nª21

INTERPRETACION: un 56.87% de los clientes conoce los valores de la

empresa y un 43.13% no está enterado.
60
TABLA Nª22
¿Conoce la visión y misión que tiene la empresa?

válido acumulado
NO 98 46,4 46,4 46,4
Válidos SI 113 53,6 53,6 100,0
Total 211 100,0 100,0

GRAFICO Nª 22

INTERPRETACION: el grafico muestra que un 53.55% de los clientes si

conoce la visión y misión de la empresa por el hecho de recordarlo siempre
y trabajar en esa dirección, y un 46.46% desconoce esta información.
61
TABLA Nª23
¿Ha tenido alguna experiencia negativa durante el servicio prestado?

válido acumulado
NO 140 66,4 66,4 66,4
Válidos SI 71 33,6 33,6 100,0
Total 211 100,0 100,0

GRAFICO Nª23

INTERPREPACION: El grafico muestra que un 66.35% no ha tenido

una mala experiencia durante el servicio esto debido a que la empresa
siempre ha tenido mucho cuidado con mantener una buena relación
con sus clientes y un 33.65% considera que si experimento una mala
experiencia.
62
6.1. Contrastación de la Hipótesis.
Hipótesis General:
Para comprobar la hipótesis, planteamos la hipótesis estadística

siguiente:
HG: Existe relación estadísticamente significativa entre Marketing Mix y

Posicionamiento.
Calculando el Coeficiente rxy de Correlación de Pearson:
N ( xy) − ( x )( y )
rxy =
N ( x ) − ( x) N ( y ) − ( y ) 
2 2 2 2
Donde:
x = Puntajes obtenido de la Marketing Mix
y = Puntajes obtenidos de la Posicionamiento
rx.y= Relación de las variables.
N = Número de estudiantes.
63
Tabla Nº 13:
Correlación de Pearson.
Correlaciones
VAR1 VAR2
Correlación de Pearson 1 ,351**
VAR1 Sig. (bilateral) ,000
N 211 211
Correlación de Pearson ,351** 1
N 211 211
**. La correlación es significativa al nivel 0,01 (bilateral).

Se obtuvo un valor relacional de 0.351, el cual manifiesta que no hay una

relación entre las variables de estudio: Marketing Mix y Posicionamiento.
De esta forma no se acepta la hipótesis general.
Hipótesis Específicas:
Para comprobar las hipótesis específicas, planteamos las siguientes

hipótesis estadísticas:
HE1: Existe relación estadísticamente significativa entre los puntajes

obtenidos de la Posicionamiento (Producto)
64
Tabla Nº 14:
Correlaciones
VAR2 dim1
N 211 211
dim1 Sig. (bilateral) ,000
N 211 211

Se obtuvo un valor relacional de 0. 385, el cual manifiesta que no hay una

relación entre las variables de estudio: Posicionamiento (Producto). De
esta forma se acepta la hipótesis específica.

obtenidos de la Posicionamiento (Precio)
Tabla Nº 15:
Correlaciones
VAR2 dim2
N 211 211
N 211 211

65
relación entre las variables de estudio: Posicionamiento (Precio). De esta
forma no se acepta la hipótesis específica.

obtenidos de la Posicionamiento (Plaza)
Tabla Nº 16:
Correlaciones
VAR2 dim3
Correlación de Pearson 1 ,075
N 211 211
Correlación de Pearson ,075 1
N 211 211

relación entre las variables de estudio: Posicionamiento (Plaza)De esta
forma no se acepta la hipótesis específica.

obtenidos de la Posicionamiento (Promoción).
66
Tabla Nº 15:
Correlaciones
VAR2 dim4
N 211 211
N 211 211

Se obtuvo un valor relacional de 0.305, el cual manifiesta que no hay una relación
entre las variables de estudio: Posicionamiento (Promoción). De esta forma no
se acepta la hipótesis específica.
67
CAPITULO V
DISCUSION DE RESULTADOS
El presente trabajo de investigación realizada para determinar la

relación entre las variables de estudio MARKETING MIX CON EL
POSICIONAMIENTO DE LA EMPRESA BUSINESS VAROMAC SAC
HUANUCO 2018 se llegó a la conclusión de que existe un resultado
positivo de 3.51 en cuanto al nivel de correlación entre las distintas
variables de estudio, de esta forma se acepta la hipótesis especifica.
Dichos resultados concuerdan con el nivel de satisfacción de los

clientes en cuanto a la relación que mantienen con la empresa. Cada
uno de las actividades que desarrolla la empresa se han visto
beneficiados por los buenos conceptos de calidad empresarial que se
manifiestan con respecto a los clientes, lo cual suman un mercado muy
importante para la empresa en cuanto a su competencia. De esa
manera el papel que viene desempeñando la empresa está siendo
positivo para sus clientes, utilizando de forma correcta las herramientas
de Marketing Mix y Posicionamiento.
De la misma manera manifiesta Cueva, (2015) en su trabajo de

investigación en a cuál se determinó qué elementos del marketing mix
estuvieron asociados a la satisfacción del consumidor de productos
populares de la cultura peruana en Chimbote, respecto a la bebida la
moradita de INCA KOLA, siendo evidente que las estrategias de precio,
plaza y en parte la promoción contribuyó a la satisfacción del
consumidor.
68
Para comprobar las hipótesis especifica:

obtenidos de la Posicionamiento (Producto) se obtuvo un valor
relacional de 8.35 lo cual indica que existe un relacione entre la
variable de estudio posicionamiento (producto). Caracterizando la
calidad de producto que maneja la empresa en sus distintas marcas
que comercializa ha generado mayor confianza en sus clientes.
De tal manera indica el autor Javier Ignacio Orrego, (2013) en su trabajo

de investigación indica la importancia del producto en cuanto a su
calidad en el mercado para ser percibido por los clientes.
el objetivo general de este trabajo es desarrollar el marketing mix para

su línea de productos orientados al cuidado personal con lo que se
pretende incrementar las ventas y potenciar el negocio de una forma
eficiente. En este informe, se plantearon los siguientes objetivos:
investigar el mercado y la industria para disminuir el riesgo del
emprendimiento; desarrollar una estrategia general que servirá como
guía acorde a los requerimientos de mercado; proponer una oferta
competitiva que satisfaga las necesidades de los consumidores;
canalizar los canales de distribución y seleccionar los efectivos;
promocionar los productos seleccionando los medios adecuados y fijar
el precio de la oferta.
De la misma manera para comprobar la HE2. Se obtuvo un valor

relacional de 0.309, el cual manifiesta que si hay una relación entre las
variables de estudio: Posicionamiento (Precio). De esta forma no se
acepta la hipótesis específica. Para lo cual la empresa ha mantenido
un nivel de precio competitivo de acuerdo a las características del
mercado, siendo una competencia fuerte para sus rivales.
69
obtenidos de la Posicionamiento (Precio).
De la misma manera Lozano, (2014) en su trabajo de investigación
manifiesta que determinar su precio sin tener en consideración la
percepción del cliente, estableciéndose entonces que sus precios no
parten de un análisis de la necesidad del consumidor. Según nuestra
apreciación el precio se debe establecer mediante un estudio previo
según el área geográfica, las necesidades del consumidor y
considerando su poder adquisitivo.
Según nuestra apreciación el precio se debe establecer mediante un

estudio previo según el área geográfica, las necesidades del
consumidor y considerando su poder adquisitivo.
Para la HE3: Existe relación estadísticamente significativa entre los

puntajes obtenidos de la Posicionamiento (Plaza)
Se obtuvo un valor relacional de 0.075, el cual manifiesta que hay una

relación entre las variables de estudio: Posicionamiento (Plaza) para lo
cual la empresa ha desarrollado un plan de trabajo coordinado y una
distribución que mantiene a los clientes satisfechos en cuanto a su
punto de venta y formas de entrega de producto.
Así mismo manifiesta Gledia, (2011) en su trabajo de investigación la

importancia de las estrategias en cuanto a los atributos de los
productos y la desarrollada planificación de comercialización de dentro
del mercado una excelente distribución logística
Quedo especificado que la compañía crece de acuerdo a la dinámica

que escribe el modelo, los rendimientos de la empresa crecen de la
mano del nivel de ventas y las ventas crecen al aumentar el número de
puntos de ventas y gracias a la impresionante red de distribución con
lo que cuenta, al aplicar la teoría dinámica de mercadotecnia se
70
consideran todas las variables, adecuando el modelo a las necesidades
requeridas de la compañía en cuestión para finalizar.
Para la HE4: Existe relación estadísticamente significativa entre los

puntajes obtenidos de la Posicionamiento (Promoción).
Se obtuvo un valor relacional de 0.305, el cual manifiesta que hay una

relación entre las variables de estudio: Posicionamiento (Promoción).
De acuerdo al segmento la empresa desarrolla sus actividades de
promoción muy minuciosos ya que se apoya bastante de la publicad la
las empresas fabricantes de los productos. Para ello se ocupa de
manera local he internamente con sus propios clientes.
Para ello afirma Beraun, (2011) en su trabajo de investigación el uso de

la publicidad de manera permanente para llamar la atención de los
clientes y consumidores (en un mercado donde los competidores toman
mayor ventaja de eso hecho) logrando así posicionarse en la mente de
los consumidores por los atributos que mencionaremos de manera
reiterada.
71
CONCLUSIONES
✓ El PRODUCTO se relaciona con el POSICIONAMIENTO debido a

que la calidad de producto destinado para los mercados tiene que
generar una percepción agradable para los consumidores, dichas
características ayudaran a mantener una buena imagen en cuanto
a los productos, de la misma manera para la empresa una buena
imagen ya que corresponde a cubrir una necesidad. Y que mejo
haciéndolo de la mejor manera.
✓ El PRECIO se relaciona con el POSICIONAMIENTO ya que influye

de manera positiva en la decisión de compra para los clientes, se
ha comprobado que el precio puede ser una buena estrategia de
ventas, ya que atrae de manera fácil la atención de los clientes, de
tal manera que como empresa siempre hay que mantener la
calidad en nuestros productos aun así sea inferior el precio lo cual
no afecte de manera significativa al costo de producción.
✓ PLAZA se relaciona con el POCISIONAMIENTO, estar ubicados en

puntos estratégicos es una ventaja que va por encima de la
competencia, la forma de entrega en cada uno de los procesos
convertirá en una herramienta muy poderosa para la logística, de esta
manera se aprovechará de forma óptima las actividades empresariales
en cuanto a este sector.
ya que la adaptación de los productos en los distingos lugares genera
una cobertura de mercado mayor nivel de acercamiento a los clientes y
de esa manera la entrega óptima para un mejor desarrollo empresarial.
72
✓ La PROMOCION se relaciona con el POSICIONAMIENTO debido a que
genera mayor presencia de acuerdo a la manera en la que destinemos
utilizar las herramientas de publicidad para ello identificamos bien el
mercado.
Gracias a la promoción podemos llegar de manera directa al consumidor,
pero cada actividad corresponde a una investigación de acuerdo a lo que
se quiere promocionar, puede ser la marca de la empresa, los productos,
servicios, etc. Cada una de las actividades que ayudes a alcanzar los
objetivos de la empresa.
73
RECOMENDACIONES
Se recomienda usar el MARKETING MIX ya que se relaciona de manera

positiva con el POSICIONAMIENTO de esa manera desarrollar distintas
estrategias para el logro de los objetivos de las empresas.
Cualquier decisión de empresa que involucre comercializar productos de

forma internacional, necesariamente debe comenzar con el desarrollo de
un plan de acción a largo plazo que vaya acorde con la visión corporativa,
la misión de la empresa y las actividades de tal manera que se puedan
aprovechar las fortalezas corporativas, al tiempo que se identifican las
oportunidades en los mercados deseables y compatibles. En otras
palabras, todo es acerca de la estrategia, no de la táctica ya que antes de
que cualquier pregunta táctica pueda ser respondida, es necesario
examinar a fondo los diferentes mercados, además de conseguir los
conocimientos necesarios para entender al consumidor y su cultura
• Se recomienda mejorar El PRODUCTO por que se relaciona con

el POSICIONAMIENTO, ya que genera valor en los consumidores
el desarrollo de un producto de calidad que este de acorde a las
necesidades de los clientes.
• Se recomienda desarrollar una estrategia de PRECIO por que se

relaciona con el POSICIONAMIENTO, debido a que genera
mayor intención de compra en los clientes. Ya que el valor
percibido encamina a generar competencia
• Se recomienda desarrollar una estrategia de PLAZA por que se

relaciona con el POSICIONAMIETO, ya que ayuda a mejorar la
cobertura del mercado y se convierta en una empresa al alcance
de los clientes y mejorar el nivel participativo dentro de los
clientes.
74
• Se recomienda desarrollar una estrategia de PROMOCIÓN por
que se relaciona con el POSICIONAMIENTO, todo ello de
acuerdo al segmento en donde se encuentran nuestros clientes y
de esa manera generar contenidos que atraigan de forma directa
he incite a la compra.
75
Bibliografía
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una relacion con el incremento de las ventas en la Empresa Natura
Center E.IR.L. 2012. Huanuco: Universidad Nacional Hermilio
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relanzamiento de los productos lacteos de la granja ecologica
Linderos. Huanuco: Universidad Nacional Hermilio Valdizan.
Cueva Delgado, M. H. (2015). Marketing mix de la Moradita de Inca Kola y

satisfaccion del consumidor de productos populares de la cultura
peruana Chimbote 2015. Chimbote: Universidad Cesar Vallejo.
Gledia Mendoza, L. (2011). Las estrategias del Mercado tecnia caso Bimbo.
Lima: Universidad Mayor de San Marcos.
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1
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Barcelona: Editorial UOC.
Bateson, K. D.-J. (2002). Fundamentos de Marketing de Servicios. México:

MacGrawHill.
Chuquimarca, R. (2011). Plan Estratégico de Marketing para el Posicionamiento

de la empresa Tradelogistic en el Ecuador, Ecuador.
Philips, K. (2012). Dirección de Marketing. España.
77
ANEXOS
78
MATRIZ DE CONSISTENCIA
TEMA: MARKETING MIX Y EL POSICIONAMIENTO DE LA EMPRESA BUSINESS VAROMAC S.A.C. HUÁNUCO 2018
PROBLEMA OBEJTIVOS HIPOTESIS VARIABLES METODOLOGIA

GENERAL: GENERAL: GENERAL: VARIABLE Tipos de investigación: El
proyecto de investigación
• ¿De qué manera se relaciona el • Determinar de qué manera se • El marketing mix se relaciona INDEPENDIENTE:
es descriptiva
marketing mix con el relaciona el marketing mix con positivamente con el Marketing Mix
posicionamiento de la empresa el posicionamiento de la posicionamiento de la empresa Enfoque: El presente
proyecto es cuantitativo
BUSINESS VAROMAC S.A.C. la empresa BUSINESS BUSINESS VAROMAC S.A.C. DIMENSIONES: porque busca medir las
región Huánuco 2017? VAROMAC S.AC. de la región de la región Huánuco 2017. variables es aquella en que
• PRODUCTO se cuantifican o miden
Huánuco 2017. • PRECIO numéricamente las
variables estudiadas de la
• PLAZA investigación.
• PROMOCIÓN
También es cualitativo por
que busca describir las
cualidades del fenómeno.
Nivel de investigación: El
proyecto de investigación
corresponde a un tipo de
investigación (descriptivo-
correlacional)
Diseño: No experimental de co
transversal correlacional.
1
ESPECIFICOS: ESPECIFICOS: ESPECIFICOS: VARIABLE Población: se presenta la
población en estudio conformado
• ¿Cómo se relaciona los • Conocer cómo se relaciona los • El producto se relaciona DEPENDIENTE:
por 1500 clientes en la empresa
productos, con el posicionamiento productos, con el positivamente con el Posicionamiento BUSINESS VAROMAC S.A.C de
la región Huánuco, de los distritos
de la empresa BUSINESS posicionamiento de la empresa posicionamiento de la empresa
de amarilis, Pillco Marca y
VAROMAC S.A.C. de la región BUSINESS VAROMAC S.A.C. BUSINESS VAROMAC S.A.C. Huánuco
Huánuco 2017? de la región Huánuco 2017. de la región Huánuco 2017.
Muestra: la población para la
DIMENSIONES:
• ¿Cómo se relaciona el precio, con • Analizar cómo se relaciona el • El precio se relaciona siguiente investigación es de 211
• ATRIBUTOS clientes de la empresa BUSINESS
el posicionamiento de la empresa precio, con el posicionamiento positivamente con el VAROMAC S.AC. de los Distritos
• COMPETIDORES
BUSINESS VAROMAC S.A.C. de de la empresa BUSINESS posicionamiento de la empresa de Huánuco, Pillco Marca y
la región Huánuco 2017? VAROMAC S.A.C. de la región BUSINESS VAROMAC S.A.C. • CALIDAD Amarilis.
• ¿Cómo se relaciona la plaza o Huánuco 2017. de la región Huánuco 2017. n=211

distribución, con el • Determinar cómo se relaciona • La plaza o distribución se El número de clientes por distritos
posicionamiento de la empresa la plaza o distribución, con el relaciona positivamente con el son los siguientes:
• HUÁNUCO : 1230
BUSINESS VAROMAC S.A.C. de posicionamiento de la empresa posicionamiento de la empresa
• PILLCO MARCA: 120
la región Huánuco 2017? BUSINESS VAROMAC S.A.C. BUSINESS VAROMAC S.A.C. • AMARILIS : 150
• ¿Cómo se relaciona la promoción, de la región Huánuco de la región Huánuco 2017. TOTAL : 1500
con el posicionamiento de la • Analizar cómo se relaciona la • La promoción se relaciona Técnicas e Instrumentos: para
empresa BUSINESS VAROMAC promoción, con el positivamente con el la presente investigación
utilizaremos las siguientes
S.A.C. de la región Huánuco posicionamiento de la empresa posicionamiento de la empresa técnicas (encuesta) e
2017? BUSINESS VAROMAC S.A.C. BUSINESS VAROMAC S.A.C. instrumentos (cuestionarios).
de la región Huánuco 2017. de la región Huánuco 2017. Fuentes primaria:

Encuesta aplicada a los clientes.
80
MARKETING MIX Y EL POSICIONAMIENTO DE LA EMPRESA BUSINESS VAROMAC S.A.C. HUÁNUCO 2018
VARIABLES DIMENSIONES INDICADORES PREGUNTA
1. ¿Conoce usted las marcas de productos de limpieza que ofrece la empresa BUSINESS
VAROMAC SAC?
• Marca
2. ¿Utiliza los productos de limpieza actualmente?
PRODUCTO
3. ¿Considera usted que la empresa BUSINESS VAROMAC SAC ofrece calidad en sus productos de
• Calidad limpieza?
4. ¿Considera usted que la empresa BUSINESS VAROMAC SAC ofrece garantía en sus productos?
• Garantía
V.I.
MARKETING 5. ¿Usted considera que el precio es accesible de los productos que ofrece la empresa BUSINESS
MIX • Costos VAROMAC SAC?
6. ¿Está de acuerdo con los niveles de precio que ofrece la empresa con relación a su competencia?
7. ¿Usted se ha beneficiado con algún descuento que ofrece la empresa BUSINESS VAROMAC SAC
PRECIO • Descuentos referente a sus productos?
8. ¿Se realizan descuentos especiales para los clientes frecuentes?
• Transporte y 9. ¿El almacenamiento que se le da al producto son adecuados a los estándares?

almacenamient
o
PROMOCIÓN • Publicidad 10. ¿Deberíamos modificar la forma en difundir los productos a los consumidores?
1
• Promoción de 11. ¿Se realiza con frecuencia las promociones y sorteos?
ventas
• Comunicación e 12. ¿Qué medios de comunicación utiliza la empresa Business Varomac para promocionar su
producto?
internet
13. ¿Conoce las políticas de comportamiento de la empresa Business Varomac?
• Políticas
14. ¿Tiene conocimiento sobre la cultura que maneja la organización?
ATRIBUTOS
• Imagen 15. ¿Conoce la visión y misión que tiene la empresa?
corporativa
• capacitación 16. ¿La empresa imparte constantemente capacitaciones?
V.D. COMPETIDORES 17. ¿Se cuenta con un programa anual, semestral o trimestral de capacitación?
POSICIONAMIENTO constante
• servicio al 18. ¿Se le brinda alguna atención especial a la clientela cuando llega al negocio?
cliente
CALIDAD
• Eficacia/eficient 19. ¿Usted cree que la empresa Business Varomac es eficiente en la entrega de su producto?
20. ¿Ha tenido alguna experiencia negativa durante el servicio prestado?
e
82
UNIVERSIDAD DE HUÁNUCO
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
CARRERA PROFESIONAL DE MARKETING Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
Objetivo: Establecer la relacione que existe entre EL MARKETING MIX CON EL POSICIONAMIENTO DE LA
EMPRESA BUSINESS VAROMAC S.A.C. HUÁNUCO 2018”
Edad ……………… Sexo ………………… Lugar de procedencia …………….
Instrucciones: Marque con un aspa (X) según corresponda en cada ítem, no existen respuestas buenas
ni malas, debe contestar todas las preguntas, según la siguiente escala:
2 = SI 1 = NO
N N S
ÍTEMS
° O I
1 2

1
2¿Utiliza los productos de limpieza actualmente?
3¿Considera usted que la empresa BUSINESS VAROMAC SAC ofrece

calidad en sus productos de limpieza?
4¿Considera usted que la empresa BUSINESS VAROMAC SAC ofrece
garantía en sus productos?
5¿Usted considera que el precio es accesible de los productos que ofrece la
empresa BUSINESS VAROMAC SAC?
¿Usted se ha beneficiado con algún descuento que ofrece la empresa
6
BUSINESS VAROMAC SAC referente a sus productos?
7¿Se realizan descuentos especiales para los clientes frecuentes?
¿El almacenamiento que se le da al producto son adecuados a los

8estándares?
9¿Se realiza con frecuencia las promociones y sorteos?
1
¿Deberíamos modificar la forma en difundir los productos a los
1
consumidores?
0
¿Está de acuerdo con los niveles de precio que ofrece la empresa con
1
1relación a su competencia?
1¿Considera usted que el precio está a base a la calidad de producto

2
1¿Se le brinda alguna atención especial a la clientela cuando llega al negocio?

3
¿Usted cree que la empresa BUSINESS VAROMAC SAC es eficiente en la
1
entrega de su producto?
4
¿Está de acuerdo con la empresa BUSINESS VAROMAC SAC en su

1
servicio que ofrece al cliente?
5
1¿Sabe usted si la empresa imparte constantemente capacitaciones?

6
¿Sabe usted que la empresa cuenta con un programa anual, semestral o
1
trimestral de capacitación?
7
¿Conoce usted los valores que tiene la empresa BUSINESS VAROMAC

1
SAC?
8
1¿Conoce la visión y misión que tiene la empresa?

9
2¿Ha tenido alguna experiencia negativa durante el servicio prestado?

0
84
1

El Marketing Mix Con El Posicionamiento de La Empresa Business Varomac S.A.C. Huánuco 2018

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El Marketing Mix Con El Posicionamiento de La Empresa Business Varomac S.A.C. Huánuco 2018

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UNIVERSIDAD DE HUANUCO

FACULTAD: CIENCIAS EMPRESARIALES

PROGRAMA ACADEMICO DE MARKETING Y NEGOCIOS

“EL MARKETING MIX CON EL POSICIONAMIENTO DE LA EMPRESA

TOLENTINO LOARTE, Caseli

Christian Paolo Martel Carranza

Huánuco – Perú – 2018

El presente trabajo de investigación está

A las principales autoridades de la Universidad de Huánuco, por haberme

En especial al asesor Christian Paolo Martel Carranza quien me apoyo en la

AGRADECIMIENTO ………………………………………………………………. III

Esta Investigación fue realizada tomando en cuenta el apoyo de la

Palabras claves: Marketing Mix, Posicionamiento

Keywords: Marketing Mix, Positioning

En el Capítulo I se identificará el problema, la descripción del problema,

En el Capítulo II, se realizará el marco teórico dentro de ello se encuentran:

En el Capítulo III, se determinara el tipo de investigación: se identificara el

1.1. DESCRIPCION DEL PROBLEMA:

Actualmente la globalización y la libre competencia ha generado el

En la actualidad las empresas busca más que un simple reconocimiento

En el Perú las empresas nacionales se preocupa que su marca ocupe en

El marketing mix no es nuevo. Este busca fortalecer las actividades que

Mediante las herramientas del marketing mix y el posicionamiento trata de

En la actualidad, el posicionamiento de una empresa en el mercado tiene

En la región Huánuco encontramos a la empresa BUSINESS VAROMAC

Por lo tanto se recomienda proponer estrategias de marketing mix a fin de

¿De qué manera se relaciona el marketing mix con el posicionamiento

• ¿Qué relación se encuentra entre el producto, con el

1.3. OBJETIVO GENERAL:

Determinar de qué manera se relaciona el marketing mix con el

1.4. OBJETIVOS ESPECIFICOS:

• Describir la relación que se encuentra entre el producto, con el

1.5. JUSTIFICACIÓN DE LA INVESTIGACION:

La investigación propuesta, busca mediante la aplicación de la teoría y los

Las nuevas teorías que se desarrolla e implementa permiten a la sociedad

El estudio tiene la finalidad de resolver los problemas de los más simple y

Para llevar a cabo este proyecto de investigación sobre el marketing mix

• La observación.- Se aplicara el método de la observación en

Con este estudio damos a conocer nuevos conocimientos y nuevas

1.6. LIMITACIONES DE LA INVESTIGACION:

Como principal limitación que se me presenta para la elaboración de

1.7. VIABILIDAD DE LA INVESTIGACION

• El presente proyecto de investigación es viable porque existe

2.1. ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIÓN

TITULO: Marketing Mix para una línea de productos orientados al cuidado

AÑO DE PUBLICACION: 2013

LUGAR DE PUBLICACION: Universidad de chile

TITULO: Marketing mix de la Moradita Inca Kola y satisfacción del

AÑO DE PUBLICACION: 2015

LUGAR DE PUBLICACION: Universidad Cesar Vallejo

TITULO: Las estrategias del mercado Técnia: caso BIMBO

AUTOR: GLEDA MENDOZA, Lago

AÑO DE PUBLICACION: 2011

LUGAR DE PUBLICACION: UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN MARCOS

Se analizó a grupo BIMBO en base a la teoría dinámica de mercado

Quedo especificado que la compañía crece de acuerdo a la dinámica que

TITULO: El marketing mix y una relación con el incremento de las ventas

AÑO DE PUBLICACION: 2014

LUGAR DE PUBLICACION: Universidad Nacional de Hermilio Valdizan

Finalmente, cabe señalar que el trabajo de investigación servirá para

TITULO: El marketing y el relanzamientos de los productos lácteos de la

LUGAR DE PUBLICACIÓN: Universidad Nacional de Hermilio Valdizan

La granja ecológica lindero no hace uso de la publicidad de manera